EXCLUSIVO – Comemorado no dia 12 de outubro, o Dia do Corretor de Seguros surgiu há 53 anos, durante o I Encontro Mundial dos Corretores de Seguros, na Argentina, em 1970. A data foi criada para homenagear a categoria que se dedica a disseminar a cultura da proteção securitária na sociedade, protegendo empresas e famílias, além de contribuir para o desenvolvimento da economia nacional. No Brasil, a profissão foi regulamentada em 29 de dezembro de 1964, através da Lei nº 4.594, estabelecendo o parâmetro legal para o exercício da função.
De acordo com dados da Fenacor (Federação Nacional dos Corretores de Seguros), no Brasil existem 71.099 corretores Pessoas Físicas e 52.726 corretores Pessoas Jurídicas, totalizando 123.825 profissionais habilitados para distribuir seguros. A maior parte da categoria está concentrada na região Sudeste, que conta com 77.700 corretores. Mensalmente, a Susep (Superintendência de Seguros Privados) realiza cerca de mil novos registros.
Dados como estes reforçam a importância da constante adaptação deste profissional em meio a um mercado com alta concorrência. Assessorias em seguros, grupos de corretoras, associação ou partners, franquias e até mesmo MGA’s são algumas das opções que surgiram para contribuir com os corretores de diferentes formas. Diversos especialistas do mercado afirmam que, através dessas parcerias, o corretor gera oportunidades de acessar novas carteiras, atuando em nichos diferentes para conquistar novos clientes.
“A importância do dia 12 de Outubro vai além de simplesmente homenagear os corretores de seguros. É uma oportunidade valiosa para reconhecer e celebrar a relevância deste profissional resiliente, que desempenha um papel crucial na vida das pessoas ajudando-as a proteger seus bens, saúde e proteção financeira para a sua família e entes queridos através de uma apólice de seguros. Os corretores são os guardiões da proteção, pois proporcionam tranquilidade e segurança em meio a situações desafiadoras e imprevisíveis”, afirma Helio Opipari Junior, presidente da Aconseg-SP (Associação das Empresas de Assessoria e Consultoria de Seguros do Estado de São Paulo).
De acordo com Opipari Junior, com o avanço da transformação tecnológica e a digitalização crescente, os corretores de seguros precisam desenvolver uma série de habilidades para se manterem relevantes e eficazes. Segundo o presidente da Aconseg-SP, uma delas é o conhecimento tecnológico, pois os corretores devem estar atualizados sobre as últimas tecnologias e ferramentas que podem auxiliá-los na venda e gestão da sua carteira. “Outro ponto que acho importante citar é a habilidade de comunicação digital. Com as pessoas estando cada vez mais conectadas, os corretores devem ser proficientes em e-mails, mensagens de texto, redes sociais e outras formas de comunicação. Isso é fundamental para a construção de um relacionamento de longo prazo com o cliente”.
Nascida em 2003, a Aconseg-SP, por meio das suas 41 associadas distribuídas em todo o estado de São Paulo, atende quase 20 mil corretores e auxilia na promoção do desenvolvimento e do sucesso desses profissionais, fornecendo uma série de recursos, suporte, capacitação e oportunidades que ajudam a melhorar o desempenho dos corretores. “Nós garantimos que eles estejam bem informados, conectados às tendências do setor e capazes de prestar os melhores serviços aos seus clientes. Além disso, em um ambiente altamente colaborativo, proporcionamos uma grande troca de experiências entre as associadas”.
Criada em 1998, a Baeta Assessoria nasceu focada em prestar atendimento comercial, técnico e operacional aos corretores de seguros. João Arthur Baeta Neves, diretor da assessoria, reforça que “em um mercado altamente competitivo e diversificado como o de seguros, as parcerias podem ser a chave para o sucesso e o crescimento sustentável dos corretores. Estes profissionais muitas vezes enfrentam dificuldades para entrar em nichos em que geralmente não atuam, devido à falta de conhecimento especializado ou redes de contatos nesses setores. Parcerias com especialistas ou empresas que já têm presença em segmentos específicos podem facilitar o acesso a esses mercados”.
Demonstrando a importância das parcerias, em setembro a Baeta Assessoria se uniu à Darwin Seguros para distribuir os produtos da insurtech. João afirma que parcerias como esta podem trazer várias vantagens e oportunidades para as assessorias, destacando a importância desse tipo de colaboração. “Parcerias com novas seguradoras e insurtechs podem permitir que as assessorias ofereçam uma gama mais ampla de produtos de seguros aos seus corretores. Isso pode ser particularmente valioso para atender às necessidades específicas e expandir sua base de corretores”.
João destaca também a inovação tecnológica como um dos benefícios desse tipo de parceria. Segundo ele, ao colaborar com essas empresas, as assessorias podem ter acesso a tecnologias avançadas, como análise de dados, inteligência artificial e automação de processos, que podem melhorar a eficiência operacional e a qualidade do serviço. “Parcerias nesse sentido podem fornecer um fluxo contínuo de leads e clientes em potencial. Isso é especialmente valioso em um mercado altamente competitivo, onde encontrar novos clientes pode ser um desafio. Acrescento outras movimentações, como o compartilhamento de melhores práticas, ou seja, ao trabalhar em conjunto com outros profissionais do setor, os corretores podem aprender e compartilhar experiências, o que pode levar a melhorias em suas operações e serviços”.
Em 1996, a Lojacorr surgiu para formar uma rede de corretoras independentes e acabar com a dificuldade dos corretores em uma época em que bancos e financeiras, principalmente, tentavam dominar a distribuição de seguros. Dirceu Tiegs, atual presidente da Lojacorr, afirma que foram por meio das parcerias estratégicas, investimentos em tecnologia e processos ágeis que a rede foi fortalecendo seus canais de distribuição, proporcionando mais recursos, conhecimento e acessibilidade aos corretores parceiros. “Nosso papel é unir forças por meio da nossa credibilidade e reconhecimento no mercado segurador. Somos uma rede de apoio, que conecta as mais de 40 companhias seguradoras por meio de nossa plataforma digital, e oferecemos aos parceiros acesso a um amplo portfólio de produtos e soluções, suporte operacional, comercial e estratégico, assessoria jurídica e treinamentos’’.
Na opinião de Tiegs, manter-se atualizado e dominar os conhecimentos sobre os produtos e as modernidades do setor são essenciais no ramo de seguros. O executivo afirma que a profissão e o segmento são complexos e amplos, envolvendo desde legislação, até conhecimento de portfólios de produtos, seguradoras, financeiro, gestão e técnicas de venda. “Quanto menos conhecimento o corretor busca, fica mais difícil para ele se assumir como um consultor, como especialista e ganhar confiança do cliente, saber ofertar as melhores e mais atrativas soluções de proteção. Inclusive, sem as capacitações, o corretor se limita a produtos que ele domina e já conhece, o que restringe um possível mix de carteiras”.
A Lojacorr oferece os ‘Negócios Compartilhados’, que é um modelo de parceria comercial entre corretoras da rede para a negociação conjunta de produtos de seguro, previdência e planos de saúde. Além disso, ela conta com equipes de unidades, colaboradores que trocam e compartilham todo o conhecimento e experiência. “Aos poucos a profissão está sendo mais olhada com cautela. Os órgãos devem seguir flexibilizando algumas leis, facilitando cadastros, buscando a autorregulação, abrindo oportunidades para parcerias e representação, fiscalizando o combate a fraudes com mais rigidez, entre outras demandas para que o corretor siga forte e valorizado”, diz Tiegs.
Um exemplo de atuação no modelo partners é a MDS Brasil, que nasceu de um movimento de corretoras e, posteriormente, fez a aquisição de outras. Em 2018, a companhia iniciou oficialmente ao Canal de Parcerias. Só nos últimos anos, foram feitas dez aquisições. De acordo com Ariel Couto, CEO da empresa, o objetivo dessas operações era aumentar a expansão geográfica da MDS e entrar em nichos nos quais a corretora não tinha tanta especialização, enriquecendo o portfólio da organização. “A gente gosta muito dessas aquisições que complementam a nossa atuação, pois trazemos mais conhecimento em novos segmentos para ofertar à nossa carteira de clientes, e possibilitamos que os segurados que chegam nessa aquisição tenham acesso aos produtos e serviços que já temos disponíveis”.
Em um mercado em grande consolidação, Couto reforça que é fundamental que os pequenos corretores busquem se associar a outros ou fazerem parte de grupo maiores por duas razões: para terem mais relevância e peso nas negociações com as seguradoras, e ampliar o leque de soluções que oferecem aos seus clientes. Ele também comenta sobre as iniciativas adotadas pela empresa para capacitar os parceiros. “Temos um projeto interno chamado Academia MDS, onde disponibilizamos trilhas de treinamentos, que abordam desde técnicas comerciais até as comportamentais. Estamos trabalhando para expandir esse programa para os corretores que atuam conosco na MDS Partners”.
O executivo afirma que o corretor sempre será a principal forma de distribuição de seguros, e com a evolução tecnológica é preciso que esse profissional se adapte para atender às novas necessidades dos consumidores. “A tecnologia veio para facilitar o negócio. De um lado você tem a distribuição de Seguros Massificados, onde a tecnologia entra no momento da venda. Quando pensamos em Seguros Corporativos, seja o Patrimonial, Saúde e outros produtos, a tecnologia entra para apoiar a prestação de serviços, seja com banco de dados, analytics ou até mesmo a Inteligência Artificial. Com tantas ferramentas novas, o corretor tem que fazer o uso delas da melhor forma possível para prestar um atendimento de qualidade.
Com a publicação da Circular Susep 431/2021, as MGA’s são o modelo mais recente de parceria surgido no mercado de seguros no Brasil. O Manager General Agent (Agente Administrativo Geral) é responsável por administrar os seguros pertencentes a uma seguradora, realizando a intermediação entre segurado, corretor, seguradora e resseguro. “Trabalhar com um MGA é positivo para as seguradoras, por possuir estrutura e experiência que às vezes podem não haver na sua matriz ou escritórios da região, trazendo uma capilaridade para a empresa alcançar novas áreas”, afirma Vanessa Mendonça, diretora de Subscrição de Transportes, Marketing & Branding da Albatroz MGA.
Com o objetivo de otimizar a operação e desburocratizar os trâmites para contratação de seguros de transportes, em setembro de 2021 a empresa deu início às suas operações com corretores no mercado brasileiro, lançando a sua própria plataforma digital. “Com a Albatroz MGA, os parceiros estratégicos contam com a nossa expertise técnica e, principalmente, a automação de todos os processos e serviços através desta ferramenta. Essa base de serviços é muito valiosa para que as parcerias prosperem. Não é somente o custo do seguro, a carteira de Transportes é altamente técnica e burocrática. Portanto, estamos falando do pós-venda”, diz a executiva.
Para Vanessa, uma vez que o ambiente regulatório permite a criação de novos produtos, criando um ambiente favorável no intuito de promover uma concorrência saudável que beneficie o cliente final, será possível oferecer aos corretores a possibilidade de ampliar o leque de produtos e não focar apenas nos ramos tradicionais, como Automóvel e Vida. “Quem ganha é o corretor com produtos digitalizados, coberturas mais amplas e condições de seguros mais claras. Este é um ponto em que também contribuímos com o corretor, ofertando automação de todos os processos e realizando treinamentos com toda a equipe sempre que necessário”.
Nicole Fraga
Revista Apólice
