entrevista | Marco Antonio Rossi
Inovação em favor do consumidor
O presidente da CNseg, Marco Antonio Rossi, apresenta os detalhes do Prêmio Antonio Carlos de Almeida Braga de Inovação, que mostra novas idéias que são reconhecidas e adotadas pelo mercado de seguros
Kelly Lubiato
APÓLICE: Quais foram as principais evoluções nestas 4 edições do Prêmio Antonio Carlos de Almeida Braga de inovação em seguros?
Marco Antonio Rossi: O número crescente de projetos que recebemos ao longo das edições anteriores tem demonstrado como o setor vem ampliando o engajamento com questões pertinentes ao aprimoramento da relação com os seus públicos, especialmente o consumidor final. A indústria de seguros (seguradoras, resseguradoras, corretores de seguro) está cada vez mais comprometida com a inovação e a adoção de boas práticas que levem ao desenvolvimento sustentável do setor.
APÓLICE: Como o mercado se beneficia destas inovações em seu cotidiano?
Marco Antonio Rossi: A partir do momento em que novas ideias são reconhecidas e adotadas, o mercado como um todo é estimulado a perceber novas oportunidades e reavaliar seus modelos de atuação já existentes. Dessa forma, quando a relação com o consumidor e a atividade dentro dos próprios processos de trabalho é aprimorada, o mercado gera valor tanto para uma ponta quanto para outra. Na prática, significa dizer que estamos obtendo excelentes resultados em termos de velocidade no atendimento ao consumidor, inovando no desenvolvimento de produtos e serviços voltados para às novas demandas da população, aperfeiçoando o processo operacional, estreitando cada vez mais parcerias com outros agentes da indústria e atuando, de forma colaborativa e propositiva, com o Poder Público, órgãos de defesa do consumidor e o Judiciário. Tudo isso faz parte do conjunto de elementos que a inovação e o desenvolvimento sustentável englobam.
APÓLICE: As seguradoras associadas à CNseg estimulam seus colaboradores a terem um pensamento inovador?
Marco Antonio Rossi: Esse estímulo é crescente e os resultados têm sido muito impressionantes. O crescente número de trabalhos inscritos no Prêmio desde a sua primeira edição tem demonstrado isso.
APÓLICE: A CNseg planeja ampliar o escopo de avaliação de Prêmios para outras áreas da operação de seguros?
Marco Antonio Rossi: O Prêmio já é dividido em três categorias que abarcam o mercado de forma ampla: Processos, Comunicação e Produtos e Serviços. Todas elas reconhecem a possibilidade de inovação nos mais variados tipos de produtos (o que inclui os que já existem), nas formas de gestão e na disseminação de conteúdo interna e externamente.
APÓLICE: Quantas inscrições foram feitas no ano passado e quantas são esperadas para 2014?
Marco Antonio Rossi: No ano passado, recebemos 58 projetos. Para esse ano, a expectativa é chegar a 200 inscrições.
APÓLICE: Qual projeto mais se destacou nas três edições anteriores?
Marco Antonio Rossi: Todos os projetos premiados merecem ser reconhecidos. Acredito que grande parte deles teve seus resultados percebidos direta ou indiretamente por um grande número de colaboradores, consumidores e pela sociedade em geral. Na edição de 2013, por exemplo, tivemos um projeto que ampliou acessibilidade digital dos deficientes auditivos em relação à obtenção de informações. Outros projetos premiados também contribuíram muito para o setor de seguros, como o que implantou a análise da exposição do Brasil às catástrofes naturais e também o projeto que foi criado com o objetivo de minimizar os impactos ambientais provocados pelo descarte de peças de automóveis sinistrados. Entre os premiados, tivemos também projetos que visaram localizar os segurados atingidos
por catástrofes naturais antes mesmo do aviso do sinistro, que facilitaram o acesso da população aos serviços e ainda um título de capitalização que destina recursos para projetos na área de meio ambiente, ecologia, saúde e educação.
APÓLICE: Em um ano com duas situações atípicas (Copa do Mundo e Eleições), quais são as expectativas de resultado do setor?
Marco Antonio Rossi: Por conta da mudança na base de dados das seguradoras, a CNseg ainda está concluindo as novas projeções para 2014.
APÓLICE: Quais são as oportunidades latentes para o mercado de seguros em 2014?
Marco Antonio Rossi: Há uma gama extensa de desafios e oportunidades para este ano, que passa, prioritariamente, por manter e atrair novos segurados, aprofundando a construção de uma cultura de seguros no Brasil, seja com produtos como o seguro de vida, previdência privada, seguro de automóvel e seguro residencial, como em ramos empresariais, impulsionando ainda mais o desenvolvimento da atividade empresarial no País. Há principalmente uma grande expectativa em relação aos produtos massificados – os seguros de automóveis, de vida e de saúde, pois existe uma necessidade crescente de aquisição pelos consumidores.
APÓLICE: Como está a integração da CNseg com entidades internacionais aproveitando a sua presidência da FIDES?
Marco Antonio Rossi: Hoje, já há total integração da CNseg com entidades internacionais, o que possibilita um intercâmbio de experiências e informações relevantes. O fato de o Brasil ocupar a presidência de uma Federação de peso como a Fides já demonstra uma convicção de que o País deve assumir um papel relevante pelo desenvolvimento dos seguros na América Latina. O panorama no continente é muito otimista – o setor se demonstra extremamente exitoso, de avanços importantes em diversos segmentos. A nossa bandeira é integração para buscar as melhores práticas.
especial Sul | panorama
Forte potencial econômico versus fatores climáticos
Apesar de se destacar entre as outras áreas do País em diversos aspectos, região apresentou aumento pontual em indenizações devido às enchentes
Thaís Carapiá
A região Sul, composta pelos estados do Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul, é a menor em extensão territorial do País.
Apesar disso, segundo dados divulgados pelo Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC), a região teve o maior crescimento das vendas externas entre as regiões brasileiras em 2013. Os estados do Sul, de janeiro a dezembro do ano passado, venderam 18,19% mais que em 2012. O total de exportações da região passou de US$ 44,015 bilhões, em 2012, para US$ 52,021 bilhões, em 2013, representando um crescimento da participação regional nas exportações totais do Brasil de 18,15% para 21,48%.
Em valores absolutos, a região, com US$ 52,021 bilhões, só ficou atrás do Sudeste (US$ 121,936 bilhões) entre as regiões com maior potencial exportador.
O Rio Grande do Sul foi o estado com o maior crescimento de vendas externas, aumentando em 34% as exportações entre 2012 e 2013, o que elevou de 7,17% para 10,36% sua participação nas vendas externas do País. Em valores absolutos, o estado ocupa a terceira posição entre os que mais exportaram no período, com US$ 25,093 bilhões, e o Paraná com a quinta, contabilizando US$ 18,239 bilhões.
A região apresenta os maiores indicadores sociais do Brasil e seu Produto Interno Bruto (PIB), de R$ 535,662 bilhões, só fica atrás da região Sudeste. Segundo relatório comparativo relativo ao período de 2012 a 2013, com base em dados enviados pelas empresas através dos FIPES, o mercado da região Sul encerrou o período com um volume de produção de R$ 23 bilhões, contra R$ 19,8 bilhões de 2012, um crescimento de 8,6%, inferior a do mercado total, que foi de 9,9%.
O estado do Paraná é líder da região, com prêmios de R$ 9,6 bilhões em 2013, ante os R$ 8,4 bilhões do Rio Grande do Sul e de R$ 5 bilhões de Santa Catarina.
Ramiro Fernandes, diretor executivo do Sindicato das Seguradoras, Previdência e Capitalização do Paraná e do Mato Grosso do Sul (Sindseg-PR/MS), ressalta a diminuição da sinistralidade em relação aos anos anteriores no estado do Paraná. Porém, Paulo Lückmann, presidente do Sindseg-SC, salienta os prejuízos causados pelas fortes chuvas do início do mês de junho em Santa Catarina.
Nesse período, a Liberty Seguros atendeu 110 sinistros de clientes que foram vítimas das enchentes em Jaraguá do Sul (SC). Segundo o analista de sinistros que atendeu os casos no local, Marcos Celso Ribeiro de Paula, o total das indenizações ultrapassou R$ 2 milhões. “Do total de atendimentos, 61 sinistros foram por indenização integral e, em uma semana, indenizamos 90% dos casos. Não atingimos 100% dos casos, pois ainda temos algumas pendências de documentação dos clientes, mas os restantes estão em andamento”, afirma.
especial Sul | Paraná
A importância da figura do corretor
Ocupando a quarta posição em prêmios no ranking nacional, estado paranaense tem como principal canal de comercialização de seguros os corretores
Conforme dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) em 2013, o estado do Paraná correspondeu a 5,98% do PIB nacional. É o maior produtor nacional de grãos, apresentando uma pauta agrícola diversificada, que se destaca em produtividade, devido à utilização de avançadas técnicas agronômicas.
“O Paraná é um estado eminentemente agrícola, mas vem se industrializando desde 1980, inclusive no agronegócio”, afirma Ramiro Fernandes Dias, diretor executivo do Sindseg-PR/MS.
Em 2013, a produção industrial do Paraná cresceu 5,4%. A produção do setor no estado baseia-se predominantemente nos segmentos de veículos automotores, alimentos e refino de petróleo, responsáveis por aproximadamente 58% do valor da transformação da indústria estadual.
Em 2013, o estado respondeu por 7,5% dos US$ 242 bilhões das exportações nacionais, ficando na quinta posição entre os estados brasileiros.
Segundo José Antonio de Castro, presidente do Sincor-PR, o mercado segurador paranaense se mostra em franco crescimento, tanto que em 2013 se destacou com a maior produção da região Sul. “Somos os olhos das seguradoras. Muitas que não investiam no estado já estão mais presentes e participativas”, acrescenta.
“De algum tempo para cá, o mercado de seguros paranaense ocupa o quarto lugar em prêmios no ranking nacional – posição que ocupa há três anos e que durante muito tempo dividiu com o estado do Rio Grande do Sul”, ressalta Dias.
O diretor executivo aponta que as principais carteiras comercializadas no Paraná são, respectivamente, automóveis (com 25% da frota segurada), planos de previdência e saúde. Segundo ele, de maneira geral, o estado apresenta desenvolvimento maior que o mercado de seguros nacional, sendo a comercialização dos produtos fortemente vinculada ao corretor. “A maior parte dos seguros é contratada por meio dos corretores. Os outros canais ainda são incipientes”, afirma Dias.
“O paranaense é exigente e deseja atenção à moda antiga. Portanto, o mercado de seguros não pode falhar no atendimento dos consumidores”, acentua Castro.
Apesar dessa particularidade, o mercado paranaense, salienta o diretor executivo do Sindseg-PR/MS, sofre problemas com as associações veiculares. “Essas associações são lesivas ao mercado de seguros e aos consumidores, principalmente por conta das falsas promessas”.
especial Sul | Santa Catarina
Crescimento econômico fortalece mercado segurador
Com uma população consciente da importância de se assegurar, estado catarinense é importante nicho na comercialização das mais diversas modalidades de seguros
Apesar de números pouco expressivos em nível nacional, o estado de Santa Catarina apresentou significativo crescimento econômico. Enquanto o Brasil apresentou alta de apenas 1,1% em postos de trabalho, o estado catarinense elevou seu índice para 3,1%.
O estado possui uma forte estrutura portuária, por onde escoa grande parte da produção – portos de Itajaí, São Francisco do Sul, Imbituba, Navegantes e Itapoá; além do porto de Laguna, voltado à pesca.
No primeiro trimestre deste ano, o estado aumentou em 4,7% suas vendas na indústria, com destaque para o setor de construção civil, que cresceu 7,9%. Segundo pesquisas da Federação das Indústrias de Santa Catarina (Fiesc), nos últimos três anos, a produção industrial catarinense cresceu 4%, contra 0,4% na média nacional.
Dados publicados pela Secretaria de Estado da Fazenda prevêem que Santa Catarina cresça, pelo quarto ano consecutivo, acima do PIB nacional. O destaque da economia catarinense fica por conta do setor industrial, que apresentou aumento acima da média nacional, principalmente nos segmentos de celulose, produtos de madeira e de minerais não metálicos, entre janeiro e maio deste ano.
Segundo o presidente do Sincor-SC, Auri Bertelli, o mercado de seguros catarinense “continua aquecido, apresentando no último ano um crescimento de 14%. As principais seguradoras do mercado estão aqui estabelecidas, com escritórios em todas as regiões, devido à característica de nossa economia descentralizada”.
Bertelli ressalta que os importantes polos econômicos distribuídos regionalmente e a população com alto índice de consumo de seguros tem atraído cada vez mais o mercado segurador para o estado.
“Possuindo a sexta maior frota de automóveis e a quinta maior frota de caminhões do País, destaca-se o seguro de Automóvel e de Responsabilidade Civil Facultativa. Outro produto comercializado em Santa Catarina é o de Compreensivo Empresarial, Riscos Nomeados e Operacionais, decorrentes de um parque industrial de mais de 29.000 unidades instaladas”, explica o presidente do Sincor-SC.
Como grande parte da produção industrial é voltada o abastecimento do território nacional e internacional, Bertelli destaca também o seguro de transporte.
Paulo Lückmann, presidente do Sindseg-SC, aponta que a carteira de seguro de pessoas tem apresentado crescimento acentuado.
Por conta das fortes chuvas que atingiram o estado catarinense, principalmente durante o mês de junho, segundo Lückmann, estima-se que serão gastos entre 12 e 15 milhões de reais em indenizações na carteira de automóveis em função dos prejuízos causados pelas enchentes. Apesar de muitas residências terem ficado submersas, as estimativas de indenizações ainda não foram divulgadas.
especial Sul | Rio Grande do Sul
Consistência econômica gera novas oportunidades
Para atender um público consumidor diferenciado, o mercado segurador gaúcho oferece carteiras variadas que, amparado pela forte economia do estado, apresenta significativo crescimento
Segundo dados da Fundação de Economia e Estatística (FEE), o estado responde a 6,42% do PIB nacional, representando pouco mais de R$310,5 bilhões, e registrou o maior crescimento do PIB do País em 2013, com 5,8.
A economia gaúcha, de acordo com o Atlas Socioeconômico do Rio Grande do Sul, é impulsionada pela agropecuária e pela indústria de transformação, ocupando a quinta posição na economia brasileira. Com uma população de 12 milhões de pessoas, segundo Julio Cesar Rosa, presidente do Sindseg-RS, o estado gaúcho, conforme o Índice de Desenvolvimento Estadual-RS (iRS), fica em segundo lugar em longevidade e segurança, em quinto em padrão de vida e em oitavo em educação.
Em relação ao segmento segurador no Brasil, Rosa se mostra otimista. “O mercado de seguros no estado vem crescendo num volume importante. Em 2013 participamos com R$13 bilhões em prêmios”, afirma.
Segundo o presidente do Sindseg-RS, 60% dos prêmios derivam da área de benefícios – vida, saúde, previdência e capitalização, respectivamente –, que superam as vendas de seguros gerais. “O gaúcho continua sendo um dos maiores consumidores de seguros do País. É um mercado muito promissor e vê-se que surgem novas possibilidades de negócios”, diz Ricardo Pansera, presidente do Sincor-RS. Ele destaca as oportunidades proporcionadas pelo agronegócio, setor muito forte no estado e em franca expansão a cada ano.
“Oportunidades não apenas nos seguros rurais de safras e plantações, pois, quando os agricultores têm boas colheitas, adquirem mais patrimônio seguráveis e novos negócios surgem. Por tudo isso, podemos afirmar, com convicção, que o Rio Grande do Sul é uma região muito promissora para o mercado de seguros”, salienta Pansera.
O presidente do Sincor-RS afirma estar despontando um mercado potencial na área de geração de energia.
“Com esse crescimento das carteiras de seguros, o Rio Grande do Sul tem recebido investimentos de grandes seguradoras, aumentando o volume de empresas do setor no estado”, explica Rosa.
O perfi l do consumidor de seguros gaúcho difere do dos outros estados, segundo Pansera. “Observa-se um consumidor muito politizado, muito exigente. Mais que preço justo, ele busca serviços de qualidade e eficiência. E o profissional corretor de seguros, atento, busca no seu sindicato a qualificação e atualização”, ressalta. O presidente do Sincor-RS destaca que a entidade organiza inúmeras iniciativas para a qualificação dos profissionais associados.
Rosa diz que o segmento ainda tem muito a crescer. “O que nos preocupa são os altos índices de roubos e furtos de carros, principalmente em Porto Alegre e região metropolitana”, ressalta o presidente do Sindseg-RS.
especial Sul | carteiras
Clientes mais exigentes
Os segurados dos três Estados que participam de nosso especial mostram-se um pouco mais maduros para o mercado de seguros. Por conta disso, as seguradoras se empenham em atender cada um deles, respeitando suas particularidades
Amanda Cruz
O que uma região pode oferecer como diferencial para a estabilidade das companhias de seguro? Em contrapartida, o que é preciso ser feito para atrair um público que se diferencia do restante do País? A Revista Apólice conversou com executivos de algumas seguradoras que têm forte atuação nos três Estados que compõem a região do especial do mês, para descobrir quais são as características principais para o setor.
A HDI Seguros, por exemplo, teve seu nascimento no Sul do país, onde hoje se posiciona entre as líderes da carteira de Automóvel. Por essa razão, as cidades dessa região foram as primeiras a contarem com o atendimento dos Bate-Prontos, que mais tarde foram expandidos para o resto do País.
Por conta das fronteiras com Uruguai e Paraguai, foi no Sul também que a companhia teve lançamentos como o produto Carta-Verde, uma cobertura para pessoas que vão viajar para países do Mercosul. “Ocupamos posição de liderança, incentivando os corretores. Quando pensamos em novos produtos e sistemas, normalmente realizamos os testes no Sul do País, porque são filiais em que corretores são bastante exigentes, tornando a região precursora do que a gente quer levar ao cliente”, revela Fabio Leme, diretor de produtos para seguros automotivos da companhia. “Sempre pautamos nossa atuação pela busca de preços competitivos e entrega de qualidade. Aprendemos isso operando no Sul, porque eles querem pagar um preço justo de acordo com o que é oferecido”, esclarece o executivo.
A carteira de Automóvel para a HDI é o grande investimento na região, conforme conta Leme, mas não para apenas nesse ponto. “Na região também existe uma atuação muito importante com seguros residenciais, diferente das demais regiões do país. O HDI Duo tem grande aceitação, pois o cliente pode optar por cobertura residencial com pacote completo de serviços”, conta. Com o produto é possível abater o dobro da franquia em caso de sinistro, Leme afirma que esse produto é bem aceito na região.
Para a Zurich, a aproximação com os clientes desses locais está baseada no ZAC’s, centrais de atendimento ao corretor. Entre as cidades atendidas estão Curitiba, Maringá, Joinville, Florianópolis, Blumenal, Chapecó, Porto Alegre, Caxias do Sul, entre outras. Para Luciano Silveira, diretor de Seguros Gerais da Zurich Regional Sul, essa divisão é importante, pois “isso permite à companhia ter uma abrangência completa. Com atendimento remoto e esclarecimento na atuação do corretor”. O fato da seguradora se posicionar como especializada em multiprodutos faz a diferença, de acordo com Silveira. “Essa diversidade possibilita ao corretor ter variados tipos de produtos. O corretor encontra soluções para o cliente dele. Na região Sul, por exemplo, nós também operamos forte com Massificados, Residencial, Empresarial, Condomínio, Responsabilidade Civil, D&O, Riscos de Engenharia e Garantia também”, destaca.
A solidez da Tokio Marine entre as seguradoras do Sul, conforme depoimento do executivo Rogério Spezia, superintendente Comercial Varejo Sul, está especialmente focada em 2,5 mil corretores parceiros, além de oito sucursais distribuídas nos três estados.
Também com uma identidade muito forte nos Estados sulistas, a Icatu, que atua nos ramos de Vida, Previdência e Capitalização, comemora sua posição de liderança nesses locais. “Em matéria de Previdência, estamos entre os maiores operadores e temos 2 milhões de segurados na região”, destaca Cesar Saut, vice-presidente Corporativo. A companhia apresenta liderança entre as seguradoras independentes do Rio Grande do Sul, onde a penetração é mais expressiva dentro da região.
Diferenciais
Ao desenvolver ações para atrair mais clientes a esse mercado, é preciso diferenciar cada um dos Estados. Na HDI, por exemplo, são mantidas três diretorias regionais para atender cada demanda e respeitar suas características. “Acabamos falando da região Sul como um todo, mas dentro dela há um universo gigantesco. Existem regiões com bastante força nas áreas de pecuária e agricultura; as que têm mais necessidade de proteção aos automóveis; as que ficam próximas aos países vizinhos que têm requerimentos diferentes das cidades do litoral, por exemplo. Esse respeito às especificidades de cada lugar nos faz manter uma estrutura comercial boa”, acredita Leme. Para Saut, no Brasil existem diversos “Brasis” e com o Sul não é diferente, não apenas em questões demográficas, mas também nos hábitos de consumo. Manter essas proporções, conforme conta Silveira, é a melhor aposta que a Zurich pode manter para esses clientes. “Vendemos todas as carteiras, mesmo não tendo uma diferença tão grande em cada Estado, eles têm uma média de crescimento muito parecida. No Paraná temos uma quantidade maior de sucursais e essa abrangência tem facilitado o crescimento da companhia”, revela.
Quando o assunto é seguro de Vida, Saut percebe as conquistas: “no Rio Grande do Sul a média vida dos habitantes é de 75 anos, por isso percebemos um consumo que considera um poupo essa característica. É uma região que a cultura do seguro está um pouco mais desenvolvida do que em outras localidades, por isso o índice de penetração pode ser maior. Em compensação, em outros ramos pode ser maior em outras regiões, mas, de maneira geral, o Brasil está despertando para o seguro de vida”, comemora. Mesmo assim, apenas cerca de 5% da população possui algum tipo de seguro de vida, o que faz com que ainda exista muito mercado a ser conquistado, sendo esse o foco da Icatu no momento. “Mesmo crescendo, há tanto mercado ainda a conquistar que falar sobre o que foi conquistado acaba sendo pequeno. Nosso maior concorrente hoje é a falta de interesse da sociedade. As companhias concorrentes não preocupam tanto. Essa preocupação só virá quando a penetração dessa carteira chegar a 30 ou 40%”, exemplifica.
Saut conta ainda que a região, por seu clima mais frio, guarda uma característica muito peculiar para o ramo de Vida. “A característica diferente do Sul é que ele tem um inverno rigoroso e isso é algo que faz com que o índice de sinistralidade tenha 50% de acréscimo de indenizações nessa estação. Se, por um lado, digo que a região é a mais longeva, por outro, a média de mortes é mais elevada no frio. Em outros períodos a mortalidade é muito menor. Esse é um fenômeno único, natural, que tem diferenciação no seguro de vida”, revela.
Consciência do consumidor
“Eu acredito que no Sul a cultura já é um pouco mais difundida. Existe um consumo muito forte dos seguros residenciais, diferente de outros estados. Por conta da economia ser muito diversificada, isso faz com que o Sul tenha uma demanda muito forte por seguros. Para nós, que temos uma companhia multiproduto, é ideal”, relata Silveira.
Esse pode ser para o setor o ponto forte da atuação no Sul: contar com o interesse dos clientes. Embora ainda exista muito a ser feito, os executivos afirmam que paranaenses, os catarinenses e gaúchos formam, de maneira geral, os mais bem informados e atentos consumidores do País. Os números vêm demonstrando essa força, já que a Icatu teve um crescimento expressivo e projeta uma evolução de 30% em 2014 (quando comparado a 2013). Spezia revela números parecidos para a Tokio Marine, com crescimento de 33% de prêmios emitidos nos três estados em 2013, dando destaque para a carteira de automóvel. “Queremos aproveitar o bom momento e continuar crescendo acima da média do mercado, pois temos como objetivo dobrar nosso market share na Regional Sul neste ano”, afirma o Superintendente Comercial. A Zurich também demonstra o bom desempenho ampliando as instalações que possui na região e fazendo ainda mais investimentos para a expansão das carteiras. Já o HDI Digital, portal de apoio ao corretor que visa tornar o atendimento mais rápido e dinâmico, deverá ser primeiramente disponibilizado para cidades do Sul.
O trabalho nos três estados parece promissor para os seguradores, mas para isso é importante que o cuidado dos segurados continue apurado. Saut elucida o comportamento que espera ver dos consumidores em longo prazo e que parece despontar nos sulistas: “A educação financeira é o que mais afeta os ramos de Vida e Previdência. Infelizmente, as pessoas ainda fazem distinção. Primeiro deveriam proteger a eles enquanto indivíduos capazes e, depois, protegerem os bens. Deveriam investir em plano de saúde, previdência, seguro de vida e invalidez. Ainda tem uma questão cultural. Precisamos convencer a população de que ela deve fazer sim um seguro Auto, mas não deixe de cuidar da sua vida”, reitera.
especial Sul | enchentes
O alerta das águas
As fortes chuvas que castigam principalmente os Estados de Santa Catarina e Rio Grande do Sul, despertam no mercado e no consumidor a consciência de que é preciso investir em apólices e gerenciamento para minimizar os prejuízos
Amanda Cruz
Não há como evitar catástrofes naturais, fato. Mas será que existem maneiras de minimizar os impactos desses eventos? A Região Sul do país passa desde o início de junho por chuvas torrenciais, trombas d’água, vendavais e tempestades que causam enchentes e estão afetando principalmente o estado de Santa Catarina.
Após quedas de barragens, alagamentos, deslizamentos de terra e bloqueio de rodovias, segundo dados oficiais do dia 1 de julho, 59 municípios haviam sido afetados e cerca de 40 mil pessoas tiveram prejuízos com os danos causados. Também houve iniciativas do Estado no Rio Grande do Sul para que mais de 10 mil pessoas deixassem suas casas, que se encontram em regiões de risco. De acordo com a Defesa Civil há cerca de 2,5 mil pessoas abrigadas em ginásios de esporte, centros comunitários, escolas e salões de baile, além das 8,2 mil que se hospedam em casas de parentes.
As informações são também fonte para que o mercado de seguros possa reavaliar a sua penetração, não apenas nessa região, como em todo o País. É sabido que países vizinhos sofrem com fenômenos como terremotos e vulcões, por isso o Brasil, durante muito tempo, foi considerado um local de menor risco. “O Brasil antes era considerado um país sem catástrofes. Mas há algum tempo elas vêm acontecendo com uma freqüência muito grande, que faz com que o mercado comece a tratar dessa questão com mais intensidade”, pontua Eduardo Figueiredo, diretor da divisão de Property e Casualty da corretora Willis.
“As catástrofes vêm aumentando em todo o planeta; no Brasil os números são assustadores, fontes acreditam que 33 milhões de pessoas vivem em áreas de enchente e esses riscos no Brasil não são tratados como em outros países”, explica Márcia Barbieri, head de Property do XL Group. O aumento dessa incidência se deve a diversos fatores de alteração climática que o planeta vivencia. A executiva esclarece que “áreas que antes não eram expostas agora são por causa do aumento da população, com área urbana maior tomando conta da área verde”. Por isso, ainda se compra menos seguro contra catástrofes no País. Além disso, os processos de gerenciamento de risco são avançados apenas em empresas maiores, que têm riscos mais concretos de sofrer com esse tipo de incidência.
O diretor de Sinistros de Auto da Liberty, Marcio Probst, conta a experiência da seguradora nesses eventos climáticos, por ser a mais difundida no mercado, a carteira de Auto é a que possui mais números de casos concretos de clientes que puderam ter seus riscos minimizados ou receberam indenizações por seus prejuízos. “As chuvas com maior volume na região ocorreram no norte de Santa Catarina, Jaraguá do Sul e Guaramirim. Nessas cidades, em junho, tivemos 110 sinistros ocorridos de automóvel, desses, 61 foram avaliados e consideramos que os carros tiveram perda total em função dos alagamentos”, conta. O executivo reforça ainda que a rapidez nos atendimentos desses sinistros é fundamental. Segundo ele, esses 61 casos ocorreram entre os dias 6 e 7 de junho e 50 deles foram indenizados. Desde o dia 13 do mesmo mês, segurados já começaram a receber as compensações. A agilidade para os pagamentos se deu principalmente pela ajuda obtida dos corretores, que se empenharam para informar os clientes das medidas que poderiam ser tomadas e a que eles teriam direito em cada situação.
Outra medida implantada pela seguradora foi remover os veículos das áreas de risco, antes que as chuvas alcançassem as regiões. “Tivemos 150 atendimentos dos centros 24h para remoção de veículos e conseguimos evitar que eles fossem alagados”, explica. A operação só não pode ser ainda maior porque os próprios veículos de remoção da seguradora tiveram dificuldades para se locomover, dada a proporção da catástrofe. De acordo com avaliação feita pela companhia, até o fechamento desta matéria o montante de indenizações da carteira de Auto estava em R$ 2 milhões.
Com o que tem acontecido na região, é possível realizar um paralelo com outros acontecimentos climáticos, como o que passou pelo Rio de Janeiro em 2011, em que a companhia estima que foram quase 300 sinistros, com 80% de indenizações integrais e R$ 5 milhões pagos aos segurados “Esses acontecimentos trouxeram para a seguradora um know how para tomar decisões mais rapidamente. Um veículo alagado, dependendo da altura que a água atingiu, pode ser recuperado, mas há casos em que é preciso dar a indenização integral”, aponta Probst, afirmando ainda que quanto mais a tomada de decisão demorar pior é para o cliente e também para a seguradora. “Aprendemos que isso precisa ser muito definido dentro da companhia”, enfatiza. De acordo com o executivo, na tragédia carioca alguns veículos até hoje não foram encontrados, mas a indenização foi paga de mesma maneira. Por isso, ele recorda que os contratos de seguro são contratos de “boa-fé”.
Outra seguradora que também vivencia de perto os sinistros que estão acontecendo é a SulAmérica. A companhia oferece coberturas, nesses casos, para empresas das mais diversas áreas de atuação e possui apólices que protegem riscos de até R$ 15 milhões. Erika Medici, superintendente executiva de Ramos Elementares, vê nesses empresários um aumento da preocupação com o bem, por isso a seguradora oferece coberturas contra chuvas em sua apólice básica, em todas as localidades. Outro processo que faz diferença para os clientes, de acordo com Érika, são as assistências 24 horas, que podem fazer reparos assim que os riscos de novos problemas foram afastados, fazendo a reposição de telhas, limpeza do local atingido etc.
Segundo levantamento realizado de janeiro a maio de 2014, em comparação com o mesmo período de 2013, a seguradora já notava um aumento significativo de sinistros nos primeiros meses do ano, em que foram registrados 365 sinistros oriundos de vendavais, chuvas e granizo. Em junho, já foram registrados mais de 30 casos, mas Erika acredita que esses números devem ser maiores, uma vez que a consolidação foi feita antes que chegassem os avisos de todos os sinistros.
Maneiras de minimizar
Diante da impossibilidade de fazer com que os eventos não ocorram, o gerenciamento de riscos entra como uma ferramenta importante, tanto de conscientização quanto da capacidade que uma empresa, por exemplo, terá de continuar suas atividades caso seja atingida. Figueiredo conta que, entre os clientes da Willis, os principais afetados nesse tipo de catástrofe são as concessionárias e portuárias, por exemplo. Se há falta de infraestrutura adequada, o volume de água, que cada vez mais se apresenta fora do comum, não há como se defender. “Em termos de indústrias, já se usa muito o gerenciamento de riscos, tomando medidas como a melhora drenagem, empresas que fazem suas áreas com barreiras contra a água, comportas, bombas para que seja possível mandar essa água de volta”, conta o executivo. Conscientizar seguradoras, corretoras e clientes é necessário, mas a participação do governo também tem grande importância nesse processo com investimentos em infraestrutura adequadas à localidade, saneamento, esgotos com tratamento e obras que possam ajudar no escoamento das águas. Se a infraestrutura das cidades for melhor, a seguradora tem mais condições de oferecer produtos adequados e ser responsável por conscientizar os corretores a fazerem vendas consultivas. “O corretor é nosso canal mais importante, ele vai ser o responsável por entender e buscar junto com a gente com a gente novas proteções”, afirma Erika. Para ela, o suporte também é preciso, para dar as condições que o profissional precisa para desenvolver suas tarefas, especialmente em épocas que pedem maior concentração de esforços. Entre as iniciativas das companhias, Erika cita o kit web, que é disponibilizado para o corretor e a conscientização sobre os processos em caso de sinistro de acordo com a política da companhia. Com todo esse preparo, o corretor é que aciona a seguradora na hora do sinistro e auxilia o cliente em relação ao que deve ser realizado.
O trabalho preventivo, para os executivos do XL Group, é realmente possível. “Os riscos de alagamento são impossíveis de serem controlados para boa parte das cidades que ficam em costas ou perto de grandes rios. Sempre ficarão ameaçados pela natureza. A segurança, conhecimento dessas posições e a análise dos históricos de eventos servem para que medidas efetivas possam causar menos danos”, acredita Jorge Lombardi, gerente de Subscrição para Construção e Propriedades, que acrescenta que “não é possível acabar com os riscos de catástrofes, mas prevenir, sim, e é esse o trabalho que exercemos”, pontua.
Conhecimento
Citada muitas vezes como a causa principal de problemas com sinistros, a falta de conhecimento é um fator que parece ser minimizado com mais ênfase na Região Sul. Os entrevistados afirmaram que sentem procura maior nesses locais, percebendo isso de forma mais acentuada em momentos como o que a Região enfrenta. Mesmo assim, os executivos acreditam que a cooperação entre as partes envolvidas pode fazer uma grande diferença do momento atual em diante. “A mudança de postura ainda está muito devagar. Mesmo com esse cenário, em todo tipo de catástrofes a cobertura ainda é bem pequena. Falta apuração do mercado para um trabalho mais voltado à compra do seguro”, alerta Marcia. Em contrapartida, a executiva vê uma movimentação positiva. Para ela, as seguradoras têm um trabalho forte junto à CNseg nesse sentido, mas ainda falta muito. “A gente percebe que as pessoas mais expostas a esse tipo de risco são as mais carentes. Seria preciso uma massificação de compra de seguro de alagamento para essas pessoas. Quem compra, hoje, são grandes empresas, pois sabem que estão numa área de exposição e podem arcar com os custos dessa realidade”, completa.
Aprender com os acontecimentos é fundamental e faz parte do desenvolvimento do setor, mas Figueiredo acredita que a troca de informações também é responsabilidade do cliente, que poderá facilitar a escolha de um produto que atenda suas necessidades. “O cliente tem que conhecer o negócio dele, assim como quem conhece o risco é o corretor ou consultor. Temos que entrar nas possibilidades. Atualmente é mais fácil trazer soluções de fora e adaptar ao mercado que temos”, garante o executivo da Willis.
Trazer os produtos baseados em catástrofes que aconteceram em outros países não é apenas fazer uma cópia do modelo aplicado, mas realizar a colocação do risco, levando em consideração fatores como periodicidade no acontecimento, os impactos financeiros que ele poderá trazer e a realidade que cerca os clientes, tanto econômica quanto social. “Acho que os mais afetados com as chuvas no Sul são áreas residenciais e PME’s, porque esses clientes fazem seguro, de uma forma geral, por preço. Com isso, não há como saber direito o que estão comprando. Parte do trabalho das seguradoras é saber que a região precisa ter uma cobertura contra alagamento. Falta ainda conscientização do indivíduo que tem menos para gastar”, enfatiza. Além disso, Figueiredo afirma que o mercado formado por empresas menores carece de um corretor que também seja consultor. “Se enxergam a necessidade de informação, as empresas entendem e se protegem cada vez mais”, aposta.
especial Sul | Bento Gonçalves
Uma relação de confiança
Entre idas e vindas, a história de aquisição de seguros da Casa Valduga e do corretor Flavio Nazarini segue há 25 anos
Kelly Kubiato
Negócios de família são muito comuns na região Sul do Brasil, ainda mais levando-se em conta a colonização europeia que permeia diversas localidades. A cidade de Bento Gonçalves, no Rio Grande do Sul, foi a escolhida pela família Valduga, italianos provenientes de Revoreto, que chegaram por aqui em 1875 e logo cultivaram as primeiras parreiras no Vale dos Vinhedos.
“Hoje, a produção das uvas é feita em 70% de solo próprio e os outros 30% por pequenos produtores da região”, conta Loemir Deparis, diretor administrativo do grupo Famiglia Valduga. Há cerca de cinco anos, a empresa, por diversos motivos, tinha seguro agrícola adquirido em instituições bancárias, por conta de acordos comerciais ligados ao financiamento da produção. “Mudamos, e agora toda a produção tem um produto de seguro agrícola adquirido através do corretor de seguros que nos atende em todas as carteiras”, explica.
O corretor de seguros que atende o grupo é Flavio Nazarini, sócio da Nova Corretora de Seguros. Ele conta que o seguro agrícola é de prateleira e que tem cobertura para os riscos de geada, granizo e vendaval. O risco da produção é diluído porque ela está separada em glebas e locais diferentes. “Dificilmente temos um sinistro que atinge uma grande área, porque o risco foi diluído em quadras”, explica Deparis.
Essa pulverização do risco permite que a empresa tenha um seguro adequado às suas necessidades. “Nós fazemos croquis das áreas cobertas, de acordo com a produção de cada uma. Também utilizamos tecnologia de ponta na produção. Assim, tanto prêmios quanto indenizações são compatíveis com as nossas necessidades”, enfatiza Deparis. O gerenciamento de risco desta apólice leva em conta as variações climáticas e o histórico de produção para definir os limites de cobertura e os valores de prêmios.
Em caso de sinistros, que ocorrem com certa frequência devido à fragilidade da cultura, não é abalada a produção de vinhos e espumantes, porque normalmente ele acontece em pontos isolados. “Também possuímos estoques reguladores para garantir a produção continua e com muita qualidade”, pontua Deparis.
Relacionamento
O corretor de seguros Flavio Nazarini explica que seu relacionamento com o grupo Famiglia Valduga dura mais de 25 anos. Ele credita o sucesso desta parceria à postura de ambos. De sua parte, ele destaca o atendimento prestado ao cliente, desde o momento da cotação até a assistência jurídica em caso de sinistro. “Tudo é resolvido na corretora”, ressalta.
Ele destaca que o corretor de seguros não pode ser apenas a pessoa que abre uma porta e oferece cotação de seguros. “Toda a responsabilidade pelo que eu ofereço ao cliente é minha e, por isso, não posso atender aqueles que buscam apenas o menor preço de forma satisfatória”, lamenta Nazarini.
Sua posição é procurar atender a necessidade do cliente, adequando os produtos existentes no mercado. “Nós buscamos nas seguradoras aquilo que elas oferecem de melhor. Atualmente, muitas restringem a aceitação e é preciso encontrar as companhias que aceitam coberturas de danos elétricos, vendaval e outras coisas que fazem parte da realidade do risco do segurado”, avalia o corretor.
Analisando o mercado e o seu setor, Nazarini acredita que a concorrência está mais acirrada, por conta da entrada de novos profissionais sem dedicação integral ao setor. “Estou no mercado há 30 anos e tenho credibilidade. Mantenho minha carteira ativa e vou crescendo ano após ano. Justamente por não competir por preço, encontramos alguma dificuldade, mas é compensador quando o cliente percebe que ele recebe não só uma promessa, mas um serviço de qualidade”, completa.
Saiba mais
A vinícola dedica especial atenção à elaboração dos espumantes e foi uma das primeiras vinícolas brasileiras a dominar e desenvolver o método champenoise de vinificação. Hoje possui a maior adega de espumantes da América Latina e investe em produtos com padrão de excelência já reconhecidos internacionalmente. Os tintos de guarda amadurecem em barris de carvalho franceses e americanos e no final do período passam para a cave apropriada, adquirindo um fino bouquet. Já os brancos repousam em tanques de aço inox durante curto período, para que mantenham os seus aromas primários e possam ser consumidos ainda jovens. A Casa Valduga também construiu o primeiro Complexo Enoturístico do Brasil e hoje é uma das maiores atrações do Vale dos Vinhedos, no município de Bento Gonçalves, a 120 quilômetros de Porto Alegre. Ao lado da Vinícola, instalou restaurantes e aconchegantes pousadas, com vista para as parreirais. Um lugar cercado de montanhas, a 671 metros de altitude e que guarda o encanto da cultura do vinho.
especial Sul | saúde
Crescimento em ritmo lento
Paraná, Rio Grande do Sul e Santa Catarina concentram a segunda maior taxa de cobertura do País, atrás apenas da região Sudeste
Kelly Lubiato
O crescimento do mercado de saúde na região Sul, em 2013, foi de 2,8%, em relação ao ano anterior. Ele não acompanhou o setor, que cresceu 4,6% no período. Já no que se refere exclusivamente aos planos odontológicos, o total foi de 11,9%, superior à média do mercado em 2013, que foi de 8,2%.
Apesar destes dados da ANS serem referentes a dezembro de 2013, para este ano os números não devem sofrer grandes alterações, segundo o presidente da Fenasaúde, Marcio Seroa de Araujo Coriolano. “Não houve mudanças significativas na política macroeconômica e tivemos uma redução do PIB. Além disso, a população brasileira cresce a taxa de 1% ao ano, ou seja, há poucos novos entrantes no setor”. Para ele, se não houver uma ruptura dos fundamentos, os números devem continuar na tendência de baixo crescimento.
Uma particularidade das operações de saúde na região Sul do País é a forte presença do cooperativismo, que pode ser parcialmente explicado pela colonização européia.
Coriolano acredita que o caminho para que os planos de assistência médica sejam viáveis financeiramente é o ganho de escala. “As grandes empresas brasileiras já oferecem os planos como benefício. O foco deve ser voltado para as pequenas e médias empresas e na distribuição em locais com oportunidades”.
O diretor de Vendas regional Sul da SulAmérica, Gilson Bochernitsan, diz que o mercado do Sul é muito desenvolvido e que uma de suas principais características é que ele é predominantemente comprador. “Por isso seu grau de penetração é maior”. Ele conta que a companhia procura aumentar sua participação no mercado através da ampliação da presença física, com a abertura de nova filiais. “Estar próximo ao consumidor é muito importante num setor em que o relacionamento com o cliente é constante”, afirma Bochernitsan.
Segundo dados da ANS, em dezembro de 2013, estavam sediadas na Região, 201 (16,0%) operadoras com registro ativo e com beneficiários, divididas em: 62 (30,8%) cooperativas médicas; 50 (24,9%) medicinas de grupo; 34 (16,9%) autogestões; 28 (13,9) odontologias de grupo e 17 (8,5%) cooperativas odontológicas. Em relação ao porte, 136 (67,7%) operadoras são de pequeno porte (até 20.000 beneficiários); 52 (25,9%), médio porte (de 20.001 até 100.000) e 13 (6,5%), grande porte (acima de 100.001), em dezembro de 2013.
Estas operadoras atendem um público de 6,7 milhões de beneficiários de planos de assistência médica e 2,1 milhões de planos exclusivamente odontológicos. Para fazer este bolo crescer, a participação das pequenas e médias empresas ainda é necessária, porque elas representam 94% do empresariado, com participação de 30% no PIB. Também há o fenômeno da regularização de micro empresas, que passam à formalidade e começam a demandar alguns benefícios, como saúde e seguro de vida.
A concorrência entre as empresas que atuam nesta localidade também é acirrada. Bochernitsan avalia que a SulAmérica vá crescer na região Sul com índice superior a 2 dígitos, em 2014.
“Estamos investindo na ampliação de nossa participação na região, com maior capilaridade. Também passamos a disponibilizar um consultor que visita o corretor, treina as equipes de vendas e faz todo o acompanhamento das negociações”.
“Não há um padrão recorrente entre as empresas que contratam planos de saúde e odontológicos, mas nota-se que entre as companhias mais engajadas no desenvolvimento e retenção de talentos há uma maior preocupação com o pacote de benefícios oferecido aos funcionários”, explica João Levandowski, superintendente da MetLife. Uma pesquisa realizada pela MetLife em 2013 apontou que o índice de lealdade de funcionários para com empresas que oferecem benefícios é de 72% contra 20% entre as que não oferecem.
Neste contexto de taxa de crescimento tímida, o corretor de seguros tem um papel ainda mais crucial. Marcio Coriolano, da Fenasaúde, afirma que o consumidor precisa de um interlocutor isento e capaz de apresentar as melhores alternativas dentro de um mercado tão complexo. “O corretor deve levar em conta que este é um mercado difícil, porque demanda grande conhecimento de produtos e serviços envolvidos. Mas ele é também um setor que fideliza o cliente, seja ele pessoa física ou jurídica. Todos querem alguém para protegê-los”, conclui.
Odontologia
Na região Sul, a MetLife tem atuado fortemente junto a empresas locais e multinacionais de diversos segmentos e portes. “Em maio de 2014, lançou novas opções de seguro de vida e planos odontológicos específicos para pequenas e médias empresas, que precisam de opções mais customizadas e de fácil gestão, pois, na maioria dos casos, o papel de RH é exercido pelo próprio dono da empresa”, explica Levandowski. A seguradora tem uma estratégia definida sobre o desenvolvimento dos negócios na região, cuja economia é pulsante e em expansão, com elevados níveis de qualidade de vida e taxa de desemprego menor que a média nacional. “Não recortamos números específicos por estado ou região. O que podemos dizer é que, em 2013, a área de planos odontológicos ampliou em 21,6% o número de beneficiários no Brasil em comparação com o ano anterior. Para este ano, a meta da companhia é manter o ritmo e crescer 20%. Esse resultado teve influência dos estados do Sul do país. No Paraná, por exemplo, a MetLife tem em sua carteira mais de 100 mil beneficiários odontológicos, a maior da região Sul”, destaca o executivo da MetLife.
Para atender a exigência de personalização da região, a seguradora conta com uma equipe de profissionais especializados para tirar dúvidas de corretores e clientes como forma de personalizar o atendimento de acordo com as demandas regionais e de cada parceiro. Este time de especialistas é responsável por fornecer informações técnicas e, em parceria com corretores e parceiros comerciais, levantar necessidades de cada cliente para alinhar os serviços e produtos oferecidos ao que as pessoas e empresas realmente estão demandando.
investimentos | previdência privada
Longo prazo é arma para enfrentar períodos voláteis
Com juros maiores, beneficiários conseguem reaver perdas e até aumentar os recursos acumulados para a aposentadoria. Quem não teve paciência de esperar, influenciado por uma visão de curto prazo, infelizmente, realizou a perda
Manuela Almeida
Reduzida a volatilidade no mercado financeiro, que impactou na rentabilidade dos fundos no ano passado e gerou uma onda de saques por parte dos beneficiários, o volume de aportes nos planos de previdência começa a recuperar os níveis históricos. Além de voltar a fazer depósitos, as pessoas que pensaram no longo prazo, e mantiveram suas poupanças para a aposentadoria, conseguiram recuperar boa parte dos recursos perdidos com a mudança nos juros e já começam até a aumentar suas reservas pegando carona no rendimento, principalmente, de títulos públicos. Dependendo do prazo, o retorno de alguns papéis, como por exemplo, uma nota do Tesouro Nacional (NTN-B) é a inflação medida pelo Índice de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA) mais um patamar de juros que tem sido de 5,5%, 6%. Esse nível de rentabilidade enche os olhos de investidores no mundo inteiro. Não existe algo similar levando em conta que os países têm trabalhado com taxas de juros próximas de zero.
“Ter um juro real acima da inflação não é algo muito usual no mundo. É um negócio excepcional. As pessoas estão querendo aplicar novamente seus recursos em papéis de longo prazo. O prêmio de juro dos títulos públicos está atrativo e deve permanecer assim por mais um, dois anos”, avalia Osvaldo Nascimento, presidente da Federação Nacional de Previdência e Vida (FenaPrevi) e diretor superintendente da Itaú Vida e Previdência.
Ele não vê, contudo, espaço para os juros subirem acima da casa dos 12%. Atualmente, a Selic está em 11%, mas há cerca de um ano era 8,5%, segundo dados do Banco Central. Como medida para controlar a inflação enquanto outros ajustes não são feitos na economia brasileira, os juros devem ser mantidos em patamares elevados. Para os economistas consultados pelo Banco Central, a Selic deve encerrar 2014 em 11% e chegar a 12% no próximo ano.
Os números mensais da indústria de previdência privada reforçam a atratividade do setor em meio aos juros altos e a volta dos poupadores para o segmento que fechou o mês de abril com R$ 6,7 bilhões em novos depósitos, alta de 15,47% em relação ao mês de março, quando foram registrados R$ 5,8 bilhões, de acordo com dados da Fenaprevi. A captação líquida foi de R$ 3,3 bilhões. Com tal desempenho, a carteira de investimentos somou R$ 390,1 bilhões no período. Atualmente, são 9.285.863 planos de previdência ativos e 81.926 pessoas que já usufruem dos benefícios que incluem aposentadorias complementares, pecúlios ou pensões, por morte e invalidez.
Quando avaliados os últimos meses, desde meados de 2013, quando o aumento da Selic trouxe volatilidade aos mercados futuros de juros, os números do segmento de previdência privada evidenciam, porém, a necessidade de considerar a visão de longo prazo quando se poupa para a aposentadoria. Este é o argumento, segundo os especialistas do mercado, que faz a diferença não só na hora de convencer as pessoas a comprarem o produto, mas, principalmente, a manter a calma diante de momentos de elevada volatilidade e mudança nos preços dos ativos como no ano passado. Isso porque quem avalia apenas o curto prazo pode, em alguns momentos, ser estimulado a resgatar os recursos investidos por temer perdas maiores e realizar uma perda que não tem volta. Foi o que aconteceu com muitos poupadores que, no ano passado, ao verem seus rendimentos reduzirem, migraram para planos com prazos mais curtos ou sacaram suas reservas. Quando o beneficiário muda de plano, conforme especialistas, ele abre mão da oportunidade de recuperar a perda e, quando resgata, realiza a perda. Isso fez com que o setor de previdência privada encerrasse, inclusive, o mês de julho de 2013 com captação líquida negativa de R$ 396 milhões, a primeira da série histórica da previdência complementar desde 1995, de acordo com a Fenaprevi.
Para este ano, a expectativa da Federação é de que a captação líquida dos planos de previdência privada cresça cerca de 10% em uma visão otimista. O patamar é bem menor do visto há alguns anos na indústria, que girava em torno de 25% a 30%. O menor crescimento reflete não só o período mais volátil dos mercados, uma vez que muitos brasileiros ainda não têm o conhecimento necessário para investir no longo prazo, mas também pelo baixo crescimento da indústria brasileira. As estimativas de economistas apontam para crescimento de pouco mais de 1% do Produto Interno Bruto (PIB) nacional.
Segundo o presidente da Fenaprevi, o mercado de previdência não crescerá muito mais que 10% porque está correlacionado com o crescimento da economia. Uma expansão acentuada só ocorrerá, na visão dele, quando o Brasil voltar a crescer num patamar elevado. As reservas do setor, porém, conforme Nascimento, devem crescer bem acima dos 10% neste exercício.
“2014 é um ano muito peculiar. Teremos menos dias úteis por conta da realização da Copa do Mundo no Brasil e ainda a mudança eleitoral. Além disso, a economia não deu sinais muito claros de que vai experimentar outros ciclos de maturidade de crescimento. Os participantes estão investindo, mas não estamos vivendo crescimento de 30% como no passado”, diz Lúcio Flávio de Oliveira, presidente da Bradesco Vida e Previdência e vice-presidente da Fenaprevi.
Estratégias de convencimento
Apesar de a mudança nas taxas de juros no ano passado, que impactaram na marcação a mercado dos títulos (atualização diária do preço de um ativo) e, consequentemente, na rentabilidade dos planos de previdência privada, terem gerado uma onda de saques no segmento, o prejuízo para pessoas e o sistema poderia ter sido ainda maior, segundo executivos do mercado. Isso porque em paralelo, havia ainda o debate sobre o alongamento dos prazos de investimentos por parte dos bancos e seguradoras que vendem planos de previdência privada que, conforme Oliveira, também impactou o segmento. A pedido do governo, essas instituições estão sendo obrigadas a substituir aplicações de curto prazo e indexadas à Selic por papéis de longo prazo, conforme a resolução 4176 do Conselho Monetário Nacional (CMN), editada no ano passado.
Contou a favor do sistema, entretanto, a ofensiva de empresas e corretores de levarem informação aos seus clientes e reforçarem o conceito de longo prazo aos participantes dos planos de previdência privada. Players como Brasilprev, Bradesco, Itaú, SulAmérica e outros investiram em conferências, consultoria financeira e material informativo no sentido de deixar claro para as pessoas o momento da economia brasileira e o significado da volatilidade para a previdência privada com pensamento na aposentadoria, segundo o presidente da Fenaprevi. Para ele, o mercado de previdência privada poderia ter pedido um volume de recursos muito mais elevado se isso não tivesse sido feito. Em grande parte, o movimento de saques teve como pano de fundo o desconhecimento das pessoas sobre o significado de se investir em longo prazo.
A Brasilprev, por exemplo, decidiu fazer uma rodada de apresentações a investidores de todo o Brasil. No mercado financeiro, essa sequência de conversas recebe o nome de roadshow. A empresa visitou ao menos dez grandes capitais para levar informação às pessoas e explicar que momentos de volatilidade acontecem sempre. De acordo com Altair César de Jesus, superintendente de investimentos da Brasilprev, a estratégia deu tão certo que a companhia optou por repetir a dose neste ano. Em maio último, foi feito um novo roadshow com beneficiários dos planos de previdência privada e a iniciativa deve entrar para a rotina da instituição.
“Se a pessoa sai em um período muito difícil acaba tendo medo de voltar e realiza um resultado ruim. Por isso, no meio do furacão, decidimos fazer um roadshow para orientar os clientes. Aproveitamos para passar um panorama da economia brasileira, americana, mundial e ainda a perspectiva de rentabilidade de vários ativos”, conta Jesus, da Brasilprev.
Apesar de todo o investimento da indústria em comunicação e consultoria financeira, especialistas lembram que o Brasil ainda vive um processo de criação de cultura de longo prazo. É necessário um esforço, não só de levar informação às pessoas, mas reforçar o que no mercado financeiro é chamado de suitability. Trata-se de um conceito para a adequação do produto ao perfil de um determinado cliente. Isso porque as opções de investimentos podem mudar muito dependendo do apetite por risco do cliente e ainda o prazo que tem para aplicar recursos para a aposentadoria. No segmento de previdência privada, há ainda a questão da tributação diferenciada, que possibilita ao beneficiário que declara o Imposto de Renda pelo formulário completo deduzir anualmente da base de cálculo do tributo o valor total dos aportes feitos no plano naquele ano até 12% da sua renda bruta. Com isso, ele pode não só reduzir o imposto a pagar ou, até mesmo, ter direito à restituição.
Luciano Marcos da Silva, da Niners Corretora de Seguros, lembra que além do benefício tributário, o poupador deve ter a consciência de que a previdência privada é uma complementação para a sua aposentadoria. “Se a previdência privada fosse vendida como uma complementação para a aposentadoria e não apenas um investimento, não teríamos tanto problema de resgates na indústria, que só devem ocorrer em última instância. O produto ainda é muito comercializado como transferência de recursos da poupança para a previdência”, opina ele.
Ao visualizar o plano de previdência como uma reserva para uma renda extra na aposentadoria, o poupador, conforme especialistas, estará mais seguro em momentos voláteis que são comuns na indústria financeira e nos quais nem sempre se perde. Há também chances de ganhar recursos como agora nos quais os gestores estão obtendo maior retorno das aplicações devido aos juros maiores mesmo diante da volatilidade dos mercados.
Na região Sul
No Sul do Brasil, apesar de ocupar o posto de segunda região mais relevante em depósitos no segmento de previdência privada, a consciência das pessoas em relação à necessidade de investir no produto com a visão de longo prazo está em linha com o patamar nacional, segundo corretores da região. Somadas as produções do Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul respondem por 14,3% da receita nacional da indústria de previdência privada, segundo a Fenaprevi.
O corretor da Região Sul, Luiz Antonio Mordini, sócio-gerente da corretora Planos & Metas, conta que o fato de a venda de previdência privada ajudar na retenção do cliente sempre pesou nas receitas. No entanto, ele reclama da elevada concorrência no segmento e ainda falhas por parte das seguradoras independentes, que têm no corretor um de seus canais principais de distribuição. “As seguradoras independentes perderam espaço por falhas exclusivas delas mesmas, despertando uma atuação mais vigorosa pelas ligadas a bancos”, conta ele.
Diferente do que acontece com seguro de pessoas, não há players locais na região Sul que atuam no segmento de previdência privada. Em geral, as líderes do setor também dominam este mercado. Uma novata no segmento é a empresa que está sendo constituída pelo banco de investimento BTG Pactual. A companhia recebeu autorização da Superintendência de Seguros Privados (Susep) para operar nos ramos de pessoas e previdência em maio último. Batizada de BTG Pactual Vida e Previdência, a empresa terá capital social de R$ 30 milhões. O foco inicial será ofertar produtos customizados para o público de gestão de fortunas (wealth management) da instituição, criando uma nova frente de concorrência para players já tradicionais neste público tais como Icatu e SulAmérica. A nova seguradora está em linha com a estratégia do banco de ter uma plataforma global de seguros. “Nossa ideia era estruturarmos uma plataforma global em seguros apenas a partir do ano que vem, mas antecipamos para este exercício por conta da aceleração dos negócios”, explica André Gregori, sócio e presidente da seguradora e resseguradora do BTG Pactual.
Importância na previdência privada
A região Sul do Brasil responde por 14,3% da receita dos planos de previdência privada no Brasil, de R$ 6,7 bilhões, segundo dados da FenaPrevi de abril
O perfil dos poupadores
• Representa 18% dos planos (crescimento de 3% em planos e clientes);
• Tíquete Médio: R$ 310 (aumento de 24% em relação a 2013);
• VGBL: 72% (crescimento de 1%);
• Tributação Regressiva: 56% (crescimento de 4%);
• Faixa etária: 74,1% têm até 50 anos;
• Sexo: 57% são homens (mesma participação que em 2013);
• Estado Civil: 55% são solteiros, 38% casados e 7% têm outro estado civil;
• Planos Júnior: 38%
• Destaque: Maior participação de homens do país (proporção); maior participação de pessoas casadas (proporção).
Fonte: Brasilprev
