No competitivo mercado de seguros, a venda não pode mais ser vista como um simples ato de convencimento ou de insistência comercial. O desempenho consistente de corretores e gestores está diretamente relacionado à capacidade de transformar o relacionamento em uma jornada estratégica. O que diferencia profissionais que crescem daqueles que apenas sobrevivem no setor é a habilidade de planejar — e, sobretudo, de transformar o planejamento em prática cotidiana.
O primeiro pilar desse processo é a escuta ativa. Olhar atentamente para a carteira de cada corretor, identificar se há diversificação nos produtos oferecidos e compreender as demandas reais são passos fundamentais para gerar valor. A abordagem improvisada, aquela visita do “cafezinho” sem propósito definido, perdeu espaço em um mercado que exige profissionalismo, assertividade e preparo. Quando o contato não transmite relevância, dificilmente o corretor enxerga seguradoras ou gestores como parceiros estratégicos.
Outro aspecto decisivo é a organização. A gestão da agenda — com visitas programadas, follow-ups, ligações e revisões periódicas — deve ser vista como fundamento da execução consistente, e não como burocracia. Resultados pontuais podem até surgir de improvisos, mas apenas o planejamento contínuo constrói relacionamentos duradouros e carreiras sólidas. O contraste entre quem planeja e quem improvisa é, na prática, um divisor de desempenho no setor.
A tecnologia amplia ainda mais esse cenário. Plataformas de gestão, materiais digitais e acompanhamento em tempo real não substituem o contato humano, mas potencializam sua qualidade. A clareza, a agilidade e os dados concretos fornecidos por essas ferramentas embasam desde a segmentação de corretores até a mensuração de resultados, oferecendo condições para estratégias mais assertivas.
Contudo, planejar não é suficiente sem execução com atitude. Diagnósticos devem se transformar em metas claras, objetivas e mensuráveis. A postura do profissional é determinante nesse processo: presença genuína nas interações, reconhecimento de conquistas, atitude positiva diante dos desafios e capacidade de motivar parceiros. Em vendas, a forma como se atua impacta tanto quanto o produto oferecido.
O alinhamento entre gestor e equipe também é um fator-chave. Feedbacks formais, métricas de performance revisadas e comunicação transparente sobre estratégias fortalecem a confiança e criam sinergia. Equipes bem orientadas não apenas executam tarefas, mas disseminam iniciativa e organização, tornando-se parceiras ativas no alcance de resultados.
O maior desafio, entretanto, está em transformar o planejamento em rotina. Isso exige disciplina no gerenciamento do tempo, preparo para lidar com imprevistos e clareza na distinção entre o urgente e o importante. No mercado de seguros, onde a improvisação pode custar credibilidade, negócios e relacionamentos, não há espaço para amadorismo.
Planejar é, acima de tudo, um ato de respeito: ao corretor, que deve ser ouvido e apoiado com soluções relevantes; à equipe, que precisa de direção e motivação; e ao próprio mercado, que exige seriedade. Profissionais que compreendem essa lógica não apenas vendem seguros. Eles constroem confiança e consolidam parcerias de longo prazo.
Leandro Vasco, diretor do Sindicato das Seguradoras Norte e Nordeste (Sindsegnne).
