Ter uma reserva financeira é importante e há dois caminhos para criar uma poupança: reduzir despesas ou aumentar receitas. O primeiro passo é ter a consciência de que além de montar uma boa reserva financeira é preciso investir na proteção da família. Essa consciência gera motivação para poupar e, com isso, as pessoas acabam encontrando um jeito de guardar dinheiro. Mas será que os brasileiros estão fazendo a lição de casa? Infelizmente, a resposta é não. De acordo como Serviço de Proteção ao Crédito (SPC), 65% da população não possui qualquer tipo de reserva financeira.
“Na parte da redução de gastos, é muito importante reunir-se com a família e realizar um orçamento pessoal. O orçamento serve para o planejamento de onde o dinheiro será usado. Pode ter certeza: se você não tiver esse controle, é o dinheiro que acabará tomando o controle da sua vida”, alerta o especialista em investimentos, Ramiro Gomes Ferreira.
A parte de aumento de receitas é um pouco mais sutil. Ela pode vir de duas fontes: da maior qualificação profissional ou da criação de uma nova fonte de receita. No primeiro caso, é importante desenvolver novas qualidades e se destacar dentro do mercado. No segundo, as pessoas podem fazer “bicos” de acordo com suas habilidades.
Considerando que mais da metade dos brasileiros não contam com dinheiro guardado para imprevistos, uma questão ainda mais delicada preocupa. Qual será o impacto financeiro para um filho, que ainda não é financeiramente independente, caso o pai ou a mãe venha a falecer nos próximos anos? Aqui, um seguro de vida deverá ser contratado. O produto se encaixa dentro de um planejamento financeiro familiar, especialmente quando existem pessoas que dependam financeiramente do segurado.
“A ferramenta auxilia o beneficiário em um momento importante e delicado da vida, que é a perda de alguém próximo. Além de toda a questão familiar e emocional, essa perda pode gerar uma grande instabilidade econômica para a família. Estamos falando desde custos de inventário e impostos sobre herança até a perda de uma fonte de renda familiar”, lembra Ferreira.
Curiosamente, entre os 11 países pesquisados em um levantamento realizado pela Universidade Oxford, o Brasil aparece com o menor número de pessoas com o seguro de vida. Apenas 19% da população conta com o produto – o Reino Unido fica logo atrás, com 21% –, enquanto que a média global é de 32% de segurados. “O seguro de vida individual ainda é visto como um custo sem retorno”, explica a diretora de Consultoria de Saúde e Benefícios da Aon Brasil, Rafaella Matioli.
Eles reagem
Embora os produtos relacionados ao seguro de vida ainda tenham uma penetração pequena, eles estão em expansão e ganham espaço. Números da Federação Nacional de Previdência e Vida (FenaPrevi) indicam que de janeiro a junho deste ano foram pagos R$ 16,68 bilhões em prêmios no mercado de seguros de pessoas – R$ 1,18 bilhão nos seguros de vida. Segundo a própria Federação, o seguro de vida é o produto com maior representatividade no setor de seguros de pessoas. Isso acontece porque as companhias tendem a perceber que o produto deve ser encarado como um amparo para a família e uma possibilidade de recomeço e os colaboradores começam a entendemo valor do benefício. Das 536 empresas ouvidas pela Pesquisa de Benefícios da Aon, por exemplo, 62% oferecemo seguro por liberalidade. Outras 38% oferecem por convenção coletiva, 64% pagam integralmente o benefício e 32% dividem o custo com o funcionário.
No entanto, as corporações não devem encarar esses valores como custos. “Os benefícios são investimentos importantes para garantir a atração e a retenção de talentos. O seguro de vida é percebido e valorizado pelos colaboradores e a liderança deve comunicar de forma estratégica assuas vantagens”, frisa Rafaella.
Superintendente comercial Varejo da Icatu Seguros e presidente do Clube Vida em Grupo São Paulo (CVG-SP), Silas Kasahaya também atenta para o fato de que o produto evoluiu no Brasil através dos planos empresariais, principalmente nos últimos 30 anos, quando a formação dos colaboradores das empresas se tornou cada vez mais necessária. “O vida em grupo passou a ser visto até como diferencial na hora de contratar um funcionário. Além disso, a pressão dos sindicatos fez com que a obrigatoriedade ajudasse nesse crescimento”, diz.
Quanto aos seguros individuais, há grandes oportunidades. A dica de Kasahaya é que os profissionais olhem com atenção para os benefícios futuros que esta carteira pode trazer.
“Pensem na fidelização do cliente, uma vez que os contratos são de longo prazo e oferecem a oportunidade de continuar a atender os familiares no futuro. A carteira também pode ser muito rentável para a corretora, pois o trabalho de pós-venda é pequeno comparado aos outros produtos”
Silas Kasahaya
Corretor, o que te impede?
Ainda que a possibilidade de ganho para o corretor seja promissora, são poucos os profissionais que atuam no ramo. Alexandre Camillo, presidente do Sindicato dos Corretores de Seguros de São Paulo (Sincor-SP), justifica essa postura como um processo de transformação. Até pouco tempo, o seguro de vida era um produto limitado, em que os familiares do segurado recebiam o benefício apenas se ele viesse a óbito. Os produtos atuais são mais bem desenhados e agregam coberturas mais amplas, como antecipação por doença e diagnóstico de doenças graves.
“A venda individual era mais difícil mesmo. Até por não ter essa atratividade maior, era um assunto delicado de se tratar, apesar de ser um fato inegável”, afirma. Ele aposta que com a chegada dos novos produtos, principalmente com o Universal Life, o seguro de vida se tornará um grande componente da carteira do corretor assim como o seguro de automóvel é hoje.
De fato, a era do crescimento da frota de automóvel fez com que os corretores fossem naturalmente levados a desenvolverem esta carteira, mas é preciso superar a sedução de atender apenas os clientes que procuram proteção para o carro, cuja venda é passiva (o cliente entra em contato com o corretor) e o retorno financeiro é imediato devido à antecipação de comissões pelas seguradoras. A Prevent Corretora de Seguros concentra sua operação no seguro de vida coletivo e sabe bem como é enfrentar esse desafio. Os resultados, porém, são satisfatórios, afirma o diretor comercial, Claudemir Rossetto.
“Depois da apólice implantada na empresa, é muito raro que se troque de seguradora ou de corretor. Devido ao baixo valor individual dos prêmios, o peso maior é em relação ao atendimento do profissional. O índice de sinistro é baixo e o custo de gestão destas apólices não requer grande estrutura do corretor”
Claudemir Rossetto
Agora, o que se discute é como fazer o profissional diversificar, levando em consideração o modelo de negócio já instituído dentro de cada corretora. Para diversificar a carteira, o corretor precisa, em primeiro lugar, estar atento a tudo o que mercado segurador oferece que possa atender à necessidade dos seus segurados e dos potenciais segurados. “Este é um mercado muito dinâmico, que a todo instante está fazendo a leitura de riscos novos, de coberturas novas e está produzindo garantias e coberturas para isso”, lembra Camillo.
Diante desse conhecimento, o profissional deve olhar, num primeiro momento, para dentro de casa, e só assim praticar efetivamente o cross-selling e atender o cliente de forma holística. Olhar para fora de sua carteira consciente de todos os produtos que o mercado oferece também é importante e faz com que sejam identificadas oportunidades que ainda não contam com soluções.
Treinamento
O consumidor não é resistente e apenas aguarda que alguém desperte nele o que ainda não conhece. Por isso, precisa de orientação e entendimento das necessidades importantes de proteção e sobrevivência, suas preferências e qual produto cabe no seu bolso. Na visão do diretor geral da UniVida Seguro de Pessoas, David do Nascimento, o corretor deve ter postura semelhante ao do antigo médico de família e entender de tudo que o cliente precisa.
“Neste formato ele terá mais produtos por cliente e vai conseguir mais fidelização e receitas diversificadas que garantirão resultados de curto, médio e longo prazo e darão mais sustentação à corretora”, pontua, ressaltando a importância de se investir em treinamentos e formação para que os profissionais ofereçam soluções completas de proteção para cada segurado.
Companhias e entidades do mercado auxiliam na formação de profissionais aptos a comercializarem estes produtos. Com o objetivo de ajudar o cliente a entender a importância de um seguro de vida, a Icatu disponibiliza uma plataforma que contempla simuladores, cursos gratuitos e vídeos, além de contar com uma equipe de especialistas espalhadas pelo Brasil que promove eventos de conscientização, seminários, treinamentos e atendimento personalizado ao corretor.
A SulAmérica, por sua vez, foca em programas de capacitação e incentivo. Por meio deles, os profissionais do mercado conhecem as linhas de negócios da companhia. Ao dominar as características do portfólio e as opções de coberturas obrigatórias e opcionais, conseguem atuar de forma mais assertiva, o que impacta direta e positivamente na produção.
“Para se destacar, o corretor deve atuar como um consultor junto ao cliente, sempre atento às suas necessidades. Para que isso seja possível, o conhecimento do portfolio é fundamental. Além disso, ter uma visão global dos negócios, atuando em diversos segmentos, é o caminho para ter uma postura mais assertiva no mercado, se valendo de todo potencial do cross-selling. A participação nos programas de capacitação é fundamental”, declara o vice-presidente comercial, Matias Ávila. Segundo ele, a receptividade dos corretores nos programas realizados pela companhia tem sido positiva. Só em 2016 foram mais de 44 mil profissionais impactados. “Nesses encontros, os profissionais que atuam em apenas uma linha de negócio podem adquirir conhecimento para produzir em outros segmentos, usando a sua base de clientes já cadastrada.”
Outra frente trabalhada pela seguradora é a tecnologia, por meio da transformação digital, que tem a finalidade de proporcionar mais agilidade no dia a dia das operações do profissional.
Lívia Sousa
Revista Apólice
* matéria originalmente publicada na edição 225 (setembro/2017)
