Grande parte das empresas com porte mais robusto já conta com uma série de benefícios para seus colaboradores, inclusive o plano odontológico. Por isso, o foco de várias operadoras recai agora sobre as pequenas empresas, que necessitam de novas formas para reter talentos em seu quadro de funcionários.
Segundo dados do Sebrae, as PME´s representam 98,5% das empresas e geram 17 milhões empregos, sendo responsáveis por 27% do PIB brasileiro. De acordo com o presidente do Sindicato das Empresas de Odontologia de Grupo, Geraldo Almeida Lima, “alia-se estes dados ao fato de que o custo-benefício dos planos empresariais geralmente são melhores do que os para as Pessoas Físicas, e percebe-se um enorme potencial consumo”.
O mercado de planos odontológicos é muito competitivo, com uma oferta vasta de operadoras, de todos os portes, o que coloca as empresas consumidoras em uma situação privilegiada. Além disso, as PME’s geralmente trabalham com estruturas enxutas, visando sempre a eficiência operacional e racionalização dos custos. “Desta forma, há uma menor tendência de fidelização, visto que ficam seduzidas sempre a buscar a melhor relação custo- -benefício”, explica Lima.
Porém, em tempos de crise tudo fica mais difícil. O desemprego aumenta e a falta de dinheiro pressiona o empresário, que promove corte de custos.
“Além das empresas tentarem segurar ao máximo eventuais novos investimentos, nos deparamos com um maior volume de demissões, o que faz com que naturalmente haja uma saída maior de beneficiários dos contratos empresariais”, argumenta Lima. Segundo dados da Agência Nacional de Saúde Suplemente, a quantidade de beneficiários cresceu 3,8% em 2016, em relação ao ano anterior, chegando à marca de quase 22 milhões de vidas. Considerando que apenas o mercado de planos de saúde já possui mais de 47 milhões de beneficiários, é fácil entender o otimismo em relação ao odontológico.
Um comportamento comum ao consumidor de planos odontológicos é realizar todos os procedimentos necessários nos primeiros meses de vigência do plano. Depois disso, segundo os executivos, eles simplesmente abandonam qualquer tipo de acompanhamento preventivo.
Por isso, o grande desafio das operadoras é agregar coberturas acessórias quem fidelizem o cliente. Lima afirma que o consumidor brasileiro deve mudar sua postura em relação ao plano odontológico, encarando-o como uma espécie de previdência, visando o cuidado no longo prazo.
Mais fácil de lidar
Negociar com pequenas empresas é mais fácil, acreditam alguns executivos do setor. Porque normalmente quem decide é também quem tem o poder de compra. Por outro lado, estas empresas dispõem de uma estrutura mais enxuta e é comum que a mesma pessoa que contratou o plano odontológico é quem cuida do RH. “Temos que oferecer não apenas um preço razoável, mas também temos que oferecer serviços que liberem a tarefa do administrador”, avalia Armando Rodrigues, presidente da Dentalpar.
Rodrigues argumenta que as PMEs são mais flexíveis e que é possível aplicar os reajustes de acordo com a utilização da empresa, o que torna o plano mais justo. Também é possível a criação de produtos customizados, alinhados ao que a empresa necessita e espera da operadora.
Mesmo as empresas de porte maior não deixam de olhar para as PME´s. Carlos Rogoginsky, diretor Comercial da OdontoPrev, diz para atender este público é preciso facilitar os serviços e atender a demanda com produtos mais acessíveis. “O nível de fidelização é alto, há tendência do setor pela volatibilidade da própria empresa, mas há clientes na base há mais de 10 anos. Não observamos grande rotatividade”, avalia.
Rugoginsky afirma que a tecnologia também é uma forte aliada tanto para as vendas quanto para o controle da carteira. A Odontoprev possui ferramentas para dispositivos móveis para a captura de informações dos clientes, obedecendo as regras da ANS para a guarda e transmissão de dados cadastrais do titular. “De forma simples e fácil trazemos as informações para a base de clientes e, posteriormente, a ativação é feita via meios eletrônicos. Buscamos um canal fluído e fácil para o corretor fazer a captura e a circulação das informações”.
Na carteira da operadora, este tipo de plano deve continuar crescendo por uma conjunção de fatores, como abrangência do plano e rol mínimo de procedimentos exigidos pela ANS. Entretanto, Rogoginsky acredita que é preciso ter mais opções na manga para atender a todos os tipos de público. “É preciso poder desenhar um produto para cada tipo de público, mesmo dentro da mesma organização. Mas o que determina a contratação é a facilidade na gestão do benefício”.
Kelly Lubiato
Revista Apólice
