Não há como negar que a tecnologia facilita a gestão de uma empresa. No caso dos corretores de seguros, é praticamente impossível não utilizá-la. Afinal, é preciso entrar em contato com as seguradoras e os clientes e organizar todos os dados que envolvem as operações. A tecnologia é uma grande aliada. Por exemplo, hoje em dia existem muitos processos operacionais totalmente eletrônicos disponíveis pelas seguradoras, que podem gerar agilidade e redução de custos telefônicos. A mobilidade é outra facilidade que o corretor pode usar a seu favor. “Com o crescimento do uso de internet móvel e o avanço dos aparelhos celulares, é possível que o corretor execute muitas das suas tarefas fora do escritório, podendo estar mais próximo dos seus clientes para manutenção ou para desenvolvimento de novos negócios”, observa o gerente de Canais Eletrônicos da Porto Seguro, Rafael Caetano. Uma pesquisa realizada pela FGV-EASP (Escola de Administração de Empresas de São Paulo, da Fundação Getúlio Vargas), em todo o País, apontou que as empresas investiram em 2009, em média, 6,4% do faturamento líquido em TIC (Tecnologia da Informação e Comunicação).
Segundo ele, a internet é outra grande aliada proporcionada pela tecnologia, especialmente quando o assunto é melhorar o relacionamento com o cliente. O site da corretora pode se tornar uma boa fonte de dados para o consumidor, que cada vez mais busca informações na internet para formar opinião e tomar decisões. Por isso, é importante que o corretor desenvolva sua presença digital. “Um primeiro passo pode ser a criação de um site e a divulgação do mesmo. É importante procurar promover serviços e informações relevantes que atraiam as pessoas a acessarem com frequência seu site”, sugere. Mais recentemente, as redes sociais passaram a fazer parte do dia a dia da população – apenas o Facebook já alcançou a marca de 31 milhões de visitantes em um mês somente no Brasil, conforme dados do Google Ad Planner. O corretor que estiver presente nesses espaços certamente ficará mais próximo de seus clientes, intensificando relacionamentos. “O diálogo mais frequente aumenta as oportunidades de novos negócios”, comenta Caetano.
Sistemas operacionais e BI
Para a maioria das corretoras que começaram há 15 ou 20 anos e tinham equipes pequenas, que faziam “de tudo um pouco”, deixar de fazer trabalhos operacionais significava ter tempo para vender. Hoje a situação é diferente, uma vez que as vendas não estão diretamente relacionadas à automação. O processo de vendas geralmente não está relacionado à gestão de clientes ativos. Porém, indiretamente, a automação de processos ajuda nas vendas porque contribui para garantir um bom atendimento. É o que acredita o diretor da Tipan Corretora de Seguros, Christian Stockl. “A automação e a boa gestão de informações ajudam na visualização de oportunidades de negócios nos clientes ativos”, afirma.
A meta é ter a informação 100% digital e eliminar em 95% o fluxo de papéis na corretora até julho deste ano. De acordo com Stockl, o objetivo não é utilizar o projeto como “Marketing Verde”, mas buscar sempre melhorar a operação de forma a garantir a eficiência da equipe. “O segredo não é informatizar para transferir ao cliente seu trabalho, mas informatizar para prontamente atender as solicitações do seu cliente sem que ele tenha trabalho”, diz.
Algumas empresas oferecem ferramentas prontas para corretoras. A Autorun é uma delas, por meio do seu produto SegFlex. É uma solução padronizada, mas com algumas opções que podem ser customizadas de acordo com a empresa. Com a ferramenta é possível importar dados (como o cadastro do cliente, dados da proposta, parcelas e comissões) e guardá-los em um sistema que pode ser acessado a qualquer momento. Com os arquivos digitalizados, há também uma economia de espaço físico. “Já temos vários clientes que conseguiram eliminar 100% dos arquivos físicos da corretora e agora acessam tudo via sistema. Acho que este é um ponto muito importante que os corretores deveriam rever em suas corretoras”, analisa Renato dos Santos, diretor da Autorun.
Além do SegFlex, que existe há três anos, a Autorun também oferece o ClickSeg, um produto que possibilita ao corretor disponibilizar ao cliente até seis cotações em um orçamento. Atualmente, a ferramenta está disponível apenas para o seguro de automóvel. “Os corretores vão continuar fazendo os cálculos, mas facilita muito na hora de montar o orçamento”, explica Santos.
De acordo com o diretor, o sistema é muito simples de ser instalado e usado e o próprio corretor consegue fazer as atualizações da solução, que são mensais. Para Santos, a simplicidade da ferramenta de gestão da corretora é um ponto importante, pois evita que o corretor perca tempo com a automação do sistema e deixa-o livre para focar no atendimento ao cliente. “Muitos corretores ainda usam vários processos manuais. Se os corretores olhassem um pouco mais para a tecnologia, eles veriam que é possível crescer mais. Quem está ligado nisso sai na frente. A geração mais nova, que já cresceu com computador, está mudando isso”, complementa.
Outra ferramenta que promete facilitar a rotina do corretor é BI (Business Intelligence). Segundo especialistas, nada mais é do que uma solução que reúne informações da empresa, ou seja dos bancos de dados, sistemas e planilhas, em uma aplicação só e mostra esses dados de uma forma que agiliza a tomada de decisão. O objetivo é possibilitar ao gestor ter uma compreensão melhor das informações que estão trafegando na sua empresa. “Hoje em dia um gestor gasta algumas horas preparando relatórios de performance, com diversas planilhas e comparativos. Com a ferramenta de BI, em instantes o profissional pode ir a uma reunião com as informações já na tela e pode mostrar à equipe os dados colhidos naquele instante. Não é necessário fazer uma preparação para a reunião, por exemplo, com planilhas etc. O ganho de tempo é grande”, diz o diretor da RCS, empresa especializada em BI, Abrão Couri. É uma solução que trabalha em paralelo ao sistema tradicional de gestão da corretora de seguros e não concorre com os sistemas de gestão do mercado. O BI possibilita análises gerais ou selecionadas por ramo, seguradora, produto, cliente, produtor ou qualquer outra característica. Permite a análise de múltiplos itens ao mesmo tempo, como a produção de dois ramos em três seguradoras, ou por determinados produtores.
As análises comparativas de períodos evidenciam se as operações da empresa estão sendo eficazes em determinado espaço de tempo. Através de gráficos e relatórios é possível visualizar quais produtos são mais rentáveis, e decidir para onde direcionar os esforços da equipe. “O mercado brasileiro de seguros apresenta muitas oportunidades. Corretoras que façam a correta identificação e interpretação de seus pontos fortes e fracos têm melhores condições de aproveitar essas oportunidades”, complementa Couri. A ferramenta desenvolvida pela RCS tem cerca de oito meses.
A tecnologia pode atrapalhar?
Da mesma forma que a tecnologia facilitou os processos e o contato, aumentou a quantidade e o tempo de trabalho e, de certa forma, prejudicou a atuação do profissional, que precisa retornar ao cliente o mais rápido possível.
O corretor Jorge Eduardo de Souza, diretor presidente da Única Seguros, relembra a época em que iniciou as atividades da corretora (1990) e alguns procedimentos eram mais demorados. Os documentos eram transmitidos via fax, os funcionários eram localizados por meio de pagers e os clientes enviavam correspondências para solicitar algum serviço. As cartas eram recebidas e classificadas por ordem de urgência e o corretor se preparava melhor para responder a dúvida ou solicitação. “Com isso programávamos os nossos dias de trabalho seguintes e até nos preparávamos melhor para as respostas. Hoje o cliente envia o e-mail e já telefona, às vezes antes da chegada da mensagem, e pede retorno imediato ao recebimento. Com a rapidez com que precisamos dar a resposta, nem sempre oferecemos a qualidade que poderíamos aportar”, raciocina Souza. Outro problema apontado pelos corretores é o excesso de trabalho. É enorme a quantidade de e-mails que chegam todos os dias e é cada vez mais fácil acessá-los: por notebooks, tablets e smartphones. Ou seja, mesmo fora do ambiente de trabalho, os profissionais estão sempre checando e respondendo e-mails e outros processos, que exigem respostas rápidas.
Confira a matéria completa na última edição da Revista Apólice (159 – fevereiro)
Jamille Niero
Revista Apólice
