O conceito “boutique de seguros” tem se tornado mais conhecido (e comentado) no mercado. São corretores que buscam um nicho de atuação e se especializam nele. Isso pode ser feito também no ramo de seguros de pessoas.
Segundo Ricardo Lobão, CEO da UIB Benefícios, a meta do corretor consultor no ramo é passar mais conhecimento técnico para os clientes e conseguir transformar ferramentas de gestão para que eles usufruam dos produtos – seja seguro de vida, saúde, acidentes pessoais e previdência privada – da melhor maneira. “Nosso papel é trazer a experiência desse mercado específico, o conhecimento técnico que o cliente não tem, para que ele contrate o produto mais adequado e usá-lo da melhor forma”, diz.
Lobão explica que o que muda no papel do corretor é que os consumidores de hoje demandam um grau de especialização maior. No passado, os corretores ofertavam aos clientes – pessoa física e jurídica – a melhor opção existente no mercado. Hoje, além disso, os consumidores querem saber como administrar o seguro contratado de maneira mais técnica e como mantê-lo ao longo do tempo.
“Há também o nosso papel de gerenciar o risco. Não podemos mais apenas apoiar o cliente e negociar preço”, complementa. Isso porque as seguradoras já disponibilizam ferramentas que facilitam a visualização de dados sobre o produto contratado. O papel do consultor nesses casos é sempre complementar, ajudando o cliente a interpretar as informações ali expostas.
A tendência do “corretor consultor” ou da “boutique de seguros” deverá ser acentuada no mercado nos próximos dois anos, prevê o executivo da UIB.
Relação com as seguradoras
A seguradora precisa do corretor e o relacionamento com ele é mais duradouro. Por isso, as companhias buscam corretores que investem em conhecimento técnico. Na visão de Lobão, o corretor que fizer o papel simplesmente de intermediação e colocação de riscos nas seguradoras está fadado a não ter mais espaço em um curto período de tempo. “Porque o cliente e as seguradoras buscam especialização. Precisa oferecer valor agregado ao produto”, observa.
Para as seguradoras, o corretor que souber entender o cenário brasileiro atual para atuar no ramo de seguros de pessoas terá boas oportunidades pela frente. O Brasil tem uma população relativamente jovem, com a expectativa de vida crescendo, além de maior capacidade de renda e aquisição de bens e serviços. Associado a esse perfil da população, que por si só é um motor de incentivo, no Brasil a penetração de produtos deste ramo é baixa. “É um cenário favorável. O seguro de pessoas parece ser muito simples, mas existe a possibilidade de personalizar os produtos e adequar as coberturas”, opina Cesar Nagasse, gestor da Unidade de Produtos para Pessoas da Yasuda Seguros.
Confira a reportagem completa na edição de agosto (177).
Jamille Niero / Revista Apólice
