O ser humano se sente confortável com raciocínios binários. Ao falar de uma coisa, ficamos à espera de outra que a complemente. Exemplos não faltam: bacalhau e vinho; Pelé e Coutinho; Shakespeare e Ben Johnson; Beatles e Rolling Stones; Flamengo e Fluminense; arroz e feijão; dia e noite ? e por aí vai.
Com 15 anos de atuação no mercado de database marketing (DBM) e customer relationship management (CRM), quando penso na quantidade de dados que pode ser gerada considerando todas as modalidades de seguros e os enormes recursos tecnológicos e de processo desenvolvidos pela ciência do DBM nos últimos anos, chego a uma conclusão inevitável: um é a cara metade do outro!
Durante muito tempo, o seguro foi um produto financeiro que os brasileiros conheciam basicamente em duas situações: seguro obrigatório de veículos e seguro saúde. Historicamente, a economia brasileira primava pela instabilidade, o que dificultava o desenvolvimento do produto seguro (sem trocadilho). Tanto é assim que o mercado brasileiro de seguros ficou muitos anos na marca do 1% do PIB. Mas, com o controle da inflação trazido pelo Plano Real, a população começou a ver que entre o hoje e o amanhã haveria uma continuidade, de tal forma que planejar, além de necessário, passava a ser possível.
As empresas que trabalham com produtos financeiros – bancos, financeiras, administradoras de cartão – têm em seus bancos de dados verdadeiras fortunas de informação. O seguro também é um produto financeiro. A boa notícia dessa história, na verdade, são duas. Primeira: hoje o database é uma disciplina que dispõe de um arsenal ? tecnológico e de processos ? muito desenvolvido. Segunda: os seguros mal começaram a utilizar os recursos que o DBM desenvolveu e sofisticou ao longo das últimas três décadas. Digo mais: o seguro tem potencial para se igualar aos produtos financeiros que são verdadeiros campeões de geração de dados ou até mesmo superá-los!
A estabilidade da economia brasileira trouxe para o mercado de consumo formal mais de 20 milhões de pessoas. Consumo de tudo: carro, casa, apartamento, roupas, eletrodomésticos, celulares, computadores, impressoras, máquina de lavar, móveis ? e por aí vai. Pesquisas apontam que os milhões de brasileiros das classes C e D não só querem garantir o que já conquistaram como querem conquistar mais. Em um quadro como esse, não é difícil imaginar o potencial de crescimento do seguro.
Quer um exemplo simples? Educação. Esses milhões de brasileiros sabem que a educação é um poderoso instrumento para inserção no mercado formal de trabalho em condições mais vantajosas. Qualquer pessoa que se der ao trabalho de olhar a proliferação de cursos, quaisquer que sejam (graduação, pós-graduação, MBAs, especializações, inclusive em nível técnico, presencias ou à distância), se verá diante de um universo enorme de possibilidades para o seguro. Afinal, em caso de falecimento de um patrocinador (pai, mãe, avós), ou da perda de emprego do próprio interessado, como continuar pagando o curso que, inclusive, ajudará a superar essa própria situação?
O universo educacional salta aos olhos pelo seu vistoso crescimento, o que abre horizontes muito amplos para a atividade securitária. Mas o seguro, em qualquer das suas modalidades, é um produto que mal começou a desenvolver todo o seu potencial na sociedade brasileira. Não tenho dúvida de apontar que uma das melhores ferramentas para esse crescimento está no uso eficiente do database marketing. O motivo é simples: como esta ferramenta permite conhecer o cliente em detalhes, suas preferências, gostos e interesses, é possível desenhar produtos cada vez mais customizados, que atendam diretamente às necessidades desses consumidores.
*Leonardo Barci é presidente da youDB Database Marketing & CRM
