EXCLUSIVO – As insurtechs chegam ao mercado e permitem que o consumidor conheça o seguro antes mesmo de ser abordado por um corretor. Já os bancos competem com esses profissionais na distribuição de outra parcela dos produtos. Com isso, discute-se o futuro do corretor na comercialização securitária.
Se, por um lado, a chegada da tecnologia representa a desburocratização e a rapidez nos processos de venda, fatores que impulsionam o mercado, por outro, preocupa o intermediador do negócio, que pode ver sua participação não sendo mais relevante na negociação.
Marcelo Blay, CEO da Minuto Seguros, acredita que as insurtechs atraíram uma quantidade considerável de brasileiros que nunca tiveram contato com o seguro. “70% dos clientes que nos procuram não tinham familiaridade com esse mercado”, declara. “Apesar disso, eles ainda não sentem confiança em adquirir esses produtos 100% online”, acrescenta.
“É claro que o consumidor está antenado às mudanças tecnológicas, mas, no Brasil, a comercialização de serviços e seguros requer normas e condições que só o corretor pode traduzir ao cliente”, complementa Djaildo Almeida, diretor do Sincor-AL e corretor de seguros.
Wilson Leal, diretor de Tecnologia da Tokio Marine, destaca que o desafio do setor está em acompanhar o movimento de mudança e investir em tecnologias que possam ajudar os corretores e as assessorias a reduzir seu trabalho operacional. “É importante que o mercado avalie possíveis parcerias que possam agregar valor aos processos e serviços diferenciados aos profissionais”.
Um estudo realizado pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil), em 2015, identificou que o seguro é o produto com o maior índice de rejeição para compra online, aparecendo na última colocação entre os 22 itens elencados, tendo apenas 6% de aceitação. Com isso, há a busca do setor para equilibrar essa balança.
“Ao contrário do que se pensa, o que pode garantir o sucesso de muitas insurtechs é justamente o fato de inserir o corretor na intermediação do negócio. O seguro é um produto complexo, de longo prazo e que necessita de um linguajar específico. As pessoas ainda não estão preparadas para fazer todo esse processo sozinhas”, considera Blay. Ele acredita que, mesmo em mercados mais maduros, como o americano, ainda é necessária a figura humana. “As empresas de tecnologia também ajudam em outros processos, como vistoria, sinistro e pagamento, o que agrega na maturação do setor”, analisa.
O diretor da Tokio salienta ainda que as seguradoras devem ter um monitoramento efetivo, disponibilidade, capacidade e agilidade em disponibilizar informações em tempo real. “Para se adaptar às necessidades dos consumidores nos próximos anos, temos que ter ambientes computacionais que garantam a capacidade de processar informações de forma assertiva e qualitativa”, avalia.
Subindo
O aparecimento das empresas de tecnologia é notável no mercado securitário. Segundo a Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico, desde 2010, as insurtechs tiveram o investimento de US$ 9,2 bilhões. Apenas para 2018, espera-se que esse número chegue à casa dos US$ 3 bilhões. Os dados da Câmara ainda revelam que há mais de 50 insurtechs em operação no Brasil e outras tantas em fase de desenvolvimento.
Para a CEO da Pulso Corretora de Seguros, Elizabeth Rudge, a grande vantagem dos aparatos tecnológicos para a comercialização online está na precificação e na contratação simplificada. “Com essas informações mastigadas, o consumidor está preparado para ampliar sua compra, mas ainda precisa do apoio de um profissional, que, além de condicioná-lo a conhecer o produto, é fundamental nos processos pós-venda”.
Já o diretor do Sincor-AL ressalta que, apesar de toda a tecnologia, a compra feita através das plataformas digitais pode conter algumas armadilhas. “Questionários mal preenchidos geram negativas e até processos judiciais, desencorajando futuras contratações”, explica. “As novas ferramentas vão aproximar o segurado do corretor, que deve estar preparado para um atendimento mais personificado”, completa.
A distribuição de seguros, diferentemente do que acontece no e-commerce varejista, não costuma se limitar a venda (assinatura do contrato), permeando, também, o processo de divulgação, negociação entre corretor e seguradora, segurado e corretor, até, é claro, à formalização da compra – com agendamento de inspeção de risco, acompanhamento de pagamentos e outras pendências que sejam necessárias.
“As insurtechs agilizam os processos, a abordagem comercial, a realização de negócios e a ampliação da base de clientes. Com isso, além da digitalização em busca de maior eficiência operacional, a transformação na experiência do usuário e a reinvenção do negócio, é imprescindível que o corretor esteja capacitado para atuar nesse ambiente morfológico”, ressalta Wilson Leal.
Para Marcelo Blay, o corretor terá que ser mais flexível na próxima década. “Em poucos anos, esse profissional vai estar mais digitalizado, pois terá que se adaptar a novos processos operacionais, sua estrutura de trabalho será mais leve. Com os novos aparatos tecnológicos, o corretor não será apenas um vendedor, mas um gestor do risco do cliente, chamando mais atenção do público”, destaca.
Rivais, mas nem tanto
Além das insurtechs, outra questão antiga é a disputa da distribuição com os bancos, que atuam, geralmente, na comercialização de planos de Previdência, Vida e Automóvel. As redes bancárias ainda encontram menos resistência do consumidor nas vendas online e até na criminosa venda-casada, como, por exemplo, no seguro habitacional vinculado ao financiamento imobiliário; e nos seguros e títulos de capitalização vinculados à contratação de cartão de crédito.
Apesar de tudo, as instituições financeiras podem, sim, ter uma relação de parceria com as seguradoras. Um exemplo recente é o Itaú Unibanco, que abriu a sua plataforma de seguros para ofertar produtos de terceiros. Acordos já foram fechados com as seguradoras americanas Prudential e Chubb Seguros, além da brasileira Icatu Seguros.
Um relatório do Standard & Poor’s Rating’s Services estima que cerca de 60% de todas as receitas de prêmios de seguros do País derivam de vendas que são originadas nas agências bancárias. No mercado brasileiro, as empresas que detêm o maior market share são as seguradoras pertencentes a grupos bancários. Em 2013, as três maiores companhias de seguros do País – Bradesco Seguros, Itaú Seguros e Banco do Brasil e Mapfre – representavam quase 60% da arrecadação do setor.
“Os bancos já atuam nesse tipo de comercialização há muito tempo, mas atraem um perfil diferente de cliente. Há pessoas que sempre vão preferir uma seguradora para tratar dessas questões, por toda a especificidade que o seguro exige. Os bancos não são rivais”, opina o CEO da Minuto Seguros. O diretor do Sincor-AL segue com um pensamento parecido e acrescenta que “na maioria das vezes, esses clientes só buscam preços, não entendendo que os serviços das seguradoras são diferenciados, com ampla gama de benefícios”.
Para o diretor de Tecnologia da Tokio, uma das grandes preocupações que as seguradoras têm é a de prestar o melhor atendimento ao consumidor no momento do sinistro. “São nesses instantes que eles mais precisam do serviço que contrataram. Apenas o corretor garante que o segurado tenha plena assistência quando sofre algum imprevisto, é o que diferencia o setor”, pondera.
Já a CEO da Pulso vê essas instituições como concorrentes dos corretores, mas ressalta o fato de que “elas não atendem a uma grande parcela do mercado”. Para ele, “o espaço dos bancos ainda está ameaçado pelas fintechs, que ganharam capilaridade nos últimos anos”.
