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Conquistando o público e o mercado
Pioneira em rastreamento com seguro, multinacional israelense firma parceria com mais uma grande seguradora e quer ampliar presença no Rio Grande do Sul
Por Lívia Sousa
Os rastreadores chegaram com o objetivo de garantir a segurança dos veículos de carga, até então os mais visados quando se trata de roubo e furto. Mas a tecnologia evoluiu, o mercado de rastreamento cresceu e os rastreadores propriamente ditos foram aperfeiçoados. Além de indicar a localização do veículo, agora esses equipamentos contam com o apoio do seguro.
O conceito de rastreador com seguro surgiu para atender diretamente quem deseja proteger o automóvel de passeio, mas não consegue arcar com os prêmios cobrados pelas seguradoras em seus seguros compreensivos. Com o agravamento da crise econômica, o percentual de pessoas que fazem um seguro de automóvel completo reduziu. No entanto, muitas delas não abrem mão de adquirir uma proteção mais econômica, adequada às novas finanças, e que ao mesmo tempo supram suas necessidades. Não é para menos: somente no ano passado 57 carros foram roubados a cada hora no Brasil, de acordo com a Confederação Nacional das Seguradoras (CNseg). Por isso, uma parte considerável dos motoristas opta pelo Ituran com Seguro. “É uma solução ideal sob o ponto de vista de coberturas, qualidade e preço”, garante Roberto Posternak, diretor comercial da Ituran no Brasil.
Com custo mensal a partir de R$ 69,90, o produto garante ao condutor indenização integral do valor do automóvel pela Tabela Fipe em caso de roubo e furto, além da assistência 24 horas. Também há a possibilidade de contratar coberturas adicionais contra terceiros e perda total por colisão. O produto está disponível para os modelos de veículos com valor de até R$ 150 mil e 20 anos de idade, além de ter aceitação para carros blindados, modificados, veículos com isenções fiscais (táxis, por exemplo) e para modalidades de carros utilizados por motoristas que operam por aplicativos como Uber, Cabify e 99POP. Outro atrativo é que não há a necessidade de avaliação de perfil do motorista para a precificação ou consulta aos órgãos de proteção ao consumidor.
Parceria recente
Pioneira no segmento, a empresa comercializa o Ituran com Seguro há cerca de oito anos, mas se esforçou para conquistar um mercado que até então desconhecia um produto nestes moldes. Posternak confirma que houve alguns entraves para a concepção do rastreador com seguro, mas prefere guardar o segredo do sucesso.
O fato é que a ideia deu certo e a companhia adquiriu o know-how necessário para consolidar parcerias com grandes seguradoras. O acordo mais recente foi firmado com a HDI Seguros, que passou a integrar o portfólio de seguradoras parceiras da empresa ao lado da Cardif, Liberty Seguros, Mapfre Seguros e QBE Seguros. “A HDI é uma empresa reconhecida por ser digital e pelo excelente atendimento aos segurados. Tê-los juntos neste projeto reforça o quanto o produto faz sentido como solução para o mercado segurador”, justifica o diretor.
A parceria foi anunciada em abril deste ano, mas as conversas com a seguradora se iniciaram ainda em 2016. Os primeiros resultados do acordo, segundo Posternak, estão acima do esperado, com feedbacks positivos de corretores e clientes e planos de ampliação da parceria, ofertando mais possibilidades aos corretores e segurados.
Expansão no Rio Grande do Sul
O eixo Rio-São Paulo foi, por 17 anos, o local onde a Ituran concentrou seus esforços. A empresa começa a expandir presença em outros estados e no momento foca no Rio Grande do Sul, local em que iniciou atuação por meio de parcerias com assessorias de seguros e onde a HDI Seguros tem forte atuação. “Alguns estudos mostraram que existe uma grande demanda pelos nossos produtos no estado. A parceria vai agregar e dar maior confiança ao Ituran com Seguro”, diz Roberto Posternak.
A solução já é comercializada na região, sendo os corretores de seguros o principal canal de distribuição do produto. A oferta via corretor sempre foi destaque na empresa e o executivo afirma que a participação destes profissionais nas vendas aumenta a cada mês. “Ter esta solução no portfólio da corretora é uma necessidade latente para evitar perda de clientes. Os corretores identificaram o rastreamento com seguro como uma oportunidade para não perder negócios. É a famosa ‘carta na manga’”, diz o diretor.
Com a entrada de forma mais expressiva no Estado, a companhia espera contribuir com os corretores da região para que possam aumentar suas receitas e fidelizar mais clientes em suas carteiras. “Não queremos ser a solução, mas sim mais uma oportunidade para evitar perdas de vendas.”
Foco no digital
Mais do que oferecer soluções adequadas, é preciso marcar presença na internet para atender clientes exigentes e conectados. Os canais digitais ganham cada vez mais importância e nos dias de hoje funcionam como o principal cartão de visita das companhias, uma vez que muitos consumidores buscam referências via portal, e isso vale também para as companhias que atuam em seguros. Ter um site que ofereça informações de maneira intuitiva, tanto aos consumidores quanto aos parceiros, aumenta as chances de uma venda bem sucedida.
Assim como o mercado segurador, que está evoluindo nesse sentido e vem se adaptando aos dispositivos móveis, a Ituran entendeu bem o conceito e recentemente reformulou sua página na web. A nova versão do site priorizou a conectividade móvel do usuário, garantindo um ambiente leve e uma navegação mais prá- tica e dinâmica. A empresa buscou acompanhar a tendência do design responsivo, que se adapta ao formato compatível com o aparelho utilizado pelo usuário (smartphones e tablets), permitindo integração e proporcionando uma experiência mais agradável durante a visita ao portal.
“Nosso e-commerce, lançado há seis anos e pioneiro no conceito de compra online dentro do segmento, foi o foco da companhia para esse projeto. Com nova usabilidade e look and feel, esperamos um incremento na vendas online. O objetivo é facilitar o atendimento e a relação com o público”, revela Posternak. A página traz detalhes completos sobre produtos, pontos de instalação e outras facilidades, como a compra online dos serviços. Corretores e lojistas parceiros também contam com uma área restrita e criptografada para maior segurança.
A Ituran no Brasil
Multinacional israelense, a Ituran chegou ao mercado em 1994 e atua, além do seu país de origem, nos Estados Unidos, na Argentina e no Brasil. No mundo, conta com uma carteira de mais de um milhão de clientes. Em território nacional foi fundada em 2000, possui 1 mil colaboradores espalhados por todo o país e 600 mil clientes ativos. Rastreador para motos Em fevereiro deste ano, as coberturas do Ituran com Seguro foram ampliadas para as motocicletas. Motos de qualquer modelo agora podem contratar os serviços da empresa. A companhia trabalha com o rastreador para motos com vendas na Grande São Paulo, Campinas e Baixada Santista.
Até dezembro de 2016, a Ituran Brasil havia ultrapassado a marca de 60 mil veículos recuperados – o equivalente à recuperação de um patrimônio de mais de R$ 2,8 bilhões. Durante todo o ano a companhia teve uma média mensal de 800 eventos relacionados a roubo e furto, com mais de dez mil acionamentos recebidos pela central de atendimento.
especial PME | abertura
9 milhões de clientes potenciais
Apesar das pequenas empresas terem sido prejudicadas pela recessão econômica em 2016, elas ainda formam o maior público potencial para o mercado de seguros, principalmente por conta da baixa penetração neste nicho
Por Kelly Lubiato
Apesar das altas taxas de juros e do aumento do desemprego, as Micro e Pequenas Empresas foram o nicho econômico que conseguiu manter-se ativo neste período conturbado. Mesmo com sua forte presença em todos os setores da economia, como construção civil, indústria, comércio e serviços, além dos pequenos produtores rurais, elas também sofreram efeitos da crise econômica.
De acordo com dados do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae, as micro e pequenas empresas representavam 27% do PIB brasileiro, em 2011. Elas são 98,5% das empresas privadas brasileiras. No entanto, a penetração do mercado de seguros neste representativo mercado ainda é muito pequena, não chegando a 5%, conforme executivos do setor.
Em um momento em que a economia apresenta perfil recessivo, as seguradoras do mercado buscam neste filão de empresas novos consumidores. Ao contrário das grandes corporações, as PME´s têm poder de barganha menor e não pressionam as seguradoras para baixar o preço. Por outro lado, elas estão aptas a consumir produtos de prateleira.
Como a sua área de atuação é a mais diversa possível, as seguradoras e operadoras de planos de saúde e odontológicos começam a segmentar a oferta de produtos. Várias delas já lançaram no mercado produtos com foco em um ramo de atividade, como petshops e salões de cabeleireiros, por exemplo.
O perfil do empreendedor está mais definido, segundo dados de uma pesquisa realizada pelo órgão. As mulheres já correspondem a 51% dos empreendedores iniciais, e está aumentando o número de pessoas com mais de 55 anos que se aventuram no mundo dos negócios, conforme aponta a pesquisa do Grupo Monitor Global do Empreendedorismo. De acordo com o estudo, em 2012, 7% dos empreendedores iniciais tinham mais de 55 anos. Em 2016, esse número saltou para 10%. Já a participação dos brasileiros empreendedores que têm entre 18 e 24 anos, passou de 18%, em 2012, para 20%, em 2016.
Segundo o presidente do Sebrae, Guilherme Afif Domingos, quem assume qualquer atividade privada deve estar ciente dos riscos que corre, porque empreender implica em correr riscos. “O lucro é o prêmio da eficácia de quem assume um risco”, disse. Cabe ao mercado de seguros auxiliar os empresários a mitigar estes riscos.
É papel do Sebrae orientar o empreendedor, transmitindo a ele conceitos de educação financeira. Na edição de 2016, o GEM trouxe uma boa expectativa para o futuro: o empreendedorismo por oportunidade voltou a crescer. 75% dos empreendedores nascentes – aqueles que estão envolvidos com a abertura de uma empresa – estão buscando esse caminho porque encontraram um nicho de atuação. Houve uma ligeira melhora na proporção de novos negócios por oportunidade. Foram 57,4% em 2016, contra 56,5%, em 2015.
“Com a lei da terceirização, o empreendedorismo deve aumentar bastante, porque trabalhando sem registro ele vai identificar novas oportunidades no mercado”, acredita Afif. A lei da terceirização vai ser muito utilizada como fornecedores do novo encadeamento produtivo desta nova cadeia digital. De qualquer forma, principalmente para os seguros de benefícios, o fato das PME´s representarem 54% das carteiras assinadas em 2015, de acordo com a Rela- ção Anual de Informações Sociais, é um alento. Além disso, pela sua flexibilidade e rápido poder de decisão, elas são um nicho atraente para todas as carteiras.
A palavra do corretor
Se, por um lado, as seguradoras bradam aos quatro ventos que incentivam os corretores de seguros, com treinamento e remuneração, para comercializar produtos para as micro e pequenas empresas, na rua, o profissional não percebe esta motivação.
O corretor de seguros Erick Santos sente que, algumas vezes, ao invés de incentivo, há certa pressão das seguradoras para a venda de outros produtos. “Se a seguradora tem um produto diferente, ela cobra que ele seja oferecido ao cliente. Nem sempre isso é possível”, lamenta.
Outro problema é que, em alguns casos, os produtos oferecidos para as PME´s têm custo elevado. Pela experiência de Santos, as PME´s ainda dependem de um intenso trabalho de divulgação para conhecer o que o mercado de seguros pode oferecer de proteção.
“Normalmente, nós temos que oferecer e mostrar os produtos que o mercado possui. Quando sou procurado por uma empresa, normalmente é porque ela já teve um sinistro e quer se resguardar para eventos futuros”, avalia Santos.
Para ele, a lógica do preço também funciona nas micro e pequenas empresas. Entretanto, cabe ao corretor de seguros estar atento às necessidades deste nicho. Por exemplo, várias categorias de trabalhadores exigem o seguro de vida em sua Convenção Coletiva de Trabalho. “Qualquer padaria precisa deste produto. Neste caso, temos que aproveitar para ofertar novas prote- ções”, antecipa e garante: “o mercado de PME´s é grande e generoso”.
especial PME | caixa
Foco nas pequenas empresas para incrementar carteira
Caixa Odonto aposta neste nicho para ampliar seus beneficiários. Expectativa da companhia é crescer 25% no segmento em 2017
Com a crise que já afeta a economia brasileira há anos, muitas empresas acabam tendo que realizar demissões em larga escala. A prova disso é que desemprego nunca atingiu níveis tão altos por aqui. De acordo com o IBGE (instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), são 14,2 milhões de desempregados no primeiro trimestre de 2017. O número é 14,9% superior ao trimestre imediatamente anterior (outubro, novembro e dezembro de 2016) – o equivalente a 1,8 milhão de pessoas a mais desocupadas.
A consequência de tantas demissões, que ocorrem em maior volume nas organizações de grande porte, está na perda de beneficiários por parte das operadoras de planos de saúde e odontológico, já que os produtos corporativos representam a maior parte do “share” das empresas comercializadoras desses serviços.
Diante de tal realidade, o foco da Caixa Seguradora Odonto está nas PMEs – pequenas e médias empresas, que possuem entre duas e 199 vidas. “É uma estratégia que iniciou com a crise econômica e vai permanecer. Com as grandes demitindo ou pedindo recupera- ção judicial, o mercado focou em quem consegue manter relativa estabilidade”, afirma Júlio Cesar Felipe, CEO da Caixa Seguradora Odonto.
De acordo com Felipe, a ideia da companhia é oferecer valores exclusivos para a empresa cliente com a contrapartida que a mesma custeie parte do benefício. “Este ano, queremos avançar 25% nessa área. Em 2016, o crescimento foi de 11% em relação ao anterior”, pontua. “Somos a quarta operadora do mercado e queremos ser a segunda nos próximos anos e o segmento de PMEs é fundamental para atingirmos esse objetivo”, complementa o CEO.
Campanha para PMEs
Com o objetivo de aproveitar essa lacuna no mercado e atingir a meta de vendas para este ano, a Caixa Seguradora Odonto iniciou uma nova campanha de incentivo de vendas específica para o segmento e destinada a corretores de todo o país. Além do comissionamento e agenciamento, são oferecidas bonificações que variam de R$ 50,00 a R$ 500,00. A iniciativa é válida até o mês de novembro.
Para o executivo, os diferenciais do produto ofertado pela operadora são importantes aliados dos corretores para a concretização das vendas. “Isenção de pagamento aos dependentes com até três anos de idade, uso de aplicativo mobile para consulta de rede, envio de reembolso, carteirinha virtual, são alguns exemplos”, elenca. Segundo Felipe, o rol mínimo da ANS (Agência Nacional da Saúde Suplementar) já representa uma cobertura praticamente completa em rela- ção aos procedimentos. Agregar serviços é estratégia de negócio bastante eficaz.
Valores
Atualmente, na opção PME da Caixa Seguradora Odonto, o valor para o funcionário fica a partir de R$ 18,97 e, além do preço competitivo, o titular do plano ainda recebe Assistência Residencial 24h com mais de 70 mil prestadores de serviços cadastrados e isenção de pagamento de crianças dependentes de 0 a 3 anos. São quatro opções disponíveis: Sigma (Rol mínimo da ANS), Beta (Sigma + 13 procedimentos), Alfa (Beta + documentação ortodôntica) e Delta (Alfa + próteses). Todos os planos possuem cobertura nacional,possibilitando assim um atendimento de qualidade onde o cliente estiver. Vale destacar que há isenção de carência para todos os procedimentos, exceto para contratos com até 29 vidas que terão carência de 180 dias para procedimentos da especialidade Prótese do rol da ANS
A empresa
A Caixa Seguradora Odonto é uma das maiores operadoras de planos odontológicos do Brasil. Com mais de 20 anos de experiência no segmento, a empresa oferece diversas opções de planos individuais e corporativos. Atualmente, a Caixa Seguradora Odonto conta com 550 mil beneficiários, 7.500 pontos de atendimento e mais de 25 mil opções de atendimento em todo o Brasil. A empresa faz parte da Caixa Seguradora, uma união bem sucedida entre duas instituições: a CNP Assurances, líder do mercado francês em seguros de pessoas, e a Caixa Econômica Federal.
especial PME | argo seguros
Protector Multiprofissionais completa um ano
Cobertura do seguro de Responsabilidade Civil Profissional passou a ser oferecida de forma digital para 14 novas atividades e pode ser adquirida por pessoa física ou jurídica
Pioneira no Brasil na comercialização de seguros online para cobrir riscos de médicos, dentistas, engenheiros, arquitetos, advogados, contadores, corretores de seguro e de imóveis, a Argo Seguros comemora o aniversário de um ano do produto Protector Multiprofissionais. Com ele, a cobertura do seguro de RC Profissional passou a ser oferecida de forma digital para 14 novas atividades e pode ser adquirido pela empresa (pessoa jurídica) ou para o próprio profissional (pessoa física).
O seguro pode ser contratado em poucos minutos e com diversas formas de pagamentos. A emissão da apólice acontece em tempo real, com cobertura imediata ao segurado, que pode baixar o app e obter todas as informações sobre a apólice, bem como usufruir da Central de Benefícios, que provê descontos de produtos e serviços das maiores empresas de e-commerce.
“Estamos sempre trabalhando para melhorar as nossas ofertas de produtos e serviços, e este, sem dúvida, é um produto que confere muita flexibilidade para o corretor atuar devido à sua abrangência”, afirma Gustavo Galrão, superintendente de Financial Lines & P&C da Argo Seguros.
O Protector Multiprofissionais está disponível para as atividades de Notários Públicos e Registradores; Publicidade e Marketing; Empresas e Profissionais de Turismo; Consultoria de RH e Head Hunter; Certificação Digital; Postos de Combustível; Áudio, Vídeo e Fotografia; Vistoria Veicular (ECV); Produção de Eventos e Entretenimento; Jardinagem e Design de Interiores; Instituição de Ensino e Professores; Síndico e Administradora de Condomínio; Empresas e Profissionais de Tecnologia; e Salão de Beleza.
Com cobertura ampla – característica comum entre todos os produtos de RC Profissional oferecidos através do Protector – inclui despesas de defesa em todas as esferas, acordos e indenizações. Adicionalmente, dentro do Protector Multiprofissionais, o seguro ainda contempla de forma automática coberturas para “Danos à Reputação”; “Custos Emergenciais”; “Calúnia, Injúria e Difamação”; “Danos a Documentos de Clientes” e “Atos Intencionais de Colaboradores”.
Especialmente para o segurado, foi desenvolvida ainda uma “Sala de Emergência”, um serviço de atendimento diferenciado e exclusivo, onde uma equipe de especialistas o auxilia em caso de eventuais dúvidas sobre casos relacionados à sua atividade profissional, mesmo que não tenha rela- ção direta com o objeto do seguro.
Já para o corretor de seguros, o Multiprofissionais conta com diversas funcionalidades que facilitam sua comercialização, como sites e materiais de vendas personalizados, Leads, app móvel, cotações, entre outras. “As vendas geram pontuação no Clube Protector, que pode ser trocada por produtos e serviços. Já pela Central do Corretor Protector, os corretores podem fazer a gestão da sua carteira, bem como obter outras informações da seguradora”, destaca Roberto Uhl, gerente de Canais Digitais da Argo Seguros.
Todo esse investimento em inovação digital possibilitou que a seguradora pulasse de 5ª para 2ª colocação no ranking Susep de maior seguradora de RC Profissional do mercado brasileiro, em 2016. Atualmente, o Protector possui mais de 52 mil segurados ativos e presença em 3.700 cidades de todos os Estados, o que consolida sua posição de destaque no mercado.
O corretor que desejar mais informações sobre o Protector e os produtos disponíveis pode acessar a página “Corretores Protector” no Facebook; o canal “Argo Protector” no YouTube ou o endereço blog.argo-protector.com.br, na internet.
especial PME | saúde
Coparticipação garante a saúde das PMEs
Os pequenos empresários querem oferecer a seus talentos uma boa cesta de benefícios, mas precisam encontrar medidas para desonerar a folha de pagamento
Por Amanda Cruz
A precariedade do atendimento na rede pública de saúde é o que faz os brasileiros sonharem com a saúde suplementar. Embora o setor privado também passe por algumas dificuldades e venha perdendo beneficiários, uma pesquisa feita pelo Ibope, em parceria com o Instituto de Estudos da Saúde Suplementar – IESS, mostrou que entre os não-beneficiários 86% dos entrevistados afirmam que valorizam esse tipo de produto.
Com a disponibilidade de planos individuais cada vez menor, o caminho para alcançar esse sonho passa pelos postos de trabalho. Empresas que oferecem o plano de saúde a seus funcionários têm melhor engajamento no trabalho e, se nas grandes empresas esse item é quase que obrigatório, nas PMEs eles começam a seguir a mesma trilha.
As seguradoras e operadoras de saúde, portanto, procuram atingir as particularidades desses clientes: “eles procuram valores menores com redução de carências”, conta Valmir Gomes, gerente Comercial da Plena Saúde. O executivo acrescenta que entre as principais dificuldades encontradas nesses clientes está a preocupação com os reajustes. “Eles sabem que o reajuste será feito de acordo com a sinistralidade do contrato e isso gera apreensão”, completa. Laureci Zeviani, diretor Comercial da Ameplan, percebe o mesmo tipo de limitação. “Fica muito evidenciada a necessidade premente por redução de custos. Eles buscam medidas que visem reduzir custos para manter seus negócios e ganhar competitividade”, explica.
Outro ponto levantado por Marco Antonio Ferreira, diretor Corporativo da Amil, é a questão do absenteísmo. Muitas vezes, quando o funcionário tem um plano de saúde, o acesso mais fácil às consultas e atendimento de pronto- -socorro acaba por aumentar as faltas. “Por contar com equipes enxutas, elas sofrem mais esse impacto. Dispondo também de menos recursos financeiros, esse segmento demanda ainda mais soluções que proporcionem mais qualidade na assistência e solubilidade nos tratamentos, a preços mais acessíveis”, opina.
O interesse nessas pequenas gigantes é evidenciado pelas companhias, que cada vez mais fazem propagandas, lançam produtos e reservam até mesmo equipes inteiras para lidar com este nicho. Juntas, essas empresas são fortes representando, de acordo com informações de 2015 do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – SEBRAE, 27% do PIB brasileiro.
Mesmo com essa participação, as pequenas e micro empresas são as mais afetadas pela recente crise que assolou o País. Elas trabalham diretamente com o consumidor final e muitas são oriundas da necessidade desses empreendedores de voltar ao mercado de trabalho. Pode não parecer uma boa ideia abrir um negócios em tempos de crise, mas a recessão leva à falta de emprego e essa carência leva as pessoas a buscarem alternativas que, algumas vezes, só encontram no empreendedorismo.
Para as companhias de saúde, a crise veio para reafirmar o interesse nos planos e mostrar o que as pessoas fazem questão de ter mesmo em tempos difíceis. “Todas as empresas estão no mesmo cenário e com as mesmas dificuldades para conduzir seus negócios. Nesse sentido, os pequenos e micro empresários têm nos procurado para poder manter os benefí- cios”, afirma Zeviani. Para a Plena Saúde, a relação com as PMEs também é muito boa e melhorou nos últimos tempos: sem contratos cancelados. “Os clientes PMEs são de extrema importância para a operadora. Com eles nós atingimos o equilíbrio na carteira”, afirma Gomes. Buscar soluções que sejam capazes de reter funcionários, não onerar a folha de pagamento, com atendimento satisfatório e que não incentivar o absenteísmo. Esta é uma equação difícil de resolver, mas é uma exigência dos clientes e um desafio para as operadoras entregarem.
Coparticipação
Há quem diga que mexer no bolso é um dos melhores caminhos para o aprendizado. A oferta do plano de saúde pode ser, ao mesmo tempo, um benefício e uma ferramenta de conscientização para os colaboradores. PMEs têm uma característica que, embora não seja uma unanimidade, pode ser vista em muitas situações: as equipes pequenas proporcionam mais proximidade entre os diferentes níveis hierárquicos das empresas. Isso faz com que a comunicação seja facilitada e fique um pouco menos vertical.
Os corretores entram justamente nessa fase, uma vez que os empresários não explicam os motivos para implementar um plano deste, ao invés de outro, ou falam sobre as coberturas disponíveis. Em tempos de vendas cada vez mais consultivas, não raro corretores que lidam com PME’s se disponibilizam para esclarecer não só aos donos, mas também aos funcionários, qual o papel de cada um dentro desse benefício.
Nesse contexto, é mais fácil explicar aos funcionários a situação da empresa e propor planos de coparticipação. Eles continuam assistidos pela saúde suplementar. Além disso, a folha de pagamento não fica tão pesada, ajudando a empresa a manter-se.
Neste sistema, o funcionário colabora com dinheiro a cada evento, o que o faz perceber o custo do plano e o torna mais comedido..As empresas já procuram essa modalidade, é o que afirmam os entrevistados. “Verificamos uma demanda maior por produtos com o mecanismo de coparticipação. Empresas de todos os portes podem contratar esse plano. Trata-se de um importante mecanismo de incentivo ao uso mais consciente do plano, resultando no combate ao desperdício”, comenta Ferreira, da Amil.
Mas a medida é o equilíbrio. A oferta do planos de saúde ainda deve ser um benefício, pois a coparticipação não deve vir como um fardo para os funcionários. É preciso que a comunicação seja clara dentro da empresa e que seja possível que o funcionário saiba que, mesmo pagando, está tendo uma vantagem. Para combater cobranças excessivas, a ANS anunciou em março deste ano que deverá criar normativas para limitar em até 40% o valor a ser pago pelos funcionários. Há também planos de criar novas três de convênios com franquia. A Agência afirma que 50% dos beneficiários têm algum tipo de participação ou franquia. Essa proposta também impediria a cobrança para procedimentos preventivos e de doenças crônicas.
É importante lembrar que a utilização do plano deve ser feita e não inibida, o que deve ser contido é o abuso. A linha não é assim tão tênue e incentivar o funcionário a fazer exames preventivos e manter a saúde em dia, além de ajudá-lo a ficar mais saudável e motivado, acaba fazendo com que ele não recorra a procedimentos mais complexos, e mais caros, em hospitais.
A mais cobiçada
Foco. Essa é a palavra que as companhias do setor de saúde usam para as PME’s. Estão todos investindo nesses clientes e a concorrência acirrada fará com que os produtos fiquem cada vez mais complexos e abrangentes. “Trata-se de uma segmentação importante, onde se configura um mercado de concorrência perfeita, considerando que todos os agentes que ofertam plano de saúde estão também nesse segmento. Inclusive as seguradoras”, observa Laureci Zeviani.
Os planos para PME variam entre 2 e 199 vidas, alguns oferecem planos odontológicos, outros têm diferenciação de preço, coberturas mais flexíveis. Todos têm em comum a visão da necessidade de diminuir custos. As operadoras e seguradoras já perceberam que os planos voltados às PME’s não devem ser versões menores do que se via no mercado para empresas de grande porte, pelo contrá- rio, as ofertas devem ser cada vez mais personalizadas.
“As PME’s são uma das prioridades da Amil e pretendemos manter os investimentos em produtos e serviços para empresas desse porte”, promete Marco Antonio Ferreira. Na Plena Saúde o assunto é o mesmo: “é o foco da operadora investir em produtos pessoa jurídica, é um nicho de mercado promissor e que equilibra a carteira de saúde. Os produtos para pessoa jurídica são desenhados para que as empresas consigam oferecer um benefício aos seus colaboradores, com atendimento de qualidade”, afirma Valmir Gomes.
A penetração do mercado de seguro nos nichos PME’s ainda é menor do que esperado, mas a fomentação da cultura está acontecendo; muito mais por necessidade e por receio dos empresários de perderem o que construíram, é verdade, mas de uma forma ou de outra, eles se encontrarão com os benefícios de ter saúde e de saber que seus funcionários estão respaldados e trabalhando mais felizes por possuírem o que ainda é um desejo guardado de muitos.
Microempreendedor
Em outubro de 2016, a Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS) discutiu medidas para oferecer ao Microempreendedor Individual (MEI) planos de saúde coletivos. De acordo com a reguladora, os planos para microempreendedores atingem preços aproximadamente 35% menores que os planos individuais e essa é uma das vantagens mais visadas: o custo-benefício.
Como funciona a coparticipação:
A coparticipação é um valor pago à parte, pelo beneficiário do plano de saúde, pela utilização de um procedimento. Pode ocorrer da seguinte forma:
〉 Cobrança de um percentual do custo real do procedimento, quando a coparticipação incidir sobre o valor pago pela operadora ao prestador de serviço;
〉 Cobrança de um percentual de tabela, quando o valor de coparticipação se reportar a uma tabela com valores de referência, independente do valor a ser pago pela operadora ao prestador;
〉 Cobrança de um valor monetário fixo para cada procedimento ou grupo específico;
〉 Cobrança de um percentual incidente sobre o valor da contra prestação pecuniária referente a diferentes procedimentos.
especial PME | odonto
Um benefício que não pesa no bolso
Operadoras apostam que empresas de menor porte possam oferecer este produto como uma pequena amostra do poder de retenção dos benefícios
Por Kelly Lubiato
Grande parte das empresas com porte mais robusto já conta com uma série de benefícios para seus colaboradores, inclusive o plano odontológico. Por isso, o foco de várias operadoras recai agora sobre as pequenas empresas, que necessitam de novas formas para reter talentos em seu quadro de funcionários.
Segundo dados do Sebrae, as PME´s representam 98,5% das empresas e geram 17 milhões empregos, sendo responsáveis por 27% do PIB brasileiro. De acordo com o presidente do Sindicato das Empresas de Odontologia de Grupo, Geraldo Almeida Lima, “alia-se estes dados ao fato de que o custo-benefício dos planos empresariais geralmente são melhores do que os para as Pessoas Físicas, e percebe-se um enorme potencial consumo”.
O mercado de planos odontológicos é muito competitivo, com uma oferta vasta de operadoras, de todos os portes, o que coloca as empresas consumidoras em uma situação privilegiada. Além disso, as PME’s geralmente trabalham com estruturas enxutas, visando sempre a eficiência operacional e racionalização dos custos. “Desta forma, há uma menor tendência de fidelização, visto que ficam seduzidas sempre a buscar a melhor relação custo- -benefício”, explica Lima.
Porém, em tempos de crise tudo fica mais difícil. O desemprego aumenta e a falta de dinheiro pressiona o empresário, que promove corte de custos.
“Além das empresas tentarem segurar ao máximo eventuais novos investimentos, nos deparamos com um maior volume de demissões, o que faz com que naturalmente haja uma saída maior de beneficiários dos contratos empresariais”, argumenta Lima. Segundo dados da Agência Nacional de Saúde Suplemente, a quantidade de beneficiários cresceu 3,8% em 2016, em relação ao ano anterior, chegando à marca de quase 22 milhões de vidas. Considerando que apenas o mercado de planos de saúde já possui mais de 47 milhões de beneficiários, é fácil entender o otimismo em relação ao odontológico.
Um comportamento comum ao consumidor de planos odontológicos é realizar todos os procedimentos necessários nos primeiros meses de vigência do plano. Depois disso, segundo os executivos, eles simplesmente abandonam qualquer tipo de acompanhamento preventivo.
Por isso, o grande desafio das operadoras é agregar coberturas acessórias quem fidelizem o cliente. Lima afirma que o consumidor brasileiro deve mudar sua postura em relação ao plano odontológico, encarando-o como uma espécie de previdência, visando o cuidado no longo prazo.
Mais fácil de lidar
Negociar com pequenas empresas é mais fácil, acreditam alguns executivos do setor. Porque normalmente quem decide é também quem tem o poder de compra. Por outro lado, estas empresas dispõem de uma estrutura mais enxuta e é comum que a mesma pessoa que contratou o plano odontológico é quem cuida do RH. “Temos que oferecer não apenas um preço razoável, mas também temos que oferecer serviços que liberem a tarefa do administrador”, avalia Armando Rodrigues, presidente da Dentalpar.
Rodrigues argumenta que as PMEs são mais flexíveis e que é possível aplicar os reajustes de acordo com a utilização da empresa, o que torna o plano mais justo. Também é possível a criação de produtos customizados, alinhados ao que a empresa necessita e espera da operadora.
Mesmo as empresas de porte maior não deixam de olhar para as PME´s. Carlos Rogoginsky, diretor Comercial da OdontoPrev, diz para atender este público é preciso facilitar os serviços e atender a demanda com produtos mais acessíveis. “O nível de fidelização é alto, há tendência do setor pela volatibilidade da própria empresa, mas há clientes na base há mais de 10 anos. Não observamos grande rotatividade”, avalia.
Rugoginsky afirma que a tecnologia também é uma forte aliada tanto para as vendas quanto para o controle da carteira. A Odontoprev possui ferramentas para dispositivos móveis para a captura de informações dos clientes, obedecendo as regras da ANS para a guarda e transmissão de dados cadastrais do titular. “De forma simples e fácil trazemos as informações para a base de clientes e, posteriormente, a ativação é feita via meios eletrônicos. Buscamos um canal fluído e fácil para o corretor fazer a captura e a circulação das informações”.
Na carteira da operadora, este tipo de plano deve continuar crescendo por uma conjunção de fatores, como abrangência do plano e rol mínimo de procedimentos exigidos pela ANS. Entretanto, Rogoginsky acredita que é preciso ter mais opções na manga para atender a todos os tipos de público. “É preciso poder desenhar um produto para cada tipo de público, mesmo dentro da mesma organização. Mas o que determina a contratação é a facilidade na gestão do benefício”.
especial PME | patrimonial
Estabilidade garantida
O sucesso do pequeno e médio empreendimento depende de uma gestão de risco responsável e o seguro é um componente fundamental para a solidez do negócio
Por Lívia Sousa
As demissões em massa levaram muitos brasileiros a colocar em prática seu espírito empreendedor. É o que aponta o Empresômetro, empresa especializada em inteligência de mercado. Dados divulgados pela companhia indicam que no ano passado a abertura de pequenas e médias empresas saltou 11,73% apenas no estado de São Paulo.
Em termos de otimismo diante da crise elas também se mostram à frente das grandes corporações, visto que a recuperação é mais ágil para este perfil de negócio. Em contrapartida, ficam mais vulneráveis quando se deparam com algum tipo de acidente, justamente porque encontram maior dificuldade de manter reserva financeira nestas situações. Qualquer evento do tipo pode colocá-las em risco e, em casos extremos, forçar os proprietários a decretar falência, impactando, além dos próprios donos, a economia de um modo geral.
O sucesso de um empreendimento depende de uma gestão de risco responsá- vel e, por isso, o seguro é um componente fundamental para a solidez do negócio. “O primeiro grande objetivo do seguro é estabelecer um equilíbrio financeiro em caso de algum problema, seja ele de pequena ou grande proporção e prejuízos”, lembra Gilberto Reina, superintendente regional de clientes locais da Marsh. Sendo assim, esta é a principal ferramenta que a companhia tem para evitar a quebra em caso de uma ocorrência coberta pela apólice, considerando que muitas vezes a propriedade de uma pequena e média empresa está atrelada ao capital de seu dono.
Para as PME’s o produto mais indicado é o seguro patrimonial, que possui coberturas básicas de incêndio, queda de raio, explosão e fumaça. Coberturas opcionais podem ser adicionadas à apólice, como danos elétricos, vendaval/ impacto de veículos, perda ou pagamento de aluguel de imóvel, tumultos, subtração de bens ou de valores, equipamentos eletrônicos, além de responsabilidade civil, quebra de vidros, derrame de sprinklers, recomposição de documentos e lucros cessantes, que mantém o pagamento das despesas fixas e lucros da empresa enquanto ela estiver paralisada por conta do sinistro. Serviços de assistência 24 horas também são disponibilizados para facilitar o dia a dia dos empresários. Os serviços estão divididos por planos e incluem chaveiro, reparos hidráulicos e de telefonia, eletricista e até segurança e vigilância em caso de sinistro.
Todas essas proteções vão se adequar melhor ou não dependendo da atividade do cliente. “A empresa que tem uma atividade instalada em um andar de um edifício, por exemplo, vai precisar mais de algumas coberturas e menos de outras, como é o caso da cobertura de vendaval, que se aplica muito mais às pequenas e médias empresas localizadas em um terreno térreo do que as que estão situadas em um prédio”, explica Reina.
O seguro na prática
A importância de se estar amparado fica ainda mais evidente quando ocorre algum incêndio ou explosão, sinistros registrados com mais frequência pelas pequenas e médias empresas. Um dos acidentes recentes aconteceu em abril deste ano com a explosão de um bar localizado na Vila Mariana, zona Sul de São Paulo. Seis pessoas ficaram feridas, uma delas em estado grave. As informa- ções divulgadas pela perícia excluíram o vazamento de gás de botijão e indicaram que o acidente pode ter sido motivado pelo acúmulo de metano vindo do esgoto.
Quase dois anos antes um caso semelhante ocorreu em São Cristóvão, zona norte do Rio de Janeiro, no local onde funcionavam uma pizzaria, uma drogaria e um restaurante. A explosão começou na pizzaria, após um vazamento de gás, onde estavam estocados botijões – inclusive alguns abertos. Na época, a Defesa Civil somou 54 imóveis residenciais e comerciais atingidos, que ocupavam um espaço equivalente a um quarteirão, e 41 pessoas desalojadas. Dos escombros foram retirados sete feridos, mas por sorte nenhum deles com gravidade.
Diretor de PME da Chubb Brasil, Alessandro Barletta Gomes lembra que os sinistros em patrimônios neste segmento são muito comuns, não raramente com prejuízos a terceiros que podem representar perdas ainda maiores. “Se houver óbitos, os prejuízos são particularmente severos e provavelmente a justiça determinará uma indenização equivalente à renda que essas pessoas deixaram de obter, caso permanecessem vivas”, afirma. “Uma eventual reconstrução a partir de um incêndio pode ser possível se os prejuízos causarem apenas danos materiais. Contudo, na medida em que terceiros são afetados, as perdas podem se multiplicar, inviabilizando o prosseguimento da operação”, diz ele.
Já para as empresas de tecnologia da informação e construção, as coberturas são basicamente as mesmas do seguro empresarial: incêndio, explosão, vendaval, queda de raio, roubo ou furto de bens e danos elétricos. “Essas atividades possibilitam a contratação de seguros específicos, também fundamentais para o negócio como, por exemplo, o seguro de riscos de engenharia, que engloba coberturas para danos causados à obra, responsabilidade civil, vida em grupo dos funcionários e equipamentos incorporados à obra e erro de projeto”, declara Nilton Dias, diretor comercial da Seguralta.
Aos salões de beleza, um dos setores que mais cresce no Brasil (dados do Sebrae indicam que em 2016 o País tinha mais de 300 mil salões de beleza e cerca de sete mil salões abertos mensalmente), o seguro patrimonial garante desde os riscos básicos até a responsabilidade civil envolvendo as atividades do cabeleireiro em produtos específicos disponibilizado pelas seguradoras.
Conscientização
O pequeno e médio empresário se importa em profissionalizar o seu negócio nos mínimos detalhes. Ainda assim, a maioria deles deixa de incluir a proteção no planejamento da empresa, sendo o fator principal o equívoco quanto ao preço do produto. “O valor varia de acordo com a atividade desenvolvida na empresa. Dependendo da atividade, os comércios de pequeno porte podem contratar o seguro anual pagando menos que o valor de um cafezinho por dia”, declara Jarbas Medeiros, superintendente de Ramos Elementares da Porto Seguro.
Uma parcela significativa do mercado de PME imagina que o seguro patrimonial é caro, percepção formada com base em um raciocínio equivocado. Estas pessoas tomam como referência o seguro de automóvel, que é bem mais divulgado e pode custar R$ 2 mil para a cobertura de um carro avaliado em R$ 40 mil. Para este público, se a propriedade valer cerca de R$ 300 mil, o custo do seguro tende a crescer na mesma proporção.
Na verdade, o valor do seguro patrimonial é bem menor que a taxa do seguro auto. O ticket médio do produto fica entre R$ 1.500 e R$ 2 mil por ano. Ou seja, mais uma vez a questão é que no Brasil a cultura do seguro não é bem desenvolvida e com isso muitas empresas não priorizam a contratação do seguro. Ou aderem apenas depois de vivenciar um acidente. “Por não terem tido nenhum histórico de sinistros, os empresários acreditam que nenhum imprevisto acontecerá com eles e que não precisam do seguro para suas empresas”, acrescenta Medeiros.
Fabio Luciano da Silva Concei- ção, gerente geral Produto RE da Alfa Seguradora, lamenta que seja comum o empresário julgar que a proteção do seguro não se faz necessária. “A rigor, acreditam que estão pagando por algo que não usarão. Tranquilidade e estabilidade têm preço?”, provoca. “Enganam-se os que pensam que pelo fato de não ter ocorrido algum dano, pagou por algo que não usou. Durante toda a vigência a certeza de ter uma proteção torna-se um uso diário e por um custo bem menor que o empresário imagina.”
O executivo cita o caso em que uma das empresas seguradas pela companhia, uma loja de roupas localizada dentro de um shopping, foi atingida por um incêndio que também afetou outras lojas. O shopping possuía apólice para prédio, áreas comuns e uma pequena verba para o conteúdo das lojas. Por estar dentro do estabelecimento, não é raro se pensar que não há necessidade de contratar proteção para o conteúdo. “Se esta loja não tivesse seguro para todo o estoque, inclusive, certamente estaria brigando, provavelmente em juízo, para receber a indenização pelos danos sofridos. Por ter seguro, recebeu a indenização para reabrir garantindo sua estabilidade financeira”, afirma.
É neste sentido que o mercado segurador precisa agir, tanto empresas como corretores. Mas, afinal, como desmistificar isso? A própria Porto Seguro busca estudar o perfil das empresas brasileiras e as necessidades específicas de cada nicho, oferecendo novas garantias e coberturas para cada segmento, além de dar continuidade à parceria com os corretores a divulgar os produtos e difundir a importância da contratação pelas empresas.
A Marsh, por sua vez, investe no famoso “boca a boca”. A companhia acredita que a melhor maneira de buscar novos segurados é por meio de indicação de outros clientes. “Pedimos aos clientes que enxergam o seguro verdadeiramente como uma proteção que indiquem amigos, fornecedores, ou até mesmo clientes para que consigamos aumentar o número de negócios. Através deste trabalho alavancamos bastante a nossa carteira”, garante Gilberto Reina.
Trabalhar junto aos corretores para ajudar os clientes a compreender e a gerenciar o risco de forma mais eficaz é a estratégia utilizada pela AIG Brasil. Para isso, são oferecidas coberturas, ferramentas e acesso às práticas de avaliação e mitigação de possíveis vulnerabilidades. Também são realizados treinamentos sobre o portfólio de produtos da companhia, além da participação em eventos que objetivam o fortalecimento do corretor de seguros. O Portal do Corretor, lançado há pouco mais de um ano, é resultado desse trabalho. “A plataforma atende à crescente demanda dos corretores por agilidade e retorno em tempo real para que possam atender com mais agilidade os pequenos e médios empreendedores clientes”, diz o gerente Seguro Empresarial, Cristian Achurra.
Gerente Executiva de Operações da área de Varejo da MDS Insure, Claudia Rizzo frisa que a procura é sempre maior quando há incidentes de grandes proporções e que têm impacto na imprensa, gerando uma demanda temporária. “No mais, não há muita demanda”, afirma. A MDS tem uma área especifica para atendimento de pequenas empresas que cobre o todo segmento. Os investimentos na venda são feitos, em sua maioria, a partir da mídia digital.
Já a Seguralta realiza um trabalho através da rede de franqueados junto aos empresários para identificar os riscos a que eles estão expostos e oferecer as soluções mais adequadas para cada empresa. “Estamos trabalhando fortemente a capacitação da nossa equipe interna e de franqueados, realizando prospecções em nichos e produtos específicos”, pontua Nilton Dias. “O que sentimos que tem atraído os empresários é a percepção da dificuldade em repor perdas decorrentes de eventual sinistro, daí a importância em ter o seguro”, conclui o executivo.
especial PME | frotas
Coberturas amplas a baixo custo
Contratar um seguro para cada veículo pesa quando as empresas utilizam os carros em sua atividade. Neste caso, a alternativa oferecida é o seguro para pequenas frotas
Por Lívia Sousa
A frota de automóveis em circulação no Brasil chegou a 52,7 milhões de unidades em 2016, com uma idade média de 13,9 anos, de acordo com a Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave). Quantos deles estão segurados é o grande xis da questão. Dos milhões de carros nas ruas, só 30% conta com um seguro de automóvel. A principal justificativa para a falta de proteção é o preço. Os motoristas dizem que contratar um seguro para o veículo é caro, ainda assim muitos deles reconhecem a importância do produto.
Para as empresas, especialmente às pequenas e médias que utilizam os carros para exercer sua atividade, contratar um seguro para cada veículo pode realmente pesar quando os valores são colocados na ponta do lápis. Neste caso, a alternativa oferecida é o seguro para pequenas frotas. “A vantagem de contratar um seguro de pequenas frotas é que os riscos são calculados de forma mais ampla, beneficiando a empresa com descontos”, diz o gerente executivo de Produto Frota e Licitação do Grupo BB e Mapfre, Anderson Oliveira Silva.
O seguro em questão, na visão do executivo, é extremamente vantajoso para as companhias deste porte por não proteger apenas o automóvel, mas também o motorista, os passageiros e os terceiros. “Ao contratar uma apólice de seguros, as pequenas e médias empresas minimizam os possíveis prejuízos, não alterando os investimentos e fluxo de caixa”, completa.
O produto geralmente é destinado às empresas com uma frota de dois a 50 itens, mas este número pode mudar conforme a avaliação da atividade da empresa. Há seguradoras, por exemplo, que oferecem um estudo personalizado para a frota da companhia de acordo com a atividade, região, características, veículos e histórico de sinistralidade.
Auto tradicional x pequenas frotas
Além das coberturas tradicionais de casco (compreensiva), Responsabilidade Civil Facultativa de Veículos – RCFV (danos materiais, danos corporais e danos morais) e Acidentes Pessoais de Passageiros – APP (morte e invalidez permanente), a solução conta com a opção de contrata- ção da cobertura de RCFV na modalidade de Garantia Única e cláusula 112, com extensão da cobertura de RCFV-Danos Corporais a sócios e dirigentes.
“Praticamente não há diferença entre o seguro para pequenas frotas e o seguro de automóvel tradicional. A diferenciação se dá mais na questão de controle, com todas as apólices em um único vencimento”, explica Olcimar Zerbato, gerente de negócios da Rodobens, acrescentando que a demanda pelo produto é maior entre as transportadoras.
Contudo, há alguns destaques. Um deles é que as coberturas não precisam ser iguais para todos os veículos. A frota pode ser dividida em subgrupos, para uma definição de coberturas e perfil para cada um. Existe ainda a opção de contratar assistências 24 horas, que incluem, entre outros serviços, reboque, reparo, chaveiro, troca de pneus, envio de motorista, Detran online e despachante. Também é possível solicitar um carro reserva em caso de sinistro e reparo ou troca de vidros em caso de quebra ou trinca – o que pode ser estendido para faróis, lanternas e retrovisores.
A desburocratização é outro ponto a favor, com fluxos específicos de atendimento em assistências 24 horas e sinistros pensados para garantir a continuidade dos serviços. “A agilidade dá maior tranquilidade à operação dos segurados”, afirma Gabriel Bugallo, diretor de Soluções e Resseguros da Sura Brasil. Neste caso não é necessário preencher o questionário de bom risco (QBR), pois há um questionário de avaliação de risco simplificado elaborado especialmente para as PMEs.
Diretor de Automóvel da Tokio Marine, Luiz Padial concorda que o serviço garante flexibilidade e tempo extra ao pequeno e médio empresário para se dedicarem às questões do core business de suas empresas, e cita outros benefí- cios da contratação simplificada. “É um seguro sem perfil de condutor, com mais autonomia e simplicidade, e que oferece descontos e economia para o segurado mediante avaliação da quantidade de itens da frota.”
Com o objetivo de agregar serviços de gestão de riscos ao seguro automotivo, as seguradoras investem no trabalho em parceria com os corretores para treinar os motoristas das empresas que contratam o produto. A prática geralmente acontece com frotas maiores e também pode ser realizada no seguro para pequenas frotas, mas segundo Zerbato a maioria delas não adota essa medida. “As empresas buscam custo reduzido e com o treinamento acabam perdendo a questão do desconto”, lembra. Para as frotas menores, Padial declara que é possível indicar a instalação de rastreador para determinados modelos de veículo quando a incidência de roubo e furto é recorrente.
No entanto, a própria Sura estuda implementar o gerenciamento de risco de frotas para este público, com ações específicas para o segmento, como melhores práticas na utilização de veículos e dicas de segurança. A Liberty Seguros, por sua vez, já oferece uma consultoria sobre gerenciamento de risco aos segurados com análises periódicas.
“Informamos o resultado das contas, recomendamos conforme características da frota, cursos de direção defensiva, reuniões com motoristas, campanhas, participação na franquia, instalação de rastreadores e outras ações, analisando o tipo de sinistro e frequência que esteja ocorrendo”, explica a superintendente de Frotas, Rebeca Edery.
Conscientes aos riscos
Rebeca informa que a demanda é crescente para esse tipo de produto e observa um aumento nas solicitações de cotações, principalmente para pequenas e médias empresas. “O aumento da procura acontece porque a consciência dos proprietários de empresas em relação aos riscos existentes em cada região do país vem crescendo. Eles observam o prejuízo que podem ter caso percam seus bens e não tenham como arcar com o valor dos veículos, o que pode impedir o exercício de suas atividades”, diz.
Luiz Padial, da Tokio Marine, reconhece que 2016 foi um ano difícil para as empresas que reduziram a quantidade de veículos, mas destaca que o momento é de retomada e a procura das companhias tem sido intensa.
Seguro para pequenas frotas: por que contratar
- Apólice é única e a administra- ção é mais fácil;
- Frota pode ser dividida em subgrupos, para uma definição de coberturas e perfil para cada automóvel;
- Há a possibilidade de se contratar assistências 24 horas;
- Desburocratização, com fluxos específicos de atendimento em assistências e sinistros;
- Em alguns casos as seguradoras treinam os motoristas das empresas que contratam o produto.
especial PME | responsabilidade civil
Profissionais e patrimônios protegidos
Aumenta a conscientização e a procura por coberturas para mitigar danos causados por erros humanos no exercício de diversas profissões
Por Amanda Cruz
O quão danoso pode ser o erro? As falhas acontecem de forma recorrente, mesmo no trabalho, mas para alguns elas podem decretar o fim de uma carreira. Os profissionais de saúde são um bom exemplo disso, já que um deslize pode ser fatal.
Visando esse nicho, as seguradoras trouxeram para o Brasil o seguro de Responsabilidade Profissional (E&O) que cobre as reclamações feitas por terceiros contra esses profissionais. Esse produto pode ser aliado ao RC para pessoas jurí- dicas, garantindo o pacote completo de cobertura para responsabilidades.
As PME’s são as que mais podem sofrer se um de seus profissionais cometer um erro e não tiver como arcar com os custos de defesa e de uma possível indenização. “Como todo seguro de responsabilidade civil, ele visa proteger o segurado contra possíveis danos – materiais, corporais e morais, que venha a causar a terceiros”, explica Carlos Cures, corretor da Global Risk. As principais diferenças entre o RC comum, contratado pelas empresas, e o RC Profissional é que o segundo tem contratação exclusiva para pessoa física e que “o fato causador do dano tem que ser, necessariamente, um erro profissional”, esclarece Cures.
O produto PME tem a vantagem de poder ser padronizado, pois as contratantes têm perfis mais parecidos. “O PME contempla coberturas comuns como existência e uso de imóvel, empregador e dano moral. Para as grandes corporações, o seguro é taylor made, precisa ser customizado”, detalha Felipe Smith, diretor Executivo de Produtos Pessoa Jurídica da Tokio Marine.
Na Seguros Unimed, por exemplo, que tem o produto há 3 anos, o foco é para seus profissionais da saúde, conforme conta Patrícia Menezes Holanda Barros, gerente de Estratégia Comercial de RC e D&O. “Para nós, existe uma procura muito grande pelo produto porque antes os hospitais bancavam esse risco. Só que, hoje, como a margem de lucro do hospital não é tão grande, e a incidência de processos contra médicos e hospitais aumentou bastante, a procura pelo produto também cresceu”, conta.
As demandas, de forma geral, ocorrem contra profissionais e também contra o local onde o serviço foi prestado. No caso da área de saúde os consultórios e hospitais podem ser envolvidos nos erros médicos. “Enquanto o profissional somente será responsabilizado se for comprovada a culpa em uma de suas modalidades, a pessoa jurídica tem a chamada responsabilidade objetiva, ou seja, há presunção de responsabilidade, o que significa que caberá a ela provar que não colaborou para o evento danoso”, explica Sandra Franco, especialista da Franco Consultoria.
Patrícia explica que, no produto da Unimed, existe uma cobertura que se estende à pessoa jurídica. “Até por conta do conhecimento sobre a área, entendemos que os médicos hoje têm sempre uma pessoa jurídica. Então, ele contrata o seguro individual e pode solicitar a cobertura para PJ. Sendo assim, tanto ele quanto a empresa da qual ele é sócio estão protegidos. Vale lembrar que isso só é válido em atos cometidos por ele”, conta Patrícia.
Diferentes modalidades
É importante esclarecer que o produto de E&O é voltado para pessoa física e não para as empresas – essas têm outro tipo de RC que pode ser contratado. Os negócios de pequeno porte têm uma dependência ainda mais forte da boa conduta e da responsabilidade dos sócios, que geralmente são poucos, e dependem da saúde financeira desses responsáveis. Cures aponta dois fatores para que se note o benefício do produto: a proteção patrimonial do profissional – seja ele pessoa física ou jurídica – em caso de condenação e, segundo ele, a utilização desse seguro como um argumento de venda. “Isso demonstra que se ocorrer alguma falha profissional na execução do serviço, o cliente contará com o apoio da seguradora para ser ressarcido. Transmite segurança e credibilidade na hora da venda dos serviços”, opina.
Mas nem sempre essa foi a visão dos profissionais do mercado. Patrícia conta que no início do produto “as entidades médicas acreditavam que ter esse seguro aumentaria a judicialização, então não o recomendavam” ou ainda que as pessoas poderiam duvidar da credibilidade do médico, deduzindo que alguém precisaria do produto por não ser um bom profissional. “A contratação de um seguro profissional jamais servirá como uma autorização para errar. Mas, diante de um erro, a vítima poderá ser indenizada sem que haja a diminuição do patrimônio financeiro do responsável”, opina Sandra. Mesmo com esse conservadorismo, nos últimos 10 anos o número de processos, só contra profissionais de saúde, cresceu 300%. “Percebeu-se que não é a existência do produto que estimula o aumento das reclamações, mas o aumento da consciência dos cidadãos de que podem pleitear indenizações”, pondera Sandra.
Felipe Smith vai ao encontro da visão de que o aumento da autonomia dos segurados é que faz essas demandas crescerem e, por isso mesmo, a Responsabilidade Civil se torna ainda mais importante. “As pessoas estão muito mais conscientes em relação a seus direitos e há uma série de leis e ordenamentos que protegem os direitos de terceiros”, pontua.
É desafiador, mas não é difícil. Essa é uma carteira que cresce. “No ano passado, no período entre janeiro de abril, o mercado emitiu R$ 292 milhões em prêmios de RC. Este ano, considerando o mesmo período, este número chegou a R$ 322 milhões”, contabiliza Smith.
Para conhecer melhor o produto é importante atuar com ele. As corretoras são clientes potenciais para essa carteira e esse pode ser o melhor convite para que outros profissionais saibam da importância de contratação do produto.
Experiência no produto
O RC Profissional está entre os produtos ofertados pela Excelsior Seguros e tem sido um destaque, ocupando o terceiro lugar em importância de carteira na companhia. A especializa- ção, nesse caso, foi na área de saúde – médicos, dentistas, veterinários etc, mas também disponibiliza para advogados e notários. “Existe uma demanda crescente pela proteção, a cultura do seguro está cada vez mais presente nos profissionais liberais para conceder a tranquilidade necessária para o bom exercício de sua profissão”, acredita João Carlos Inojosa, diretor Comercial da companhia.
Outro diferencial destacado pelo executivo é a sua assistência jurídica. “O segurado, ao saber de uma possível reclamação, já pode acioná-la e terá o atendimento, com uma equipe altamente qualificada e especializada em Direito Médico”, explica.
Inojosa ainda faz um alerta, especialmente aos corretores: existem associações se passando por seguradoras com vantagens muito maiores do que as oferecidas pelo mercado. “Essas empresas que alegam vantagens milagrosas, maiores que das companhias seguradoras, podem ser um grande perigo em caso de sinistro. As seguradoras comercializam seus produtos diretamente através de seus corretores e não travestidos com nome de entidades ou associa- ções”, destaca.
especial PME | vida e previdência
Benefícios diversificados
Dois novos produtos entram no radar dos empresários que desejam reduzir os custos e, sobretudo, atrair e manter bons profissionais dentro de suas companhias
Por Lívia Sousa
Por muitos anos os benefícios ficaram restritos às grandes corporações. Desde que o segmento de pequenas e médias empresas se fortaleceu, porém, isso mudou. As companhias de menor porte entenderam que nem todos os profissionais valorizam apenas um bom salário, mas também buscam por aquilo que os atenda profissional e pessoalmente.
Os planos de saúde e odontológicos já são tradicionais neste meio, que agora dá espaço a outras carteiras. Uma delas é a poupança de longo prazo, especialmente a previdência privada, hoje no centro dos holofotes em razão da reforma previdenciária. “O futuro de uma aposentadoria melhor, com mais qualidade de vida e dignidade, não é responsabilidade do Estado nem da Previdência Social. Manter o padrão de vida é função dos planos de previdência privada”, afirma Miguel Pereira, diretor de Previdência e Atuarial da Lockton.
Ele acredita que é mais benéfico quando o governo concede incentivos fiscais para essa iniciativa, já que os fundos de previdência são livres de impostos sobre os ganhos de capital durante o período de capitalização dos recursos aportados no plano. A empresa tributada pelo lucro real pode instituir um plano de previdência complementar para incentivar a adesão dos colaboradores, lançando suas contribuições como Despesa Operacional, além de permitir ao participante abater suas contribuições da base de cálculo mensal do Imposto de Renda.
Marcelo Mello, vice-presidente de Investimentos, Vida e Previdência da SulAmérica, destaca que a possibilidade de participação em um plano de previdência privada pode, sim, ser um fator de motivação profissional para os colaboradores, que contam com mais uma opção de estabilidade financeira e uma ferramenta de planejamento para o futuro. “As pequenas e médias empresas estão percebendo as vantagens de contratação desse tipo de produto”, afirma. Aliás, este foi o motivo que levou a seguradora a alcançar um recorde em reservas de previdência privada, ultrapassando a marca de R$ 6,1 bilhões no fim do ano passado, com crescimento de 14,3% em relação a 2015.
É importante lembrar que nos planos empresariais a oferta de condições comerciais é diferente das aplicadas nos planos individuais, por se tratar de uma negociação em grupo. Os planos coletivos também apresentam um diferencial na forma de custeio, considerando que a empresa pode participar de forma parcial ou total das contribuições realizadas no plano do funcionário. A forma de custeio do plano é flexível e definida pela empresa no momento da negociação do contrato com a seguradora. As contribui- ções variam e costumam ser descontadas da folha de pagamento do colaborador.
Entretanto, mais importante que as regras são os mecanismos de acompanhamento e governança que as empresas criam para acompanhar e disseminar a educação financeira dos planos de previdência. Na maioria das companhias os planos são do tipo Contribuição Definida, em que funcionário escolhe o nível de contribuição a fazer e a empresa acompanha essa decisão, segundo regras pré- -estabelecidas. Mas, de um modo geral, as pessoas não acompanham o benefício a ser gerado pelo plano de forma que consigam corrigir o rumo ou fazer mais contribuições.
“O nível de renda de aposentadoria projetado está aquém dos objetivos do participante”, justifica Pereira. Por isso, a própria Lockton lançou no final de 2016 o Índice Geral de Previdência Lockton (IGPL), em que se pode fazer a simulação do nível de benefício esperado na aposentadoria. “Infelizmente, poucas empresas têm a sensibilidade e realizam ações efetivas para estimular os colaboradores a pensarem no benefício que seu plano de previdência irá produzir.”
Proteção aos funcionários e familiares
O que também chama atenção dos pequenos e médios empresários é o seguro de vida, demandado tanto como um benefício adicional quanto para garantir a segurança dos colaboradores no caso de possíveis imprevistos durante o trabalho. Aos funcionários, é mais uma opção de proteção no caso de incidentes, que pode assegurar a tranquilidade dos familiares, incluindo cônjuges e filhos. O produto se torna essencial para que os familiares tenham condições de manter estabilidade no caso de morte ou invalidez.
Para contratar, é exigido que as empresas tenham, no mínimo, dois ou três funcionários. O número máximo varia, indo de 250 a 600 colaboradores, dependendo da seguradora. Entre as coberturas oferecidas estão morte por qualquer causa, morte acidental, invalidez permanente total ou parcial por acidente, invalidez funcional permanente total por doença, além de antecipação, diárias de internação hospitalar, despesas médicas, hospitalares e odontológicas, doenças congênitas dos filhos e rescisão contratual por morte.
“A busca pelo produto é crescente mesmo em meio a um cenário econômico adverso. Até por conta disso, os empresários estão cada vez mais sensibilizados pela importância de estender proteção extra aos seus colaboradores”, pontua Andreia Araújo, diretora de Negócios da Previsul Seguradora.
Também é comum no segmento de pequenas e médias empresas a contrata- ção de prestadores de serviços para dar suporte a demandas sazonais ou para entrega de projetos. Para atender essa demanda, algumas seguradoras permitem a inclusão dos funcionários terceirizados na mesma apólice dos colaboradores fixos, além da possibilidade de inserir estagiários e sócios.
“Como estamos falando de pessoas e relações de trabalho, é importante que o empresário fique atento à prevenção de riscos”, argumenta Marcela Vasconcellos da Silva, gerente geral produto Vida da Alfa Seguradora, que relaciona o aumento da procura pelo produto à crise e ao crescimento do número de pessoas que iniciaram seu próprio negócio, assim como ao início de uma melhora da economia, quando essas empresas implementaram a contratação do seguro como um diferencial.
Já o presidente da MetLife no Brasil, Raphael de Carvalho, lembra que em determinadas indústrias as companhias precisam cumprir demandas regulatórias e oferecer seguro de vida para os funcionários. Contudo, a empresa também pode aproveitar a necessidade para criar diferencial competitivo frente aos concorrentes e oferecer coberturas complementares. Um exemplo é a redução de custos com a administração de funcionários afastados. “Existem coberturas de vida para empresas que podem subsidiar de forma parcial ou integral esses custos”, afirma. Outro exemplo, segundo ele, são os seguros destinados às escolas particulares, com proteção de até 24 horas para os estudantes. “Vemos nesse mercado um grande potencial de negócio e uma oportunidade para exercer nosso papel de forma plena”, declara Carvalho.
Contudo, é preciso ficar atento. Boa parte das pequenas e médias empresas tem o fundador do negócio como principal executivo e tomador de decisões. Diante de uma rotina atribulada com diversas atribuições, esse profissional precisa de agilidade na hora de contratar um benefício para seus colaboradores. “Buscar parceiros experientes e com trajetória sólida, que suportem o crescimento e a profissionalização da empresa, dá segurança ao empreendedor”, aconselha o executivo.
especial PME | corretores
A boa centralização
As PMEs contam com um quadro enxuto de funcionários. Por isso, os donos do negócio geralmente são os responsáveis pela contratação do seguro, facilitando a relação com o corretor
Por Amanda Cruz
A PME’s não são apenas alternativas de clientes. Representando 98,5% das empresas do País, de acordo com informações do Sebrae em parceria com o Departamento Intersindical de Estatística e Estudos Socioeconômicos – Dieese, elas vêm nos mais variados segmentos e necessidades e, por isso mesmo, têm características muito particulares na hora de contratar um seguro.
Embora a maior parte dos corretores esteja aberta a trabalhar com qualquer porte de empresa, as pequenas, médias e micros apresentam dois pontos cruciais que devem ser notados: elas têm mais necessidade de proteção, já que um sinistro pode comprometer todo o patrimônio e, por terem perfis muito diferentes no quadro societário, muitos desconhecem os produtos de seguro ou acreditam que não têm capital para arcar com os prêmios.
Os corretores trabalham para reverter esse quadro. Paulo Kalassa, da 3Seg Seguros, intitula a sua corretora como uma “butique de seguros”, atendendo grandes empresas, com mais de 500 vidas, mas possui uma divisão interna para atender aquelas que possuem menos funcionários. O foco nesse caso são os benefícios – saúde, vida e odontológico, passando por patrimonial. “Mas também atendemos demandas específicas de acordo com cada empresa, então surge o seguro garantia, fiança, frota e D&O. Esse posicionamento reforça que nenhum negócio é pequeno demais para nenhum produto.
Acreditando nessa premissa, Douglas Polido, corretor da VIP Dinâmica, afirma que as pequenas empresas são a entrada para trabalhar com companhias maiores, mas guardam uma vantagem: “em muitos casos, as empresas de porte menor geram um custo benefício melhor”, observa. Na corretora de Polido, as maiores oportunidades no nicho estão nos ramos empresariais, vida em grupo e mini frota, contabilizando 25% de toda a produção.
Cultura
A autoconfiança desses sócios pode ser um grande obstáculo. Uma pesquisa realizada em maio de 2017 sobre a preocupação dos brasileiros em manter reservas financeiras para imprevistos, feita pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) juntamente com a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas, mostra que 60% dos brasileiros não têm qualquer reserva para o futuro; como as PME’s, muitas vezes, acabam sendo administradas como extensão dos hábitos de poucos sócios, isso pode refletir no comportamento de caixa das empresas. “Embora não sejam todas, muitas PME’s são empresas familiares, gerando uma autoconfiança que dificulta nosso trabalho. “Algumas até, mesmo depois de muita conversa e explicação, continuam julgando desnecessário ter uma apólice”, lamenta Polido.
Por outro lado, o trabalho dos corretores influencia para que o conhecimento e cultura de seguro aumentem nesse nicho. Uma das coisas que têm facilitado esse interesse é que os responsáveis pela contratação das apólices, muitas vezes, são os próprios donos e essa proximidade faz com que a consultoria possa ser feita diretamente com quem tem o poder de decisão. “O trabalho consultivo sendo feito mais de perto aumenta a confian- ça do cliente, ajudando a fidelização e facilitando o oferecimento de diversos produtos, não só da pessoa jurídica, como das demandas de pessoa física”, explica Kalassa.
A centralização das decisões, nesse caso, é uma grande aliada. “Em empresas de grande porte, normalmente cada área cuida do seu seguro – por exemplo, o RH cuida de toda parte de benefícios – o que dificulta o oferecimento de produtos diversos a um mesmo cliente”, diz Kalassa. Polido completa este pensamento, afirmando que em grandes empresas, embora a noção de compra do seguro esteja mais presente, ela não pode ser ampliada, justamente por ser discutida com um funcionário que vai fazer o que foi solicitado.
Não só os corretores estão focados em vender para esse público. Cada vez mais as seguradoras criam produtos novos voltados para os pequenos empresários. “Porém, vale lembrar que cada companhia tem uma preferência por setores e atividades, por isso nosso papel é fundamental para escolher o produto que se encaixa na empresa, bem como cláusulas e serviços”, defende.
Os produtos de PME não são miniaturas de soluções para empresas de grande porte. “PME ainda não é o foco de todas as companhias, mas elas estão constatando que é uma fatia relevante do mercado, e que é muito viável investir peado nesse ramo”, opina Polido.
Entre as dificuldades encontradas pelos consultores está, principalmente, o volume de negócios. O corretor precisa do crosselling porque o ticket médio dessas empresas pequenas é menor. As PME’s têm muita demanda, mas precisam de uma estrutura focada para ser uma carteira eficaz. “Acho que esse é o maior desafio. É preciso apostar nas PME’s com muito mais ênfase, mas também percebemos o retorno. Na 3Seg, há clientes com até seis tipos diferentes de apólices”, comenta.
Empresas grandes da mesma área têm necessidades mais parecidas do que pequenas e médias na mesma situação. Nas últimas, o fator humano é mais latente por ser mais próximo. Não raro funcionários e chefes têm uma relação muito mais amigável. Daí vem outro trunfo para os corretores de seguros: ser consultor de um pequeno empresário, visitar a empresa, participar ativamente do dia a dia faz com que eles se mostrem mais e estejam mais próximos daqueles funcionários que ali estão. Por isso, quem diversifica a carteira pode aprender também a levar seguro individual para os funcionários. O que ainda não existe na cesta de benefícios daquela empresa, e o que ela não pode oferecer por questões financeiras reais, pode ser mostrado a esse colaborador. Automóvel, Vida, Previdência Privada etc. São carteiras que precisam de venda consultiva e que, justamente pela falta de cultura, muitas pessoas não conhecem. A própria empresa pode ser uma seara de atuação na qual os colaboradores já conhecem, confiam e têm o respaldo das contratações que foram feitas como benefícios para começar a se interessar por suas próprias formas de proteção. Assim, o corretor cresce e leva com ele a cultura do seguro.
