O auxiliar de escritório, que há mais de 30 anos entrou na SulAmérica, hoje ocupa o cargo de presidente do grupo segurador e é um exemplo para seus colaboradores. Confira abaixo a entrevista de Gabriel Portella à Revista Apólice:
APÓLICE: Como foram as mudanças societárias na SulAmérica neste último ano (a SulAmérica adquiriu o controle acionário da SulaCap e as ações do ING e vendeu ações ao IFC)?
Gabriel Portella: Em primeiro lugar, todas as mudanças mostram a preocupação da família Larragoiti com o futuro da organização, que já chega aos 117 anos com a mesma família como controladora da empresa e que, agora, consolida sua posição na holding.
Esse é um fato relevante na crença no futuro da companhia. Todas estas mudanças ocorrem no nível de acionistas e não afetam o dia a dia da seguradora, embora o IFC tenha o direito de, após concluída a operação, ter um membro no Conselho de Administração, o que será muito bom para a companhia, porque ele trará toda a sua experiência de organismo internacional com visão de longo prazo para a empresa.
APÓLICE: Há quanto tempo você está à frente da SulAmérica?
Gabriel Portella: Eu assumi a companhia há 60 dias e uma série de alterações aconteceram desde o primeiro momento.
APÓLICE: Você recebeu alguma missão especial? Quais mudanças devem vir pela frente?
Gabriel Portella: As mudanças já estão acontecendo. Criamos uma vice-presidência de operações (comandada porMarco Antunes), cujo objetivo é centralizar todas as operações da companhia em uma única área; capturamos toda a sinergia possível das diversas linhas de negócios, dos diversos sistemas, que eram tratados isoladamente em cada unidade e que agora terão uma visão unificada, com o objetivo de privilegiar a qualidade, investir em automação e, ao mesmo tempo, poder fazer tudo isso com um custo acessível.
Uma outra substituição foi na área de saúde e odontologia, que o Maurício Lopes assumiu, completando o ciclo de vice-presidências. Também concluímos a aquisição da SulaCap, empresa que já foi do grupo, e que agora retorna de forma integrada num momento importante da nossa história. Na consolidação de nosso plano estratégico como uma empresa multilinha, a capitalização vem somar uma linha de produtos novos, com grande sinergia, abrindo outros mercados, nichos e oportunidades, para que possamos ter produtos mais abrangentes. Por outro lado, levamos para a capitalização toda a expertise em distribuição e relacionamento com clientes, para que a capitalização possa crescer. Assim, consolidamos em saúde e odontologia, automóveis e ramoselementares, vida e previdência, asset management e capitalização.
APÓLICE: E a distribuição?
Gabriel Portella: Estamos tirando sinergia dos canais de distribuição. Investimos em treinamento em linhas de negócios em que os corretores não são tão familiarizados e conseguimos, por exemplo, fazer novas vendas de seguro saúde para corretores que antes só vendiam automóveis.
APÓLICE: Como fazer o corretor aderir à linha multiproduto?
Gabriel Portella: O corretor tem que ser de multiprodutos. Nós investimos na consciência e no treinamento. Mais de 20 mil treinamentos foram feitos em linhas de negócios com as quais eles estavam menos familiarizados. Também colocamos especialistas em todas as nossas unidades regionais para segmentos nos quais o corretor não tem especialização, como previdência, saúde e odontologia. O resultado disso é que estamos conseguindo fazer a venda cruzada, porque, primeiro, o corretor perde o medo; segundo, porque damos apoio especializado; e, terceiro, aumentando o conhecimento sobre o produto. 50% da nova venda e planos para pequenas e médias empresas em saúde, por exemplo, é feita por corretores que só vendiam
seguros de automóvel.
APÓLICE: Em quanto aumentou a venda cruzada?
Gabriel Portella: Não temos esta medida precisa e esse não é nosso objetivo. O que queremos é aumentar a quantidade de produtos vendidos pelo corretor. Não temos nenhum número mágico, mas sabemos que estamos no caminho certo. Isso é um trabalho de longo prazo, de perda de medo, de apoio, de treinamento, e a gente vem assumindo posições maiores em cada um destes segmentos nos corretores tradicionais. Essa é uma medida que, talvez no futuro, possamos ter como uma meta de desenvolvimento. Mais importante, neste estágio, é ver os corretores demandando treinamento, sendo apoiados e aumentando a participação na venda.
APÓLICE: Com quantos corretores vocês trabalham atualmente?
Gabriel Portella: Nós trabalhamos com 30 mil corretores ativos.
APÓLICE: Qual foi a recomendação da família Larragoiti quando você assumiu a presidência?
Gabriel Portella: Assumi a presidência da SulAmérica, com muita honra e orgulho depois de 29 anos de relacionamento com a empresa, onde comecei como auxiliar de escritório. A SulAmérica tem uma estratégia muito bem definida: é uma empresa multilinha, com excelente relacionamento com o corretor, que investiu na governança, na transparência da sua comunicação. Essa é uma empresa consolidada. Por isso, a primeira grande missão é continuar da mesma forma este desenvolvimento. O segundo ponto é vermos muitas oportunidades de novos nichos, de novas combinações de produtos. Minha missão é transformar os nossos produtos em valores ainda maiores na combinação de coberturas não tradicionais no mercado.
APÓLICE: Em qual linha de produtos vocês devem concentrar investimento em 2013? Gabriel Portella: Temos uma parceria muito interessante com a Healthways, a maior empresa de gestão de saúdee bem estar do mundo. Acabamos de fazer um acordo com o objetivo de investir no bem-estar, na promoção e na prevenção da saúde. A SulAmérica tem uma tradição grande na área de saúde, opera desde 1973 e é uma das três maiores do setor, tem especialização grande e decidiu cuidar ainda mais da saúde, com produtos e programas como o Saúde Ativa, Idade Ativa, Emagrecimento Saudável etc. Outra realidade que temos dentro de casa é o saúde e odonto. Todas as cotações que saem da empresa são combinadas. Este tipo de exemplo é que temos que seguir para fazer o mercado crescer.
APÓLICE: Você acha que o mercado de saúde e odonto ainda tem muito espaço para crescer?
Gabriel Portella: Claro! O mercado de saúde tem 25% de penetração da população brasileira e 8% de odontologia. Além de ser cobertura de extrema necessidade, ainda há poucos players.
APÓLICE: Como você vê o mercado de saúde suplementar?
Gabriel Portella: Eu acho que a tendência de consolidação do mercado de saúde suplementar continua. Nós já vemos cerca de 800 operadoras a menos no setor. As novas exigências de mais capital afastam as pequenas empresas.
Confira a entrevista completa na edição de junho (175).
Kelly Lubiato/Revista Apólice
