Há cerca de um ano, Carolina de Molla assumiu a diretoria técnica de vida e previdência da SulAmérica com a incumbência de remodelar a casa. Com a mudança, a seguradora segmentou a atuação das superintendências por especialização e, assim, focou no atendimento diferenciado de acordo com cada canal de distribuição, nas áreas de varejo, corporativo e massificados.
A diretoria está dividida em quatro superintendências: área técnica , liderada por Fabiano Lima, concentra as informações de mercado, realiza o acompanhamento da carteira e é responsável por desenvolver novos produtos de previdência privada e seguro de pessoas; relacionamento, canais alternativos e financeiros está sob o comando de Demétrio Godoy, que tem a missão de criar e desenvolver parcerias e modelos de negócios para distribuição de seguros; Marco Uliana cuida do relacionamento com o segmento varejo, área que atua com o apoio da divisão comercial da seguradora; as contas corporativas são da responsabilidade de Eliana Izuno, que desenvolve os fluxos e procedimentos de divulgação para clientes estruturados e implementação das estratégias comerciais.
“Principalmente em relação aos corretores, a seguradora pretende aumentar a sua penetração e estimulá-los a vender previdência, com foco em sua própria carteira”, explica Carolina.
Atualmente, 50% das vendas de previdência privada são efetivadas via corretores de seguros. Nesta carteira, é importante que o corretor faça uma venda consultiva, que esteja sempre próximo ao cliente para sanar suas dúvidas. “Para isso, estamos investindo em mobilidade e conectividade para garantir a presença física do corretor junto ao cliente”, destaca Uliana.
O crescimento da SulAmérica em previdência até junho de 2011 está na casa dos 52%, enquanto o mercado atingiu a marca de 26,5% no mesmo período. Carolina atribui este aumento no volume de contribuições à entrada de novos participantes, principalmente os de alta renda, que fazem aportes de alta monta com foco em planejamento sucessório. “O investidor busca rentabilidade e atendimento personalizado”, comenta.
Kelly Lubiato
Revista Apólice
