EXCLUSIVO – A Mescla Seguros tem avançado na construção de um modelo alternativo de distribuição ao apostar no Programa Finders, iniciativa baseada em parceiros como escritórios de contabilidade e assessorias empresariais. Em cerca de 45 dias, o projeto já soma 17 contratos firmados e 43 indicações em fase de cotação, com volume estimado de R$ 1,4 milhão em prêmios.
O movimento ocorre em um momento em que corretoras buscam ampliar canais de originação e explorar redes de relacionamento já estabelecidas no ambiente corporativo, transformando prestadores de serviço em potenciais geradores de negócios para o mercado de seguros.
A proposta do programa parte de uma leitura de mercado, que são empresas que atuam com clientes corporativos, como contadores, consultorias e escritórios de advocacia, possuem proximidade com decisores, mas, em geral, não exploram oportunidades de geração de receita adicional por meio de serviços complementares. “Percebemos que existem diversas empresas que prestam serviços no segmento corporativo e que nada agregam em termos de serviços complementares e outros benefícios”, compartilha o diretor comercial da Mescla Seguros, Vinicius Wandenkolk.
Nesse contexto, o projeto busca estruturar um modelo em que esses parceiros passem a atuar como originadores de demandas, especialmente em seguros corporativos e benefícios, aproveitando sua posição estratégica na relação com clientes. Embora não seja exclusivo para contadores, esse segmento tem se destacado como um dos principais canais de entrada, pela capilaridade e pelo acesso direto às dores operacionais das empresas. “É um segmento que tem uma grande abertura junto a seus clientes e percebe as necessidades dessas empresas no dia a dia”, pontua o executivo.
Na prática, o processo começa com a adesão do parceiro por meio de uma landing page. A partir daí, ele passa a integrar o ecossistema da Mescla, com acesso a benefícios e suporte comercial. A geração de negócios ocorre via indicação de clientes, enquanto toda a operação técnica como análise de risco, cotação e fechamento, fica sob responsabilidade da corretora. Após a emissão e pagamento da apólice, o parceiro recebe o relatório de comissões, com pagamento realizado em poucos dias. O modelo também inclui acompanhamento conjunto nas primeiras reuniões comerciais, o que contribui para acelerar a curva de aprendizado dos parceiros e aumentar a taxa de conversão. “A Mescla faz todo o trabalho de análise de risco, cota o mercado e estrutura o fechamento do seguro”, explica Vinicius.
Um dos principais atrativos do programa destacado pela Mescla está na remuneração que pode chegar a 30% sobre os negócios fechados. A estrutura foi desenhada com base em estudos de viabilidade, com variações conforme o ramo e ajustes ao longo das renovações para garantir sustentabilidade no longo prazo.
Com base no pipeline atual, a estimativa é de cerca de R$ 380 mil em comissões a serem distribuídas aos parceiros, considerando o volume de R$ 1,4 milhão em prêmios em negociação. A expectativa da empresa é que o modelo permita escalabilidade por meio de acordos diferenciados de remuneração, ajustados à performance de cada parceiro, criando um ambiente mais competitivo e orientado a resultados. “O modelo permite desenvolver acordos de remuneração diferenciados que acompanham a performance de cada Finder”, conta o diretor.
Saúde lidera demanda e puxa entrada
Entre os ramos trabalhados, o seguro saúde concentra a maior parte das cotações, representando cerca de 60% da demanda. O movimento reflete o cenário de pressão de custos enfrentado pelas empresas, com reajustes recorrentes aplicados pelas operadoras. “O saúde é hoje a maior dor das empresas”, pontua.
Já produtos como seguros patrimoniais, responsabilidade civil, cyber e E&O tendem a demandar um processo comercial mais consultivo, muitas vezes condicionado ao vencimento de apólices vigentes ou ao amadurecimento do cliente sobre esses riscos. Nesse contexto, soluções como Cyber e Responsabilidade Civil Profissional aparecem tanto como oportunidade de diversificação quanto como instrumentos de educação do cliente, especialmente em segmentos intensivos em dados e prestação de serviços. “As oportunidades são enormes, especialmente em empresas que lidam com dados sensíveis e prestação de serviços”, pontua.
Além da comissão, o projeto Finders aposta em um modelo que combina remuneração com oferta de benefícios. Os parceiros passam a ter acesso ao Clube Mescla, além de um pacote de Assistência à Saúde, que inclui serviços como telemedicina, suporte psicológico e coberturas para eventos específicos.
Outro elemento de incentivo é a oferta de um seguro Cyber ou de Responsabilidade Civil Profissional gratuito por 12 meses, após o fechamento do primeiro negócio, com importância segurada definida. A estratégia busca diferenciar o programa de iniciativas tradicionais de indicação, criando um ambiente de maior engajamento e retenção dos parceiros ao longo do tempo. “Não se limita a pagar comissões; criamos um ecossistema de benefícios”, diz.
A meta da Mescla é alcançar 300 Finders ativos até o fim do ano. Para isso, a empresa tem investido na estruturação de bases qualificadas de prospecção e na atuação de equipes de SDRs para geração de reuniões. Paralelamente, estão em andamento negociações com associações e sindicatos ligados ao setor contábil, com pelo menos dois acordos já firmados e em fase de implementação. Nesse processo, a oferta de benefícios, especialmente a Assistência à Saúde, tem sido utilizada como elemento de atração em negociações institucionais.
A expansão do modelo, no entanto, exige atenção a aspectos de governança e compliance, especialmente por envolver parceiros que não atuam diretamente como corretores de seguros. Segundo a empresa, a operação é estruturada por meio de contratos formais que estabelecem direitos e obrigações das partes, além de delimitar a atuação dos parceiros no processo comercial. “O termo contratual foi estruturado para deixar claros os direitos e obrigações de cada lado”.
A corretora mantém a responsabilidade integral pelas etapas técnicas e pela formalização dos negócios, buscando garantir consistência na operação e conformidade com as exigências do setor.
Na prática, o avanço do Programa Finders também evidencia uma mudança no desenho da distribuição de seguros, com a incorporação de parceiros que já concentram relacionamento direto com empresas e passam a atuar como originadores de demanda. O modelo indica um movimento de compartilhamento da geração de negócios, em que o diferencial deixa de ser apenas o acesso ao cliente e passa a envolver a construção de uma proposta de valor mais ampla. “Buscar parceiros apenas falando de comissão não gera interesse. O que temos visto é que o valor agregado e os serviços oferecidos fazem diferença na decisão de adesão”, conclui.
Nicholas Godoy
