Os objetivos podem ser muitos: aumentar o lucro da empresa, inspirar colaboradores, desenvolver pessoas. Mas, nem só de processos operacionais e de tecnologia é o caminho para atingir estas metas.
De acordo com a enciclopédia aberta Wikipedia, “coaching é um processo, com início, meio e fim, definido em comum acordo entre o coach (profissional) e o coachee (cliente) de acordo com a meta desejada pelo cliente, onde o coach apoia o cliente na busca de realizar metas de curto, médio e longo prazo, através da identificação e uso das próprias competências desenvolvidas, como também do reconhecimento e superação de suas fragilidades. O coach (treinador, em tradução livre) atua encorajando e/ou motivando o seu cliente, procurando transmitir-lhe capacidades ou técnicas que melhorem as suas capacidades profissionais ou pessoais, visando a satisfação de objetivos definidos por ambos”.
Trazendo estas informações para nosso universo, estamos chegando num ponto de amadurecimento profissional em que as empresas querem mais do que apenas um líder.
O coaching tem várias possibilidades, como foco nas performances e nas transições. “Ele ajuda a clarificar, a fazer o profissional enxergar todas as possibilidades da sua atuação e, a partir daí, dar foco nas ações e suas implicações”, explica Melissa Campos, Coach de performance e carreira.
De acordo com ela, o grande dilema da maioria é o processo de transição. As pessoas são promovidas e não sabem como atuar. Se antes ele colocava a mão na massa, agora tem que mobilizar as pessoas a realizarem este trabalho. O processo de coaching ajuda as pessoas a entenderem seu novo papel respeitando seus valores pessoais, suas crenças etc.
De olho no seguro
Marcos Biaggio atuou por 20 anos nas áreas de marketing e vendas em seguros e agora dedica-se ao coaching. Após vários anos de planejamento, hoje ele faz parte do Grupo Action Coach.
“O mercado sempre focou o treinamento dos corretores em carga técnica, esquecendo de ensiná-los a vender e a ganhar dinheiro”, lamenta Biaggio, enfatizando que agora está desenvolvendo um processo para ajudar os corretores a aproveitarem melhor os seus negócios e a incrementarem os seus lucros.
O empacotamento dos produtos, com kits de cálculos prontos, a queda do volume de prêmios do mercado e das margens de comissionamento dos corretores, em parte por conta da competitividade, além da concorrência dos bancos, derrubaram os ganhos dos corretores.
“É preciso ensinar o corretor de seguros a desenvolver o seu negócio, a vender mais e a incrementar os seus lucros. Esquecemos de ensinar o corretor a fazer isso”, avisa Biaggio.
O que todo empresário quer, seja ele de que ramo for, é apenas uma coisa: lucro. Só que para obter lucro, é preciso aumentar o faturamento e as vendas.
O trinômio cliente, faturamento e lucro são consequências e não as causas. “A empresa erra ao fazer o seu planejamento focada em ações para aquilo que chamamos de consequências. Temos que focar ações nas causas que geram as consequências”, ensina Biaggio.
A gestão do negócio passa pela reeducação dos conceitos e pela aplicação de estratégias testadas e comprovadas nos cinco caminhos que vão gerar mais clientes, faturamento e lucro.
Os cinco caminhos são: clientes potenciais, taxas de conversão, número de transações, média de vendas e margem da operação. Estas são as causas que geram as consequências.
Biaggio conta que há mais de 60 estratégias desenvolvidas e testadas para trabalhar margens. “Temos quase 80 estratégias para aumentar a taxa de prospects, mais de 50 para melhorar o nível de finalizações e aumentar tíquete médio”, adianta.
O trabalho consiste na organização das informações na cabeça do dono do negócio, que são as causas que geram as consequências.
Cada caminho tem seu conjunto de estratégias, que dependem do segmento de atividade, da região, dos objetivos do negócio.
“Nós temos um seminário que objetiva mostrar esta nova visão, simples, clara e objetiva de gestão de negócios, e depois a aplicação das estratégias para trabalhar cada caminho”, propaga.
No seminário, fazemos algumas simulações usando casos reais, para se dimensionar resultados. Cada estratégia acarreta um tipo de impacto no lucro final.
O mais importante, segundo Biaggio, é que o corretor sai do evento com apostilas e com conhecimento para aplicar conteúdo no seu negócio. “Esta é uma forma de transferir o sistema. A outra forma é através de coach individual, no qual o corretor vai ter um relacionamento com reuniões semanais par analisar o negócio e aplicar a organização e sistematização da corretora e depois a aplicação de acordo com os objetivos”.
Para realizar este Raio-X da empresa, Biaggio atua nas áreas de marketing, vendas, administração e finanças. “Eu não entro na operação, quem entende disso é o dono do negócio”, completa.
Revista Apólice área de seguros no Brasil
Kelly Lubiato
Revista Apólice
