Tecnologias móveis, marketing digital, integração de canais de vendas e mídias sociais são as estratégias de vendas que as seguradoras investirão para crescer nos próximos três anos. Para isso, investirão cerca de US$ 84 milhões nesses canais. É o que mostra uma pesquisa realizada no mundo todo pela Accenture, inclusive no Brasil, com 125 companhias. Conforme o estudo, alguns grupos informaram que seus investimentos atuais estão focados em mobilidade, marketing digital e integração de canais (19%, 34% e 36% respectivamente), mas um número muito maior considera investir nessas áreas em um futuro próximo (62%, 49% e 44% respectivamente). “Aumentar o investimento em canais de vendas com tecnologias móveis – para aproveitar o crescente uso de smartphones – e em marketing digital – para criar novas oportunidades para influenciar a escolha do cliente – é necessário, mas não é suficiente nos dias de hoje”, alerta Serge Callet, líder mundial da prática de seguros da Accenture.
Isso porque, de acordo com ele, como os consumidores têm necessidades distintas, eles buscam cada vez mais ofertas em múltiplos canais para determinar o que lhes é mais adequado. “As seguradoras possuem o desafio de desenvolver estratégias diferenciadas para cada canal e, assim, combinar serviços, produtos e preços”.
O desafio para as seguradoras, segundo a pesquisa, é adaptar suas estratégias de marketing a esta nova realidade. Hoje, somente 14% das empresas de seguros adéquam suas atividades, serviços, produtos, promoções e até preços para segmentos específicos. Para os próximos três anos, mais de um quarto (26%) das seguradoras entrevistadas afirmaram trabalhar na segmentação de clientes. “As empresas do setor começam a entender as necessidades de seus clientes”, garante Raphael de Carvalho, executivo responsável pela prática de seguros da Accenture no Brasil. “Para tanto, é indispensável sair de um modelo de negócios baseado no produto para outro, centrado na solução ao cliente. Com isso, o objetivo será o de criar uma experiência única para o consumidor, por meio de todos os canais de distribuição”.
Boa parte (63%) das companhias entrevistadas, não considera seu atual modelo de distribuição uma vantagem competitiva. Além disso:
– O surgimento de novas tecnologias foi o fator mais citado (85%) pelas seguradoras para a tomada de decisão na hora de investir em novos modelos de distribuição de vendas nos próximos três anos, seguido pelas necessidades dos clientes (84%), novas regras no segmento de seguro (81%) e a importância da consultoria de venda para os produtos e serviços de seguro (81%).
– 63% das seguradoras acreditam que todos os serviços – venda, renovação, cotação de preços, etc. – estarão disponíveis online nos próximos três anos. Apenas 21% das empresas de seguro terão esses serviços disponíveis em dispositivos moveis, no mesmo período.
– Três em cada quatro seguradoras (75%) afirmam que estão desenvolvendo iniciativas com canais ?independentes? (corretores, assessorias financeiras etc), como uma prioridade. Já 73% das empresas entrevistadas acreditam que o desenvolvimento de ferramentas especializadas e suporte pós-vendas seja o foco principal de negócios.
– Dois terços (66%) das seguradoras acreditam que o treinamento para os corretores seja o ponto principal para otimizar a venda, já (64%) preferem investir em ferramentas especializadas, principalmente de tecnologia, e suporte pós-venda.
– Alinhar a disponibilidade de infraestrutura de TI com uma estratégia de distribuição foi citada por 63% das seguradoras como um desafio chave.
Aline Bronzati
Revista Apólice
