entrevista | Luis Maurette
De olho em oportunidades para crescer
O CEO para a América Latina da Willis, Luis Maurette, conta como a empresa irá atuar na região nos próximos anos, ratificando que mesmo sem crescimento econômico significativo o País continuará recebendo aportes de multinacionais
Kelly Lubiato
APÓLICE: Qual é a participação brasileira nos negócios globais da Willis?
Luis Maurette: O Brasil é muito importante para o Grupo Willis, tanto em resultado como em crescimento. Nos últimos oito anos, a operação brasileira cresceu acima de 15%. Além disso, aqui no país oferecemos um mix de negócios que vai ao encontro a estratégia mundial da Willis. No Brasil, atuamos como um broker com perfil de grandes contas e procuramos trazer sempre os especialistas de Londres que, juntamente com os profissionais brasileiros, desenvolvem soluções de maior valor agregado para nossos clientes. Essa é uma proposta que temos no mundo todo e o Brasil é um exemplo para a organização.
APÓLICE: E a América Latina?
Luis Maurette: A Willis está presente na América Latina há mais de 60 anos. Essa é uma região que, apesar de algumas exceções, possui países que apresentaram um crescimento econômico representativo nos últimos anos. Em função disso, temos altíssimas expectativas para o futuro, com um crescimento acima da média do mundo, uma vez que na Europa e nos Estados Unidos o crescimento econômico hoje é muito pequeno. Os países emergentes são os que estão gerando as melhores oportunidades e a América Latina está à frente, pelo tamanho da economia, da sofisticação dos mercados e, a presença da Willis nessa região, continua sendo muito atrativa. Isso vai se refletir em investimentos futuros.
APÓLICE: O Brasil continua sendo foco de investimento de empresas estrangeiras?
Luis Maurette: A economia brasileira deu uma freada no crescimento nos últimos anos, mas por ser um país muito importante para a economia global, continua a receber investimentos, mesmo sem o crescimento apresentado no passado. Hoje percebemos que as empresas estão mais seletivas, mas as multinacionais continuam olhando o Brasil como um mercado interessante para investir. Esperamos que esse fraco crescimento dos últimos anos melhores e, com isso, os investimentos estrangeiros voltem ao país. De toda forma, o Brasil sempre vai ser um país que atrai investimentos estrangeiros, às vezes com mais força, às vezes com menos, mas não tem empresa multinacional que não tenha o Brasil nos planos futuros.
APÓLICE: Quais produtos você acredita que devam fazer sucesso no mercado brasileiro?
Luis Maurette: O mercado segurador brasileiro está em constante evolução. Especialmente o mercado de resseguros, que é muito novo. Um mercado muito jovem que está se aperfeiçoando, amadurecendo e isso faz com que os brokers como nós, as grandes seguradoras nacionais e internacionais estejam desenvolvendo e procurando produtos inovadores, uma vez que uma economia do tamanho do Brasil demanda por produtos mais sofisticados. Outros produtos também estão sendo mais demandados, em razão da evolução do ambiente em que trabalhamos, como Cyber Risks e Riscos Ambientais, por exemplo. Outro exemplo de mercado que teve que se aperfeiçoar foi o de infraestrutura. Trabalhávamos com produtos bem antigos, mas em função dos investimentos feitos para a Copa do Mundo e Olimpíadas, o mercado foi obrigado a se sofisticar. Hoje você tem produtos de garantia, infraestrutura, construção muito mais sofisticados que tínhamos no passado. A evolução da economia tem demandado uma sofisticação dos produtos em geral.
APÓLICE: Os percalços da economia brasileira diminuem a empolgação das empresas estrangeiras em investir no País?
Luis Maurette: É claro que a evolução da economia brasileira fez com que as empresas pensassem um pouco mais e fizessem investimentos mais ajustados. Mas isso é uma característica da América Latina. Trabalho na região há 37 anos e tenho visto alternâncias de bons e maus momentos constantemente. Acredito que o Brasil tem tudo para voltar a crescer e ter uma economia mais crível. E isso tem que acontecer, porque o Brasil tem hoje uma economia muito representativa para o mundo. Vamos ter uma eleição nesse ano e eu acredito que, independentemente de quem vença, o foco deve ser no crescimento do país e na reconquista da credibilidade que tínhamos no passado. Eu continuo pensando que o Brasil é um mercado bem interessante para investir e acredito muito no país. Mas o mais importante é que as empresas não têm deixado de investir no país, elas só estão atuando com mais cautela.
APÓLICE: Quais carteiras devem se destacar no mercado brasileiro em 2014?
Luis Maurette: Em geral, no segmento de commercial lines e de grandes de riscos estamos passando por um momento de taxas baixas. Isso impacta não só no Brasil, mas na região toda. Nos últimos anos, não tivemos grandes catástrofes e, em função disso, as resseguradoras estão sendo bem mais agressivas, procurando crescer e isso, claro, tem impacto no Brasil. Então, crescer nos ramos de grandes riscos e properties, vai ser mais difícil. Já no mercado de personal lines o crescimento se dá em função da crescente classe média e da maior formalização dos empregos. Mas o que tem acontecido com o Brasil é interessante. Quando você compara o crescimento da economia com o crescimento do mercado, você vê que o mercado tem crescido quase duas vezes mais que a economia. Isso ocorre porque muitas pessoas estão entrando na economia formal, melhorando financeiramente e isso vai continuar a acontecer por um tempo. Por isso, a área de personal lines vai continuar a ter um crescimento acima da economia. Também é importante destacar o segmento de saúde corporativa, que tem aumentado muito nos últimos anos e vai continuar nesse ritmo de forma expressiva, em função do mesmo motivo: maior formalização dos empregos.
APÓLICE: Estas carteiras no Brasil seguem o padrão mundial?
Luis Maurette: No Brasil, a penetração de seguros tem uma relação muito íntima com o crescimento da classe média e também com o crescimento da economia formal. Isso faz com que as linhas com foco nas pessoas físicas cresçam. Entretanto, a contratação de seguros no Brasil é muito baixa, se compararmos com países como o Chile, que é duas vezes maior, ou mesmo a Inglaterra, que chega a ser três vezes maior. Esse crescimento das áreas voltadas para as pessoas físicas é um padrão que você encontrará, de uma forma geral, em toda a América Latina e Central. Já na Europa, a economia não cresce e o mercado segurador também não cresce. Porque quem pode comprar, já comprou. E quem já comprou está negociando para pagar mais barato, ou para pagar de forma mais eficiente. Nos Estados Unidos, a contratação dos seguros é muito alta. Na Ásia, por exemplo, você tem países com uma penetração altíssima de seguro de vida, pela cultura, mas não tem nada na área de properties. Por outro lado, saúde também está muito atrás de nós, apesar de acreditarmos que esse é um segmento que vai crescer muito nos próximos anos.
APÓLICE: Você acredita que possa acontecer uma fuga de resseguradoras estrangeiras do Brasil ou há espaço para todas que já atuam como locais, admitidas ou eventuais?
Luis Maurette: Acredito que as resseguradoras estrangeiras vão continuar trabalhando aqui. É um mercado muito jovem, que falta muito para amadurecer. Pelo contrário, o mercado brasileiro tem muito a crescer e as resseguradoras estrangeiras vão continuar o apoiando. Também acredito que o desafio que todo o mercado segurador e ressegurador têm é de acompanhar os clientes multilatinos na expansão dos negócios além das fronteiras dos países. Hoje você tem muitas empresas colombianas, brasileiras, peruanas que estão investindo em países vizinhos. E o desafio que temos é dar suporte à expansão dessas empresas. Por exemplo, quando uma companhia compra um seguro na Colômbia, quer ter o mesmo serviço em todos os países em que atua, claro que sem esquecer que é necessário adequá-lo à legislação de cada país. Então, temos que resolver essas questões atendendo as empresas do mesmo jeito em todos os países. É um desafio muito grande, mas é também uma oportunidade interessantíssima.
APÓLICE: Como o Grupo pretende continuar investindo no Brasil e na América Latina?
Luis Maurette: Queremos continuar a crescer na América Latina, pois para nós essa é uma região de crescimento. Se quisermos entregar um retorno importante para os investidores, a região tem de ter um papel importante para desempenhar. Temos que aproveitar o desenvolvimento econômico dela e crescer como negócio, também. Como a gente cresce? Organicamente, com certeza. Temos feito isso muito bem nos últimos anos, mas também teremos de fazer aquisições. A consolidação do nosso setor continua, pelo fato de que as margens estão cada vez menores e está cada dia mais difícil ganhar mercado. Por isso vamos optar por aquisições, mas não vamos pagar qualquer preço. Estamos constantemente de olho nas oportunidades e quando elas surgirem, estaremos prontos para comprar.
APÓLICE: Para o Grupo, o Brasil é um “hub” de negócios para a América Latina? Como isso funciona?
Luis Maurette: Nosso escritório aqui no Brasil apoia e acompanha as operações da Willis na América Latina toda. Mas a unidade local é focada nos serviços e clientes brasileiros. É claro que para alguns clientes muito importantes que estão atuando fora do país, fazemos um acompanhamento com equipes brasileiras. O Brasil é nossa maior operação na América Latina, a mais rentável, bem-sucedida e serve como um benchmark para as nossas operações em toda a América Latina. Nesse sentido, temos muitos profissionais que vem de outros países da região para serem treinados aqui no Brasil e levarem as boas práticas para seus países.
especial PME | produtos
Grandes proteções para pequenos negócios
Companhias se empenham para entender as necessidades dos pequenos e médios empresários e oferecer seguros que se enquadrem em diferentes perfis
Amanda Cruz
O desenho de produtos apropriados a cada tipo de cliente e de demanda é essencial para manter uma seguradora alinhada com as preferências do mercado. Por isso, as pequenas e médias empresas também passam a ter um portfólio com coberturas cada vez mais abrangentes à disposição, esse ganho de espaço é justificável, já que elas representam 99,1% das 5,1 milhões de empresas brasileiras. Porém, 70% delas não têm qualquer tipo de seguro.
É possível dividir a atuação das seguradoras de, pelo menos, duas maneiras distintas dentro de pequenas e médias empresas. A primeira delas é proporcionando produtos apropriados aos sócios e colaboradores da empresa, fornecendo seguros de saúde, odontológico, vida, previdência privada e responsabilidade civil, por exemplo. Outra maneira é a apólice voltada para o estabelecimento, com coberturas e especificidades que compreendam as necessidades de proteção de acordo com a atividade exercida em cada local.
Atentas a essas oportunidades, as seguradoras investem. Frequentemente novos produtos são lançados para preencher as lacunas, como conta Felipe Smith, diretor de Produtos Pessoa Jurídica da Tokio Marine. “Em fevereiro, lançamos o produto para clínicas e consultórios médicos e dentários e, até o final do ano, lançaremos novos produtos para outros segmentos”, adianta o executivo. Além disso, Smith crê no potencial das PME’s já que, segundo ele, o setor é pouco explorado. “Estamos desenvolvendo diversas ações em vários produtos para aumentar nossa participação neste mercado que possui grande representatividade em nossa economia”, ressalta.
A RSA também tem nas empresas pequenas e médias um grande interesse, já que elas representam 14% dos negócios da companhia. “A perspectiva é alcançar um crescimento médio anual de 20% nos próximos três anos”, aposta Thomas Batt, presidente da companhia. A seguradora já sabe como fazer isso, entre as estratégias utilizadas para conquistar esse público estão iniciativas como “oferecer ferramentas de cotação com transmissão eletrônica para garantir autonomia, praticidade, assistências diferenciadas e coberturas adequadas às necessidades do pequeno e médio empresário, por um investimento acessível, para garantir a continuidade dos negócios”, declara Batt.
A percepção é importante para conquistar as PME’s. A Berkley tem uma maneira própria de atuar, diferenciando o tamanho do empreendimento do tamanho da empresa. Primeiramente é preciso muito mais do que saber que se trata de PME. É mais importante saber se são pequenos e médio negócios. Porque eles podem ser geridos através de grandes empresas, mas em apólices pequenas”, pondera Robert Hufnagel, vice-presidente da seguradora. Mesmo com essa visão, ele afirma que a Berkley opera com 70% de pequenas e médias empresas, estabelecendo como médio porte apólices que segurem até 150 milhões em riscos de engenharia, por exemplo.
O que o mercado tem?
Dentro de seus moldes, cada seguradora decide quais são seus parâmetros para definir quais empresas se enquadram no que desejam oferecer aos segurados. Os principais produtos ainda são Empresarial, Vida em Grupo (para funcionários), Automóvel (inclusive frotas), Transportes, Garantia e Fiança Locatícia.
Quando a referência é feita por estabelecimentos, padarias, pequenas lojas varejistas de vestuário, bancas de jornais, pet shop’s, clínicas, consultórios, salões de beleza, bares, restaurantes são alguns dos locais que já possuem apólices com cobertura de riscos apropriadas. O seguro empresarial possibilita a garantia de proteção ao patrimônio contra os riscos causados por incêndio, queda de raio ou explosão. Na RSA, ele vem em conjunto com mais de 80 coberturas, que podem ser contratada conforme a necessidade do cliente. “No kit de cotação a companhia disponibiliza mais de 120 ocupações, destacando-se escritórios, escolas, consultórios, laboratórios, bares, restaurantes e concessionárias, entre outros”, explica Biasoli. Serviços pontuais como reparo de bebedouro, conserto ou manutenção de ar-condicionado, aluguel de gerador provisório e envio de caçamba de entulho também são oferecidos.
A Berkley lançou recentemente produto de risco profissional e pretende, para o segundo semestre desse ano, lançar mais produtos nessa carteira. Hufnagel aponta que as PME’s estão presentes em todas as atuações da companhia. “Temos uma divisão de garantia, risco de engenharia, equipamentos e eventos. Todas possuem pequenos e médios negócios”, constata.
O seguro de vida é provavelmente a forma mais recorrente de oferecer benefícios para os colaboradores e aumentar os índices de retenção. “A MetLife tem por tradição ser bastante próxima do RH das empresas com as quais trabalha e, no caso das PME’s, na maioria das vezes, os próprios donos exercem a função de RH, o que nos permitiu identificar as reais necessidades dos clientes e desenvolver produtos mais assertivos e customizados para esse mercado”, assegura João Levandowski, superintendente regional da MetLife.
Diferencial
Há distinções entre o que as seguradoras podem fazer para grandes empresas e o que é aplicável para as de menor porte. Não basta apenas diminuir o custo ou as coberturas oferecidas. As PME’s requerem disponibilidade dos seguradores. “O produto para pequena e média empresa precisa atender as necessidades do segmento de negócios, com coberturas especificas para cada atividade, mas é customizado, ou seja, tem uma condição padrão para o nicho especifico”, explica Smith. Para o executivo, esse é o diferencial que é preciso ter em mente ao operar nesse ramo. “O seguro voltado para as grandes empresas é tratado sempre caso a caso”, compara.
Os clientes desse ramo tendem a ser mais independentes das seguradoras. Por, geralmente, não terem alguém exclusivamente para gerir as contratações dentro da empresa, os proprietários ficam com essa responsabilidade. Por conta disso, as companhias tendem a otimizar seus sistemas para que os clientes tenham autonomia, mas também possam contar com um suporte na hora em que precisarem da seguradora. “Acho que a principal característica [para atrair os clientes] é o atendimento. Nosso foco é o produto diferenciado. O pequeno e médio negócio necessita agilidade, o sistema tem que ser um apoio com atendimento diferenciado”, enfatiza Hufnagel, que conta ainda que produtos como os riscos de engenharia e eventos tem emissão online com subscritores especializados. As apólices podem ser cotadas e emitidas no mesmo dia.
Por outro lado, os corretores são responsáveis pela satisfação do segurado com o produto contratado. Não ter um especialista em seguros dentro do negócio faz com que, antes da contratação, as dúvidas tenham que ser totalmente esclarecidas pelo profissional escolhido para a cotação.
Conhecimento
Apenas 30% de estabelecimentos pequenos e médios estão segurados, o que é muito pouco. Isso se deve a um fato que é exaustivamente ressaltado por seguradores e corretores: a falta de conhecimento do público. Os clientes, muitas vezes, não sabem que existe um produto feito de acordo com o ramo de atividade da empresa ou não costumam assimilar que a falta dessa contratação pode resultar em descontinuação da atividade por conta de um sinistro, no caso de um evento de grandes proporções.
O último ano foi um bom momento para abordar esse tema, pois o Brasil, como sede da Copa do Mundo no próximo mês de junho e aguardando as Olimpíadas de 2016, terá que estar preparado para o aumento da demanda de produtos e serviços. Especialmente no que diz respeito a prestadores de serviços. Hotéis e pousadas sem seguro não podem contar com serviços de encanador, chaveiro ou eletricista por exemplo. Os proprietários precisam ter em mente que o aumento da demanda é sinônimo do aumento do risco de sinistro.
Outra preocupação que persiste em tempos de grandes eventos são as manifestações constantes que ocorrem no país desde junho de 2013. Atos de vandalismo isolados não têm seguro, mas depredações derivadas de tumultos podem estar perfeitamente cobertas se a apólice contratada estiver de acordo. Nesse ponto, vale ficar atento ao horário de funcionamento dos estabelecimentos e a sua localização. Isso dirá se são mais ou menos propensos a estarem nas rotas usualmente utilizadas pelos manifestantes. Essas coberturas extras são pouco difundidas no Brasil e, com a proximidade dos eventos, talvez estejam mais caras ou passíveis de declínio da aceitação do risco por parte das seguradoras.
O momento pode ser propício ao crescimento deste setor da economia, mas com a baixa adesão dos proprietários à contratação de proteção, fica o alerta de que problemas poderão ser enfrentados. “Infelizmente, por questões culturais e financeiras, os empresários brasileiros investem pouco em prevenção e gerenciamento de riscos e ainda contratam poucas apólices. Entendemos que com o desenvolvimento de nossa economia, este cenário deve mudar rapidamente”, acredita Smith.
especial PME | saúde e odonto
Cuidados. Independente do tamanho
As empresas de menor porte são as principais responsáveis pela procura de planos de saúde e odontológicos a fim de reter seus profissionais
Amanda Cruz
Empresas que têm entre 10 e 49 profissionais somam 51,5% das que mais crescem no Brasil. Esses são dados do IBGE de 2013, que demonstram a potência desse setor. Economicamente, são essas empresas que alavancam o PIB. No mercado de trabalho, são elas que dão as maiores oportunidades a jovens que iniciam suas carreiras e pessoas acima de 40 anos, que encontram mais dificuldades de recolocação.
O Caged – Cadastro de Empregados e Desempregados desenvolvido pelo Ministério do Trabalho traz informações de que, nos três primeiros meses de 2014, essas empresas foram responsáveis por 66% dos empregos formais gerados pela economia.
Segundo uma pesquisa do IESS (Instituto de Estudos da Saúde Suplementar), os planos de saúde são o terceiro maior item de desejo do brasileiro, ficando atrás da casa própria e de educação. Ou seja, oferecer esses planos dá às empresas um diferencial para atrair os bons profissionais em qualquer mercado.
“Segundo dados expedidos no Caderno de Informações da ANS, de março de 2011, que traz dados de 2010, as pequenas e médias empresas têm aumentado sua importância como contratantes de planos de saúde e, atualmente, representam cerca de 94,9% dos contratantes e detêm cerca de 18,9% dos beneficiários”, informa Luiz Augusto Carneiro, superintendente executivo do IESS.
Para Edson Santiago, diretor Comercial e de Marketing do Grupo Santamália Saúde, a evolução deste mercado está em sintonia com a economia brasileira. “Esse segmento se tornou um dos pilares de sustentação no que se refere à criação de empregos, geração de renda e melhoria na condição de vida da população”, acredita o executivo.
“As pequenas e médias empresas usam o plano de saúde diferenciado para reter talentos dentro de seu ambiente. Hoje, representam cerca de 35% dos nossos clientes”, revela Dr. Newton Pizzotti, diretor de Saúde da Porto Seguro. Embora tenham características em comum, respeitar as particularidades de cada empresa pode gerar um melhor resultado. O que pode ajudar nessa decisão é conhecer bem o perfil dos funcionários antes de contratar o plano, perguntando a eles sobre doenças pré-existentes, hábitos alimentares, exercícios físicos e vícios, como o tabagismo. Assim, é possível levar informação para o corretor de seguros para que este indique o plano mais adequado.
Há outros fatores que podem ter grande peso no momento da contratação. Empresas em que os funcionários atuavam com grau de risco (como motoboys), podem ter as apólices encarecidas e até mesmo riscos declinadas. Já em empresas em que o funcionário tem que se deslocar para exercer suas funções, por exemplo, precisam estar atentas com os tipos de coberturas e a abrangência nacional do plano.
Sabendo disso, as companhias que oferecem planos para o setor desenvolvem maneiras de serem maleáveis para garantir o fechamento do acordo com o futuro cliente. “Além disso, ter produtos flexíveis – desde os mais simples aos mais elaborados – possibilita a associação com o Produto Odontológico”, pontua Pizzotti.
A Odontoprev teve no segmento um crescimento de 25% em 2013, que atualmente representa 11% de todos os clientes da operadora. “Tal evolução está em sintonia com a economia brasileira uma vez que esse segmento se tornou um dos pilares de sustentação no que se refere à criação de empregos, geração de renda e melhoria na condição de vida da população”, conta Mauro Figueiredo, presidente da companhia. Ele afirma que esses planos ainda têm muito potencial para expansão. “As taxas de crescimento econômico estão em uma fase de deslocamento geográfico, ou seja, regiões como Norte, Nordeste e Centro Oeste apresentam índices acima da média nacional, esses são novos mercados que devemos atingir”, completa.
Diferencial
Santiago esclarece que é fundamental investir e atentar para as expectativas dos clientes oriundos das PME’s. “As diferenças são profundas. Em sua maioria, as pequenas empresas ainda são compostas por grupos familiares detentores de um CNPJ. São empreendedores, porém têm expectativas mais próximas do perfil de pessoas físicas”, salienta.
“Todos são cliente e todos são importantes”, afirma Pizzotti sobre a atuação da companhia para empresas de todos os portes. Mas o executivo não deixa de estabelecer as diferenças existentes, já que para as pequenas e médias empresas é preciso simplificar. “Elas têm necessidades especiais que buscamos atender, como simplificar transações eletrônicas de inclusão e exclusão de funcionários, disponibilizar análise de exceções, entre outros procedimentos”, completa.
Carneiro destaca que a ANS opta por mudanças na condução dos planos de saúde. “A autarquia estabeleceu as regras de reajuste para os contratos dos planos coletivos com menos de 30 beneficiários (RN 309). A medida determina que as operadoras de planos de saúde agrupem estes contratos e calculem um reajuste único”, explica o executivo. O intuito da medida é diluir os riscos dos contratos. Com ela, os riscos não ficam tão diferentes dos de uma empresa com maior porte, já que estarão nivelados de acordo com as possibilidades de contrato.
As PME’s devem usar o porte a seu favor. Com menos funcionários que as empresas maiores, elas podem ter a prevenção como aliada para a diminuição dos custos. É mais fácil incentivar e acompanhar um contingente em pequenas e médias empresas, ajudando também no bem-estar do funcionário dentro e fora do horário comercial.
especial PME | gestão
Corretores especializados em PME’s
A especialização é fundamental em qualquer ramo de atuação profissional. E não é diferente na área de corretagem de seguros
Thaís Carapiá
Mesmo devendo ter uma visão generalista sobre todos os segmentos do mercado, a definição de um nicho de atuação faz grande diferença ao corretor, principalmente quando o que está em questão é oferecer a melhor cobertura, atendendo o máximo possível às necessidades do seu cliente.
A importância da especialização do corretor no segmento de pequenas e médias empresas (PME) cresce diante da expansão do segmento e de suas particularidades.
“O segmento de PME’s possui características bem distintas das grandes empresas, inclusive no que se refere aos seguros a serem contratados. Neste sentido, é fundamental que o empresário deste segmento seja assessorado na contratação de suas apólices por um profissional com conhecimentos específicos deste mercado, bem como as características dos seguros para empresas de médio e pequeno porte, inclusive as particularidades de coberturas de cada uma das seguradoras”, explica Manes Erlichman, sócio-diretor da Minuto Seguros.
Para Ricardo Joaquim, gerente comercial da Top Brasil Corretora de Seguros, as PME’s têm necessidades bastante específicas. “Quando demandam algum produto, tentamos atendê-los de maneira personalizada, já que suas necessidades são diferentes das de uma empresa de grande porte”, afirma.
Importância da especialização
Segundo Tiago Barros de Oliveira, a Saving Corretora de Seguros optou por investir na especialização de seus corretores em PME’s por perceber uma carência no mercado de profissionais capacitados para dar suporte adequado a este perfil de cliente. “A partir disto, mapeamos as oportunidades e focamos na realização de cursos, buscando informações em todas as fontes possíveis, e tentamos compreender as implicações jurídicas e econômicas de cada atividade”.
Para Erlichman, é fundamental que o corretor conheça em detalhes os produtos das seguradoras, aprofunde-se na análise das coberturas básicas e adicionais e tenha conhecimentos das condições gerais e especiais destes produtos, principalmente em relação aos riscos cobertos e aos não cobertos pelo seguro, para que ele possa orientar corretamente os seus clientes. “A participação em cursos e treinamentos voltados para seguro PME’s é primordial, uma vez que é uma excelente oportunidade para aprimorar e reciclar os conhecimentos, bem como a troca de experiência com os participantes”, ressalta o sócio-diretor da Minuto Seguros.
As seguradoras costumam oferecer, periodicamente, treinamentos específicos dos seguros que comercializam para o segmento PME’s, como Seguro Patrimonial, Frota de Veículos, Vida, Saúde, Odontológico, Previdência Privada, entre outros. Além disso, elas disponibilizam seus próprios funcionários para suporte, caso necessário. Para participar, basta o corretor se inscrever.
Apesar dessa iniciativa das seguradoras, Oliveira ressalta que o setor carece de um trabalho exclusivo.
Produtos específicos
Para Oliveira, um dos grandes desafios do setor é desenvolver produtos cada vez mais adequados à atividade desenvolvida pelo empresário, tornando-os acessíveis, de modo que caibam no planejamento financeiro da empresa. Ele destaca ainda que os pequenos e médios empresários sempre verificam se o investimento vale a pena, ao compararem o risco e o valor a ser desembolsado, ponderando a necessidade de se contratar o seguro. “Nosso trabalho é demonstrar que não vale a pena correr riscos”, destaca o sócio da Saving Corretora de Seguros.
Algumas seguradoras, atentas às especificidades das PME’s, buscam segmentar seus produtos para se adequar às mais diversas atividades, visando atender a maior gama de negócios possível. Oliveira cita como exemplos, no ramo patrimonial, os seguros específicos para pet shops, clínicas de estética, academias, bares e restaurantes, entre outros, com diferentes planos de parcelamento pelas corretoras. “Já temos seguros saúde, vida, acidentes pessoais, auto, previdência, voltados para esse segmento, além de microsseguros que podem ser adaptados às suas atividades”, ressalta.
Erlichman observa que o interesse das seguradoras pelo setor aumentou nos últimos anos significativamente, principalmente devido à baixa penetração de seguros entre PME’s, à pulverização de riscos, quando comparado aos seguros de grandes empresas, além do resultado das carteiras. “O reflexo deste interesse foi progressivo, o que fez com que o mercado desenvolvesse produtos específicos para o setor”, acentua.
O sócio-diretor da Minuto Seguros lembra que, inicialmente, foram desenvolvidos os seguros de saúde, odontológico e vida voltados às PME’s. Com o intuito de atender às necessidade dos sócios, colaboradores e funcionários das empresas. “Praticamente todas as seguradoras que atuam nestes segmentos possuem produtos voltados para PME’s, com características distintas dos produtos para grandes empresas (até por conta de imposições legais). Mais recentemente, as seguradoras voltaram também a atenção para os seguros de pequenas frotas de veículos (“frotinhas”) e, principalmente, para o segmento de Seguros Patrimoniais, com o desenvolvimento de produtos segmentados, inclusive, por ramos de atividade”, afirma Erlichman.
As carteiras mais procuradas são de seguros patrimoniais e dos tidos como benefícios (saúde e vida). “Dependendo da atividade exercida, fazemos recomendações expressas para a contratação de seguros de responsabilidade civil, ambientais etc.”, comenta Oliveira.
Segundo o sócio-diretor da Minuto Seguros, as carteiras mais procuradas são os de seguros de saúde e de vida para pequenas empresas (até 29 vidas) e os seguros patrimoniais para empresas prestadoras de serviços dos mais diversos segmentos (escritórios, clínicas, restaurantes etc).
Christian Hellner, sócio-diretor da Hellner Corretagem de Seguros, conta que a venda de seguros para PME’s na corretora onde trabalha corresponde a cerca de 50%, sendo os mais vendidos os seguros empresariais, de automóvel, vida e saúde.
Dificuldades e desafios
O processo de venda de seguros a PME’s envolve uma série de dificuldades, que vão desde o convencimento do empresário acerca da necessidade de proteção, passando pela barreira do custo, até a resolução, com a respectiva emissão da apólice.
“O empresário, inúmeras vezes, não tem noção dos riscos que corre e, quando tem, tende a acreditar que nenhum sinistro ocorrerá com ele, devido aos seus processos internos de qualidade. Assim, simplesmente recusa o seguro, por simples questão de preço”, salienta Oliveira.
Para Erlichman, “os pequenos e médios empresários, principalmente aqueles há pouco tempo estabelecidos no mercado, muitas vezes em fase de investimentos de capital em suas empresas, acabam não dando a devida atenção à proteção ao seu patrimônio e não contratam o seguro para a sua empresa”.
O sócio-diretor da Minuto Seguros aponta como outra dificuldade a falta de informação desses pequenos e médios empresários. “Apesar da oferta de diversos seguros para PME’s, simplesmente os empresários desconhecem que podem adquirir estes produtos de forma simplificada e em condições comercias bem interessantes”, completa.
Apesar de lenta, a disseminação da cultura do seguro entre as PME’s ocorre à medida que eles melhor se estabelecem economicamente. “Com o desenvolvimento e a necessidade de contratação de pessoas, as empresas passam a ficar mais atentas quanto aos seguros voltados a funcionários, tidos como benefícios, buscando reter talentos. Além disso, a consciência sobre os riscos da atividade também cresce, pois os empresários cada vez mais tomam conhecimento do impacto que sua atividade pode causar em decorrência de erros profissionais ou situações corriqueiras do dia a dia. Sem contar que há o receio de perder o que já foi conquistado com o trabalho de muitos anos, através de incêndio, roubo ou outros sinistros”, explica o sócio da Saving Corretora.
Erlichman afirma que o papel das seguradoras e corretores é fundamental na conscientização da importância do seguro. “O corretor de seguros tem um papel fundamental, pois ele já está muito próximo destes empresários na oferta de seguros dos veículos da sua família, do seguro residencial, etc.. Cabe ao corretor, trabalhar a sua própria carteira de clientes e oferecer também os seguros para estes pequenos e médios empresários”, acrescenta.
Carências do mercado
Para Oliveira, carece às seguradoras “enxergarem as PME’s como um organismo, que necessita de apoio para proteger sua atividade, para que continue se desenvolvendo. Este apoio deveria vir através de descontos especiais, produtos customizados, suporte específico, dentre outros aspectos. O pequeno e médio empreendedor, hoje, pode se tornar um grande empresário ou desenvolver outras unidades de negócios, demandando ainda mais das seguradoras como parceiras. Vale a pena o cuidado e o investimento no setor”, completa.
Já Claudio Guimaraes, gerente comercial do Grupo Raduan, diz ser necessário “demonstrar e desmistificar que o seguro não é simplesmente uma despesa, e sim um investimento no patrimônio seja físico ou pessoal da empresa”. Além disso, Guimaraens defende o desenvolvimento de “seguros que atendam individualmente as necessidades de cada PME e não produtos de ‘combos pré-definidos’, que tragam valor agregado, seja em serviços ou em bônus/premiação, por exemplo, seguro de Responsabilidade Civil com título de capitalização acoplado”.
copa do mundo | seguro
Seguros em campo pelas oportunidades
Mercado segurador brasileiro colhe frutos da realização da Copa do Mundo no Brasil e se prepara para receber as Olimpíadas em 2016
Clara Miranda
Enquanto milhões de brasileiros estão a postos para receber a Copa do Mundo que inicia em junho, o mercado segurador brasileiro se prepara para arcar com os possíveis riscos da realização de um dos maiores eventos esportivos do mundo. A Federação Internacional de Futebol (Fifa) calcula que o espetáculo da bola, que acontece em 12 cidades do país, seja visto por mais de 715 milhões de pessoas. Dentro e fora dos estádios, surpresas não vão faltar. Para as empresas de seguros envolvidas no evento cabe apenas esperar.
Especialistas do setor afirmam que as ações promocionais realizadas pelas patrocinadoras, como shows, festas e coquetéis, foram as principais propulsoras para o crescimento da contratação dos seguros durante a Copa, principalmente das apólices de responsabilidade civil de eventos, com coberturas para cancelamento, “no show”, montagem e desmontagem de equipamentos, e do seguro de acidentes pessoais.
Para Gustavo Mello, especialista em gerenciamento de riscos, como os seguros contratados pela Fifa são feitos fora do Brasil, a realização da Copa afeta marginalmente as empresas nacionais do setor. “O aumento do número de obras de infraestrutura, o aumento da classe média, o crescimento econômico desde o Plano Real e a melhoria de distribuição de renda no Brasil são os reais fatores que alavancaram o mercado segurador nos últimos anos”, explica.
Apesar disso, proteção na Copa do Mundo não vai faltar. Fontes ouvidas pela Revista Apólice afirmam que as eleitas pela Fifa no mercado de seguros e resseguros foram a corretora Aon, a seguradora alemã Allianz e a resseguradora Munich Re, todas com expertise na área.
Em relação às coberturas, estariam incluídas cláusulas de danos materiais e corporais causados a terceiros, cancelamento, adiamento e interrupção do evento, condições climáticas adversas, seguro de acidentes pessoais para o público, atletas, voluntários e staff, D&O, seguro de equipamentos e de transportes, riscos operacionais, além de terrorismo e sequestro, as últimas confidenciais e solicitadas pela própria Fifa. Estima-se ainda que só a cobertura de cancelamento e atraso envolva, pelo menos, R$ 300 milhões em importância segurada.
Segundo Mello, sócio da Correcta Seguros, a legislação obriga a contratação de seguro de acidentes pessoais em qualquer evento com público acima de 10 mil pessoas. Já Rodrigo Cesar, CEO da Mentor Seguros, ressalta que há um grande problema em fiscalizar essa lei. “Poucos locais estão dispostos a contratar seguros e quando contratam tendem a ser básicos demais para o porte do evento”, ressalta.
Apesar da gama completa de seguros contratados, muitos “detalhes” ainda devem ser acertados. Faltando cerca de um mês para o início da Copa do Mundo, as obras na Arena Corinthians, o Itaquerão, seguem para deixar o estádio pronto para a abertura do Mundial, no dia 12 de junho. O clima é de insegurança após os acidentes que ocorreram no estádio e que causaram a morte de operários.
O CEO da Essor Seguros, Fábio Pinho, diz não acreditar na qualidade das obras realizadas e ressalta a importância do seguro decenal, seguro obrigatório na Europa, que protege contra danos nos elementos estruturais do empreendimento. “Hoje, o Brasil é único país da América Latina a contar com o seguro que, apesar de ter um preço acessível (1,5% do custo da obra), é pouco disseminado. Ele é fundamental no acompanhamento de toda a obra, apresentando um viés de prevenção de riscos. A contratação do seguro evitaria que acontecessem outros “Engenhões”, explica, referindo-se ao estádio carioca interditado por conta das falhas estruturais descobertas.
Documento da construtora OAS estimou que dois dos 12 estádios que receberão os jogos da Copa, a Arena das Dunas, em Natal, no Rio Grande do Norte, e a Arena Fonte Nova, em Salvador, na Bahia, teriam o valor do patrimônio envolvido na concessão em cerca de R$ 413,4 milhões e R$ 520,1 milhões, respectivamente. Nos riscos operacionais das duas concessões, o volume do patrimônio segurado em relação ao seguro de tumultos poderia chegar a R$ 10 milhões, mesmo valor do patrimônio segurado em caso de riscos contingentes por falha no fornecimento de energia elétrica, água etc.
Experiência da edição anterior
Nos estádios da África do Sul, dois acidentes fatais foram registrados nas obras de reforma e construção das dez arenas usadas na Copa de 2010, de acordo com organizações sindicais. Além disso, informações divulgadas pela polícia sul-africana, apontam registros de mais de mil incidentes, principalmente roubos e agressões no interior ou nos arredores dos estádios.
Apesar desse cenário, Mello, da Correcta Seguros, afirma que não houve acionamento das apólices de seguros durante ou após o evento, mas ressalta que, na época, houve uma grande preocupação com a possibilidade de atos de terrorismo. “Na Copa da África, 10% do seguro de responsabilidade civil era referente à cobertura para terrorismo”, afirma.
Dados do mercado de seguros mostraram que o evento realizado em 2010 no território africano movimentou cerca de US$ 5 bilhões em coberturas de seguros contratadas pela Fifa, governos, organizadores locais, agências de turismo, entre outros grupos envolvidos na realização do mundial. Só a Munich Re foi responsável por “segurar” US$ 350 milhões do risco.
Os números ajudam a avaliar o volume em prêmios que a Copa pode movimentar na indústria seguradora brasileira. Para a Olimpíada, que acontece no Brasil em 2016, as expectativas são semelhantes. O vice presidente do Sudeste da Federação Nacional dos Corretores de Seguros (Fenacor) e diretor do Clube dos Corretores do Rio de Janeiro, Amílcar Vianna, afirma que o evento será mais elaborado e mais organizado, por ser concentrado no Rio de Janeiro. Ele ressalta, no entanto, que é grande a quantidade de equipamentos que vêm para o Brasil já segurados. “Como a Copa, a Olimpíada vai movimentar mais o mercado internacional. Os destaques também serão os eventos paralelos que acontecerão localmente”, explica.
Impulso vem do passado
As seguradoras brasileiras também colhem o que plantaram há alguns anos com a comercialização de apólices de seguro garantia, riscos de engenharia e seguro de responsabilidade civil durante a construção de estádios e outras obras de infraestrutura que serão usados durante a Copa do Mundo.
Dados do Sistema de Estatísticas da Superintendência de Seguros Privados (Susep) mostram que, entre janeiro e novembro de 2013, o seguro de responsabilidade civil geral arrecadou R$ 698,8 milhões, 10,7% a mais do que os R$ 631,5 milhões em 2012. Já o seguro garantia foi responsável por um volume de R$ 983,9 milhões no período, 39,7% a mais do que os R$ 704,1 milhões no ano anterior.
Só o seguro de riscos de engenharia teve queda nos últimos anos. Segundo a autarquia, nos onze meses do ano passado, os prêmios desse seguro chegaram a R$ 550 milhões, -36,9% do que os R$ 871,7 milhões em 2011, ano em que algumas das obras foram seguradas.
Manifestações à vista
“Não vai ter Copa”. O slogan ilustra cartazes nas ruas de todo o país e preocupa os envolvidos no evento esportivo. As manifestações que se alastraram pelo Brasil no último ano acendem um alerta no mercado de seguros. Segundo Gustavo Mello, os empresários estão preocupados com esse fator, principalmente pela dificuldade em contratar um seguro para tumultos. “Poucas seguradoras oferecem essa cobertura, além de não ser simples e barato de contratar”, explica.
Os já conhecidos “rolezinhos”, programados para acontecer em shoppings e outros locais privados durante a Copa, também causam um clima de tensão. “Quem vai sofrer é o pequeno empresário, que tem menor apoio da polícia, concentrada nos arredores dos estádios que vão receber os jogos”, afirma. Pinho, da Essor Seguros, ressalta ainda que a cobertura de vandalismo é, em geral, excluída das apólices. “Em geral, apenas seguradoras de automóvel cobrem vandalismo, mais por uma questão contratual do que pelo quesito técnico”, diz.
Dados divulgados pela imprensa afirmam que o orçamento para o torneio supera R$ 30 bilhões de reais, valor 10% maior do que o estipulado inicialmente. Segundo o Lloyd´s, no caso improvável de cancelamento por razões de tumulto, as importâncias seguradas poderiam ser superiores a US$ 500 milhões.
A soma não chega perto do valor total em risco. Durante a Olimpíada de Londres, por exemplo, a Swiss Re estimou que as perdas totais para redes de TV, organizadores locais, federações esportivas e anunciantes em caso de cancelamento atingiram de US$ 5 a 6 bilhões.
Todos os envolvidos na realização da Copa do Mundo aguardam ansiosos os próximos capítulos dos eventos. Caso as manifestações tomem proporções inesperadas ou ocorram incidentes de outra natureza, o mercado segurador nacional e internacional deve preparar o bolso. Se tudo der certo, resta festejar a vitória da seleção que for. Melhor ainda se for o Brasil.
Torcida no teatro de rua
Em clima de pré-copa, a Superintendência de Seguros Privados (Susep), em parceria com a Confederação Nacional das Empresas de Seguros Gerais, Previdência Privada e Vida, Saúde Suplementar e Capitalização (CNseg) realiza, entre os dias 5 e 16 de maio, o projeto Torcedor Seguro. A iniciativa vai levar às ruas peças teatrais que abordarão temas relacionados aos seguros durante a Copa do Mundo, utilizando uma linguagem simples e lúdica. As apresentações acontecem em praças nas cidades do Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Porto Alegre e São Paulo.
Copa: um passado de incidentes
• Realizada a cada quatro anos desde 1930, a Copa do Mundo só foi cancelada nos anos de 1942 e 1946, por causa da Segunda Guerra Mundial.
• Em 1950, a Escócia desistiu de participar da Copa do Mundo.
• No mesmo ano, a Itália veio fortemente desfalcada depois de um acidente aéreo conhecido como Tragédia de Superga, em 1949, matar vários de seus jogadores.
• Em 1972, na Olimpíada de Munique, um ataque terrorista fez diversas vítimas, entre membros da delegação israelense.
ações na copa | marketing
Bons negócios na onda do futebol
Algumas empresas aproveitam a realização deste grandioso evento para lançarem de campanhas de premiação; outras, se preparam para atender a demanda ampliada
Kelly Lubiato
A GBOEX iniciou o ano com diversas ações de incentivo às vendas. Especialmente na Campanha Seleção Premiada, iniciada em fevereiro e com término em julho, foi utilizado conceito de disputa entre os corretores de seguros como nas chaves da Copa do Mundo. São quatro fases: eliminatórias com 4 chaves de 4 corretores cada, de onde saem 8 profissionais para a fase classificatória, depois para as semi-finais em duas chaves e a grande final, em julho.
De acordo com o presidente da seguradora, Iltom Roberto Brum, os colaboradores que trabalham diretamente com os profissionais também serão premiados pelos resultados de sua equipe. “Já existe um clima interno de Copa do Mundo na empresa, com a divulgação da Seleção de Torcedores – Rumo ao Hexa, com a distribuição dos materiais desenvolvidos pela área de marketing a todos os funcionários”.
A recepção por parte dos corretores está acontecendo de forma muito positiva. “O tema Copa envolve muito a participação das pessoas. Nas filiais estão sendo expostos alguns dos brindes das campanhas e toda a folheteria promocional. Os associados também estão sendo convidados a participar. Foi desenvolvida uma forma de inserir os clientes e, ao mesmo tempo, incentivar um trabalho de atualização de cadastro por parte dos sócios”, acrescenta Brum.
A empresa espera superar suas metas e projeta um crescimento de 12% na produção.
Pronta para atender os clientes
Como todo grande evento, a Copa do Mundo deve gerar acúmulo de pessoas em regiões específicas das doze cidades sede espalhadas pelo País. Muitas pessoas juntas geram alguns problemas corriqueiros, como a perda das chaves de veículos e residências e descarregamento de baterias de carros.
Paulo Rogerio Orestes, superintendente executivo de Operações do Grupo BB Mapfre, explica que haverá reforço da estrutura de atendimento de chaveiros e conserto mecânico nos bolsões de estacionamento das arenas onde devem ocorrer os jogos.
A empresa também estuda uma parceria com os órgãos reguladores do trânsito, como a CET (em São Paulo), para preparar ações especiais que garantam o tráfego dos veículos de socorro. “Temos que posicionar os equipamentos em locais estratégicos para aumentar a velocidade do atendimento”, explica o executivo.
Outra preocupação da seguradora é também em relação à reserva de leitos na cadeia hoteleira para garantir estada para seus segurados e acompanhantes que eventualmente se envolvam em sinistros que os impossibilitem de voltar à sua cidade de origem. “Estamos fechando parcerias com agências de turismo para ter hospedagem num raio de 50 quilômetros dos locais de realização dos jogos”, conta Orestes.
Para atender ao público estrangeiro, a seguradora preparou treinamento especial para os prestadores de serviços, para que os atendimentos possam ser realizados também em inglês e espanhol. “Teremos atendentes fluentes nestas línguas que irão dar suporte aos mecânicos e taxistas, por exemplo”. Com a experiência de outros eventos que geram grande concentração popular, como carnaval e reveillon em Copacabana, Orestes afirma que é esperado um aumento de 50% das ocorrências.
Patrocinadora oficial
Desde que assinou o contrato com a FIFA, em 2011, a Liberty realizou campanhas de incentivo para corretores de seguros e de marketing para os segurados. Afinal, este patrocínio envolve milhões de reais e grande parte dos colaboradores da seguradora.
A superintendente de Marketing de Canais e Assuntos Corporativos, Karina Louzada, esclarece que a maior campanha de incentivo foi realizada em três fases. “Artilheiros” já premiou corretores de seguros com viagens e ingressos para assistirem jogos desde a fase de classificação até a abertura e o encerramento da Copa do Mundo. Ao todo, mais de mil corretores assistiram ou irão assistir algum jogo de futebol levados pela Liberty.
Para apadrinhar suas campanhas, a seguradora trouxe o jogador Cafu, capitão do time que ergueu a taça do pentacampeonato mundial de futebol para Brasil, em 2002. Ele é o garoto propaganda deste patrocínio.
Agora, com a proximidade dos jogos, a Liberty investiu em anúncios no álbum de figurinhas da Copa, editado pela Panini. Além de uma página dupla, a seguradora também está presente na página de controle das figurinhas. Foram distribuídos mais de 8,5 milhões de unidades, sendo que 6,5 milhões gratuitamente. “Para esta ação desenvolvemos uma capa plástica para o álbum e distribuímos com o mote “Proteja seu Craque”, diz Karina.
Este patrocínio contribuiu para aumentar o conhecimento da marca no Brasil. “Já conseguimos triplicar o nível de conhecimento do público nestes três anos e acreditamos que com todo este processo de construção da marca possamos mantê-la viva entre os consumidores”, explica.
As próximas ações, durante e após o período da Copa, vão envolver a campanha em mídias sociais, chamada de “#hashtag”, que abre novas possibilidades. “Além disso, nossa página do Youtube possui um número de visualizações bastante consistente, na casa dos 6 milhões. Lá colocamos vídeos de campanhas de marketing e outros exclusivos, como os da série Heróis Anônimos”, conclui Karina.
Assistência Torcedor
No portfólio de clientes da Brasil Assistência já estão contemplados clubes de futebol, estádios e empresas de cartão de crédito. O produto que está sendo comercializado em função dos jogos da Copa do Mundo é o Assistência Torcedor, que engloba, além de serviços de informações de trânsito, jogos, loterias, telefones emergenciais etc.
Aproveitando o evento, com foco no público que irá prestigiar os jogos, o produto possibilita ao titular e aos dependentes coberturas para situações emergenciais e remoção e repatriação médica.
“Em momento algum a Brasil Assistência pode oferecer o primeiro atendimento. Por isso, entramos em ação apenas após a situação emergencial”, explica Fatima Moalla, gerente de Novos Negócios Comercial. O negócio da empresa é B2B e, por isso, ela tem que estar muito bem preparada para atender aos clientes de seus parceiros.
A empresa está preparada para atender as demandas dos 500 mil usuários, com concentração maior nas cidades sede.
100 anos de seleção brasileira
A Seguros Unimed, patrocinadora da Confederação Brasileira de Futebol (CBF), lançou mais uma importante ação de incentivo ao esporte e à cultura. A seguradora está apresentando a série de cinco episódios “100 anos de Seleção Brasileira”. A produção, dirigida por Mauro Beting e Ricardo Aidar, retrata os títulos mundiais conquistados pelo Brasil e como o futebol ajuda a contar a história do País.
Os capítulos da série trazem cenas inéditas, cerca de 45 minutos de imagens FIFA e relatos emocionantes de ídolos internacionais como Paolo Rossi e Arrigo Sacchi e de ícones nacionais como Barbosa, Ronaldo Fenômeno, Ronaldinho Gaúcho, São Marcos, Carlos Alberto Parreira e Pelé.
Cada episódio apresenta um tema, como a inclusão do negro na sociedade (1º: “1958 – A Queda do Complexo de Vira-Lata”); a fé tão presente entre torcedores e jogadores (2º: “A Copa da Fé e do Amor”); o período da ditadura no Brasil (3º: “90 Milhões em Ação”); o Carnaval e a música (4º: “Futebol e Carnaval”) e futebol como um negócio altamente lucrativo (5º: “Futebol S.A.).
tecnologia | geolocalização
Ferramenta melhora a precificação e gestão do cliente
Objetivo da utilização destes serviços é ampliar a gama de benefícios aos clientes, com mais rapidez e custos adequados ao risco
Cerca de 80% dos dados de uma seguradora têm relação com a localização. Desde saber onde está o cliente, local de ocorrência do sinistro, a concentração de risco ou relatório sobre sinistros, onde concentrar a equipe de serviços, presença de corretores ou lugar com mais potencial de expansão de mercado. Mais do que pontos em um mapa, a inteligência geográfica permite às empresas de seguros cruzarem diferentes dados em suas análises.
De acordo com Paulo Simão, diretor da Imagem, a inteligência geográfica é muito utilizada por seguradoras fora do País, mas apenas agora faz parte da realidade das empresas brasileiras. “Por suportar diversos processos de negócio, mundialmente, a Inteligência Geográfica (GIS – Geographic Information System) já é considerada pelas empresas de seguro uma plataforma corporativa, como o ERP, CRM e BI”, reflete.
Há vários momentos na negociação de um produto ou na regulação de um sinistro em que a inteligência geográfica pode ser aplicada, como na melhoria dos modelos de risco e precificação: ao entender com precisão onde há risco (pontos de alagamento, depósitos, queimadas, áreas de preservação etc), a localização do cliente é avaliada e o risco é atribuído de forma individual e não mais por região (município, CEP, bairro). “Com esta melhoria, a seguradora pode adotar precificação mais adequada e agressiva, além de ter maior controle sobre seu risco”, avalia Simão. Na estimativa de perdas, a IG pode ser utilizada para identificar o acontecimento de um fenômeno (vendaval) ou incidente (alagamento), sendo possível consultar rapidamente os clientes localizados no entorno, estimando perdas estatais e parciais, além de permitir um plano de contingência/ação.
Ela também torna possível a identificação das áreas/regiões/cidades com maior potencial de consumo, permitindo a realização de campanhas de comunicação e venda mais efetiva, elevando o retorno do investimento. “Outro ponto positivo é na estruturação de ações de cross selling, ao permitir que a empresa de seguros tenha uma visão única do cliente, mesmo que atendido através de diferentes canais. Além disso, ao integrar a Inteligência Geográfica com ferramentas analíticas (BI), são identificados padrões de clientes potenciais, sustentando a estruturação de novos produtos”, destaca Simão.
A Imagem possui parceria com a ESRI para a distribuição de seus produtos no Brasil. O foco no País aumentou, principalmente, porque oito das dez maiores seguradoras mundiais já utilizam esta ferramenta. Por aqui, a Porto Seguro é uma das empresas que já adotou a Inteligência Geográfica.
Por enquanto, este potencial de utilização está mais concentrado na carteira de automóveis. Entretanto, fora do país, a Inteligência Geográfica é muito utilizada também nas carteiras de property, agro e resseguros.
“Temos uma grande base de tecnologia e sobre ela há aplicações direcionadas a cada produto ou processo de negócio”, explica Simão, acrescentando que a Inteligência Geográfica possibilita às empresas de seguros entregarem ainda mais benefícios aos seus clientes.
pesquisa | clientes
Jogando para ganhar
Seguradoras precisam investir no jogo de atrair clientes e fazer do risco uma oportunidade, tendo a transformação digital como uma das estratégias
Thaís Carapiá
Estudos da Accenture apontam que os consumidores estão mais exigentes do que nunca e não medem esforços em busca do que querem. Assim, os clientes de seguro não vêem dificuldades em trocarem de seguradora, caso a contratada não o atenda a contento.
Segundo levantamento realizado com mais de seis mil clientes de seguradoras em 11 países, 67% consideram adquirir produtos de outras empresas, sendo que 23% cogitam comprar seguros de provedoras de serviços online. No Brasil, dos consumidores entrevistados, 75% dizem estar dispostos a mudarem de seguradora de automóvel ou residência nos próximos 12 meses. Esse resultado faz com que os brasileiros estejam entre os consumidores mais “infiéis”, ficando atrás apenas dos chineses, com 81%.
Raphael Araújo, líder da área de Insurance da Accenture Brasil, afirma que “o consumidor de seguro vem mudando sua expectativa em relação ao produto. Ele quer ser entendido pelas empresas como segurado (personalização); quer ter acesso aos serviços de qualquer lugar que esteja (mobilidade), além de custo benefício”.
Entre os consumidores brasileiros, os estudos apontam que apenas 6% acham que pagam um preço justo em relação aos seus riscos.
É hora de jogar para ganhar
O risco da mudança de seguradora representa uma enorme perda potencial de receita para aquelas empresas que não conseguem reter seus clientes e, ao mesmo tempo, uma enorme oportunidade para aquelas que podem oferecer aos consumidores insatisfeitos o que eles estão procurando. Os resultados deste estudo apontaram que, em 2013, um potencial de US$ 400 bilhões em receita esteve em jogo em nível mundial.
Um dos estudos aponta que entre as estratégias adotadas pelas seguradoras líderes de mercado está o autêntico foco no cliente, a oferta dos mais relevantes e personalizados produtos e serviços, além de explorar ao máximo as tecnologias digitais para atender às expectativas dos consumidores.
A pesquisa afirma que em um mercado cada vez mais volátil e competitivo, as seguradoras que jogarem para ganhar serão as únicas a se beneficiarem em detrimento das concorrentes mais conservadoras, que persistirem com uma estratégia defensiva. Além de concorrerem por novos negócios, as seguradoras estão, portanto, engajadas em uma batalha feroz para evitar que seus clientes sejam seduzidos por prêmios mais baixos e uma ampla gama de novas e atraentes ofertas.
Novos empreendimentos para capturar clientes
O estudo aponta também que 83% dos entrevistados brasileiros têm interesse em comprar seguros por meio de serviços online e 88% afirmam estar interessados em novos serviços móveis, que suas seguradoras possam oferecer.
Diante disso, Araújo defende que as seguradoras “lancem mão de recursos tecnológicos para fidelizarem seus clientes”. Para isso, o executivo sugere a “ampliação dos canais de acesso aos segurados, dando-lhes a capacidade de escolherem produtos que atendam às suas necessidades de acordo com seu risco”.
A pesquisa aponta os brasileiros entre os mais atentos aos comentários e recomendações publicadas em mídias sociais antes de escolherem companhias de seguros. 82% dos entrevistados afirmaram que considerariam esses comentários no momento de decidirem sobre a compra de seguros.
“As mídias sociais têm grande importância no processo de prospecção das seguradoras. Os clientes perguntam aos amigos sobre seguros antes mesmo de procurarem corretores”, ressalta Araújo. Apesar disso, apenas 37% dos consumidores brasileiros acreditam que a presença das seguradoras nas mídias sociais é satisfatória.
Iniciativas digitais atraem investimentos
De acordo com outro estudo realizado pela Accenture com 85 seguradoras na Europa, Latina América e África, 78% dos executivos do ramo de seguros pretendem aumentar investimentos em transformação digital nas áreas de vendas e distribuição nos próximos três anos. Seguradoras multilinha, por exemplo, esperam investir 51 milhões de euros (US$69 milhões) em transformação digital nos próximos três anos, uma vez que o crescimento dos canais digitais, a mudança na expectativa dos consumidores e a mobilidade serão os principais fatores a impactar a distribuição de seguros.
Quando se trata de transformação digital, a prioridade das seguradoras é o desenvolvimento de um modelo de distribuição centrado no cliente. “Os novos meios vêm para complementar o serviço. Essas transformações devem se dar com velocidade, para que o consumidor não se frustre”, salienta o executivo.
A pesquisa aponta que os canais online devem gerar 25 bilhões de euros (US$ 33,8 bilhões) em prêmios em 2016, dando conta de 18% do total de vendas e de 37% da atividade de pré-vendas (conselhos e cotações), um adicional de 13 bilhões de euros (US$17,6 bilhões), ou 110,5%, a mais que em 2012.
No Brasil, Araújo afirma que 51% das compras de seguros no último ano foram realizadas por meio de aplicativos móveis, estando o País acima da média mundial, que é de 37%.
Segundo o estudo, apesar de as seguradoras estarem comprometidas a investir em transformação digital, nem todas partirão do mesmo lugar. Apenas 40% das seguradoras possuem uma estratégia digital que englobe toda a cadeia de valor.
Seguradoras dos ramos elementares e de vida apresentam algumas diferenças claras, tanto em termos de status quo e objetivos; além disso, diferenças regionais continuarão marcantes, em muitas instâncias. E embora seja evidente que os grandes jogadores tenham, talvez, começado antes, eles reconhecem que ainda têm um grande terreno a percorrer para alcançarem as transformações digitais com foco nas necessidades do cliente.
Os principais desafios da transformação digital incluem a complexidade da gestão da mudança para os canais físicos (85%), o legado de TI (81%) e a insuficiente agilidade organizacional (81%).
A previsão é de que a concorrência se intensifique nos próximos três anos, principalmente na Espanha, Alemanha e América Latina. Cerca de 75% das seguradoras acreditam que a entrada de outros players no mercado de distribuição se beneficiarão das suas capacidades digitais.
“As seguradoras devem se preparar para atenderem o consumidor neste mundo multicanal”, completa Araújo.
pesquisa 2 | patrimônio
Prejuízos por falta de segurança
Acidentes no setor de petróleo e gás acontecem principalmente por falhas de controles e processos
A falha de múltiplos processos e sistemas de segurança é a causa mais comum dos maiores danos ao patrimônio de refinarias, petroquímicas, processadoras de gás, empresas de terminais e distribuição e plataformas no mundo todo. É o que mostra a 23ª edição do estudo “The 100 Larges Losses 1974-2013”, que mapeou os maiores acidentes nestes segmentos nos últimos 40 anos, da corretora de seguros Marsh.
De acordo com estimativa do relatório, os danos causados ao patrimônio destas empresas geraram perdas de US$ 34 bilhões desde 1974, no mundo todo, com a maioria dos acidentes registrados e setores offshore e em refinarias.
Segundo Andrew George, chairman da prática global de petróleo e gás da Marsh, o setor global de petróleo e gás está se tornando cada vez mais sofisticado em sua abordagem ao gerenciamento de risco. “Com mais ênfase na utilização de novas tecnologias e nos mercados emergentes. Entretanto, nenhuma das perdas destacadas no relatório deve ser considerada como eventos irregulares. Estes acidentes ocorreram geralmente por falhas nos controles e processos dos sistemas de segurança”, afirma.
Entre as 100 perdas analisadas nas últimas quatro décadas, o estudo aponta ainda as 10 perdas mais emblemáticas. O Brasil aparece na lista com os dois grandes acidentes.
As 10 maiores perdas
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VALOR ATUALIZADO EM US$ MILHÕES1 |
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07/07/1988 |
Upstream |
Incêndio/Explosão |
Piper Alpha, Mar do Norte |
Reino Unido |
1,810 |
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23/10/1989 |
Petroquímica |
Explosão de nuvem de vapor |
Pasadena, Texas |
Estados Unidos |
1,400 |
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19/01/2004 |
Processamento de gás |
Incêndio/Explosão |
Skikda |
Argélia |
9402 |
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04/06/2009 |
Upstream |
Colisão |
Norwegian Sector |
Mar do Norte |
840 |
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19/03/1989 |
Upstream |
Incêndio/Explosão |
Golfo do México |
Estados Unidos |
830 |
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25/06/2000 |
Refinaria |
Incêndio/Explosão |
Mina Al-Ahmadi |
Kuwait |
8202 |
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15/05/2001 |
Upstream |
Incêndio/Explosão/Naufrágio |
Bacia de Campos |
Brasil |
790 |
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25/09/1998 |
Processamento de gás |
Explosão |
Logford, Victoria |
Austrália |
750 |
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24/04/1988 |
Upstream |
Explosão durante Perfuração |
Enchova, Campos Basin |
Brasil |
700 |
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21/09/2001 |
Petroquímica |
Explosão |
Toulose |
França |
680 |
1. Valores inflacionados de Dezembro de 2013. Os valores são de baixo para cima, apenas danos materiais.
2. Novo, valor elevado ao dano à propriedade desta perda fornecido a partir do mercado de seguros.
