A CSP-MG realizou no dia 26 de agosto, no Restaurante Ambrósio’s Grill, em Belo Horizonte, um almoço palestra com o tema “Como o corretor pode agregar valor ao cliente – vendas consultivas”. A palestra foi ministrada pelo corretor Rogério de Abreu Araújo, proprietário da TGL Consultoria e assessor da diretoria do clube.
Segundo Araújo, o mercado ainda carrega alguns mitos, que não correspondem mais à realidade. “Quem vende auto não vende benefícios. Seguro de vida é difícil de vender. A venda da previdência privada não remunera bem o corretor. Corretor que vende vida é o “corretor pastinha”. Esses paradigmas precisam ser quebrados para que não percamos o boom do bônus demográfico”, argumentou.
Rogério ressaltou que os corretores devem assumir uma nova postura caso queiram aproveitar as oportunidades de crescimento do mercado. “Temos que mudar nossa forma de trabalhar, focando no perfil do segurado e não apenas nos produtos. Para isso, precisamos identificar as necessidades dos nossos clientes e passar a oferecer as soluções de proteção que eles desejam naquele momento. Neste contexto o corretor assume um papel mais amplo, o de um consultor especialista”.
Ele foi enfático ao afirmar que as técnicas de venda consultiva, se bem empregadas, trazem resultados surpreendentes não só para os clientes como também para os corretores. “Afirmo isso por experiência própria. Na minha corretora desenvolvemos esse trabalho com muito êxito. Independente do porte da sua empresa, comece por sua própria carteira de segurados. Se for cotar um seguro de automóvel, por exemplo, aproveite para coletar todos os dados do cliente e da família dele também. Seja criativo e surpreenda os seus segurados com soluções inovadoras”, aconselhou.
Foto: Vanessa Fernandes
G.F.
Revista Apólice
