EXCLUSIVO – “Não sei mexer com isso, quero distância!” ou “não gosto de tecnologia e prefiro à moda antiga!”. Posturas assim, arraigadas e aparentemente irreversíveis ditadas por um “não” crônico, estão em desuso entre os corretores de seguros, embora ainda exista entre eles um foco de resistência (pequeno, mas presente) em relação às inovações tecnológicas e de Inteligência Artificial (IA) que pululam o mercado, principalmente aquelas oriundas de insurtechs. São recursos que o setor de seguros vem apresentando rotineiramente nos últimos anos. Estas inúmeras jovens empresas de tecnologia, e no rastro delas revolucionárias soluções, chegam velozmente ao mercado mostrando aos corretores caminhos para que estes tornem seu contato com o consumidor cada vez mais preciso e personalizado. Ou seja, cada cliente tem uma história, uma realidade particular, e não cabe mais nessa relação a generalização de discurso ou mesmo de produtos, e isso está sendo ensinado pelas insurtechs aos corretores, que temiam ser descartados pela onda inovadora no setor.
Segundo o CEO da Sherpa Digital, Kleber de Paula, os corretores de seguros precisam se amparar na produção de conteúdo e aprender storytellyng (arte básica de narrativa de histórias e de comunicação de ideias) para valorizarem sua jornada. “Mentoramos os corretores para que entendam que o ambiente digital exige uma presença frequente com conteúdos de qualidade”, diz o executivo da Sherpa. “Vemos companhias entregando design e cursos, que são iniciativas interessantes para quem está começando. Vejo como tendência a entrega de conhecimento através das redes sociais, e as corretoras que demonstram suas ações saem na frente. Para mim, as corretoras se adaptaram bem ao trabalho remoto”, afirma de Paula.
CTO do Sistema de Gestão de Corretoras de Seguros (SGCor), Eduardo Beal Miglioransa, aponta outros desafios para os corretores nessa era digital, como a necessidade de aprender a conciliar a venda na internet com a venda tradicional, de como fazer anúncios, de como se posicionar em canais e sites de pesquisas e, de forma geral, usar as ferramentas que estão disponíveis no mercado para atingir um público maior. “A curva de aprendizado pode ser maior para os corretores mais antigos, mas a experiência na venda também é levada para a internet. Segmentação de área, perfil de cliente, nicho de mercado, tudo isso é importante para que o corretor possa ter sucesso na hora de vender, e não é diferente na internet. Ter foco e identificar uma área específica pode ser o grande diferencial na venda de seguros na era digital”, diz o executivo do SGCor.
A modernidade está, no entanto, em confronto com metodologias arcaicas. Esse choque existe e ainda se mostra latente no cotidiano dos corretores, como avalia o diretor comercial da Avla Brasil, André Luiz Bertolino, executivo da sede brasileira de uma seguradora chilena especializada nos segmentos de seguros garantia, de crédito, de engenharia e de responsabilidade, fundada em 2008 e que chegou ao Brasil em 2021 após aporte de R$ 100 milhões do fundo de investimento Creation Investments. “O principal desafio é que o mercado de seguro garantia (principal nicho de atuação da Avla) está acostumado a um método de trabalho muito antigo, de enviar as demandas e esperar que as seguradoras respondam ou minutem aquele risco, conforme a documentação que já foi encaminhada. Ao mesmo tempo, em relação à massificação e à entrada dos produtos digitais, ele necessita que cada vez mais essas plataformas sejam intuitivas para que sejam de fácil acesso”, enfatiza Bertolino, destacando que o empenho da plataforma da Avla é intensificar um modelo automático de preenchimento de contratos e de implantação de clausulados que possibilitará ao corretor concentrar-se na análise técnica, que sempre foi o receio de muitos deles. “Para que eu não corra o risco de errar, para que eu não tenha a possibilidade de entregar uma minuta incorreta, eu mando à seguradora para que ela realmente faça essa subscrição e mande a minuta. A massificação dos produtos e, principalmente, o quanto que esses produtos já estão muito bem em linha, as necessidades do contrato, muitos deles acabam não necessitando dessas alterações, então, por isso, ela é necessária, principalmente pela agilidade, pela entrega que o cliente do outro lado precisa fazer, de forma emergencial muitas vezes”, complementa o executivo da Avla.
Ao mesmo tempo em que a era digital oferece novas oportunidades e modelos de negócio para os corretores, diferentes desafios se encontram pela frente daqueles que desejam se aventurar nesse meio. Desde a presença em redes sociais, manutenção de websites, integração com seguradoras e até mesmo a retenção de clientes, explica o CTO da Onli Insurtech, Wesley Fantinel. “Mas percebo que na era digital, por incrível que pareça, o principal desafio para os corretores está em gerar mais negócios. Afinal, os consumidores estão muito mais exigentes e a concorrência nesse meio tende a aumentar. Os corretores que querem permanecer vivos precisarão se adequar, transformando a sua jornada do cliente para deixá-la mais compatível com a dos e-commerces e marketplaces de hoje”, sugere Fantinel.
Ferramentas e preparação
As refinadas ferramentas tecnológicas para facilitar o dia a dia dos corretores com seus clientes estão à disposição. O momento é de voltar o olhar para o futuro, fazendo do presente a busca incessante pelo desenvolvimento profissional e do mercado. O corretor precisa, de vez, preparar-se para essa mudança de paradigma da jornada do cliente na era digital. As insurtechs estão dispostas a promover essa transição. Basta ouvi-las.
“A plataforma digital, o nosso sistema onboarding de emissão é um início de operação criado no nosso primeiro ano de vida, o qual hoje já está em linha com as demais seguradoras do mercado e aí podemos colocar entre uma das plataformas mais intuitivas que temos no mercado brasileiro. A nossa plataforma vai ter inúmeras alterações, ela vai evoluir juntamente com o mercado, teremos a nossa plataforma agora em formato mobile, porque isso traz um novo formato de emissão e, principalmente, de acessibilidade do corretor, em qualquer lugar, para fazer essas emissões. A nossa ideia é cada vez mais trazer a massificação dos produtos, cada vez mais enriquecer a nossa plataforma com inteligência, busca de dados”, antecipa Bertolino.
Na Onli, a principal ferramenta é o No-code, pela qual os corretores cadastrados na plataforma podem gerar canais de vendas, que permitem contratações online sem precisar contratar desenvolvedores ou integrar com seguradoras manualmente. Os canais podem ser personalizados utilizando a identidade visual do corretor, como cor, logotipo e textos. O corretor ainda pode escolher quais seguradoras ou produtos ele deseja disponibilizar no canal. “Por enquanto, estamos disponibilizando produtos de seguradoras parceiras da Onli. Mas nas próximas semanas e meses estaremos Na Onli, a principal ferramenta é o No-code, pela qual os corretores cadastrados na plataforma podem gerar canais de vendas, que permitem contratações online sem precisar contratar desenvolvedores ou integrar com seguradoras manualmente. Os canais podem ser personalizados utilizando a identidade visual do corretor, como cor, logotipo e textos. O corretor ainda pode escolher quais seguradoras ou produtos ele deseja disponibilizar no canal. “Por enquanto, estamos disponibilizando produtos de seguradoras parceiras da Onli. Mas nas próximas semanas e meses estaremos disponibilizando mais seguradoras, conforme os próprios corretores forem manifestando interesse”, revela Fantinel.
Segundo o executivo da Onli, há um movimento bastante positivo no setor na busca por modernização, com diversas empresas oferecendo soluções que introduzem os corretores no meio digital de forma acessível. Fantinel faz, contudo, um alerta: “Preciso ser honesto. Vejo por aí muitas soluções superficiais que não resolvem o problema do corretor. São soluções que muitas vezes oferecem apenas uma captura de lead, não geram novos negócios para o corretor, apenas custos. É frustrante para o cliente preencher formulários enormes, muitas vezes fornecendo suas informações pessoais, para, no final, receber uma mensagem de que ‘sua solicitação foi recebida com sucesso’. Nos cenários onde o cliente deseja efetivar usando um cartão de crédito, ele acaba precisando expor os números do seu cartão via Whatsapp ou e-mail. Meu caro, isso não é ser digital, vamos parar com isso.”
Fantinel assinala que esse tipo de experiência negativa do cliente acaba afetando os resultados do mercado. “Os clientes precisam de uma experiência de contratação amigável, formas seguras de pagamento, e o principal: receber sua apólice na hora. A pandemia ensinou isso aos clientes, soluções digitais precisam ser eficientes”, complementa.
Para Bertolino, da Avla, o melhor caminho de preparação dos corretores é mesmo o de cunho didático, educacional: “Como feito em outros países, acreditamos no pequeno e médio corretor também. Sabemos que o grande corretor muitas vezes já possui especialistas em cada um dos produtos, em cada uma das modalidades e isso acaba facilitando muito a colocação e, principalmente, a comercialização do produto. Um produto vendido onde o departamento comercial tenha técnica se torna uma venda qualificada e é isso que esperamos trazer para os pequenos e médios corretores. Uma venda técnica, com capacitação e treinamento das modalidades que hoje temos no seguro, trazendo plataformas, vídeos, treinamentos, podcasts de alguns produtos e algumas modalidades, sempre vinculado como o corretor pode conectar as necessidades dos clientes junto aos produtos que temos hoje disponíveis no mercado”, explica o executivo. Hoje, apregoa Bertolini, a circular 662 da Susep trouxe essa disponibilidade e, fundamentalmente, a possibilidade de adequação das suas minutas e apólices, conforme necessidade que há no contrato.
Na extensa esteira de soluções para o trabalhos dos corretores, os sistemas da SGCor 100% integrados à internet também passaram a se conectar com as corretoras através de APIs e robôs, buscando dados e automatizando cadastros de propostas, apólices, comissões, parcelas em atraso, dentre outras informações. Segundo Eduardo Miglioransa, a empresa mantém um sistema que ajuda na coleta de leads chamado SGCor Prospect, que para alguns produtos/ramos, envia automaticamente as informações para o multicálculo para tentar facilitar a venda do seguro e evitar, portanto, retrabalho.
Nem tudo são flores
As plataformas digitais das seguradoras estão sendo decisivas para essa transformação do mercado de seguros e encaixando produtos em perfis personalizados para atender pontualmente os clientes.
Eduardo Miglioransa comemora o investimento das seguradoras na melhoria contínua de suas plataformas digitais, algumas delas contando com suporte de insurtechs para ampliar ainda mais o mercado, e com os corretores acompanhado e solicitando essas melhorias às próprias seguradoras. Os principais produtos e serviços digitais solicitados, segundo Miglioransa, são ferramentas de automação da gestão do seguro e outras que facilitam a renovação; aplicativos para o corretor e para o segurado, no caso o cliente final com multicompanhias/seguros; sistemas de coleta de leads e multicálculos. “O papel das insurtechs, como o Grupo SGCor, é justamente levar aos corretores essas soluções para que eles continuem evoluindo como empresas/corretoras”, resume.
O executivo da Onli estende sua análise aos portais de corretores de seguros, os quais ele define como “pouco eficientes” e “nada práticos”. No âmbito geral, frisa Fantinel, os corretores estão carentes de tecnologia e as insurtechs vêm para preencher esse gap. “Afinal, precisamos encurtar a distância entre clientes e corretores, tornar as contratações online de seguro cada vez mais comuns e práticas. A dificuldade em distribuir produtos de forma digital ainda é a principal dor do corretor e os nossos esforços precisam estar destinados a resolver isso. Somente assim conseguiremos alavancar o mercado de seguros brasileiro”, vaticina o executivo, alertando, inclusive, ser o corretor o mais interessado nessa jornada do cliente digital.
André Felipe de Lima
Revista Apólice
* Matéria publicada na edição 284 da Revista Apólice
