Na década de 80, os seguros no Brasil estavam restritos a praticamente duas categorias, seguros de automóvel e de vida, que eram considerados “artigos de luxo” e apenas as classes com maior poder aquisitivo tinham acesso aos seus benefícios. Naquela época, a distribuição era feita por canais tradicionais como corretores e instituições financeiras. Com a estabilização da economia e a expansão do crédito na década de 90, essa realidade começou a mudar expandindo o mercado securitário a outras categorias até então não exploradas. Este cenário evoluiu com a ascensão da classe média que passou a conquistar bens com custos mais elevados, passando, portanto a se preocupar com a proteção de suas aquisições.
De olho nas novas tendências de um mercado aquecido economicamente, a Aon Affintity Latin America desenvolveu um modelo de oferta de seguros, serviços de assistência e capitalização por meio dos chamados canais massificados de distribuição, permitindo que a população brasileira das classes C, D e E pudessem ter acesso a produtos que anteriormente eram considerados inatingíveis. Em 1999, a companhia lançou o primeiro programa de seguros massificados no Brasil em parceria com uma empresa de distribuição de energia, passando a oferecer produtos e serviços a preços acessíveis.
Este modelo não apenas evoluiu, como mudou o conceito de se vender seguros. A ideia foi replicada nos países vizinhos e, inclusive, outras companhias implementaram a estratégia. O seguro massificado se tornou um aliado para ajudar os brasileiros a driblar a crise e a garantir acesso a produtos e serviços até então distantes de sua realidade. Segundo dados da Superintendência de Seguros Privados (Susep), a estimativa de expansão do mercado para este ano é de 20% e o setor deve movimentar cerca de R$ 4 bilhões em prêmios. Este número ainda está longe de ser o ideal, uma vez que o mercado geral movimenta quase R$ 60 bilhões.
Para alcançar cada vez mais consumidores, o modelo prevê diversos canais de distribuição massificada de seguros e outros produtos via parcerias estratégicas com companhias de diferentes setores. Entre eles estão as empresas de utilities (como companhias de energia e telefonia), o varejo, as financeiras, os bancos de montadoras, entre outros. Para o consumidor, é a oportunidade de acesso a serviços securitários; para as empresas, a possibilidade de oferta de valor agregado ao seu cliente. Como isso ocorre na prática? Hoje, por exemplo, um fornecedor de cigarros de um bar pode ir além da venda desse produto e ofertar também um seguro patrimonial para o estabelecimento, levando mais tranqüilidade e valor agregado ao dono do estabelecimento. Ou, ainda, uma distribuidora de energia elétrica tem a opção de oferecer a seus clientes proteção financeira, coberturas em caso de desemprego, morte ou invalidez, proteção residencial, assistência médica e odontológica, garantia estendida, entre outros serviços, e pode ainda utilizar a opção de cobrança na própria fatura da conta de luz. Em ambos os casos, a empresa acrescenta novas fontes de receita a seu portfólio de produtos e o cliente recebe mais do que espera daquela relação de consumo.
A Aon Affinity Latin America é um case mundial na criação de consultoria para o mercado de massificados, provendo soluções para que seus clientes corporativos otimizem sua base de dados, tanto para aumentar os ganhos como para trabalhar a oferta de serviços agregados com foco em diferentes interesses. Seguindo esta tendência, a Aon Affinity está identificando novos meios de pagamento para diferentes projetos e parceiros, atrelados a novas ferramentas tecnológicas, novas mídias online e/ou eletrônicas, como por exemplo, mensagens de texto via celular com opção de compra (SMS) e/ou bluetooth, opção de compra de seguros e serviços através de POS, dentre outros. Esse panorama muda mais uma vez a história do mercado de seguros, permitindo desta forma que pequenas e médias empresas também possam ofertar produtos securitários de forma inovadora e sem a necessidade de grandes investimentos.
Desta maneira, a Aon Affinity se consolida cada vez mais como provedora de soluções em negócios massificados que abrangem desde o desenho de estratégias inovadoras a ferramentas de gestão, oferta de capital humano especializado e aplicação de inteligência e expertise na consultoria de projetos.
Marusia Gomez é diretora de Marketing da Aon Affinity Latin America
