Revista Apólice – Edição 173

 

entrevista | Pablo Barahona 

Amor declarado ao Brasil

Antes de assumir seu perfil de executivo, o presidente da Liberty Seguros, Pablo Barahona se dedicou aos esportes em seu país natal, o Chile. Durante 29 anos ele participou de competições internacionais e foi campeão nacional de vela em diferentes categorias. Com o velejador Alberto González, representou o Chile nos Jogos Olímpicos de Los Angeles, em 1984, na classe 470. Em 1999, ganhou o campeonato mundial da classe Lightining. O esporte é uma paixão familiar. Sua filha é esquiadora de alto rendimento, e atualmente é campeã nacional de esqui no Chile. Competiu nos dois últimos Jogos Olímpicos de Inverno, em Turim em 2006 e em Vancouver em 2010, entre outras importantes competições

Kelly Lubiato

APÓLICE: Você está no Brasil há quan­to tempo?

Pablo Barahona: Há um ano.

APÓLICE: Quando você chegou ao Brasil, vindo do Chile, teve alguma experiência que o marcou pela diferença do mercado no qual você atuava?

Pablo Barahona: Antes dos cinco anos de Chile trabalhei dois anos na Vene­zuela Todos são mercados similares. Minha experiência é de seguros em países sulame­ricanos. Há diferenças regulatórias mas, em termos gerais, o comportamento do consumidor não é muito diferente. Talvez o Chile esteja um pouco mais desenvolvido em linhas comerciais, mas nos seguros de pessoas o Brasil tem sofisticação maior. A maior diferença é o tamanho do Brasil, com tantos contrastes regionais.

APÓLICE: O Brasil é mais desenvolvido em termos de seguros pessoais do que o Chile?

Pablo Barahona: Eu diria que são similares. O que acontece é que pela questão do Brasil ser um país tão grande, você precisa de mais sofisticação para precificar corretamente um riscoem Santa Catarina, que é diferente do de Ma­naus, de São Paulo capital. Tem bastantes diferenças regionais que fazem com que o problema seja mais complexo.

Nesse sentido, o Chile é um país mais homogêneo e não há tantas diferenças regionais assim.

APÓLICE: Qual foi a sua primeira im­pressão quando chegou aqui na Liberty há um ano?

Pablo Barahona: Uma companhia com excelentes profissionais, muito bem posicionada no mercado. O nosso cliente fica confortável com a compa­nhia, que tem procurado prover bom atendimento e bom serviço. Acho que temos coisas para melhorar e desafios. Mas, em termos gerais, é uma compa­nhia que tem tamanho relevante. Ano passado fechamos com R$ 2,2 bilhões de prêmios.

APÓLICE: Qual é a posição geral de vocês no ranking?

Pablo Barahona: Em Seguros Ge­rais estamos em sétimo lugar.

APÓLICE: Você recebeu alguma mis­são dos acionistas quando assumiu a empresa?

Pablo Barahona: Não, não houve muita mudança. Eu diria que até a mi­nha chegada, o foco da companhia era o crescimento. E a companhia teve muito sucesso nisso, conseguiu subir no ranking e crescer. Hoje, temos um tamanho razoável para o mercado brasileiro, que permite enfrentar o desafio com fortaleza, com capacidade. O foco agora é melhorar a rentabilidade também.

APÓLICE: Falando em rentabilidade, qual foi o impacto para vocês do final de custo de apólices?

Pablo Barahona: Teve um impacto grande, de cerca de R$ 18 milhões.

APÓLICE: Mas como vocês se preparam para trabalhar sem essa receita?

Pablo Barahona: Tivemos que revi­sar nosso modelo de precificação e fazer al­guns ajustes para recuperar a rentabilidade.

APÓLICE: E para esse ano vocês já estão com os preços ajustados?

Pablo Barahona: Sim. A segunda queda de preços foi mais anunciada. Nós arrumamos nosso modelo de pre­cificação na metade de novembro, a fim de não comprometer a rentabilidade em médio prazo.

APÓLICE: A concorrência no mercado brasileiro é muito acirrada?

Pablo Barahona: Sim, é forte, porque tem companhias de todos os patamares. Eu acredito que não só o preço mantém companhias cujo objetivo é crescer, acho que o serviço é um bem mais relevante em longo prazo. Você pode capturar um cliente por preço hoje, mas provavelmente ele vai embora no próximo ano, porque conseguiu um preço mais baixo na concorrência. Tem cliente que não se incomoda em pagar um pouco mais se ele vai ter um bom serviço quando precisar.

O seguro é uma promessa. Promete, quase como um sonho, que vai cumprir quando você precisar. A verdade é que se você tem um bom procedimento, uma boa equipe, se atender as primeiras necessida­des do cliente, e resolver o problema, ele não se importa somente com o preço.

APÓLICE: O consumidor brasileiro está deixando de olhar mais para o preço e focar no serviço?

Pablo Barahona: Isso sempre vai existir. Em qualquer mercado isso acontece e independe da condição socioeconômica do cliente. Tem pessoas que estão mais focadas em ter um bom atendimento no momento do sinistro e esperam que a com­panhia resolva o problema da forma que foi prometido. E tem outras pessoas que só se interessam pelo preço.

APÓLICE: O cliente que só quer bom preço é interessante ou ele é muito volúvel?

Pablo Barahona: É volúvel, mas não é que ele vai ser assim toda vida. Às vezes, ele tem uma má experiência e começa a valorizar mais o serviço que o preço. Ele vai envelhecendo e não depende mais tanto do preço.

APÓLICE: Como está a tecnologia de produtos?

Pablo Barahona: O nosso objetivo é diversificar o mix. A companhia tem um marketing muito importanteem automóveis. Nós estamos desenvolven­do diferentes estratégias para conseguir incrementar o nosso portfólio de outros produtos. Continuamos com a estratégia de fornecer produtos para pequenas empresas. Nós temos produtos de ni­chos bem interessantes, específicos para comércio, cabeleireiros, drogarias, pet shop, bares e restaurantes, hotéis. Ano passado, incrementamos nossa carteira com nove produtos de nicho para in­dústrias. São seguros feitos sob medida para pequenas indústrias que produzem alimentos, bebidas e sapatos.

APÓLICE: Esse é um caminho para focar?

Pablo Barahona: A Liberty tem um cardápio bem completo. Desde riscos pequenos focados em pessoas, passando por produtos específicos para pequenas empresas e middle market. Em grandes riscos, estamos mais focados em riscos especiais.

APÓLICE: Para esse ano, continua a mesma linha ou vocês têm alguma novidade?

Pablo Barahona: Este ano iremos continuar nessa linha, trabalhando com produtos para pequenas empresas. No ano passado, colocamos no mercado um produto de responsabilidade ambiental, com foco em grandes empresas e este ano estamos lançando um produto, também para grande empresa, de recall. Estamos atentos ao que a Susep fará com o seguro popular.

APÓLICE: Vocês trabalham com a meta de baixar a participação de 80% de auto no seu mix de carteira?

Pablo Barahona: Não gosto muito de colocar metas nesse sentido. Acho que a companhia tem que ficar pronta para outros produtos. Seguros de vida, prestamista, pequenas empresas, previ­dência, middle market e grandes riscos especiais. A companhia tem que ter o processo, a capacidade de fornecer o produto com agilidade e eficiência. Se o preço permitir você cresce, se o preço está ruim não. Não gosto muito de fazer metas, acho que temos que aproveitar as oportunidades.

APÓLICE: Tem algum nicho que vocês vão focar mais, ter mais atenção?

Pablo Barahona: Em linhas pesso­ais nós estamos bem focados em todos os produtos que o cliente precisa. Traba­lhamos com recursos adequados com os três canais, o corretor, affinity e dealers (concessionárias). Temos os canais, temos os produtos e nossa estratégia consiste na parceria com nossos corretores e em melhorar o mix.

APÓLICE: Como está a relação da Liberty com o corretor de seguros nessa campanha de patrocínio da Copa?

Pablo Barahona: Eles são nossos únicos parceiros. A companhia tem um foco grande em corretores, em satisfazer seus problemas, resolver a situação. Uma parceria que seja clara para ambos. O patrocínio da Copa está ajudando muito a companhia. Primeiro, porque melhora o reconhecimento. O cliente final procu­ra mais produtos da Liberty do que no passado, porque já a reconhece como uma empresa importante. A respeito do corretor, temos campanhas anuais em que premiamos os parceiros que são mais próximos e que se desenvolvem melhor durante o ano. Nas campanhas dos próximos dois anos, vamos focar na Copa das Confederações e na Copa do Mundo. Os corretores ficam entusiasma­dos com a possibilidade de assistir aos jogos. O Brasil é o país do futebol. Além disso, temos o Cafu como representante da marca e isso tem ajudado, pois é uma pessoa querida, que reflete a qualidade do futebol brasileiro. O engajamento dos funcionários também é muito importan­te. Na última pesquisa que fizemos, 90% dos nossos funcionários disseram que se sentem orgulhosos da nossa companhia patrocinar a Copa do Mundo. Temos muitas atividades internas, possibili­tando que eles também possam assistir aos jogos.

APÓLICE: Foi importante o engaja­mento dos funcionários para mudar a filosofia dentro da empresa?

Pablo Barahona: O engajamento do funcionário é fundamental, em qualquer estratégia da companhia. Se o funcioná­rio não está alinhado, não se sente orgu­lhoso de pertencer à companhia, existe um grande problema. Os funcionários da Liberty têm muito compromisso com a companhia. Isso ajuda muito

APÓLICE: Quando tem um evento de grande porte, logo em seguida aumenta a venda de seguros?

Pablo Barahona: O Brasil não é um país catastrófico. Eu venho de um país que sofreu um grande terremoto em 2010. Quase 40% das perdas sofridas com o terremoto no Chile foram pagas por companhias de seguro. US$ 8 bilhões de perdas seguráveis, de mais ou menos US$ 20 bilhões, que foi o custo total. É engra­çado, tem gente que fala que esse tipo de terremoto acontece a cada 20 anos, então, como já aconteceu, vai demorar para vir o próximo. E tem gente que fala que é melhor fazer um seguro, porque o problema é grave, é sério, que não tinha sido percebido antes. Em termos gerais o mercado cresceu.

 

 

opinião

por Denise Bueno*
Perspectivas positivas para mercado de seguros

Quer notícias otimistas? Atue no mercado de seguros. Diariamente os jornais divulgam perdas. Em março vimos empresas como a Gol com prejuízo de R$ 1,5 bilhão. Ita­querão e Belo Monte com risco de ter obras paralisadas. Investidores desistindo da bolsa pelas perdas acumuladas de 5,79 pontos no primeiro bimestre do ano. Perdas físicas e materiais com as tradicionais chuvas do início do ano, como novamente aconteceu na região serrana do Rio de Janeiro.
Já em seguros, as vendas evoluíram 28,4%, para R$ 23,5 bilhões, segundo dados da consultoria Siscorp. A divulgação de tantos riscos ajuda a aumentar a cultura de prevenção no Brasil. As pessoas passam a ficar atentas aos riscos que antes sequer imaginavam que ocorriam. Parte delas são obrigadas a assumir, mas outra parcela pode ser transferida para uma seguradora.
Tal crescimento ajuda a divulgar o setor no mundo e abril, com certeza, será um mês recorde de notícias que farão o mercado de seguros ganhar destaque positivo diante da opinião pública. Temos anúncios importantes, como o tão aguardado pronunciamento da Allianz (que até o fechamento desta edição ainda era suspense, com especulações de fusões e aquisições locais), e o IPO da Brasil Seguridade, que está muito acima da perspectiva inicial do grupo.
A princípio, o Grupo previa que o IPO poderia fazer a BB Seguridade, que vai ser listada no Novo Mercado – o mais alto nível de governança corporativa – valer R$ 10 bilhões na bolsa. Diante do interesse demonstrado pelos investidores estrangeiros no road show organizado pelos bancos J. P. Morgan, Bradesco BBI, Itaú BBA, BTG Pactual, Citigroup, Brasil Plural e Votorantim em diversos países, a perspectiva dos analistas saltou para R$ 30 bilhões. Mais do que mudar a configuração do setor, esses dois movimentos comprovam o grande potencial da indústria de seguros do Brasil. Segundo executivos envolvidos com mercado acionário, o IPO da BB Seguridade ajudou a au­mentar, em muito, o interesse dos estrangeiros pelo Brasil. Além de trazer mais liquidez para as ações das empresas de seguros na BM&FBovespa, o road show despertou investidores para diversas carteiras, regiões e diferentes formas de venda.
Aliás, os corretores são grandes atrativos para os estran­geiros. Foi a BB Corretora que potencializou a demanda da BB Seguridade. Afinal, ganhar dinheiro com intermediação, sem correr o risco de ter de pagar a indenização, é um bom negócio, se bem administrado.
Outro ponto que desperta o interesse das companhias seguradoras é o começo da conscientização do governo de que seguro é importante e vital para manter o país na rota do crescimento. Prova disso é que finalmente as resseguradoras conseguiram fazer as prefeituras parar e ouvir o que é feito nos países de primeiro mundo e também pode ser feito aqui. Depois que a CNseg fechou parceria com o Centro Nacional de Monitoramento e Alertas de Desastres Naturais (Cema­den), do Ministério da Ciência e Tecnologia, para prover dados estatísticos sobre a incidência de chuvas para o setor de seguros, o apetite das resseguradoras e seguradoras pelo risco de catástrofe ficou bem mais aguçado.
Como a união faz a força, juntas conseguiram con­vencer a Prefeitura do Rio de Janeiro, que negocia com a resseguradora Swiss Re uma apólice para cobrir gastos do governo em casos de alagamento e desmoronamento, com a remoção de pessoas de áreas afetadas e de risco, realocação em abrigos, restabelecimento de energia entre outros riscos, segundo informou reportagem do Valor Econômico publi­cada dia 2 de abril. A Munich Re vê maior perspectiva para o seguro paramétrico no Brasil para o setor privado, com o objetivo de proteger o balanço de empresas da volatilidade dos insumos naturais essenciais à manutenção de seu fluxo de caixa e rentabilidade, por exemplo.
Ou seja, a prevenção passa a fazer parte da cultura da sociedade brasileira. Mais um empurrão nesse sentido foi o acordo fechado pela SulAmérica com a empresa ame­ricana de gestão de informaçõesem saúde Healthways. Como acordo, a companhia estrangeira fecha seu primeiro negócio com uma grande operadora brasileira no ramo de prevenção em saúde. “Não me surpreende em absoluto se começarmos a ver mais estrangeiros entrando nesse mercado aqui”, comentou o diretor técnico e de produtos de Saúde e Odontológico da SulAmérica, Maurício Lopes (que deixou a Allianz para assumir o cargo atual), em uma reportagem divulgada pela Agência Estado.
Executivos já se ligaram que podem ser responsabilizados por ações de investidores e acionistas. Tanto que não param de entrar no segmento de Responsabildiade Civil novos compe­tidores para vender Directors & Officers (D&O). Afinal, uma margem de 80% na venda de um produto de seguro, como mostraram os números de 2012, é algo que atrai até quem nunca pensou no assunto.
Segundo estudo do consultor Roberto Castiglione, as vendas de D&O encerraram o primeiro bimestre de 2013 com R$ 41 milhões contra R$ 31 milhões de 2012, um crescimento nominal de 33%. E esse percentual não mostra o verdadeiro crescimento do segmento, pois a guerra de preço reduz o valor do prêmio. Executivos afirmam que o país já conta com mais de mil apólicesem vigor. Segundo Castiglione, a margem passou a representar 85% dos prêmios ganhos no primeiro bimestre deste ano, acima dos 78,4% do ano passado, um crescimento de 23%.
É isso. Temos um novo mercado, que difunde dia a dia a cultura da prevenção nos governos, na legislação e nas pessoas. Um campo fértil para o corretor de seguros ajudar o seu cliente a fazer a gestão de riscos e garantir o patrimônio diante de riscos que até então ele ignorava.

capa | lojacorr

A corretora do futuro

A 2° Convenção Nacional da Lojacorr S.A. marcou a consolidação do sucesso do modelo de negócio que reúne corretores como acionistas. Atualmente, a empresa agrega 383 corretores que, em 2012, produziram mais de R$ 124 milhões em prêmios e faturaram R$ 23,5 milhões em comissões
O auditório lotado e o entu­siasmo da plateia durante a 2ª Convenção Nacional Lojacorr, realizada nos dias 8 e 9 de março, em Florianópolis (SC), não deixam dúvidas quanto à aprovação do modelo de negócio que agrega os pro­fissionais da corretagem como Acionistas Preferenciais. Criada em 2004 por José Heitor Silva na capital do Paraná, com a adesão de 57 acionistas, hoje a Lojacorr agrega 383 corretores acionistas, em 95 municípios de cinco estados brasileiros. O crescimento nos últimos 5 anos de 333% e o volume de produção em mais de 100 mil apólices emitidas já ultrapassou R$ 125 milhões, no último ano, rendendo aos acionistas um faturamento de R$ 23,5 milhões em comissões.
“Nossa meta é chegar a mil acionis­tas e R$ 368 milhões de produção até 2016”, afirma Diogo Arndt Silva, diretor de expansão da Lojacorr. O modelo de sucesso criado pela empresa oferece aos acionistas, por intermédio da aliança estratégica da empresa, vantagens e be­nefícios, tais como acesso às principais seguradoras do Brasil, programa exclu­sivo de treinamento e capacitação permanente, plataforma completa e única de tecnologia e gestão de seus negócios, a melhor ferramenta de multicálculo disponível no mercado e a centralização do back office operacional das correto­ras, e também conta com a aprovação de lideranças do setor. Durante o talk show “Tendências e Oportunidades”, que abriu a programação da Conven­ção em Florianópolis, Edward Lange, presidente da Allianz Seguros, a mais nova entre as cinco seguradoras-foco da Lojacorr, eleitas anualmente pelos próprios acionistas, afirmou que, “para muitos corretores, o modelo de integra­ção é uma “solução fantástica”.
“A união de corretores nessas di­retrizes é um modelo que tem muito futuro pela frente”, disse Rivaldo Leite, diretor da Porto Seguro. Paulo Umeki, vice-presidente Técnico da Liberty, observou que a soma da produtividade dos corretores representa economia em escala, com preços mais competitivos e custos menores. “Vende mais quem gasta menos”, concluiu. Para o diretor regional Paraná da HDI, Moacir Abbá, o suporte, tecnologia, apoio e treina­mento oferecidos pela Lojacorr suprem a carência de infraestrutura dos corre­tores. “Este modelo de negócio já é um sucesso”, avalia Dirceu Tiegs, diretor geral da Mapfre.
Priscila Magni, diretora Personal Lines da Chubb, defendeu a importân­cia de agregar forças. “Unir corretores espalhados pelo Brasil numa força única é um movimento que fortalece cada um dos corretores”, disse. “Há dois anos pro­curávamos um produto inovador e vimos isso na Lojacorr, é a corretora do futuro”, enfatizou Aldo Dallago, do BNP Paribas/ seguradora Cardif do Brasil.

Corretor, mais que vendedor
Como o mote “Vamos construir jun­tos a corretora do futuro”, a Convenção da Lojacorr tratou também de estimular os profissionais da corretagem a refletirem sobre o seu verdadeiro papel. Esta tarefa ficou a cargo do consultor Itamar Borges Ziliotto, durante a palestra “Corretor de Seguros ou algo mais?”, na qual expôs a evolução do comportamento de consumo na sociedade. Segundo ele, hoje, o ato de comprar é uma experiência emocional. “A venda deve ter uma proposta de valor que traga uma experiência, uma lembrança agradável ao consumidor”, disse.
Ziliotto citou o primeiro artigo da lei do corretor, que define esse profissional como “o intermediário legal, autorizado a angariar e promover o contrato de seguro”. Para ele, o legislador teve uma “sacada” já em 1964 ao definir o corre­tor muito mais que vendedor, mas como angariador, cujo significado do termo am­plia a mera função de venda, abrangendo também outras iniciativas, como “ir atrás, angariar e promover”. “São princípios eternos”, afirmou.
Segundo o consultor, o corretor deve assumir a condição de provedor de soluções de seguro, adotando a postura de empresário. “É preciso oferecer aten­dimento pró-ativo, conhecendo profun­damente o cliente e suas necessidades”, afirma. Ainda que seja necessária uma mudança de modelo mental, Ziliotto ava­lia que o engajamento do corretor com a atividade será muito positivo na medida em que ele tiver a certeza de que está na profissão certa e, acima de tudo, sentir-se feliz ao exercê-la. “Precisamos ter cora­gem para mudar, paciência para aceitar o que não podemos modificar e inteligência para distinguir entre ambas”, disse.

Foco no ramo de pessoas
Nos dois dias de intensa programa­ção, a convenção da Lojacorr apresentou uma novidade aos acionistas. Trata-se da Controladora de Benefícios e Afinidades, empresa criada com o objetivo de prestar suporte administrativo ao grupo de acio­nistas com o objetivo de ampliar a cartei­ra de seguros de pessoas e benefícios da Lojacorr. Segundo o diretor Christiano Garcia da Silva, a nova empresa, que integra a administração da Lojacorr, iniciará sua atuação a partir do estoque de mais de 100 mil apólices já angariadas pelos 383 corretores acionistas. “É um desafio, mas conseguiremos provar que o Corretor Acionista que vende automóvel pode vender também seguro de vida e outros produtos massificados aos seus clientes”, disse.
Segundo ele, por meio do uso da inteligência de dados os produtos serão “filtrados” do portfólio de mais de cem produtos disponíveis nos acordos das companhias parceiras. “Caso o corretor deseje oferecer um seguro educacional, por exemplo, nosso sistema identificará entre as seguradoras parceiras os pro­dutos e os classificará na forma menu personalizado, de modo que ele possa escolher o melhor e indicá-lo ao seu cliente”, explica.
A Controladora de Benefícios e Afinidades se dedicará, ainda, à criação de novos produtos sob medida para os Corretores Acionistas e clientes da Lo­jacorr. O primeiro da série, Christiano Garcia adiantou durante o evento, será um seguro de vida individual desenvolvido em conjunto com a Zurich Seguros, cujo formato simplificado inclui carência e dispensa o preenchimento de DPS (declaração pessoal de saúde), além de coberturas inovadoras.
Uma outra novidade é a possibilidade de customização das tarifas para ade­quação ao perfil dos clientes de cada corretor. Para tanto, um dos recursos disponíveis será a “mesa de cotações”, que promoverá o diálogo direto entre os técnicos da Lojacorr e os técnicos das seguradoras durante a negociação e precificação das apólices de vida em grupo e saúde. Para sustentar as inovações por trás da estratégia, cada Corretor Acionista receberá um hiperlink no seu portal na internet para acessar recursos de e-commerce, simular cálculos, realizar contratações etc., conclui o diretor.

Mudar para melhorar
Propostas para a “construção da corretora do futuro” foram apresentadas pelos acionistas durante a Convenção. Os participantes se dividiram em grupos para trabalhar duas questões: melhores práticas (benchmark) e temas do futuro (brainstorm), retornando, posteriormente, para analisar as sugestões em plenária, sob a orientação dos consultores Daniel Spinelli e Eneida Ludgero, da PS Trei­namento Empresarial.
O trabalho das equipes resultou em inúmeras sugestões para a melhoria das vendas dos Corretores Acionistas, como o uso das redes sociais e e-mail marke­ting para manter os clientes atualizados sobre produtos que estão disponíveis para contratação. Questões diversas como o uso da ética, os avanços tecnológicos e a sucessão familiar foram abordadas por grupos distintos.
A consultora Eneida aproveitou a ocasião para estimular os corretores a “abraçarem as mudanças”. Segundo ela, o ato de mudar significa abandonar a zona de conforto e enxergar novas oportuni­dades. Entretanto, observou que muitas pessoas temem mudanças e paralisam diante do novo. “A mudança pode ser paulatina, um pouco a cada dia, desde que seja realizada de forma constante e com disciplina”, ensinou.

Hora de celebrar
Muito mais do que celebrar o su­cesso da 2ª Convenção Nacional Loja­corr, o encerramento do evento serviu também para marcar a consolidação de um modelo de negócio que provou ser vantajoso para todos os envolvidos, corretores, seguradoras e clientes segu­rados. Em depoimento emocionado, o fundador José Heitor da Silva, relatou que durante três anos se reuniu com advogados, corretores de seguros, consultores e sócios para formatar o modelo de união de corretores, que hoje é a Lojacorr.
Disse, ainda, que superou obstáculos e investiu os próprios recursos no projeto. “Já estava com 60 anos e começava, na­quela época, uma nova empresa. Se estou aqui hoje diante de vocês, significa que nós vencemos e construímos uma grande sociedade com a soma de nossos talentos individuais”, disse com a voz embargada. Ao se recordar dessas dificuldades ini­ciais, o diretor Diogo Arndt fez questão de manifestar seu reconhecimento às pessoas que acreditaram na Lojacorr – “quando ainda era uma apresentação em power point”, frisou –, chamando ao palco os acionistas do Paraná. “Eles acreditaram na nossa proposta”, disse. Em meio a mui­tos aplausos, ele propôs um brinde entre todos, encerrando o encontro.

Reconhecimento aos melhores
O encerramento da convenção da Lo­jacorr foi marcado pela entrega do 4º Tro­féu Referência Nacional aos profissionais e empresas que se destacaram em 2012, em quatro categorias. Corretor Acionista Referência Nacional, entregue aos Cor­retores Acionistas de cada Unidade de Negócio com o melhor índice de mix de carteira; Unidade de Negócio Referência Nacional, destinada à primeira, segunda e terceira Sucursal/Filial com maior índice de mix geral da sua grade de Corretores Acionistas; Companhias Referência Na­cional para primeira, segunda e terceira seguradoras com maior somatório de pon­tuação recebida nas votações semestrais pelos acionistas; e, por fim, Assistente Comercial Referência Nacional, entregues ao primeiro, segundo e terceiro assisten­tes comerciais com maior somatório de pontuação geral nas votações semestrais de cada Unidade de Negócio.
“A Lojacorr está crescendo a cada ano e permanece focada em ampliar seu mix de produção em varejo, gerando mais proteção e segurança aos segurados e aumentando a rentabilidade da cartei­ra junto às seguradoras”, disse André Ogliari Duarte, diretor administrativo financeiro da Lojacorr . Ele acrescentou, ainda, que o reconhecimento ao trabalho daqueles que contribuíram com o cresci­mento “é uma maneira estimulá-los para que continuem trabalhando em parceria com a Lojacorr”.

Torcida e emoção no sorteio de prêmios
Nos dois dias de Convenção, a cada intervalo entre palestras e ativi­dades, os organizadores realizaram sorteios de diversos prêmios. Entre os momentos mais emocionantes, a viagem a Paris e a credencial para a entrada no paddock do GP do Brasil de Fórmula 1 movimentaram as torcidas.

Premiações

– 1 viagem a Paris(França), patroci­nada pela da BNP Paribas – Cardif
– 1 entrada no paddock e boxes da Formula 1 (GP Brasil), oferecida pela Allianz Seguros
– 1 TV LCD de32”Samsung e 1 GPS da Lojacorr
– 5 iPads, oferecidos pela Allianz Seguros
– 4 iPads, oferecidos pela Porto Seguro
– 3 tablets, oferecidos pela Mapfre Seguros
– 3 GPS doados pela HDI
– 3 camisas da Seleção Brasileira de Futebol, autografadas pelo joga­dor Cafu, oferecidas pela Liberty Seguros
– Outros prêmios: microsystem; forno elétrico; DVD Videoke; reló­gio esportivo; pastas executivas em couro; mochilas; e pen drives.

 

especial economia | panorama

O crescimento econômico brasileiro e seus reflexos

Na última década, o País registrou avanço na renda da população, que aumentou o seu poder de consumo, influenciando também a expansão do mercado de seguros
Jamille Niero

Apesar de, em 2012, o PIB brasileiro ter crescido apenas 0,9% – o menor crescimento desde 2009, o ano da “crise econômica mundial” – não há como negar que a última década foi boa para a economia brasileira. Segundo dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), o País cresceu 3,6% ao ano de2001 a 2010. O número é superior ao registrado na década de 90, quando a taxa média anual foi de 2,6%. E mais do que o dobro aferido na década de 80, quando o PIB aumentou 1,7% ao ano, em média.
O avanço da renda per capita também foi positivo no período. De2001 a2010 o crescimento deste índice foi de 2,4% ao ano, enquanto na década anterior registra­va menos do que a metade: 1,1% ao ano.
Esses bons números se refletem na melhora do mercado de trabalho, ou seja, na queda do desemprego associada à redução da desigualdade salarial. “Os ganhos de emprego foram notados para todos os grupos educacionais e todas as faixas etárias. Aliado a isso, houve a me­lhora da renda real do trabalhador, fruto de outro resultado importante: o aumento do nível educacional do brasileiro”, analisa Rodrigo Leandro de Moura, pesquisador e professor do Instituto Brasileiro de Econo­mia da Fundação Getúlio Vargas (FGV).
Moura explica que a melhora da renda do trabalhador acabou impulsio­nando a demanda por serviços (comércio, alimentação e administração de imóveis) e construção. O setor de serviços, preci­sando de mão-de-obra, também ajudou no crescimento do emprego. Ou seja, o país que na década de 1960 tinha uma participação maior do agronegócio, aos poucos viu crescer no PIB a participação da indústria e, agora, os serviços. Segun­do o Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (Caged), entre 2002 e 2011 o setor de serviços passou a corres­ponder de 37,5% para 50,2% dos novos empregos.
A construção foi favorecida não ape­nas pelo crescimento real da renda, mas também pela expansão e maior acesso ao crédito. Por sua vez, a indústria passou por uma retração – apresentou queda de 0,9% na produção em 2012, conforme dados do IBGE apresentados em mar­ço – e a tendência é que continue assim, mesmo com os incentivos dados pelo governo. “Em geral, países que passam por forte crescimento econômico tendem a apresentar um forte crescimento da renda, conduzindo o país de uma eco­nomia industrial para uma economia de serviços”, conceitua Moura.
Essas mudanças econômicas ocor­ridas no País refletiram na constituição da “nova classe média”, representada pelos quase 40 milhões de brasileiros que, na última década, passaram a fazer parte da classe C. Segundo a Secretaria de Assuntos Estratégicos, pasta ligada à presidência, fazem parte dessa camada da população as famílias que têm uma renda mensal domiciliar total (somando todas as fontes) entre R$ 1.064 e R$ 4.561. Ainda de acordo com a secretaria, nos últimos sete anos, essa camada da população teve um aumento superior a 40% em sua renda familiar. Com isso, já injetou na economia mais R$ 100 bilhões desde 2002.
“Com uma renda real maior, as famílias da classe C passaram a atrair a atenção de diversas empresas, constituin­do, assim, um novo nicho de mercado”, observa Moura. O resultado foi apontado por levantamento do instituto de pesquisa Data Popular. Segundo os dados do estu­do, a classe C é responsável por 78% do que é comprado em supermercados, 60% das mulheres que vão a salões de beleza, 70% dos cartões de crédito no Brasil e 80% das pessoas que acessam a internet.

Mercado de seguros
O mercado de seguros tem acompa­nhado a evolução da economia brasileira. Conforme dados publicados no site Tudo Sobre Seguros, da Escola Nacional de Seguros, a receita anual com prêmios de seguros e contribuições a planos de previdência passou de US$ 32 por habi­tante, em 1990, para US$ 398 em 2011 e o quociente dessa receita contra o PIB subiu de 1,2% para 3,2% no mesmo período.
É possível notar como a arrecada­ção cresceu. Em 2002, segundo dados da CNseg, a soma dos segmentos de seguros, previdência e capitalização atingiu aproximadamente R$ 42 bilhões, enquanto em 2012, o montante foi de R$ 157 bilhões (descontada a inflação pelo IGPM), segundo dados agrupados pelo Siscorp Serviços Corporativos. Ambas as cifras não consideram o mercado de saú­de suplementar. A receita deste, segundo dados da ANS referentes a 2011 (os dados de 2012 ainda não foram divulgados), foi de cerca de R$ 84 bilhões, considerando a soma das operadoras médico-hospitala­res e das exclusivamente odontológicas. O número é três vezes superior ao registrado em 2003: R$ 28 bilhões.
“A estabilidade econômica se con­solidou e a ocorrência de sinistros com a inconstância do governo diminuiu. Mas vejo excesso de intervenção do governo atual no setor”, analisa Luiz Jurandir Simões de Araújo, professor de Contabi­lidade e Atuária da Faculdade de Econo­mia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA/USP).
Por outro lado, diz ele, não há como negar que o aumento do poder de consu­mo da população refletiu de forma posi­tiva no setor. Como exemplo, quem antes não tinha como comprar um automóvel novo passou a ter esse poder e, mais do que isso, também quer protegê-lo. Com o acesso ao crédito facilitado, as pessoas já realizam o sonho da casa própria e podem recorrer ao seguro para proteger este bem também.
No entanto, alerta Araújo, sobra pou­co dinheiro disponível para a nova classe média emergente aplicar em previdência privada, uma vez que prefere investir o seu dinheiro justamente em bens como o carro novo ou a casa própria. “A renda deles já está abaixo do teto do INSS, ou seja, eles já se encaixam na ‘aposentado­ria oficial’ e sabem que serão atendidas pelo programa de seguridade social do governo”, considera. É diferente da vontade de adquirir um plano de saúde, pois eles têm uma maior percepção da precariedade do SUS, por exemplo.
“Falta educação financeira”, opina Araújo. É onde entra o papel do corretor, que deve ser um consultor estratégico, mostrando que tipo de seguro a pessoa precisa ter durante cada etapa da sua vida. Além disso, devem ser levados em conta quais os riscos que a pessoa está disposta a correr e quais não. Se o cor­retor empurrar todos os produtos para o cliente, uma hora a pessoa vai ver que não precisa de tudo e a relação com o corretor vai enfraquecer.
A elevação do consumo ajuda a gerar maior crescimento e desenvolvimento econômico. Porém, os especialistas alertam que não basta elevar o poder de consumo da sociedade, é preciso aumen­tar também os investimentos em pontos-chave para o país se desenvolver, como infraestrutura e mão-de-obra qualificada. É preciso conscientizar a população em relação à tomada de crédito. “Para isso, seria necessário restringir a oferta de cré­dito e incentivar o acúmulo de poupança. Com isso, poderíamos investir mais em tecnologia e se aproximar da fronteira tecnológica, aumentando, portanto, a chance de nos tornarmos (e nos man­termos) um país desenvolvido”, finaliza Moura, da FGV.

especial economia | vida e previdência
Quando nasce o interesse de poupar e proteger?
A classe média com capacidade para adquirir produtos de acumulação e risco começa a crescer e aparecer. O mercado de seguros se prepara para receber estes novos consumidores em tempo de economia instável
Kelly Lubiato

O crescimento de apenas 0,9% no PIB em 2012 parece não assustar muito o setor de seguros. No mercado de vida e previdência, agora é o momento de começar a receber os consumidores que saciaram sua sede de bens de consumo. O público que recebe a partir de quatro salários mínimos já pode entrar no alvo das seguradoras.
As companhias ainda buscam um caminho para atender essa nova faixa de consumidores. “Este público teve o seu primeiro contato com o mercado de seguros a partir de produtos ligados a empréstimos e garantia estendida”, conta Richard Vinhosa, presidente da Zurich Vida e Previdência. Por isso, agora é o momento deles conhecerem a previdência privada e a proteção à vida.
O ramo de previdência complemen­tar cresceu, em 2012, 31,54% em termos de arrecadação. Já o setor de vida, que inclui os produtos prestamista, educacio­nal e vida individual e em grupo ampliou em 14,45% a arrecadação de prêmios em relação ao ano anterior, segundo dados divulgados pela Fenaprevi.
São números muito expressivos, ainda mais quando consideramos como público uma parcela que representa mais de 50% da população e que está em seu auge produtivo. O seguro acompanhou este desenvolvimento.
Após a estabilização da economia e o crescimento das taxas de emprego, estas pessoas correram para consumir. A primeira necessidade era de crédito e, neste momento, o seguro prestamista teve um papel muito importante, porque ele garantia a posse de um bem caso o titular interrompesse o pagamento por morte.
Em seguida, a cobertura por perda de renda temporária também contribuiu, pois garantia o pagamento da dívida em caso de invalidez, acidentes, perda de em­prego. Os seguros educacionais também tiveram participação importante neste contexto, por proporcionar a continuidade dos estudos na ausência do responsável financeiro. “Agora é a vez dos seguros de vida ‘term life’. Este será um mercado de desafios e oportunidades”, afirma o presi­dente da Fenaprevi, Osvaldo Nascimento.
Agora é o momento em que as pessoas estão deixando de pensar somente em con­sumir e passam a ter uma capacidade de in­vestimento um pouco maior. “Estas pessoas têm uma capacidade de renda disponível 198% maior do que tinham há 5 anos. Por­tanto, têm mais capacidade de poupança”, comenta Renato Terzi, vice-presidente da SulAmérica Vida e Previdência.
Uma nova fatia de consumidores ainda não se atentou para o fato de que irá necessitar de complemento para a sua aposentadoria. “Apesar de ainda haver um resquício daquela impressão de Estado protetor e capaz de prover as necessidades de seguridade social, a nova geração já sabe que deverá contar com uma poupança para a sua aposentadoria”, acredita Terzi.
É fato que o Governo estuda fazer, aos poucos, reformas sucessivas no siste­ma de previdência social para adequá-la a uma nova realidade. De acordo com especialistas ouvidos pela Revista, o teto aceitável para rendimentos da previdência social é de três salários mínimos. Hoje, o valor é de R$ 4.159,00, equivalente a 6,13 salários mínimos.
Portanto, todos os que têm ren­dimento acima deste patamar são considerados consumidores potenciais para os produtos de previdência. Para os produtos de vida, as pessoas que possuem compromissos financeiros em longo prazo, bem como dependentes em fase de desenvolvimento, são as que têm maior necessidade dos produtos.

Perfil do consumidor
O mercado trabalha com a expectati­va de mudança do perfil dos consumido­res para aumentar as suas vendas futuras. Keyton Pedreira, idealizador do site Bus­caprev, fala que o perfil do consumidor que procura o site é de jovens, entre 25 e 35 anos, que buscam produtos com con­tribuição entre R$ 100 e R$ 500. “Agora, as pessoas começam a entender como comparar as taxas de administração e a rentabilidade dos produtos”, menciona.
Mesmo tendo as suas necessidades de seguridade bancadas pelo Governo, as pessoas pensam em diversificar seus in­vestimentos com objetivos claros. “Os pro­dutos de previdência vêm acompanhados pela cobertura de risco, o que é um grande avanço também”, acredita Pedreira.
Esta nova classe de consumidores está se aproximando do mercado de seguros por conta dos esforços de várias entidades no sentido de prover educação financeira. A classe C nunca imaginou que precisa­ria de previdência complementar porque estava coberta pelo INSS.
Mas, agora, existe um movimento para garantir mais tranquilidade no futuro. Equipes de vendas bem capacitadas e trei­nadas devem fazer parte de todas as empre­sas. “Seguro de vida e previdência privada não são artigos adquiridos por impulso. É necessária muita explicação, uma venda consultiva, para que o cliente compreenda o que está comprando”, explica Terzi.
Os custos administrativos também deverão cair gradativamente para me­lhorar o resultado dos rendimentos da previdência complementar. Assim, é possível haver maior competição com outras aplicações financeiras. “O mais importante de tudo é a performance do fundo. Se ela for excelente, a taxa de gestão se torna irrelevante”, pondera o vice-presidente da SulAmérica.
O crescimento dos produtos de vida e previdência foi ancorado em dois pontos: queda de juros e aumento da classe mé­dia. Como o País tem uma das menores taxas de desemprego da sua história – 5,6% em fevereiro de 2013 – certamente os empregados já possuem algum produ­to. “O seguro de vida individual depende mais de educação financeira do que de recursos. Ele irá crescer quando o brasi­leiro perceber a necessidade da compra”, prevê Nascimento.
Para que isso aconteça, antecipa o presidente da Fenaprevi, “vamos in­vestir em campanhas direcionadas às mídias sociais, que são o grande canal de comunicação com os consumidores do futuro”.

especial economia | saúde e odonto

Com a classe C na mira
Empresas do setor desenvolvem produtos e formulam estratégias para atingir essa parcela da população
Jamille Niero

Praticamente metade dos asso­ciados de planos de saúde é formada pela classe C. Eles gastam, em média, por volta de R$ 30 bilhões por ano com saúde. Esses dados, apresentados em agosto do ano passado pela consultoria Data Popular durante congresso da Abramge, mostram a representatividade dessa parcela da po­pulação. Despertam também o interesse das seguradoras e operadoras de planos de saúde e odontológicos, que estão desenvolvendo produtos para alcançar este público.
Jorge de Oliveira, superintendente comercial da Seguros Unimed, aponta duas estratégias para conquistá-los. Uma delas é no segmento individual, por meio da oferta de seguro ou planos de saúde por adesão. São produtos direcionados a profissionais afiliados a entidades de classe, como sindicatos e associações. Outra forma é com pro­dutos para pequenas e médias empresas que, em muitas operadoras, podem ser comercializados a partir de quatro vi­das, por exemplo. É o tipo de produto que pode ser adquirido por um micro­empreendedor, diz Oliveira.
Segundo ele, “o crescimento do in­teresse em adquirir seguro ou plano de saúde/odontológico vai ao encontro do aumento da formalização do emprego”. Entre 2011 e 2012 houve uma forte ex­pansão no nível de emprego, quando fo­ram criados mais de 3 milhões de postos formais, conforme dados do Caged de 2012 e da Relação Anual de Informações Sociais (Rais) de 2011. No ano passado, no entanto, o ritmo de crescimento di­minuiu um pouco: os novos postos de trabalho formais somaram 1,3 milhão.
Fazem parte da estratégia também os canais de distribuição. No caso da comercialização dos planos de saúde e odontológicos por adesão, a oportuni­dade pode vir através de parceria dos corretores com as associações de classe dos profissionais liberais. O potencial de expansão desse produto, lançado pela companhia no ano passado, é grande, destaca Oliveira. “Hoje representa 20% da minha carteira, mas imaginamos fechar o ano em 35%. A tendência é continuar a expansão pelos próximos cinco ou seis anos”, diz.
Afinidades é outro formato de distribuição utilizado para atingir a classe C. A MetLife, por exemplo, usa esse canal para comercializar os planos odontológicos individuais. “O individual é um produto que possibilita a quem trabalha informalmente adqui­rir um plano odontológico”, observa a diretora de planos odontológicos da MetLife, Cássia Gil. Segundo dados do Índice de Economia Subterrânea (IES), elaborado pelo Instituto Brasileiro de Economia da Fundação Getúlio Vargas
(Ibre/FGV) em parceria com o Insti­tuto Brasileiro de Ética Concorrencial (Etco), publicados em novembro do ano passado, em 2012 os trabalhadores sem carteira assinada representavam 16,9% do PIB brasileiro.
Na MetLife, o crescimento do produ­to individual/affinity cresce, em média, 22% anualmente. O índice é superior ao crescimento dos planos empresariais, que registram, em média, 14% de crescimento anual. No entanto, a carteira deste último ainda é maior: 3,2 milhões de beneficiá­rios contra 1 milhão dos individuais.
Para expandir essa carteira, a se­guradora aposta em um novo modelo de distribuição, chamado sponsor, no qual faz parcerias com varejistas ou prestadores de serviços. “Finalizamos o projeto piloto, que durou dois meses, com cerca de 8 mil vidas”, conta Cássia. As parcerias são nacionais e já somam 18 locais, entre distribuidoras de TV a cabo e grandes varejistas.
A diretora conta que a possibilida­de de usar esse modelo de distribuição surgiu quando perceberam que muitas pessoas gostariam de adquirir o produto, mas muitas vezes não têm acesso a ele. “É uma forma de viabilizar o acesso. Por isso, utilizamos os sponsors, para ter alguém que conte para as pessoas que o produto existe”, relata.
Atualmente, entre os produtos comercializados por esse canal está, além do odontológico, o seguro de aci­dentes pessoas e assistências (segunda opinião médica, por exemplo). O custo varia de R$35 aR$ 45, dependendo do que for contratado.
Tendo finalizado a parte inicial do projeto no início do ano, a expectativa é desenvolver uma nova abordagem no segundo semestre. “Estamos fazendo no­vos estudos e teremos novidades a partir do segundo semestre”, diz Cássia. Por enquanto, continua a diretora, o corretor não distribuirá o produto individual, “porque a distribuição via sponsor de­pende de cobrança massificada”. Porém, no futuro os corretores poderão ser mais um canal para esses produtos.
Há um grande potencial a ser ex­plorado pelos planos odontológicos. O apelo está na questão estética. O tíquete médio, segundo a ANS, é de R$ 10,00 (chega a R$ 30 no plano individual) e é um serviço não ofertado pelo sistema público de saúde. “É visto pela popu­lação como produto para bem estar e estética. Passa a ser mais desejado pela classe C, que quer aumentar sua autoestima, eliminando o mau hálito e ficando com um sorriso bonito”, com­plementa Cássia.
A distribuição de planos odontoló­gicos também é uma das estratégias da Tempo Afinidades para aumentar seus negócios. A empresa desenvolve produtos conforme as necessidades dos clientes, incluindo planos odontológicos. “Esses produtos são de baixo custo e com grande customização, podendo ser oferecidos a diferentes tipos de clientes em diversas localidades”, diz a empresa por meio da assessoria de imprensa. Para desenvolvê-los, a companhia realiza um estudo sobre o perfil dos usuários, identificando formas de atingi-los de maneira eficaz. O resul­tado é a customização do produto, dos materiais de comunicação e dos canais de venda. Hoje, a comercialização de planos odontológicos é responsável por 70% da carteira da Tempo Afinidades.

especial economia | educação financeira

Cuidado com o seu dinheiro
Com aumento do acesso ao crédito é preciso ficar de olho nas finanças
Amanda Cruz

A economia brasileira vem se estruturando e, embora o cres­cimento do PIB em 2012 tenha ficado aquém do esperado pelo governo e o mercado mundial, a ex­pectativa de crescimento ainda é grande.
O poder de compra dos brasileiros aumentou, itens que pareciam impossíveis para boa parte das pessoas parecem agora perfeitamente cabíveis dentro das facili­dades de crédito e incentivos comerciais. Mas isso também tem um preço. Com esse acesso as pessoas passam a gastar sem muito controle, prova disso é que a inadimplência do consumidor cresceu, segundo dados do Serasa, 15% em 2012.
Esse momento que se apresenta já atinge diretamente a chamada “nova clas­se média”, que conquistou maior espaço econômico, mas que ainda tem muito que aprender sobre investimentos, lucro, poupança e seguros. É hora de investir em educação financeira. Para garantir tran­quilidade em momentos de imprevisto, esse dinheiro conquistado não pode ser desperdiçado em gastos supérfluos.
Nem sempre o que se deseja condiz com o que se pode gastar. Ainda que o car­tão de crédito indique que há limite, quais são os limites disponíveis pela sua renda? Educar-se financeiramente em nada tem a ver com soluções mágicas para que o dinheiro se multiplique, mas está ligada às perguntas que você deve fazer a si mesmo sobre o modo como vem administrando seus ganhos, contando também com con­selhos de quem entende do assunto, para que seja possível gastar melhor e aumentar a qualidade de vida.

Empresas ajudam a educar
O mercado de seguros aparece com força nesse quadro. Com maior poder aquisitivo as pessoas passam a se preo­cupar também com segurança em longo prazo. Deixar a família acolhida caso algum acidente aconteça é agora assunto importante nas discussões financeiras domésticas.
Fausto Dórea, presidente do Clube dos Segurados da Bahia, lembra que se­guro também é um tipo de investimento e que as empresas buscam fazer com que as pessoas se preocupem mais com esses assuntos “Este ano as seguradoras devem investir mais de R$ 500 milhões para expandir os negócios e atender a demanda de segurados que se preocupam com um futuro melhor”, comenta.
Algumas empresas tem investido em ferramentas para atrair o consumidor. A Mongeral Aegon, por exemplo, desenvol­veu recentemente um portal para ajudar nesse assunto. O “Eu Planejo 360°” visa uma aproximação com o cliente. “É o mo­mento de investir para que eles possam adquirir produtos que ajudarão no plane­jamento familiar, planejamento de vida”, diz Leonardo Lourenço, superintendente de Marketing da Mongeral Aegon.
O produto é baseado em algumas perguntas sobre ganhos, gastos e desejos, com foco nas classes C e D. “As pessoas passaram a poder adquirir bens que devem ser protegidos. Essas sobras de renda não existiam, mas agora permitem planeja­mento do futuro, questões com as quais elas não lidavam antes”, destaca Lourenço.
A ferramenta promete ainda levar o atendimento para fora do mundo virtual, caso o cliente tenha algum tipo de dúvida poderá ser atendido por telefone ou agen­dar uma visita do corretor em sua casa.
A internet também está sendo uti­lizada pela Icatu Seguros, que lançou o “Vivendo e Aprendendo” um jogo de aventuras, com foco no público jovem, onde as escolhas que são feitas durante a partida tem impacto direto em seu resul­tado final. Tudo relacionado, é claro, com as escolhas financeiras. Além de tornar a marca conhecida o projeto procura tam­bém tornar seus cliente mais conscientes.
Já a Coface disponibilizou em sua página na internet o “Guia de Crédito Consciente”, que tem como alvo as empresas de médio e grande porte, para que desenvolvam seu gerenciamento de riscos, e corretores. A gerente de mar-keting da empresa, Carolina Almeida, destaca o que acha mais importante na disponibilização do guia: “decidimos utilizar a internet como principal canal de divulgação deste guia. Para oferecer mais flexibilidade e acessibilidade aos interessados, o conteúdo fica dis­ponível 24 horas por dia, 7 dias por semana”, conta.

Mulheres e crianças primeiro
A mudança do quadro econômico não está apenas na quantidade de dinhei­ro que entra, mas também em quem o ad­ministra. As mulheres conquistaram seu espaço no mercado de trabalho e são, de maneira cada vez mais frequente, quem sustenta a casa. Mas suas prioridades são muito particulares. Com foco em sua independência, a mulher hoje deixa de ser quem apenas administra o lar, colocando seus sonhos individuais em pauta.
As conquistas femininas são cres­centes e têm se refletido nesse novo mo­mento. Não é mais tempo de achar que os homens são os provedores da casa ou que mulheres, solteiras ou casadas, têm maiores dificuldades em desenvolver um plano profissional. Elas mostram que conseguem incluir os gastos como aper­feiçoamento, carreira e cuidados pessoais sem abrir mão da beleza e o bem-estar.
Outro grupo que tem grande impor­tância dentro do assunto, mesmo que seus integrantes não tenham consciência disso, é o de crianças e adolescentes. Quem tem que lidar com uma nova realidade precisa aprender enquanto as mudanças acontecem, mas crianças e jovens têm a vantagem de estar começando a lidar com dinheiro agora e, quanto mais cedo for possível educá-las, mais cedo será eliminada grande parte dos chamados “analfabetos financeiros”.
O primeiro passo para educar essa nova geração deve ser dadoem casa. Osresponsáveis precisam estar atentos e dar exemplos de inteligência em relação ao dinheiro, limitando os gastos e negando pedidos que fujam do padrão de vida da família, por exemplo. Depois a dica é fazer com que a criança aprenda a conse­quência de um gasto; é necessário separar uma quantia, de acordo com a idade, e deixar que a criança veja seu dinheiro “indo embora”.
Após o primeiro contato com o di­nheiro é o momento da escola também entrarem ação. Hojepouco é difundida a educação financeira dentro das escolas, mas, para Dórea, é importante que essa mentalidade seja modificada. “Tudo é uma questão de iniciativa. Na China, por exemplo, as crianças já possuem aulas de economia aos 7 anos. Claro que é possível e favorável”, ressalta.
O adolescente entra nesse aprendiza­do com maiores responsabilidades, pois a quantia administrada deve ser maior, mas as regras também ficam mais rígi­das. Caso o jovem gaste tudo que ganha antes do final do mês, os pais não devem suprir outras aquisições. Ele deve esperar até o próximo mês, pois assim aprende que, caso queira que o dinheiro dure, deve poupar e controlar melhor onde é aplicado.
As dicas para saber lidar com di­nheiro podem parecer óbvias, mas nem sempre são facilmente executadas. A pri­meira coisa a ser feita é saber o valor dos ganhos e o valor das despesas. Para isso, é importante desenvolver uma planilha onde os gastos diários ou, no máximo, semanais sejam anotados. Com o controle detalhado, fica mais fácil perceber para onde o dinheiro está indo e em qual área as despesas deverão ser diminuídas.
Não ter muitos cartões de crédito e verificar se é mais vantajoso juntar o dinheiro para quitar a compra de uma vez são ações que podem salvar as finanças. Se optar por parcelar, o ideal é ter certeza de que o valor da parcela não irá compro­meter os gastos fixos.
Para quem já sofre com as dívidas, o conselho é encarar o problema. Colocar na ponta do lápis o que tem para pagar, incluindo gastos mensais e dívidas acu­muladas como cartão de crédito, emprés­timos pessoais e parcelamento de produ­tos, priorizando as dívidas que sofrem maiores acréscimos. O que vem recheado de juros deve ser liquidado primeiro, para não se tornar uma bola de neve.

 

mercado | educação
Escola busca diversidade em nova contratação
Carla Pieroni chega à instituição de ensino de seguros para inovar
Amanda Cruz

No último mês de março, a Escola Nacional de Seguros apresentou a responsável por sua recém-criada Superin­tendência de Marketing, Carla Pieroni, jornalista pós-graduada em Gestão pela Coppead/UFRJ e em Marketing pelo Ibmec.
Carla contou um pouco de seus projetos em seu novo cargo, as ex­periências que irão ajudá-la e como pretende desenvolver seu trabalho ao longo de 2013.
Após uma temporada de três anos residindo e trabalhandoem Nova Iorque, Carla volta ao Brasil para assumir o cargo na Escola com um bom desafio: dissemi­nar o seguro. “É muito gratificante poder aplicar minha experiência profissional em uma escola que beneficia o mercado brasi­leiro. O fato de trabalhar com transmissão de conhecimento é uma grande motivação para desenvolver novos projetos”.
Tendo atuado anteriormente como diretora de marketing com foco em re­vistas científicas, ela ressalta que embora o mercado atual seja uma novidade, a junção de conhecimentos será um bom ingrediente: “Acredito que o fato de ser uma profissional de marketing vinda de fora da área de seguros está me ajudando a lançar um novo olhar sobre a Escola, trazendo experiências de outros segmen­tos que podem ser aplicadas a ela”, conta. Carla lembra ainda que terá o apoio de sua equipe para conseguir unir experiên­cia e inovação.

Alinhamento de projetos
Referente aos planos da Escola, a jornalista adianta algumas das metas preparadas para 2013. O investimento em curso superior continuará sendo feito, as­sim como em pós-graduação, que passará por um processo de expansão. Ao mesmo tempo, os cursos técnicos aparecerão com força esse ano, visando alcançar alunos que estão distantes de grandes centros do país. “Hoje oferecemos cursos em mais de 50 localidades e nosso propósito é aumentar ainda mais esse alcance, com cursos presenciais e à distância”, revela.
Outro ponto importante será ampliar a divulgação dos cursos oferecidos. Embora a Escola tenha grande procura, há espaço para expansão. Isso será feito a partir do fortalecimento de parcerias, como sindicatos de seguradoras e de corretores, por exemplo.
Há também o interesse em desenvol­ver novas parcerias com CRA (Conselho Regional de Atuários) e OAB. Segundo Carla, essa é a melhor maneira de conse­guir atingir os alunos em potencial, pois aproxima a Escola de entidades que os alunos conhecem e confiam, tornando mais objetiva a interação.
Os planos de marketing estão em for­mulação, mas em breve serão divulgadas algumas atividades. “Planejamos fortalecer a comunicação com ex-alunos através de um programa específico a ser desenvolvido ao longo do ano”, adianta.
resseguro | evento

Rio centraliza operações de resseguro
A segunda edição do Encontro mostrou que a cidade deve se firma como a capital brasileira deste setor. Fenaber informa que próxima edição do evento acontecerá em 2014
Kelly Lubiato

Cerca de 450 pessoas participa­ram do 2º Encontro de Ressegu­ro do Rio de Janeiro no início do mês de abril. Na abertura, foram feitas homenagens ao IRB-Brasil Re pelo seu aniversário de 74 anos e ao presidente da CNseg, Jorge Hilário Gouvêia Vieira, que recebeu uma placa por estar concluin­do sua gestão à frente da Confederação.
O secretário de desenvolvimento eco­nômico do Rio de Janeiro, Julio Bueno, falou da satisfação de participar do evento e disse que o Governo vislumbrou o po­tencial do mercado de seguros, “um setor que floresce”. É um setor regulado, que se abre ao setor privado e serve de modelo para o Brasil. “Aqui temos um excelente exemplo de como devemos gerenciar a economia respeitando a iniciativa privada. O Rio de Janeiro tem vocação para o setor de seguros e resseguros e base com órgãos reguladores e de classe. Fazemos um esforço para possibilitar um lugar para florescer o setor de seguros”, comentou Bueno.
O prefeito do Rio de Janeiro, Edu­ardo Paes, fez questão de participar do evento porque tem muita clareza da importância do mercado de seguros para a economia brasileira. “Eu apresentei o projeto do Centro de Resseguros no RJ para levantar a importância do tema, no final dos anos2000. Amensagem é que nos empolga muito a criação do Centro Internacional de Resseguros na cidade. Há a questão do ISS nos resseguros, que é uma coisa marginal, mas que tem simbolismo importante. Somos amigáveis para o negócio e queremos trazer riquezas para cá”, finalizou Paes.
O presidente da Fenaber, Federação Nacional de Empresas de Resseguros, Paulo Pereira, informou que este é o maior evento do mercado nacional sobre o tema. “Em nosso perfil de participantes há res­seguradores, seguradores, corretores de resseguro, advogados e representantes de empresas que orbitam neste universo”. Ele adiantou que este evento agora será anual, e que a edição de 2014 já está confirmada.

Perdas com catástrofes ao redor do mundo e no Brasil
As maiores perdas dos últimos anos aconteceram em 2011, muito por conta do terremoto e tsunami que atingiu o Japão naquele ano e das inundações na Tailândia, que atingiram 70% do país, in­formou Alfredo Gomez, vice-presidente da Swiss Re. Em 2012, as maiores perdas aconteceram nos Estados Unidos.
A pergunta que se faz é quem real­mente paga por estas perdas? Entre 1970 e2012, amaior perda aconteceu em 2005, com o furacão Katrina, que atingiu os Estados Unidos.
Na América Latina e no Caribe, neste mesmo ano, catástrofes naturais e desastres causados pelo homem atingiram perdas de US$ 4 bilhões. O custo para o seguro foi de US$ 0,9 milhão.
O número de catástrofes continua a aumentar. O mercado está preparado pra prevê-las e propor modelos?, per­guntou Gomez. Ele afirmou que outra preocupação latente refere-se à elevação do nível do mar. “Temos que ter atitude pró-ativa para investigar as implicações do aumento do nível do mar nos próximos 100 anos e disponibilizar medidas para mitigar os riscos”.
Rodrigo Botti, da Terra Brasis resse­guradora, falou sobre as catástrofes que aconteceram em 2011 e 2012 e questionou se há realmente maior atenção aos cold spots ou foi algo passageiro?”.
Gomez afirmou que não basta acessar apenas os riscos que estão claros, mas o mais importante é olhar para perdas econômicas com as quais ninguém se importa, mas que são significativas. “No processo de transferir uma quantidade maior de riscos temos que investir em tecnologia para mitigar estes riscos”, completou.
René Hernande, professor da FMU/ SP, disse que as catástrofes climáticas tendem a aumentar nos próximos anos. No Brasil, temos tempestades, inunda­ções, variações de temperatura e alguns tipos de incêndio.
O aquecimento global interfere na intensidade do fenômeno El Niño, que tem grande influência em tempestades, principalmente na região Sul do Brasil. A imprevisibilidade continua.
“Mesmo que tenhamos um fenômeno a cada 6 anos, este tempo de retorno está diminuindo, o que encarece o prêmio. Ou seja, a frequência está aumentando, bem como a intensidade e severidade”, constatou Hernande. A competência na precificação dos fenômenos com maior intervalo de ocorrência devem ser consi­derados pela média do tempo de retorno.
Infelizmente, não há perspectiva de queda do número de catástrofes cli­máticas no curto prazo, o que resulta em contínuos grandes impactos. “As catástrofes se assemelham a uma doença como a AIDS, para a qual não há cura e é preciso aprender a lidar e conviver com ela”, constatou Hernande.
O geólogo Geraldo Luis Lino, diretor do movimento de solidariedade Ibero- Americano, fez um contraponto apontan­do que há centenas de milhões de anos têm havido alterações de temperaturas, níveis do mar e concentrações de CO2, mais altos que os atuais. “Em 90% dos últimos 600 anos as temperaturas médias foram maiores dos que as atuais”, proferiu.
Já houve concentrações de gás carbô­nico altas sem que houvesse interferência no clima global. “As atividades humanas não influenciam o clima em escala global. A influência humana no clima se limita às cidades e seu entorno e a microclimas”.

Especialistas analisam situação atual do agronegócio no Brasil
O ex-ministro da agricultura, Ro­berto Rodrigues, iniciou sua palestra falando sobre os problemas das filas de caminhões no Porto de Santos. “Todos se condoem da situação do produtor rural, que vê seu custo aumentado, entre outras coisas. O problema é antigo e as razões são conhecidas”, disse.
No ano passado, o saldo comercial foi de US$ 78 bilhões. Só do agronegócio o saldo foi de US$ 19 bilhões. “É claro que quando há perdas, quem paga é a população. Todos os brasileiros perdem juntos”, ressaltou.
A OCDE – Organização de Coopera­ção e Desenvolvimento Econômico – fez um trabalho mostrando a produção de ali­mentos até 2020. O Brasil deverá crescer 40% na produção de alimentos para que o mundo cresça 20%. “Mas nós estamos olhando para isso de forma positiva?”, indagou Rodrigues.
Um dos temas que a OCDE se fixa é na queda da população rural e aumento da população urbana. Isso significa que menos gente produzirá para mais gente.
Ele falou de números da agricultura brasileira e que o Brasil tem uma área agricultável gigantesca. “Apenas 16 milhões de hectares seriam legalmente agricultáveis de acordo com a legislação brasileira. Biotecnologia, nanotecnologia e informação são capazes de revolucionar uma cultura”, decretou Rodrigues, citando exemplos de informações que podem ser captadas e utilizadas para criar mapas sobre a área cultivada.
A lição de casa para o setor de agro­negócio é criar uma estratégia nacional, com política de renda com crédito, seguro e resseguro. A política comercial é ne­cessária para agregar valor aos produtos. “Mas não podemos esquecer de rever o custo Brasil, investindo em infraestrutura e logística”, completou Rodrigues.
Cristina Ribeiro, subscritora sênior de agricultura da Swiss Re, disse que é necessário promover a agricultura e fazer com o Brasil invista em maneiras de mitigar os riscos naturais. Ela falou das perdas de milho e soja por conta das secas.

Um bate papo sobre o seguro garantia
A legislação e o clausulado do se­guro garantia foi o tema da palestra de Rogério Vergara, diretor executivo do Grupo BB Mapfre. Ele fez um “passeio” sobre todas as legislações, começando em 1982, falando sobre a circular 8, que era ‘excelente’. “Toda evolução do seguro garantia foi feita pelo IRB, até o momento da abertura do resseguro, porque este setor precisava ser operado por empresas especializadas: ele não é para amadores”, brincou Vergara.
Sobre a criação de uma seguradora estatal, Vergara acredita que se ela cum­prir o que está escrito, para cobrir a capa­cidade que o mercado não pode suportar, a atuação dela será positiva. “O mercado brasileiro terá uma resseguradora estatal para suportar as grandes obras públicas”.
O mercado brasileiro de seguro ga­rantia é muito jovem, praticamente um adolescente. “Ele vai errar porque isso faz parte da vida”, analisou Vergara. Quatro portas abrem o mercado de seguro garantia para novos entrantes: a primeira porta se abre diminuindo as taxas e deixando o produto mais barato; a segunda porta se abre ao oferecer uma comissão maior ao corretor; a terceira, ao diminuir o tempo e flexibilizar a subscrição do risco, princi­palmente, deixando de ler contratos, mas corre-se um risco grande; e a não exigência de contra-garantia no contrato, ou seja, um contrato sem fiador é a quarta porta.

Casamento seguro e resseguro
Existem várias situações que pode­riam ficar sob a definição de “operação casada de seguro com resseguro”. “Fala­mos de uma construção jurídica única e sofisticada, com um objetivo específico”, assim abriu sua palestra o advogado An­tonio Penteado Mendonça.
A legislação de seguro brasileira é mesquinha quando se fala de resseguro, disse Mendonça. A imensa maioria dos programas mundiais de seguros passam por grandes resseguradoras, que podem ou não operar em algumas localidades. Este contrato é administrado por uma corretora global.
Apesar da legislação brasileira dizer que o ressegurador não conversa com o segurado, a realidade não é essa. A res­seguradora não só fala com o segurado como paga quando há sinistros.
A lei brasileira diz que o corretor de seguros é o intermediário legalmente autorizado a angariar seguros. Legalmen­te, o corretor não é o representante legal do segurado. “O que é obrigatório é o pagamento da corretagem de seguro. Se fizer o seguro direto, a comissão vai para a Funenseg”, disse Mendonça.
A corretora só representa o segurado se tiver uma procuração dele. Porém, à medida em que ela assessora o segurado e encaminha a documentação para a con­tratação de seguro, permite ao segurado responsabilizá-la.
A lei brasileira prevê a relação do segurado com a seguradora. O que isso pode dizer de risco potencial para a resse­guradora e para a corretora? Todo mundo pode gritar no meio do caminho e pode gerar compromissos e indenizações, mes­mo nos programas mundiais de seguros.
“A genialidade do resseguro está na possibilidade de aumentar a competi­ção no mercado de seguros, porque dá capacidade para qualquer seguradora atuar em qualquer contrato”, ressaltou Mendonça. O contrato de resseguro cria solidariedade da resseguradora em rela­ção à seguradora.
“Seguro e resseguro não são para amadores”, avisou o advogado. É preciso conhecer o negócio, a forma de fazê-lo e o país onde se pretende atuar.
As operações casadas de seguro e resseguro não são raras. O mercado está habituado a fazê-las. Em 96% dos casos estes contratos não têm nenhum problema na vigência da apólice. Isso não quer dizer que os problemas não possam acontecer.
“Temos que saber que a corretora está no meio do negócio e ela estará represen­tando mais de uma parte do negócio”, completou Mendonça.

Lei de Seguro na pauta do resseguro
O advogado Ricardo Bechara Santos iniciou sua palestra dizendo que a Lei do Seguro deverá ter um período maior de discussão antes de ser promulgada.
Bechara fez uma apresentação sobre a forma como o substitutivo do Projeto de Lei 3555/2004 está tramitando no Congresso Nacional. Além disso, o advogado afirmou que a nova lei agrava o custo do seguro e resseguro e cria dificuldades para a operação sem ganho para qualquer dos agentes. “Ele traz impedimentos para a criação de novos produtos populares e ainda reforça a ideia da hipossuficiência do segurado. E ainda traz insegurança jurídica para o mercado”, salientou Santos.
O deputado federal Armando Vergí­lio dos Santos Júnior disse que vimos a consolidação do IRB como maior resse­guradora do mercado e que agora estamos muito próximos de ver concluído o projeto de privatização dele, que deve sair nas próximas semanas.
O deputado lembrou que “também foi publicada a constituição da ABGF (Agência Brasileira Gestora de Fundos), apelidada de Segurobras, projeto que foi votado na calada da noite no Congresso, mas que cria uma empresa desnecessária e perigosa, porque o que foi compromissado pelo Governo não foi o aprovado”, avisou.
Com a nova lei geral dos contratos de seguro pretende-se virar uma página importante da história deste mercado e iniciar uma nova era, que certamente será de muita prosperidade. “No Brasil, em 10 anos, o mercado de seguros estará no mesmo patamar de importância do setor bancário, na economia nacional”, previu Vergílio.
A intenção é promulgar uma Lei mais ampla, que atenda as necessidades dos consumidores, das seguradoras e do País. Não adianta produzir um marco regulatório que esteja desajustado com o mercado de resseguro. A Lei Geral de Seguro precisa de uma visão global do setor.
“O substitutivo que será escrito por mim vai propor inovações importantes tanto no aspecto legal como os que visem inibir a insegurança jurídica na relação do segurado com a seguradora”, concluiu Vergílio, complementando que para evitar os excessos regulatórios, vai procurar formar regras modernas, que trarão tranquilidade e segurança para o consumidor e para as empresas do mercado de seguros.

 

resseguro | regulamentação

Novas regras acirram a competição
Jamille Niero

Após a entrada em vigor das resoluções 225 e 232, publi­cadas pelo CNSP (Conselho Nacional de Seguros Priva­dos) no final de 2010 e início de 2011, respectivamente, muito se especulou sobre a forma que elas impactariam o mercado de seguros brasileiro. A reper­cussão internacional foi negativa: grupos de seguros da Europa, Ásia e Américas se uniram para tentar convencer o Governo brasileiro a rever as regras.
Hoje, quase três anos após a publi­cação das normas – que definem uma reserva de mercado de 40% do valor da apólice para as empresas nacionais e permitem as operações intragrupo até o limite de 20% do prêmio correspondente a cada cobertura contratada – a princi­pal mudança no setor ressegurador foi o aumento do número de companhias autorizadas a operar como locais.
Em julho de 2011, o Brasil contava com 94 resseguradoras, sendo oito locais, 29 admitidas e 57 eventuais, segundo informações do site Tudo Sobre Segu­ros, da Escola Nacional de Seguros. Hoje, são 103: as locais quase dobraram de número, subindo para 14 empresas, enquanto a quantidade de eventuais (60) e de admitidas (29) permaneceu estável. Outros números confirmam a tese de que o mercado local está “reforçado”. Segundo informações da consultoria Siscorp divulgadas no início deste ano, as resseguradoras locais arrecadaram em 2012 um valor estimado de R$ 3,9 bilhões – crescimento de 21% em relação ao ano anterior. A estimativa é que o volume arrecadado por elas representou 68% do valor destinado ao resseguro pelas seguradoras. Em 2011, essa relação tinha sido de 56%.
Na opinião dos seguradores e cor­retores de resseguros consultados pela Apólice, as restrições impostas pelo governo, no fim das contas, foi uma me­dida acertada. Isso porque, alguns anos depois, já é possível notar maior. “As resseguradoras locais são competitivas porque conseguem ‘ganhar dinheiro’ no lado financeiro, ou seja, rentabilizar o capital a 8% ou 9%, diferente do que ocorre no exterior, onde as taxas de juros são baixíssimas. Nos EUA, por exemplo, é de 0,5%”, analisa o vice-presidente da JLT Re, Bruno Motta. Essa diferença, diz ele, possibilita às resseguradoras locais serem mais agressivas devido ao me­lhor resultado operacional. Outro ponto positivo do País, que ajuda a atrair os resseguradores estrangeiros a operarem como locais, é a falta de catástrofes de grande magnitude. Ou seja, a perspectiva de ter grandes perdas, de repente, é pra­ticamente inexistente por aqui.
Os preços ficaram melhores e a capacidade do mercado também, con­siderando que os principais ressegura­dores mundiais estão no Brasil. Para os consumidores diretos do resseguro – as seguradoras – o momento é vantajoso. O Grupo BB Mapfre, por exemplo, é um grande consumidor de resseguros. “Em 2012, dos quase R$ 1,2 bilhão de prêmios de resseguro cedidos, quase 17% foram nossos”, diz o diretor de grandes riscos do Grupo, Wady Cury. Segundo ele, o grupo contrata resseguro preferencialmente das resseguradoras locais. “O risco é menor se fizermos resseguros com as compa­nhias locais, pois a regulamentação para elas é a mesma para nós”, raciocina.
Na visão de Cury, o “boom” de res­seguradores estrangeiros querendo operar como locais já passou. Porém, mais algu­mas ainda devem ingressar no mercado brasileiro – mas não em quantidade tão expressiva.
Para a Austral Re, que começou a operar no Brasil em fevereiro de 2011, o mercado está mesmo mais competitivo. Na companhia, que é nacional e não possui fi­liais no exterior, a maior parte dos premios retidos (97%) nao vêm da seguradora do mesmo grupo.
Para as resseguradoras que atuam apenas no Brasil, como a Austral, a re­solução 232 representa oportunidade de negócio. “Somos uma opção para as segu­radoras que compravam resseguro apenas de empresas do seu próprio grupo e hoje têm isso limitado”, avalia Bruno Freire, diretor executivo da Austral Re.

 

gestão | sociedade

Quando a parceria chega ao fim
Com diálogo é possível minimizar os transtornos do fim de uma sociedade
Amanda Cruz

As empresas começam com um sonho profissional em que os sócios se envolvem e acreditam. Mas, muitas vezes, a situação financeira e os desentendimen­tos acabam levando a sociedade para um caminho inesperado. Em algum momento alguém se dará conta de que é hora de encerrar a parceria.
Ana RitaBittencourt Schlatter e Ro­gério Faé Rodrigues, consultores da Une Consultoria, dão dicas e orientações para empresas que se encontram nessa situa­ção, ajudando seus clientes a encarar os fatos e não deixar que se prorrogue algo que não traz mais benefícios a nenhuma das partes.
Segundo eles, para que uma empresa esteja funcionando bem é necessário que seus empresários tenham uma visão de crescimento em comum. “Os sócios não podem ter incompatibilidade de objetivos. Se um sócio acha que tem que investir no mercado de luxo e o outro no mercado popular, a empresa fica parali­sada”, esclarece Rodrigues.

Diálogo é a chave

O grande problema é saber lidar com essa realidade. A noção de que algo precisa ser terminado traz uma sensa­ção de frustração, como se um plano que tinha tudo para ser bem sucedido falhasse. Esses sentimentos são comuns, mas a situação não deve ser encarada dessa maneira.
Cuidar de uma empresa não deve ser apenas uma tarefa prática e lógica. “Não é uma decisão racional, é emocional. O negócio é uma fonte de realização pessoal, idealização do dono que evidencia seu va­lor na sociedade. É um ponto difícil saber quem sai e quem fica”, afirmaAna Rita.
Para que um acordo de cisão seja re­alizado com sucesso, a peça fundamental é o diálogo. É importante que as partes envolvidas conversem e se entendam. Serão discutidos assuntos como quem ficará com o nome da marca, como serão divididas as reservas financeiras e tam­bém as dívidas.
É como em um casamento, quando o casal vai para o litígio os dois estão perdendo tempo e se desgastando. A calma deve estar presente nas decisões e o espírito de competição deve ser deixado de lado. Definir com clareza os direitos de cada um é necessário para que o problema não se estenda.
Nesse tipo de acordo geralmente há uma cláusula chamada “direito de preferência”, na qual o sócio que fica tem prioridade na compra das ações do que está se retirando. Isso impede que um novo sócio seja necessário ou que as ações sejam vendidas e a empresa acabe, em parte, nas mãos de um desconhecido; o que poderia levar a repetição dos erros da sociedade que não deu certo.

Atenção ao cliente
Quando a cisão ocorre dentro do mercado de seguros, por exemplo, é preciso verificar como serão divididas as carteiras.
“É importante ressaltar que, no período de transição, com o acordo de cisão em um ou dois anos, será feita uma ‘transferência de confiança, para que cada um tenha domínio da sua carteira. É um processo gradativo, por etapas, uma acomodação do processo de mudança”, afirmaAna Rita.
Nesse momento, a pessoa que está tomando os serviços deve ser colocada acima das desavenças empresariais. Por isso, deve ficar muito bem definido quem fica com quais carteiras, as cláusulas de limite de atuação e o uso da marca. Se quem está deixando a empresa prejudica o atendimento de quem fica, estará tam­bém comprometendo sua credibilidade e seus planos profissionais no futuro.
A melhor maneira de sair bem da situação é entender que separação não é sinônimo de fracasso.

 

especial economia | oportunidade

Em alta, mercado de shoppings é atrativo para o seguro
Abertura de novos empreendimentos e expansão dos que já estão operando representam possibilidade para o corretor expandir seus negócios, principalmente para lojistas
Jamille Niero

Segundo informações da Abras­ce (Associação Brasileira de Shopping Centers), instituição que representa esses empre­endimentos no País, o setor bateu, em 2012, o recorde de inaugurações dos últimos 13 anos.
Com mais 27 novos empreendimen­tos em operação e média de 398 milhões de visitantes mensais, este mercado registrou, em 2012, alta de 10,65% nas vendas em relação ao ano anterior, atin­gindo total de R$ 119,5 bilhões. A ex­pectativa do setor para 2013 é de 12% no aumento das vendas. A Abrasce acredita na continuidade desse cenário favorável. Tanto é que, para este ano, está prevista a inauguração de mais 47 negócios. Fora os projetos de expansão dos shoppings já existentes. De acordo com levantamen­to realizado pela Alshop (Associação Brasileira de Lojistas de Shopping) com empreendedoras e administradoras de shopping centers, serão investidos por volta de R$ 8 bilhões em projetos que serão inaugurados nos próximos anos.
Devido à magnitude desse tipo de empreendimento, é difícil pensar que a administradora não contrate nenhum tipo de seguro – mesmo porque existem os obrigatórios, como o seguro contra riscos de incêndio de bens pertencentes a pessoas jurídicas. Em algumas cida­des, como Rio de Janeiro e São Paulo, há ainda leis municipais que tornam obrigatória a cobertura de seguro contra roubo nos shopping centers, lojas de de­partamento, supermercados e empresas que operam estacionamentos.
Procuradas, as principais administra­doras de shoppings do País preferem não falar sobre o assunto, mas, segundo Frank Moraes, gerente de Property da AIG Bra­sil, “de 80% a 90% dos shoppings centers hoje contratam seguros contra danos ma­teriais, lucro cessante e responsabilidade civil”. A seguradora, que trabalha com um produto específico para centros de compras desde 2009, registrou aumento de 5% nas vendas de 2011 para 2012.
A AIG conta hoje com 15 shoppings em sua carteira. A média de cobertura é de R$ 350 milhões e garante, basicamente, danos materiais (vendaval, incêndio, danos elétricos, quebra de elevadores e escadas rolantes etc) e perda do lucro do shopping (quando há impossibilidade para alugar os espaços para lojistas), entre outros. De olho no bom momento deste mercado, a com­panhia quer dobrar a carteira até o fim do ano e já preparou um produto de property que pode ser aplicado a esses casos: ele vem com capacidade de cobertura de R$ 500 milhões, podendo ser expandida para até R$ 1 bilhão. O local onde o shopping está instalado, a quantidade de pessoas que circula por ele e a facilidade de acesso a instrumentos de proteção públicos (como o Corpo de Bombeiros ou a Polícia) são levados em conta na hora de calcular as coberturas e também o prêmio a ser pago pelo segurado.
Segundo Moraes, no entanto, o vo­lume de prêmios pode não acompanhar o crescimento do número de empreen­dimentos. “Ao renovar suas apólices, os centros acabam conseguindo descontos expressivos, pois os riscos neste segmento são considerados baixos para o mercado de seguros”, opina o gerente.
Há ainda o seguro de responsabili­dade civil que, de acordo com os segu­radores, pode e deve ser contratado pela administradora do shopping. Acidentes em escadas rolantes é o exemplo mais comum dos riscos aos quais os visitantes dos espa­ços estão sujeitos. Os danos causados nas lojas por um incêndio iniciado a partir de um curto circuito no sistema do shopping ou por um problema na tubulação de água também poderão ser indenizados pelo se­guro de responsabilidade civil contratado pelo shopping, uma vez que os lojistas são considerados terceiros.
Há também a responsabilidade civil da guarda de veículos. “O número de veí­culos que circula dentro de um shopping é muito grande e a responsabilidade civil é importante por causa dos roubos também, pouco divulgados mas que acontecem”, observa Marcos Landim, superintendente de Riscos Especiais da Marítima, que tem em sua carteira mais de 100 shoppings segurados em todo o país. Ele avalia que é muito difícil atualmente uma empresa desse tamanho não contratar esse tipo de seguro. A conscientização também está maior. Não só por parte das empresas, que têm mais noção dos riscos aos quais estão expostas, mas também pelo lado dos consumidores, que estão mais conscientes dos seus direitos. “A época de empresa desse porte que não contratava seguro já passou faz muitos anos”, considera.
No entanto, não basta apenas contra­tar a proteção. É preciso que a cobertura seja adequada, especialmente porque mui­tos shoppings costumam ter visitantes de alto poder aquisitivo circulando por seus corredores e deixando seus automóveis nos estacionamentos. Caso ocorra algum processo resultante de acidentes, o valor pedido como indenização não será baixo.
Para Luis Alberto Mourão, diretor de Riscos Industriais e Comerciais da SulAmérica, o seguro de responsabilida­de civil já é bastante difundido e incluso nas apólices patrimoniais, mas de forma simplista. “É preciso ser mais robusto também porque a ocorrência de eventos de massa serão mais frequentes”, analisa o executivo.
Shoppings do Brasil inteiro costumam mostrar as coleções de suas lojas em desfiles durante o ano, acompanhando a mudança das estações. Algumas ainda promovem shows e exposições ou trazem celebridades para algum lançamento ou promoção. Um bom exemplo foi o tumulto que rendeu a visita do jogador-celebridade Neymar a um shopping de Campinas, no interior de São Paulo. Cerca de 3 mil pessoas amontoaram-se, com direito a empurrões, calor e gente passando mal, para ver o jogador lançar uma coleção de cuecas de um dos seus patrocinadores. Para essas ocasiões, sugere Mourão, o shopping pode contratar uma apólice específica para o evento. “Se já tiver a programação de eventos do ano inteiro, é possível fazer um seguro só, levando todos eles em conta”, alega.

Lojista

Em 2004, a soma das lojas existentes nos shoppings brasileiros ultrapassava 71 mil. No ano passado, esse número subiu para 113 mil, conforme dados da Alshop. Com a inauguração de mais empreendi­mentos e a expansão dos já existentes, ha­verá mais lojas iniciando suas atividades. Cada lojista pode ter o seu próprio seguro, já que a garantia contratada pelo shopping é relativa apenas às áreas comuns, como corredores, elevadores, banheiros e esca­das rolantes.
A primeira preocupação do lojista deve ser com a instalação da loja, com o shopping já pronto, uma vez que a instalação pode gerar danos às lojas vi­zinhas e ao próprio shopping. Os seguros empresariais, por sua vez, podem ser oferecidos para proteger o funcionamento do negócio.
É aí onde está a oportunidade para o pequeno e médio corretor, uma vez que cada lojista pode contratar o seu próprio seguro. “As seguradoras têm feito produtos direcionados para lo­jistas. O corretor é fundamental nesse momento. Ele pode fazer parcerias com associações de shoppings e lojistas para mostrar importância do seguro”, diz Mourão, da SulAmérica.
O seguro de responsabilidade civil também, garante, costuma ser relativa­mente acessível para o lojista, consideran­do que podem ser contratadas coberturas de R$ 1 milhão ou R$ 2 milhões ao custo de R$ 6 mil reais por ano.
O mercado de shopping centers é um segmento importante e que está em crescimentos, avaliam os especialistas consultados, mas quando comparado ao segmento empresarial como um todo, ainda não é tão grande. Cabe aos players do mercado, seguradores e corretores, analisarem o que pode ser oferecido e conscientizar, principalmente, os lojistas. Acompanhar a expansão desses empreen­dimentos é uma ótima oportunidade para o mercado de seguros.

 

economia digital

por Thaís Ruco*

Cotações de seguro automóvel por multicálculos

Empresas, profissionais e até entidades de seguros, assim como outras áreas da economia, estão buscando a internet como solução e bandeira a ser defendida, para atender com comodidade e encontrar os clientes onde eles mais estão.
Enquanto a tecnologia da certificação digital não está completamente difundida entre os usuários, para o ciclo completo de contratação de seguro online (incluin­do assinatura e pagamento), vemos a proliferação de sites de comparação de preços e de sistemas de multicálculos, visando principalmente o produto automóvel, que é o carro-chefe do mercado.
O desafio da distribuição de seguros e a presença da internet ganham destaque em debates do setor, como aconteceu em recente evento promovido pela APTS. Abordando a venda de seguros na internet, o consultor econômico Francisco Galiza lembrou o case mais co­nhecido, sobre o mercado do Reino Unido, no qual se estima que cerca de 30% das vendas de seguros aconteça pela web. “Isso traz fatores positivos, mas também nega­tivos: a rentabilidade das seguradoras caiu porque virou guerra de preços. O seguro de pessoas, por exemplo, é muito mais vendido do que comprado, e sem a venda agressiva as compras caíram. Ainda está se discutindo qual o modelo ideal para o Brasil, que provavelmente seja uma estrutura híbrida, tendo corretor e internet, o profissional se utilizando da ferramenta”.
Para coibir que empresas criem sistemas de cálculo que banalizem a atuação dos corretores de seguros re­duzindo o processo de contratação de seguro automóvel à simples escolha do produto mais barato, correndo o risco de desestruturar todo o setor, a atual gestão do sindicato da categoriaem São Paulotem como principal bandeira a criação de um multicálculo de automóvel, para ser operado pelos corretores de seguros. O sistema será oferecido para uso dos associados, identificados por certificação digital, com o objetivo de reduzir o tempo de espera dos segurados em cotações.
Outras empresas oferecem diretamente o sistema de multicálculo para implantação nos sites dos corre­tores, como é o caso da Agência Link, especialista em tecnologia para o setor que desenvolveu o bem-sucedido Multicálculo Saúde, investindo primeiramente neste ramo no qual hoje soma um milhão de acessos mensais, para as cotações de profissionais de planos. De acordo com o diretor Adriano Mariotti, a ferramenta para se­guro automóvel – mais recente produto da empresa – é projetada para gerar negócios através da internet. “Toda a experiência acontece on-line, desde a solicitação da cotação, visualização dos orçamentos até a contratação do seguro e agendamento de vistoria”. Outras empresas de tecnologia começam a comercializar sistemas de multicálculo para automóvel e afirmam que o sindicato conseguirá diferencial se puder oferecer um produto a custo mais baixo ou zero, como benefício aos associados.
A Porto Seguro, seguradora líder no ramo automó­vel, sempre se declarou contrária a firmar parcerias com as corretoras que implantaram sistemas de comparação, e realmente nenhum desses sites lista a empresa como parceira nas opções de cotações. Famosa por investir na prestação de serviços contra a guerra de preços, não se destacaria nesse formato. Possui o site www. seguroauto.e-cota.com para indicação de clientes para o canal de distribuição, no qual corretores fazem seus cálculos e enviam as propostas. O grupo tem um sistema próprio para cotações dentro de suas empresas – Porto Seguro, Azul e Itaú – o Porto Print Web, único a fazer cotações com essas seguradoras. Pela inteligente estra­tégia, se for para comparar, que a briga fique dentro de casa. “Não construímos um multicálculo para combater soluções similares que estão surgindo. O fato de nossa estratégia ser a de operar com três marcas com posicio­namentos distintos no mercado brasileiro nos levou a organizar a forma como apresentamos nossos produtos e serviços aos corretores. Em outras palavras, seria o mesmo que uma seguradora ter um produto Diamante, Ouro, Prata e mostrar ao seu canal de venda as opções”, define Fábio Luchetti, presidente da seguradora.
artigo | consumo
Mais respeito ao consumidor
Plano Nacional de Consumo e Cidadania: novidades para o consumidor, para a cidadania e para o setor de seguros
Prof.ª Dra. Angélica Carlini*

O governo federal divulgou no dia 15 de março, Dia Inter­nacional do Consumidor, o Plano Nacional de Consumo e Cidadania, que torna a proteção do con­sumidor uma Política de Estado.
O plano está alicerçado basicamente em três eixos fundantes: transformar a pro­teção do consumidor em política de Estado, priorizar o direito à informação, a qualidade e atendimento ao consumidor e, promover a melhoria de qualidade de produtos e serviços e incentivar o desenvolvimento.
Foi criada uma Câmara Nacional das Relações de Consumo integrada por um conselho de ministros das áreas da Justiça, da Fazenda, do Desenvolvimento, Indús­tria e Comércio Exterior, do Planejamento, Orçamento e Gestão e da Casa Civil.
E foi criado um Observatório Na­cional, com três Comitês Técnicos nessa primeira etapa: o Comitê de Consumo e Regulação; o de Consumo e Turismo; e o de Consumo e Pós-Venda. Esses comitês serão integrados por membros de minis­térios e de agências reguladoras.
Os objetivos do Plano Nacional de Consumo e Cidadania são atender as ne­cessidades e respeitar a dignidade, saúde e segurança do consumidor; estimular a melhoria da qualidade de produtos e ser­viços; prevenir e repreender condutas que violem direitos do consumidor; estimular o acesso a padrões de produção e consumo sustentáveis; e promover a transparência e harmonia das relações de consumo.
O planto tem por objetivo, ainda, di­minuir conflitos no Judiciário e incentivar a melhoria do atendimento ao consumidor. Para tanto, será formulado um projeto de lei para ampliar o poder dos Procon’s, que quando em vigor poderão determinar a restituição de cobranças indevidas; a substituição ou reparação do produto e a prestação adequada de informações.
Recentemente, a Susep publicou a Resolução 279 que tornou obrigatória a criação de ouvidoria pelas seguradoras, entidades abertas de previdência com­plementar e sociedades de capitalização. O objetivo é que as ouvidorias sejam um canal de comunicação entre as entidades e o cidadão, ajudando na mediação de conflitos e no melhor entendimento dos produtos e serviços oferecidos.
Essas duas importantes iniciativas do governo federal, o Plano Nacional de Consumo e Cidadania e a obrigatoriedade das ouvidorias para todo o segmento de seguros, apontam definitivamente para a opção de proteção integral do consumidor por meios não judiciais, reconhecido que o Poder Judiciário no Brasil está assober­bado por milhões de demandas judiciais Pesquisas indicam que há demanda reprimida de queixa dos consumidores em todos os segmentos econômicos, ou seja, muitos consumidores não buscavam o Judiciário porque sabiam do longo tempo de demora da ação judicial; e, não procura­vam os Procons porque esses órgãos admi­nistrativos não tinham poder de compelir as empresas a efetivar os atos necessários para a solução do conflito, apenas podiam puni-las com multas se constatado que elas estavam erradas.
A ampliação dos poderes dos Procons e as novas medidas contidas no Plano Nacional incentivarão os consumidores a um papel mais ativo na defesa de seus interesses, o que deve motivar as segurado­ras a traçarem estratégias de atendimento e esclarecimento ao consumidor, sempre com o objetivo de evitar conflitos.
Não basta atender a lei e implantar SACs e ouvidorias. É preciso capacitar funcionários, criar comitês de análi­se de clausulados e de estratégias de distribuição de produtos, melhorar a qualidade da informação fornecida ao consumidor e aos canais de distribui­ção (corretores, agentes, bancos), rever clausulados e manuais de segurado para identificar possibilidades de melhoria na comunicação.
As empresas precisam criar políticas internas de incentivo à proteção do con­sumidor como valor agregado ao serviço de seguro, ou seja, todas as ações das diferentes áreas das companhias devem enfrentar o desafio de responder em suas práticas cotidianas à pergunta: isso é bom para o consumidor?

*Angélica Carlini é advogada, mestre e doutora em Direito.

 

negociação

por Richard Hessler Furck*

A comunicação na negociação

 O que acontece em nossas vidas, seja de bom ou ruim, na verdade depende do que dizemos, da forma como dizemos, de quando dizemos e, por fim, para quem dizemos.
Experimente fazer você mesmo um breve exercí­cio mental: pense nas últimas negociações, vendas ou mesmo situações de conflito em que esteve envolvido e que o resultado não foi bom, sejam na sua vida pessoal ou profissional. Provavelmente vai identificar que o re­sultado negativo foi fruto do que você, ou a outra parte envolvida disseram, de como disseram, do momento em que algo foi dito ou mesmo para quem foi dito. A partir deste raciocínio, percebemos que a maior parte do nosso sucesso em uma negociação depende mais da forma da comunicação do que do conteúdo do que se diz, pro­priamente dito. No final das contas, comunicação não é o que você diz, mas sim o que o outro entende que você disse (ou será que você nunca disse algo a uma pessoa amiga, querendo ajudar e foi solenemente mal interpretado?). Uma vez que negociação nada mais é do que um processo de comunicação que visa a tutelar interesses, também está sujeita a esta lógica. Veja abaixo algumas dicas de negociação baseadas na forma, no “timing” e no interlocutor correto:

Dicas de COMO:
• Não adote uma postura defensiva ou agressiva contra uma objeção apresentada. O bom vendedor vive de objeções, assim como o dentista vive de cáries, e o ortopedista, de fraturas. A objeção é um caminho e não um obstáculo;

• Evite o uso de frases no imperativo, como “você tem que ver meu lado” (quem disse?), e muito cuida­do ao usar palavras “generalizantes” como “nunca”, “sempre”, “tudo”, “nada”, “ninguém”, “todo mundo”. Estas expressões, se mal colocadas numa frase, são um verdadeiro chamariz de conflitos;

• Procure fazer suas concessões quebradas. Porque dar descontos de 5 ou 10% se você pode conceder ape­nas 3,7% ou 7,34%, por exemplo? Onde está escrito que os descontos devem ser “redondos”? Quebre valores. Arredondar descontos, só ajuda quem compra e não quem vende;

• Se estiver tratando de valores altos, dê des­contosem reais. Seestiver negociando em valores baixos use percentuais. Exemplos partindo de uma mesma base percentual: O desconto de um carro de R$ 50.000,00 parece maior se for de R$ 2.500,00 do que se for de 5%. Já um par de sapatos de R$ 150,00, parece mais atrativo com 5%, do que com meros R$ 7,50 de desconto (que é exatamente o mesmo).

Dicas de QUANDO:

• Numa negociação, evite conceder algo cedo demais. Em vez de fazer uma concessão grande, faça três concessões pequenas;

• Se concede, peça sempre alguma coisaem troca. Eviteabrir concessões de graça. Na dúvida, pense em crianças comendo brócolis ou chicória: a maioria só aceita comer se ganhar algo em troca, certo?

• Ao questionar uma objeção de preço, não trate da diferença pelo valor todo. Dilua os valores pelo tempo de uso ou pelo benefício. Por exemplo, o que vale mais a pena: um colchão por R$ 5.000,00 ou uma bela noite de sono por R$ 2,74 (Ora, se você dividir o valor do colchão por 5 anos de duração, em 8 horas por noite, o valor é exatamente o mesmo!)

Dicas de PARA QUEM:

• Numa negociação procure sempre saber quem pode ajudá-lo. Se tiver oportunidade, sem ser invasivo, claro, sonde as pessoas que cercam seu interlocutor, como esposas, filhos, secretárias e sócios. Regularmente, estes interlocutores lhe fornecem informações que o próprio negociador oponente não abriria para você;

• Evite dar concessões para a pessoa errada. Assim, você gasta suas fichas e ainda terá que con­ceder mais quando chegar a pessoa certa;

• Evite demonstrar que tem autonomia para decidir, mesmo que tenha. Procure sempre deixar a decisão para alguém fora do cenário. Diga que precisa consultar alguém (a não ser que consiga algo excepcional, quando neste caso, “aceitaria o risco” de tomar a decisão sozinho).

E bons negócios!

* Richard Hessler Furck é corretor de seguros, palestrante e consultor de empresas, e atua como professor de Pós-Graduação nos cursos de Negociação Estratégica e Venda Consultiva.