As seguradoras estão apostando nas pequenas e médias empresas como uma boa oportunidade de crescimento. Produtos específicos para esse público já fazem parte do portfolio das companhias. Para melhor atender os clientes, os corretores precisam, primeiramente, conhecer sobre o produto que vão oferecer e sobre o mercado que estão atuando. Segundo Maria Helena Monteiro, diretora de Ensino Técnico da Escola Nacional de Seguros, o corretor precisa conhecer o negócio do cliente, para, assim, entender quais seguros ele necessita. “Se o empreendimento for um hotel, por exemplo, o corretor precisa entender sobre lucro cessante, como os empreendedores mensuram o faturamento, como é a taxa de ocupação do hotel, entre outros fatores”, aponta Maria Helena.
Ainda não existem cursos específicos, dentro do núcleo da Escola, voltados para a capacitação de corretores que atuam com apólices para PMEs, porém há cursos técnicos e workshops sobre produtos específicos. “Nossa intenção é que o profissional conheça novas cadeias produtivas, associadas a empreendimentos, pois elas são as responsáveis por gerar oportunidades de seguros para PMEs”, completa a diretora de Ensino Técnico. Entre esses cursos estão: seguro D&O, cascos marítimos, responsabilidade civil geral, riscos nomeados e operacionais, garantia, condomínio, fiança locatícia e garantia estendida. Em janeiro deste ano a Funenseg realizou o curso “Fundamentos Básicos de Gerenciamento e Análise de Riscos”, que teve como objetivo capacitar os alunos para identificar, analisar e avaliar riscos em pequenas e médias empresas, aplicando as técnicas de gerenciamento mais adequadas na administração de seguros. Maria Helena destaca que os próximos eventos esportivos que serão sediados no Brasil (Copa do Mundo, em 2014 e Jogos Olímpicos, em 2016) criará uma cadeia produtiva de novos empreendimentos, gerando boas oportunidades para as PMEs. “Vejo muitas oportunidades de empregos na cadeia produtiva de óleo e gás”, complementa Maria Helena.
Conhecimento do mercado
Para os corretores que já atuam com a venda de seguros para PMEs há um claro consenso: é necessário especialização. Carlos Valle, sócio da Valle Corretora de Seguros e vice-presidente da Fenacor no Nordeste, afirma que as seguradoras já realizam e precisam continuar oferecendo cursos para seus corretores, mostrando as especificidades de seus produtos. Outro ponto destacado por Valle é a importância da formação do corretor empresário. “A partir do momento que o profissional se aprofunda no mercado, ele ganha conhecimento. O caminho é esse”, pontua. Atualmente, a venda de seguro para PMEs representa cerca de 15% na carteira da corretora.
Segundo Luiz Carlos Fereguete, sócio da Valores Corretora de Seguros, o fator determinante na compra, ou não, do seguro é a cultura das pessoas. “Notamos que, principalmente fora dos grandes centros, os empresários não se preocupam com a segurança do seu patrimônio, pagam às vezes até R$ 5.000 pelo seguro do seu veículo, mas não querem pagar R$ 2.000 no seguro de sua empresa, achando que dificilmente irá acontecer algo (sinistro) com ela. Muitas vezes, a apólice não passa de 2 a 3% do valor do imóvel”, assinala Fereguete. Na Valores a venda de seguros para PMEs já representa 20% na carteira do corretor. Para 2012, o esperado é que chegue a 40% (com o seguro empresarial), atingindo, principalmente, o comércio e a indústria.
Confira a reportagem completa na edição 161 (abril) da Revista Apólice
Gabriela Ferigato
Revista Apólice
