Com a abertura econômica, houve um incremento tecnológico e produtos mais sofisticados começaram a ser produzidos no Brasil. Além disso, a importação e a chegada de marcas do segmento premium aumentaram a oferta de produtos para pessoas das classes A, AA e AAA.
Os incrementos tecnológicos continuam. O mesmo, porém, não se pode dizer da economia, que passa por uma delicada crise. Mas ao que tudo indica, o mercado de luxo não se intimidou diante deste cenário. No mundo, a estimativa é que o segmento tenha fechado 2015 com um crescimento de 4%, de acordo com o estudo “Worldwide Luxury Markets Monitor 2015 Spring Update”, da Bain & Company.
Esta categoria, aliás, compreende uma grande oportunidade para o setor de seguros, sendo guiados por clientes que buscam proteção e serviços adequados ao seu perfil. São pessoas que já trazem a riqueza de família, que conquistam poder aquisitivo ao longo dos anos ou, ainda, que pertencem à classe média alta. Logo, a companhia que desejar ofertar produtos neste setor deve, primeiramente, compreender a peculiaridade de cada cliente.
Automóvel: o destaque da categoria
Residências de alto valor, pequenas aeronaves, embarcações, jóias, relógios, obras de arte, antiguidades e motos acima de 500 cilindradas são alguns dos produtos que encontram cobertura neste ramo. Mas de todas as carteiras, a de automóvel aparece como protagonista: dados da Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores (Anfavea) indicam que nos primeiros quatro meses de 2016 foram negociadas 644,3 mil unidades de veículos acima de R$ 100 mil, o que significa baixa de 27,9% sobre as 893,7 mil unidades do mesmo período do ano passado. Porém, os carros desta faixa de preço tiveram um crescimento expressivo nas vendas.
“O comércio de seguros no segmento de alto valor apresenta uma situação favorável em relação às demais categorias de veículos. Há uma correlação entre o mercado de seguros e as vendas de veículos e, neste nicho, a ‘crise’ nas vendas de veículo zero quilômetro demorou a chegar. Portanto, o mercado de seguro pode aproveitar este momento”, garante o diretor de Automóvel da Tokio Marine, Luiz Padial. Segundo ele, uma das principais características que diferenciam o mercado de automóveis de alto padrão dos carros populares é que os clientes dessa categoria procuram contratar produtos mais completos.
Sendo assim, do ponto de vista da seguradora, é necessário que o produto esteja adequado à demanda que deve receber do proprietário do veículo de alto padrão. Os automóveis da categoria contam com tecnologias que, muitas vezes, não estão disponíveis em carros de menor valor. Muitos dos veículos de luxo também são blindados, o que exige mão de obra especializada em caso de manutenção. Por isso, para atender o segmento de forma especializada, as seguradoras trabalham com pacotes de serviços e coberturas específicos.
“No serviço de vidros completos (comuns ou blindados), por exemplo, estão inclusos os vidros laterais, traseiros e para brisa, além dos faróis, lanternas e retrovisores convencionais ou xênon ou led. Estão cobertos também os faróis auxiliares e o teto solar e panorâmico. Em sinistro, com a contratação do serviço de Carro Reserva, o segurado terá a opção de um carro reserva sedan médio 2.0 completo ou veículo luxo”, explica Adriano Fernandes, diretor de Personal Lines da Sompo Seguros.
A companhia entrou para o segmento em fevereiro deste ano, após desenvolver um seguro específico para atender proprietários de veículos nacionais ou importados, sobretudo de categorias como passeio, SUVs, esportivos, superesportivos e pick-ups, além de carros blindados. “Nossas expectativas são boas. Lançamos o produto depois de pesquisarmos bastante o mercado e identificarmos que existe uma demanda a ser atendida. Além disso, o crescimento desse setor vai criar boas oportunidades para o ramo de seguros”, prevê o executivo.
Algumas seguradoras oferecem ainda possível isenção da franquia quando o segurado não for culpado pelo sinistro, indenização pelo valor do veículo zero quilômetro por 180 dias sem custo adicional, extensão opcional de indenização pelo valor do veículo zero quilômetro para até um ano e cobertura de despesas extraordinárias com desconto na franquia.
Em comum com as apólices tradicionais, o valor do seguro vai depender de diversos fatores, entre eles o perfil do motorista, o modelo e o ano do carro e o local de residência. Vale ressaltar que o segurado dessa categoria está muito mais preocupado com a qualidade do serviço prestado do que com o preço do seguro. Por isso, é necessário disponibilizar uma rede de serviços de altíssimo padrão, que esteja adequada ao atendimento das necessidades desse cliente.
Saúde: crescimento recente
Atendimento e acesso aos melhores hospitais, centros de diagnóstico e médicos e profissionais de saúde diferenciados. Assim é denominado os planos de saúde premium, mercado que na última década vivenciou forte crescimento de demanda. Especificamente entre março de 2014 e março de 2015, segundo o Instituto de Estudos de Saúde Suplementar (IESS), a quantidade de beneficiários de planos de saúde cresceu 2,1%, sendo que no período a maior alta (de quase 3%) se deu nos planos coletivos empresariais – carteira que abriga dois terços da carteira premium.
A categoria atende, sobretudo, companhias de alta performance (como bancos de investimento, agências de
publicidade, escritórios de advocacia, consultorias renomadas e a alta administração de grandes empresas) que oferecem o produto como ferramenta de atração e retenção de profissionais altamente qualificados. Segundo o diretor executivo da One Health, Sergio Cafalli os principais consumidores deste tipo de produto são jovens executivos e empresários, homens e mulheres, com idade a partir de 25 anos e alto poder aquisitivo. “São pessoas sofisticadas, com a agenda bastante ocupada, com interesses em economia, política, cultura, tecnologia e sustentabilidade e com referências internacionais”, pontua.
Essas companhias visam sempre garantir um pacote de benefícios atraente, contexto que permite às operadoras de saúde premium projetar crescimento nos próximos anos. Entretanto, há um consenso de que com os ajustes em curso, a economia brasileira volte a crescer a partir do próximo ano. “Em razão deste cenário, vemos com otimismo as oportunidades no segmento premium”, reitera Cícero Barreto, diretor comercial e de marketing do Grupo Omint. Além disso, as operadoras de saúde encontram oportunidades por meio de aumento da participação no mercado e pelo avanço da atuação em outras regiões do País, fora do eixo Rio-São Paulo.
E para disputar este segmento, elas apostam na criação de rede de médicos credenciados com grandes nomes da medicina brasileira e oferecem coberturas de despesas médicas e hospitalares no exterior, com suporte diferenciado (incluindo resgate aéreo) aos clientes quando precisam usar serviços médicos fora do Brasil. É feito todo o acompanhamento do caso e dada a orientação para a busca dos melhores hospitais e especialistas. Em alguns casos, os clientes contam com coberturas que podem chegar a US$ 100 mil para acidentes decorrentes de práticas esportivas e a US$ 300 mil para demais urgências médicas; e o Concierge, serviço que agiliza a coleta de documentos, reservas e locação de imóveis, em caso de emergência médica no exterior.
A agilidade é outra marca deste tipo de produto. Dependendo da urgência do caso, a autorização para internação e realização de procedimentos cirúrgicos é emitida em até seis horas e o reembolso de consultas feitas fora da rede credenciada sai em 24 horas, sendo creditado na conta corrente do associado.
Ainda somam-se à lista coberturas especiais como vacinas e transplantes, ações e programas para atuar na prevenção de saúde nas empresas e melhorar a qualidade de vida dos associados do plano, acesso do cliente a médicos (inclusive pediatras) 24 horas por dia – que dependendo do caso realizam atendimento em domicílio – , além de programas especiais de atendimento voltados aos pacientes crônicos e casos complexos, atendimento 24 horas para esclarecimento de dúvidas referentes à saúde, com possibilidade de coaching (nutricional, de orientação física e apoio emocional); e coberturas que contemplam cirurgias plásticas de caráter estético.
Para este produto, as mensalidades variam de acordo com o tipo de plano e as respectivas coberturas contratuais. “A precificação depende de uma série de variáveis, como idade dos associados, por exemplo”, conclui Barreto.
Vida: retenção de talentos
Assim como acontece com os planos de saúde, a modernização da área de Recursos Humanos e a preocupação cada vez maior em manter os funcionários motivados faz as grandes companhias recorrerem também aos seguros de vida.
“A área de RH, para qual ofertamos soluções corporativas, tornou-se mais estratégica, deixando de ser responsáveis apenas pela área de pagamento para cuidar efetivamente da gestão de pessoas. E quando falamos em gestão de pessoas, passamos pelo entendimento de necessidades e realidades”, afirma Gustavo Toledo, diretor comercial para São Paulo capital e Baixada Santista da MetLife.
No caso de pequenas e médias empresas, um diferencial do seguro de vida é facilitar a adesão, a contratação e o recebimento de sinistro. Já para clientes globais, com presença em diferentes países e realidades distintas, criar soluções de benefícios que se enquadrem na realidade de cada operação é visto como um diferencial.
Nesta carteira, as seguradoras trabalham para melhorar e otimizar a parte processual da contratação do seguro e do recebimento dos sinistros e, para isso, investem em tecnologias que permitam ao corretor automatizar o processo e minimizar as etapas para o cliente. À medida que o RH ganha papel estratégico nas corporações, os corretores também se qualificam para entender esse novo momento.
“O seguro premium tem como diferencial a qualidade da entrega. Ou seja, algo personalizado que reflita as reais demandas do cliente. É empregada a mais alta tecnologia para que os principais processos sejam feitos online. Dessa forma, torna-se a parte processual mais ágil e pode-se focar nas necessidades do cliente e no perfil de funcionários que as empresas contratam”, diz Toledo. Analisando esses dois aspectos, são sugeridas as melhores soluções para cada empresa, de forma customizada. No caso do cliente corporativo há uma demanda diferenciada dependendo do perfil da empresa, por isso, ouvi-lo é decisivo para o sucesso deste trabalho.
O valor dos seguros de vida corporativos depende de um conjunto de variáveis que incluem o número de vidas seguradas, o tamanho da cobertura e a abrangência das assistências. É um trabalho personalizado equacionar essas variáveis de forma a criar uma boa relação custo beneficio.
Residencial: coberturas completas
“Estudamos o setor e vimos um potencial muito grande a ser explorado, além de ser um segmento menos afetado pela crise. Começamos a vender o produto em 2014 e, a partir daí, tivemos um crescimento considerável, cerca de 90% no primeiro ano”, afirma Jarbas Medeiros, superintendente de Ramos Elementares da Porto Seguro.
O fato é que há uma crescente conscientização sobre a necessidade do seguro residencial, que é ainda maior entre os clientes que possuem bens mais caros. Mas para o setor de seguros residenciais, o que é o mercado de luxo, exatamente? Na carteira em questão, o segmento premium pode ser observado com base nos valores contratados para as coberturas de estrutura ou conteúdo, o que traz um indicador do valor da residência e dos
bens que há dentro dela (carros de colecionador, coberturas para joias, relógios e bicicletas, obras de artes, danos ao jardim, entre outros). Há diferentes níveis de luxo, mas geralmente o produto é destinado para apartamentos a partir de R$ 700 mil e casas a partir de R$ 1 milhão, até R$ 50 milhões. Também pode-se dizer
que o valor contratado de R$ 1 milhão para a cobertura básica (contra incêndio, queda de raios, explosão, tumultos) é considerado alto dependendo da região, pois trata-se do valor de reconstrução do imóvel e não do valor de mercado (venda).
Este é um tipo de produto que não pode ser vendido em formato de pacote. Por isso, é importante que o corretor molde o tipo de seguro residencial que cada cliente precisa, levando em consideração
suas necessidades e preferências. Para isso, é feita uma consultoria para o consumidor, realizando vistoria cautelosa e especializada com corretores treinados e aptos a prestarem o serviço.
“Os clientes que têm bens de alto valor costumam procurar as coberturas mais completas, como é o caso do plano superior da Assistência 24 horas. Entre os serviços oferecidos estão dedetização, help desk, check-up idoso e kids, que verificam a segurança do ambiente para esses perfis, e descarte responsável, que
consiste na coleta, separação e reciclagem de eletrodomésticos, eletroeletrônicos e móveis que não são mais utilizados. Esse serviço é ideal para quem não quer ter trabalho ao se desfazer desses itens e ao mesmo tempo quer dar um destino ecologicamente correto para eles”, explica o vice-presidente de Auto e Massificados da SulAmérica, Eduardo Dal Ri.
Entre os segurados com esse perfil verifica-se ainda uma maior contratação da cobertura de danos elétricos,
considerando que o número e o valor dos equipamentos que possuem em casa normalmente são maiores. Além disso, há uma consciência maior entre eles de que um simples pico de luz pode danificar os aparelhos e que esta cobertura representa uma proteção a mais.
Os valores cobrados, porém, são mais baixos do que as pessoas pensam, principalmente se levado em conta o valor do imóvel. “Quando falamos de residências com valor contratado de R$ 1 milhão para a cobertura básica, o seguro custa em média 0,2% do valor da residência, dependendo das demais
coberturas contratadas. Esse pequeno custo representa uma grande proteção”, salienta Dal Ri.
Lívia Sousa
Revista Apólice
* matéria originalmente publicada na edição 211 (junho/2016)
