O voluptuoso Ricardão, além de ameaçar a estabilidade de casais mundo afora, tornou-se um dos obstáculos que as seguradoras precisarão superar se quiserem vender seguros à população de baixa renda. O desafio, encontrado tanto nas operações da Bradesco Seguros, no Rio de Janeiro, quanto pela Zurich, no Recife, pode ser resumido com o seguinte raciocínio: Se eu tiver seguro de vida e morrer, minha mulher vai pegar o dinheiro e arranjar um marido novo. Eu é que não sustento esse vagabundo.
Superar essa barreira cultural será uma tarefa importante na hora de popularizar o microsseguro, apólice que cobre valores pequenos, voltada para a baixa renda. Porém, a chave para a rentabilidade que as seguradoras procuram com essas operações está em encontrar uma forma eficiente de distribuição, único jeito de ganhar a escala necessária para compensar os baixos tíquetes. Agora que a regulamentação da modalidade começa a aparecer na prática, as seguradoras já testam maneiras de chegar até a baixa renda, com duas principais estratégias em implementação.
De um lado, estão a Itaú Seguros e a Zurich, que apostam no uso da rede já existente de operações de microcrédito como forma de distribuir essas apólices. Do outro, a Bradesco Seguros, que pretende criar uma rede de correspondentes de microsseguros e forjar um exército de pequenos corretores para chegar à baixa renda. No meio do caminho, está a operação dos grupos Banco do Brasil e Mapfre, com elementos dos dois lados.
Em jogo está um mercado potencial de 128 milhões de brasileiros. A estimativa é do Centro para Regulação e Inclusão Financeira (Cenfri), da África do Sul, que considera pessoas com renda de até três salários mínimos. No começo de dezembro, a Superintendência de Seguros Privados (Susep) soltou a primeira regulamentação para o microsseguro e agora trabalha para esclarecer tópicos que ficaram em aberto – como os limites de cobertura das apólices e a permissão para os correspondentes bancários venderem o produto.
É justamente esse último ponto um dos pilares da estratégia da Bradesco Seguros. Eugenio Velasques, diretor da seguradora responsável pela área de microsseguros, conta que o grupo pretende usar o relacionamento entre os correspondentes bancários e os pequenos empresários locais para vender pacotes de microsseguros corporativos – em que o dono da pequena empresa compraria coberturas de vida, assistência funeral e auxílio hospitalar para seus funcionários.
Velasques estima um mercado de 4 milhões de pequenas empresas como possíveis clientes. A melhor estratégia para rentabilizar a operação é o pacote de benefícios, diz. A Bradesco Seguros tem um projeto piloto onde testa suas estratégias de microsseguro na comunidade Santa Marta, no Rio de Janeiro, incluindo tecnologias de venda de seguros por celular e máquinas POS, aquelas que passam o cartão de crédito e débito nas lojas. A seguradora porém, não divulga o quanto já gastou ou o quanto pretende investir para criar uma rede nacional de distribuição.
Foi para economizar nesses custos que o Itaú resolveu associar as operações de microsseguro às de microcrédito. Desde novembro, quem faz um empréstimo no programa de microcrédito no banco – voltado para pequenos empreendedores urbanos – pode levar um seguro prestamista, que salda a dívida em caso de morte ou invalidez do tomador. O seguro encarece a parcela do crédito em 3% do seu valor, porém o banco tem subsidiado as primeiras apólices.
No começo, isso vai ajudar a conquistar clientes e a criar vínculos com a seguradora, diz Adriano Arruda, superintendente de planejamento comercial do banco. O prestamista também ajuda o Itaú a controlar as perdas com inadimplência. Para 2012, o banco promete um seguro patrimonial para os pequenos comércios que tomarem crédito. O Itaú fecha cerca de 500 contratos de microcrédito por mês.
No Itaú, decidimos usar a rede de distribuição que já estávamos desenvolvendo para o microcrédito, diz Arruda. O banco está treinando seus agentes de microcrédito – que fazem a intermediação entre o banco e o tomador – para fazer a coleta de dados e documentos em caso de sinistro.
A Zurich também usa uma estrutura de microcrédito para vender seguros, em parceria com o Banco Palmas, que opera com pequenos empréstimos no Nordeste. A seguradora vendeu em um ano 2 mil apólices com tíquetes anuais de até R$ 35. Agora acaba de terminar um software que trará mais agilidade à venda.
Não vamos fazer filantropia, queremos retorno, diz Felipe Cristóvão, gerente da Zurich encarregado de supervisionar as operações de microsseguro. A seguradora que não souber trabalhar com escala não vai conseguir fazer negócio, diz. Ele afirma, porém, que ainda deve levar de dois a três anos para que as operações da Zurich cheguem à rentabilidade esperada.
O grupo segurador Banco do Brasil/ Mapfre joga um pouco em cada time. A seguradora tem uma operação de venda de microsseguros em conjunto com o Crediamigo, do Banco do Nordeste, o maior programa de microcrédito do país. Lá as apólices custam R$ 25 por ano e cobrem vida, acidentes pessoais e auxílio funeral. Com 150 mil segurados, ainda há espaço para crescer entre os cerca de 1 milhão de clientes ativos do Crediamigo.
Porém a BB-Mapfre também estuda como usar sua rede própria de distribuição para vender o produto. Além das agências do BB e das parcerias que a Mapfre tem com redes varejistas preferidas da baixa-renda (como a Casas Bahia), o grupo tem no Banco Postal um de seus maiores trunfos. Para o primeiro semestre do ano que vem, vamos colocar em curso um projeto de distribuição de seguros para a baixa renda distante dos centros urbanos, conta Bento Zanzini, diretor geral de riscos de pessoas do grupo.
Valor Econômico
