O ranking nacional de seguros começa a ficar mais definido em 2010, após o intenso movimento de aquisições e fusões no mercado brasileiro, sobretudo a partir da união dos bancos Itaú e Unibanco, em novembro de 2008. Ainda falta uma grande operação. O anúncio do desenho final da parceria entre Mapfre e Banco do Brasil, prevista para abril. A expectativa é de que será criada a maior seguradora do mercado, com prêmios de R$ 7,6 bilhões, sem computar saúde, capitalização e previdência. Ou seja, R$ 2 bilhões a frente do Bradesco, hoje o maior neste nicho.
Para os consultores, as seguradoras médias vão conquistar os clientes com serviços exclusivos e classes sociais específicas. As grandes seguradoras vão explorar a presença geográfica que os bancos estão proporcionando. “O apoio dos bancos ao setor é de extrema importância para o crescimento do setor, principalmente de vida e previdência”, diz Roberto Westenberger, líder da área de seguros da PricewaterhouseCoopers.
Ao contrário do que muitos consultores apregoaram, Itaú Unibanco, Bradesco e BB vão continuar atuando em grandes riscos. Uma política diferente da adotada mundialmente e por bancos estrangeiros instalados aqui. Eles optaram por ficar com a administração de seguros de pessoas e fizeram parcerias com seguradoras independentes para gerir a carteira de riscos patrimoniais como automóvel, residencial e empresariais.
“A expansão da economia prevista para esse ano traz a reboque uma perspectiva bastante positiva para o mercado segurador. Em grandes riscos, vemos com otimismo não só o crescimento das empresas, que deve trazer ganho a todo o segmento, como todas as obras de infraestrutura necessárias para permitir ao Brasil sediar os grandes eventos por vir – Copa e Olimpíada -, que devem exigir cobertura dos riscos embutidos”, diz José Rudge, vice-presidente de seguros do Itaú Unibanco.
Para o mercado de pessoa física, Rudge tem foco em duas grandes vertentes: a proteção patrimonial e a pessoal. “Considerando que mais brasileiros estão tendo acesso a bens de consumo, carros e até a comprar seu primeiro imóvel, a tendência é que haja uma conscientização maior sobre a importância de contratar um seguro para proteger e preservar o patrimônio conquistado”, diz.
Quanto à proteção pessoal, o Itaú quer atender a demanda criada com o aumento da conscientização das pessoas em se precaverem para não deixar a si ou suas famílias desamparadas no caso de um imprevisto. Seguro de carro e de residência serão vendidos aos clientes Itaú pela Porto Seguro, associação na qual o banco passou a deter 30% do capital da maior seguradora de automóveis do Brasil.
No Bradesco, nada de sócios. Obviamente que pela capilaridade do banco, os seguros massificados tem grande destaque. “Fizemos um levantamento e descobrimos que se conquistarmos os clientes com perfil e renda para compra de seguro, previdência e capitalização dentro do grupo Bradesco, é um volume de vendas equivalente a uma outra seguradora”, diz Marco Antonio Rossi, presidente da Bradesco Seguros e Previdência. “Temos 40 milhões de residências no Brasil e poucas estão cobertas. Para ter uma ideia, agora o Bradesco chegou a 1 milhão e nós somos o segundo maior em seguro residencial”, diz. Segundo Rossi, só vendendo para o público interno do banco o potencial permite chegar a 8 milhões de seguro de casa.
Com a abertura do resseguro, o Bradesco passou o último ano se organizando para disputar grandes riscos. “Finalizamos nossos contratos de resseguros e temos uma política clara de ofertar serviços e produtos para nichos de negócios que nos interessam”, diz Ricardo Saad, diretor-presidente da Bradesco Auto Re.
O BB tem dois grandes objetivos: elevar a participação de seguridade no lucro do banco e criar produtos customizados para cada tipo de cliente. “Nossa estratégia está fundamentada no conceito de criar para nossos clientes uma rede de proteção para os riscos da vida moderna e de acumulação de renda para garantir a longevidade”, diz Paulo Rogério Caffarelli, vice-presidente do Banco do Brasil. Para isso fez uma ampla reorganização nas empresas. Já anunciou a Icatu como parceira em capitalização, a americana Principal em previdência privada aberta e a Mapfre, formato que deverá ser divulgado em breve. A compra da parte do Tesouro Nacional no IRB Brasil Re também é aguardada.
A parceria com a Mapfre será a maior de todas, porque envolve um número maior de produtos e de holdings. Além das áreas de ramos elementares, onde estão incluídos os seguros de carro, residência e empresas, contempla o seguro rural, o microsseguros, grandes riscos, seguro habitacional e o seguro de vida, incluindo o prestamista. Também está previsto estender a parceria com o grupo espanhol para a América Latina, África, Estados Unidos e Europa.
A estratégia do HSBC é ter parceiros e não sócios e vender só para a base de clientes do banco, diz Fernando Moreira, presidente da HSBC Seguros. Em 2006, o grupo vendeu a carteira de seguros gerais para a HDI, assumindo a administração dos produtos de vida, previdência e riscos financeiros. “Queremos levar soluções para nossos clientes”, diz Moreira. A HDI é a parceria estratégica local do grupo inglês, a Allianz a mundial e a Mapfre a parceria regional da América Latina. Elas disponibilizam aos clientes do banco seguro de automóvel, de residência e de riscos empresariais e pagam uma taxa ao banco das vendas realizadas nas agências.
Os produtos são desenhados para os diversos segmentos de clientes, incluindo a financeira Losango. Segundo Moreira, a nova política implementada em seguros começou em 2008. A penetração na base de clientes era de 20% e o tíquete médio de venda R$ 19. No ano passado, com a consolidação da estratégia, os números saltaram para 44% e tíquete médio de R$ 40.
Gilberto Abreu, responsável por seguro no Santander, está feliz com a estratégia adotada desde o início. O banco oferece por meio da corretora do banco apólices personalizadas. Administra vida, capitalização, previdência e residencial. Em automóvel e riscos empresariais trabalha com a Marítima, com a SulAmérica e com a Tokio Marine. “Entendemos que a expertise, dedicação e foco no mercado fazem a diferença na prestação de serviços para nossos clientes e para nossos acionistas.”
A distribuição do Santander está concentrada em correntistas. Mas começam a surgir parcerias. A principal é a Vivo, que atinge não correntistas, com a oferta de seguro de acidentes pessoais. “Começou neste ano e está evoluindo bem. A ideia é que tenha uma sequência de oferta, com apelo para o cliente de celular”, diz.
Denise Bueno
Valor Econômico
