Edson Calheiros é o novo diretor Comercial do Centro de Desenvolvimento dos Profissionais de Venda (CDPV). O Centro treinou mais de 12 mil vendedores em 2009, de diferentes segmentos econômicos. A meta para este ano é dobrar o número de treinamentos realizados.
Para atingir esse objetivo, um dos principais focos da entidade está direcionado para o mercado de seguros. O Centro oferece programas específicos a corretores ou seguradoras que desejam capacitar os seus parceiros comerciais para a venda e, principalmente, a prospecção de novos clientes.
Segundo Calheiros, o carro chefe é o curso “Academia de Vendas”. Há também outros que têm a mesma função de treinar e difundir novas ferramentas de vendas, como “Negociação de Alto Impacto”, “Prospecção de Cliente Corporativo” e “Como Formar, Treinar e Liderar Equipes de Vendas”.
Para o diretor, o setor de seguros não pode abrir mão do treinamento neste momento, pois, caso contrário, pode esbarrar em um perigoso gargalo, exatamente na área comercial, fundamental para sustentar o crescimento do setor, que vem ocorrendo em ritmo acelerado.
Na avaliação dele, as práticas de vendas de seguros adotadas no País são as mesmas de 30 anos atrás. “As empresas, em geral, estão muito longe do cliente. Vendem produtos enlatados sem consultar os consumidores potenciais. As que conseguem uma aproximação maior, que são aquelas seguradoras ligadas a bancos, que não por acaso ocupam posições de lideranças no mercado”, afirma o consultor.
Ele acrescenta que o corretor tem um papel importante nesse processo, mas a grande maioria ainda prefere atuar no varejo, principalmente na carteira de automóveis, mais atendendo a demanda do que propriamente prospectando novos negócios.
Calheiros frisa que as seguradoras deveriam ouvir mais o corretor, inclusive no processo de desenvolvimento de novos produtos. “O corretor está na linha de frente, conhece as necessidades do consumidor. É preciso, então, haver mais sinergia entre as áreas comerciais das empresas e esses profissionais”, comenta.
Segundo ele, o consumidor está mais esclarecido e deseja contar com novas e diferentes formas de garantia para o seu patrimônio, a família e os negócios. Como, em geral, o corretor direciona o seu foco para o seguro de automóveis, esse segurado acaba sendo “entregue de bandeja” para os bancos, especialmente no que se refere aos planos de previdência, seguros de vida e até produtos voltados para clientes corporativos.
Edson Calheiros é formado em Direito, mas sempre atuou na área comercial. Primeiro na Sharp, depois em empresas do mercado de seguros. Esteve na SulAmérica Capitalização por 11 anos, sendo um dos responsáveis pelo desenho de produtos tais como a linha “Super Fácil”, que funcionava como uma espécie de poupança para a compra de artigos eletrônicos e até automóveis. Ele diz que o sucesso nas vendas desses produtos foi uma conseqüência natural do fato de tais títulos terem sido desenvolvidos com base nas necessidades do consumidor.
Depois, atuou por três anos na Capemisa, onde usou a mesma estratégia para desenhar seguros que foram vendidos para torcedores de times de futebol e pessoas que freqüentam ensaios de escolas de samba. “Há três anos, a Capemisa vendia três mil produtos por mês. Hoje, são 122 mil itens mensais. Acho que ouvir o cliente antes de desenvolver um produto é uma boa estratégia”, completa o executivo.
J.N.
Revista Apólice
