EXCLUSIVO – Há histórias no mercado de seguros que só se revelam com o tempo. A da Tokio Marine no Brasil é uma delas. Quem acompanhou a companhia no final dos anos 2000 sabe que o cenário era delicado: quatro anos consecutivos de prejuízo e rumores de que a matriz japonesa poderia vender as operações brasileiras. O que aconteceu depois é o que Marcelo Goldman, hoje vice-presidente Comercial e Produtos Massificados da seguradora, chama simplesmente de “reconstrução”.
“Foi um período de limpeza de carteira, de saída e entrada de pessoas, de muita reorganização”, lembra Goldman, que chegou à Tokio Marine em 2008, exatamente no meio da crise. “Em 2011, foi o primeiro ano em que demos lucro. Fizemos até uma festa. O presidente na época, o Akira, colocou todo mundo para sambar e ninguém sabia sambar.”
O episódio esconde uma virada histórica. Naquele ano, a produção da companhia era de 1,6 bilhão de reais. Hoje, a Tokio Marine projeta fechar 2026 com R$ 16 bilhões, um crescimento de dez vezes em quinze anos.
A recuperação não foi obra do acaso. Goldman, que atua no mercado de seguros há mais de 40 anos, aponta três pilares que sustentaram a virada: modernização tecnológica, eficiência operacional e gestão de pessoas. “A gente tinha sistemas muito obsoletos. Hoje somos muito elogiados na parte sistêmica”, comemora. O reflexo mais visível desse esforço está no índice de despesa administrativa, que a Tokio Marine mantém em 8,5%, enquanto a média dos concorrentes está entre 13% e 20%. “Isso faz com que a gente consiga ter preços mais competitivos. É uma vantagem real”.
O quadro de colaboradores também cresceu de 1.500 para 2.500 pessoas. Na precificação, a companhia investiu em modelos preditivos e, mais recentemente, em inteligência artificial. “Queremos olhar cada cliente e dar o preço correto para ele. Não adianta vender muito e ter prejuízo. Mas também não adianta ter preços altos e não vender nada. Tem que haver equilíbrio”, pondera o executivo.
O corretor é o eterno parceiro
O número de corretores parceiros da Tokio também cresceu nos últimos 18 anos. “Quando entrei, eram em torno de 6 mil. Hoje já está beirando os 50 mil”, conta Goldman. Para ele, esse crescimento não é passivo, mas sim consequência direta da qualidade da relação que a companhia construiu com o canal.
“O corretor é independente. Ele escolhe a companhia com a qual quer trabalhar. Ele vem para onde tem bom processo, bom sistema, boas pessoas e bom atendimento comercial”. Goldman vê nesse relacionamento a principal frente de sua nova missão. “O meu grande papel agora é ouvir, levar para casa as recomendações e tentar implementar o mais rápido possível.”
A escuta ativa, aliás, é tratada como método, não como discurso. A companhia realiza pesquisas regulares com corretores e clientes finais, e os índices de NPS – Net Promoter Score – são descritos por Goldman como “muito altos” nos dois públicos.
O vice-presidente da Tokio construiu sua trajetória nos produtos massificados: automóvel, residência, vida, condomínio. Porém, o seguro de automóvel continua sendo o principal motor da companhia: hoje, o ramo representa cerca de 60% do faturamento, com produção projetada de R$ 10 bilhões em 2026.
A estratégia de produto no automóvel está na variedade de produtos para atender todos os públicos: do seguro mensal até coberturas sofisticadas para perfis de maior risco. “O cliente tem todas as opções dentro de uma única seguradora”, avisa Goldman.
Mas o crescimento não ficou restrito ao automóvel. O seguro de fiança locatícia, lançado há sete anos, já coloca a Tokio Marine como terceira colocada no mercado, com market share beirando 18%. Vida individual, condomínio, produtos PJ como garantia e cyber completam uma carteira cada vez mais diversificada.
A valorização do papel social da seguradora
A cobertura de despesa de aluguel do seguro residencial ganhou uma nova funcionalidade: movida pelo impacto social, a Tokio ampliou a cobertura para mulheres que sofreram violência doméstica. A ideia surgiu dentro da equipe de produtos: mulheres que sofrem violência e precisam deixar o lar imediatamente podem acionar a cobertura para custear um aluguel temporário enquanto reorganizam a vida.
“No Brasil, são 250 mil casos por ano de violência contra as mulheres. O meu pessoal teve essa ideia e eu achei fantástica”, diz Goldman, visivelmente emocionado ao relembrar o depoimento de uma corretora, ela mesma vítima de violência doméstica, que se apresentou após o anúncio da inovação em um congresso regional. “O seguro tem um caráter social. O mundo não vive sem seguro. Então, por que não pensar em coisas nesse sentido?”, questiona.
Porém outras novas coberturas já estão no radar da seguradora. Goldman adianta que a empresa já estuda um novo produto para drones e que mexeu também no seguro cyber. Para ele, cada produto pode ser constantemente revisitado para ser aperfeiçoado. “Queremos crescer também nos produtos para pessoas jurídicas, que oferecem uma grande oportunidade de expansão”, explica.
Sobre o futuro, o executivo garante que não há nada melhor do que conviver e ouvir os corretores de seguros. Por isso, é nesse lugar que ele quer estar, continuando a contribuir para o crescimento da Tokio, que cresce sempre acima dos números do mercado. “Vamos crescer sem descuidar dos resultados”, conclui.
*Matéria originalmente publicada na Edição #319 da Revista Apólice.
