EXCLUSIVO – A Seguros Sura Brasil iniciou uma reformulação em seu modelo de relacionamento com assessorias ao criar uma liderança exclusiva para o canal. O movimento acompanha uma transformação mais ampla no setor, em que a busca por escala cede espaço à necessidade de governança, eficiência operacional e sustentabilidade na distribuição.
Liderada por David Pinghero, o projeto lançado em 2025 reorganiza a forma como a companhia estrutura sua relação com as assessorias que ampliam a capilaridade do canal corretor e funcionam como elo entre seguradoras e profissionais de diferentes perfis e níveis de maturidade. “A criação dessa liderança responde à importância estratégica das assessorias e à necessidade de um acompanhamento mais próximo e estruturado. Não se trata apenas de crescer, mas de organizar melhor a relação”, afirma o Líder Comercial de Assessorias da Seguros Sura no Brasil.
O canal de assessorias cresceu no mercado brasileiro impulsionado pela escala. Com estruturas enxutas, muitas seguradoras passaram a enxergar nesse modelo uma forma eficiente de ampliar distribuição sem ampliar proporcionalmente seus times internos. O efeito colateral, em diversos casos, foi a fragilização da governança e da padronização do relacionamento.
A leitura da seguradora é que esse modelo chegou a um ponto de inflexão. “Percebemos que havia espaço para evoluir na forma como gerimos o canal, especialmente no acesso às áreas técnicas, na clareza das estratégias e na proximidade com os parceiros”, diz Pinghero.
A nova estrutura prevê uma equipe dedicada à gestão das assessorias, com foco em leitura de perfil dos corretores que compõem suas bases. A ideia é abandonar abordagens homogêneas e avançar para uma segmentação mais fina, que considere maturidade, portfólio e potencial de desenvolvimento. “Não faz sentido tratar todos os corretores da mesma forma. Quando entendemos o perfil, conseguimos direcionar melhor suporte, capacitação e estratégia comercial”, afirma.
A reorganização do canal também inclui a possibilidade de ampliar o número de assessorias parceiras, desde que alinhadas ao modelo operacional da companhia. O discurso da seguradora é claro ao sinalizar que crescimento, neste caso, não será sinônimo de abertura indiscriminada. “O credenciamento precisa estar conectado à governança, à forma de operar e à visão de longo prazo. Não buscamos apenas escala, mas consistência”, diz o executivo.
Na visão da Sura, o canal de assessorias contribui para a diversificação da distribuição, ao permitir o acesso a múltiplos perfis de corretores e carteiras, especialmente no varejo. A aposta está menos na concentração e mais na capilaridade qualificada.
Outro eixo da iniciativa é o uso de canais digitais para apoiar o relacionamento. A seguradora passou a operar canais institucionais no WhatsApp, voltados à comunicação com corretores, assessorias e colaboradores. A proposta é acelerar a circulação de informações operacionais e estratégicas, sem substituir canais formais. “O desafio não é só comunicar rápido, mas garantir coerência, padronização e governança da informação”, afirma Pinghero. Segundo ele, o uso da plataforma é acompanhado de regras claras para evitar ruídos e sobreposição de mensagens.
A criação da nova liderança também responde a um debate mais amplo no mercado: como crescer sem comprometer rentabilidade, qualidade de carteira e relacionamento com o corretor. Para a companhia, a resposta passa por uma atuação mais próxima, técnica e estruturada.
Além da produção, a companhia acompanha indicadores como retenção de corretores, diversificação de soluções e qualidade das operações, ainda que esses dados não sejam divulgados externamente. “O crescimento precisa vir acompanhado de saúde do canal. Caso contrário, ele não se sustenta”, afirma o executivo.
Na avaliação de Pinghero, o modelo de assessorias no Brasil vive um processo de amadurecimento, com avanços evidentes, mas ainda desiguais em termos de padronização e governança. Nesse cenário, as seguradoras passam a ter um papel mais ativo. “As assessorias evoluíram muito, mas o mercado ainda está em construção. As seguradoras precisam assumir responsabilidade nesse processo, investindo em capacitação e proximidade técnica”, diz.
Para os próximos anos, a tendência apontada pelo executivo é de relações menos transacionais e mais estruturadas entre seguradoras, assessorias e corretores. “O caminho é de mais proximidade, mais diálogo e mais clareza de papéis. É isso que sustenta o canal no longo prazo”, conclui.
Nicholas Godoy, de São Paulo.
