EXCLUSIVO – O centro-oeste tem a peculiar vocação para o agronegócio. O setor conduz a economia da região e paralelamente estimula a indústria de seguros sob os mais diversos vieses. Apólice ouviu corretores e seguradoras para identificar quais produtos inovadores estão no radar do mercado local e quais as particularidades da região.
Diretor comercial e de varejo da Tokio Marine para o centro-oeste, Jean Brunetto reconhece a pujança do agronegócio local e aponta as oportunidades que ele oferece em diversas frentes, sobretudo em produtos, como o seguro de equipamentos agrícolas, de vida em grupo e de frotas, nos quais a Tokio atua. “Como exemplos disso, observamos que a implantação de fábricas de processamento de alimentos e a criação de uma cadeia de transportes entre as cidades e o campo impulsiona o desempenho econômico de outros setores. Com essa movimentação, há o aumento da distribuição de renda e consumo na região, promovendo melhorias em municípios do interior e, consequentemente, mais oportunidades de negócios para o setor de seguros”, evidencia o executivo.
“Nesta região, tudo que está vinculado ao agronegócio está aquecido, já que a tecnologia desenvolvida pelos produtores rurais tornou a região campeã em produtividade”, endossa o diretor regional da Lojacorr SP Centro Norte, que cobre, além de São Paulo, Mato Grosso do Sul, Mato Grosso, Roraima e Acre, André Moreno. Seu colega Antonio Carlos Fois, também diretor regional da Lojacorr, porém da região Centro Sudeste, que abrange Minas Gerais, Espírito Santo, Rio de Janeiro, Goiás e Distrito Federal, destaca que, embora com economias diversificadas, os estados da região centro-oeste bem como os outros cobertos por sua diretoria têm, porém, a predominância do agronegócio, mas também da indústria e serviços. “Assim, temos potencial e oportunidades de crescimento na comercialização de seguros de todos os ramos”, diz.
APOSTAS
Quais, no entanto, são os produtos em destaque no centro-oeste e em Minas Gerais este ano? O diretor da Icatu em Minas Gerais, Sérgio Prates, assinala que a seguradora trabalha com a oferta de seguro de vida, capitalização, previdência e investimentos para todo o Brasil. “Nós trabalhamos nestas frentes em toda a região de Minas e percebemos que, desde a pandemia, a demanda por seguro de vida vem crescendo não só na região, mas também no país”, afirma o executivo.
De janeiro a junho deste ano, o seguro de vida, como aponta Prates, registrou em Minas Gerais crescimento de 16%, no comparativo com o mesmo período do ano anterior. Dentre os produtos ofertados pela companhia, o seguro de vida individual foi o que registrou maior crescimento, com 40% de aumento. Em segundo lugar está o seguro de vida para pequenas e médias empresas, com 38% de crescimento, e, em terceiro, o seguro de vida empresarial, com 9%, considerando o mesmo período comparativo.
“Apostamos na oferta do seguro de vida pelo bom momento de ampliação da consciência financeira e nível de amadurecimento da população sobre o tema. Acreditamos que a tendência é que ela seguirá em alta para os próximos anos. Temos apostado também na oferta de produtos e serviços inovadores e exclusivos, como a parceria com a Betterfly, uma insurtech chilena que se tornou o primeiro unicórnio de impacto social da América Latina. Junto com eles, estamos trabalhando no mercado brasileiro um seguro de vida inédito no país, com proteção dinâmica associada a uma plataforma de bem-estar e impacto social. Em capitalização, implementamos o pagamento parcelado na contratação do Icatu Garantia de Aluguel, um título de capitalização que substitui o fiador nos contratos imobiliários de locação de imóveis. Até então, o cliente contava apenas com a opção de pagamento à vista”, lista Prates.
Moreno, da Lojacorr, mantém-se convicto de que o agronegócio ditará o rumo dos investimentos em seguros na região. Ele informa que todas as carteiras com destaque este ano estão ligadas ao agronegócio. “Seguros que já são destaque no Mato Grosso do Sul e no Mato Grosso, dentro e fora da rede Lojacorr. Também podemos destacar os seguros de equipamentos, colheitadeiras, plantadeiras e tratores”, cita o corretor, ressaltando ainda que ramos como saúde, benfeitorias, penhor rural e RD equipamentos passam por um forte crescimento devido a pujança e economia aquecida na região.
Diretora Comercial da Allianz Seguros, Karine Barros salienta que a seguradora tem como foco a diversificação de produtos e serviços e segue a mesma linha de atuação no centro-oeste e em Minas Gerais. “Regiões que possuem apetite por soluções variadas”, diz ela, acrescentando que a companhia manterá sua força de vendas nos produtos em linha com a vocação regional, a exemplo do seguro rural e de soluções relacionadas a esta carteira, como os seguros para cultivo, equipamentos e propriedades. A Allianz investirá, ainda, no seguro de transporte, que acompanha o movimento da economia e dos mercados de consumo. Na Allianz, o seguro de transporte é rentável, sendo que a seguradora possui uma carteia composta 80% por transportadoras e 20% por embarcadores.
“Além disso, há um grande apetite pela carteira de massificados. O seguro Residencial, por exemplo, passou a ser bastante demandado após o home office, período em que as pessoas permaneceram mais tempo em casa e passaram a utilizar com mais frequência todos os equipamentos que compõem uma residência. Esse cenário deve permanecer com o trabalho híbrido, já adotado por muitas empresas. Já o seguro condomínio é a principal proteção contra acidentes para prédios, tanto residenciais quanto comerciais. Sua contratação é obrigatória e deve ser feita diretamente pelo síndico. Os benefícios deste seguro vão muito além da proteção contra incêndio e/ou destruição das dependências do condomínio, trazendo também assistências amplas e coberturas voltadas especificamente ao síndico”, classifica Karine Barros.
PESSOAS NO RADAR
Os seguros voltados para o agronegócio evoluem espantosamente, mas o de pessoas também demonstra força em todas as regiões, especialmente nos estados do centro-oeste, onde esse segmento securitário dobrou de tamanho nos últimos cinco anos e acelerou nos últimos dois anos em função da pandemia. “As companhias decidiram oferecer a cobertura para Covid no seguro de vida e isso também contribuiu para alavancar ainda mais o seguro de pessoas. Em nossa região não foi diferente: a comercialização do seguro de pessoas cresceu na pandemia e continua em ascensão, inclusive pelo fato do aumento da oferta em função de mais corretores se capacitando para distribuir esses produtos”, assinala Fois, para quem, além dos seguros de vida, o residencial também merece atenção, pois as vendas foram bastante satisfatórias no primeiro semestre de 2022 na área coberta pelo diretor da Lojacorr.
“A comercialização destes produtos continuará crescendo de forma significativa até o final do ano”, prevê o corretor, completando em seguida: “Diferentemente de outros anos, quando a maioria das seguradoras apostava sempre no seguro de automóvel, agora elas estão focando em mix de carteira, em outros produtos que possam gerar melhores resultados em função do cenário atual de alta sinistralidade na carteira de auto. A estratégia tem sido promover ações para vendas de produtos com melhores margens, como vida, residencial e empresarial PME. Sobre serviços, o desafio de todas as companhias é mobilizar suas equipes para estarem mais próximas dos corretores, prestarem um melhor atendimento e manter o aperfeiçoamento constante dos seus processos e ferramentas tecnológicas, além de uma entrega mais eficiente dos serviços de assistências no seguro auto”, observa Fois.
No centro-oeste, a Tokio Marine também aposta no seguro de vida. “Com certeza é um dos produtos que estamos olhando de uma forma especial na região”, antecipa Brunetto. “Aliás, essa é uma tendência do mercado de seguros como um todo. Além das grandes campanhas comerciais nacionais que a Tokio Marine promove, como a Green Vida, com algumas edições no decorrer do ano, mantemos um foco constante na conscientização dos nossos corretores e assessorias parceiros. Em paralelo, promovemos um trabalho especial voltado para grupos de corretores que são importantes para disseminar o produto”, completa o executivo. “É um segmento (seguro de pessoas) em expansão e que está entre os principais produtos de atenção e investimentos, não apenas na regional centro-oeste como na companhia como um todo. Mas já que o brasileiro não tem como hábito pensar no futuro, contamos com o trabalho fundamental dos corretores de seguros parceiros, que atuam como consultores de proteção e planejamento financeiro para disseminar o valor do produto. Isso porque, mesmo para aqueles que não querem pensar em morte, o seguro de vida oferece diversas coberturas e serviços que podem ser utilizados em vida, tanto pelo próprio segurado como por parte de seus familiares”, frisa Brunetto.
O seguro residencial também está no radar da Tokio Marine. No segmento PJ, a seguradora tem observado com atenção o seguro de transportes e, inclusive, vem promovendo encontros com especialistas e incentivando os corretores a identificarem oportunidades em suas próprias bases de clientes, como transportadoras menores que não possuem o seguro.
“Em relação ao segundo semestre desse ano, estamos otimistas sobre o desempenho das vendas de seguros na região. Toda a equipe regional vem trabalhando muito para manter o acréscimo nas vendas e vislumbramos um semestre de bons resultados. Como uma de nossas principais apostas no que diz respeito a produtos e serviços, temos a intensificação dos negócios digitais na região. Percebemos que o perfil do consumidor vem mudando bastante nos últimos anos com a transformação digital, o que torna a procura por esse tipo de produto maior. Por isso, temos investido cada vez mais em tecnologia para atender a essas mudanças, criando produtos digitais e ferramentas digitais que auxiliam o corretor a se adaptarem a essa realidade e, consequentemente, impulsionarem suas vendas”, discorre Brunetto
Diretora comercial de varejo da Tokio Marine em Minas Gerais, Andreia Padovani diz que a carteira de pessoas, em especial o seguro de vida, está entre os principais produtos de atenção e investimentos da área da seguradora em Minas. “Temos um grande desafio, porque pensar no futuro é um exercício complexo e contínuo. E nesse ponto o corretor de seguros é fundamental, como agente de proteção e consultor, apoiando o cliente em seu planejamento financeiro. Podemos não querer pensar na morte, mas certamente nos preocupamos com as pessoas que amamos, nossa família. Para tal, precisamos trabalhar o conceito de que o seguro de vida possui coberturas e serviços para o próprio segurado, que pode utilizá-los em vida”, explica a executiva.
Para difundir o seguro de vida, a Tokio vem realizando ações regionais específicas, como a criação do Clube Vida, grupo que reúne corretores parceiros de várias sucursais da companhia e especialistas no segmento que participam de encontros periódicos sobre temas diversos relacionados ao ramo. “Essa tem se mostrado uma forma bem eficiente de troca de conhecimento e experiências sobre o produto”, afirma Andreia, que elenca mais dois produtos mantidos no foco de atuação da seguradora em Minas Gerais. Em massificados, destaca-se o seguro residencial, que vem crescendo bastante nos últimos anos no mercado mineiro. “Com o advento da pandemia, a atenção da população em relação à proteção e ao planejamento financeiro aumentou, o que vem ampliando nossas oportunidades nessa carteira. O terceiro produto que merece destaque é o seguro empresarial, que desponta como uma careteira para a qual vislumbramos muitas possibilidades de negócios no estado”, assinala a executiva da Tokio Marine em Minas Gerais, apostando que neste segundo semestre os negócios digitais na região permanecerão em evidência, com produtos que atendam ao novo perfil de um consumidor que anseia cada vez mais por tecnologia.
Prates, da Icatu, também observa o crescimento da oferta do seguro de pessoas em Minas Gerais e enxerga essa evolução da carteira como uma oportunidade para expandir a capilaridade dos produtos a partir das necessidades regionais. “Uma das nossas apostas é ampliar o relacionamento com os corretores especialistas, que conhecem amplamente o mercado, produtos e necessidades dos clientes. Temos um portfólio diversificado de vida, capitalização e previdência, de forma que o corretor ou empresa parceira possui todo o apoio e ferramentas fundamentais para oferecer o produto que melhor se adeque ao perfil do cliente”, resume o executivo.
SAÚDE É O QUE INTERESSA
No centro-oeste, mais precisamente no Distrito Federal, o alto custo médico sempre foi um fator de destaque, com uma grande procura por hospitais de ponta. Para os clientes de menor poder aquisitivo, entretanto, a Corpe Saúde, uma administradora de benefícios em expansão pelo Brasil, vem buscando parcerias com operadoras de atuação verticalizada (com rede própria de hospitais) para viabilizar e atender a todos os perfis.
Como antecipa a gerente comercial nacional da Corpe Saúde, Vanessa Nascimento, a empresa segue firmando parcerias para abranger todo o país, com produtos de saúde e odonto para atender a diversos perfis de beneficiários. No Distrito Federal, em relação a produtos inovadores, destacam-se as parcerias da Corpe com duas operadoras: Smile Saúde, pelas condições apresentadas, como carência promocional e custo-benefício (planos a partir de R$ 126,44), e Odontoprev, com planos a partir de R$ 29,90 e ampla cobertura e carência zero.
“Para o centro-oeste, especialmente o Distrito Federal, esperamos continuar oferecendo diferenciais para nossos parceiros e estreitar relacionamentos, caminhando lado a lado com os corretores e principais operadoras de saúde. Buscaremos novas operadoras parceiras para ganharmos mais espaço no mercado. Nosso plano de expansão é ambicioso, prevê dobrarmos o número de parceiras até o fim de 2022”, revela Vanessa, ressaltando, contudo, que ainda existem barreiras para o desenvolvimento do mercado de planos de saúde e de seguro saúde regionais. “Algumas operadoras que já atuaram na praça encerram suas atividades por conta dos custos médicos elevados. Esse fator também não traz atratividade para novas empresas”, lamenta.
BARREIRAS A SEREM SUPERADAS
Outros entraves para o desenvolvimento do mercado de seguros no centro-oeste foram citados pelos executivos ouvidos por Apólice. A ainda complicada difusão da cultura do seguro é uma unanimidade, mas há outras barreiras, como, por exemplo, as grandes distâncias envolvidas e a pouca infraestrutura, que dificultam o atendimento de prestadores de assistência 24 horas, vistoriadores, bem como o acesso a uma rede referenciada para atendimento ao cliente nos seguros de auto, como ilustra André Moreno, da Lojacorr. “A redução dos limites de contratação nos seguros agrícolas também prejudicou o desenvolvimento desta carteira”, acrescenta o executivo.
Antonio Carlos Fois também alerta que os entraves estão em todas as regiões, mas ele cita a necessidade de qualificação dos produtos, processos, tecnologia e serviços das seguradoras para melhorar a experiência dos segurados com soluções mais fáceis e integradas e, também, a atuação do órgão regulador, que, segundo o executivo da Lojacorr, precisa flexibilizar e tornar menos complexas e burocráticas as regras de mercado. “Por outro lado, temos um grande desafio no que tange à distribuição, porque os corretores precisam estar cada vez mais preparados para acompanhar a evolução do mercado, analisar as necessidades dos clientes e indicar as melhores soluções de proteção”, pondera Fois.
Para Karine Barros, da Allianz, os desafios dos estados são bem similares aos da Federação. A executiva explica que, embora os efeitos da pandemia estejam sendo minimizados, eles ainda geram impactos em algumas atividades. “O setor de seguros, de um modo geral, tem sentido os efeitos da inflação, que acaba impactando também nos custos, seja de reposição dos veículos e peças utilizadas no reparo, quanto na mão de obra. Também temos percebido uma frequência de sinistros maior que no período pré-pandêmico, o que também influencia o preço final. Neste contexto de mudança e reequilíbrio das carteiras, o papel do corretor de seguros se torna ainda mais relevante, na medida que esclarece esses pontos aos segurados e garante que a proteção dos bens seja mantida”, enfatiza.
AUTOMÓVEL
O seguro de automóvel manterá posição de destaque no centro-oeste? A resposta é “sim”, conforme afirmam os entrevistados por Apólice. “Aposto que sim e até torço para isso. Esse é um dos produtos mais populares do mercado de seguros brasileiro e muitas vezes acaba sendo a porta de entrada dos segurados em outros nichos, como o residencial, por exemplo”, observa Brunetto, da Tokio Marine. Andreia, também da Tokio, complementa: “Por isso, trabalhamos com oferta de produtos para todos os bolsos e necessidades, porque, uma vez em contato com a empresa, o segurado tem acesso ao nosso portfólio e pode adquirir outros produtos.”
Karine Barros, da Allianz Seguros, também aposta na carteira de automóveis: “A Allianz é uma das líderes de mercado nesta carteira e tem apresentado novidades como a cobertura exclusiva de Responsabilidade Civil Facultativa, mais acessível e voltada exclusivamente a terceiros; ampla aceitação de perfil de veículo, que protege de carros particulares a táxis, locadoras e motoristas por aplicativo; três opções de franquia (isenção de franquia, reduzida ou normal); incremento das opções de assistência 24h e de contratações de guincho; o lançamento de um seguro de Moto mais abrangente em termos de aceitação e coberturas; e o Frota Fácil Digital, com cotação, emissão e processo de vistoria 100% digitais que permitem ao corretor obter uma proposta em apenas cinco minutos.”
Já Fois avalia que a carteira manterá a posição de destaque na região, embora — frisa o representante da Lojacorr — existam alguns profissionais de mercado que afirmam o contrário, que perderá força devido às mudanças de hábitos da sociedade. Ele acredita, contudo, que isso poderá ocorrer, mas em longo prazo. “No cenário atual, as seguradoras continuam criando novos produtos — simplificados com coberturas flexíveis, seguros populares, por assinatura, pay-per-use, etc. — visando atrair novos consumidores, visto que a maioria dos brasileiros ainda acha o produto caro e pouco acessível e, também por esse motivo, pelo menos 20 milhões de veículos não possuem a proteção de seguro no país”, alerta Fois.
Para André Moreno, o seguro auto é a principal carteira da grande maioria dos corretores de seguros de varejo. “Na região, ele corresponde a pouco mais de 50% da nossa carteira, o que é um excelente mix. Excetuando-se as dificuldades, como grandes distâncias, estradas esburacadas, pouca infraestrutura em cidades menores, o prêmio médio de auto na região é maior do que nas demais regiões, pois temos riscos de veículos médios e pick-ups em abundância”, analisa o diretor da Lojacorr.
PARCERIA COM CORRETORES
O que as seguradoras têm feito para atender as demandas regionais dos corretores de seguros do centro-oeste e o que fazem para fortalecer a parceria com eles? A Corpe Saúde lançou, recentemente, uma campanha nacional que valoriza os corretores e parceiros locais conforme a produção. A campanha Corpe Saúde + Você tem como objetivo incentivar a comercialização de planos de saúde e odontológicos, ampliando o relacionamento com os parceiros, e considera as vendas de junho de 2022 a janeiro de 2023. Para que a premiação seja democrática e justa, profissionais e empresas concorrem com participantes do mesmo porte. “A mecânica foi definida em parceria com a empresa MarkUP, autoridade em campanhas de incentivo. Os participantes são divididos em grupos e categorias, com base no histórico de vidas vendidas e também pelo perfil do participante”, menciona Vanessa Nascimento, executiva da Corpe.
Dentro do princípio de que toda vida importa para a Corpe Saúde, cada apólice de vida comercializada será computada no ranking e cada “vida” vendida do segmento saúde garante um ponto na campanha. No caso do segmento odontológico, cada cinco “vidas” comercializadas dão direito a um ponto. Os planos odontológicos com ortodontia valem ainda mais pontos: bastam apenas duas “vidas” vendidas para acumular um ponto. Há ainda pontos extras pelo crescimento, em relação ao ano anterior. Se atingir o crescimento dimensionado, o participante ganhará pontos extras, conforme o grupo e a categoria. “Especialmente no caso de vendedores e corretores pessoas físicas, há também a avaliação da retenção, ou seja, da permanência de parceria com a Corpe. Para participar e acompanhar sua pontuação, corretores e plataformas podem se cadastrar pelo site https://campanhacorpesaude.com.br/. Além disso, melhoramos nossa bonificação para o corretor que está na ponta e para a plataforma e assessoria parceira. Nosso princípio é apresentar sempre a melhor comissão praticada no mercado”, explica Vanessa.
Na Tokio Marine, o destaque é o programa Nosso Corretor, cujo objetivo é incentivar as vendas e premiar os corretores que apresentarem as melhores produções. “Temos também a plataforma brokertech desenvolvida para aproximar o corretor do mundo digital e o programa Consultor de Negócios, uma ferramenta de vendas que permite aos corretores recrutarem representantes para auxiliá-los na divulgação e venda de produtos da companhia”, assinala Jean Brunetto.
Já a diretora da Tokio em Minas Gerais, Andreia Padovani, reforça que seguradora acredita em um trabalho contínuo de conscientização dos seus corretores e assessorias parceiros, posicionando-se como uma companhia multiprodutos. “Um ponto que eu gostaria de destacar e que integra várias áreas da empresa em prol de trazer mais negócios para a empresa é o crosselling. Esse é um artifício de vendas que está no DNA da nossa área comercial e tem foco nos nossos clientes PJ’s”, esclarece a executiva.
A Allianz, por sua vez, mantém mais de 4,2 mil corretores de seguros em Minas Gerais e na região centro-oeste e conta com um time para atendimento exclusivo aos parceiros de negócios que atuam nesses locais. Para isso, disponibiliza 14 filiais, duas assessorias, 57 accounts e 13 gerentes, que estão à disposição para auxiliar os profissionais no que for necessário.
“Em relação aos treinamentos, a seguradora possui uma ferramenta chamada Máquina de Capacitação, que oferece a possibilidade de os corretores parceiros conhecerem sobre o modelo de negócio e operação da empresa, produtos e, ainda, assistir aos treinamentos realizados de forma on-line e no horário que desejar, ajudando o profissional a trilhar o caminho do aprendizado. Também promove o evento Product Day, que faz parte do programa +Capaz (Corretor Allianz Atualizado e Preparado). Até o fim do ano serão realizados, de forma presencial e online, mais 30 treinamentos dos ramos de vida, residência, empresarial, automóvel e frota, em várias regiões do país. Quanto às ações para fortalecer ainda mais o relacionamento com os corretores, uma delas é o Conselho com os Corretores de Seguros, série de encontros com a finalidade de ouvir esses parceiros sobre oportunidades de melhorias na operação, além de novos produtos e serviços. A ideia é que esses eventos sejam realizados em todo o Brasil até o final do ano”, conta Karine.
Dentro da plataforma Casa do Corretor, da Icatu, os corretores conseguem acessar muitas funcionalidades com autonomia nos processos de consulta, de venda, de contratação e de pós-venda, por exemplo. “Eles também conseguem acessar o Educatu, nossa plataforma de treinamento e capacitação online. Contamos com mais de 40 cursos online e gratuitos, em parcerias com instituições como FGV, Ibmec e a Escola Nacional de Seguros (ENS), somando 130 horas de treinamento. São materiais sobre seguro de vida, previdência, técnicas de venda, desenvolvimento profissional, além de informações detalhadas sobre cada produto ofertado pela Icatu”, enumera Sérgio Prates.
Seguradoras, operadoras e corretores dos estados do centro-oeste estão investindo em uma relação ainda mais integrada e em sintonia para a comercialização de produtos em uma região que não para de crescer, mas tudo sob uma sempre crescente e aprimorada digitalização de processos e dos canais de atendimento. Tendência (ainda bem!) irreversível no mercado securitário brasileiro.
*Matéria publicada na edição 279 da Revista Apólice
