Ultima atualização 18 de junho

Case vencedor 2017: Nova estrutura de vendas estimula cross-selling

Compartilhe: sua história pode ajudar outros corretores a enfrentarem um problema ou a resolverem um desafio. Faça como o Sicoob SC/RS e inscreva-se no Prêmio Melhores do Seguro 2018

Nova estrutura de vendas estimula cross-selling foi o case inscrito pelo Sicoob SC/RS e vencedor do Prêmio Melhores do Seguro 2017 – Corretoras. A corretora de seguros faz parte do Sicoob – Sistema de Cooperativas de Crédito do Brasil, Santa Catarina/Rio Grande do Sul – uma instituição financeira que tem em sua base cerca de 750 mil clientes, divididos em 39 estruturas regionais, 450 agências de atendimento e mais de 150 consultores de vendas tecnicamente qualificados nos dois estados.

Além dos produtos de crédito, a instituição financeira oferece consórcio, previdência, cartões etc. A corretora de seguros Sicoob SC/RS foi criada em 2009 para atender as necessidades dos clientes dos produtos de seguro. Ela atua principalmente com as seguradoras Porto Seguro, Azul, Mapfre, Liberty, HDI e Tokio Marine.

Para a gestão do negócio, são considerados “clientes da corretora” os próprios consultores de vendas e os segurados, o atendimento é realizado por meio de uma estrutura centralizada, que envolve os departamentos administrativo, comercial, desenvolvimento e de projetos.

Com objetivo de entender melhor as dificuldades dos clientes, a empresa chamou os três profissionais mais experientes da estrutura de desenvolvimento, para que eles levantassem pessoalmente em todas as estruturas regionais quais eram os maiores entraves para a gestão da carteira. Este trabalho também foi realizado junto às agências, para entender quais eram as dificuldades dos segurados. De posse destas informações, foi possível cruzá-las com os problemas internos para a gestão de todo o negócio.

Neste momento o setor de projetos foi envolvido, e o plano de implantação foi estruturado em três partes: BI (Business Intelligence); Escola de Seguros; e APP para relacionamento e atendimento. A intenção de fidelizar os clientes foi fundamental para o desenvolvimento do projeto. Para os consultores focarem principalmente na venda, auxiliamos no direcionamento estratégico. Para os segurados, uma vez que o seguro é intangível e é preciso criar uma nova experiência de consumo, através de meios digitais. O novo consumidor aprecia respostas rápidas e objetivas.

De forma prática, o projeto viabilizou que as análises de BI, visuais e dinâmicas, que ocorrem em tempo real e em todas as camadas hierárquicas da estrutura (Corretora, Regional, Agência, Consultor, Cliente), geram índices e informações estratégicas para o desenvolvimento individual e personalizado de cada camada, oportunizando o alcance mais rápido dos resultados estrategicamente esperados. A Escola de Seguros fecha as lacunas de qualificação ou orientação estratégica percebidas. O APP permite consultas de carteira para os consultores de venda e autoatendimento aos clientes segurados.

A partir da implementação do Projeto, o Sicoob SC/RS observou um constante crescimento da produção geral, de seguros novos e índice de renovação, mesmo em um ano como 2016, em que a crise econômica prevalecia. A empresa também verificou que houve melhora no seu mix de carteira e no resultado financeiro final (veja quadro abaixo).

A divulgação das iniciativas foi feita por um canal de comunicação que a Sicoob SC/RS já mantém com seus consultores de venda, o Comunicar. Ele utiliza três plataformas: E-mail Marketing, Boletim Informativo e Clipping de Notícias.

Para os clientes, o Sicoob SC/RS tem uma área própria de comunicação. Por isso, desenvolveu um folder, realizou o lançamento em um evento comercial anual e promoveu a divulgação por meio de redes sociais.

Inscrição para o Prêmio Melhores do Seguro 2018 – Corretoras

As inscrições dos cases já podem ser feitas pelo hotsite do Prêmio (www.premiomelhoresdoseguro.com.br).

L.S.
Revista Apólice

Compartilhe no:

Assine nossa newsletter

Você também pode gostar

Feed Apólice

Ads Blocker Image Powered by Code Help Pro

Ads Blocker Detected!!!

We have detected that you are using extensions to block ads. Please support us by disabling these ads blocker.