Edição 227

capa | MetLife

Avanço no relacionamento com o corretor

Seguradora aposta em produtos, processos e iniciativas que facilitam a rotina dos corretores parceiros, fazendo com que eles foquem ainda mais no desenvolvimento de seus negócios

Lívia Sousa

O Brasil passa por mais um ciclo desafiador na economia e na política, mas isso não é motivo de intimidação para o mercado segurador, que segue se destacando. Dados divulgados pela Superintendência de Seguros Privados (Susep) mostram que de janeiro a junho deste ano o setor cresceu 3,5% em comparação com o mesmo período de 2016, arrecadando R$ 117,9 bilhões.

Ainda que o cenário esteja marcado por incertezas, o país continua a ser considerado pelo setor um local com potencial de crescimento como poucas regiões do mundo. “Temos grandes oportunidades, pelo tamanho do país e pela baixa penetração de seguros”, justifica o vice-presidente comercial da MetLife, Ramon Gomez. “Claro que aguardamos algumas resoluções do mercado, como a aprovação do Universal Life, que deve mudar o ponteiro dos seguros relacionados a benefícios. Mas o Brasil hoje é visto pela nossa matriz como um país foco e um lugar para se investir e apostar”, garante o executivo.

Em atividade há 18 anos no Brasil, a seguradora especializada em benefícios de fato aproveita as oportunidades que este momento traz, como as possibilidades abertas pelo nicho de pequenas e médias empresas.

“Foi uma continuidade de atuação. Já tínhamos presença forte entre grandes corporações e caminhar para as PME’s foi um trajeto natural. Estamos muito ativos no segmento e temos um diferencial mercadológico importante, que é levar nossa expertise em grandes contas para os clientes de menor porte”, assegura Gomez.

O que não falta é espaço a ser explorado nessa área. As pequenas e médias empresas representam 27% do Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro e têm ajudado a puxar a economia em tempos de crise. O que também chama a atenção é que apenas em 2016, somente no estado de São Paulo, a abertura de micro, pequenas e médias empresas cresceu cerca de 11,73%, segundo dados do Portal Empresômetro.

Grande parte das companhias deste porte não conta com qualquer tipo de proteção. A MetLife segue de olho nessa lacuna e hoje conta com produtos específicos para o segmento em cinco linhas de negócio: Vida e Acidentes Pessoais em Grupo, Sucessão Empresarial, Dental, Seguro Escolar em parceria com o Peper e Seguro CCT em parceria com o Plano de Amparo Social Imediato (Pasi).

Tanto na venda dos seguros de vida quanto na de Dental, o corretor que trabalha com a MetLife encontra condições especiais.

Na oferta de produtos de Vida, ele conduz o processo de contratação por meio de uma plataforma online, usando a via digital para o envio de documentos. E também dispõe de melhores condições para se adequar à necessidade de cada cliente, tendo à disposição coberturas e assistências flexíveis e cotações que levam em consideração a atividade da empresa – e não a ocupação dos funcionários.

Em Dental, os planos da MetLife contam com cobertura superior ao rol de procedimentos da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), incluindo documentação ortodôntica, e rede credenciada com mais de 32 mil opções de atendimento. Outro diferencial diz respeito à facilidade criada para os dentistas na aprovação dos tratamentos, que ocorre em tempo real.

Relacionamento com o corretor

As seguradoras têm o corretor como principal canal de distribuição de seus produtos. Por isso, é importante dar a esses profissionais o apoio necessário para que possam focar no desenvolvimento de seus negócios. As campanhas de incentivo são suficientes? Nem sempre. Na maioria das vezes, é preciso ir além. Mas, como fazer isso? A MetLife, que conta com 14 mil corretores parceiros, investe em um programa de relacionamento estruturado, o BE MetLife.

“Buscamos reconhecer os corretores que tenham preferência, tradição e performance dentro da nossa empresa e fazemos isso através de diferenciais tangíveis tanto de Produto como de Assistências de atendimento a esses profissionais. Dependendo do segmento a que ele [o corretor] pertencer, terá alguns benefícios extras”, explica o executivo. Esta é uma tentativa de conferir ao corretor autonomia de negociação em descontos e na capacidade de fazer equipes diferenciadas dentro da companhia, com níveis de serviços também diferenciados.

Para que eles alavanquem as vendas, a seguradora desenvolveu ferramentas específicas. Algumas delas são os cotadores para as carteiras de Vida e Dental, que integrados à plataforma da seguradora visam fornecer independência ao corretor em suas cotações e emissões por meio de um processo desburocratizado.

“Estamos terminando a última integração dos cotadores com alguns dos nossos sistemas internos que nos darão a capacidade de atender cada corretor de maneira personalizada”, explica o VP. “Quando falamos de 14 mil corretores e de personalização parece uma coisa que não conversa com a outra, mas investimos bastante em tecnologia para estarmos presentes com a área comercial nos momentos pertinentes e decisivos”. A companhia registrou um crescimento no volume de cotações na ordem de 60%, “o que significa que a ferramenta foi realmente adotada e valorizada pelos corretores”, frisa Gomez.

Há ainda um sistema de extrato, em que o profissional pode verificar seus objetivos anuais como remuneração, condição no programa de relacionamento e posição em campanha de vendas. A seguradora também se preocupa em oferecer ao profissional uma visão clara dos negócios dele dentro do programa de relacionamento.

Entretanto, ainda que a adoção da tecnologia seja algo irreversível, alguns corretores de seguros resistem em adotar este movimento, temendo perder espaço para a modernidade, assim como deve acontecer com outras áreas. De acordo com uma análise feita pela consultoria Ernst & Young, até o ano de 2025 a tecnologia substituirá um em cada três postos de trabalho. Já as profissões operacionais, como operador de telemarketing, caixa e árbitros, podem desaparecer ainda mais cedo, em apenas nove anos.

“A tecnologia acaba sendo adotada quando você consegue mostrar para as pessoas que isso traz um benefício tangível para elas. Isso se traduz em velocidade, em autonomia, em controle do que está acontecendo. E obviamente, quanto mais tecnologia e informação, mais assertivos conseguimos ser na precificação”, explica Gomez.

A MetLife, especificamente, tem mostrado aos profissionais o que eles podem ganhar com a tecnologia e, para isso, aposta em ferramentas intuitivas. “Quanto mais treinamentos você tiver que dar para uma ferramenta, mais distante você está de entregar alguma coisa que seja valorizada pelo nosso canal de distribuição”, justifica Gomez. “Realmente estamos investindo há bastante tempo em mostrar as vantagens da adoção da tecnologia, que é uma coisa irreversível. A tecnologia está aí e tem que ser usada para o nosso benefício.”

Novidades em Dental

Enquanto os planos médicos-hospitalares registram queda consecutiva, os planos odontológicos seguem em expansão. Somente entre agosto e setembro deste ano foram 226.767 novos usuários, segundo dados divulgados pela Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS). “Percebemos uma atenção maior do setor tanto em relação à sofisticação dos produtos e coberturas quanto ao treinamento dos corretores e às campanhas de incentivo para vendas”, diz Gomez.

Na MetLife, os esforços passam pela diversificação do portfólio, com opções mais aderentes às necessidades do consumidor, mais completas e eficazes na preservação da saúde, e que passaram a incluir tratamentos estéticos. Outra proposta de valor é ter uma rede ampla e confortável a ser usada, assim como analisar as informações de sinistro para se ter uma atuação mais proativa com as empresas para a prevenção.

“Temos colocado muita energia nisso a fim de dar aos corretores as ferramentas de discussão de prevenção para que, depois, na hora da renovação, tenhamos a certeza de que todos os esforços foram feitos no sentido de reduzir sinistros”, diz o executivo. “No final das contas, essas propostas se traduzem em uma qualidade superior ao que oferecemos ao cliente final.”

No treinamento dos corretores, a seguradora investe para que eles estejam mais preparados para o momento da oferta de cada um dos produtos e também em benefícios financeiros para os parceiros que se dedicam mais a esse tipo de produto e conseguem melhores resultados.

Fase de ouro

Nunca se falou tanto em benefícios como Vida e, principalmente, Previdência Privada, que segue como um dos assuntos mais debatidos na esfera pública e nas mídias. “Falávamos muito da conscientização do corretor, da visão do mercado e da adoção desses tipos de seguros. Vemos que hoje o setor está talvez em sua ‘fase de ouro’”, afirma Ramon Gomez.

A maturação desses produtos, segundo o executivo, tem a ver com a globalização, que trouxe um cenário mais competitivo para as empresas localmente e, a reboque, o desenvolvimento do mercado empregador e a necessidade maior de investimentos em capital humano e em iniciativas para atrair e reter talentos. Por outro lado, o desenvolvimento da economia aumentou a capacidade do brasileiro para poupar, investir e construir patrimônio.

Além disso, no Brasil, a adoção desses produtos é mais recente se considerado o tempo de existência deles em países mais desenvolvidos, como Estados Unidos e Inglaterra, por exemplo. “Acontece com a primeira geração de qualquer produto de vanguarda: enquanto não existe oferta, não há demanda. Uma vez estabelecida a oferta, o passo seguinte é superar a resistência inicial do consumidor – que, nesse caso, precisa estar consciente e preocupado com o futuro para aderir ao produto – e amadurecer o mercado – e essa é uma curva lenta, quando se fala de contratações cuja materialização do benefício acontece no longo prazo”, diz Gomez.

A tendência, porém, é de que essa maturação seja acelerada pela ênfase que tem sido dada à necessidade de educação financeira e planejamento para o futuro, estimulada pela mídia e por empregadores interessados na qualidade de vida de seus clientes e funcionários. E, ainda, pela necessidade dos corretores de encontrar alternativas para ampliar sua base de clientes para além da venda de seguros de automóveis.

 

eleições

Entidades e Sindicatos com novas diretorias

O ano de 2017 marca mudanças importantes na Associação Paulista dos Corretores de Seguros, no Sindicato dos Corretores de Seguros do Rio Grande do Sul e no Sindicato dos Corretores de Seguros de Minas Gerais

APTS

A nova diretoria da Associação Paulista dos Técnicos de Seguro (APTS) foi eleita por aclamação na Assembleia Geral Ordinária realizada em 25 de outubro. Reeleito presidente da entidade, Osmar Bertacini cumprirá a gestão 2017/2019 ao lado do novo secretário Luiz Macoto Sakamoto e do tesoureiro Evaldir Barboza de Paula, que na diretoria anterior ocupou o cargo de secretário.

No Conselho Administrativo, a associação conta com novos colaboradores, como Alexandre Del Fiori e José Luis Schneedorf Ferreira da Silva, além de Hélio Opípari Junior, que na diretoria anterior atuou como tesoureiro. Na suplência do Conselho Administrativo estão personalidades reconhecidas por seu trabalho no setor, como Cesar Bertacini, Octávio José Milliet e Alexandre Camillo.

Sincor-MG

Com 66% dos votos válidos, os corretores de seguros do Estado de Minas Gerais elegeram a Chapa 1, encabeçada pela presidente da entidade, Maria Filomena Magalhães Branquinho, para o mandato 2018/2021. “Entendemos este fato como um reconhecimento da classe pelo trabalho que a atual diretoria vem realizando, seguindo os padrões de excelência administrativa e ética. E dessa mesma forma vai seguir até 2021 com a diretoria eleita, mesclada por jovens empresários de sucesso e corretores de seguros tradicionais”, afirma Maria Filomena, completando que a proposta é formar novas lideranças.

Sincor-RS

Liderada pelo atual presidente do Sindicato dos Corretores do Rio Grande do Sul (Sincor-RS), Ricardo Pansera, a Chapa 1 venceu a eleição para presidência da entidade, ocorrida em 27 de outubro. Foram 71% dos votos contra 29% da Chapa 2.

A nova diretoria comandará o Sindicato de 2018 a 2021 e traz Celso Vicente Marini, André Luiz Araujo Thozeski e Marcos Corso Pozza como vice-presidentes. Genesi Cassol ocupará a diretoria de Marketing e Emílio Nunes Neto a diretoria Social, enquanto Tatiana Vilanova Petzhold será a diretora de Benefício e Tânia Maria Dutra da Rosa a diretora de Formação.

A suplência ficará a cargo de Amauri Flores Bueno e Marco Antonio Zanella Fortuna; e o Conselho Fiscal de Carlos Alves Bernardes, Marcelo Jarrais Garcia e Laiza Silva Martins com a suplência de Maria Eunice Ribas.

 

suplemento especial | longevidade

Os caminhos para envelhecer bem

O processo de envelhecimento requer compreensão, aceitação e adaptação às mudanças. O planejamento é a chave para viver com mais leveza essa fase repleta de desafios

Kelly Lubiato e Lívia Sousa

Não restam dúvidas de que estamos vivendo mais. A discussão agora é como viver mais e melhor em um futuro que, apesar de parecer bem distante, está cada vez mais próximo. Nesse sentido, a palavra longevidade pode afastar as pessoas do tema, mas a caminhada para alcançá-la com qualidade de vida começa cedo.

E o Brasil? Em que patamar se encontra quando o assunto é longevidade? Hoje, o país soma 207,7 milhões de habitantes, 24 milhões deles (13% da população) com mais de 60 anos de idade, de acordo com o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). Estimativas feitas pela Organização Mundial da Saúde (OMS) indicam que em 2050 esse número pode chegar a 64 milhões. Isso significa que três em cada dez brasileiros terão mais de 60 anos.

“São anos a mais de vida, não anos de velhice”, pontuou o gerontólogo Alexandre Kalache, presidente do Centro Internacional de Longevidade-Brasil (ILC-Brasil) e consultor em Longevidade do Grupo Bradesco Seguros. Kalache foi um dos participantes do XII Fórum da Longevidade, que o Grupo Segurador patrocinou na capital paulista no dia 18 de outubro, reunindo especialistas nacionais e estrangeiros para debater o assunto, diante de uma audiência superior a 500 participantes.

O gerontólogo deixou claro que, além do capital Saúde, são necessários outros três capitais para se chegar bem posicionado na maratona da vida: Conhecimento, Social e Finanças. Juntos, esses quatro pilares são capazes de tornar as pessoas resilientes a embates, desafios, barreiras e perdas.

“Outro ingrediente fundamental chama-se propósito de vida. Acordar sabendo que se tem mais um dia para fazer e conquistar coisas. Com os quatro capitais e com um propósito de vida é que vamos tornar essa longevidade muito mais ativa, globalizada e, espero, muito mais feliz”, declarou Kalache.

Presidente do Grupo Bradesco Seguros e Vice-Presidente do Bradesco, Octavio de Lazari Junior ressaltou a importância de se acrescentar qualidade ao tempo conquistado. “Este é um convite para fazer diferente e fazer melhor. Vamos ser agentes da mudança e protagonistas de nossas vidas, pois tão importante quanto acrescentar dias às nossas vidas é acrescentar vida aos nossos dias”, ressaltou o executivo na abertura do evento, que também contou com uma performance da cantora Ellen Oléria e teve a apresentadora Astrid Fontenelle como mestre de cerimônia.

A construção da saúde

O processo de envelhecimento é um mosaico de adversidades que requer compreensão, aceitação e adaptação às mudanças, sobretudo com o declínio funcional do corpo, pois o grande conflito ocorre quando as doenças se instalam. “Devemos ouvir a voz do nosso corpo o tempo todo, compreender tudo o que for possível sobre aquilo que vai nos acontecer”, explicou Claudia Burlá, especialista em geriatria e membro da Academia de Medicina do Rio de Janeiro. A palavra de ordem é se antecipar e prevenir, e nesse sentido a medicina e a tecnologia permitem diagnósticos precoces. Quando a prevenção não for mais possível, é preciso agir rapidamente para que a doença não se instale de maneira desastrosa.

Acumular informações e experiências em todas as fases da vida também é importante nesse processo e garante a chamada resiliência cognitiva: em pessoas com alterações anatômicas no cérebro e predispostas a doenças neurodegenerativas como o Alzheimer, a manifestação pode se dar de maneira diferente e mais tardiamente.

Não há milagre para que se tenha saúde. Ainda que a medicina avance para resolver novos problemas e garantir um atendimento adequado aos idosos, as escolhas de cada indivíduo ao longo da vida são determinantes. Por isso, abrir mão dos prazeres de hoje, como uma alimentação excessiva, pode significar ganhos amanhã.

“Por hábito, quando pensamos em estarmos saudáveis, pensamos em prevenir doenças. Mas observamos que os idosos centenários frequentemente passam a vida pensando em ter saúde, e não em prevenir doenças”, afirmou a especialista em envelhecimento Marília Louvison. “Sempre é tempo de fazer escolhas que nos permitam ser a melhor versão de nós mesmos todos os dias”, frisou.

As escolhas são conhecidas e vão desde uma alimentação diversificada, colorida e com menos produtos refinados até a prática de exercícios físicos, ingestão de água, sono adequado e meditação. Entretanto, a construção de escolhas mais saudáveis de acordo com as possibilidades de cada pessoa não deve ser feita individualmente. É preciso fazer com que elas sejam também mais acessíveis e baratas.

“Precisamos colocar o Estatuto do Idoso em prática, pois o Brasil não será sustentável sem políticas adequadas para que as pessoas possam envelhecer melhor”, afirmou Alexandre Kalache.

Intergeracionalidade

Não é raro encontrar idosos isolados em um só lugar e este é um dos maiores problemas da longevidade. “É importante trazer a diversidade de atividades para perto de todos. No campo da arquitetura, o que se tenta é balancear o lado negativo com a funcionalidade que a área pode fornecer. Criar estímulos, colocar quartos e áreas de convivência comuns, com atividades e área social compartilhadas”, exemplificou o arquiteto alemão Matthias Hollwich, que destacou a criação de prédios que sirvam para todas as gerações se unirem, trocarem experiências e interagirem em um mesmo local. “Normalmente, os arquitetos querem um prédio lindo. Prefiro um com caráter. A beleza se vai, mas o caráter permanece.”

O fato é que o mundo todo tem dificuldade para responder aos desafios do envelhecimento. “Todos deveriam trabalhar juntos e pensar no que funciona melhor, em como adaptar as políticas públicas às mudanças não apenas para idosos, mas para todas as idades, para o transcorrer da vida”, declarou Karen Glaser, diretora do Instituto de Gerontologia, Departamento de Ciências Sociais, Saúde e Medicina da King’s College London, sugerindo o aumento da participação de pessoas idosas no trabalho.

Trazendo a experiência internacional, a empreendedora social Gabrielle Kelly contou como o Sul da Austrália, onde vivem 1,3 milhão de pessoas, está estudando, pensando e construindo o bem-estar e a resiliência coletivos. “O primeiro passo foi ouvir essas pessoas. Constatamos que os idosos locais queriam aprender, fazer parte de grupos, aprofundar relacionamentos, compartilhar, ajudar a comunidade a crescer, além de reconhecer as outras pessoas e também serem reconhecidas”, disse.

A mensagem era a de que todos queriam ser membros da sociedade, um ser humano em meio a outros. Assim, foram reunidas evidências científicas do mundo todo e transformamos em um treinamento direto, para que fosse acessível e compreendido por todos.

“Usamos uma metodologia de distribuição de conhecimento em redes. Ensinamos dez pessoas, que repassam a mais dez, espalhando a informação. E o mais importante: ajudamos a pensar como colocar [o ensinamento] em prática, para que se torne ação. No fim do ano, teremos impactado 38 mil pessoas diretamente para construírem seu bem-estar”, explicou Gabrielle.

Equilíbrio entre as contas públicas e privadas

Os gastos com previdência social sobem à medida que um país envelhece, assim como decrescem quando a participação de jovens é maior na população. Entre 1988 e 2015, a taxa de envelhecimento cresceu 86% e o gasto real, 256%, percentuais que devem aumentar ainda mais daqui para a frente. “A população de crianças está diminuindo acentuadamente, de modo que já em 2040 teremos muit mais idosos do que crianças no Brasil. O país do futuro terá desaparecido”, alertou Paulo Tafner, economista e pesquisador do Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (IPEA).

A reposição da renda em tempos de aposentadoria, com pensão paga sem qualquer limitação e possibilidade de acúmulo de benefícios, além do próprio desincentivo à contribuição – há um número expressivo de pessoas que se aposentam antes dos 50 anos – justificam os gastos tão altos por aqui.

“Nossas regras estão erradas e, se forem mantidas, teremos no máximo dois trabalhadores para financiar cada inativo, o que apenas será feito com elevada produtividade dos jovens. Estamos legando um custo pesado para as futuras gerações, que terá metade da jornada de trabalho dedicada para pagar previdência, plano de saúde, educação e segurança, e outra metade para pagar os custos de produção mais a sua própria geração de riqueza”, afirmou Tafner.

Seria a previdência privada um instrumento para se proteger da aposentadoria? Para a jornalista econômica especializada em planejamento e finanças pessoais, Mara Luquet, a previdência complementar tende a representar, cada vez mais, um complemento de renda não apenas na aposentadoria, mas também para quem continua na ativa, uma vez que a revolução da longevidade tende a estender consideravelmente o período laborativo. “Nessa revolução, a reinvenção pessoal é o nosso grande ativo”, frisou Mara.

Reinventar-se, aliás, faz parte da vida da jornalista, que recentemente encerrou contrato com uma emissora de TV, onde atuava como colunista, para se dedicar integralmente ao canal de finanças pessoais que criou há quase uma década. “Completei 51 anos e não queria chegar aos 60 fazendo a mesma coisa. Tem uma série de oportunidades acontecendo e eu, que já poderia me aposentar, não me vejo aposentada.”

Mantenha a mente ativa

Uma das mais importantes lições para conquistar a longevidade ativa é exercitar a mente e nunca deixar de aprender. “A longevidade, no nosso corpo físico, não é suficiente”, lembrou Pedro Calabrez, pesquisador do laboratório de neurociências clínicas da Escola Paulista de Medicina (Unifesp).

No entanto, o cérebro envelhece mal não só pelo sedentarismo e pela má alimentação, mas também pela falta de manutenção da atividade intelectual. De acordo com o especialista, o imediatismo e a acomodação são os maiores inimigos no processo de buscar o diferente. “Conhecimento sem ação se torna vazio. Se nos preocupamos com o futuro é porque temos um cérebro capaz disso. E se somos melhores do que ontem é porque nos mantivemos ativos aprendendo coisas novas”, afirmou.

Só existe um caminho para se chegar à longevidade com a mente ativa: abraçar as diferenças, desafiar o cérebro e não se sujeitar a uma sociedade onde tudo se resolve com aplicativos e dois cliques. Então, se o seu desejo é chegar aos 100 anos com a mente ativa, lute contra as vontades imediatas e preguiçosas. “Acomodação é sinônimo de morte.”

Ícone da Longevidade

Quando foi a última vez que você aprendeu algo novo? O cantor e compositor Toquinho, eleito Ícone da Longevidade para a edição 2017 do Fórum da Longevidade Bradesco Seguros, faz isso todos os dias. A paixão pela música começou aos 12 anos, nas aulas de violão, período em que aprendeu com grandes mestres. “Queria estudar com o Paulinho Nogueira ou com o Luiz Bonfá, olha a minha pretensão! Mas ousadia é fundamental até na idade de hoje. Temos que ser um pouco ousados, com certos critérios de precauções”, recomendou o artista, que lembrou sua trajetória de vida e contou as histórias de seus sucessos.

Outro assunto abordado por ele, que aos 71 anos de uma vida intensa não para de produzir e aprimorar talentos, foi a amizade com o poeta Vinícius de Moraes. A diferença de aproximadamente 23 anos entre os dois quando se conheceram não interferiu na relação, garantiu Toquinho. “O Vinícius era o grande Vinícius e eu estava começando a minha carreira, mas sempre mantive com ele um relacionamento de muito respeito e de igualdade, o que era essencial para o bom funcionamento de nossa parceria musical”, recordou.

E será que a vida tem mesmo sempre razão, como diz uma música que ele e Vinícius de Moraes compuseram juntos? Toquinho acredita que sim. “A vida é uma coisa ditatorial. Ela fala alguma coisa e nós temos que obedecer.”

Viva a Longevidade

Durante o XII Fórum da Longevidade, o Grupo Bradesco Seguros lançou a Plataforma da Longevidade, que reúne todas as iniciativas promovidas ou patrocinadas pelo Grupo Bradesco Seguros com o objetivo de incentivar a conquista de um envelhecimento ativo e saudável, com qualidade de vida, bem-estar e planejamento financeiro.

Além do próprio Fórum, as ações incluem os Prêmios e o Circuito da Longevidade, o Programa ‘Porteiro Amigo do Idoso’, o Movimento Conviva e o Programa ‘Juntos pela Saúde’. Como parte integrante da Plataforma, também foi lançado durante o evento o portal “Viva a Longevidade”, que contém pesquisas, notícias, comentários de especialistas, dicas e testes sobre saúde, bem-estar, finanças e convivência.

“O histórico, a experiência e a afinidade com o negócio do Grupo Bradesco Seguros, que tem em seu DNA o compromisso com a conquista da longevidade, credenciam a nova Plataforma como referência no assunto”, destacou Alexandre Nogueira, Diretor da Bradesco Seguros.

Também fazem parte da Plataforma os embaixadores da longevidade, apresentados durante o evento e que têm como missão orientar as pessoas sobre iniciativas e atitudes concretas que podem conduzir à conquista do envelhecimento ativo, com qualidade de vida. Alexandre Kalache, Mara Luquet e o ex-atleta olímpico Robson Caetano responderão pelos pilares de Conhecimento, Finanças e Bem-estar, respectivamente.

“Quanto mais cedo a programação para o futuro começar, menos difícil será o caminho para a longevidade”, disse Jorge Nasser, Diretor-Geral da Bradesco Vida e Previdência e da Bradesco Capitalização.

“É importante lembrar que o sistema da previdência oficial, desconsideradas algumas especificidades, atende à maioria da população”, ressaltou o executivo, lembrando que, nesse sentido, a previdência complementar, como o próprio nome sugere, tem como principal missão suprir a diferença para os que possuem renda superior ao teto dos proventos de aposentadoria.

Marco Antonio Gonçalves, diretor geral da Organização de Vendas do Grupo Bradesco Seguros, disse que ainda existem muitos desafios ligados à longevidade, mas que é preciso nos manter firmes na busca das soluções. “Temos que implementar as melhorias possíveis e investir no equilíbrio permanente de todos os pilares para garantir uma vida cada vez mais longeva e com qualidade”, exaltou.

Já do ponto de vista de saúde, Diretor-Geral da Bradesco Saúde e da Mediservice, Manoel Peres, ressaltou a importância da prevenção em todas as etapas da vida, como forma de conquistar uma vida longeva e saudável. “Precisamos levar esse debate a todas as esferas de nossas vidas, para que possamos deixar como legado um mundo melhor”, concluiu.

Reconhecimento

Para ampliar o alcance do tema ‘Longevidade’, o Grupo Bradesco Seguros criou os Prêmios Longevidade, nas categorias de Jornalismo, Histórias de Vida e Pesquisa em Longevidade. Em sua sétima edição, a cerimônia de premiação contou com a participação da cantora Wanderléia e dos atores Cláudio Lins e Christiane Torloni.

Prêmio Longevidade de Jornalismo

• Modalidade Mídia Impressa

1º lugar: Ana Paula Menezes Holanda Barros, Revista Vida Simples (São Paulo/SP) – “Como envelhecer”
2º lugar: André Jankavski Alonso von Ancken, Revista IstoÉ Dinheiro (São Paulo/SP) – “Haverá emprego para a geração sênior”
3º lugar: Renata Valério de Mesquita, Revista Planeta (Taubaté/SP) – “O que você quer ser quando envelhecer?”

• Modalidade Mídia Digital

1º lugar: Carolina Mello Samorano e
Juliana Contaifer, Portal Metrópoles (São Paulo/SP) – “Chegamos à quarta idade. E agora, estamos preparados?”
2º lugar: Carolina Parmisciano Ercolin Ritter, Rádio Jovem Pan (São Paulo/SP) – “O Brasil envelhece às margens da saúde”
3º lugar: Clarissa Capistrano de Pinho Sampaio, Nordestv/Band Ceará (Fortaleza/CE) – “Para não esquecer”

Prêmio Pesquisa em Longevidade

• Modalidade Geriatria

1º lugar: Amanda Soares Alves (São Paulo/SP) – “Papel do sistema imune na longevidade e a possível correlação com doenças associadas à idade”
2º lugar: Daniela Camporez (Vila Velha/ES) – “Identificação de Biomarcadores genéticos na Doença de Alzheimer”

• Modalidade Gerontologia

1º lugar: Maria Cecília de Souza Minayo (Rio de Janeiro/RJ) – “Estudo situacional dos idosos dependentes que residem com suas famílias visando a subsidiar uma política de atenção e de apoio aos cuidadores”
2º lugar: Johannes Doll (Porto Alegre/RS) – “Propensão ao endividamento de pessoas idosas: um estudo sobre fatores de risco ao endividamento de pessoas idosas no Rio Grande do Sul”

Prêmio Longevidade Histórias de Vida

1º lugar: Fabiana Maria de Queiroz e Souza (São Paulo/SP) – “O amor”
2º lugar: Marlene dos Santos Limieri Dualibe (CampoGrande/MS) – “Vivendo e transformando”
3º lugar: João Luis Dias de Souza (São Paulo/SP) – “Marilu”

 

evento | haüptli advogados & associados

Seguro Garantia deve retomar o fôlego

A Haüptli Advogados & Associados levou especialistas para o debate e mostrou que, apesar do desgaste, os mercados de Seguro Garantia e Responsabilidade Civil crescerão ainda mais

Amanda Cruz

Os investimentos em infraestrutura sofreram um impacto enorme nos últimos anos. Conforme a operação Lava-Jato tomava força, os projetos de obras no Brasil se encolhiam e, com isso, o mercado de Seguro Garantia também se estreitava. Mas até quando isso vai e o que será feito quando começar a recuperação?

Para discutir as nuances de um mercado complexo, a Haüptli Advogados & Associados promoveu um evento com debates com os advogados do escritório, Bruno Gusmão e Thalita Garciolli, em São Paulo, sobre legislação, mudanças e expectativas.

O primeiro painel, que tratou sobre o cenário atual do Seguro Garantia, teve duas perguntas cruciais para o comportamento do mercado nos próximos anos, feitas pelo especialista Rogério Gonçalves, diretor de Garantia da Axa: o Brasil está em crise? Voltará a crescer?

Os presentes disseram sim às duas questões. Então, como estar preparado quando a retomada chegar e o mercado voltar a ser tão ou mais demandado que anteriormente?

Embora o ramo como um todo, nos últimos anos, tenha crescido muito devido ao Seguro Garantia Judicial, sua penetração ainda é muito pequena. Enquanto em 2006 quatro seguradoras detinham 70% do mercado, sendo que apenas uma ficava com 50% dessa fatia, em 2016 o ramo se pulverizou e hoje quem chega ao topo do mercado detém menos de 20% e não há uma liderança nítida para qualquer companhia.

O que gera desconforto nos interessados em contratar esta apólice no País é o fato de que apenas 10% do valor dos contratos podem ser segurados, semelhante a países como Colômbia (entre 0,5% e 10%) e muito distante do Canadá (entre 50% a 100%), por exemplo. Essa realidade tem razão de ser. Além do fato do mercado brasileiro ser ainda muito recente, com pouco mais de 20 anos de consolidação, Gonçalves reforça que há carência na infraestrutura urbana e social brasileira, crises fiscais que limitam os orçamentos, dificuldades em atuar com linhas de crédito e precariedade tanto no planejamento quanto na fiscalização das obras.

Teoricamente, o mercado tem mais capacidade de absorção, chegando até a 45% dos contratos, e há projetos de lei tramitando que tentam atingir esse percentual, pois a legislação está sendo revista e algumas medidas propostas, como coberturas obrigatórias de salvamento, além das despesas já seguradas, têm preocupado os componentes do setor. Por outro lado, há também inúmeras possibilidades que se apresentam daqui pra frente, conforme mostrou o executivo da Axa.

Para a Dra. Thalita Graciolli, da Haüptli Advogados & Associados, a grande preocupação do mercado no momento é como realizar esta mudança na legislação. Mas Gonçalves alerta: “o produto está em constante evolução e, se isso ocorrer, será necessária uma mudança de produto, contando com envolvimento da Susep”, destacou. Para ele, com a evolução de mercado, o País chagará a oferecer 100% de cobertura do contrato no futuro. Mas não há como o ressegurador dar esse percentual em um mercado no qual ele não se sente à vontade. “Hoje isso é inviável”, destacou.

Outros riscos e desafios

As necessidades de garantia muito se confundem com as da Responsabilidade Civil e podem, de fato, estar mescladas. Na construção civil, o RC auxilia o Seguro Garantia dando cobertura principalmente a terceiros e mitigando os riscos, transferindo-os – o que configura o papel do seguro.

O RC traz diferentes riscos contratuais – seja de engenharia, ambiental, econômico-financeiro, administrativo, político ou de mudança regulatória, cibernética ou contra assédio moral (EPL), conforme explicou Gustavo Galrão, superintendente de Linhas Financeiras e RC da Argo. Cada linha com um gatilho diferente – na obra o que aciona o seguro é o acidente, no RC Profissional, o erro. Em alguns acontecimentos, eles se misturam e cada apólice é responsável por uma parte da indenização. Está aí a importância da contratação no mercado de obras.“Algo pouco explorado no Brasil são os seguros combinados. Existe uma grande demanda e não há restrição para fazê-lo. Isso depende das seguradoras”, destacou Galrão.

Desde que a fiança bancária se tornou onerosa, com o acordo de Basileia I, o mercado de Garantia ganhou nome e espaço. Agora que os investimentos em infraestrutura são escassos, o ramo se vê amparado pelo produto de Seguro Garantia Judicial, – única modalidade com bom desempenho. Esse pilar único aconteceu, de acordo com José Marcelino Risden, presidente da Berkley, porque o mercado teve uma decadência que não deveria ter acontecido. “O mercado sofre efeito da economia. Cai erroneamente porque, por cultura, aqui seguro é despesa. O mercado de Seguro Garantia ficou à mercê dos contratos públicos. Com isso, assim que a Lava-Jato foi deflagrada, em 2014, e a crise econômica piorou substancialmente em 2015, o mercado de grandes obras parou.

“Com receita menor, o seguro é algo que as pessoas cortam”, lamentou Risden. O crescimento da modalidade judicial foi orgânico e benéfico para o mercado. Apesar de não ter havido um investimento massivo, o produto vingou. O que permanece um mistério é como o mercado receberá os sinistros que ocorrerão. “Temos que tomar cuidado com a concentração do Seguro Garantia Judicial. Não sabemos ainda os efeitos ou como foram subscritos”, alertou Risden. Companhias que não se atentaram à qualidade do negócio que fecharam, correm perigo. As empresas compraram a garantia na época em que estavam saudáveis, agora não se sabe se a crise mudou isso. Além disso, hoje são poucos os corretores especializados, o que dificulta que uma apólice bem feita e com tudo que é necessário chegue aos clientes que não conhecem o clausulado, mas que necessitam de muita proteção. Ao ser questionado pelo Dr. Bruno Gusmão (Haüptli Advogados & Associados), em relação aos projetos que pretendem modificar os percentuais de garantia, Risden foi enfático ao registrar que atualmente não contamos com a estrutura necessária para a absorção de tais riscos, mas que futuramente os ajustes serão realizados no mercado para tanto.

O mercado de garantia, conforme acreditam os palestrantes, poderia ser o dobro do que é hoje, mas as circunstâncias brasileiras o afastaram momentaneamente desse destino. “Com ou sem crise, o mercado é do tamanho da nossa competência. É preciso sair da zona de conforto, desfiou Risden.

A melhor estratégia que concluiu o seminário da Haüptli Advogados & Associados é: ir ao mercado, explorar, apostar, buscar oportunidades e ter no corretor especializado o grande parceiro para que o Seguro Garantia seja outra vez valorizado.

 

estudo | mercado

Tecnologia é parceira, não inimiga do corretor de seguros

Mudanças, inovação, incertezas e a vontade de continuar levando proteção à sociedade

Amanda Cruz

Palestras, workshops, reuniões, discussões informais. Em todo lugar se comenta que, em breve, muitas profissões deixarão de existir ou, pelo menos, não como a sociedade as conhece. Parece assustador. Mas, será que deveria ser?

O corretor de seguros tem passado por esses dilemas e em meio a tantas discussões o mercado parece ter estabelecido dois tópicos cruciais com os quais este profissional deverá se preocupar: especialização e tecnologia. A Revista Apólice discutiu estes temas ao longo do ano e, no final de outubro, realizou o Prêmio Melhores do Seguro 2017 – Corretoras, premiando aquelas empresas que se destacaram no mercado nacional. O reconhecimento dado pela Revista está em consenso com o que anseia o mercado: novas maneiras de ver o mundo que modificam a indústria de seguros.

Com cerca de 200 convidados, a premiação realizada em São Paulo reuniu executivos de seguradoras e corretores, autoridades do setor e premiados, que foram reconhecidos por impactar de maneira positiva o setor e, principalmente, a corretagem de seguros.

Mas, por que ter os corretores como foco? Para falar desse profissional é preciso conhecer o ofício e entender a importância do seu papel na sociedade.

Além da premiação, outra iniciativa também ajuda a entender melhor as corretoras de seguros e a desenhar o que faz e o que espera esta categoria. O cenário atual destas empresas foi compilado na 3ª edição do Estudo Socioeconômico das Corretoras de Seguros Pessoas Jurídicas – ESECS-PJ, com apoio da Federação Nacional dos Corretores de Seguros (Fenacor), e teve como foco as questões digitais e a relação dos corretores com Tecnologia da Informação. Com os dados também é possível traçar um panorama sobre quais são as prioridades de investimento e operação dos profissionais de seguros. Foram mais de 2,1 mil respostas de todo o País.

Francisco Galiza, consultor da Rating de Seguros Consultoria e coordenador do estudo, observou três pontos principais que podem ser ressaltados no perfil: a visão positiva que os corretores têm sobre tecnologia no relacionamento com o cliente, as redes sociais como a ferramenta mais utilizada por grande parte dos profissionais – independentemente do porte da empresa – e, como contraponto, a dificuldade dos corretores em aderir a ferramentas digitais para gerenciamento de carteiras.

“A tecnologia é um elemento básico na relação com o cliente que já possui um vínculo estabelecido. Para isso, ele utiliza as redes sociais e essa abordagem está aumentando. Mas, observamos um problema: os aplicativos de gerenciamento de carteira são pouco utilizados. 60% a 70% dos corretores não conhecem essas ferramentas e elas são testadas apenas por empresas de maior porte”, explica Galiza. Esta lacuna se dá por falta de conhecimento de plataformas para facilitar o dia a dia, pois quando se tira da amostra aqueles que não conhecem esses mecanismos, os que utilizam dizem estar muito satisfeitos com os resultados.

O telefone ainda é o meio mais utilizado para contatar os clientes (90%). As redes sociais vêm logo depois. Em 2015, 55% das corretoras de seguros utilizavam Facebook; na última pesquisa o mesmo saltou para 85%. Sistemas de e-mail, WhatsApp e divulgação por site também entram na lista, com o último item tendo presença ligeiramente maior em empresas de maior porte.

“Se há no setor uma concorrência enorme e pessoas que usam uma ferramenta e gostam, o mercado se torna mais competitivo e a tendência é de que outros profissionais passem a usá-la também. Dizer que simplesmente não quer, que não vai usar, é um luxo ao qual o corretor não pode se dar”, enfatiza Galiza.

Quando o assunto é venda online, há um desencontro: 61% dos entrevistados estão preocupados com a prática, enquanto 40% sinalizam discordar ou ser indiferentes a esses processos; ao mesmo tempo, 80% deles acreditam que uma iniciativa da Fenacor no desenvolvimento de uma plataforma digital de vendas seria benéfica ao mercado. A Federação anunciou a parceria para disponibilizar um aplicativo voltado ao corretor e suas vendas, mas o assunto acabou gerando polêmica, pois nos moldes propostos alguns corretores acreditam que seus dados ficariam vulneráveis e poderiam ser utilizados por terceiros para ter acesso aos seus clientes.

Auri Bertelli, presidente do Sincor-SC, discorda desse temor. “Nossos números e nossos dados já estão nas nuvens, em multicálculos nas seguradoras. Os corretores terão medo agora? Além disso, acredito que a Fenacor e os Sincor’s participantes não dariam a chancela a algo que fosse prejudicial para a categoria”, opina.

As polêmicas nem sempre são sinal de crise, mas podem servir como motivação. Discutir as mudanças é imprescindível e o saldo é bastante positivo, conforme acredita José Antônio de Castro, presidente do Sincor-PR. “Já há outras empresas de tecnologia nos procurando para falar sobre suas soluções, para melhorá-las e desenvolvê-las. O corretor precisa de ferramentas que otimizem seus processos para que possam ajudar seus clientes. Isso contribui com toda a indústria”, analisa.

Um passo em frente, mas com cautela. Parece ser esta a sensação que cada proposta tecnológica causa nos corretores de seguros. Isso se dá por diversas questões que permeiam todo o mercado e que precisam passar por diversas barreiras até se tornarem algo claro e possível de ser colocado em prática. “Em tecnologia, acho que estamos um pouco atrasados. No Insuretech Connection, em Las Vegas, vimos isso. O mercado está indo atrás de tecnologia e nós estávamos sempre na mesmice quanto às soluções de gestão”, destaca Castro.

Para ele, a mudança virá, principalmente em forma de cross-selling, mas respeitando o que o presidente da entidade paranaense chama de ordem mundial sobre o assunto: “o cliente é quem vai ditar o que ele quer. Não podemos mais criar produtos apenas acreditando que eles irão ao encontro dos desejos dos clientes”, afirma.

Dorival Alves de Sousa, presidente do Sincor-DF, está alinhado com a visão de que os corretores precisam se reciclar para sobreviver diante desses avanços. “Buscar o avanço tecnológico é também sair da mesmice do que é feito dentro do escritório. O corretor precisa explorar o potencial de seu banco de dados e melhorar o relacionamento com os clientes. Só dessa forma poderá sobreviver diante do avanço”, aconselha.

Alexandre Camillo, presidente do Sincor-SP, ressalta que grandes mudanças sempre trazem um pouco de insegurança consigo e que o corretor precisa ter em mente que “a tecnologia é meio, não fim. É preciso ter foco, objetivo e saber o alvo que se quer atingir. Seja a ideia trabalhar como uma corretora varejista ou especializada, ele deverá se capacitar para atuar em suas opções, buscando instrumentos tecnológicos para isso”, observa.

A outra face da moeda

Embora sejam assuntos que parecem distintos, a tecnologia precisa ser um meio para que os corretores de seguros impulsionem suas carreiras e se adaptem à nova realidade do mercado. Como fazer isso? A tecla na qual se bate no mercado, há anos, soa claramente: especialização. Sair da zona de conforto do automóvel e se aventurar em novas maneiras de vender e em novos produtos. Algo que parece batido, mas, olhando os números do estudo, fica claro que precisa ser feito. “Percebo que há muita preocupação com tudo o que está acontecendo, muito entendimento do que deve ser feito, mas falta um pouco de atitude”, diz Alexandre Camillo.

O que virá antes na revolução da categoria no Brasil? A qual das suas questões o corretor irá se debruçar mais, empenhar-se e sentir seu esforço reconhecido? O ideal seria que os dois acontecessem ao mesmo tempo, mas dentro da mentalidade que permeia o mercado, os problemas digitais acabam se tornando mais urgentes – o que não significa que as soluções são modernas e suficientemente concretas – e força os corretores a procurar caminhos, enquanto a diversificação é uma escolha que os corretores ainda têm possibilidade de fazer, ou não. “A tecnologia está caminhando mais rápido que a especialização. A carteira dos corretores ainda é a tradicional, baseada no automóvel. Mas, para mudar isso, estão chegando os carros sem motorista que, em 18 anos, deverão ser 10% dessa carteira. As corretoras vão se ajustar às novas possibilidades ao longo do tempo”, acredita Galiza, reforçando o ponto de que é a tecnologia que levará às mudanças necessárias.

Os ajustes de mercado dependerão da percepção de alguns fatores, como destaca Castro, do Sincor-PR. “O mercado de automóveis já está mais voltado às assistências 24 horas, por exemplo. O cliente compra muito mais o conforto do que as coberturas de seguro. O carro locado também mudará a visão atual. Percebemos que o mercado de seguros, que não costumava gostar muito de locadoras, já está agindo de forma diferente e pensando em produtos para este nicho”, afirma.

Auri Bertelli, do Sincor-SC, diz que essa necessidade de diversificação é algo que está no radar da entidade e que, no seu Estado, muito tem sido feito para melhorar o grau de conhecimento dos corretores. “A gente vê que eles estão trabalhando só automóvel e por isso apresentamos novos produtos para mudar esse foco”, relata. Ele acredita que um bom argumento para isso é que até mesmo a comissão dos corretores que insistem apenas no produto está diminuindo – o que antes era de 20% a 23%, agora fica entre 17% e 18%. “Eu creio que, em cinco anos, ela estará na casa de 8%”, completa Bertelli.

O presidente do sindicato paulista afirma que essa discussão é diariamente colocada em pauta e que os corretores esperam da entidade a possibilidade de obter soluções às suas inquietações. Para Camillo, o momento é de preparo para uma grande transição. “O que eu digo não é uma crítica ao corretor de seguros, é um entendimento. Eu, como liderança, tenho que entender isso; fazer essa leitura e ajudar os corretores de seguros a dar esse passo à frente e fazer essa transição que eu reconheço ser difícil”, pontua.

Entre as corretoras há muitas microempresas – 50% delas faturando até R$ 500 mil por ano, com resultados calcados no automóvel (56%), seguido por Ramos Elementares (14%) – que engloba diversas carteiras , Vida (12%), Saúde (9%); os outros ramos ficam com 9% desse montante. O que interessa ressaltar é que quando as corretoras são especializadas em um nicho, esse se torna a principal carteira de seu negócio. A especialização compensa, mas dá trabalho, conforme acredita o presidente do Sincor-SC. “Mesmo achando trabalhoso, os corretores são obrigados a partir para outros ramos, sob pena de ver sua empresa falir se não o fizerem”, avisa. Entre outras iniciativas para ajudar nesta transição, o catarinense lembra da Escola Nacional de Seguros, que disponibiliza cursos e possibilita parcerias com os sindicatos para especialização. Há ainda outros meios possíveis, como a interação com seguradoras. “Acho que cabe ao Sincor também preparar alguns profissionais e levar uma mensagem técnica não só de venda, mas de uma nova etapa que está acontecendo no mercado”, sugere Bertelli.

José Cristóvão Martins, presidente do Sincor-MT, concorda com essa visão e crê que, pelo Mato Grosso, o Sincor tem feito sua parte, oferecendo workshops com grupos seguradores que tratam justamente sobre tecnologia e diversificação de carteira. “Hoje, é importante que o corretor descubra como atingir seus clientes e relacionar suas carteiras às necessidades deles. Sentimos a ansiedade do corretor por isso e acho que o sindicato está muito sensível às mudanças”, pontua.

No Paraná, desde 2011 o foco é a mudança – com olhar especial para os benefícios. “O corretor ainda precisa despertar para coisas mais simples como seguro de vida, seguro saúde, dental e previdência privada. Com isso, tivemos grande êxito. Cada vez temos mais público, o que demonstra que o corretor realmente está empenhado nas novas formas de mercado”, comemora Castro.

Os ramos elementares, por exemplo, que podem dar diversas opções de especialização, só são considerados extremamente importantes ou muito importantes para 1% das corretoras entrevistadas no estudo. Metade delas não comercializa produtos desse ramo. Em contraponto, apesar de apenas 4% das empresas considerarem a importância do seguro saúde, elas se especializaram nesse ramo e 65% do seu faturamento é proveniente dele.

Além de tudo, há que se respeitar o ambiente e as particularidades das dimensões continentais brasileiras. É fato que todo mundo precisa diversificar. A maneira como farão isso pode ser bem particular. Os corretores do Mato Grosso são exemplo disso, conforme lembra o presidente do Sincor do Estado. “Mato Grosso tem vocação agrícola, é muito voltado ao agronegócio e nós temos um mercado de seguros em franca expansão”, comemora Martins. Ele afirma que conhecer essas necessidades regionais fez com que corretoras e seguradoras mudassem seu foco de atuação, passando a operar fora do convencional, em linhas que exigem mais conhecimento.

Especialização e tecnologia não são assuntos distintos e cada vez mais convergem para se tornar o norte do corretor de seguros. O cross-selling que o varejo tanto precisa para diversificação de carteira se beneficiaria dessa junção; a venda especializada, que precisa de instrumentos para se tornar profunda e consultiva, também. “Se você é especialista em seguro cibernético, por exemplo, precisará de equipamento tecnológico que o ampare nisso e que se torne seu diferencial”, explica Camillo.

Confiança no que faz

Saber o seu lugar e sua importância parece ser algo inerente aos corretores de seguros. Quem entra no mercado, seja por tradição familiar ou por qualquer outro motivo, parece se apaixonar pelo que faz. Isso se reflete no fato de que 94% dos entrevistados acreditam que os corretores são indispensáveis na venda de seguros, o que explica a união da categoria para enfrentar ameaças, quando julga que a concorrência não corresponde a uma competição saudável para o mercado – como é o caso da proteção veicular, prática que os corretores consideram nociva aos clientes, e contra a qual eles lutam. “O corretor é muito autoconfiante. Ele sabe que é necessário e tem uma visão muito positiva da profissão. Acredita que pode superar qualquer obstáculo, é otimista e não desanima diante das dificuldades”, enaltece Galiza.

Sousa, do Sincor-DF, destaca ainda a atuação dos jovens que entram no setor e que, muitas vezes, acabam se deparando com o mesmo estilo antigo e ultrapassado de vender seguros. Seguir o caminho da inovação não deveria ser algo difícil à nova geração, que já tem mais familiaridade com alternativas disruptivas. “Essa forma [da inovação] é a única maneira de ter condições para sobreviver e obter sucesso na carreira. Caso contrário, estará fadado ao insucesso e à morte prematura de uma atividade tão frutífera, bonita e rentável, como é a corretagem de seguros”, declara.

“É um pensar no futuro olhando para trás. Você não consegue ter atitudes e posturas adequadas que te mantenham ativo e rentável, um negócio sustentável, se continuar olhando para trás”, enfatiza Camillo.

Todos esses dados motivaram a Revista a promover o reconhecimento a estes profissionais. Foram escolhidas empresas que buscam sair da rotina e ir além da concorrência rasa. Ao mesmo tempo em que desenvolvem cases de sucesso em prol do desenvolvimento da sua própria empresa, os inovadores dão ideias de como o mercado pode ser diferente, de como é possível canalizar novas formas de relacionamento, vendas que tenham em seu DNA a importância do mercado e a relevância social que é devida à profissão.

Cases premiados

Adria ………………………………………… Seguro para aparelhos auditivos
AON………………………………………….. Responsabilidade social: inclusão
Bidu Corretora ……………………. Produtos alternativos para fidelizar clientes
BR Insurance………………………… Atendimento via Whatsapp
Cifraseg………………………………….. Seguro de crédito: expansão de 200% na carteira
APSA………………………………………… Seguro patrimonial: foco em imobiliárias
Fracel……………………………………….. Controle eletrônico de sinistros
Gebram…………………………………… App facilita integração com clientes
GJX……………………………………………. Instagram: uma ferramenta de vendas
Grupo Exalt………………………….. Gestão para desenvolvimento de corretoras
Ifaseg……………………………………….. Trip Protector: satisfação do cliente garantida
Infinity…………………………………….. Seguros customizados para o bem
JLT Re……………………………………….. iClaims: Gestão de Sinistros
Lojacorr………………………………….. Programa de Treinamentos Rede Lojacorr – Treinacorr
Long Life………………………………… Expansão de novas sedes
LTseg………………………………………… Diversificação da carteira de negócios
Minuto Seguros …………………. RH: Descobrindo novos talentos online
PBS ……………………………………………. Automação da corretora
Portilho…………………………………… Redução do uso de papel
Rodobens………………………………. Cross-selling para atender a necessidade do cliente
Rural Brokers……………………….. Seguro Rural nas mídias sociais
Segurinova …………………………… Gestão e inovação para resultados
Seguros do Brasil………………. App para engajar o cliente
Sicoob SC/RS……………………….. Nova estrutura de vendas estimula cross-selling
Via Global……………………………… Serviços no Varejo
Willis ………………………………………… Conscientização sobre doenças para beneficiários
Yba……………………………………………. O cliente mais bem atendido

 

homenagem | aconseg sp

Aconseg-SP recebe homenagem por serviços prestados ao mercado

Com a missão de capacitar, unir e alavancar atuação dos corretores, entidade completa 14 anos

A categoria dos corretores de seguros sempre primou por união. Forças conjuntas fazem a profissão mais forte e, desde 2004 há mais uma razão para que os profissionais da corretagem de seguros paulista se sintam representados: a Associação das Empresas de Assessoria e Consultoria do Estado de São Paulo – Aconseg-SP.

A entidade foi a homenageada de 2017 do Prêmio Melhores do Seguro – Corretoras justamente por ajudar a fomentar o trabalho das assessorias na indústria de seguros, oferecendo apoio administrativo e técnico às suas filiadas. Hoje, a entidade conta com 24 associadas atendendo 7 mil corretores que, segundo a entidade, são responsáveis pela geração mensal de R$ 60 milhões.

Os corretores de seguros, independentemente de seu porte precisam de iniciativas que acelerem seu desenvolvimento, mas as pequenas e médias precisam ser vistas com um carinho especial, principalmente em horas difíceis. “A Aconseg-SP trabalhou muito esse ano para que nós pudéssemos ajudar e preparar os corretores de seguros que trabalham com nossas Aconseg-SP recebe homenagem por serviços prestados ao mercado assessorias a enfrentar as dificuldades do mercado em crise, buscando alternativas para a produção”, diz Marcos Colantonio, presidente da entidade.

A missão por ora está cumprida e a associação espera pelos desafios que o próximo ano trará. “Nós conseguimos nosso objetivo. Nas carteiras de automóvel, saúde e vida a produção da Aconseg-SP foi maior que a do mercado”, afirma Colantonio.

A homenagem chega no momento em que é crucial conhecer a funda as necessidades do mercado, especialmente no que diz respeito a atendimentos mais inclusivos e consultivos. “Esse evento ajuda a divulgar as grandes ideias, as grandes iniciativas que fazem com que o nosso mercado se desenvolva de uma forma mais bonita”, parabeniza o presidente.

Para uma entidade que tem como missão unir corretores e representar seguradores, a entidade, que completa 14 anos em 2017 pretende ampliar ainda mais seu alcance e ser mais expressiva nos resultados do mercado, trazendo mais profissionais para o seu lado para que o mercado possa crescer junto com seu principal canal.

 

case premiado | BR Insurance

Atendimento via WhatsApp

Aproximar-se do cliente, tornando a relação mais mais humana. Este era o objetivo da BR Insurance ao oferecer mais uma possibilidade de realizar o atendimento aos clientes via aplicativo de mensagens instantâneas.

Em um mundo onde o tempo é o bem mais precioso que as pessoas possuem, a corretora percebeu que  muitos clientes tinham dificuldades em encaminhar as propostas ou documentos, ou por não terem um scanner e computador à mão ou por não saberem usá-los. A preocupação da BR Insurance foi facilitar esse tramite para os clientes e para a empresa. “Observamos que as pessoas utilizam o WhatsApp como ferramenta pela facilidade e agilidade que o aplicativo oferece, sempre na palma da sua mão”, conta Ana Badaró, diretora de Personal Lines da corretora.

O início da utilização do WhatsApp foi feito em fases, na primeira, com um único número disponível para os clientes. A intenção era sentir a aceitação e corrigir possíveis erros. O sucesso foi grande e, em menos de um mês havia um número para cada produto do Personal Lines. O retorno das cotações/renovações, que demorava até dois dias, passou a ser quase imediato ao envio da mensagem, com o uso do aplicativo.

“Há números exclusivos para automóvel, residencial, seguro de bike, viagem e BackOffice (boletos, pagamentos, pós-venda) e área de sinistros”, explica Ana, acrescentando que o atendimento é feito pelo WhatsApp Web, que, em sinergia com o sistema interno de gerenciamento de demandas, distribui aos técnicos.

Assim, cria-se uma proximidade do cliente com a BR Insurance, mostrando toda a disponibilidade da empresa para atender as demandas dos clientes, desde as mais simples até as complexas.

“Antes, tínhamos que fazer várias ligações aos segurados para confirmar o recebimento do e-mail com a proposta, entre outras informações. O novo modelo Atendimento via WhatsApp permitiu uma maior proximidade com o segurado. Hoje, o cliente nos chama pelo WhatsApp para tirar uma simples dúvida, esclarecimentos ou cotações de endossos e novos seguros. Além disso, nossos segurados compartilham o nosso número como indicação aos amigos e conhecidos”, aponta Ana.

Com toda esta disponibilidade, cerca de 90% dos clientes da corretora conversam com a empresa via aplicativo.

A divulgação do novo serviço foi feita por e-mail, com a mensagem “Para facilitar a correria do dia-a-dia, temos o atendimento via WhatsApp – 93114- 0546”. Além disso, o novo modelo foi divulgado em material promocional, formulários e nas ligações recebidas

Esta nova estratégia permitiu aumentar a quantidade de clientes atendidos por dia de 100, para 200, e reduziu o tempo de resposta de mais de um dia para até duas horas. Além disso, houve um feedback positivo dos clientes, que sentiram a agilidade e a praticidade na contratação do seguro.

Próximo passo

O projeto de atendimento via WhatsApp iniciou com os clientes de Pessoa Física. Agora, ele começa a ser expandido para as Pessoas Jurídicas. Adriano Muraki, diretor de Gestão de Riscos Corporativos, Personal Lines e Linhas Financeiras, afirma que o serviço para os clientes corporativos é o mesmo, mas que as demandas são diferentes.

“O seguro empresarial requer um nível de detalhamento maior sobre as coberturas, clausulado etc. O representante do cliente, seja da área operacional ou financeira, fica mais tranquilo ao saber que possui um canal direto para tirar suas dúvidas”, esclarece Muraki. É importante lembrar que, no seguro empresarial, uma ação do cliente pode significar a perda de cobertura. O serviço também é bastante utilizado para a regulação de sinistros, pois são muitos documentos envolvidos e existe a necessidade de prestar o esclarecimento rapidamente, para agilizar a indenização.

O propósito da BR Insurance é humanizar o seguro, oferecendo sempre serviços inovadores seja nos seguros pessoais ou nos produtos corporativos.

A orientação para os colaboradores da corretora é de que eles estejam sempre atentos às demandas. Esta ferramenta também é bastante utilizada em situações de riscos mais complexos. Muraki explica que os heads das linhas de negócios também estão disponíveis para realizar um atendimento personalizado, como nos questionamentos sobre riscos seguráveis. “Em alguns casos, estes responsáveis por áreas de negócios, ao perceberem a necessidade, já agendam uma visita pessoal no cliente, para que ele se sinta mais confortável na resolução das dúvidas”, pontua Muraki.

Seguro D&O para PME

Outro canal de relacionamento com os clientes é o site da BR Insurance. Nele já é possível realizar a cotação online para os seguros de bikes, viagem, pet e dispositivos portáteis. Agora, a novidade fica por conta da agilidade na cotação do produto de D&O. Após responder dez perguntas, o cliente consegue receber a sua cotação em no máximo 48 horas, após a análise feita pelos especialistas da corretora. Após o envio da proposta estes profissionais também entram em contato com os clientes para explicar as coberturas e possibilidades de contratação.

“Com esta nova experiência do seguro D&O saímos da vala comum, trazendo uma nova porta de entrada para o cliente. Estamos simplificando, mas sem tirar a importância da segurança e da análise de risco para a contratação”, finaliza Muraki, acrescentando que a BR Insurance é uma empresa multiproduto, que possui desde produtos para automóveis e bicicletas, passando pelos benefícios (como saúde e vida), seguro de riscos diversos entre outros, atendendo a todos os tipos e tamanhos de clientes.

 

case premiado | fracel

Controle eletrônico de sinistros

Acarteira de seguro de Vida em Grupo da Fracel Corretora de Seguros passou por um processo de gestão eletrônica integral e absoluta para controle de todos os processos de sinistros deste segmento.

O mais importante deste processo foi a possibilidade de gerar estatísticas sobre as causas dos sinistros (acidente de trabalho, de trânsito, doenças que acometem os segurados e em que faixa etária etc), permitindo que a empresa possa “gerenciar” a carteira de maneira mais efetiva e assertiva.

O sistema A.S.A. (“A Step Ahead”) da Fracel Seguros foi desenvolvido com dois objetivos principais: 1) informatizar a tramitação de sinistros, para que todos os documentos e controles de prazos sejam feitos eletronicamente; 2) gerar informações para a gestão de riscos e como apoio para a tomada de decisões, principalmente relacionadas ao seguro de vida de grandes grupos.

A Fracel atende grandes operações espalhadas pelo Brasil. Por isso, havia a necessidade de desenvolver um sistema personalizado, para que segurados ou beneficiários pudessem fazer a inserção dos documentos de seu processo diretamente no sistema, evitando assim gastos com correio, perda de tempo com documentos em trânsito de um local para outro, agilidade na recepção e análise, e consequente indenização mais rápida.

Também foi possível aproveitar esta inserção dos processos no “mundo digital” para aprimorar a gestão dos prazos da regulação de sinistros. Hoje, o próprio sistema desempenha importante papel de acompanhamento dos prazos, seja envio dos documentos X abertura do sinistro, ou prazo de liquidação por parte das seguradoras. A corretora consegue saber o prazo médio de liquidação dos sinistros e, assim, cobrar melhor performance das seguradoras.

Toda a documentação de sinistro tramita pelo sistema e pode ser inserida por qualquer beneficiário ou responsável através de um e-mail específico gerado para cada sinistro, com um link de acesso direto ao processo. Também possibilita “auditar” tudo (qual IP inseriu documento, em que data e horário).

Toda a informação que circula pelo sistema A.S.A. é fundamental para a tomada de decisões. O seu objetivo primordial é elaborar a informação e verificar a sua veracidade para, posteriormente, ser utilizada como fator para o gerenciamento de riscos.

A tomada de decisões requer um completo e ágil sistema de informação, sendo recomendável contar com adequadas ferramentas de informática, devido à quantidade de dados a analisar antes de decidir.

Para elaborar estatísticas de sinistralidade, é importante coletar e registrar o máximo de informações sobre a consequência do sinistro para, quando possível, explicar as causas ou efeitos que o motivaram; criar causas que permitam uma coleta homogênea da informação em cada caso; e elaborar um sistema de codificação por riscos, elementos e causas resultantes dos sinistros, com o objetivo de obter resultados próprios de cada possível situação de riscos.

Para poder converter as informações em instrumento de suporte, o acompanhamento da sinistralidade e os índices fornecidos pelas estatísticas servirão para extrair conclusões válidas para a política de gerenciamento de riscos. Assim, é possível obter a frequência de sinistralidade; o custo médio dos sinistros; as curvas de sinistralidade; e as recorrências.

Também é possível atuar de forma preventiva no combate às doenças mais frequentes, oferecendo melhor qualidade e expectativa de vida aos segurados. Como exemplo prático, o caso das doenças pulmonares, que eram reincidentes em um grande grupo atendido na corretora. Através das informações de gerenciamento geradas pelo sistema, a empresa passou a adotar Raio-X de pulmão nos exames adimissionais e de rotina de seus funcionários, visando constatar a doença em seu início e assim combatê-la, evitando a morte. Também foi utilizado este mesmo indicativo das doenças pulmonares para incentivo a campanhas anti-tabagismo e a prática de exercícios. Houve ainda ganho de subscrição por mortalidade e morbidade, que é quando as ocorrências são menores do que o índice esperado.

 

case premiado | gebram

APP facilita integração com clientes

Aproximar-se dos clientes é uma das maiores necessidades das empresas em tempos de informação à jato. A Gebram Corretora de Seguros percebeu a necessidade do mercado, notando que as maiores e mais conhecidas corretoras de seguros e seguradoras começaram a operar a comunicação via aplicativos e WhatsApp com seus clientes. A decisão de investir em uma nova forma de comunicação veio da posição consolidada da corretora na região de Jundiaí, em São Paulo, onde já atua há mais de 80 anos.

A escolha por um aplicativo aconteceu de forma natural. O desenvolvimento do App Gebram Seguros foi feito a quatro mãos, pela atuação das áreas de TI, diretoria e marketing junto à empresa IconeSeg. Trabalhando numa sintonia afinada, foi criado um aplicativo diferenciado daqueles já existentes no mercado, com roupagem e tecnologias exclusivas da Gebram Corretora de Seguros.

O foco do serviço é o atendimento APP facilita integração com clientes ao cliente e a praticidade do contato. Com o slogan “Com você aonde for”, a ideia é mostrar ao segurado que tudo que ele precisa está na palma de sua mão. No APP o cliente tem acesso a todos os seguros contratados junto à corretora, informações sobre sinistros, os seguros que possui, contatos da corretora etc. “Além do acesso aos produtos, o segurado pode solicitar cotação de outros seguros que ainda não possua, como seguro residencial, vida, empresarial, viagem, tudo através do APP”, explica Fernando Damasco Gebram, diretor da corretora.

Apesar da ideia inicial do serviço não ser o aumento das vendas de seguros e mais uma facilidade de comunicação com o segurado, o APP incrementou a procura (por interesse ou curiosidade), ainda que os resultados não tenham sido mensurados.

O atendimento aos segurados também é realizado via aplicativo de mensagens instantâneas. As respostas podem ser dadas por qualquer uma das filiais, em 70 pontos que recebem desde cotações até acompanhamento de cobranças e sinistros.

Fernando explica que a divulgação destas plataformas foi realizada no site da corretora, em e-mail marketing, e outras plataformas digitais como Facebook e Adwords. “Focar na comunicação online foi a estratégia da corretora de seguros para 2017”, acrescenta.

Ainda é cedo para mensurar os resultados alcançados, mas certamente o atendimento ganhou agilidade. “Inicialmente, achamos que o caráter do serviço seria mais informativo, atuando como um elucidador de curiosidades e ‘central de ajuda’. Percebemos depois que ele serviria como ferramenta para novas vendas”, comemora Fernando. Mesmo assim, ele reconhece que também houve melhora na velocidade das atividades administrativas, principalmente em sinistros e cobranças, pois as respostas estão mais próximas da palma da mão dos clientes.

 

case premiado | grupo yba

O cliente mais bem atendido

Fazer parte de um grupo sólido de corretores de seguros traz muitas vantagens. Dentre elas está a capacidade financeira e tecnológica de desenvolver um aplicativo próprio para realizar o atendimento aos clientes.

O aplicativo Yba Seguros nasceu para ser exclusivo aos clientes dos corretores de seguros parceiros. Ele conta com inúmeras funcionalidades que vão desde o segurado achar facilmente o número da assistência 24 horas de seu seguro, até a sinalização de sinistros, inclusive podendo enviar fotos do acontecimento. A principal característica do aplicativo é o cliente ter em seu celular todas as informações necessárias sobre os seus seguros, como buscar informações sobre o parcelamento, abrir um chat direto com a corretora e etc.

O aplicativo pode ser acionado em situações em que o segurado passa por seus momentos mais frágeis, como acidentes, panes e outros eventos cobertos pelo seguro.

A decisão por investir no desenvolvimento de um aplicativo próprio veio da necessidade em interagir com os clientes de forma prática e usual. Além disso, o Grupo Yba olha para uma nova geração de consumidores, aqueles da geração que buscam cada vez mais agilidade, facilidade e praticidade na palma da mão.

Por enquanto, o aplicativo atende apenas as demandas relacionadas ao seguro de automóvel. Em breve, outras carteiras serão contempladas, como seguro residencial, seguro de vida, empresarial e condomínio, até que todas as linhas sejam contempladas. Ele atende apenas clientes das corretoras do Grupo nesta primeira fase. Logo, serão desenvolvidas funcionalidades para atender também os clientes potenciais, que tenham interesse em adquirir produtos das corretoras parceiras.

Com o lançamento deste aplicativo, o Grupo Yba espera reduzir o tempo de espera dos clientes pelo atendimento, processando as demandas de forma mais rápida.

A busca dos corretores do Grupo Yba por melhorias não para por aí. Visando uma presença digital ainda melhor, sempre com qualidade e facilidade para os clientes, eles acabam de reformular todos os sites das corretoras parceiras, com novas funcionalidades, um layout moderno e muito prático.

O Grupo Yba

O Grupo Yba foi criado com o objetivo de tornar-se uma referência no setor de seguros. Ele busca fortalecer os vínculos entre os sócios parceiros para qualificar e ampliar o relacionamento comercial com os seus segurados e seguradoras.

Os parceiros, como são chamados os sócios, acreditam que o papel do corretor de seguros deve ser desempenhado com excelência, pois assim contribui para garantir o bem-estar de toda a sociedade.

As corretoras parceiras estão estrategicamente posicionadas no estado de São Paulo, que representa o maior PIB do País. Assim, o objetivo do Grupo, desde a sua fundação em 2013 é promover um crescimento exponencial e sustentável para acompanhar as características locais de crescimento econômico e de constantes necessidades de aprimoramento.

yba, um grupo forte

yba, na língua tupi guarani, significa árvore ou fruto, uma clara alusão, portanto, à união que fortalece e frutifica. Recorrendo ao dialeto indígena o Grupo procurou valorizar sua terra e suas origens, exaltando um país que vive um momento único de oportunidades.

O logotipo representa de forma subjetiva uma árvore. O termo “GRUPO”, em letras maiúsculas, representa o tronco forte, a solidez do grupo. Por sua vez, o termo “yba”, em minúsculo, representa não só os frutos gerados pelo trabalho, mas também a velocidade e capacidade de atualização e acompanhamento das tendências de um mercado extremamente competitivo. Por fim, a parábola representa a copa frondosa de uma árvore que oferece proteção e tranquilidade.

 

case premiado | grupo exalt

Gestão para desenvolvimento de corretoras

Nascido há oito anos da junção de 11 corretoras de seguros, o Grupo Exalt expandiu suas operações e deve terminar o ano de 2017 com 50 empresas associadas. Sua atuação estende-se pelo interior do Estado de São Paulo, com sede na cidade de Campinas. O Grupo reúne corretoras com grande carteira de seguro de automóvel, entretanto ele possui especialidade em outros ramos como consórcio, vida, empresarial, saúde, transporte, grandes riscos, fiança, entre outros.

Para realizar esta expansão, nos últimos dois anos o Grupo Exalt investiu no desenvolvimento de ferramentas para que os corretores associados tivessem maior disponibilidade para atuar em sua atividade fim: a venda de seguros. Aos corretores associados ele oferece uma lista de 11 benefícios, principalmente nas áreas de tecnologia e gestão de pessoas.

Estes benefícios vão ao encontro das necessidades do corretores de seguros, que são, predominantemente, de médio porte. “Estas empresas cresceram e agora estão em um patamar em que precisam melhorar seus processos ou receber mais investimento para crescer. É isso que oferecemos a elas”, conta Frederico Leopoldo, superintendente comercial do Grupo Exalt.

As corretoras de seguros associadas tem a oportunidade de utilizar sistema de gestão e multicálculo altamente tecnológico, além de parcerias com as melhores seguradoras do mercado. O Grupo oferece melhor capacitação profissional para os corretores e seus funcionários, além de agilizar os processos de back-office. Há também treinamento para que os sócios promovam a capacitação de seus sucessores.

Para aumentar os ganhos são realizadas ações de estímulo de cross-selling e soluções para a comercialização de novos produtos.

“A própria união das corretoras de seguros gera um impacto positivo no mercado quando gera resultados sustentáveis e significativos junto às seguradoras parceiras. De sua parte, estas seguradoras prestigiam o Grupo e oferecem melhores condições como atendimento exclusivo”, ressalta Frederico.

Após juntar-se ao Grupo Exalt, há corretoras que dobraram de tamanho (em termos de faturamento) em um período de quatro anos. A média de crescimento das corretoras é de 10% a 15% ao ano.

 

case premiado | minuto seguros

RH: Descobrindo novos talentos online

Em de janeiro de 2017, a Minuto Seguros readequou a sua forma de contratar e fazer a seleção de pessoas. Atualmente, o processo de entrevista é feito quase totalmente online. Isso influencia diretamente na otimização de entrevistas e seleção de pessoas, além de pensar em um lado mais humano, que facilita a vida dos interessados que não conseguem se locomover com facilidade por motivos, como: custo, falta de tempo etc.

O candidato envia o currículo por alguns dos meios que a Minuto disponibiliza atualmente, seja pelo site, sites de emprego, redes sociais e afins. Não há necessidade de deslocamento para entrega de currículos, por exemplo.

Depois dessa triagem, o candidato envia um vídeo de apresentação, que pode ser gravado por meio de link enviado pela Minuto, que é analisado pelo time de recrutamento e seleção para, posteriormente, passar por uma prova de conhecimentos gerais e conhecimentos específicos em seguro. Após a aprovação nessas duas etapas feitas online, o candidato é convocado para vir pela primeira vez à Minuto realizar uma dinâmica de grupo, que consiste em uma entrevista, acrescida de um processo de dinâmica de vendas, no qual é analisada a performance do candidato, além de um teste de atenção, observando-se como é, minuciosamente, cada funcionário.

Caso haja a aprovação na penúltima etapa, o processo não tem necessidade de participação presencial e é finalizado com uma simulação de vendas por telefone com o time da Minuto Seguros, além de um teste de personalidade, feito também online.

O processo é focado totalmente no conforto e tranquilidade do candidato que, nem sempre, tem tempo para fazer um deslocamento tão grande e com tanta frequência, evitando custos para quem está desempregado, por exemplo.

O processo online ainda é melhor visto por pessoas mais jovens e que tem maior traquejo com ferramentas online, sem contar a facilidade e desenvoltura na gravação de vídeos, por exemplo. Mas isso não é uma via de regra, pois, na corretora, há funcionários de todas as idades e que se adaptaram muito bem ao processo de seleção online.

A parte presencial só é realizada nas últimas etapas, quando o possível novo funcionário já passou por entrevistas online, provas de conhecimentos gerais e específicos em seguros. Como a corretora está em um projeto de expansão, ajustar a forma de contratação era fundamental para que os números fossem atingidos.

Do final do ano de 2016 até julho de 2017, o número de contratações da Minuto cresceu em 30%. O objetivo até o final do ano é que esse número suba ainda mais e se enquadre dentro do planejado pela corretora.

Esta nova forma de entrevista também gerou ganho de tempo para a corretora na parte de recrutamento de pessoas com alta probabilidade de contratação pela qualidade demonstrada nos testes. Além disso, o processo online facilita que haja maior possibilidade de contato com o candidato para informá-lo sobre as etapas do processo. Adriana Blay, diretora de RH na Minuto, comentou um pouco sobre o processo.

“A gente quis pensar em um lado mais humano e que ajudasse o candidato. Antes, eles tinham que passar praticamente o dia inteiro no processo de seleção, de modo que pudessem passar por todas as etapas. Hoje é mais tranquilo e cômodo. Também é importante ressaltar que esse processo online ajuda na tranquilidade do candidato, que não se sente pressionado e consegue mostrar o melhor de si, com calma e tranquilidade” relata Adriana.

Diversas áreas foram beneficiadas dentro da empresa, principalmente a de recrutamento e seleção, que otimizou o processo de contratações, além da área de vendas, que ganhou mais funcionários de qualidade em menos tempo. A área de treinamento também se beneficiou, pois, quanto mais pessoas de qualidade chegam, menor o tempo que eles passam em sala e maior a facilidade que o treinamento é passado.

A Minuto possui atualmente 450 funcionários e projeta crescer ainda mais no próximo ano, principalmente no setor de vendas.

 

case premiado | sicoob sc/rs

Nova estrutura de vendas estimula cross-selling

A corretora de seguros faz parte do Sicoob – Sistema de Cooperativas de Crédito do Brasil, Santa Catarina/Rio Grande do Sul – uma instituição financeira que tem em sua base cerca de 750 mil clientes, divididos em 39 estruturas regionais, 450 agências de atendimento e mais de 150 consultores de vendas tecnicamente qualificados nos dois estados.

Além dos produtos de crédito, a instituição financeira oferece consórcio, previdência, cartões, seguros etc. A corretora de seguros Sicoob SC/RS foi criada em 2009 para atender as necessidades dos clientes para produtos de seguro. Ela atua principalmente com as seguradoras Porto Seguro, Azul, Mapfre, Liberty, HDI e Tokio Marine e Sicoob Seguradora.

Para a gestão do negócio, são considerados “clientes da corretora” os próprios consultores de vendas e os segurados, o atendimento é realizado por meio de uma estrutura centralizada, que envolve os departamentos administrativo, comercial, desenvolvimento e de projetos.

Com objetivo de entender melhor as dificuldades dos clientes, a empresa chamou os três profissionais mais experientes da estrutura de desenvolvimento, para que eles levantassem pessoalmente em todas as estruturas regionais quais eram os maiores entraves para a gestão da carteira. Este trabalho também foi realizado junto às agências, para entender quais eram as dificuldades dos segurados. De posse destas informações, foi possível cruzá-las com os problemas internos para a gestão de todo o negócio.

Neste momento o setor de projetos foi envolvido, e o plano de implantação foi estruturado em três partes: BI (Business Intelligence); Escola de Seguros; e APP para relacionamento e atendimento. A intenção de fidelizar os clientes foi fundamental para o desenvolvimento do projeto. Para os consultores focarem principalmente na venda, a empresa auxiliou no direcionamento estratégico. Para os segurados, uma vez que o seguro é intangível e é preciso criar uma nova experiência de consumo, através de meios digitais. O novo consumidor aprecia respostas rápidas e objetivas.

De forma prática, o projeto viabilizou que as análises de BI, visuais e dinâmicas, que ocorrem em tempo real e em todas as camadas hierárquicas da estrutura (Corretora, Regional, Agência, Consultor, Cliente), gerem índices e informações estratégicas para o desenvolvimento individual e personalizado de cada camada, oportunizando o alcance mais rápido dos resultados estrategicamente esperados. A Escola de Seguros fecha as lacunas de qualificação ou orientação estratégica percebidas. O APP permite consultas de carteira para os consultores de venda e autoatendimento aos clientes segurados.

A partir da implementação do Projeto, o Sicoob SC/RS observou um constante crescimento da produção geral, de seguros novos e índice de renovação, mesmo em um ano como 2016, em que a crise econômica prevalecia. A empresa também verificou que houve melhora no seu mix de carteira e no resultado financeiro final.

A divulgação das iniciativas foi feita por um canal de comunicação que o Sicoob SC/RS já mantém com seus consultores de venda, o Comunicar. Ele utiliza três plataformas: E-mail Marketing, Boletim Informativo e Clipping de Notícias.

Para os clientes, o Sicoob SC/RS tem uma área própria de comunicação. Por isso, desenvolveu um folder, realizou o lançamento em um evento comercial anual e promoveu a divulgação por meio de redes sociais.

 

case premiado | seguros do brasil

App para engajar clientes

A corretora Seguros do Brasil criou há cerca de um ano o aplicativo Seguros do Brasil Corretora, exclusivo para viabilizar a comunicação com os seus clientes.

Com ele, os segurados passaram a ter acesso à todas as informações relativas às suas apólices como: informações da seguradora contratada, telefones úteis (SAC e assistência 24 horas), guias de sinistros de diversas situações, parcelamentos, coberturas contratadas, franquias, notificações de avisos sobre final de vigência e vencimento de parcelas, dando também agilidade para os processos internos ao eliminar por exemplo problemas como o não recebimento de apólices, dúvidas sobre coberturas e franquias.

Através da ferramenta também foi aberto um canal para atrair novos negócios e estimular o cross-selling com um canal de solicitação de novas cotações, ações de marketing para que os clientes estejam conectados às campanhas e novidades e um serviço de Fale Conosco que funciona com apenas um “clique”.

Para os usuários que ainda não são clientes da Seguros do Brasil, é disponibilizada também uma opção de cotação e contratação online dos produtos de automóvel, residencial e vida individual.

O botão “Ligue pra nós” coloca a Seguros do Brasil muito mais próxima dos seus clientes e do seu público potencial.

Com o aplicativo, a corretora solucionou vários problemas de empresas do mercado de seguros, como agilidade na comunicação com o público, transparência nas informações e o principal: relacionamento.

Atualmente cerca de 85% da carteira de clientes tem presente em seus smatphones o aplicativo instalado. A Seguros do Brasil tem a certeza em ter acertado quando investiu em um aplicativo próprio.

O relacionamento com o cliente se tornou mais próximo. Além de terem a marca da Seguros do Brasil em seus smartphones 24 horas por dia, os clientes indicam amigos através da ferramenta e se sentem seguros ao saber que basta um clique para conversar com alguém da corretora.

O resultado deste investimento pode ser medido pelo aumento expressivo da geração de leads e conversões na carteira da corretora. É um bom sinal de segurança e credibilidade.

A Seguros do Brasil é uma corretora de seguros que disponibiliza aos clientes uma efetiva consultoria em seguros, utilizando práticas e soluções inovadoras que atendem à todas as necessidades, solucionando problemas e minimizando riscos, com um atendimento personalizado e exclusivo.

 

case premiado | via global

Serviços no varejo

Após um giro pelo País, a corretora de seguros Via Global vislumbrou um nicho com pouca ou nenhuma atenção das companhias de seguros: pequenos varejistas de móveis e eletrodomésticos. O maior problema para estas empresas era a sua falta de capacidade tecnológica para integração aos sistemas das seguradoras e/ou o pequeno volume de vendas de seguros estimado na operação. Isto dificultava a comercialização de produtos de seguros em suas dependências.

Com especialização nas áreas de seguro de garantia estendida, seguro de transporte e vida empresarial, a Via Global é uma corretora que busca soluções inteligentes que visam agregar valor ao portfólio de serviços de seus parceiros.

Com uma equipe especializada em atender às necessidades dos seus clientes e preparada para oferecer as melhores condições do mercado, a Via Global desenvolveu uma ferramenta para venda de seguros massificados voltados para o mercado varejista, totalmente operacionalizado via web. Estes seguros estão direcionados, principalmente, para as pequenas e médias redes varejistas das áreas de móveis e eletrodomésticos.

Após o varejista assinar um contrato de representação com a seguradora, é liberado o login e a senha master, para que ele possa acessar o sistema. Posteriormente é feito o cadastro de todos os vendedores, seguido da realização de treinamento de implantação para iniciar as vendas de seguros junto àquela rede de lojas.

A partir desta iniciativa, a corretora de seguros conseguiu angariar novas empresas clientes naquele nicho. Assim, conseguiu quebrar o estigma de que apenas grandes redes podem comercializar produtos de garantia estendida.

A Via Global conta com uma equipe de Trade Marketing responsável por fazer as vendas crescerem gradativamente junto aos parceiros. Através de ações de vendas, campanhas, treinamentos e outras atividades, a corretora obteve um crescimento de 25% no volume de vendas em relação ao mesmo período do ano passado.

Entre os resultados da ação, é possível destacar a inclusão das pequenas e médias empresas em um mercado extremamente promissor e que antes só era acessado por grandes empresas; aumento na quantidade de varejistas utilizando a ferramenta; fidelização da força de vendas dos parceiros e melhoria da remuneração de suas equipes; e acesso da população das classes C, D e E aos seguros massificados distribuídos em diversos estados do País.