As pequenas e médias empresas são responsáveis por uma fatia importante do mercado nacional. De acordo com dados do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), o setor representa 99,1% das 5,1 milhões das companhias do País. Como empregadoras da maioria da mão de obra atual, as PMEs se tornam cada vez mais demandantes de produtos e serviços para a retenção de talentos e, por isso, passaram de coadjuvantes a destaque no mercado securitário. Isso sem contar o próprio patrimônio, que necessita de seguro para minimizar as perdas.
“Trata-se de um mercado crescente em todo o mundo, com o poder de regionalização, pois a maioria delas está distante dos grandes centros de produção e distribuição, atendendo demandas locais ou atuando como fornecedoras de componentes e serviços para grandes grupos”, diz Enrico Ventura, diretor do Grupo Bradesco Seguros. O executivo aponta que, nestes casos, os produtos geralmente são procurados por empresários que estão iniciando um negócio e não podem correr riscos quanto ao capital investido.
O histórico comprova este crescimento. Ainda segundo o Sebrae, o número de empresas de pequeno porte, em 2009, somavam 660 mil. Em 2012, totalizaram 945 mil, com elevação de 43,1%, superando a taxa de crescimento das médias e grandes empresas (MGE), de 31,2%. E o quadro deve seguir, pois mais de 43% dos brasileiros com idade entre 18 e 64 anos desejam empreender. Além disso, o perfil dos novos empreendedores reforça uma mudança cultural: hoje, 69% das pessoas que decidem abrir um negócio o fazem baseados na percepção de uma oportunidade de mercado, e não mais por necessidade, como a falta de emprego.
Assim, seguradoras e corretoras devem ficar ainda mais atentas à nova realidade, caso contrário, terão como certa a perda de espaço no mercado. Contudo, uma questão pouco discutida é que as oportunidades vão além do desenvolvimento de soluções específicas. Algumas empresas de seguros já começaram a adaptar, para as pequenas e médias, produtos e serviços utilizados majoritariamente por grandes companhias. É o caso da Liberty Seguros, que inicialmente oferecia linhas de coberturas específicas a pequenos comércios e indústrias. Não demorou muito e a companhia passou a apostar também nesta estratégia.
“O segredo para atender as necessidades das pequenas empresas é entender as particularidades de cada segmento”, diz a diretora de Seguros Patrimoniais Empresarias da seguradora, Rosy Brode Herzka. Segundo ela, é necessário estar por dentro da operação de cada segurado como um todo, desde a entrada da matéria-prima, armazenamento, sistemas protecionais e de que forma um acidente afetaria a operação da empresa, por quanto tempo e se há algum plano de contingência e emergência.
Hoje, a Liberty trabalha com soluções voltadas a pequenos negócios (pet shops, cabeleireiro, bares e restaurantes e escolas) e indústrias (metais, bebidas não alcoólicas, vinícolas e calçados), que foram ajustadas após a realização de pesquisas focus group com os clientes proprietários de pequenos negócios. Por ter estudado o comportamento, os anseios e necessidades de seus clientes, Rosy afirma que a companhia não teve dificuldades para ajustar o portfólio.
Adaptação pode ser complexa
É importante lembrar que nem sempre as companhias realizam isso facilmente. Durante o processo de adaptação, a corretora Intermezzo Seguros, por exemplo, se deparou com a alta seletividade das seguradoras e a proscrição de atividades no mercado securitário.
“Pela sua própria natureza de negócio, algumas empresas têm o alto risco de ficar sem o amparo de seguros ou terem de aceitar condições que não atendem 100% das suas necessidades e pagarem muito caro por isso”, explica Alexandre Mucida Machado Correa, diretor da corretora. Como exemplo, ele cita o risco de roubo de carga. Por ser alto no País, as medidas de segurança para evitá-lo oneram muito a atividade tanto para quem transporta como para quem embarca os produtos. “Se pontuarmos na carteira de seguro de incêndio ou patrimonial, as dificuldades são as mesmas”, completa ele, afirmando ainda que a PME é o foco de todas as corretoras de seguros pela sua quantidade e permeabilidade na economia brasileira, deixando de ser um caso de necessidade para passar a uma decorrência da atividade de corretor.
A solução adotada pela corretora foi, então, selecionar as seguradoras que possuíam um nível de produtos mais adaptados às necessidades de seus principais clientes, como postos e transportadoras de combustíveis, mercado varejista em geral, concessionárias de automóveis e empresas da construção pesada e civil. A medida agilizou os processos e permitiu custos mais atraentes para as PMEs, segmento que nem sempre conta com caixa confortável.
Por outro lado, as pequenas e médias geram valores de prêmios pequenos, e apenas um ou dois sinistros são suficientes para dar prejuízo na conta. Somam-se ainda as taxas majoradas e as condições de cobertura limitadas para a continuidade da apólice. Em casos mais graves, não se encontra mais opção de seguro para este nicho. “A ideia para equilibrar esse desvio é negociar as condições da apólice junto com a PME, adaptando as condições técnicas do seguro, estabelecendo limites aceitáveis para ambas as partes: taxas, limites, prêmios mínimos, procedimentos de segurança, entre outros”, explica ele.
Apesar de todos os entraves, a corretora obtém resultados positivos. Correa afirma que as seguradoras com produtos mais adaptados aos riscos da PME tem tido um comportamento mais previsível. Além disso, a conscientização dos empresários em geral de vários setores, inclusive transportadores, sobre a segurança da operação, tem recebido atenção mais adequada.
Segundo Correa, os produtos e serviços são os mesmos para as grandes companhias. No entanto, há uma relação perversa que prejudica a PME, ou seja, os riscos de transportes são os mesmos para as grandes e pequenas empresas e as seguradoras adaptam suas taxas com base nestes riscos. Assim, as grandes geram milhões em prêmios de seguros, aumentando as chances de altos lucros das seguradoras, e a continuidade da apólice é praticamente garantida e com custo muitas vezes reduzido ao longo do tempo.
Como atrair uma PME
As pequenas e microempresas têm como característica a decisão centralizada. Muitas vezes, o próprio dono é quem toma todas as decisões e participa de todas as etapas da vida da companhia. Logo, se o mercado de seguros se desenvolve pelo fator confiança e proteção, essas características se tornam ainda mais decisivas entre os pequenos e microempresários, que exigem tratamento particular, personalizado, capaz de compreender seu universo e, sobretudo, estar próximo a ele.
O Grupo Bradesco Seguros vê no corretor a possibilidade de atrair as pequenas e médias empresas. “Hoje o papel do corretor é idêntico ao de um consultor financeiro, que deve apresentar opções de acordo com o perfil do investidor. O segurado deve ter um atendimento personalizado. É assim que a economia cresce e o segurado passa a contar com maior proteção, adquirindo produtos de forma a preservar, ao longo do tempo, os seus bens, com autonomia para ampliar seu patrimônio sem risco de perda do que adquiriu anteriormente”, diz Enrico Ventura.
A empresa, que atende tanto o setor de produção industrial como o de serviços, procura aliar diferentes modalidades de proteção às suas apólices por meio dos produtos multilinha acoplados a diferentes coberturas em um único contrato. A medida permite que produtos e serviços sejam adaptados de acordo com a necessidade do segurado, inclusive das PMEs. Para isso, são considerados aspectos como o valor envolvido e a capacidade de contratação do segurado e do corretor em analisar qual o melhor custo-benefício para o empresário.
Segundo o diretor, há soluções que podem se encaixar no perfil do investimento desejado, cobrindo os riscos previamente analisados. Daí a importância do treinamento continuado a todos os envolvidos, em especial aos corretores, considerados como a “ponte” entre a empresa e o segurado. Pensando nisso, a empresa forneceu, entre 2013 e 2014, mais de 15 mil horas de treinamento a colaboradores e corretores de todo o Brasil, cadastrados na companhia.
Quem também aprova este tipo de ação é o executivo da Intermezzo Seguros, que considera a proximidade do corretor com as pequenas e médias empresas um definidor para o sucesso. Para Alexandre Mucida Machado Correa, o fator relacionamento é preponderante. “A partir da análise da operação são definidas as exposições aos riscos e, em seguida, a negociação com o mercado segurador para encontrar as seguradoras que consigam absorver tais riscos a um preço condizente com o caixa da PME. O custo do seguro tem que ser percebido pelas empresas como um investimento na segurança das suas operações, e não como um dispêndio, às vezes, impagável”.
Futuro promissor
As companhias que partiram para o mercado de PME já colhem os frutos deste investimento. A carteira de seguros para pequenos empreendedores da Liberty, por exemplo, registrou um crescimento aproximado de 30% em relação ao mesmo período do ano anterior. Em 2014, a seguradora fechou o ano com crescimento de 9,4%, um resultado dentro do esperado. Para 2015, a expectativa é que os números melhorem ainda mais.
“Enxergamos muitas oportunidades nesse segmento”, declara Rosy Brode Herzka. Ao que tudo indica, a executiva está no caminho certo. Estudos realizados pelas seguradoras RSA e Tokio Marine e pelo Sebrae apontam que somente 30% das pequenas empresas possuem seguro patrimonial. A justificativa para o baixo percentual é que os próprios empresários consideram os produtos caros ou até mesmo como custos desnecessários, evidenciando que ainda há muito o que explorar com este público.
Outro fator que deve contribuir para o resultado positivo é a criatividade do brasileiro que, junto com o empreendedorismo, vai permitir a expansão e o fortalecimento das pequenas e médias empresas.
“Não há dúvidas de que o mercado de PMEs é promissor, sobretudo se levarmos em conta o tamanho do Brasil, a magnitude de suas necessidades e demandas e o fato de que o setor de pequenos e microempresários desempenha papel importante na oferta de serviços, qualificando mão de obra e contribuindo para a renda da população”, pontua Enrico Ventura, do grupo Bradesco.
Lívia Sousa
Revista Apólice
*Essa matéria foi veiculada originalmente na edição 197 (abril/2015) da Revista Apólice
