Edição 211

direto de londres | por Luciano Máximo*

A difícil tarefa de abandonar o Tabaco

Para um fumante, largar o cigarro demanda trabalho árduo. Mas como deve ser para uma seguradora abandonar esse vício? No mínimo, trata-se de uma operação complexa…

Claro que estou falando da prática de investimento dos ativos e prêmios pagos por clientes em empresas da indústria do tabaco, um setor “do mal”, alvo permanente de medidas restritivas (antibusiness) de governos do mundo inteiro e perseguido por grupos antitabagistas, mas que, na ponta do lápis, entrega retorno financeiro acima da média de mercado para acionistas.

Pois bem, a francesa AXA, maior seguradora da Europa, está “largando” o cigarro. A direção da empresa, responsável por um portfólio de investimentos de quase US$ 1 trilhão em ativos, tomou uma decisão emblemática e inédita no setor que está chacoalhando não apenas o mundo segurador aqui na Europa, mas também o setor de gestão de ativos financeiros em todo o mundo: a seguradora anunciou que vai cancelar ao longo dos próximos anos todas as suas aplicações em empresas listadas em bolsas de valores ligadas à indústria do tabaco. O desivestimento total em questão pode ultrapassar US$ 2 bilhões e gerar até perdas de receitas no curto prazo!

Logicamente a seguradora seguiu à risca os manuais de boas práticas corporativas e capitalizou a complexa decisão financeira com um discurso bastante responsável – e hoje politicamente correto. Num grandioso evento para jornalistas e investidores no fim de maio, em Paris, o CEO interino da companhia, Thomas Buberl, apareceu ao lado de Cary Adams, CEO da União Internacional para Controle do Câncer (UICC da sigla em inglês), para falar do papel da seguradora – que tem forte atuação nos segmentos vida e saúde – não só na promoção da saúde, mas na prevenção de riscos à saúde. Portanto, nada mais óbvio do que largar o cigarro, uma das maiores causas de mortes no mundo há décadas.

“Nós acreditamos fortemente no papel positivo que o setor segurador pode desempenhar na sociedade e que as seguradoras são parte da solução quando se trata de prevenção de saúde para proteger nossos clientes. Por isso, não faz sentido para nós continuar nossos investimentos na indústria do tabaco. Com esse desinvestimento, estamos fazendo a nossa parte para apoiar os esforços dos governos em todo o mundo. Esta decisão tem um custo para nós, mas nosso argumento é muito claro: o custo humano tragado pelo cigarro é trágico; o custo económico é enorme”, discursou Buberl.

No evento, o executivo estava muito bem munido de informações dramáticas sobre o cigarro: líder mundial de causas de mortes evitáveis no mundo; 6 milhões de mortes por ano, incluindo 600 mil não fumantes indiretamente expostas ao cigarro; previsão de 8 milhões de mortes por ano a partir de 2030 (80% delas em países pobres). O custo econômico de tudo isso também é dramático, continuou o executivo: o tabagismo tem um custo de US$ 2,1 trilhões por ano à economia global; 15% das despesas agregadas dos sistemas de saúde de países ricos estão relacionadas aos tratamentos de problemas causados pelo cigarro.

Mas a decisão da AXA não é apenas simbólica ou uma pura jogada de marketing para melhorar a imagem da companhia. O fato joga pressão sobre o destino dos investimento de outras seguradoras e gestoras de recursos e dá força a grupos ativistas muito bem organizados e conectados internacionalmente, que infernizam a vida de grandes corporações com sua luta pelo desinvestimento no mercado financeiro de setores como tabaco, petróleo e de companhias, por exemplo, que têm práticas de desmatamento ou maltrato de animais. “Como um dos principais investidores institucionais no mundo e uma seguradora líder em saúde, o Grupo AXA quer ser parte da solução, e nossa esperança é que outros em nossa indústria façam o mesmo”, acrescentou Buberl.

O CEO da UICC, Cary Adams, reforçou o recado: “A UICC e seus parceiros no mundo todo têm trabalhado diligentemente ao longo dos últimos anos para envolver todas as partes da sociedade no reconhecimento dos efeitos sociais e econômicos desastrosos que a indústria do tabaco provoca sobre todos nós. Precisamos de empresas como a AXA para sinalizar que investir em uma indústria que mata seus clientes é simplesmente a coisa errada a fazer; e este anúncio de desivestimento de mais de US$ 2 bilhões é um passo marcante na direção certa. A iniciativa Carteiras Tabaco Livre, liderado pelo Dr. Bronwyn King, continuará a incentivar outras empresas a seguir o exemplo notável da AXA”, elogiou o ativista.

O professor de finanças Mark Wendan, especialista em seguros, concorda que o movimento da companhia é relevante num contexto mais amplo da comunidade financeira global, mas lembra que analistas financeiros, gerentes de fundos bilionários e investidores não ficam eufóricos com esse tipo de notícia. “Eles são frios e estão interessados no retorno, na lucratividade. Um processo de desinvestimento em cascata não deve ocorrer no curto e médio prazos só porque uma empresa deu o primeiro passo. Claro que tem impacto, mas estamos falando de um processo cultural lento, que depende de uma conjunção de fatores: o passo dado pela AXA é apenas um deles, mas também é preciso que as empresas tenham uma política de investimentos éticos melhor definida, que haja mais pressão por parte de ativistas e decisões de governos que continuem a afetar a lucratividade de setores ‘do mal’, como a indústria do tabaco”, analisa Wendan.

O próprio caso da seguradora é exemplo do que diz o especialista. A decisão de desinvestimento vale apenas para empresas do grupo que atuam na indústria seguradora. A comercialização de títulos e ações de empresas ligadas ao tabagismo para terceiros feita pela AXA Investment Managers segue inalterada. “Um buraco na política de investimento responsável da companhia, tão alardeada com a divulgação do desinvestimento inédito da indústria do cigarro”, acrescenta Wendan.

Os números falam por si. Nos Estados Unidos, as ações de empresas da indústria do tabaco estão pegando fogo. Nos últimos 12 meses encerrados em abril deste ano, os papeis na Bolsa de Nova York da Altria (dona da marca Philip Morris) valorizaram-se 30%. Somente na última década a média anual de retorno aos acionistas proporcionados pelas ações da tabagista Altria foi de 17%, de acordo com o site de análises financeiras Morningstar. Outra gigante da indústrica dos cigarros, a Reynolds-American (fabricantes de marcas como Pall Mall e Camel, por exemplo), entregou retorno financeiro com ganhos de 16% na última década e encerrou os últimos 12 meses, até abril, com valorização de 40%.

Diante dos números do mercado financeiro e da complexidade operacional de uma seguradora do porte da AXA, é ingenuidade achar que abandonar investimentos na indústria do tabaco tenha sido guiado apenas por princípios. Claro que esse aspecto foi fundamental na inédita decisão dos diretores da seguradora francesa, e isso é muito mais que bem vindo para a sociedade global e mais ainda para os clientes da seguradora.Mas é preciso também não ignorar que conflitos entre áreas financeiras e de responsabilidade social são regras no mundo corporativo e impedem avanços institucionais como esse desinvestimento da companhia. A esperança é que o exemplo de agora ajude a equilibrar esses conflitos e inspirar outras seguradoras.

* Luciano Máximo, jornalista, é repórter licenciado do jornal Valor Econômico, cobriu o setor de seguros e resseguros na Gazeta Mercantil

 

mercado | do luxo ao popular

Para todos os bolsos

Mercado de luxo não se intimida diante do delicado panorama econômico e compreende uma grande oportunidade para o setor

Lívia Sousa

Com a abertura econômica, houve um incremento tecnológico e produtos mais sofisticados começaram a ser produzidos no Brasil. Além disso, a importação e a chegada de marcas do segmento premium aumentaram a oferta de produtos para pessoas das classes A, AA e AAA.

Os incrementos tecnológicos continuam. O mesmo, porém, não se pode dizer da economia, que passa por uma delicada crise. Mas ao que tudo indica, o mercado de luxo não se intimidou diante deste cenário. No mundo, a estimativa é que o segmento tenha fechado 2015 com um crescimento de 4%, de acordo com o estudo “Worldwide Luxury Markets Monitor 2015 Spring Update”, da Bain & Company.

Esta categoria, aliás, compreende uma grande oportunidade para o setor de seguros, sendo guiados por clientes que buscam proteção e serviços adequados ao seu perfil. São pessoas que já trazem a riqueza de família, que conquistam poder aquisitivo ao longo dos anos ou, ainda, que pertencem à classe média alta. Logo, a companhia que desejar ofertar produtos neste setor deve, primeiramente, compreender a peculiaridade de cada cliente.

Automóvel: o destaque da categoria

Residências de alto valor, pequenas aeronaves, embarcações, jóias, relógios, obras de arte, antiguidades e motos acima de 500 cilindradas são alguns dos produtos que encontram cobertura neste ramo. Mas de todas as carteiras, a de automóvel aparece como protagonista: dados da Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores (Anfavea) indicam que nos primeiros quatro meses de 2016 foram negociadas 644,3 mil unidades de veículos acima de R$ 100 mil, o que significa baixa de 27,9% sobre as 893,7 mil unidades do mesmo período do ano passado. Porém, os carros desta faixa de preço tiveram um crescimento expressivo nas vendas.

“O comércio de seguros no segmento de alto valor apresenta uma situação favorável em relação às demais categorias de veículos. Há uma correlação entre o mercado de seguros e as vendas de veículos e, neste nicho, a ‘crise’ nas vendas de veículo zero quilômetro demorou a chegar. Portanto, o mercado de seguro pode aproveitar este momento”, garante o diretor de Automóvel da Tokio Marine, Luiz Padial. Segundo ele, uma das principais características que diferenciam o mercado de automóveis de alto padrão dos carros populares é que os clientes dessa categoria procuram contratar produtos mais completos.

Sendo assim, do ponto de vista da seguradora, é necessário que o produto esteja adequado à demanda que deve receber do proprietário do veículo de alto padrão. Os automóveis da categoria contam com tecnologias que, muitas vezes, não estão disponíveis em carros de menor valor. Muitos dos veículos de luxo também são blindados, o que exige mão de obra especializada em caso de manutenção. Por isso, para atender o segmento de forma especializada, as seguradoras trabalham com pacotes de serviços e coberturas específicos.

“No serviço de vidros completos (comuns ou blindados), por exemplo, estão inclusos os vidros laterais, traseiros e para brisa, além dos faróis, lanternas e retrovisores convencionais ou xênon ou led. Estão cobertos também os faróis auxiliares e o teto solar e panorâmico. Em sinistro, com a contratação do serviço de Carro Reserva, o segurado terá a opção de um carro reserva sedan médio 2.0 completo ou veículo luxo”, explica Adriano Fernandes, diretor de Personal Lines da Yasuda Marítima.

A companhia entrou para o segmento em fevereiro deste ano, após desenvolver um seguro específico para atender proprietários de veículos nacionais ou importados, sobretudo de categorias como passeio, SUVs, esportivos, superesportivos e pick-ups, além de carros blindados. “Nossas expectativas são boas. Lançamos o produto depois de pesquisarmos bastante o mercado e identificarmos que existe uma demanda a ser atendida. Além disso, o crescimento desse setor vai criar boas oportunidades para o ramo de seguros”, prevê o executivo.

Algumas seguradoras oferecem ainda possível isenção da franquia quando o segurado não for culpado pelo sinistro, indenização pelo valor do veículo zero quilômetro por 180 dias sem custo adicional, extensão opcional de indenização pelo valor do veículo zero quilômetro para até um ano e cobertura de despesas extraordinárias com desconto na franquia.

Em comum com as apólices tradicionais, o valor do seguro vai depender de diversos fatores, entre eles o perfil do motorista, o modelo e o ano do carro e o local de residência. Vale ressaltar que o segurado dessa categoria está muito mais preocupado com a qualidade do serviço prestado do que com o preço do seguro. Por isso, é necessário disponibilizar uma rede de serviços de altíssimo padrão, que esteja adequada ao atendimento das necessidades desse cliente.

Saúde: crescimento recente

Atendimento e acesso aos melhores hospitais, centros de diagnóstico e médicos e profissionais de saúde diferenciados. Assim é denominado os planos de saúde premium, mercado que na última década vivenciou forte crescimento de demanda. Especificamente entre março de 2014 e março de 2015, segundo o Instituto de Estudos de Saúde Suplementar (IESS), a quantidade de beneficiários de planos de saúde cresceu 2,1%, sendo que no período a maior alta (de quase 3%) se deu nos planos coletivos empresariais – carteira que abriga dois terços da carteira premium.

A categoria atende, sobretudo, companhias de alta performance (como bancos de investimento, agências de publicidade, escritórios de advocacia, consultorias renomadas e a alta administração de grandes empresas) que oferecem o produto como ferramenta de atração e retenção de profissionais altamente qualificados. Segundo o diretor executivo da One Health, Sergio Cafalli os principais consumidores deste tipo de produto são jovens executivos e empresários, homens e mulheres, com idade a partir de 25 anos e alto poder aquisitivo. “São pessoas sofisticadas, com a agenda bastante ocupada, com interesses em economia, política, cultura, tecnologia e sustentabilidade e com referências internacionais”, pontua.

Essas companhias visam sempre garantir um pacote de benefícios atraente, contexto que permite às operadoras de saúde premium projetar crescimento nos próximos anos. Entretanto, há um consenso de que com os ajustes em curso, a economia brasileira volte a crescer a partir do próximo ano. “Em razão deste cenário, vemos com otimismo as oportunidades no segmento premium”, reitera Cícero Barreto, diretor comercial e de marketing do Grupo Omint. Além disso, as operadoras de saúde encontram oportunidades por meio de aumento da participação no mercado e pelo avanço da atuação em outras regiões do País, fora do eixo Rio-São Paulo.

E para disputar este segmento, elas apostam na criação de rede de médicos credenciados com grandes nomes da medicina brasileira e oferecem coberturas de despesas médicas e hospitalares no exterior, com suporte diferenciado (incluindo resgate aéreo) aos clientes quando precisam usar serviços médicos fora do Brasil. É feito todo o acompanhamento do caso e dada a orientação para a busca dos melhores hospitais e especialistas. Em alguns casos, os clientes contam com coberturas que podem chegar a US$ 100 mil para acidentes decorrentes de práticas esportivas e a US$ 300 mil para demais urgências médicas; e o Concierge, serviço que agiliza a coleta de documentos, reservas e locação de imóveis, em caso de emergência médica no exterior.

A agilidade é outra marca deste tipo de produto. Dependendo da urgência do caso, a autorização para internação e realização de procedimentos cirúrgicos é emitida em até seis horas e o reembolso de consultas feitas fora da rede credenciada sai em 24 horas, sendo creditado na conta corrente do associado.

Ainda somam-se à lista coberturas especiais como vacinas e transplantes, ações e programas para atuar na prevenção de saúde nas empresas e melhorar a qualidade de vida dos associados do plano, acesso do cliente a médicos (inclusive pediatras) 24 horas por dia – que dependendo do caso realizam atendimento em domicílio – , além de programas especiais de atendimento voltados aos pacientes crônicos e casos complexos, atendimento 24 horas para esclarecimento de dúvidas referentes à saúde, com possibilidade de coaching (nutricional, de orientação física e apoio emocional); e coberturas que contemplam cirurgias plásticas de caráter estético.

Para este produto, as mensalidades variam de acordo com o tipo de plano e as respectivas coberturas contratuais. “A precificação depende de uma série de variáveis, como idade dos associados, por exemplo”, conclui Barreto.

Retenção de talentos

Assim como acontece com os planos de saúde, a modernização da área de Recursos Humanos e a preocupação cada vez maior em manter os funcionários motivados faz as grandes companhias recorrerem também aos seguros de vida.

“A área de RH, para qual ofertamos soluções corporativas, tornou-se mais estratégica, deixando de ser responsáveis apenas pela área de pagamento para cuidar efetivamente da gestão de pessoas. E quando falamos em gestão de pessoas, passamos pelo entendimento de necessidades e realidades”, afirma Gustavo Toledo, diretor comercial para São Paulo capital e Baixada Santista da MetLife.

No caso de pequenas e médias empresas, um diferencial do seguro de vida é facilitar a adesão, a contratação e o recebimento de sinistro. Já para clientes globais, com presença em diferentes países e realidades distintas, criar soluções de benefícios que se enquadrem na realidade de cada operação é visto como um diferencial.

Nesta carteira, as seguradoras trabalham para melhorar e otimizar a parte processual da contratação do seguro e do recebimento dos sinistros e, para isso, investem em tecnologias que permitam ao corretor automatizar o processo e minimizar as etapas para o cliente. À medida que o RH ganha papel estratégico nas corporações, os corretores também se qualificam para entender esse novo momento.

“O seguro premium tem como diferencial a qualidade da entrega. Ou seja, algo personalizado que reflita as reais demandas do cliente. É empregada a mais alta tecnologia para que os principais processos sejam feitos online. Dessa forma, torna-se a parte processual mais ágil e pode-se focar nas necessidades do cliente e no perfil de funcionários que as empresas contratam”, diz Toledo. Analisando esses dois aspectos, são sugeridas as melhores soluções para cada empresa, de forma customizada. No caso do cliente corporativo há uma demanda diferenciada dependendo do perfil da empresa, por isso, ouvi-lo é decisivo para o sucesso deste trabalho.

O valor dos seguros de vida corporativos depende de um conjunto de variáveis que incluem o número de vidas seguradas, o tamanho da cobertura e a abrangência das assistências. É um trabalho personalizado equacionar essas variáveis de forma a criar uma boa relação custo beneficio.

Residencial: coberturas completas

“Estudamos o setor e vimos um potencial muito grande a ser explorado, além de ser um segmento menos afetado pela crise. Começamos a vender o produto em 2014 e, a partir daí, tivemos um crescimento considerável, cerca de 90% no primeiro ano”, afirma Jarbas Medeiros, superintendente de Ramos Elementares da Porto Seguro.

O fato é que há uma crescente conscientização sobre a necessidade do seguro residencial, que é ainda maior entre os clientes que possuem bens mais caros. Mas para o setor de seguros residenciais, o que é o mercado de luxo, exatamente? Na carteira em questão, o segmento premium pode ser observado com base nos valores contratados para as coberturas de estrutura ou conteúdo, o que traz um indicador do valor da residência e dos bens que há dentro dela (carros de colecionador, coberturas para joias, relógios e bicicletas, obras de artes, danos ao jardim, entre outros). Há diferentes níveis de luxo, mas geralmente o produto é destinado para apartamentos a partir de R$ 700 mil e casas a partir de R$ 1 milhão, até R$ 50 milhões. Também pode-se dizer que o valor contratado de R$ 1 milhão para a cobertura básica (contra incêndio, queda de raios, explosão, tumultos) é considerado alto dependendo da região, pois trata-se do valor de reconstrução do imóvel e não do valor de mercado (venda).

Este é um tipo de produto que não pode ser vendido em formato de pacote. Por isso, é importante que o corretor molde o tipo de seguro residencial que cada cliente precisa, levando em consideração suas necessidades e preferências. Para isso, é feita uma consultoria para o consumidor, realizando vistoria cautelosa e especializada com corretores treinados e aptos a prestarem o serviço. “Os clientes que têm bens de alto valor costumam procurar as coberturas mais completas, como é o caso do plano superior da Assistência 24 horas. Entre os serviços oferecidos estão dedetização, help desk, check-up idoso e kids, que verificam a segurança do ambiente para esses perfis, e descarte responsável, que consiste na coleta, separação e reciclagem de eletrodomésticos, eletroeletrônicos e móveis que não são mais utilizados. Esse serviço é ideal para quem não quer ter trabalho ao se desfazer desses itens e ao mesmo tempo quer dar um destino ecologicamente correto para eles”, explica o vice-presidente de Auto e Massificados da SulAmérica, Eduardo Dal Ri.

Entre os segurados com esse perfil verifica-se ainda uma maior contratação da cobertura de danos elétricos, considerando que o número e o valor dos equipamentos que possuem em casa normalmente são maiores. Além disso, há uma consciência maior entre eles de que um simples pico de luz pode danificar os aparelhos e que esta cobertura representa uma proteção a mais.

Os valores cobrados, porém, são mais baixos do que as pessoas pensam, principalmente se levado em conta o valor do imóvel. “Quando falamos de residências com valor contratado de R$ 1 milhão para a cobertura básica, o seguro custa em média 0,2% do valor da residência, dependendo das demais coberturas contratadas. Esse pequeno custo representa uma grande proteção”, salienta Dal Ri.

 

mercado | do luxo ao popular

Enxutos e eficientes

Produtos são criados para atender a um público com menor poder aquisitivo ou que não quer deixar de ter a proteção para sua vida e seu patrimônio, mesmo diante de tempos de crise

Lívia Sousa

Até pouco tempo, a grande estratégia das seguradoras para se destacar em um mercado competitivo era a aposta em serviços de excelência e a oferta de coberturas diferenciadas. Com a crise econômica, porém, o quadro apresentou uma mudança significativa: a classe C, que vinha numa crescente, se retraiu; e o índice de inadimplência aumentou. Muitos clientes, inclusive, deixaram de renovar ou contratar novos tipos de seguro.

As companhias passaram, então, a intensificar os investimentos em produtos de custos mais atrativos, que ficavam em segundo plano nas estratégias comerciais. Mais uma vez, as carteiras automóvel e residencial saíram na frente ao elaborar seguros menos abrangentes – e que, ao mesmo tempo, suprem perfeitamente as necessidades do cliente final. Operadoras de saúde também apostam em planos voltados a este público.

“O mercado visualiza como baixo custo ou básico um seguro em que se pode reduzir ao máximo o tipo de contratação e ainda assim garantir a cobertura dos bens”, diz Ana Paula Fernandes, gerente de Varejo da corretora Lockton Brasil. Estes seguros normalmente são diferentes de um seguro completo, justamente pelas cláusulas e coberturas mais simples.

Para a executiva, a evolução deste tipo de produto, que tem sido bastante alta, deve continuar neste patamar. “Ao incluir o produto em seu portfólio, as seguradoras alcançam resultados positivos”, completa.

O desejo dos brasileiros

Desde o inicio dos anos 2000, a classe C vinha melhorando a condição social e o plano de saúde foi tomando importância na escala de prioridades deste público. Mas segundo a Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), entre março de 2015 ao mesmo mês deste ano o setor de planos de saúde perdeu aproximadamente 1,3 milhão de beneficiários. Do total, 617 mil perdas aconteceram no primeiro semestre de 2016. “Além dos trabalhadores que ficaram desempregados e deixaram de ter este benefício através dos planos empresariais, uma boa parte das exclusões são contratantes individuais que reclassificaram suas prioridades”, analisa Laureci Zeviani, diretor comercial da Ameplan Assistência Médica Planejada.

Ainda assim, de acordo com uma pesquisa recente realizada pelo Ibope Inteligência, os planos de saúde continuam sendo um dos maiores desejos da população, ocupando o terceiro lugar neste ranking e ficando atrás apenas dos itens “educação” e “casa própria”.

Nesta categoria não há o chamado serviço popular, considerando que os planos de saúde são todos iguais do ponto de vista legal e, por isso, obrigados a entregar os mesmos serviços previstos na Lei 9.656/98. “Todos eles são tradicionais. A diferenças está nas competências com que cada um entrega o seu serviço para o público-alvo. Se podemos classificar os diferentes serviços, entre as diferentes operadoras e seguradoras, esta nos parece a mais evidente”, declara Zeviani.

As diferenças ficam em “onde” e “como” cada uma disponibiliza o serviço. Operadoras focadas nos públicos C e D, por exemplo, fazem uso maciço de rede própria, levando para dentro de casa os procedimentos de média e alta complexidade. A capacidade destas operadoras em entregar a mesma coisa, porém mais barato, é que permite a elas adotar preços mais baixos.

Por outro lado, algumas operadoras e seguradoras não exercem uma gestão rígida como característica de seu modelo de operação e público-alvo e permitem uma liberdade maior de seus beneficiários, seja pela livre escolha ou pelos recursos credenciados que ofertam. “Há outros planos voltados para diferentes públicos que oferecem reembolso, remoção aérea, entre outras despesas”, conclui o executivo.

Coberturas essenciais

O seguro é para o carro, mas a lista de coberturas inclui incêndio em residência, clube de descontos e até mesmo pet shop. Se a ordem é economizar, por que não reduzir a lista de serviços sem comprometer as reais necessidades do consumidor? É assim que as seguradoras trabalham no segmento de automóvel, deixando apenas coberturas como roubo, perda total por colisão e Responsabilidade Civil em produtos de baixo custo.

“As seguradoras já contavam com essas opções de produtos, mas não como uma estratégia comercial. Pelos próximos dois ou três anos, enquanto o Brasil não apresentar uma recuperação econômica clara, o produto terá muita aceitação”, prevê o vice-presidente de Seguros Corporativos da Liberty Seguros, Paulo Umeki.

O seguro de automóvel, em sua forma enxuta, muitas vezes atrai pessoas de alto poder aquisitivo, que não se importam em adquirir um produto mais barato desde que tenham tranquilidade e sejam bem atendidas. É o que garante Fábio Leme, diretor de Automóveis e Massificados da HDI Seguros. “Procurar ter custo mais baixo possível é uma característica do consumidor de seguros desde a última década. Ele quer uma boa seguradora que ofereça serviços que te satisfaçam, mas pagando um preço justo”, argumenta o executivo, que já vê o aumento de demanda para este tipo de seguro e aposta na permanência das classes mais altas neste mercado, mas não acredita na contratação “explosiva” em meio à crise econômica.

Em geral, este tipo de proteção funciona da mesma maneira que um seguro de automóvel tradicional, mas com coberturas menos abrangentes. Serviços não ligados à reparação do veículo (como o carro reserva) são eliminados e, com isso, há uma redução de 10% a 12% no valor do prêmio. Caso o segurado opte pela exclusão da cobertura de colisão, o prêmio pode ser ainda mais baixo. Há ainda a possibilidade de contratar o produto com perda parcial de franquia dobrada, o que também ajuda na redução do prêmio do seguro.

Como é de se esperar, uma série de variáveis (como a cidade, o tipo de veículo e o perfil do condutor) afetam o valor deste seguro, mas em média a proteção sai por R$ 1.700 na grande São Paulo. É importante destacar que o seguro de automóvel de baixo custo nada tem a ver com o Seguro Auto Popular, produto com regulamentação recém-aprovada pelo Conselho Nacional de Seguros Privados (CNSP) que focará nos donos de veículos com mais de cinco anos de uso e terá principal característica a utilização de peças recondicionadas ou seminovas para reparo dos veículos.

Carteira a ser explorada

Pesquisas apontam que, no Brasil, menos de 14% dos imóveis possuem seguro. Sendo assim, há um enorme cenário a ser explorado pelas seguradoras quando o assunto é a proteção para residências. “O seguro residencial é mais barato do que as pessoas imaginam. Dependendo da região e das coberturas contratadas, é possível proteger a residência contra os principais eventos, como incêndio e explosão, por menos de R$ 100 por ano”, diz Eduardo Dal Ri, da SulAmérica.

Neste produto, há uma interessante relação custo-benefício. Em média, um seguro residencial básico custa R$ 400. Vale ressaltar que as condições de pagamento também são facilitadas e, dependendo da seguradora, ganham desconto e podem ser parceladas.

“São oferecidas coberturas que incluem desde reparos hidráulicos, passando por conserto de máquinas de lavar até consultas veterinárias para animais de estimação”, afirma Jarbas Medeiros, da Porto Seguro, companhia que em 2015 registrou um crescimento de aproximadamente 25% neste mercado. “É um seguro que vem se popularizando, fazendo com que as pessoas conhecem seus benefícios e vantagens”, acrescenta o executivo.

Mesmo o seguro residencial básico garante tranquilidade ao segurado por meio da assistência 24 horas, permitindo o acionamento de profissionais qualificados que, dependendo da empresa, é oferecido sem custo adicional. “Se fossem solicitados de forma particular, esses serviços custariam um valor significativo. Alguns encanadores, por exemplo, chegam a cobrar mais de R$ 100”, declara Eduardo Dal Ri, da SulAmérica. Eles ainda têm direito a serviços como eletricista, chaveiro e vidraceiro, caso necessitem.

 

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Incorporando novas ferramentas

Como todo segmento disposto a inovar em seus processos, o mercado segurador esbarra em desafios tecnológicos. Empresas preparadas para esta realidade colherão os melhores resultados

Lívia Sousa

A evolução tecnológica acontece praticamente sem intervalos em todas as esferas, deixando cada vez mais claro que quem não acompanhá-la terá grandes chances de ser prejudicado em um futuro próximo. O setor de seguros já se mostra atento a essas inovações, com corretoras e seguradoras se preparando para trabalhar com o novo público e lidar com as mudanças que surgem em relação aos riscos.

“As comunicações interna e externa deverão passar por grandes adaptações nos próximos anos. A geração milênio e as gerações mais novas já preferem se atualizar vendo um vídeo na sua estação de trabalho do que receber e ler um email sobre o mesmo tema. O mercado de seguros deverá evoluir nessa direção e essa evolução, possivelmente, chegará com um melhor entendimento do produto seguro, dos contratos comprados e do uso dos serviços e benefícios”, pontua Mauricio Galian, diretor geral de Tecnologia, Operações e Pós Venda do Grupo BB e Mapfre.

Mas como todo segmento disposto a incorporar novidades em seus processos, o ramo securitário esbarra em alguns desafios no desenvolvimento e na aplicação dessas ferramentas. Muitos dos gargalos estão intrinsecamente ligados à mudança de perfil do cliente, que é sempre o principal foco de cada nicho. Mais exigente, informado e multimodal, o consumidor moderno avalia uma grande quantidade de conteúdo antes de definir a compra e quer serviços personalizados.

“Para acompanharem a prática da mobilidade e toda essa tendência crescente, a fim de se manterem no mercado de forma competitiva, essas empresas devem estar totalmente prontas para atender a esse cliente, provendo toda a estrutura necessária”, lembra o diretor vice-presidente de TI do Banco Bradesco, Maurício Machado de Minas.

As companhias devem trabalhar iniciativas de mudanças e, com uma boa base, priorizar a segurança da informação, algo desafiador e primordial para todos os vértices do negócio. As seguradoras devem priorizar ações para que o assunto seja trabalhado como algo intrínseco. “Vale destacar a relação entre prestação de serviços e a troca de informação, priorizando a garantia de qualidade do conteúdo, além da diminuição de fraudes. É um mal existente”, frisa Machado.

Entraves

Os primeiros entraves aparecem na infraestrutura das telecomunicações – que no Brasil, além de somar milhares de reclamações, é a mais cara do mundo em telefonia celular, segundo a União Internacional de Telecomunicações, da Organização das Nações Unidas (ONU). “Precisamos de uma infraestrutura mais robusta, mais ágil e com uma abrangência maior”, frisa a CIO da Liberty Seguros, Ana Lucia D’Amaral. Segundo ela, o setor busca alternativas para os momentos em que a comunicação precisa ser realizada de maneira offline ou com uma conectividade limitada. “Por isso, é fundamental utilizar alternativas de operadoras, links, banda larga etc”, completa.

Além de aproximar canais e clientes, a tecnologia beneficia qualquer mercado. Para o ramo securitário, especificamente, favorece a propagação da cultura de seguros no Brasil, fator importante para o setor, que ainda tem muito espaço para crescer; para a economia e para a própria sociedade. “Esses temas fazem parte do ecossistema da transformação digital e este é o novo grande desafio das empresas que precisam ser ágeis na busca pela transformação”, diz Galian.

Para as companhias que atuam neste nicho há uma maior necessidade de se estruturar, processar e interpretar o volume de dados que recebem e armazenam (informações oriundas de corretores, parceiros, clientes, canais, redes sociais, telemetria, notícias, mercado externo e dados de cotações). Se tratadas corretamente, essas informações resultam em processos mais eficientes, melhoria da operação e redução da burocracia.

“As seguradoras trabalham com estatísticas, modelos atuariais e análises preditivas, por isso a necessidade do tratamento eficiente das informações para dar respostas rápidas, criar produtos diferenciados, agilizar o pagamento de sinistros e gerar informações claras e simples para o segurado e o corretor”, afirma Adilson Lavrador, diretor de Operações e Tecnologia da Tokio Marine. Ou seja, quanto mais o setor conhecer seu mercado e seu público, mais eficiente será na precificação de seus produtos e melhor será sua capacidade de oferecer serviços de qualidade. Neste contexto, a exploração de Big Data (volume de dados, estruturados ou não, que impactam os negócios diários), a disponibilização de serviços digitais e a mobilidade são tecnologias que as seguradoras devem olhar com atenção.

Interagindo com o consumidor

O mercado bancário é um exemplo de setor que fomenta fortemente a interação digital com o cliente. As companhias de seguros estão conscientes sobre a importância de se gerar serviços digitais que facilitem a vida do consumidor final e deem a ele autonomia para utilizar o seguro e os serviços disponíveis de forma simples e prática. Porém, garantir que ele use seus aplicativos torna-se um desafio, pois diferente dos produtos bancários, os produtos de seguros ainda não são utilizados com grande frequência.

De acordo com Mauricio Galian, do Grupo BB e Mapfre, é imprescindível se desenvolver soluções para que o cliente interaja com a seguradora e desfrute dos serviços e benefícios. “É preciso responder com rapidez e eficiência aos sinistros, solicitação dos serviços de assistências, emissão das apólices e outros documentos. As empresas têm investido no processo de facilitação e à ‘multicanalidade’, ou seja, o cliente conseguir fazer todas as operações no canal que ele escolher, podendo inclusive iniciar por um canal e completar por outro, tudo muito integrado para facilitar sua vida”, explica.

É necessário ainda identificar com precisão clientes específicos por meio das diversas fontes de dados, para atender suas reais necessidades, antecipar as ações e conduzir mais negócios com o consumidor. Para isso, são trabalhadas tanto informações internas do consumidor quanto externas – esta última, fruto das interações realizadas pelas redes sociais, para a melhoria contínua de produtos e processos. Também são estudados o comportamento do consumo no Brasil e no mundo para pensar sobre novas soluções em tecnologia.

Avanços

Nos últimos anos, as empresas do setor lançaram mão de várias ferramentas tecnológicas até pouco tempo vistas como distantes do presente. Uma delas é a telemetria, utilizada para determinar o valor de seguros de automóvel. “No futuro próximo, todos os carros serão conectados, o que deve ampliar a adesão a este tipo de tecnologia, tanto pelos segurados quanto pelas seguradoras. Com isso, a precificação será mais justa e customizada, de acordo com o uso do veículo de cada cliente. Será um novo jeito de fazer seguros”, aposta Ana Lucia D’Amaral, da Liberty Seguros.

Nos Estados Unidos, a companhia já utiliza a telemetria há mais de cinco anos, com uma adoção da ferramenta em novas apólices superior a 50%. No Brasil, a adoção desse tipo de tecnologia tem se mostrado promissora: nos pontos de venda onde o programa Direção em Conta (ação que calcula o preço do seguro de acordo com o comportamento do segurado no trânsito) é comercializado, uma em cada três apólices já é vendida com o programa.

A Internet das Coisas também deve ser frequentemente utilizada pelo mercado, uma vez que este conceito pode mudar a relação que a seguradora tem com os seus clientes e possibilita melhores práticas do negócio, oferta de novos serviços e melhor avaliação dos níveis de risco dos consumidores.

“Nesse ínterim, a nanotecnologia vem se destacando. Ela está cada vez mais presente no dia a dia do consumidor, em pequenas coisas, literalmente, como o que está ao alcance das mãos dentro de um carro. E as seguradoras devem aproveitar este cenário que tem um mundo promissor a ser descoberto a partir da construção de estruturas e novos materiais através dos átomos. E a forma como o segurado cuida e mantém seus bens afeta a indústria de seguros. O consumidor fica mais alerta aos riscos”, explica Maurício Machado de Minas, do Banco Bradesco.

E-mail, aplicativos, comunicação via ‘push’ e WhatsApp também são frequentemente utilizados neste contexto, assim como a possibilidade de renovação dos seguros via SMS, o aviso de sinistro feito pela web e a contratação de seguros via vending machines e gift card, ambos à disposição em gôndolas de supermercados.

A mais afetada

Em operações e sinistros, a busca pela excelência é constante, motivo pelo qual a área tende a ser uma das que mais enfrenta desafios tecnológicos. Os principais direcionadores neste setor ficam com a eficiência nos processos, a diminuição da burocracia, a eliminação de retrabalho, a agilidade na resposta, além da redução do uso de papel e da criação de serviços digitais. Assim, é preciso garantir que as informações cheguem com qualidade e que se tenha uma interação cada vez mais digital.

“Os sistemas de BackOffice têm de ser ágeis e robustos, proporcionando produtividade ao time de operação, para que os clientes internos e externos tenham respostas rápidas e precisas”, afirma Adilson Lavrador, da Tokio Marine. Quanto mais transparentes e ricas forem as informações repassadas aos segurados e corretores na regulação de sinistros, e mais ágeis forem os processos de indenização, mais percepção de qualidade a seguradora passará e melhor será o nível de serviço prestado.

Soluções ou problemas?

A seguradora aderiu a uma nova ferramenta tecnológica, mas não sabe quais serão os resultados reais após sua aplicação? Ponto negativo. É importante lembrar que a tecnologia, por si só, não agrega valor. Muitos dos entraves aparecem justamente quando se tenta utilizar tecnologias sem o conhecimento de seu valor efetivo para o negócio como, por exemplo, uma solução de telemetria sem saber o que fazer com a informação coletada ou uma colocação de produto para venda na internet sem conhecer o mercado e não saber tratar o cliente virtual no pós-venda. “Tudo isso pode se transformar em problemas ao invés de soluções e oportunidades”, destaca Lavrador.

É necessário trabalhar com soluções diferentes para cada tipo de operação. A corretora Marsh, por exemplo, se baseia em alguns focos básicos. O primeiro em grandes seguros, em que o cliente conta com um perfil customizado e a companhia utiliza ferramentas analíticas para estudar esse tipo de risco. Já em middle marketing, as tecnologias tradicionais ganham protagonismo. Mas é em consumo que essas inovações têm maior influência.

“Em consumo, os ciclos de aquisição são muito rápidos e não podem ter custo muito alto. Então, a aposta são as centrais de atendimento, as ferramentas analytcs (não só em modelagem de dados, mas também em medir processos e eficiências) e a mobilidade, com o objetivo de se fechar negócio com agilidade”, explica Roberto Antelmo, CIO da empresa na América Latina e Caribe.

Ausência de padronização

O mercado segurador ainda é incipiente quanto à padronização da interação entre todos os envolvidos na cadeia de valor (seguradora, corretora e cliente). Hoje, cada companhia de seguro tem sua particularidade retratada no modelo de comunicação com as corretoras e seus clientes que, de acordo com Ciro Jacob, diretor de operações de H&B da Aon Brasil, impacta em aumento no custo de implementação de novas plataformas tecnológicas, gera retrabalho e perda de produtividade.

“As iniciativas do mercado são excelentes, mas ainda muito voltadas para cada companhia de seguro de forma não integrada. A falta de unicidade na discussão de padrões, processos e sistemas ainda é o principal fator de atraso do setor”, explica, acrescentando que este desafio ocorre desde a cotação até o faturamento do cliente.

Na tentativa de resolver este tipo de entrave, a companhia investe no desenvolvimento de plataformas próprias, como um sistema que normaliza a interação com os clientes e as seguradoras; além de realizar checagens que aumentam a produtividade nos processos.

Entretanto, Roberto Antelmo, da Marsh, considera a falta de integração um trabalho muito maior do que a própria aplicação da tecnologia. “O setor desenvolve tecnologia, mas ao mesmo tempo não há uma discussão conjunta”, declara. Como exemplo, o executivo cita o mercado americano, que apesar de ainda ter pontos a evoluir já conta com alguns padrões. “No Brasil e na maioria dos países da América Latina, não há padrões ou protocolos”, afirma, completando que esses gargalos devem ser tratados em sua origem.

Inovação versus demanda

O mercado segurador tem se empenhado para solucionar os novos desafios e até mesmo antever outros tipos de gargalos tecnológicos. Os órgãos reguladores, inclusive, estão se adaptando a essa nova tendência, buscando novos caminhos para o diálogo entre seguradoras e cliente – o que significa estreitar os laços de comunicação, torná-los mais transparentes e facilitar a linguagem das apólices para a compreensão por todas as faixas de públicos. “É uma lacuna que pode atrasar retornos e processos e, muitas vezes, separa um risco real da sensibilidade dos clientes para a aquisição de uma apólice que proteja contra esse risco”, diz Maurício Machado de Minas, do Banco Bradesco.

Já Mauricio Galian, do Grupo BB e Mapfre, diz que o setor vem obtendo grandes avanços na busca por novas soluções. Contudo, elas dificilmente superarão as demandas em virtude da velocidade pela qual a tecnologia se desenvolve – o que para ele é positivo. “Assim como ocorre em outros mercados, no setor de seguros o motor da inovação é alimentado pelas necessidades dos consumidores”, argumenta.

Entretanto, ainda há a necessidade de evolução para análises preditivas e modelos de precificação mais precisos; produtos e serviços inovadores e diferenciados; prover qualidade e agilidade no atendimento; ampliar a capacidade para detecção de abuso de fraudes; gerenciamento eficiente de risco; melhorar o entendimento das pessoas sobre o seguro; e investir em tecnologias digitais e de mobilidade.

Outro ponto é o investimento de tecnologia em prol da desburocratização, que segundo Machado melhoraria fatalmente processos no dia a dia. “Não podemos esquecer da tendência de compartilhamento de serviços. Hoje, já há partilha de carros, de casas, o que demanda estudos para saber como proceder em relação à taxação de seguros desse novo nicho. Ou seja, temos um mundo a ser desvendado ainda”, conclui.

 

especial ciab | indra

Parceria para a transformação digital

Para enfrentar os desafios da disruptura digital, seguradoras buscam apoio de empresas especializadas no setor

Inovação é a palavra de ordem atual. Buscar a comunicação integrada com o cliente, aproveitando todas as possibilidades da mobilidade é outro desafio. A questão da transformação digital está presente em todos os setores da economia, inclusive e, principalmente, no setor financeiro, que envolve bancos, seguradoras e empresas de cartões de crédito.

“Quando se fala em transformação digital, é possível falar sobre qualquer transação por um meio móvel, como smartphones, tablets ou até Internet das Coisas. É preciso possuir uma base de sustentação tecnológica capaz de suportar a utilização de todos esses meios digitais. Entretanto, no Brasil, para o mercado de seguros, ainda há algumas barreiras a serem transpostas, sendo, a principal delas, a regulatória”, explica Marcos Cardoso, diretor de Serviços Financeiros da Indra.

O marco regulatório dos seguros no Brasil dificulta um pouco a inserção de novas tecnologias digitais. Por exemplo, a necessidade de assinatura física em alguns produtos. Há também uma característica de risco no Brasil, como o do seguro auto, cujo processo de contratação é um pouco mais burocrático e limita a utilização de um dispositivo móvel.

A Indra consegue apoiar esta transformação digital com soluções próprias, de várias formas. “Trabalhamos desde a base tecnológica, para seguros, com solução ‘core’ de ponta a ponta e, para bancos, da mesma forma, suportando todas as tecnologias. Pensando em se consolidar como parceiro tecnológico de seus clientes nos desafios que implicam a transformação digital, a Indra lançou em fevereiro deste ano a Minsait, unidade que aporta um amplo portfólio de soluções de negócio, um modelo próprio e diferenciado de entrega e equipes multidisciplinares formadas por especialistas”, afirma Cardoso.

Além das soluções de mobilidade, é possível inserir outras camadas importantes como, por exemplo, a utilização inteligente de toda a camada de dados. “Temos uma solução chamada Sofia2, que é um middleware capaz de processar milhares de ocorrências por segundo, com capacidade de armazenamento Big Data com regras integradas, interfaces multiprotocolo, multilinguagem e operável a partir de um console web. Entre várias vantagens, facilita a interoperabilidade entre dispositivos, gerando inteligência sobre a informação captada”, pontua o executivo.

Tanto bancos quanto seguradoras têm o entendimento de que o volume de dados e as várias possibilidades de geração de informações inteligentes, seja para suportar o serviço para o cliente, seja para a captação de novos negócios, são extremamente importantes.

Cardoso ressalta que “dentro da questão de segurança das aplicações, já existe tecnologia para toda a parte biométrica, inclusive de reconhecimento de face e assinatura digital. São serviços que completam esta exigência das soluções digitais que estão no mercado. O mercado europeu tem se mostrado mais ousado neste segmento, e nós temos aproveitado bastante desta capacidade da Indra na Europa para trazer novidades ao Brasil”.

O ano de 2016 é de consolidação para a Indra no mercado de serviços financeiros. A empresa possui mais de sete mil funcionários no Brasil, dos quais, mais da metade, estão dedicados apenas ao desenvolvimento e suporte de soluções de tecnologia para este mercado.

 

especial ciab | csc

CSC compra a XChanging e desponta em serviços digitais para seguros

O bilionário mercado mundial de seguros acaba de ganhar um reforço em oferta de sistemas e serviços que podem ajudar as seguradoras a oferecer soluções inovadoras a seus segurados. Isto é o que a CSC pretende fazer de forma mais efetiva, a partir da compra da empresa de software e terceirização de serviços de seguros XChanging, anunciada recentemente.

Com essa transação, a CSC passou a ter aproximadamente 66 mil funcionários globais, dos quais 18 mil são dedicados exclusivamente a seguros. Para Alexandre Elid, gerente sênior da Área  Seguros da CSC, esse empenho da empresa tem um motivo bastante concreto: “os mercados e o comportamento das pessoas estão mudando e as empresas têm de se adaptar para se destacar. Na era dos smartphones e tablets, os clientes de seguros estão cada vez mais acostumados com opções de serviços sempre disponíveis, mais comuns em outros setores. É natural que eles esperem que seus provedores de seguros também ofereçam essas mesmas conveniências e inovações”, afirma.

Elid reforça a importância de as empresas dedicarem uma atenção especial a essa transformação digital desde já, pois as projeções dizem que em 2020 teremos 50 bilhões de dispositivos conectados à internet em todo o mundo e, em 2030, a população urbana mundial deve chegar a 5,3 bilhões de pessoas, com cerca de US$ 200 bilhões de dólares nas mãos de jovens compradores intensivos de tecnologia e mobilidade.

O futuro é hoje

Independentemente das projeções, o comportamento dos consumidores mudou e mesmo aqueles nascidos antes dessa evolução digital já se sentem muito confortáveis com toda essa tecnologia. As pessoas incorporaram os dispositivos móveis ao cotidiano e as transações eletrônicas em geral passaram a ser cada vez mais comuns. Eles procuram novas aplicações, ideias e experiências que possam ajudá-los a fazer escolhas mais eficazes e rápidas, para dispor de mais tempo livre. E, nesse aspecto, as novas tecnologias como big data, computação em nuvem, mobilidade, redes sociais e, mais recentemente, a “Internet das Coisas” (IoT, do inglês) convergiram para permitir maneiras incríveis de possibilitar uma nova economia digital, que agregue valor às necessidades desses consumidores e amplie as possibilidades de canais de distribuição.

Nesse mercado em rápida evolução, as seguradoras precisam criar ofertas personalizadas para seus clientes, disponíveis em diversos canais e que possibilitem múltiplas interações durante o ciclo de relacionamento com o segurado. As soluções da CSC vão exatamente nesse sentido, com programas para completa transformação, aplicativos de última geração e infraestrutura para serviços de processos de negócios, que permitem que qualquer empresa tenha as ferramentas necessárias para competir em um ambiente de cliente em primeiro lugar.

“Nesses tempos de transformação digital, aproveitar os micromomentos – que são as pequenas fatias de tempo no mundo digital – é fundamental, otimizar a experiência dos clientes é chave, ou seja, fazer mais com menos, mais rápido, com segurança e sem obstáculos. Interagir com notificações por ’push’, que podem ser usadas para mitigação de riscos com base em dados de localização ou comportamento, conquistar novas vendas ou vendas cruzadas e apresentar campanhas são oportunidades únicas nessas microfatias de tempo, quando conhecemos nosso cliente. As seguradoras já estão em busca desta transformação e a CSC é uma parceira de peso nesta jornada, tornando nossos clientes fortes e fazendo a diferença no mercado”, finaliza Elid.

 

capitalização | educação financeira

Saúde financeira na prática

A contratação de títulos de capitalização é controversa quando não há informações sobre os produtos. Mas, se bem pensada, pode ajudar a saúde financeira

Amanda Cruz

O hábito de poupar não é uma das marcas mais fortes dos brasileiros. Em época de crise financeira esse problema se agrava e muito se fala sobre a dificuldade de desenvolver a Educação Financeira no País em um momento em que até quem poupa, acaba utilizando suas economias para poder manter o padrão de vida.

De acordo com uma pesquisa realizada pelo Serviço de Proteção ao Crédito – SPC – em 2014, a poupança do brasileiro é feita para gastar. Ou seja, quando começa a juntar alguma quantia, geralmente ela já tem um destino e formas de investimento muito conservadoras e modestas.

Sendo assim, procuram-se alternativas para que a população possa aumentar a saúde financeira e o mercado de seguros resolveu apostar na capitalização como uma delas.

Para ajudar a compreender o cenário, a Revista Apólice fez um levantamento para saber qual a relação das pessoas com a capitalização. As impressões recolhidas foram de que as pessoas conhecem a capitalização, mas precisam de mais informações sobre o assunto já que muitos disseram que a capitalização, geralmente, é oferecida em agências bancárias como um complemento de algum outro produto.

Para Marco Antonio Barros, presidente da Fenacap, os consumidores têm proximidade com o produto. Em 2015, a entidade realizou uma pesquisa em parceria com o Instituto Overview que apontou para essa compreensão sobre sua finalidade. Há, no País, 15 milhões de clientes pessoa física de títulos de capitalização e aproximadamente um milhão de pessoas jurídicas. “Reconhecemos que ainda possa existir certo desconhecimento sobre as diversas modalidades existentes no mercado e o seu funcionamento, mas isso é bastante localizado, principalmente entre os especialistas em finanças pessoais”, afirma o presidente. O mercado, hoje, apresenta diversas modalidades e soluções para perfis de consumo e renda, podendo atender às lacunas de mercado e novas demandas da sociedade.

Para Josusmar Alves de Sousa, coordenador da Comissão de Vida, Previdência e Capitalização do Sincor-SP, a divulgação é o grande problema do produto. Ele acredita que o tipo de venda não é adequado para incentivar as pessoas a ter mais consciência. “O que os bancos vendem não é a base da educação financeira. Por isso, as pessoas fazem a contratação por impulso e acabam precisando do dinheiro antes de acabar a vigência, sacando, geralmente no prazo de 12 a 24 meses, apenas cerca de 30% do seu aporte inicial. Se fosse pensado no longo prazo, em cinco a seis anos, o resgate seria de 100%”, ressalta.

Instrumento de educação

Carro-chefe do setor, a modalidade conhecida como tradicional é a mais comercializada, responsável por 87% do mercado. Dentro dessa modalidade é que se encontram soluções como garantia de fiança locatícia e o produto intitulado Popular, que oferece soluções para questões filantrópicas. “Ele permite que o cliente ceda sua reserva para instituições de atuação social, caso seja de seu interesse”, conta Barros. Há também a capitalização de incentivo, usada por empresas para realizar ações promocionais e de fidelização de seus clientes.

Maia Piñeiro, executivo de Gestão de Clientes e Produtos da Brasilcap, diz que observando os clientes da companhia a motivação deles na hora da compra é de caráter disciplinador financeiro, destacando o fato de não poderem mexer no dinheiro para não sofrer perdas. “Em todas as pesquisas que realizamos, os próprios clientes se veem como indisciplinados financeiramente, com dificuldade de se forçar a guardar dinheiro. A capitalização vem justamente preencher essa lacuna”, comemora. Ao contrário de outros players do mercado, Piñeiro não acredita que, por si só, os sorteios sejam o maior atrativo para seus clientes. “O sorteio também motiva o cliente a continuar guardando até o final, mas definitivamente não é fator decisivo para aquisição de um título”, alega.

A capitalização não deve ser encarada como uma forma de investimento para aumento de patrimônio, mas como uma solução sob medida para aqueles que não têm disciplina para poupar, conforme aponta Barros. Com ticket médio em torno de R$ 28 é acessível para aqueles que não têm condições financeiras de um investimento que comprometa muito de sua renda. “Além disso, os títulos contam com um estímulo adicional de sorteios, para que os clientes mantenham suas economias guardadas e resistam aos apelos do consumo imediato e pouco consciente”, pondera. A rentabilidade desse tipo de produto, portanto, está nas possibilidades que oferece como diferencial, não em taxas de juros e rendimentos em cima do valor guardado. “Se esse for um produto bem trabalhado é importantíssimo para a educação. Capitalização é um jogo, que conta com sorteios. E isso é atrativo porque a nossa cultura é focada muito mais em ser sorteado porque é uma cultura imediatista, sempre no curto prazo”, destaca Sousa.

As vantagens dependerão dos objetivos iniciais dos contratantes, mas Barros é enfático ao lembrar: “se o objetivo for obter retorno financeiro, ou se houver a possibilidade de ter que lançar mão dos recursos no curto prazo, o cliente deve ser orientado a buscar outras soluções”, indica.

A capitalização se apresenta, portanto, como aliada no planejamento para o futuro, na realização dos objetivos de vida. Os produtos são tão variados quanto os perfis de quem contrata, assim como os preços e vigências dos planos. “Como todo o mercado, também esperamos melhores resultados à medida que a economia vai se reaquecendo e ganhando fôlego novamente”, ressalta o executivo da Brasilcap.

Quanto à comercialização, ela ainda é muito reservada aos bancos. 76% das pessoas que conversaram com a Revista, receberam ofertas de títulos por meio de suas agências bancárias, 16% outros meios – como imobiliárias que oferecem a modalidade de capitalização para garantia de aluguel – e apenas 8% tiveram interação com corretores de seguros para esse fim. O que ocorre é que, dessa maneira, o produto de capitalização não é personagem principal das operações, mas um coadjuvante oferecido por comissões que passam dentro de um pacote e podem acabar não sendo tão bem explicados. Algumas modalidades podem ser vantajosas aos profissionais da corretagem. “Os corretores de seguros encontram na capitalização um nicho de mercado. Isso se faz mais presente em soluções de garantia fiança locatícia e das soluções de incentivo, que podem ser ofertadas a empresas de qualquer segmento econômico”, ressalta Barros.

Para venda e para a compra, a intenção do produto é ser descomplicado para que não se torne mais uma dificuldade do que um incentivo à poupança. Piñeiro acredita que “a venda deve ser cada vez mais transparente dos títulos, respeitando os limites financeiros de cada cliente, destacando os atributos corretos”, – como o período de carência, a devolução de 100% ao final da vigência, entre outros – ajuda a colocar a capitalização como produto ideal de disciplina financeira. “Todo o setor sai ganhando”, pontua.

Esse mercado tem feito grandes esforços para se comunicar mais e melhor com o consumidor. Os eixos dessa estratégia procuram se alinhar com a agenda social e econômica do País, conforme afirma o presidente da Fenacap. “No âmbito da CNseg e das Federações, temos o programa Educação para Seguros, que confere às nossas ações um caráter ainda mais abrangente”, diz Barros. Para conseguir fazer com que o setor avance, para ele, é preciso criar soluções que atendam as necessidades do cliente e que o deixe mais satisfeito com as escolhas. “Em outra frente, estamos atuando, de maneira colaborativa, junto à Susep para que o marco regulatório seja aprimorado e pavimente um novo ciclo de crescimento e inovação”, completa Barros.

A preocupação com o futuro deve nortear quem vende e quem compra produtos de seguros, e com a capitalização não pode ser diferente. A mudança, para Maia Piñeiro, já é notável dentro da carteira da seguradora: as famílias hoje estão abrindo mão do consumo imediato para planejar. “Essa conscientização de ser menos imediatista e mais planejado vem de forma natural quando temos cenários econômicos adversos. O mercado está sabendo oferecer soluções que amparam o cliente nesse sentido”, destaca.

Um caso à parte

É importante lembrar que nem todas as modalidades buscam a acumulação de capital. A capitalização como Garantia de Aluguel, que é a mais comercializada por corretores, já existe no mercado há, pelo menos, 15 anos, mas só agora tem ganhado mais espaço, conforme conta Luiz Henrique, superintendente da PortoCap. “Nesse produto, há uma sinergia com o tradicional de Fiança Locatícia. Há procura grande para quem tem contato, mas há também muito desconhecimento sobre essa possibilidade. Temos focado em expandi-la”, afirmou.

Apesar de concentrar suas vendas nas agências bancárias, a Brasilcap desenvolveu parcerias com corretores, justamente para vender a modalidade para locação oferecida pela seguradora. “Temos grande aceitação na consolidação de parcerias com os corretores em todo o Brasil, pois esse produto está inserido em um segmento extremamente promissor”, destaca. Piñeiro.

Talvez o grande entrave desse produto seja a necessidade exatamente oposta dos outros planos: ao invés de contribuir com pouco para acumular renda, o segurado precisa ter o valor do título total em mãos para fazer a contratação. “Normalmente, o valor do título é de 6 a 12 vezes maior que o valor do aluguel e é feito em pagamento único”, explica o executivo. Esse valor é estipulado diretamente pelo proprietário.

O que fica para os corretores que ainda não operam com essa modalidade é um apelo de vendas bastante forte, ressaltado pelo executivo: o valor do título pode ser bastante alto, mas, caso não ocorra inadimplência, esse valor será resgatado no final da vigência do contrato.

Modalidades de Capitalização

• Popular
  O grande destaque dessa modalidade são os sorteios. São realizadossorteios, pelo menos, semestrais. Nele, os clientes não resgatam o valor total que pagam, porém têm muito mais possibilidades de concorrer e ser sorteado, com valores até 12 vezes maior do que o que foi investido. O resgate antecipado, nesse caso, tem que ser, no mínimo, 50% do valor da quantia paga uma única vez. Indicado para quem aposta na sorte e quer aumentar sua possibilidade de ter um retorno financeiro maior e mais rápido.
• Tradicional
  Funciona com restituições de valores. Com uma vigência previamente acordada, o cliente realiza pagamentos de seu título e resgata, no mínimo, o valor que foi pago. A integralidade da restituição só poderá ocorrer se todos os pagamentos forem feitos nas datas programadas. Também é possível fazer o resgate antes do final das parcelas, mas o cliente corre o risco de receber até menos do que pagou, não sendo vantajosa essa escolha. Indicado para guardar dinheiro de maneira programada e por um longo prazo.
• Incentivo
  Parta fidelizar ou atrair clientes, diversas empresas fazem promoções e as vinculam a títulos de capitalização para garantir os prêmios. Nessa modalidade não há resgate integral dos valores pagos. Indicado para empresas que querem oferecer prêmios aos clientes com a segurança de um produto legalizado e fiscalizado.
• Compra Programada
  Uma ficha de cadastro com indicação de algum bem ou serviço de desejo de consumo e pagamento mensal ou periódico garantem o ingresso nessa modalidade. A garantia desse título, no término dos pagamentos, é o resgate do valor para a aquisição do bem ou serviço escolhido. Caso exista variação no valor entre a época da contratação e a moeda corrente, não haverá cobranças adicionais. A vantagem, nesse caso, é que ela exclui a necessidade de fiador e casos de inadimplência não comprometem terceiros. Indicado para quem mora de aluguel e quer independência, sem envolver terceiros em suas finanças.

 

evento | conseg nordeste

A volta dos eventos regionais

Cerca de 700 profissionais se reuniram em Natal para discutir os “Desafios do setor de seguros e o fortalecimento do mercado na região”

Kelly Lubiato

O I Congresso dos Corretores de Seguros do Nordeste marcou o retorno dos eventos regionais. Num exercício de desprendimento, segundo o presidente da Fenacor, Armando Vergilio dos Santos Junior, os Sindicatos de Corretores de Seguros dos estados que compõem a região (Bahia, Maranhão, Paraíba, Pernambuco, Piauí e Sergipe e Rio Grande do Norte) uniram esforços para juntar cerca de 700 pessoas para a realização do encontro, no Centro de Convenções de Natal, no Rio Grande do Norte.

Alderi Alves, presidente do Sincor-RN e anfitrião do evento, abriu a solenidade, afirmando que o objetivo era discutir o que pode fazer crescer a profissão. “Somos exemplo de otimismo”, salientou. Ele falou sobre o associativismo para o crescimento de diversas modalidades econômicas. “Os Sincor’s são exemplos disso. O momento é imprescindível para mostrar a força da união”. Alves destacou também o objetivo de discutir o duro cenário econômico, mas ressaltou que o trabalho é capaz de mudar esta realidade. Para ele, o evento é um marco de um novo tempo do seguro na região.

Paulo dos Santos, presidente do Ibracor, disse que é momento de comemorar novos tempos, cujo resultado será positivo, começando com o novo modelo de congresso: regional.

O vice-presidente do Sindicato das Seguradoras do Norte e Nordeste, Hodson Menezes, ressaltou que o evento prova que o mercado participa para fazer sua parte, fortalecendo a cultura do seguro e promovendo a discussão de temas que promoverão a troca rica de experiências.

O presidente da Escola Nacional de Seguros, Robert Bittar, ressaltou que a região Nordeste experimenta nova forma de realizar eventos. “Alguns criticam o excesso de eventos do setor, mas esta é a forma do mercado se atualizar, acompanhar o lançamento de produtos e os seguradores precisam deste momento para estar em contato com seu público mais direto. Os diretores dos sindicatos do NE acabam de colocar um ovo em pé”, pontuou. Ele lembrou que a região representa 10% da arrecadação de seguros no País. Apesar deste número não parecer muito substancial, o mais importante é o quanto ele cresceu nos últimos 10 anos.

Apenas para ilustrar, Bittar mostrou que nos últimos três anos, 3,5 mil corretores se habilitaram na região. Foram realizados oito cursos de MBA, com 120 pessoas formadas e, ainda, 240 palestras com a participação de 10 mil pessoas. “Estes números mostram o interesse em se desenvolver”.

Para concluir, o último a assumir o púlpito foi Armando Vergilio dos Santos Junior, presidente da Fenacor, que disse que não vinha a Natal há 14 anos, por ter prometido não voltar enquanto houvesse duas representações de corretores de seguros no Rio Grande do Norte. Mesmo sem a integração das lideranças, o presidente resolveu voltar para prestigiar a retomada dos congressos regionais. “Capacitação, atualização e formação profissional são cada dia mais necessários para as pessoas que têm como meta criar soluções de proteção à vida e ao patrimônio dos cidadãos”.

Cenários Econômicos

“O que esperar da economia e do mercado de seguros no curto, médio e longo prazo. As eleições municipais, a Olimpíada, as eleições americanas e como tudo isso afeta o seu negócio”, foi o tema conduzido pelo corretor de seguros, Gustavo Cunha Mello

Ele abriu a palestra falando sobre o conceito da concorrência perfeita para os corretores de seguros, utilizando várias figuras para mostrar como o cérebro percebe algumas imagens e tende a cristalizar informações que podem ser mudadas com um olhar mais detalhado.

Para o mercado de seguros, considerando o primeiro trimestre de 2016, houve uma pequena melhora, com crescimento de 5,03% em volume de prêmios. Neste período, a inflação foi de 10,83%, ou seja, foi recuperada quase a metade da inflação. O mercado diminuiu de tamanho.

Mello mostrou a situação da Europa e dos Estados Unidos e como elas podem influenciar os negócios no Brasil. Ainda questionou o estouro da Bolha Chinesa, que é o maior consumidor de commodities do mundo, principalmente o aço. “Todos estes pontos afetam diretamente o Brasil, como o aumento do preço do resseguro em função da crise mundial que está em processo de finalização.

O corretor mostrou a importância da economia brasileira no mundo, como maior produtor de frango, terceiro maior produtor de aeronaves (Embraer), sétimo maior produtor de veículos. Ele acredita que a Petrobras está ferida, mas não de maneira mortal. “Batemos recorde de produção diária em julho/2015. Para salvá-la poderiam ser vendidas a Transpetro e a BR Distribuidora, que geraria um bom caixa. Se isso sai do setor público, abre caminho para o setor privado atuar com mais eficiência”.

Ele citou os problemas da situação política atual e como os resultados poderão influenciar o mercado de seguros. “O que se vende hoje por mês é o que se vendia há 10 anos, por ano. A comissão do corretor de seguros aumentou em 7,63% , mas ainda sem cobrir a inflação do período. Os desafios para 2016 são a venda online, os seguros piratas, os riscos declináveis, o ambiente regulatório e mercado de resseguros. O corretor de seguros não precisa tomar Rivotril. Vamos ter uma solução em 2016, 2017 será médio, mas em 2018 retomamos. Em 2016, um crescimento de um dígito já será benéfico para o setor”, concluiu Mello.

O futuro do ramo auto e as oportunidades em ramos elementares

A maior preocupação dos seguradores, neste momento, é recuperar o desempenho do seguro automóvel com novas alternativas de produtos e serviços. O diretor geral da Porto Seguro, Rivaldo Leite, mostrou que mais de 11 milhões de buscas pela palavra “seguro” são feitas por mês no Google. Mesmo em um momento de crise, este número não cai. Dados do Google mostram, ainda, que o seguro-saúde teve aumento de busca de 15%, seguro auto, 10%, seguro residencial, 30%, seguro de vida, 29%, seguro celular, 10% e seguro viagem, 3%.

Leite mostrou a influência do mundo digital nas vendas físicas, pois 20% das vendas em lojas foram precedidas por uma visita online, e 50% das visitas acontecem no mesmo dia da compra na loja. A tendência é que as pessoas pesquisem antes na internet e depois visitem uma loja. 27% das buscas por seguros é feita no mobile. “O corretor de seguros tem a oportunidade de diversificar a sua carteira, porque o consumidor quer comprar outras coisas. Preciso, como corretor, buscar outras receitas”, exercitou Leite.

Erico Melo, presidente do Sincor-SE e mediador do debate, disse que houve queda das vendas de seguro automóvel e que este é o momento de mostrar ao mercado que o seguro auto-popular não pode canibalizar o setor. “Precisamos ter mais um produto na prateleira para combater os seguros piratas”, sentenciou Melo.

O vice-presidente da Liberty, Marcos Machini, destacou que o recuo do seguro de automóvel se dá pela queda da renda e por um fator psicológico, além da queda da produção de automóveis novos. Ele afirmou que os corretores não têm concorrentes, mas devem se relacionar em novos círculos, porque se usar o produto para reter o cliente que já existia, ele pode não querer outros produtos quando a economia se recuperar. “Entretanto, se retermos os clientes com a criação de novos produtos, teremos a tendência de sair mais fortes da crise”, previu Machini.

O diretor da Bradesco Seguros, Isair Lazarotto, disse que fortalecendo a renda do cliente será possível, no futuro, ofertar novos produtos para ele. O corretor precisa otimizar suas bases e melhorar sua produtividade com resultado e cross-selling.

Mario Ferreira, diretor de produto da Allianz, apresentou dados da atuação da companhia no Nordeste. Ele destacou o produto de automóvel em parceria com o Instituto Ayrton Senna, que devolve parte do prêmio à sociedade em forma de doação ao Instituto.

José Adalberto Ferrara, presidente da Tokio Marine, falou sobre a atuação em RE e mostrou que apesar do mercado de ramos elementares ter desacelerado, a sua companhia conseguiu crescer. “Quebra da produção de bens, redução de financiamento de bens, queda de vendas no varejo, redução dos investimentos e desemprego foram fatores que afetaram diretamente o mercado de seguros. Muitas pessoas estão deixando de renovar o seu seguro, por conta destas questões”, salientou.

Porém, ele deixou uma mensagem importante: “Nós, seguradores, resseguradores, corretores e assessorias e órgãos reguladores devemos empreender para crescer a industria em relação ao PIB, aumentar o consumo de seguros por habitante e divulgar a importância do seguro para a sociedade brasileira”.

Perspectivas e desafios na área de benefícios

A longevidade é um dos maiores desafios para o setor de benefícios. Fabio Daher, diretor da Bradesco Seguros, assegurou que as pessoas vivem mais e que precisam de mais renda para o período pós aposentadoria, para o custeio de Planos de Saúde, por exemplo. Como tendência, ele enxerga os produtos Combo, vendidos em conjunto. “Os interesses e as necessidades mudam a cada dia. O maior desafio para as seguradoras é como utilizar as informações do Big Data, com subscrições personalizadas e mais assertivas”.

Heitor Augusto, diretor regional da SulAmérica, salientou que a região Nordeste é muito importante e que, mesmo no cenário difícil, a companhia cresceu na região 14% em saúde e odontológico. O setor de saúde supera os investimentos públicos, com movimentação de R$ 90 bilhões. O modelo de saúde brasileiro leva em conta o sistema da universalidade. Um dos riscos da crise é a redução de vidas nos produtos empresariais de grandes grupos, com aumento da frequência em função do risco de desemprego e o risco de inadimplência.

Mas a crise traz a oportunidade de maior participação dos setores da indústria e comércio na remodelagem da contribuição do funcionário de fixo para coparticipação e redesenho de planos e rede de atendimento, para uma lista mais restrita. “O caminho é a trabalhar forte com a gestão da saúde, pois assim podemos trazer o equilíbrio de gastos”, completou.

André Madureira, executivo da matriz da Amil, falou sobre a trajetória da empresa. “Temos uma missão de levar a Amil a todas as regiões do Brasil”. Natal já tem um volume de vendas expressivo. São quase 6 milhões de usuários e 340 mil empresas-clientes. “Pagar por evento não é a melhor forma de remuneração do prestador de serviços, por isto a Amil está lançando o produto com conceito de médico de família, que recebe por outros parâmetros. Temos grande oportunidade de encontrar mais clientes e oferecer produtos com maior qualidade que o SUS”, acredita.

 

evento | simpósio paranaense

Diversificar produtos é a saída para a crise

Evento realizado no Paraná ratificou a necessidade dos corretores de buscar alternativas para o seguro de automóvel, que registrou queda no início deste ano

Se antes os corretores viam em outras carteiras do mercado de seguros apenas uma alternativa de ganho e de fidelização dos clientes, agora, dar menos relevância para o seguro de automóveis passou a ser uma necessidade.

A queda de 3,9% do PIB brasileiro trouxe muitos problemas. A produção automotiva caiu 22,8% em 2015 e o mercado de saúde perdeu cerca de 1,8 milhão de vidas. É um cenário difícil, que indica grande decréscimo da atividade econômica. A questão agora é saber até onde os números irão cair. O mercado de seguros, que sempre demora um pouco mais para sentir os efeitos da crise, já começa a perceber as mudanças.

No seguro de automóvel, no primeiro trimestre deste ano, a queda no faturamento ficou em torno de 1% no mês de janeiro de 2016, em relação a janeiro de 2015. De acordo com o diretor geral da Porto Seguro, Rivaldo Leite, a queda das vendas de automóveis já atingiu a marca de 33%. Pela falta de itens novos no mercado, ele acredita que caberá à força de vendas se tornar, cada dia mais, uma assessoria. “Fiquem tranquilos porque o consumidor confia muito no corretor de seguros, uma profissão muito forte”, assegurou.

Para ele, o corretor de seguros precisa aproveitar esta proximidade com o cliente para oferecer novos produtos, como o seguro PET, que atende a uma demanda da nova classe média brasileira. Ou ainda as linhas de telefone celular. “Queremos fazer com que o corretor de seguros tenha mais receitas e outros ganhos, para que, no futuro, esta seja a profissão desejada por seus herdeiros”, completou Leite.

Sobre alternativas para o seguro de automóvel atual, Fabio Leme, diretor da HDI Seguros, fez uma conta rápida, levando em conta a frota circulante no País, que está em torno de 42 milhões de veículos. Destes, 2/3 possuem mais de cinco anos de uso. “O fato é que, com a desaceleração das vendas de veículos 0km, a frota vai envelhecer. A idade média dos veículos em circulação é de 8 anos e 9 meses. Esta realidade movimenta mais o mercado de peças de reposição. Conforme o carro fica mais velho, cresce a comercialização de peças paralelas”, disse Leme.

Para o executivo, o desafio é inserir toda esta nova faixa de veículos no mercado de seguros. O seguro auto popular é uma alternativa de economia; entretanto, da forma como o projeto foi aprovado previamente, traz dificuldades de operação para o mercado. Como exemplo, Leme citou que apenas o modelo Palio, da Fiat, possui 29 opções diferentes de parabrisas. “Para ter disponível o modelo correto é quase como acertar na loteria. Existe ainda uma dúvida sobre de onde as peças podem vir”, esclareceu. Numa comparação bem simples, Leme acredita que a economia no valor do sinistro pode ficar em torno de 40%, se houver boas negociações com oficinas e utilização de peças recicladas.

O problema é que apenas a produção de peças recicladas não será suficiente para abastecer o mercado e, assim, será preciso recorrer ao mercado de peças genuínas. A preocupação do setor é caso estas peças não sejam encontradas. Se for necessário adquirir peças originais, o valor do sinistro ficará muito alto para o produto.

O projeto do seguro auto-popular voltou para a Susep para que seja revisto este ponto de fornecimento de peças. Outra reivindicação das seguradoras é que este produto seja oferecido apenas para automóveis com mais de cinco anos de uso.

A projeção é de que até 2018 haja apenas 12 milhões de veículos da frota circulante com até cinco anos de idade. É o mesmo número que o Brasil possuía até 2009. Em 2014, este número chegou a 18 milhões de unidades.

“Ou seja, até 2018 teremos uma frota segurada 30% menor do que em 2014. Em 2015, o crescimento aconteceu apenas no primeiro semestre e, em 2016 no primeiro trimestre houve queda de 4% nas vendas”, avisou Marcos Machini, vice-presidente da Liberty Seguros. Para encarar esta nova realidade, Machini citou dois exemplos de atuação (um de casa e um de mercado): há três anos a Liberty lançou um produto de RCF+ Assistência. “Nós insistimos em dizer que o brasileiro não se preocupa com a responsabilidade, mas, para contradizer isso, temos hoje 3 mil corretores vendendo este produto todos os meses. Mais do que isso, 90% das vendas deste produto são para consumidores novos. Ou seja, elaborar e ofertar novos produtos é fundamental. Assistimos nos últimos três meses a oferta de novos produtos com cobertura apenas de roubo+alguma coisa. Estes produtos podem ser ofertados não apenas para quem não pode comprar a perda total, mas também para quem quer contar com algum tipo de proteção”, ressaltou Machini.

Seguro em tempos de crise

Seguradores são unânimes em afirmar que este é o momento de buscaralternativas de produtos fora da carteira de automóveis.

Em 2015, iniciamos o ano com perspectiva de queda de 1,5% do PIB, e o resultado foi de 3,9% a menos. Por outro lado, o setor de seguros conseguiu ainda um superávit de 11%, mostrando que a indústria e os distribuidores continuam a manter este setor pujante. O crescimento foi em todas as linhas, auto, vida, previdência e ramos elementares.

Marco Antonio Gonçalves, diretor gerente Comercial da Bradesco Seguros, ensina que temos que dividir os produtos como matrizes: os de atratividade (automóvel e saúde), os de rentabilidade (residencial, vida, capitalização, odontológico) e os de fidelização. “As crises fazem com que saiamos delas fortalecidas. Todos os fundamentos são revistos em um momento de crise, por conta da necessidade premente de revisar custos”, avalia.

Em 2016, a previsão é de um crescimento da atividade como um todo de 5,4%. “Começamos a ter uma mudança, que é uma adequação à nova realidade. Hoje, tanto as corretoras quanto as seguradoras têm cotado menos seguros novos e precisamos diversificar a linha de produtos, indo para o residencial, odontológico etc. Desta forma, passamos a nos preparar para este momento, oferecendo novas possibilidades para o cliente, na modalidade conhecida pelos americanos como One Stop Shopping. Oferecer proteção adequada e completa para os clientes, de acordo com o ciclo de vida deles”, reafirma Gonçalves, acrescentando: “temos que ser mais eficientes. Temos que ter um olhar otimista e enxergar as oportunidades”.

“A crise está aí para todo mundo”, ratifica Marcos Kobayashi, superintendente comercial Nacional da Tokio Marine. A dificuldade existe para todos. “Nós nos preparamos para este momento, com melhorias sistêmicas internas para a companhia nas áreas de atendimento, produtos etc, tudo para reduzir a despesa administrativa e aumentar a produtividade. Isto torna a companhia um pouco mais competitiva ou, neste momento, com mais fôlego para suportar os momentos mais difíceis”. Esta é uma realidade comum a várias empresas que, na outra ponta, passaram a se preocupar mais com inovação, buscando novos produtos e lançando novos serviços.

Nesta linha de inovação, diversificar produtos é importante e necessário. O corretor que está com a porta aberta com o cliente deve ofertar outros produtos. Ele precisa estar atento à crise e à revisão de orçamento que todos fazem. Sem esquecer que a tecnologia é para colaborar e não para engolir ninguém.

Nesta fase de transição para outros produtos, o seguro de vida se apresenta como uma alternativa muito interessante, principalmente por seu caráter de rentabilidade para o cliente. O presidente da Centauro ON, Ricardo Iglesias, mostrou no evento como é o conceito de produto Universal Life, que aguarda aprovação na Susep para o início de comercialização.

Há momentos em que é preciso pensar menos no risco e mais na responsabilidade financeira. O Universal Life é um produto que atende às duas questões e tem flexibilidade e opções de valores e coberturas variadas, de acordo com cada fase de vida dos clientes. “Surpreendenos é que o Brasil está esperando alguma coisa para colocar este produto na rua. Ele é uma realidade desde a década de 80 nos Estados Unidos. A geração que está hoje na faixa dos 40, 50 anos, espera alguma coisa do Estado, mas sabe que o Governo não vai conseguir cumprir”, avaliou Iglesias. Esta ferramenta do Universal Life poderia ajudar a formar poupança, o que é bom não só para o mercado, mas para o País. O produto hoje tem cerca de 45% do mercado americano.

A maior barreira para a implantação do Universal Life no Brasil é a questão tributária. O produto já foi amplamente discutido mas o Ministério da Fazenda tem dificuldades para viabilizar os incentivos fiscais. “O entendimento do mercado é lançar o produto independente do tratamento tributário”, pontuou Iglesias.

Outra carteira que serve como alternativa é o seguro patrimonial. “Apesar de sabermos que há muitas empresas que foram fechadas nos últimos tempos, acreditamos nos nichos. Tivemos crescimento de 30% em nossa carteira”, afirmou Marcos Machini, da Liberty. Ele usou este exemplo para corroborar sua afirmação de que a solução para o desenvolvimento do mercado passa pela criação de novos produtos, com o objetivo de trazer novos clientes para o setor. “O produto de nicho abre ao corretor a possibilidade de trabalhar com um item mais específico para cada tipo de negócio”, concluiu.

Situação atual

Apesar de todas as dificuldades encontradas neste ano de 2016, todos os palestrantes afirmaram de forma unânime que é preciso manter o otimismo e manter a busca pela qualidade dos serviços de seguro. O consultor Walter Polido, declarou que a diminuição do número de negócios fez com que seguradoras e corretores passassem a ter a obrigação de oferecer produtos com mais qualidade. “Não se pode aproveitar desta condição, que já não está boa, para ter velhos procedimentos, porque o número de segurados regrediu, assim como a quantidade de negócios. Esta é a melhor razão para oferecer mais qualidade e melhores serviços”, avisou Polido.

Ele acredita que é preciso aproveitar esta fase de transição de Governo para rever as questões regulatórias do sistema. “Não há como o mercado permanecer sendo regido por um decreto de 1966, que foi promulgado em outro cenário. Esta questão da Susep determinar clausulados de coberturas, ou modelos e estruturas do que chamamos de lista de verificação, é algo negativo para o mercado e para os consumidores. Temos que mudar isso. A atuação da Susep deve se guiar pela fiscalização de provisões técnicas e reservas para sinistros”, sentenciou.

Como alternativa para encarar este momento, seguradoras buscam formas diferentes de atuação, cada uma ocupando o seu espaço. A Sompo Seguros, nova marca da Yasuda Marítima, deve trazer uma nova linha de produtos de personal lines ao Brasil, de acordo com seu diretor Farid Eid Filho. “Temos 70% das pessoas desprotegidas em todos os setores (carro, vida, residência) e vemos uma oportunidade com produtos e canais diferenciados bem como novas formas de cobrança”.

Ronaldo Barreto, superintendente do canal corretores da AIG Seguros, acredita que é preciso que o corretor se preocupe mais em se capacitar para realizar a venda consultiva e conheça um portfólio de produtos e soluções para apresentar aos seus clientes. “Lançamos alguns produtos como ambiental, cibernético, fusões e aquisições para uma nova gama de clientes”, informou, acrescentando que o cliente busca informação de diversas formas e entender o conceito de multicanal é importantíssimo para que o corretor esteja inserido neste contexto. A internet é uma realidade e as seguradoras buscam oferecer ferramentas ao corretor para que ele possa melhorar o seu trabalho.