EXCLUSIVO – Apesar de estar ganhando espaço entre os brasileiros, o seguro de vida ainda é um tabu para muitas pessoas. É o que acreditam os especialistas que participaram da nova série de eventos do CVG-SP (Clube Vida em Grupo de São Paulo), nomeada ”Café CVG-SP”. No primeiro encontro da série, que aconteceu na manhã desta quinta-feira, 24 de agosto, o tema foi “Seguro de vida: Além da cobertura da morte”. Representantes do mercado de seguros se reuniram na sede da Porto, em São Paulo, para falarem sobre a importância do produto no planejamento financeiro e as tendências da carteira.
A abertura do evento foi realizada por Marcio Batistuti, presidente do CVG-SP e diretor de Varejo da MAG Seguros, e Asenate Souza, diretora de Seguros da entidade e diretora de Orçamentos e Aceitação Vida e Previdência na Porto. Renato Barbosa, diretor de Relações com o Mercado do CVG-SP e diretor comercial da Centauro-On, conversou com os executivos Carlos Gondim, diretor executivo de Vida e Previdência da Porto, e Thiago Levy, head da Linha de Bem-Estar da MAG Seguros.
De acordo com Barbosa, apesar da maior parte da população pensar que o seguro de vida serve apenas no momento do falecimento, apenas duas coberturas do produto são voltadas para o momento de morte. ”O seguro de vida cobre casos de doenças graves, invalidez temporária ou parcial e diversos outros riscos. De acordo com o INCA, são esperados 704 mil casos novos de câncer no Brasil para cada ano do triênio 2023-2025. Como agentes do mercado de seguros, temos uma grande oportunidade e o dever de informar esses dados para as pessoas, pois quando alguém é acometido por uma doença, muitas vezes a família é pega de surpresa. Além disso, temos cinco gerações convivendo ao mesmo tempo. As diferenças entre elas e o compartilhamento de informações, podem gerar grandes oportunidades de negócios e produtos mais inovadores e flexíveis”.
Levy afirmou que tanto o mercado de saúde suplementar quanto o SUS estão esgotados. Segundo o executivo, ao observar essa demanda, as empresas do setor de seguros se organizaram com novas ofertas para atender à população brasileira. ”O seguro de vida tem o poder de complementar a assistência oferecida pelos planos de saúde, pois ele garante uma estabilidade financeira durante problemas inesperados. Contudo, é importante separar o tratamento de uma doença da saúde financeira do cliente”. O executivo reforçou que, para que o setor de seguros possa aumentar a sua participação no PIB, é preciso entender qual é o mercado potencial endereçável e desenvolver produtos que atendam todos os perfis de público.
Segundo Gondim, um dos maiores desafios do mercado é trazer informação para que as pessoas desassociem o seguro de vida do momento da morte. ”Apenas 17% da população brasileira tem alguma cobertura do seguro de vida. Entretanto, 7% dessas pessoas contam com um seguro de vida contratado pela empresa e não sabem as suas coberturas. Temos o dever de dar o poder de conhecimento ao consumidor, para que ele possa entender como esse produto é importante para a saúde financeira dele e da sua família”.
Gondim ressaltou que é importante o setor reforçar que o seguro de vida não anula a necessidade do plano de saúde. ”Com os produtos que temos na carteira, damos opções para que o cliente escolha qual tipo de cobertura ele deseja, complementando o plano de saúde e dando uma maior flexibilidade para cuidar daquilo que é importante para o beneficiário. Temos que pensar no seguro de vida, e também na previdência privada, como formas de nos prepararmos para o futuro e ter um envelhecimento mais tranquilo. Para isso, tanto a iniciativa privada quanto o Estado devem investir em educação financeira”.
Para convencer os corretores de seguros a vender esse seguro de forma abrangente, Levy disse que a categoria deve se qualificar para ofertar o produto e adotar uma postura de consultor financeiro. ”Hoje o mundo está falando de venda consultiva. O corretor, para ser um profissional mais completo e entregar mais valor ao seu cliente, deve compor produtos durante a venda para suprir todas as necessidades financeiras do consumidor. Entretanto, como seguradora, é preciso pensar o quanto estamos oferecendo qualificação aos nossos parceiros, para que eles possam distribuir o seguro de vida da maneira correta, fornecendo também incentivos recorrentes para que o corretor continue focando no cross-selling”.
Godim afirmou que outro desafio do setor de seguros é desenvolver produtos relevantes para a população, observando quais tipos de coberturas oferecem valor para a vida das pessoas. ”Temos que, junto aos corretores, comunicar de maneira mais assertiva sobre a importância do seguro de vida. Devemos colocar em prática os exemplos de benefícios que esse produto oferece, como quando passamos a cobrir casos de Covid-19, mesmo que uma pandemia fizesse parte do grupo de riscos excluídos. Ações como esta mostram a relevância da nossa indústria nos momentos mais difíceis. Além disso, precisamos entender cada vez mais quem é o cliente, adaptando a nossa comunicação para chamar a atenção dele, mostrando a percepção de custo-benefício do seguro de vida”.
Nicole Fraga
Revista Apólice
