entrevista | Jaime Calvo
Inovando no Brasil e no mundo
Com a mensagem “Prontos para o amanhã”, a AIG investe em novos produtos e traz coberturas inéditas ao País. A seguradora inaugurou escritórios e contratou novos profissionais
A American International Group, Inc. (NYSE: AIG) anunciou, em novembro de 2012, a retomada de suas principais operações de seguros em todo o mundo com uma marca histórica para a AIG. O retorno do nome AIG para a seguradora globalmente – que desde 2008 atuava como Chartis – revelou uma nova promessa de marca e marcou uma importante conquista para a empresa. “Prontos para o amanhã” ressalta valores como as expressivas tenacidade e ambição da AIG – para resolver problemas, inovar para o benefício dos clientes e atuar como uma poderosa equipe global.
Referência em seguros corporativos, entre eles o Patrimonial, Crédito, Responsabilidade Civil, D&O e Garantia, a AIG é reconhecidamente uma das empresas mais inovadoras do mundo. Presente em mais de 130 países, no Brasil a seguradora é comandada por Jaime Calvo. O CEO concedeu entrevista para a Revista Apólice e relatou os próximos passos da AIG no Brasil.
APÓLICE: A AIG voltou ao Brasil ano passado. Como está sendo este retorno?
Jaime Calvo: Voltamos ao País e já iniciamos uma série de lançamentos de produtos ainda não disponíveis no mercado brasileiro. Ainda em 2012, lançamos o CyberEdge®, seguro pioneiro contra riscos cibernéticos e, no começo deste ano, anunciamos o Property 500, um dos seguros com maior capacidade do País. O regresso da marca também evidenciou a volta da companhia para o mercado de varejo. A AIG tem muita energia para crescer no Brasil e no mundo. Possuímos um amplo portfólio de soluções de seguros para empresas e pessoas, que abrange de seguro de Vida e Auto até coberturas para Aviões e Estádios.
APÓLICE: E mundialmente, como foi essa volta?
Jaime Calvo: Mundialmente, a AIG também vai muito bem. O investimento feito pelo governo dos Estados Unidos foi totalmente devolvido com lucros. Dos originais 182,3 bilhões de dólares investidos, retornamos, até o dia 14 de dezembro de 2012, 205 bilhões de dólares, um retorno positivo de 22,7 bilhões de dólares.
APÓLICE: Qual a importância do Brasil para AIG?
Jaime Calvo: O Brasil ocupa a 6ª e a 1ª posição nos rankings global e regional da AIG, respectivamente. É o 5º maior país em população, com 195 milhões de pessoas, representando 50% do mercado de seguros na América Latina e Caribe. Há muitas oportunidades no país, mas o mercado também é altamente competitivo. Em 2012, o faturamento do setor de seguros foi de R$ 93,4 bilhões, 14% maior que no ano anterior. Os dados são do Sindicato dos Corretores de Seguros no Estado de São Paulo (Sincor-SP). Para 2013, de acordo com a CNseg (Confederação Nacional das Empresas de Seguros Gerais, Previdência Privada e Vida, Saúde Suplementar e Capitalização) é esperado um crescimento de 15%. A AIG tem vários recursos e capacidades que podem ser aproveitados para a construção de uma maior presença e portfólio no mercado.
APÓLICE: Quão relevante é a filial brasileira para a Sede?
Jaime Calvo: A AIG foi uma seguradora líder no Brasil até 2008, quando a empresa vendeu sua participação na muito bem sucedida joint venture de 11 anos com um banco. Agora a nossa estratégia é crescer inovando com novos produtos, criando novas experiências para os clientes, investindo em tecnologia e desenvolvendo relacionamentos de longo prazo com nossos clientes, parceiros, funcionários e comunidade. A operação brasileira é muito importante para a empresa, temos muitas iniciativas em curso. tura patrimonial, deixando um grande mercado a ser explorado.
APÓLICE: Qual a expectativa de crescimento para os próximos anos?
Jaime Calvo: Queremos estar à frente da indústria. A AIG tem a maior rede que qualquer outra organização de seguros do mundo. Estamos em muito mais lugares, com muito mais oferta do que qualquer concorrente.
APÓLICE: Como a AIG prepara os corretores?
Jaime Calvo: Para a AIG, o corretor é o link para o relacionamento com nossos clientes. É parte do sucesso da empresa e o suporte mútuo é muito importante para o negócio. O entendimento da nossa estratégia, apetite, operação e instalações pelo corretor é um elemento-chave para o desenvolvimento desta importante parceria.
APÓLICE: A AIG está sempre inovando e lançando coberturas. Essa característica também desponta no Brasil?
Jaime Calvo: Com certeza, a inovação também está em nosso DNA brasileiro. Em menos de um ano, a companhia trouxe para cá diversas coberturas inéditas e revolucionárias. Nossa expertise global nos permite desenvolver novos produtos que vêm ao encontro das necessidades e riscos de nossos clientes. Nós temos grande habilidade em entender novas tendências e necessidades de mercado.
No segundo semestre do ano passado, trouxemos para o Brasil o primeiro seguro cibernético, o CyberEdge®. A cobertura pioneira foi criada para proteger empresas e organizações contra riscos cibernéticos. Já no início deste ano, foi a vez de inovarmos com o Property 500, a maior cobertura de property do Brasil, com uma capacidade automática de R$ 500 milhões e com possibilidade de expansão para até R$ 1 bilhão. Mas também somos pioneiros em outras coberturas, como por exemplo, o Seguro de Responsabilidade Civil Ambiental.
APÓLICE: A AIG entrou para o mercado de seguro automotivo, quais os planos para essa carteira?
Jaime Calvo: O Seguro Auto AIG, lançado em 2012, em um primeiro momento foi ofertado apenas em Belo Horizonte, mas hoje está disponível em todo o Estado de Minas Gerais. Nossa expectativa é que o Seguro Auto AIG esteja disponível para todo o Brasil até 2014.
APÓLICE: Qual a importância da expansão do seguro auto para as estratégias da companhia?
Jaime Calvo: A ampliação da oferta da cobertura automotiva é mais uma forma de posicionar a AIG no mercado brasileiro, no qual a presença da AIG é bastante forte, mas ainda muito focada em seguros corporativos. O seguro auto é um produto que não pode faltar em nosso portfólio para pessoas físicas, um dos mais extensos do mercado mundial. Trata-se do fortalecimento da posição da companhia no segmento de seguros individuais, por meio do oferecimento daquilo que o mercado local mais fortemente demanda, que é o seguro de automóveis.
APÓLICE: Quais são os planos da AIG para o varejo?
Jaime Calvo: Além da disponibilização do Seguro Auto AIG, em nosso portfólio também constam coberturas
APÓLICE: Como está a atual estruturação da AIG no Brasil?
Jaime Calvo: No Brasil, possuímos quatro empresas, que dão suporte e plataforma de atendimento ao mercado segurador: AIG Seguros, AIG Consultoria e Serviços, American Home e AIG Resseguros. Nossa sede fica em São Paulo, mas possuímos filiais no Rio de Janeiro, Belo Horizonte e Curitiba. Temos planos para abrir novos escritórios. Até o fim de 2014, pretendemos ter presença em, no mínimo, mais quatro capitais.
APÓLICE: Em relação ao quadro de funcionários, a AIG aumentará seu número de colaboradores?
Jaime Calvo: Hoje possuímos um quadro com mais de 400 funcionários. Mas temos planos audaciosos para o Brasil e, com a expansão da nossa operação, nosso time também deve aumentar. O crescimento não ficará restrito somente a nossa matriz em São Paulo, mas também para cidades que já contam com escritórios da AIG. Nós também investimos na formação de novos talentos por meio dos nossos programas de estágio e de trainees. Na AIG, nós assumimos o papel de formadores de profissionais e, por meio destes programas, procuramos prepará-los e retê-los. O programa de trainee utilizado aqui segue o padrão da nossa matriz americana, em que o profissional tem a oportunidade de ir para Nova Iorque a cada três meses e aprender mais sobre o mercado de seguros.
APÓLICE: Agora falando um pouco mais sobre investimentos, quais são os planos da AIG?
Jaime Calvo: Estamos analisando novos mercados e oportunidades que possuem grande potencial de crescimento. Temos em nossos planos a criação de produtos de seguros voltados para pequenas e médias empresas. O mercado de MPE (Micro e Pequenas Empresas) é muito grande e, em 2012, movimentou 25% do PIB do País. Mas apesar dos grandes números, apenas 20% dessas empresas possuem coberturas como garantia estendida, seguros de viagem (Travel Guard), vida, seguro para pet, entre outros. Nosso seguro viagem oferece algumas das maiores coberturas do mercado. Com a apólice flexível, a cobertura em caso de remoção e repatriação médica chega a 125 mil dólares. Para assistência médica relativa a doença súbita ou acidente, o segurado poderá contar com até 100 mil dólares. A cobertura em caso de morte acidental é de até 250 mil dólares.
APÓLICE: Falando em público final, a AIG inovou este ano com o seguro pet. Como está sendo a aceitação da cobertura?
Jaime Calvo: A aceitação vem sendo cada vez maior. Nosso seguro possui planos feitos especialmente para cães e gatos domésticos e, além de garantir indenização no caso da morte acidental do pet, cobre serviços emergenciais, despesas com funeral e/ ou cremação, além de responsabilidade civil, protegendo o dono caso o animal de estimação cause a morte ou danos a terceiros, dano material a propriedade de terceiros, bem como morte ou danos corporais a outros cães e gatos domésticos.
APÓLICE: Quando a marca AIG voltou ao mercado mundial, um novo slogan foi lançado, o “Prontos para o amanhã”. Esse é o propósito da companhia?
Jaime Calvo: “Prontos para o amanhã” é o nosso lema global. Significa que o nosso espírito de inventividade e capacidade de adaptação guiarão o nosso caminho. O amanhã trará oportunidades e abrirá portas que redefinirão o que é possível, ajudando nossos clientes a prosperar e aproveitar ao máximo todos os dias, sabendo que seu futuro está assegurado. O amanhã pode vir, porque nós estaremos prontos para trazer soluções inovadoras, criativas e confiáveis para o mercado. Juntos, estamos trabalhando para ajudar a ver, construir e garantir um futuro melhor para todos.
opinião
por Dilmo Bantim Moreira*
O Corretor Profissional de Seguro
Importantes questões em nossas relações profissionais e pessoais devem ser tratadas com discernimento, exigindo criterioso exame do custo X benefício de nossas decisões.
Resguardar a execução de objetivos e proteger as metas alcançadas, garantindo a tranquilidade no prosseguimento do dia a dia, é uma obrigação a que todos devemos nos impor, sob pena de, de um momento para outro, termos de reiniciar, por vezes, um árduo trabalho.
Há muito tempo, a instituição do seguro se encarrega de prover este tipo de proteção à sociedade, seja no aspecto material ou pessoal, permitindo o reequilíbrio econômico de pessoas e empresas. Contudo, a evolução das necessidades por proteção, cada vez mais torna-se complexa e exige trato especializado, que somente pode ser oferecido por aqueles que se dedicam à atividade e compreendem as características intrínsecas dos riscos e opções oferecidas para seu tratamento, atuando como uma ponte entre os consumidores e os fornecedores deste tipo de serviço.
Este é o universo de operação do corretor de seguros, atuando no campo delicado que varia da necessidade imediata à expectativa futura.
Historicamente, a profissão é bem antiga, tendo nascido no século XVI em Portugal e sido regulamentada no Brasil na segunda metade do século XX – em 1964, contando hoje com mais de 69.000 profissionais, sendo 65% Pessoas Físicas, 35% Pessoas Jurídicas; dos quais 27% são dedicados exclusivamente aos ramos de Pessoas e 73% em todos os ramos, distribuindo os produtos das seguradoras, auxiliando o desenvolvimento do mercado segurador e contribuindo positivamente no ciclo econômico da nação.
Trata-se de atividade, inclusive de forma legalmente reconhecida, que envolve a economia popular, exigindo conhecimentos técnicos específicos e contratuais, bem como necessita atualização constante quanto aos produtos disponibilizados no mercado.
Então, a chave mestra para o desenvolvimento primoroso da corretagem de seguros é o conhecimento.
Em pesquisa levada a termo pelo Sincor-SP, apurou-se que 65% dos corretores indicam a qualificação profissional como detalhe relevante para o sucesso e, corroborando isto, a mesma pesquisa detalha que aproximadamente 60% das empresas corretoras de seguros tem gestores com curso superior completo.
Confirmando a necessidade de especialização acadêmica como ferramental para o sucesso na atividade, cursos de técnicas de vendas e administração de corretoras de seguros são os complementos profissionais mais procurados. Nota-se a cristalização de um processo direcionado à busca da qualificação da profissão e valorização da instituição do seguro, com firmes bases que abrangem a formação, especialização técnica continuada e aprimoramento no trato do pós venda, conferindo à atividade maior qualidade e expandindo seus benefícios aos segurados e seguradoras.
Some-se à qualificação técnica a idoneidade conferida pela atitude ética, apoiada na transparência do diálogo aberto e de boa-fé, princípio basilar da atividade de seguros, através dos qual é possível estabelecer os deveres e defender efetivamente os direitos de cada um dos players deste universo negocial e, teremos a relação perfeitamente equilibrada, passível de levar a todos o melhor dos resultados da nobre atividade do seguro – confiança, equilíbrio e proteção.
*Dilmo Bantim Moreira é presidente do CVG/SP, diretor de Relacionamento com o segmento de Previdência Privada e Vida da ANSP, atuário, membro da Comissão Técnica de Produtos de Risco e Sobrevivência da FenaPrevi e instrutor em seguros de Riscos Pessoais.
especial negócios | modelos
Os novos desenhos das corretoras Grupos formados por corretores são cada vez mais frequentes no mercado e prometem aos profissionais mais agilidade, poder de negociação e tempo para focar no cliente
Jamille Niero
Uma pesquisa da Incubaseg – incubadora de negócios de seguro – revela que a consolidação é irreversível entre as corretoras de seguros. Segundo os corretores entrevistados – 1.465 em todo o Brasil –, 33,89% tem como principal estratégia para os próximos dois anos crescer através de fusão, parcerias, associações e ou joint venture com outros corretores. Além disso, mais da metade
deles (59,57%) participa de algum modelo de negócio de consolidação regional, entre eles: assessoria, plataforma, redes, cooperativas, associação e/ou aliança de produção, entre outros (confira mais informações obtidas na pesquisa na pág 34).
São dados que reforçam a tendência de, no futuro, cada vez mais corretorasunirem, de alguma forma, suas operações. “Qualquer que seja o seu porte, corretores terão que analisar a participação neste processo”, diz o coordenador da pesquisa e da Incubaseg, Carlos Alberto Oliveira.
Modelos
Para o corretor que deseja se integrara outros, existem vários grupos existentes no mercado. Abaixo, fizemos uma relação de alguns dos modelos disponíveis:
A Brasil Insurance, por exemplo, atua seguindo um modelo de aquisição. Ou seja, a companhia compra as corretoras e passa a deter 99% das cotas das empresas adquiridas e o corretor que a vendeu torna-se sócio, continuando no negócio como gestor da subsidiária.
“Grandes corretoras nos EUA e na Europa há anos já utilizam esse modelo, que serviu de exemplo para nós. O corretor adquirido é especialista em algum segmento. E quando ele entra no nosso negócio, passa a vender todos os ramos de seguros. A vantagem é que a corretora adquirida pode usar a nossa estrutura técnica para vender nos ramos nos quais ele não trabalha”, expõe Márcio Chaves, sócio da Brasil Insurance.
Com as três últimas aquisições, realizadas em setembro, o grupo totalizou 50 corretoras. Chaves conta que o orçamento para aquisições neste ano é de R$ 200 milhões. Por enquanto, o número de negócios fechados ainda não chegou aos 50%. Mas estão em processo de avaliação e auditoria cerca de 20. “Boa parte dessas devemos fechar negócio ainda em 2013”, comenta. Quando o corretor entra para a Brasil Insurance, costuma crescer de 30% a 50% no primeiro ano.
O executivo explica que o grupo “faz um esforço enorme” para que o antigo proprietário da corretora adquirida pela Brasil Insurance continue a frente do negócio. “Ele tem que ter a oportunidade de ampliar o negócio dele”. Das 50 corretoras que fazem parte do grupo hoje, apenas duas não mantêm mais o antigo proprietário como gestor.
Na opinião de Chaves, as consolidações devem continuar ocorrendo no mercado da corretagem de seguros, seguindo um movimento parecido ao que já ocorreu com as seguradoras – várias se fundiram ou criaram parcerias em algumas carteiras. Um dos motivos é a crescente dificuldade das seguradoras em atender milhares de corretores. Quando eles atuam através de um grupo, o contato com a seguradora fica mais fácil, por ser um só. E o corretor também passa a ter acesso a uma estrutura já existente, que tem entre as propostas facilitar esse contato com as seguradoras.
A Lojacorr, por exemplo, proporciona aos corretores acionistas o acesso e gestão comercial junto às seguradoras além de sistema integrado de gestão via internet com acompanhamento técnico e operacional. No Portal Corporativo, cada corretor dispõe de um escritório virtual, com os dados completos de sua carteira, acesso a sistema de multicálculo, bem como a ferramentas de e-mail marketing para fidelização e prospecção de negócios. “Por meio do protocolo online, o corretor lança os dados de cada novo negócio e o back office operacional da Lojacorr cuida de todas as etapas seguintes, desde o protocolo físico nas companhias até o aviso de renovação”, esclarece Diogo Arndt Silva, diretor de Expansão da Lojacorr S.A. Rede de Corretores de Seguros.
Fundada em 1996, a Lojacorr adota o modelo de sociedade anônima, que agrega corretores de seguros como acionistas. Presente, atualmente, em 110 municípios de seis estados, onde mantém 15 unidades de negócios, a Lojacorr já superou a marca de 400 Unidades de Produção. Nos últimos cinco anos, a empresa registrou um crescimento de 333%. De acordo com dados atualizados até julho de 2013, a rede contabiliza 123 mil apólices emitidas e R$ 145 milhões de produção em prêmio líquido emitido.
“Para se tornar acionista, o corretor pessoa física ou jurídica deve ser aprovado em processo seletivo, tornando-se sócio por meio da aquisição de Ações Preferenciais. A Lojacorr recebe e distribui as comissões aos acionistas sob forma de participações nos lucros”. Um dos diferenciais, destaca Silva, é que ao se tornar acionista, contratualmente, o corretor continua proprietário de sua carteira e pode optar em manter exclusivamente sua marca ou adotar de forma compartilhada a marca da sociedade.
De acordo com ele, os benefícios para os corretores que aderem ao modelo de negócio incluem justamente a maior representatividade no mercado, redução de custos e maiores ganhos emprodutividade, além de conquistar mais tempo livre para investir na prospecção de clientes. Conta também com site personalizado, conteúdo para divulgação nas redes sociais, bem como um espaço de negócios e sala de reuniões nas estruturas físicas das filiais.
“Os modelos de associações entre corretores surgiram para livrar os corretores de tarefas administrativas e burocráticas, que impedem sua dedicação à principal atividade, que é a venda de seguros”, analisa Silva. Por isso, unir-se a um grupo de corretores torna-se atrativo para os profissionais. Outra vantagem proporcionada pelas associações de corretores é o acesso que o profissional tem a programas de treinamento e capacitação.
No caso da GC do Brasil, por exemplo, os corretores que formam o grupo – são 67 – realizam anualmente uma convenção de vendas com todos os seus sócios e os seguradores parceiros. O grupo, criado há cerca de 20 anos e oficializado juridicamente em 2010, atualmente tem acordo comercial com oito seguradoras.
“Claro que também buscamos maior poder de negociação junto às seguradoras, mas fugimos do básico. Primeira mente, temos uma equipe de colaboradores experientes, vindos do mercado e sem vínculos associativos com o grupo, que promove a total isenção na tomada de decisão e nos projetos apresentados, sempre primando pelo benefício da maioria. Estamos numa fase bem adiantada para a alteração do modelo societário e em breve seremos uma sociedade anônima de capital fechado”, revela Geniomar Pereira, diretor executivo da GC do Brasil.
O grupo já está caminhando para um processo de padronização em todas as áreas, como sistema, site, material gráfico, identidade visual, boas práticas, entre outros. “Criamos uma Central de eleprocessamento, que além de criar uma grande base de clientes, onde futuramente poderemos explorar para a realização de cross selling, up-selling, serviços e outros nichos”, continua Pereira.
Outro diferencial deste grupo foi a criação da área de canais alternativos, que tem como foco a identificação de novas oportunidades, buscando através de parcerias o desenvolvimento e a implantação de operações diferenciadas, criadas sob medida a um determinado cliente final.
Tudo sem deixar de lado a amizade, fator que os uniu para a criação do grupo GC do Brasil, há 20 anos. São corretoras especializadas nos mais diversos ramos, que vão desde o tradicional automóvel até o seguro agrícola, passando por saúde, transportes e grandes riscos.
Adotando um modelo um pouco diferente, a Willis tem, desde 2011, uma aliança estratégica com corretores independentes que permite acesso a seguradoras e respectivos serviços, através da iniciativa Willis Commercial Network, que tem como conceito principal a criação de uma comunidade.
A ideia é auxiliar os corretores com suas necessidades estratégicas, interesses comerciais e com a busca pelo crescimento de seus negócios, através de um programa de relacionamento estruturado, apoio na condução de seus negócios junto ao mercado segurador, pacotes de benefícios exclusivos e expertise para venda de seguros de alta complexidade. “É um modelo que já funciona em outros países há mais de 13 anos e atua como um acordo de cooperação. Não envolve fusão, aquisição nem compra de ações dos corretores participantes”, explica Renato Daniel, gerente regional da Willis Commercial Network. Atualmente, a iniciativa agrega 52 corretoras, mas a meta é reunir 150 corretores associados até 2016. “Não estamos preocupados com a quantidade e sim com a qualidade deles. Entendemos que o parceiro ideal é quem quer crescer, principalmente focado em comércio online”, indica Daniel. No caso da Willis Commercial Network, o potencial de produção de negócios dos 52 corretores gira em torno de R$ 250 milhões.
O executivo concorda que a associação entre corretores é um movimento já consolidado em países onde o mercado de seguros é mais maduro e é uma tendência que veio para fi car no Brasil. “Vai acontecer, seja por meio do nosso modelo ou de outros. E o Brasil é um país enorme, com 70 mil corretores ativos. Temos muito espaço para avançar e existem muitas regiões não consumidoras de seguros ainda”, observa Daniel. Segundo ele, um dos benefícios que os modelos de associação de corretores trazem para o mercado segurador é justamente a possibilidade de avançar em locais onde o seguro ainda não chegou. E as seguradoras aprovam iniciativas nesse estilo. “Quando a associação entre corretores se torna potencializadora de negócios, conclui.
especial negócios | análise
Especialistas analisam novos modelos de corretagem
Cooperação entre os profissionais consiste na partilha de recursos entre empresas, com o objetivo de melhorar a competitividade. Cabe ao corretor escolher o modelo adequado ao seu negócio
Jamille Niero
O modelo de negócio no qual os corretores de seguros se unem em grupos, seja como sócios ou como parceiros de vendas, veio para ficar, dizem os especialistas. A tendência já se consolidou em mercados mais maduros, como o norteamericano e o europeu, e se intensificou no Brasil nos últimos anos.
A cooperação empresarial consiste na partilha de recursos entre empresas com a motivação e o objetivo de melhorar a competitividade dos intervenientes permitindo a cada empresa alcançar os objetivos que não seriam possíveis de atingir quando agindo isoladamente.
Estas relações estabelecem-se por vezes entre as micro, pequenas e médias empresas, sendo consideradas muitas vezes uma solução estratégica na atual dinâmica de mudança que caracteriza os mercados.
O modelo de negócio no qual os corretores de seguros se unem em grupos, seja como sócios ou como parceiros de vendas, veio para ficar, dizem os especialistas. A tendência já se consolidou em mercados mais maduros, como o norteamericano e o europeu, e se intensificou no Brasil nos últimos anos.
A cooperação empresarial consiste na partilha de recursos entre empresas com a motivação e o objetivo de melhorar a competitividade dos intervenientes permitindo a cada empresa alcançar os objetivos que não seriam possíveis de atingir quando agindo isoladamente. Estas relações estabelecem-se por vezes entre as micro, pequenas e médias empresas, sendo consideradas muitas vezes uma solução estratégica na atual dinâmica de mudança que caracteriza os mercados.
As diferentes formas de cooperação estão normalmente associadas à necessidade de procura de novos mercados, de especialização e de inovação permanente, ao comportamento das empresas – que é de aversão ao risco, dada a incerteza e volatilidade dos mercados em que pretendem atuar -, à necessidade da minimização desse risco nas opções estratégicas a tomar e à reduzida capacidade apresentada pelas empresas em mobilizar recursos.
Para os corretores interessados em se associar aos grupos que já existem no País (confira, na página 30, uma matéria explicando a atuação de alguns), a dica é: não há um modelo melhor do que o outro, mas sim o que se enquadra melhor ao estilo de negócio do profissional. Claro, há vantagens e desvantagens, como listaremos abaixo.
“Os novos modelos de negócios, apesar de ser uma realidade, ainda merecem especial atenção face às peculiaridades do segmento. Vejo como positivo o movimento, porém, com algumas ressalvas”, analisa Aimoré Maia, corretor de seguros e especialista em gestão de vendas corporativas.
Como desvantagem, o especialista cita a possibilidade de erros por parte do grupo, tais como excesso de controle sobre os associados, falta de uma administração consistente para gerir o negócio e dar o devido suporte, falta de investimentos em marketing etc.
Ética profissional, entendimento do universo do cliente, de suas necessidades, e, conhecimento pleno dos produtos e serviços comercializados são conceitos básicos que todo corretor deve ter.
Como pontos positivos, pode-se destacar o fato do grupo passar aos associados vantagens como uma marca já conhecida do público, e um maior portifólio de conhecimentos de mercado e produtos. “Ações de marketing diluídas entre os associados minimiza os custos e aumenta a rentabilidade em escala, podendo ser considerada uma força no processo”, considera Maia.
Os modelos mais benéficos, indica o especialista, são aqueles que, devido à sua formatação, buscam fortalecer os pequenos e médios empresários, buscando soluções compartilhadas e condições comerciais mais favoráveis, com conseqüente diminuição dos custos. “Completa o rol de benefícios a maior capacidade de prospecção e investimento em tecnologia”, acrescenta o especialista em vendas. “Cada vez mais existem bons modelos, que operam com o objetivo da cooperação. O modelo escolhido pelo corretor tem que dar segurança ao profissional. Tem que ser um modelo que garanta a ele a sobrevivência no mercado”, conceitua o coordenador da Incubaseg, Carlos Alberto Oliveira. Oliveira aponta que, em grupo, os corretores têm vantagens que não teriam sozinhos. O volume de produção é menor, os custos administrativos sobem e, para compensar, muitos diminuem a margem de comissão. A meta não é montar um cartel, mas ter melhores condições e poder brigar com as grandes corporações. Ainda há um espaço grande para corretores aderirem a estes novos modelos.
No entanto, cada um vai ter que entender qual modelo é o mais adequado à sua forma de atuação. Pensando nessas novas formas de organização e atuação dos profissionais da corretagem de seguros, a Incubaseg realizou, no começo deste ano, uma pesquisa sobre o perfi l dos corretores brasileiros. 1.475 corretores de vários estados responderam a questões que variam desde faturamento a estratégias de negócios para os próximos anos.
“Os dados reais gerados ajudam a entender o momento dos profissionais e as reais necessidades da categoria, possibilitando sugerir ações que promovam o desenvolvimento deste importante segmento profissional para ajudar a ampliar o mercado de seguros em nosso País”, explica Oliveira.
A estratégia de uma empresa é o conjunto das ações que definem os rumos possíveis a seguir no futuro, consoante as circunstâncias com que ela se vai defrontar. Ela surge como uma necessidade permanente da empresa face à existência de concorrência (direta ou indireta, efetiva ou potencial), que a coloca perante o risco de perder a sua posição no mercado. “A massificação do conhecimento da competição (perde x ganha), da concorrência predatória, cria uma mentalidade difícil de ser alterada. Esta mudança requer uma verdadeira percepção de um novo paradigma, ao qual não estamos negócios”, conclui o especialista.
especial negócios | funcionários
Adaptação como diferencial de mercado
Saber que transformações podem ser benéficas e trazer grandes aprendizados ajuda profissionais a se destacarem em suas funções
Amanda Cruz
Em busca de melhores condições econômicas e de maior potencial de concorrência no mercado, diversas empresas procuram cada vez mais outras com as quais possam desenvolver parcerias, buscando o que falta dentro de seu planejamento.
“No caso das corretoras, quanto maior a carteira melhor a negociação com a seguradora. Se duas médias se juntam para formar uma grande, as duas ganham com isso”, analisa Andrea Huggard Caine, diretora de certificações e métricas da ABRH-Nacional. A executiva ressalta ainda que o ganho é visível, porque geralmente não há coincidência de clientes.
Embora seja comum que essas parceria deem certo, os funcionários por sua vez ficam em estado de alerta. Na grande maioria das vezes eles recebem pouca ou nenhuma informação sobre o processo e isso faz com que fiquem inseguros diante de uma ameaça de dispensa do cargo, remanejamento ou falta de perspectiva de crescimento com um novo modelo de negócios.
Andrea explica ainda que o processo de fusão demora um certo tempo para se concretizar, cerca de um ano. Enquanto isso, os dois modelos correrão em paralelo até que tudo esteja harmonizado. “Durante esse ano as pessoas observam quem tem melhor desempenho. Esse é o momento que elas mostram quem são. Se a pessoa é um bom profissional a empresa reconhece”, opina.
Entendendo o perfil do funcionário
Nos casos em que a função já existe, Fernando Montero Capella, consultor de RH, enfatiza a maneira como o funcionário pode ser realocado dentro da empresa depois da concretização do processo. “Depois desse primeiro momento, e de um conhecimento prévio do profissional, aloca-se o mesmo para áreas mais afins com seu talento de forma a buscar dele maior produtividade e performance”, explica.
Caso o funcionário permaneça na empresa após as mudanças, terá que lidar com questões que envolvem a resistência às transformações. É comum que as pessoas tendam a manter as situações cômodas, mas quando a situação foge do controle, certas medidas devem ser tomadas para que a adaptação aconteça sem grandes traumas. “Quem não consegue se adaptar rapidamente a esse processo acaba sendo disponibilizado ao mercado”, adverte Capella.
Andréa acredita ainda que a empresa compradora não dê preferência a quem era seu funcionário. A observação é feita de maneira geral, analisando a reação e processo de adaptação. O que pode ocorrer é que os funcionários da empresa que passa a ter o controle já estão mais acostumados com a política do trabalho. Ao mesmo tempo, a capacidade de adaptação pode ser um importante diferencial.
Segundo estudo realizado por Thaís Clemente, diretora da Sotopietra Assessoria e Serviços, os funcionários costumam enxergar as perdas e os ganhos dentro das empresas como pessoais. Isso faz com que se sintam inseguros no momento em que precisam lidar com uma mudança na atuação e se deparam com uma “mudança de cultura” empresarial. “Ninguém gosta de mudança. A mudança é um fator que atinge principalmente o funcionário mais baixo. Como as empresas têm departamentos repetidos, é importante que a fusão seja bem estruturada”, comenta Thaís.
O trabalho demonstra ainda algumas estratégias para conter a tendência a resistir às mudanças. A primeira delas é por meio de educação e comunicação. Quando o funcionário sente-se inserido no diálogo interno da empresa, ele se prepara para lidar melhor com a situação em que foi colocado.
O segundo fator necessário é a participação e o envolvimento. Ouvir o funcionário e demonstrar que suas colocações são analisadas e respeitadas fará com que eles também respeitem as colocações de seus superiores. O empenho das duas partes é fundamental para que eles se entendam e não deixem de criar vínculo com a nova empresa que se forma.
O papel de quem decide
É importante que cada empresa valorize os profissionais que possui e ofereça a eles medidas para que consigam superar o momento, mas Thaís alerta: “Friamente falando, quem vai mandar é quem ficar com controle acionário. Então, para o funcionário, tudo é questão de organização”. Andrea endossa essa afirmação, mas pondera: “Toda vez em que há uma transformação, há um processo criativo acontecendo. A empresa que compra também adere valores das empresas compradas”.
O próprio funcionário poderá decidir seu futuro dentro de uma empresa que passou pela modificação. Muitas vezes é ele quem tem que avaliar seu perfil e entender se há espaço para seus anseios profissionais dentro no novo quadro. Por outro, lado há o trabalho do gestor responsável pela área de Recursos Humanos, que poderá tentar remanejar e diminuir os impactos nos colaboradores.
Não há como afirmar de antemão se a decisão de fusão é acertada. As empresas precisam sobreviver dentrodo mercado e as conquistas que elas terão no futuro dependem de decisões como essa. Quase sempre a junção é feita por uma empresa oferecer benefícios e oportunidades que a outra não tinha, seja por falta de decisões da política interna, seja por falta de estrutura ou capital para implantá-las.
É importante, independentemente do cargo que o funcionário ocupa, agir com maturidade. A atitude de “vestir a camisa” da empresa não se dá meramente por um bom retorno financeiro. Os funcionários podem ter uma remuneração satisfatória, mas isso não garante que em um longo prazo seu trabalho continuará rendendo.
O empenho da empresa junto ao colaborador também é de extrema importância, para que ela ajude a amenizar os impactos. Capella explica como fazer isso: “Definindo planos de ação individuais de desenvolvimento, especialmente para os talentos diferenciados de alta performance”. O consultor ainda arremata: “Por meio de um trabalho de diagnóstico ou avaliação inicial e estabelecimento de um trabalho focado de coaching para uma rápida adequação dentro do novo ambiente profissional”, afirma.
Atuação conjunta
É necessário reafirmar que todos estão passando pelo mesmo processo. Muitas vezes, os diretores e demais executivos que participam diretamente do processo estão tão temerosos, ainda que por motivos diferentes, quanto os que ocupam cargos mais baixos.
Quem ocupa os cargos mais altos tem o dever de instruir e deixar os demais funcionários cientes do que está ocorrendo. Caso isso não aconteça, a iniciativa pode sim partir do próprio funcionário, que deve descobrir o que é importante para a nova empresa e avaliar se as metas são compatíveis com o que ele tem em mente para seu desenvolvimento.
“As pessoas têm tanto medo que entram em um comportamento paranóico, e deixam de compartilhar informações. A empresa é feita de pessoas, todas estão nesse mesmo processo”, reforça Andrea.
As adversidades enfrentadas pela fusão podem ser comparadas as da implementação de novos sistemas tecnológicos. As empresas buscam incrementar suas atividades e continuarão fazendo parte dela aqueles que conseguirem se adaptar e aderir ao novo funcionamento. “O mais importante nesses casos é pegar para si a responsabilidade de ir atrás das informações, descobrir o que está acontecendo, e sempre lembrar que isso é a sua carreira”, finaliza Andrea.
especial negócios | parceria
Seguradoras e corretoras mais unidas em busca de melhores práticas
O mercado apresenta novos modelos de atuação. Para conseguir acompanhar as mudanças, os profissionais devem desempenhar trabalho de cooperação
Amanda Cruz
A boa relação entre corretoras e seguradoras é imprescindível para o bom funcionamento do mercado. Entre elas são definidas medidas que afetarão diretamente o consumidor final. Ocliente em questão é o mesmo. A boa comunicação traz avanços importantes para o setor, porque não são atuações independentes.
É notório que as seguradoras valorizam cada vez mais os corretores que colaboram vendendo seus produtos, mas dão maior destaque àqueles que trazem uma resposta dos consumidores, que trabalham efetivamente em conjunto com os desenvolvedores de serviços e ajudam as companhias a aprimorarem sua atuação.
“O entendimento da nossa estratégia, apetite, operação e instalações pelo corretor é um elemento-chave para uma estratégia de distribuição bem-sucedida no mercado de seguros”, declara Rafael Littieri, gerente de relacionamento com corretores da AIG. Por conta desse entendimento é que as seguradoras recebem bem os novos modelos de corretagem, pois eles trazem um maior número de profissionais atuando em conjunto e ampliando a possibilidade de penetração no mercado.
“O corretor é o único canal de vendas. Atuamos com corretoras de todos os portes. Existe hoje algo muito importante para colocação de mercado, que é a relevância em pensar na marca de suas empresas e estreitamento da relação com um cliente que se mostra cada vez mais exigente”, opina Claudia Papa, diretora executiva comercial da Generali.
Essa parceria tão importante pode precisar ser reavaliada quando o corretor resolve diferenciar sua atuação no mercado, desenvolver ou fazer parte de novos modelos na corretagem, com outras técnicas de aproximação, abordagem do cliente, apresentação de produto e interação entre colegas da mesma área. (Confira detalhes sobre os novos modelos na página 30).
Qual a função das seguradoras quando o corretor precisa dessa reavaliação? Essas grandes companhias geralmente oferecem treinamentos e parcerias e têm se adaptado às novas tecnologias que surgem no mercado. A AIG afirma seu interesse em estar presente nas atualizações do mercado, acompanhando o desenvolvimento e as novidades. “Pela característica do reposicionamento no mercado brasileiro, temos nos estruturado já prevendo parcerias com novos canais. As assessorias representam um importante elo do relacionamento da nossa companhia com os corretores em diversos segmentos de negócios”, conta Littieri. “Para operar eficientemente com esses modelos de parcerias é necessária uma estrutura peracional dedicada, que apoie a assessoria na captação de corretores parceiros”, completa Marcelo Zampronha, gerente Comercial da AIG.
Sistemas e ferramentas que auxiliam os profissionais
A Berkley, por exemplo, desenvolveu uma plataforma para auxiliar os corretores e assessorias especializados em diferentes nichos. O foco é corretores que trabalham em associações e empresas de corretagem que trabalham com plataformas de negócio. Para conseguir desenvolver essa tarefa a área comercial é dividida por especializações.
Robert Hufnagel, vice-presidente da seguradora, explica a pretensão desse sistema: “A Berkley elaborou uma ferramenta, através de seu portal, capaz de auxiliar o corretor na emissão de boletos, na verificação de cotação, apólices e, em caso de nichos diferenciados, até produtos feitos caso a caso”, explica. Os produtos aos quais o executivo se refere são seguros nos ramos de Entretenimento, Riscos de Engenharia, Garantia, Fiança Locatícia, por exemplo.
“Os sistemas só são distribuídos a corretores focados nos nichos específicos e que passam por um treinamento técnico e comercial”, elucida Hufnagel. Isso porque os profissionais devem estar preparados para lidar com esses sistemas, pois sempre há a necessidade de moldá-los, também, para agilizar a vida do consumidor final.
O que ainda pode diferenciar os novos modelos das corretoras tradicionais é a familiaridade com a operação no formato anterior. Principalmente porque o relacionamento das seguradoras já está estabelecido e, mesmo que os profissionais que atuarão sejam experientes, fazer transformações implica também em mudanças pessoais do perfil profissional. A maneira de enxergar o mercado deverá ser reavaliada. Para ter um corretor atuante ao lado da companhia, a Generali investe em serviços personalizados para o corretor. Para dar conta dessa relação a seguradora criou os Genac’s, que são unidades espalhadas pelo Brasil a fim de prestar assistência aos corretores que trabalham com a Generali.
Levar o atendimento para mais perto do corretor é uma ferramenta que Claudia acredita ser primordial para estreitar o relacionamento. Hoje as unidades estão em 32 pontos espalhados em 20 estados do país. Essas unidades atuam como uma espécie de franquia, especiais para corretores que trabalham exclusivamente com a companhia. A meta é crescer, não apenas estar em todos os estados, mas também realizar uma expansão pelo interior desses, que são regiões ainda muito carentes de atendimento. Isso é algo que os novos modelos de corretagem podem ajudar.
Campanhas para dar visibilidade à marca fazem parte dos planos da Generali, mas campanhas internas para mobilizar o corretor é que são prioridades no momento. Companhia planeja para o início de 2014 uma premiação para os parceiros. Também para o próximo ano será lançado um portal para corretores no site da companhia.
Inovar mantendo a confiança
Criação de franquias ou adesão às redes e associações contam com a tecnologia para realizar a comunicação do mercado, assim sendo, cada vez mais profissionais, das mais diversas regiões brasileiras estarão aptos a prestar atendimento para os seus clientes.
A relação com consumidor é o interesse principal dos dois lados dessa parceria. A necessidade mútua faz com que corretores procurem seguradoras com boas referências no mercado para atuar e as seguradoras precisam de corretores capacitados e empenhados em tirar o melhor proveito dos produtos que ela disponibiliza.
“A relação com os consumidores fica ainda melhor, pois essas novas tecnologias trazem novos canais de comunicação que abrem espaços para uma maior comunicação com os nossos clientes e parceiros”, afirma Zampronha. Os consumidores percebem quando um profissional tem melhor relação e maior conhecimento sobre os produtos de uma determinada seguradora, por isso, cada vez mais são oferecidos cursos, palestras, workshop’s e oportunidades de desenvolvimento pessoal. novo é baseado no apoio estratégico à conquista de novas contas, seja através de condições comerciais interessantes ou produtos inovadores”, assim Littieri define como a AIG entende a entrada no mercado dos tipos de corretoras. Os produtos são pensados para o consumidor, mas precisam ser desenhados para serem interessantes também ao profissional que irá apresentá-los. Principalmente levando em conta o esforço das seguradoras para tirar o foco do segurado do valor e fazê-lo pensar nos benefícios, novidades e comodidades que ele possam oferecer. O mercado cobra suas necessidades e todos os profissionais precisam se adaptar. Há espaço para corretoras tradicionais, mas os novos modelos também podem conquistar lugar se os envolvidos souberem aperfeiçoar suas habilidades, aprender a lidar com as novas tecnologias e assegurar que o cliente receba o atendimento que necessita.
XVIII Congresso Brasileiro | entrevista
Seguro auto popular deve ser o ponto alto do evento
APÓLICE: Como foi a escolha dos painéis e palestrantes? Como vocês definiram o formato do evento?
Paulo dos Santos: Há uma tradição do Congresso de buscar temas voltados para o aspecto motivacional das pessoas. Procuramos associar a isso temas relevantes do momento. Fechamos, por exemplo, o painel do Paulo Storani, que vem falar sobre riscos e ele é muito conhecido por causa do filme Tropa de Elite. Traremos também o Secretário de Segurança Pública do Rio de Janeiro, José Mariano Beltrame, para falar um pouco da sua experiência nas UPP´s, um movimento muito importante para o Rio de Janeiro e, ao mesmo tempo, como as áreas de segurança pública em geral podem ser parceiras no combate ao crime, que afetam muito o setor de seguros. Por outro lado, buscamos demandas do mercado. O seguro de automóvel popular deve render um belo painel, com discussões interessantes.
APÓLICE: O Rio tem várias experiências em microsseguro. Alguma delas deve ser discutida durante o Congresso, uma vez que este é um tema que preocupa os corretores?
Paulo dos Santos: Nas discussões do painel sobre seguro de automóvel popular este deve ser um dos temas abordados. Todo o painel sobre o mercado de seguros deverá abordar questões como a nova legislação para o mercado de seguros. Esperemos pela definição dos órgãos do setor para montar a grade de abordagens.
APÓLICE: Há outro ponto que é bem carioca que é o Centro de Resseguros. Ele deve aparecer no Congresso?
Paulo dos Santos: Acredito que não, porque não estamos envolvendo resseguro nos temas. Eu sei que há a vontade de se criar este Centro de Resseguros e esta é uma reivindicação antiga do mercado.
APÓLICE: Quantos corretores são esperados no Congresso?
Paulo dos Santos: Estamos esperando o trânsito no Congresso de aproximadamente 5 mil pessoas. Desses, acho que chegamos a 3,3 mil congressistas.
APÓLICE: O Congresso de Saúde Suplementar pode despertar no corretor de seguros gerais o interesse de operar com benefícios?
Paulo dos Santos: O primeiro painel do dia 17 vai trazer as principais seguradoras de saúde mostrando quais são as vantagens que essa área apresenta. Sabemos que, proporcionalmente, são poucos corretores que operam nesta área e as empresas têm demonstrado interesse neste primeiro painel.
APÓLICE: O corretor está interessado neste módulo de saúde?
Paulo dos Santos: Este primeiro painel terá foco nos corretores e o segundo painel vai mostrar o tratamento dado ao direito do consumidor. Este é um debate que envolverá um advogado que trabalha com seguradoras e uma pessoa do Instituto de Defesa do Consumidor.
APÓLICE: O tempo será suficiente para todas as discussões?
Paulo dos Santos: Ao contrário do que ocorreu em Brasília, neste ano nós optamos por não realizar eventos paralelos. Observamos em Brasília que quando havia eventos paralelos, a área de saúde continuava sem atrair muita gente. Conversamos com a FenaSaúde e optamos por uma pauta única.
APÓLICE: O que o corretor pode esperar deste evento?
Paulo dos Santos: Primeiro, é uma oportunidade de se atualizar com as novidades do mercado. Dependendo até das novidades que surgirem nas consultas públicas regionais, teremos ainda mais temas novos. Temos algumas expectativas: o seguro de automóvel popular vai obrigar os corretores a abrir seu leque para atender novos clientes? Outra novidade é a pesquisa sobre a situação sócioeconomica de todas as corretoras pessoas jurídicas. Será interessante para termos ideia mais completa de como se constituem as corretoras pessoa jurídica.
profissionais | tributos
Simplificar para crescer
Corretores de seguros, corretores de imóveis, profissionais de fisioterapia e outros se unem para pressionar o governo por uma revisão do pagamento de tributos
Amanda Cruz
As questões tributárias que permeiam a vida do corretor de seguros são o assunto principal da categoria atualmente. Há alguns anos eles lutam para conseguir que sua atuação possa ser enquadrada no sistema do Simples Nacional.
O Simples é uma maneira de incentivar os micro e pequenos empresários, ajudando-os com alíquotas menores para o cálculo dos impostos de acordo com o faturamento. Isso os deixa com melhores condições para utilizar o capital em investimentos de seus negócios. A grande questão sobre o assunto é que algumas categorias, ainda que o faturamento fique abaixo do teto estipulado, não são enquadradas por motivos dos serviços que prestam. Atuações como a de artistas plásticos, profissionais autônomos, fisioterapeutas e corretores de seguro, por exemplo, estão excluídas do benefício.
Estima-se que por isso os impostos fiquem com cerca de 2,4% do faturamento bruto das micro e pequenas empresas, o que é um valor significativo para empreendedores, especialmente se estão começando, e representa 150 dias trabalhados para que os tributos sejam pagos.
Essas questões foram discutidas no evento intitulado “Pense Simples” promovido pelo Sebrae-SP no dia 30 de setembro no auditório do Shopping Frei Caneca. O encontro contou com a presença de membros do Sebrae, políticos e um público de profissionais empenhados na causa.
A diferença crucial que há nessa nova tentativa de enquadrar outros profissionais é a criação do ministério da Micro e Pequena Empresa, oficializado em maio deste ano. Liderado pelo vicegovernador de São Paulo, Guilherme Afif Domingos, o ministério visa aproximar esses contribuintes do poder público, criando condições para que eles possam ser atendidos em suas reivindicações.
Uma reforma tributária para atender esse público não acabaria por ser uma diminuição de arrecadação, mas incentivaria muitos outros empreendedores a saírem da ilegalidade ou começarem sua atuação. “Não é que esses empresários fossem marginais, a lei é que era marginal e não conseguia abrangê-los”, afirmou o deputado Mendes Thame.
O principal obstáculo para a criação implementação dessa lei é o relacionamento com os governadores estaduais, que temem perder muito de sua arrecadação e com isso comprometer as contas de seus estados.
O deputado Armando Vergílio, relator do projeto de lei que pleiteia as melhores condições, reforçou também a ideia de existir um processo de transição para contribuintes do simples. Hoje, o teto estipulado para ser inserido no sistema é um faturamento anual de R$ 3,6 milhões, qualquer valor que ultrapasse isso fi ca automaticamente enquadrado nos processos de tributação comuns “As empresas não podem ficar condenadas a permanecerem pequenas. Se elas ultrapassam o teto, vão cair na selvageria do tratamento comum, que é destinado às grandes empresas.”, afirmou o deputado.
Durante sua apresentação o ministro Guilherme Afif explicou os passos que serão tomados para ampliar e concretizar o projeto. “Precisamos direcionar energia e tempo. O tempo tem que estar dedicado ao aumento de capacidade de produção, aumento das vendas e diminuição de burocracia e impostos. A equação é muito simples”, afirmou o ministro. Afi f declarou a importância da união entre as categorias que buscam a inserção no Simples e o caráter apartidário dessa iniciativa. “Nós dependemos da pressão da sociedade”, afirmou.
Os corretores mostraram que estão empenhados e acreditam na causa. O Sincor-SP se organizou e marcou presença, entendendo que a mobilização é peça fundamental para mudanças.
seguro | sinistro
Lições do Costa Concórdia
Navio naufragou em janeiro de 2012 e, somente em setembro de 2013, foi colocado novamente na posição vertical. Os valores
envolvidos nesta remoção já somam US$ 1,7 bilhão
Kelly Lubiato
Na noite de 13 de janeiro de 2013, o navio de cruzeiro Costa Concórdia viajava com mais de 4,2 mil pessoas a bordo quando
bateu em uma rocha, junto à ilha italiana de Giglio. O comandante, apontado como o responsável pelo acidente por fazer
uma manobra imprudente, é acusado de abandonar a embarcação logo após o impacto, deixando tripulação e passageiros para trás. Mergulhadores encontraram 30 corpos submersos e duas pessoas desaparecidas foram consideradas mortas.
No dia 17 de setembro de 2013, o navio foi finalmente endireitado, numa megaoperação que envolveu 500 engenheiros de diversos países e muito dinheiro. Os valores envolvidos na remoção do Costa Concórdia, conforme os levantamentos atuais, chegam a US$ 1,17 bi. “Se somados aos US$ 500 milhões da perda total da embarcação, é possível dizer que o mercado segurador, como um todo, já suporta cerca de US$ 1,7 bi neste sinistro, que ainda não se encerrou”, contabiliza Maria Helena Carbone, diretora de Marine da corretora Aon.
Os números também são grandes: 500 pessoas trabalharam no projeto elaborado, envolvendo 29 países diferentes; 100 mergulhadores estavam na água todos os dias; 55 soldadores, 24 horas por dia; 28 embarcações diversas estavam no local apoiando a operação. “No entanto, uma infinidade de outras pessoas envolvidas indiretamente não pode ser mensurada com facilidade. A verdade é que este sinistro será, para sempre, um marco na navegação”, enfatiza a especialista.
Já transcorreram 20 meses desde o acidente. Na próxima primavera (Itália) o navio será rebocado para um porto para ser desmanchado. Assim, vários meses ainda decorrerão, com custos que, embora previstos, podem superar as expectativas.
Com o parbuckling concluído, os salvors irão agora instalar flutuadores semelhantes no bordo que estava submerso, ou seja, por boreste do navio. Estima-se de 1 a 2 meses para esta operação. No entanto, os danos que o navio suportou pelo período submerso podem gerar maiores dificuldades na fixação dos flutuadores e o prazo pode se estender além do previsto.
A imagem lateral do navio após o parbuckling mostra que ele estava apoiado sobre duas rochas que deixaram deformações
relevantes.
De acordo com Maria Helena, não é economicamente viável recuperar o casco do Costa Concórdia. Há que se pensar não só nos extensos danos estruturais, como nos danos às máquinas e equipamento submersos por 20 meses e toda a estrutura de hotelaria completamente destruída. Após a reflutuação ele será desmontado, cortado para sucata.
Alternativas para recuperação
As alternativas clássicas eram: o uso de explosivos ou o corte do casco no local com a utilização de correntes/amarras e sua remoção em pedaços. Ambas as opções, no entanto, poderiam prejudicar o meio ambiente e a indústria turística. Por esta razão, o governo italiano exigiu um processo de remoção em peça única, com duas etapas que nunca havia sido aplicado antes nesta proporção: parbuckling e refl utuação. No parbuckling a embarcação é virada sobre um “fundo falso” – que atuaria como uma plataforma estabilizadora para o navio até ele estar pronto para reflutuar e ser rebocado ao destino definido.
Os outros métodos citados, mais baratos, já foram aplicados em outras remoções. No entanto, cada ocorrência tem características próprias e obedecem às exigências das autoridades locais. O método de remoção por corte seria mais barato, por se tratar de tecnologia já adotada e melhor conhecida. Um dos exemplos marcantes foi a remoção do navio Tricolor, após abalroações nas proximidades do canal da Mancha.
Além disso, todo e qualquer material retirado do navio deve ser retido como evidência pelas autoridades italianas, o que aumenta consideravelmente o custo com armazenamento.
Remoção sem prejuízo
“A remoção se deu sem nenhum prejuízo ecológico notável porque o primeiro passo adotado, como é praxe neste tipo de sinistro, foi o da remoção total de qualquer poluente existente a bordo do navio”, explica Maria Helena. A empresa holandesa Smit, do Grupo Boskalis, foi contratada para esta operação. A Ilha de Giglio, local onde o navio está, é parte de um parque nacional, sendo uma das áreas marítimas mais protegidas em toda a Itália. Por dentro, o navio é limpo periodicamente, porém especialistas consideram que ainda existe a possibilidade de contaminação de substâncias tóxicas provenientes do navio. Por isso, foi colocado um anel de absorção ao redor do navio para conter este possível risco de contaminação.
Barreiras de contenção sempre estiveram ao redor do navio para evitar que qualquer contaminação afete a região. “Foi uma operação complexa por conta de constantes mudanças de tempo e de baixas temperaturas, que tornavam a remoção mais lenta. Havia que se aquecer o óleo antes de removê-lo. A remoção com sucesso ocorreu até 24 de março de 2012”, esclarece Maria Helena.
Custos para o mercado
Várias seguradoras e resseguradoras consideram os custos envolvidos excessivos e acham que o processo tradicional de cortar o navio em partes para sua remoção teria sido mais rápido, menos oneroso e não prejudicial ao meio ambiente, uma vez que o combustível já tinha sido removido. Com relação ao Mercado de Casco e Máquinas, o impacto foi pequeno e mais concentrado no setor de embarcação de passageiros. Existe muita capacidade entrante no mercado, inclusive por conta do mercado asiático.
No entanto a remoção de destroços está amparada na cobertura de P&I – Protection and Indemnity (Responsabilidade Civil). Aí o impacto foi mais sentido e atingiu fortemente o mercado ressegurador. O aumento verifi cado no resseguro da cobertura de P&I pode ser visto no quadro abaixo.
Certamente a distribuição do aumento penalizou de forma expressiva (+125,08%) os navios de passageiros, mas dentro do princípio do mutualismo, todos foram afetados de alguma forma.
“É esperado, por conta do incremento de custo dos sinistros ao longo do ano de 2013, que o custo do resseguro no P&I volte a ter impacto nas renovações de 2014”, antecipa a especialista. Existe agora também uma tendência para a criação de um sublimite para a remoção de destroços dentro de P&I. O limite já adotado para poluição de US$ 1 bilhão ou um valor próximo pode ser o target dos seguradores e resseguradores.
De acordo com o relatório do Lloyds – “Os desafi os e as implicações da remoção de destroços de navios no Século 21” –, o Costa Concórdia demonstrou na prática que vários fatores relevantes podem aumentar severamente os custos de uma remoção de destroços como: um navio de grande porte, num local difícil, com solo rochoso, próximo a águas muito profundas, combinado com as preocupações ambientais e medidas governamentais excessivas.
seminário | controles internos
Boa gestão de risco operacional colabora com os resultados
Especialistas abordaram o tema sob vários ângulos durante do 7o Seminário de Controles Internos promovido pela CNseg em setembro, em São Paulo
Jamille Niero
Riscos operacionais são as perdas derivadas de falhas de processo e pessoas ou devido aos eventos externos, definiu Nuno André Vieira, gerente sênior na área de Financial Services da consultoria EY, durante palestra no 7º Seminário de Controles Internos & Compliance, promovido pela CNseg, no mês de setembro, em São Paulo. O evento teve “risco operacional” como base para todos os painéis.
Vieira, em sua palestra, explicou de que forma as companhias podem fazer a gestão de seus riscos operacionais – assunto relativamente novo no mercado. “O seguro existe há 600 anos e até hoje estamos aprendendo a gerenciá-lo. O conceito de gestão de risco operacional existe há 10 anos e ainda estamos aprendendo também”, comentou o consultor.
A adequada gestão de risco operacional tem impacto direto sobre os resultados e o capital das empresas, uma vez que a minimização de perdas operacionais afeta os custos da organização. Vieira mostrou uma pesquisa da associação britânica de seguradoras, na qual os dados coletados mostram perdas de risco operacional em seguradoras. As causas são bastante variadas, mas a principal causa de ocorrência de risco e perdas entre 2009 e 2010 foi erros humanos, gerados, por exemplo, por treinamento insuficiente dos profissionais. Falhas na adequação de processos internos são a segunda causa de perdas. “Tudo isso deriva do risco operacional e geraram milhões de libras de perdas”, disse.
De acordo com o executivo, é importante conhecer as causas e os impactos destes riscos, para definir as ações para mitigá-los e quais deverão ser priorizados. “Conhecendo as causas do risco, atuaremos sobre elas. Quanto mais cedo e quanto mais preventivos formos, mais o nosso nível de risco poderá baixar”, observou Vieira.
Ainda segundo ele, existem estudos que apontam que quanto maior a organização, maior o capital e maior o risco ao qual ela estará exposta. “Em uma seguradora, o risco operacional faz parte do conjunto de riscos, ao lado dos riscos atuarial, financeiro etc.
É importante que todas as áreas tenham uma base comum de entendimento de riscos”, esclareceu. Ainda conforme a explicação de Vieira, a gestão de risco operacional é importante para a preservação e para a criação de valor nas seguradoras. “A preservação de valor é garantir proteção contra evento de risco”. Ou seja, a capacidade de reação face aos eventos de risco. Quanto mais tempo a empresa demorar para reagir, maior será a perda. “Se a reação for mais rápida, terá vantagem competitiva, além de assegurar a preservação da marca junto aos clientes e ao órgão regulador”, complementou. Por outro lado, os responsáveis pela gestão de risco operacional podem colaborar com a seguradora na criação de valor, contribuindo para os resultados da companhia. Ou seja, podem auxiliar na elaboração de estratégias para minimizar a perda operacional, alinhado a eficiência aos processos e recursos. Como exemplo de benefício gerado pela correta gestão de risco operacional está a gestão do sinistro, que pode melhorar o índice de sinistralidade de 5% a 10%. “Não é só cumprir normas, mas estar ao lado do negócio e ajudando a pensar, estruturar ferramentas e passar informações para a tomada de decisão”.
Para Luiz Pereira de Souza, responsável pela controladoria da CNseg e moderador de um dos painéis, a gestão de risco operacional não é só custo, mas pode ajudar na geração de valores. “Muitos ainda não conhecem o assunto, mas devemos pesquisar e trocar experiências.
Para isso, as comissões técnicas da CNseg estão à disposição”, disse. Souza informou que há um consenso no mercado de que as normas existentes hoje no Brasil ainda não atendem todos os objetivos. “Como está construída, a metodologia não consegue captar todos os riscos existentes nas empresas do setor. É uma norma vinda de fora e ‘calibrada’ para captar a nossa realidade.
Mas aguardamos uma evolução para que atenda a todas as nossas realidades”, enfatizou.
Renato Campos, diretor executivo da Escola Nacional de Seguros, uma das apoiadoras do evento, destacou que a “Escola tem se empenhado para o conhecimento e a divulgação do tema ‘controles internos’, no seu conceito mais amplo, junto aos profi ssionais que participam dos nossos programas de formação”. De acordo com Campos, o assunto é abordado desde o curso de certificação técnica em controles internos (conforme norma exigida pela Susep), até os programas de graduação e pós-graduação, passando também pelo curso de habilitação de corretores.
Na visão de Lúcio Flávio de Oliveira, presidente da Bradesco Vida e Previdência e vice-presidente da FenaPrevi, o assunto ganha importância à medida que as seguradoras buscam maior controle operacional para ganhar produtividade e ingressar em novos nichos, comprar novos riscos, atuar em canais digitais e buscar novos participantes. “A concorrência está muito acirrada. Considerando esses fatores e o atual cenário da queda de taxas de juros e da redução de margens, certamente controles internos, compliance e governança precisam estar cada vez mais presentes nas diretorias das seguradoras e nas federações”, analisou o executivo.
Demanda regulatória
Um levantamento realizado pela consultoria EY, com executivos de 65 companhias seguradoras no mundo inteiro, indicou que o risco de demandas regulatórias é um dos que mais preocupa o mercado segurador global – ele aparece em segundo lugar no ranking elaborado pela consultoria neste ano. Em 2015, este risco deverá pular para o primeiro lugar do ranking de preocupações dos executivos – seguido por riscos com tendências econômicas, riscos cibernéticos e proteção de dados, crise da zona do euro, entre outros.
A gestão da demanda regulatória é um desafio a ser enfrentado pelas seguradoras. Como reagir de forma mais eficiente? Os temas regulatórios estão moldando empresas e definindo o mercado. Questões envolvendo o tratamento ao consumidor estão muito fortes também. Um exemplo recente é a regra que obriga a criação de ouvidorias nas companhias do setor.
Todos esses fatores colaboram para que as seguradoras dêem mais atenção às questões ligadas aos seus controles internos e ao risco operacional, que pode resultar em falhas nas suas operações e, portanto, prejuízos.
“Entendemos que a demanda regulatória é composta por componentes e fatores importantes, e sua adesão é compulsória, as companhias precisam atender. Cada vez mais as demandas regulatórias são disciplinares. Atingem todos os setores e as funções das empresas”, analisou Marcos Bentes, gerente sênior executivo da área de Financial Services da consultoria EY, um dos palestrantes.
De acordo com ele, para evitar falhas relacionadas às questões regulatórias, as seguradoras devem sempre ficar atentas a quatro fatores: qualidade das informações – “é preciso ter uma boa base de dados e com informações de qualidade”; procedimentos de controle – “quem controla, quem atesta, quem define se a documentação é válida, entre outros pontos; modelo de governança – é importante identificar o modelo de controle associado ao modelo de governança; e a quantidade de normativos – “é necessário acompanhá-los e verificar as mudanças”.
pesquisa | saúde
Brasil precisa investir mais em prevenção e bem-estar
Levantamento da SulAmérica com usuários de seguro saúde aponta melhora em hábitos saudáveis entre os mais velhos, mas jovens devem ficar atentos para não se tornarem doentes no futuro
Jamille Niero
Como estabelecer as prioridades de investimento em gestão da saúde? Como incentivar a sociedade a discutir formas alternativas para tornar o sistema de saúde mais sustentável? De que forma os hábitos das pessoas em relação à sua saúde impactam a precificação do seguro? Foram essas as principais questões levantadas pelo vice-presidente de Produtos Saúde e Odontológico da SulAmérica, Mauricio Lopes, ao apresentar os resultados do IV Estudo Saúde Ativa.
O levantamento, realizado entre 2010 e 2012 com quase 42 mil pessoas de 240 empresas clientes da seguradora, obteve dados sobre a relação entre os ramos de atividade econômica e as condicionantes de saúde ou de doença da população pesquisada.
“A amostra é um retrato fiel da população que possui planos de saúde em grandes regiões metropolitanas. Apenas 25% da população brasileira hoje têm plano de saúde – a maioria por meio de planos empresariais -, estão em locais com grande concentração de indústria e comércio. É, ainda, uma população majoritariamente urbana, com poder aquisitivo mais alto que a média brasileira”, explicou Lopes.
A pesquisa faz parte do Saúde Ativa, programa que reúne ações voltadas à prevenção de doenças e ao bem-estar dos beneficiários. Programa que, em 2012, recebeu investimentos de mais de R$ 25 milhões, atendeu cerca de 100 mil pessoas e 500 empresas. “Faltam no Brasil a cultura e o espaço para investirmos em prevenção. E ainda é algo caro, mas necessário”, analisou o executivo. Isso porque a população brasileira envelhece duas vezes mais rápido do que a população dos EUA envelheceu, e três vezes mais rápido do que a Europa.
“A diferença é que esses outros países já estão mais avançados no quesito prevenção de doenças e promoção da saúde”, avaliou Lopes.
Resultados
Foram analisados indivíduos de 10 ramos de atividade econômica diferentes (confira mais detalhes na tabela abaixo). O grupo que apresentou os piores índices – 8 em 16 variáveis analisadas – foi o de “Transportes”, que concentra profissionais como motoristas. “É um reflexo das condições de trabalho dos motoristas brasileiros, que passam longos períodos longe da família, dormem poucas horas e dirigem por rodovias muitas vezes em estado precário”, acrescentou o executivo da SulAmérica.
Por outro lado, a surpresa veio do grupo “Indústria da Transformação”, que não apresentou nenhum “pior índice”. Há alguns anos, esse ramo computava elevados índices de acidentes e isso mudou. “Percebemos que as empresas desse setor investiram em prevenção e conseguiram reduzir o número de acidentes. É um ramo que vive de escala e produtividade, por isso precisa diminuir o absenteísmo e o presenteísmo”, observou.
Outro dado que chamou a atenção foi o sedentarismo. Todos os grupos pesquisados apresentaram elevados índices, entre 54,6% e 69,5%. Já os índices de tabagismo ficaram entre 2% e 11,1%, abaixo dos 12% de fumantes brasileiros declarados em pesquisa recente do Ministério da Saúde.
“A classe trabalhadora está mais sedentária, estressada e com peso acima do normal, mas também esta menos fumante. O tabagismo tem diminuído ao longo do tempo. Se investirmos e educarmos a população e encontrarmos os ‘gatilhos’ corretos para essa mudança, conseguiremos direcionar ações adequadas para diminuir esses índices”, destacou Lopes.
O executivo ainda salientou dois dados que chamaram a atenção. Quanto mais jovem é a população que forma o ramo de atividade, piores são os hábitos de saúde dessa população. Quanto mais maduro, melhoram os hábitos de saúde reportados. Ou seja, ramos compostos por populações mais jovens – de 20 a 39 anos -, apesar de registrarem bons índices de saúde (como IMC, pressão arterial, glicemia e colesterol total), não apresentam hábitos e comportamentos tão saudáveis (sedentarismo, tabagismo, estresse e consumo de álcool) quanto as populações mais velhas – idade igual ou superior a 40 anos. É uma informação que deve ser levada em conta, pois apesar de ser saudável agora, se continuarem nesse caminho, no futuro serão os doentes crônicos. “Como fazemos com que eles se cuidem mais? Como desarmar essa ‘bomba- relógio’ de alguns ramos para os profissionais terem melhores condições de saúde lá na frente?”, refletiu. Outro dado curioso é o que envolve a comparação dos índices de homens e mulheres (veja na tabela acima). Eles apresentam os piores índices em quase todos os indicadores – sobrepeso e obesidade; pressão arterial elevada e diabetes, além de beberem e fumarem mais. Já elas realizam menos atividade física e apresentam índices mais elevados de estresse moderado ou alto.
