Há cerca de três anos, com a economia mundial ainda sofrendo os impactos de uma crise sanitária sem precedentes causada pela pandemia da Covid-19, uma nova tendência ganhou força e ameaçou quebrar os intermediários de venda de seguros. Num cenário de extrema liquidez de mercado e baixas taxas de juros, surgiram diversas insurtechs no mundo, startups voltadas ao mercado securitário que utilizam a tecnologia para tornar os contratos com as empresas seguradoras mais simples e ágeis.
Entretanto, foi justamente a inovação tecnológica do setor que ajudou os corretores de seguros tradicionais a sobreviverem e saírem mais fortes dessa ameaça. É certo que as startups não deixaram de existir, mas o avanço tecnológico chegou para equipar os corretores e auxiliá-los a vender mais e de forma mais eficiente.
Na conclusão geral das seguradoras, o custo de aquisição de um cliente (CAC) numa venda direta é mais alto do que via corretor. Estes últimos, por sua vez, perceberam as ferramentas tecnológicas como aliadas e facilitadoras do dia a dia de trabalho.
Neste contexto, ganharam destaque as soluções que otimizam a vida cotidiana dos profissionais corretores, como as plataformas multicálculo, por exemplo. Com elas foram automatizados os processos de cotação, calculando de forma rápida e simplificada diversos tipos de seguros – e combinações desses – em diversas seguradoras simultaneamente.
Já os sistemas de gestão, que foram desenvolvidos para oferecer controle integral aos corretores, organizando e otimizando os processos internos bem como auferindo os resultados por ramo e membro da equipe, possibilitaram também identificar inúmeras oportunidades de “cross selling” dentro da própria carteira dos profissionais que fazem a intermediação entre o segurado e a seguradora. Com a inclusão de produtos relacionados ou complementares, houve uma melhora significativa na experiência dos clientes para um produto em que a venda consultiva é primordial.
Com todas essas vantagens, o corretor pode até não vencer uma máquina na disputa por agilidade, mas sai muito à frente quando se organiza para executar o que nenhuma tecnologia conseguiu até hoje: o relacionamento com o segurado, sendo capaz de escutar e entender as necessidades do cliente antes de oferecer produtos ou serviços.
Fazendo referência a um antigo ditado: “o seguro é vendido, e nunca comprado”. Ou seja, o seguro não se vende sozinho, é necessária a existência do profissional corretor de seguros para realizar o trabalho de convencimento do segurado.
Outro evento em que o papel do corretor se torna insubstituível é na hora do sinistro. Somente o profissional tem a capacidade de oferecer presença, acolhimento e suporte emocional neste momento delicado de negociação entre segurado e seguradora.
Em resumo, a tecnologia abre um novo canal de vendas, em que as ferramentas digitais chegam para dar mais eficiência e agilidade aos processos, automatizando funções em que a interação humana não é mais tão necessária e deixa livre o profissional corretor para focar cada vez mais na jornada de venda de seguros ao usuário.
* Por Gabriel Ronacher, CEO da Agger
