Confira a reportagem vencedora do I Prêmio Sincor-SP de Jornalismo

Segundo dados de 2012 da Fenacor, existem cerca de 70 mil corretores (Pessoa Física e Pessoa Jurídica)em atividade no Brasil. A maioria deles (pouco mais de 50 mil) comercializa todas as modalidades de seguros, enquanto quase 19 mil se dedicam à comercialização exclusiva de seguros de vida, planos de previdência complementar aberta e títulos de ca­pitalização. Ou seja, em média, há um profissional para quase 3 mil brasileiros. Em alguns ramos, como o automóvel, a competição é acirrada.

“Isso ocorre não só na área de corretagem de seguros, mas em vários outros segmentos. Como existem muitos profissionais parecidos tecnicamente e muitas empresas que oferecem produ­tos e serviços similares, criou-se muita concorrência”, analisa o especialistaem performance organizacional Ale­xandre Prates.

Para driblar a competição, as di­cas dadas pelo especialista – e pelas seguradoras consultadas – é usar como estratégia a venda consultiva e a espe­cialização em nichos de mercado ou em ramos de seguros.

Segundo Prates, o corretor especia­lista em determinado segmento pode se diferenciar de duas maneiras. A primeira: é mais fácil conseguir criar uma referên­cia quando a atuação é em área específica ao invés de em um leque imenso. Ele pode fazer parcerias com sindicatos ou associadas do mercado no qual atuará, facilitando seu reconhecimento pelos empresários da área e marcando presença em eventos do setor.

Um exemplo é o trabalho realizado pela paranaense Senzala, especializada no ramo imobiliário. A corretora existe há 10 anos e foi criada para dar suporte à Imobiliária Senzala na contratação de apólices de seguro incêndio relacionadas à proteção dos imóveis locados, e tam­bém na viabilização de alternativas que tornassem a locação independente do fiador, com modalidades como o seguro fiança e o título de capitalização. A ideia deu certo. Hoje, cerca de 50% do seu fa­turamento corresponde a produtos para o ramo imobiliário (consórcio, título de ca­pitalização que substitui o fiador, seguro fiança e seguro empresarial e residencial dos imóveis alugados).

A empresa tem, ainda, parceria com outras três imobiliárias em Curitiba (onde fica sua sede) e com a incorporadora Cyrela. “Por conta da demanda, passamos a fazer outros tipos deseguros como vida, garantia, responsabilidade civil, empresa­rial, residência e previdência dos clientes das imobiliárias. Começamos a ter de­manda por consórcios também”, explica André Coutinho, diretor da corretora.

Segundo ele, há muitos clientes em comum entre a corretora e a imobiliária do grupo. Coutinho conta que já houve casos nos quais o segurado, que é cliente de uma das imobiliárias parceiras, desiste de trabalhar com a empresa, mas mantém o seguro contratado pela Senzala.

Outra oportunidade visualizada por ele foi a parceria com a Cyrela. Quem compra o apartamento na planta precisa quitar o saldo devedor na entrega das chaves. Geralmente, a pessoa não tem o dinheiro na hora e opta por um financia­mento. Por meio da parceria, a corretora oferece uma outra opção: o consórcio. “Se oferecermos o consórcio na hora da compra na planta, a pessoa pode ser sorteada ou conseguir guardar dinheiro para dar o lance no momento oportuno. Já tivemos casos concretos de pessoas que optaram por esse modelo de negócio e deu certo”, diz Coutinho.

Ser corretor especialista em uma área não significa simplesmente definir em qual setor atuará, mas sim realmente se especializar e procurar conhecer a fundo a rotina das empresas do setor, para identificar os riscos aos quais os clientes (e os prospects) estão expostos e suas necessidades de coberturas.

“Na especialização em segmento de mercado o corretor consegue atender o cliente na sua plenitude. Se é especialista apenas em um ramo, como riscos de en­genharia, por exemplo, uma construtora cliente pode ter outras necessidades. Essa situação abre ‘brechas’ para outros cor­retores”, observa o diretor comercial da seguradora RSA, Ariel Couto.

A dica dada pelo segurador é o corretor fazer uma ‘correlação’ das ne­cessidades dos clientes do segmento de mercado e analisar quais soluções de se­guros existem para o nicho. Em seguida, buscar as seguradoras que podem montar uma parceria e formular ou adaptar as soluções já existentes. “É uma via de mão dupla. O corretor traz informações do mercado para a seguradora e nós o auxiliamos”, analisa Couto.

Um dos nichos que se destaca na companhia é o de soluções para energia renovável. Podem ser contratados seguros que vão desde o transporte do material para a construção da planta e a obra em si até a entrada em operação, quando podem ser contratados os seguros de responsabilidade civil e lucros cessantes.

Outra oportunidade identificada pela companhia e sugerida aos corretores é o segmento de PME. “São três os produ­tos que toda empresa tem necessidade: patrimonial, vida em grupo e a frota de automóvel. Procuramos adaptar estes seguros para cada tipo de empresa”, revela Couto. 25% do prêmio total da companhia, em 2012, foi proveniente de PME nos segmentos Vida, Patrimo­nial e Frotas. A expectativa para 2013 é crescer 19% nesse segmento, nessas carteiras. Com a nova estratégia, a RSA ainda registrou 20% de crescimento no número de corretores parceiros em 2012 (se comparado ao ano anterior).

Foco em um ramo de seguro
O foco em um único ramo de seguros pode ser outra estratégia interessante para o corretor. Foi com essa ideia que nasceu, em 2005, aSpotCred, corretora especializada em seguro de crédito. José Renato da Costa, um dos sócios fundadores, conta que empresa já foi criada com o intuito de ser especializada no ramo. Ele, que vinha do segmento bancário, tirou a licença na Susep e chegou a montar outra corretora antes, com o objetivo de entender o mer­cado e ganhar experiência.
“Eu vi que aqui no Brasil não havia corretoras especializadas em seguro de crédito. Um amigo me apresentou o meu sócio, que tinha o mesmo objetivo. Deu muito certo”, relata Costa.
A estratégia inicial foi trabalhar com grandes contas. O primeiro cliente foi uma multinacional no setor de automóvel. “Nós criamos uma solução que até então não existia no seguro de crédito, para atendê-los. Foi um sucesso e, depois de cerca de um ano, esse cliente nos chamou na unidade europeia para mostrarmos a solução que tínhamos criado para a unidade brasileira. Eles gostaram e nos chamaram para apresentar a solução para a unidade russa”, conta Costa.
Eles optaram por visitar o cliente em Moscou e a estratégia funcionou. Foram três viagens e conseguiram fechar o contrato. Hoje, têm uma filial na Rússia e outra na França.
Segundo Costa, ao prospectar um cliente ele vê qual é a necessidade, dese­nha uma solução adequada e depois pro­cura as seguradoras para ver quem topa desenvolver a solução sob medida. Ele acredita que o fato de só trabalhar com o seguro de crédito também agrada ao cliente. “Não falamos de outros seguros ou pedimos reciprocidade. É um produto estratégico, cuja decisão está no bojo da diretoria”, explica.
O ramo de seguro de crédito no Bra­sil totaliza cerca de R$ 200 milhões em prêmios anuais e cerca de 500 apólices emitidas. A quantidade de ativos segu­rados – são as vendas dos clientes se­guradas – por meio da SpotCred somam 15 bilhões de dólares, considerando as unidades da corretora no mundo inteiro. Desse volume, 55% estão no mercado internacional (somando as unidades da França e da Rússia) e os 45% restantes no Brasil.
“O potencial do mercado é gigan­tesco frente à quantidade de empresas instaladas no Brasil que ainda não co­nhecem o seguro ou que o consideram apenas como custo”, analisa o corretor. Só para se ter uma ideia, o mercado alemão, que é o maior do mundo em seguro de crédito, tem 20 mil apólices contratadas só em 2013.
Como é um produto menos conheci­do e mais complexo do que outros ramos, é preciso conhecimento para formatar o seguro adequado às necessidades de quem o compra. “Eu preciso conhecer muito bem o negócio do cliente, os clien­tes dele, a rede que compra dele, analisar essa rede, o crédito e a qualidade dele, para depois chegar numa cobertura e, no final, ao preço do seguro”, esclarece. Ge­ralmente, leva oito meses desde o contato com o cliente até a efetiva contratação da apólice. O corretor sempre pede um mandato que garante o sigilo das infor­mações do cliente.
A estratégia deu tão certo que até hoje todos os clientes captados permane­cem fiéis à corretora gerando, inclusive, indicações de novos clientes.
Por fim, há ainda a estratégia de focar em um ramo para expandir a produção, mas sem deixar os outros de lado. “Especializar-se em determi­nados segmentos não significa que o corretor deva abrir mão do que faz”, reflete o diretor comercial da Zurich, João Bosco. Afinal, o segurado de auto­móvel pode ter a necessidade de outras proteções e o corretor, se se dispuser a conhecer o cliente, pode descobrir outros riscos aos quais ele está exposto e sugerir outros produtos.
No caso da Zurich, a seguradora notou que alguns de seus corretores tinham diversos profissionais liberais (como advogados, cartorários, entre outros) na carteira de automóvel, sendo potenciais compradores do seguro de responsabilidade civil profissional. Para potencializar seus negócios e os dos cor­retores parceiros, a companhia passou a oferecer treinamento sobre este produto específico.
“Os corretores que já atuam conosco tem utilizado bastante esse produto para expandir sua carteira”, revela o diretor comercial da Zurich, João Bosco.
Em 2012, o mercado de responsa­bilidade civil profissional teve um cres­cimento de 44%. Em 2013, no período de janeiro a maio, só a Zurich teve um crescimento de 80% em comparação ao mesmo período de 2012.
Segundo os entrevistados, o modelo de venda consultiva é aquele em que o corretor de seguros é mais relevante para o cliente. Isso porque mais do que vender o seguro, ele pode agregar valor e oferecer soluções para o segurado.
Para se especializar em determi­nado segmento, vale até fazer curso relacionado ao mercado escolhido, para poder realmente se aprofundar. O corretor estará mais “antenado” no dia a dia dos clientes e terá mais precisão e argumentos para a venda do seguro. Vale também, durante uma apresen­tação a um prospect, mostrar casos de clientes que deram certo. “Quanto mais informações o corretor tem, mais consegue fazer a venda consultiva e ofe­recer soluções, não apenas produtos”, finaliza Alexandre Prates.

Jamille Niero / Revista Apólice