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Transição para novos caminhos
Diogo Arndt da Silva assume a presidência da Rede Lojacorr com o objetivo de abrir as fronteiras do Brasil para um novo modelo de gestão empresarial
Kelly Lubiato
Permitir que as pessoas continuem a sonhar. Este é o lema que move todos os corretores da Rede Lojacorr, grupo que se fortaleceu muito nos últimos 20 anos.
Pelas mãos de seu fundador, José Heitor da Silva, a Rede Lojacorr começou a engatinhar em um terreno que ainda era desconhecido. Assim, ele fez nascer uma empresa que oferece as soluções em seguros para corretores e segurados, com acesso a mais seguradoras e produtos.
A Rede cresceu e foi se espalhando pelo País. Atualmente, já conta com 430 corretoras, totalizando 900 corretores de seguros, que participaram da 5º Convenção Nacional Lojacorr, organizada pelo diretor Administrativo Financeiro, André Ogliari Duarte. “A Convenção é a materialização de um momento mágico, uma oportunidade única de reunirmos toda a Rede para trocarmos energia, experiências e vibrações positivas. Sinto muito orgulho de fazer parte dessa história”, celebrou.
Logo na abertura, Heitor afirmou que nos primeiros oito anos, atuou como uma assessoria, com foco nos serviços para os corretores de seguros. “Esta foi a nossa decisão mais acertada”, lembrou, muito emocionado. “Os corretores puderam sair da condição de pequenos para se juntar (e se transformar) numa empresa de grande porte, com tecnologia e parceria de conhecimento”. No encerramento deste evento, realizado no mês de março, em Curitiba, José Heitor passou o comando da Rede Lojacorr para Diogo Arndt da Silva, seu filho, que trabalha na empresa desde a sua fundação.
Nestes 20 anos de história da empresa, a expansão pode ser verificada na plenária da convenção e nas presenças de seguradores. Sem exceção, todos os painéis contaram com auditório lotado, com representantes dos 16 Estados em que há operação da Lojacorr. “O propósito foi se unir para vender mais. Com o passar do tempo, o compartilhamento de informações e de experiências mostrou-se fundamental para o desenvolvimento de novas habilidades para o crescimento profissional de todos”, comemorou Diogo Arndt da Silva, agora presidente da empresa. Ele ainda acrescentou que a “única certeza é a mudança e que é preciso ser protagonista na indústria da proteção”.
Ainda na abertura, o presidente do Sindicato das Seguradoras do Paraná, João Gilberto Possiede, ressaltou a importância do Estado sediar um evento tão importante e com pessoas expressivas do mercado. Para se ter uma ideia, 16 seguradoras parceiras montaram estandes e, ainda, patrocinaram o evento. O tema que permeou o encontro foi “conecte-se ao seu crescimento”. Representantes das seguradoras falaram de suas expectativas e de como vêem o futuro, obedecendo ao propósito de oferecer alternativas e novos negócios para os corretores.
O primeiro painel das seguradoras abordou “os rumos do mercado de seguros e a corretagem de seguros para os próximos anos” e foi moderado pelo diretor de Operações e Mercado da Rede Lojacorr, Luiz Longobardi Junior. O diretor Comercial Sul e Centro Oeste da Porto Seguro, Marcelo Zorzo, destacou que é muito importante investir em pessoas. Com os avanços tecnológicos, 20% das vendas físicas são precedidas por consultas online; 20% das vendas são feitas via dispositivos móveis; 50% das vendas acontecem no mesmo dia da consulta online. “O momento de crise nos gera desconforto, movimento, criatividade e inovação. Neste cenário de crise vimos o mercado de seguros movimentar-se. A pergunta é: qual é o seu propósito, o que você espera? Para realizar algo, temos que ser algo”, questionou Zorzo.
Seguindo nesta linha de criar algo diferente, o presidente da Tokio Marine, José Adalberto Ferrara, sempre otimista, disse que a estratégia de crescimento do mercado segurador deve ser baseada em três pilares: desenvolver novos canais de distribuição (intensificando a difusão da cultura do seguro para simplificar a comunicação e torná-lo fácil de entender); desenvolver canais de apoio aos corretores de seguros; e desenvolvimento de novos produtos. “Os novos produtos é que trarão novos consumidores para o mercado. É preciso investir na parceria ganha-ganha com os corretores de seguros”, ratificou Ferrara.
“O mercado de seguros vai continuar crescendo apesar do encolhimento do PIB, que nunca nos serviu de parâmetro, considerou Marco Antonio Gonçalves, diretor Geral do Grupo Bradesco. “Independente de existir internet, canais alternativos e agentes, o corretor de seguros ainda é muito importante nos Estados Unidos, exemplificou o executivo para ilustrar como deve ser o futuro dos canais de distribuição no Brasil.
Ele acredita que o corretor é a pessoa que pode trazer mais benefícios para o consumidor e mais resultados para a seguradora. “O corretor não pode temer a tecnologia, mas deve se beneficiar de todos os métodos disponíveis, para estar mais próximo do consumidor”.
Um ponto foi comum entre os palestrantes: o corretor continuará existindo, mas sua atuação deve ser aprimorada. O CEO da Sompo Seguros, Francisco Caiuby Vidigal Filho, lembrou que vivemos em uma sociedade mais longeva e que a possibilidade de viver mais traz novos desafios. Kiko mostrou o exemplo da Sompo, no Japão, que está desenvolvendo novos produtos que atendam a um perfil de consumidores idosos. “Estamos aprendendo a buscar outras oportunidades e, lá, criamos um serviço de home care. No Brasil, a inovação está na criação de novas ferramentas para facilitar a venda para uma geração que utiliza a internet para tudo”.
É importante ressaltar que o Brasil está entrando na era da economia compartilhada, em que a forma de se locomover, viajar, comprar, mudou muito. A indústria de seguros precisa estar atenta a este novo consumidor.
Carlos Magnarelli, presidente da Liberty, chamou a atenção dos corretores para o novo perfil da sociedade brasileira, com novos núcleos familiares (gays, sem filhos, solitários, com bichos). “Temos que entender como estas pessoas enxergam os produtos do mercado. A nova geração quer experimentar e não apenas comprar”, pontuou.
O acesso, em tempo real, a dados de comportamento e perfis de uso individuais abrem um novo capítulo na forma como as empresas se relacionam com os consumidores e, no mundo dos seguros, não será diferente.
“A transformação e o crescimento do mercado vão depender de mudanças contínuas, passando por novos produtos, no automóvel, por exemplo, passando de preço flat para um cálculo mais justo”, previu Helio Kinoshita, vice-presidente da Mitsui Sumitomo.
A internet pode ser uma inimiga ou aliada, dependendo da forma como as empresas atuam. Na segunda opção, as tecnologias são adaptáveis e abrem espaço para a inovação. “Temos que encontrar soluções para aumentar a escala do negócio e atingir melhor alguns nichos, como o de pequenas e médias empresas, por exemplo”, declarou o diretor Geral da Sancor Seguros, Leandro Poreti. O crescimento sustentável proporciona a melhora continua, com aprendizado e capacitação, sempre junto com o corretor.
A grande lição de casa, quando se fala de futuro, é trabalhar os números do mercado para vislumbrar as tendências locais. O presidente da HDI Seguros, Murilo Riedel, destacou que a frota segurável caminha para o patamar de ‘apenas’ cinco milhões de veículos. Com isso, será necessário aumentar a eficiência, com redesenho da estrutura e da forma de comercialização, com investimento na digitalização. “Esta não é uma escolha, mas o caminho obrigatório para o nosso mercado”, sentenciou.
O valor das despesas totais com tecnologia deve cair nos próximos anos e os ciclos de investimento serão mais rápidos, com formatos não previstos. A disrupção no negócio de seguros será em processos, estratégias e em provedores tradicionais. “Quando se coloca a conectividade antes da criatividade, você pode dar passos para trás”, raciocinou o diretor Comercial da Allianz Seguros, Eduardo Grillo. Para ele, os produtos digitais ainda dependem da interação humana, mas o objetivo é disponibilizar ao corretor um fluxo de cotação mais simples.
Além da tecnologia, o futuro dos corretores também deve passar pelo investimento na comercialização de produtos de benefícios, como o plano de saúde e o odontológico. “Acreditamos no potencial dos consumidores, porque os planos odontológicos cresceram 746% nos últimos 16 anos, 746%. Existe mercado e potencial”, sentenciou Rodrigo Bacellar, presidente da Odontoprev.
Ele ressaltou que montar uma carteira ajuda na formação de comissão vitalícia.
Aliás, é das pequenas empresas que surgem a inovação, muito por conta da sua agilidade para transformar processos. “Hoje, uma empresa pequena tem chance de ser melhor que a grande, podendo chegar até a destruí-la”, enfatizou Sillas Devai Junior, superintendente Nacional da Unimed Seguros.
O mais importante, de acordo com Thomas Batt, presidente da Sura Seguros, é interagir de forma consciente para fazer do futuro uma grande oportunidade. “As mega-tendências variam de acordo com as partes do mundo, mas temos que nos atentar também ao cliente, aos negócios e à força da tecnologia”. A inovação tem que ser tecnicamente viável de se implementar, prevendo empatia, colaboração e possibilidade de prototipação. “Temos que nos permitir testar”, classificou Jonson Marques de Souza, diretor Comercial da Mapfre Seguros.
“Sabemos que a economia está difícil e terá desafios. A especialização será crucial para o sucesso dos negócios e a inovação será vital para assegurar vantagem competitiva“, endossou Souza.
O superintendente executivo de mercado da Icatu Seguros, Alberto Lohmann, defendeu a importância do seguro de vida e dos planos de previdência para o corretor atender plenamente o cliente, principalmente agora, quando as pessoas começam a se preocupar mais com aposentadoria e proteção da renda, com o aumento da longevidade e a reforma da previdência. “Mesmo com todos estes indícios de que as áreas de vida e previdência serão buscadas pelos clientes e de que estes ramos irão se desenvolver, esses produtos têm particularidades e é preciso insistir no convencimento dos corretores sobre a importância de atuação e o aculturamento da população sobre a proteção de longo prazo”.
Ricardo José Iglesias Teixeira, diretor-presidente da Centauro-ON, reiterou que estamos numa era de mudanças com os avanços da tecnologia, e que os profissionais terão que se adaptar para sobreviver.
Em sua análise, as novas tecnologias não vêm para substituir o trabalho humano, mas para gerar mais eficiência. “30% das atividades, por necessidade de criatividade ou emoção, não serão substituídas”. Com tudo o que foi exposto nos quatro momentos do Painel das Seguradoras, o último palestrante, João Levandowski, diretor regional da MetLife, concluiu que, de fato, teremos mudanças à vista. “A previsão é de crescimento do mercado de seguros. A grande questão é: ‘a que custo?’. As margens do seguro automóvel estão cada vez mais apertadas. As novas gerações não estão mais preocupadas em ter um automóvel. Este não pode mais ser o principal produto do mercado, é preciso nos reinventarmos”.
Tecnologia
O CIO da Rede Lojacorr, Sandro Ribeiro dos Santos, apresentou o painel sobre tecnologia que mostrou como as seguradoras estão investindo neste setor. Os temas abordados foram os que permeiam a discussão de todos os setores da economia, como digitalização, cloud computing, inteligência artificial e internet das coisas. A conclusão foi que após a digitalização das tarefas possíveis, todo o trabalho realizado por pessoas será muito mais valorizado.
Ao final, foi apresentado o mais novo projeto da própria Rede, um cotador online para os corretores da Rede Lojacorr. Através de um link fornecido pelo corretor de seguros, o consumidor poderá fazer a cotação online do seu seguro de automóvel em seu smartphone, tablet ou computador. O corretor pode acompanhar toda a movimentação do cliente na plataforma de sua preferência e realizar o contato sempre que achar necessário. “É importante ressaltar que todas as movimentações do cliente estão nas mãos do corretor de seguros, que é quem determina as condições comerciais”. Para acessar o “Yes, Ok” o cliente deverá acrescentar o nome do corretor no endereço eletrônico. Todos os corretores da Rede Lojacorr terão acesso a esta ferramenta.
Inovação/Mesa de negócios
A 5ª Convenção Nacional da Lojacorr apresentou aos participantes um novo modelo de interação com os seguradores, através de Mesas de Negócios, elaborada e moderada pelo diretor Comercial, Geniomar Pereira.
Especialistas técnicos e comerciais das companhias atendem pessoalmente os corretores de seguros. É uma oportunidade de conversar com a pessoa que decide e viabiliza os produtos. “Estamos criando uma cultura. Nossa intenção é anunciar antes aos participantes quem serão os representantes das seguradoras. As dezesseis patrocinadoras do evento participaram e trouxeram técnicos e comerciais para ouvir o corretor e dar uma resposta mais definitiva”, explicou Geniomar Pereira, diretor Comercial da Rede Lojacorr.
Motivadores
O professor e doutor em educação Mario Sergio Cortella deu uma “aula” expositiva aos participantes. Mostrou como devemos ter uma insatisfação produtiva, mantendo a capacidade de querer mais e melhor. “Não há problema em ser ambicioso, não se pode ser ganancioso. Ele citou o exemplo da banda Rolling Stones, que em 2017 completam 55 anos de carreira, como modelo de insatisfação positiva. “Dê oportunidade ao êxito. Use sua capacidade de se reinventar”.
O vice-presidente Comercial da MetLife, Ramon Gomez, também mostrou seu dom de palestrante, falando sobre o que lhe tira o sono. Gomez disse que a nova geração de consumidores prefere ir ao dentista do que ao banco e confia mais em recomendações de amigos sobre produtos do que em publicidade na televisão. “Saímos da era do planeta de átomos para o planeta de dados”.
mobilidade | bike
Proteção sobre duas rodas
Uso das bicicletas como meio de transporte duplica em dez anos. Presença cada vez mais constante nas ruas aquece o mercado de seguros desenhado exclusivamente para bikes
Lívia Sousa
Mais que um equipamento para lazer e para a prática de esportes, as bicicletas agora fazem parte da rotina de quem decidiu deixar o automóvel de lado. Em uma década, o uso das bikes como meio de transporte duplicou, passando de 1,3 bilhão de viagens realizadas em 2004 para 2,6 bilhões em 2014, em todo o Brasil. Os dados constam no Sistema de Informações da Mobilidade Urbana (Simu), relatório anual desenvolvido pela Associação Nacional de Transportes Públicos (ANTP) em parceria com o Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES).
Uma parcela considerável do crescimento se deve ao trânsito caótico e até mesmo por questões de saúde. Em alguns casos, a própria prefeitura incentiva o uso da bicicleta pelos cidadãos. Na capital paulista, por exemplo, quem faz uma parte do percurso diário de bike acumula créditos no Bilhete da Mobilidade. Os valores são calculados conforme a distância, o local e o horário percorridos, e podem ser resgatados em dinheiro ou consumidos em uma rede credenciada de serviços.
Passando mais tempo nas ruas, é natural que as “magrelas” fiquem mais vulneráveis a roubos e furtos. Só no Estado de São Paulo, um boletim de ocorrência por roubo e furto do equipamento é registrado a cada 30 minutos. De acordo com a Secretaria da Segurança Pública (SSP), de janeiro a setembro de 2016 foram levadas, em média, 46 bikes por dia. 12.710 ocorrências foram registradas no período, ante 11.954 somadas um ano antes – o equivalente a um aumento de 6,3%.
Ao mesmo tempo em que as ocorrências crescem, aumenta também a quantidade de pessoas interessadas em proteger o equipamento, fato que aquece o mercado de seguro para bicicletas. O produto está entre os mais procurados no departamento de Personal Lines, ficando atrás apenas do seguro de automóvel. Leonardo Ferraz, diretor da corretora LAF Seguros, acredita que a cada dez bicicletas vendidas hoje, nove já saem das lojas com seguro.
“Com a popularização do uso deste modal e o aumento das ciclofaixas, houve maior interesse para a aquisição e uso diário do equipamento. Aliado a isso, pessoas mal intencionadas migraram para esta nova modalidade de roubo e furto. Assim, surgiu a necessidade de proteger o bem”, lembra ele, que recebe de 200 a 250 cotações mensais para este tipo de proteção. Geralmente, 80% das cotações são convertidas em seguros, o que levou a corretora a criar um departamento especializado em seguro de bicicletas.
O que também evoluiu foi o padrão das magrelas. Tanto evoluiu que agora não é raro encontrar nas ruas bicicletas com valores acima de R$ 5 mil. Aliás, muitas delas chegam a custar tanto quanto um automóvel popular zero quilômetro.
Coberturas, valores e contratação
Existem diversos produtos no mercado de seguro para bikes. Eles vão desde os específicos, feitos exclusivamente para bicicletas, aos acessórios, que são contratados em conjunto com o seguro residencial – neste caso, dependendo da apólice contratada, há uma cobertura especial para a subtração de bikes dentro e fora da residência segurada, que garante também os danos causados durante o transporte.
De um modo geral, porém, este tipo de seguro cobre a subtração da bike mediante roubo ou furto qualificado, inclusive quando o equipamento está na casa do segurado, além dos danos ou roubo durante o transporte (desde que a bicicleta esteja devidamente alocada em racks ou tule). Nos produtos mais direcionados, é garantida a cobertura em caso de dano material parcial ou total ao pedalar e até responsabilidade civil, com coberturas de danos materiais e corporais causados a terceiros, assim como o pagamento, até o valor limite determinado em apólice, dos custos decorrentes de uma eventual ação judicial. Algumas seguradoras permitem ainda que a cobertura seja estendida aos filhos e cônjuge enquanto estiverem pedalando. É importante lembrar que, para as bikes elétricas, a franquia aplicada é maior.
Já o produto específico é feito para bicicletas com valor entre R$ 3 mil e R$ 80 mil, seja para utilização esportiva, amadora, profissional, locomoção diária ou a lazer, e uso em área urbana, rodovia, estrada de terra, campo ou até mesmo em montanha.
“Dependendo do valor e da atividade poderá ser necessária uma análise prévia de aceitação, mas na maioria dos casos a contratação pode ser realizada em até dez minutos”, explica André Luis Mantovani, sócio-diretor da Ação Absoluta Corretora de Seguros. “O custo de um seguro completo para uma bike zero de R$ 5 mil sai em torno de R$ 549,75 ao ano, o que é bem acessível. Isso sem mencionar a paz de espírito que o usuário terá ao dar suas pedaladas”, acrescenta. O preço deste tipo de seguro acompanha algumas faixas que partem de R$ 500 e podem chegar a R$ 700 para bikes de até R$ 13 mil. Acima deste valor, o custo é personalizado.
Nos moldes atuais, o seguro de bike não considera o perfil do segurado, como é feito no seguro de automóvel. Por isso, não há um perfil pré-definido para a contratação do produto. “Acredito que em breve esse cenário venha a mudar, levando em consideração a data de nascimento e endereço residencial do cliente”, prevê Ana Badaró, diretora de Personal Lines da BR Insurance.
A corretora, que oferece o produto há 11 anos, viu a procura pelo seguro crescer após o aumento dos roubos na região da Cidade Universitária, em São Paulo. Recentemente, fechou uma parceria com a empresa Specialized para a comercialização de um seguro exclusivo para bicicletas. A proteção adicional da solução também garante indenização contra danos decorrentes de acidentes em situações de uso e reparo ou substituição das peças danificadas em casos de acidentes.
Fique de olho
A maior dúvida de quem deseja proteger o equipamento é quais itens avaliar antes de contratar o seguro. Em linhas gerais, nada diferente do que se considerar ao adquirir qualquer tipo de proteção, como leitura da cotação, franquias e coberturas oferecidas. Entretanto, devido às particularidades do segmento, alguns pontos merecem atenção.
“Veja se o seguro cobre, por exemplo, danos à bicicleta enquanto estiver pedalando fora da residência ou do local de guarda. Também é importante verificar se estão abrangidos os acidentes causados durante o transporte, o que nem sempre é coberto”, explica a gerente de Riscos Patrimoniais da Argo Seguros, Janete Tani.
Os danos causados a terceiros, que já é englobado na cobertura de algumas seguradoras, costuma ser opcional. Sendo assim, também é preciso verificar se esta garantia é oferecida de maneira opcional, para não ser surpreendido no futuro caso seja envolvido em algum acidente. Também é aconselhável pesquisar quais seguradoras trabalham com este seguro, ver as coberturas que são oferecidas em cada produto e averiguar tanto a expertise do corretor envolvido quanto o histórico e relatos de sinistros indenizados.
mobilidade | aplicativos
Qual seguro contratar?
Mercado age com cautela no desenvolvimento de proteções específicas para serviço de transporte via app, mas isso não significa desamparo. Há coberturas aptas a proteger motoristas e passageiros
Lívia Sousa
Antes mesmo de serem regulamentados em algumas cidades brasileiras, os serviços de transporte por meio de carros particulares já haviam conquistado muitos usuários. Além de serem os “queridinhos” do público, tornaram-se uma alternativa para aqueles que precisam garantir ou complementar a renda em tempos de crise.
Quem cogita entrar para o ramo precisa estar amparado por um seguro. No entanto, ainda não existe um produto desenhado exclusivamente para esse fim. “O mercado de seguros e a sociedade ainda andam num passo mais cauteloso em relação a todas as novidades tecnológicas que surgem”, justifica Ana Rita Petraroli, advogada e presidente da Associação Internacional de Direito de Seguro (AIDA) no Brasil.
Ela lembra que o desenho de um produto não é um processo rápido e precisa atender a todas as obrigações legais e financeiras a ele inerentes, da aprovação ao lucro. Isso não significa que o setor seja refratário às novidades, antiquado quanto aos novos mercados ou insensível às modernidades. Apenas que usa da cautela para a análise necessária dos novos riscos e suas consequências ainda desconhecidas. “Novos produtos serão apresentados assim que amadurecerem as relações da sociedade com estes novos riscos”, assegura.
Como são feitas as escolhas dos motoristas? Em que tipo de veículo vão trafegar? Como se poderá aferir a capacidade profissional deles para prestar serviços que contenham tantas hipóteses de risco, como é o caso do transporte de passageiros? A seriedade e a competência das operadoras de aplicativos de transporte estão entre as principais dúvidas do mercado. E enquanto as partes contratantes não se conhecerem muito bem e, principalmente, não confiarem uma na outra, não se pode esperar grandes avanços no setor. É o que diz a também advogada Angélica Carlini, acrescentando que a timidez do mercado guarda estreita relação com as condições econômicas atuais do País.
“O surgimento do transporte coletivo por aplicativos está sob o ‘guarda-chuva’ das novas tecnologias. Não devemos nos surpreender, mas estudar adequadamente cada uma das novas situações para desenhar seguros que se adequem a elas e sejam seguros e sustentáveis para o setor. Não há como fugir das novas tecnologias e dos desafios que elas vão nos propor continuamente”, destaca.
Coberturas obrigatórias
Se por um lado a chegada de um produto específico deve ser precedida de estudos rigorosos para evitar percalços e perdas, por outro deixa a dúvida sobre quais proteções se adequam para a atividade enquanto ele não é lançado. Para Ana Rita, todas essas formas de negócios colocados como inovadores já existiam com os pontos e cooperativas de táxis, os táxis executivos e as cooperativas de transporte. O que acontece agora é apenas uma mudança de plataforma de distribuição. “O diferencial é a forma virtual de contratação”, explica. Sendo assim, novos produtos podem até serem desenhados, mas os existentes são aptos a cobrir estes riscos com uma pequena adaptação na subscrição e na análise do sinistro.
As próprias empresas determinam que algumas coberturas conhecidas sejam contratadas. A Cabify, que conta com pouco mais de 150 motoristas no Brasil, possui parceria com seguradoras que fornecem o seguro de Acidentes Pessoais de Passageiros (APP), exigido pelo decreto de São Paulo e mencionado em outros projetos de Lei discutidos em âmbito nacional. Segundo o diretor geral da companhia no País, Daniel Velazco-Bedoya, também está sendo implantado um seguro de acidente a terceiros como mais uma solução de proteção.
Sobre a possibilidade de desenvolver um seguro específico junto com o mercado, ele diz que a empresa estuda os pontos de risco que podem ser contemplados pelo produto. “Este modelo de trabalho é muito novo. Ainda não iniciamos uma estruturação do produto, pois confiamos em nosso processo de entrada de parceiros que inicia com uma análise documental do automóvel e do motorista, verificação de antecedentes criminais, reuniões informativas presenciais, vistoria dos automóveis e teste toxicológico”, declara, afirmando que isso não tira a importância de se pensar no assunto.
O seguro de APP também é exigido pela americana Uber, uma das primeiras empresas do ramo a chegar por aqui e a enfrentar o protesto eufórico dos taxistas. Além de determinar que os motoristas apresentem a prova do licenciamento do veículo – o que requer que estejam regulares com o seguro DPVAT –, a companhia fechou uma parceria com o Grupo Ace para manter a cobertura para a proteção dos envolvidos. O seguro cobre motoristas e usuários em cada viagem, com as coberturas, em caso de acidentes, de R$ 100 mil para morte acidental, R$ 100 mil para invalidez permanente total ou parcial e até R$ 5 mil para despesas médicas.
“Esta cobertura tem início no momento em que os motoristas parceiros estão a caminho para buscar um usuário. Já para o usuário, a cobertura tem início no momento em que ele ingressa no veículo em uma viagem”, informa a Uber, que no Brasil está presente em quase 50 cidades, ultrapassou a marca dos 50 mil parceiros e soma nove milhões de usuários ativos (que utilizaram o aplicativo ao menos uma vez nos últimos três meses).
Para a consecução do contrato de seguro, é imprescindível que o segurador saiba que o segurado vai exercer atividade comercial com o veículo e, principalmente, a quais riscos ele estará sujeito em consequência de sua atividade.
Assédios e assaltos
Quem utiliza esses serviços não está sujeito apenas a danos físicos e materiais. Os relatos de mulheres que foram assediadas pelos motoristas são cada vez mais frequentes. Em um dos casos ocorridos com a Uber, a companhia excluiu o motorista do aplicativo após uma passageira denunciá-lo nas redes sociais.
É importante destacar que coberturas próprias de relações trabalhistas não cabem nestes casos. “Não se trata de relação de emprego da forma tradicional, mas de trabalho, com outra modalidade de relacionamento”, argumenta Angélica Carlini. Coberturas de assédio moral também não são aplicáveis, justamente porque “não há relação de emprego e nem tão pouco avaliação prévia do empregado, políticas de prevenção, entre outras circunstâncias que devem sempre estar presentes nessa modalidade de contratação.”
Também relatadas por quem está atrás do volante, a sensação de insegurança e medo de assaltos só cresceram após a aceitação do pagamento em dinheiro – o que, inicialmente, era feito apenas com cartão de crédito. Aqui, um seguro de responsabilidade civil pode funcionar. “Em princípio, não há muita diferença entre o seguro de RC contratado por um motorista de táxi e aquele que poderia ser contratado por um operador de sistemas de aplicativos”, diz Angélica. Coberturas mais específicas ficam de fora se a contratação for realizada diretamente por quem vai guiar o veículo e realizar a prestação do serviço. Se a contratação for feita pelas empresas que operam os aplicativos, é possível desenhar produtos que tragam as tradicionais coberturas de RC e algumas outras mais específicas.
Ainda em caso de assaltos, o seguro de automóvel tradicional pode ser uma solução. “O produto indeniza o proprietário do veiculo em caso de furto ou roubo. Não parece que seja necessária outra cobertura”, diz Ana Rita Petraroli. Também deve-se considerar o Seguro de Responsabilidade Civil Facultativa de Veículos (RCF-V), modulada para condutores de veículos que operem no sistema de aplicativos. Isso é possível porque existe tecnologia instalada nas empresas de seguro para realizar cálculos estatísticos, na medida em que não existem diferenças substanciais dos motoristas de táxi. Mas é fortemente recomendável que o desenho do produto seja específico, para atender exatamente as peculiaridades dessa nova modalidade de prestação de serviços.
mobilidade | inteligência artificial
Guiados pelo avanço
Os carros sem motorista já estão em teste em alguns lugares do mundo e devem fazer com que o mercado de seguros repense diversas questões
Amanda Cruz
Em 1999, o mundo do cinema conheceu um robô que tinha sentimentos e queria ser um humano; em o “Homem Bicentenário”, o robô doméstico interpretado por Robin Willians foi capaz de se apaixonar e encarar desafios como qualquer ser humano. Em 2001, foi a vez de um menino-robô – o primeiro já programado para amar – emocionar milhões de pessoas ao redor do mundo em A.I. – Inteligência Artificial.
Em 2017, um robô programado no Laboratório de Pesquisa de Neurorrobótica da universidade Beuth Hoschschule, em Berlim, tem a inteligência de uma criança de dez anos e continuará se desenvolvendo. Em 20 anos, ele será um robô adulto com a devida mentalidade dos 30 anos.
Na vida cotidiana, um homem na cidade de Pittsburg, na Pennsylvania, EUA, já pode pedir um Uber e ser atendido por um carro autônomo, que apesar de estar na fase de testes e contar com acompanhamento humano para qualquer eventualidade, anda sozinho pelas ruas, aprendendo caminhos e tornando quase dispensável assumir um volante.
A diferença é que as primeiras histórias são obras de ficção e as outras duas são parte da nova realidade. A inteligência artificial não é apenas mote para mais uma obra do cinema, mas uma área da ciência da computação que tenta recriar a inteligência humana em máquinas, conforme explica o líder de Segurança da Informação da IBM Brasil, João Paulo Lara Rocha. “No caso da IBM, o Watson é um sistema de computação cognitiva que aprende em larga escala, raciocina de acordo com propósitos e interage com os humanos de forma natural”, explica. Essa tecnologia está sendo expandida para várias áreas e hoje já pode ser encontrada nos setores de direito, varejo, educação, saúde etc, em quatro diferentes línguas além do inglês, incluindo português brasileiro. Ela se alimenta de dados e funciona de forma bastante parecida com o raciocínio humano. “É como uma criança em aprendizado”, exemplifica.
Os veículos autônomos
O uso dessa tecnologia na indústria automobilística para criação de carros sem motoristas é, sem dúvidas, um dos que mais vai impactar a vida cotidiana, especialmente nas grandes cidades como São Paulo, já que o paulistano, segundo apontamento do Ibope, realizado em setembro de 2016, passa, em média, um mês e meio por ano preso no trânsito.
Se falar de carros também é falar de seguros, o setor deverá se preparar para as implicações e oportunidades que vêm junto com essa novidade.
Em janeiro de 2016, a seguradora XL Catlin assinou uma parceria com a Oxbotica – companhia de tecnologia responsável por desenvolver carros autônomos e criadora do software Selenium – para dar suporte ao desenvolvimento de soluções robóticas. A ideia é analisar de perto o gerenciamento de riscos que se fará necessário na indústria de seguros quando esses veículos começarem a circular. “Os engenheiros de sistemas autônomos fizeram avanços que mudaram fundamentalmente a maneira como os transportes funcionam”, afirma Clive Scrivener, chairman do Conselho da Oxbotica. Segundo o especialista, um carro sem motorista pode usar dados de sensores colocados nele para entender o que está ao redor e para onde ele deverá ir em seguida, de acordo com os algoritmos programados. “Mas o verdadeiro desafio é que os carros sem motoristas estão em ambientes reais, não digitais, e o mundo real está mudando o tempo inteiro”, completa Scrivener. Nessa situação é no poder de decisão desse novo mecanismo que está a diferença entre inteligência cognitiva e o que era feito antes na robótica e é essa tecnologia que está nos carros que já rodam por algumas cidades.
Olhando para os riscos
A cada nova invenção, um novo risco. O mercado de seguros está atento, mas ainda é difícil mensurar o alcance dos desafios que essa novidade trará. “A indústria sempre trabalhou com etapas de amadurecimento e, a cada etapa, surge um conjunto novo de soluções”, acredita Ricardo Bacellar, head da área Automotiva da KPMG. Ele elenca uma série de fatores que corroboram com essa indústria e o principal deles pode ser visto em dois dados: um estudo da Academia Brasileira de Neurologia (ABN) mostrou que até 20% de todos os acidentes de trânsito acontecem por causa de sonolência dos motoristas. Já um estudo do Observatório Nacional de Segurança Viária (ONSV) afirma que 90% de todos os acidentes são causados por falha humana. É fácil fazer um comparativo: os robôs que agora são capazes de aprender não se cansam, não têm sono ou indisposição, não se distraem. “O esperado é que, com essa tecnologia embarcada, os acidentes diminuam. Se esse índice de erro existe e você vai substituir grande parte dos percursos para a ação tecnológica há de se imaginar que o número de vítimas diminuirá bastante”, aponta Bacellar.
Os riscos são outros. As implicações só poderão ser totalmente avaliadas quando esses carros estiverem nas ruas, mas muitas perguntas já se abriram para os seguradores: como precificar o seguro de um veículo que está em constante evolução e aprendizado, diminuindo riscos? Quão confiável e seguro é o software que está dentro desse robô? Quem é o responsável quando se comete um erro?
As respostas ainda não chegaram e deverão mudar tão rápido quanto as tecnologias dos carros, mas mais importante do que ter todas as resoluções é conhecer a tecnologia por trás e saber fazer as perguntas certas, para gerenciar o risco. “Essa é uma das razões para a parceria com a Oxbotica: ter acesso aos testes de suas aplicações e poder aprender – em primeira mão – como o produto funciona e se comporta em diferentes situações”, afirma o líder da parceria na XL Richard Jinks. “No momento, nenhum carro está pronto para ser completamente autônomo, sem nenhum controle humano, mas isso não está longe de acontecer. As fábricas estão se movimentando e essa realidade deverá ser possível em 2021”, indica Jinks.
Outros dispositivos também poderão ser usados para mitigar riscos, conforme aponta o executivo da IBM. Ele afirma que a companhia tem usado essa inteligência cognitiva para outros fins, como monitorar de maneira mais precisa o clima. “Se aplicarmos essas características de previsão para a indústria de seguros é possível que um carro tenha à disposição informações, por meio de um dispositivo, de onde está chovendo e quais os riscos de acidentes e alagamentos. Com essa previsibilidade, pode-se reduzir a exposição ao risco”, elucida Rocha.
Eles aprenderão as regras de trânsito e são capazes de compreender também as regras sociais para poder interagir com outros carros. Por se renovarem constantemente, a obsolescência, tão comum nas tecnologias de hoje, não deverá ser um problema. Pelo contrário, poderá ajudar essa solução a ficar mais acessível e ser expandida para utilização em trens, ônibus e outros veículos coletivos. Inclusive, essa é a primeira aposta de alguns especialistas. “Nós realmente prevemos essa tecnologia começando a ser parte do cotidiano das pessoas no futuro. Em outubro de 2016 um carro autônomo foi testado nas ruas britânicas pela primeira vez. A previsão é que 10 milhões deles estejam nas ruas em 2020. Os primeiros a adotar esse modelo não deverão ser os proprietários individuais, mas aqueles que buscam por novas formas de sistema de transporte, que já estão sendo estudados por grandes cidades ao redor do mundo”, explica o chairman da Oxbotica, Scrivener.
Com os carros de serviços usando essas tecnologias surgem ainda outras questões que refletem na indústria de seguros. No caso dos carros compartilhados, quem responde pelo erro? Quem é o dono do veículo? De quem é a responsabilidade que deve ser acionado na hora do sinistro? Além disso, Bacellar lembra que esses carros, por rodarem mais, necessitam de mais manutenção o que pode, segundo ele, gerar uma necessidade exagerada de peças de manutenção e a diferença para as seguradoras, que não lidarão tanto com indivíduos, mas com CNPJ dos frotistas, que serão clientes mais complexos.
No dia 24 de março de 2017, um carro autônomo que está sendo utilizado para testes pelo Uber colidiu com outro veículo que falhou ao não dar passagem, esse segundo guiado por um motorista. Mesmo sem grandes danos, especialmente físicos, a companhia informou que os testes estão temporariamente suspensos até que se entenda o que aconteceu. O líder de segurança da IBM diz que não se sabe ao certo o que houve especificamente neste caso, mas acredita que tenha sido falha humana, algo impossível de prever. “O ideal é que em uma fase de testes, ambos os veículos estejam conectados para que conversem. Conseguir prever a ação humana é uma questão de tentativa e erro até aprimorarmos as tecnologias existentes. Conectando todos os dispositivos [carros, semáforos, câmeras de controle de trânsito etc] teríamos uma condição mais favorável de prevenção de acidentes, mas isso não é nada trivial ou barato”, comenta.
Dentro dos veículos a tecnologia promete segurança e conforto. Fora deles surge uma ameaça: os ataques cibernéticos. Os desafios nesse sentido são diversos, conforme cita João Paulo Lara Rocha, da IBM. “Já vimos em anos anteriores casos de pesquisadores que conseguem controlar veículos remotamente, desabilitar freios e até acessar os microfones do carro”, conta. A conexão com o meio digital torna o indivíduo um alvo em potencial para essas ações e é nesse momento que o virtual e o real colidem.
Em 2013, o caso Target, uma companhia varejista americana, se tornou famoso por causa de um ataque cibernético que invadiu 40 milhões de contas com dados financeiros importantes dos clientes. Como isso ocorreu? Por causa de um ciberataque direcionado que começou na empresa que fornecia ar-condicionado à Target. “Hoje em dia não adianta uma seguradora ou uma montadora assegurarem as informações de seus clientes se todos os fornecedores e outras empresas que têm acesso aos dados podem colocá-los em risco por negligência ou por não estarem em conformidade com as regulamentações de proteção dos mesmos”, alerta Rocha.
Os dados do condutor somados com a sua rota usual e mais a vulnerabilidade do carro conectado podem ser combinações perigosas. Isso abre uma nova pergunta ao mercado: “Como as companhias que detém e que também compartilham entre si todos esses dados vão proteger a privacidade de seus clientes com todo esse cenário?” A resposta deverá ser: mais trabalho para a área de criação de produtos, especialmente os de responsabilidade e cibernéticos.
A missão é de paz
Máquinas que ficariam tão inteligentes que se rebelariam contra os humanos não parecem ser uma preocupação do mercado e nem deveriam ser para a população, mesmo para as pessoas que ainda acham interagir com robôs algo peculiar demais. Mas essa relação entre homem e máquina não é de hoje. Muitos trabalhadores, ao longo da história, foram sendo substituídos por robôs, especialmente em trabalhos mecânicos e perigosos. E na medida em que isso foi ficando cada vez mais constante, surgiram dois tipos de visões sobre o que acontecerá com os humanos no mercado de trabalho. Alguns analistas acreditam num futuro distópico, no qual apenas uma pequena porcentagem da força de trabalho terá emprego fixo e será indispensável. Outros apontam que alguns cargos poderão ser tomados por robôs, mas isso ajudará a criar novas oportunidades: “Há 40 anos, ninguém trabalhava com TI ou na indústria de celulares e veja hoje a diferença. As coisas mudam”, aponta Clive Scrivener. Esses temores sobre o futuro levam a população a encarar suas questões culturais de frente. Muitos podem falar do futebol, mas os brasileiros têm uma relação extremamente passional com seus carros e com o ato de dirigir. É algo cultural que marca personalidades e converte em status o que nasceu para ser uma opção de mobilidade. Então, o brasileiro vai aceitar a extinção do motorista?
“Aqui, a tendência à adoção vai ser um pouco mais lenta, mas não por causa de atraso na tecnologia e sim por essa paixão. Só que essa novidade é um caminho sem volta e os benefícios de poder aproveitar o tempo que gastaria no trânsito com outras tarefas, usando melhor o tempo dentro do veículo será um apelo imbatível”, aposta Bacellar. Jinks, da XL tem uma visão parecida e lembra que os carros sem motorista são uma opção, quem dirige por prazer não precisará aposentar o hobby.
O acesso também não deverá ser algo muito difícil, já que a evolução da tecnologia barateia os custos de sua utilização. Quanto mais avanços sobre uma novidade,mas acessível ela fica, como pode ser observado na indústria de smartphones. Os menores riscos diminuirão o preço do seguro e essa soma pode beneficiar muita gente, como idosos e pessoas com deficiência, que alcançarão ainda mais mobilidade graças a essa invenção, mas que deverão ser analisados pelos seguros de acordo com seus próprios riscos e condições. Bacellar afirma que o carro não terá um preço impeditivo e toma como base a montadora GM que, segundo ele, “está anunciando um veículo tecnológico para início de 2018 por cerca de US$ 30 mil”. Esse pode não ser um valor amplamente acessível hoje, mas a tendência de diminuição deve se aproximar cada vez mais dos valores populares praticados pelo mercado. Se hoje o subsídio para compra de carros adaptados existe, isso não deverá ser diferente quando o tipo de veículo mudar.
“O foco da tecnologia sempre deve ter como preocupação o serviço ao ser humano e a democratização de seu uso”, opina Rocha. “Nós vemos nosso papel, como uma companhia de seguro, de ajudar o motorista com a adoção de soluções como essa por meio de nossas capacidades de gerenciamento de riscos. Queremos desempenhar nosso papel permitindo a adoção dessa tecnologia, para beneficiar toda a sociedade”, afirma Jinks.
O setor de seguros precisará ser um ator que investirá forte nas novas tecnologias ou, apesar de essencial, será reformulado por empresas que venham mais alinhadas com o que as evoluções tecnológicas esperam, especialmente no que diz respeito à diminuição de burocracias. Empresas que atuam na confecção desses carros sabem quanto esse nicho é importante e algumas já pensam em lançar os seus modelos com seguro incluso.
Impacto no mercado de trabalho
De acordo com pesquisa do Centro de Soluções de Políticas Globais, nos EUA, os carros autônomos deverão afetar cerca de 4 milhões de empregados que trabalham como motoristas no país. São 3,6 milhões de homens e aproximadamente 500 mil mulheres ocupando esses cargos atualmente.
A evolução dos sistemas autônomos
1958: O piloto automático da Chysler – Introduzido em 1958, no modelo Imperials, foi o primeiro exemplo de um sistema autômato que assumia algum tipo de controle no veículo.
2005: Stanley navegou o deserto de Mojave – Sebastian Thrune e uma equipe do Laboratório de Inteligência Artificial de Stanford criaram um carro autônomo chamado Stanley. Esse se tornou o primeiro modelo a completar mais de 200 km no deserto de Mojave, na Califórnia, vencendo o Grande Desafio de DARPA.
2011: Inteligência Artificial Avançada – O Watson, supercomputador da IBM derrotou dois humanos campeões de um programa televisivo de perguntas e respostas.
2016: 11 de outubro – Um carro sem motorista rodou pelas ruas britânicas pela primeira vez. O carro elétrico de dois lugares, desenvolvido pela Oxbotica andou por áreas movimentadas, sendo capaz de realizar curvas e evitar pedestres.
2016: 25 de outubro – Um caminhão autônomo entregou mais de 50 latas de cervejas da cidade de Fort Collins até Denver, no estado americano do Colorado.
Hoje – Em média, os carros autônomos possuem cerca de 70 sensores, incluindo giroscópios, acelerômetros, sensores de luz e de umidade.
Futuro – É estimado que 10 milhões de carros sem motorista estarão nas ruas até 2020.
mobilidade | rc ônibus
Reestruturando a carteira
Com a liquidação extrajudicial da principal seguradora do setor, corretores e seguradoras se preparam para receber novas demandas
Lívia Sousa
Após seis meses sob direção fiscal, a Nobre Seguradora teve liquidação extrajudicial decretada pela Superintendência de Seguros Privados (Susep), em outubro passado. Com as apólices canceladas, a companhia não pode transferir a carteira para outras seguradoras. “Cabe aos segurados, por meio de seus respectivos corretores de seguro, demandarem as seguradoras que possuem autorização para operar nos ramos de seguro de interesse”, disse a empresa ao ser procurada pela Revista Apólice.
A decisão da autarquia afetou diretamente a carteira de Responsabilidade Civil Ônibus (RCO), da qual a Nobre era líder de mercado, e impactou o setor – inclusive os corretores. “Cerca de 80% da nossa carteira estava segurada através da Nobre”, declara Sheylla Minatto, diretora da Acertcor Corretora de Seguros. Para normalizar a situação, foi preciso refazer todos os seguros e explicar para os segurados que precisariam pagar uma nova apólice, com novos valores.
Ao contrário da Acertcor Corretora, a Tangará Seguros não teve nenhum caso de seguradora com liquidação extrajudicial. Contudo, alerta para a importância das corretoras verificarem a solidez das companhias com as quais trabalham. “O cliente nos confia a cuidar do seu patrimônio desde a escolha do melhor produto até o atendimento de uma ocorrência de sinistro. Precisamos estar atentos às notícias oficiais do mercado, evitando transtornos para os nossos segurados”, diz a proprietária da empresa, Aparecida Silva.
Na Tangará Seguros, a carteira de Responsabilidade Civil Ônibus teve um crescimento médio de 125% em um ano. Em qualquer que seja a situação, Aparecida lembra que transportar pessoas é uma grande responsabilidade e por isso deve se priorizar tanto a contratação do produto em si como suas garantias complementares, que também são importantes para a tranquilidade do proprietário do veículo.
Poucas opções no mercado
Devido ao aumento do sinistro das seguradoras que absorveram os clientes da Nobre, o preço do seguro RCO saltou, em média, 45% de 2016 para 2017, principalmente na cobertura de Responsabilidade Civil para Danos Materiais causados a Terceiros. O quadro se agrava ainda mais ao considerar que apenas três seguradoras operam com a carteira no momento. “A falta de opções faz com que o preço aumente e o segurado fique sem muitas escolhas”, afirma Sheylla.
Entre essas seguradoras está a Essor, que se estruturou para receber a demanda. “Temos atendido aos pedidos de cotação destes corretores e emitido as propostas contratadas. Apesar do aumento nos negócios, continuamos mantendo nosso compromisso com os corretores, segurados e o mercado, atendendo com a mesma qualidade e responsabilidade”, pontua Márcio Feital, diretor técnico de Auto/Transportes da companhia.
Outra companhia que teve um incremento na demanda foi a Gente Seguradora. “Fomos procurados pelos corretores que assessoram seus segurados, no intuito de recolocar estes riscos no mercado. Sendo assim, alguns seguros foram encaminhados dentro do nosso nicho de atuação”, declara o responsável pela área comercial/RCO da empresa, Carlos Eduardo Pinto de Souza, ressaltando a importância da contratação do seguro de RCO. “É uma proteção para toda a população e os transportadores de passageiros sentem-se seguros para melhor atendê-los. No Brasil, existe uma legislação específica em cada estado da federação, onde a maioria das empresas de transportadores de passageiros tem que atendê-la.”
O fim da Nobre Seguradora
A empresa, que atuava no mercado segurador desde 1992, fechou o ano de 2015 com um Patrimônio Líquido Ajustado em R$ 53 milhões. De acordo com a própria seguradora, o valor era insuficiente às exigências da Susep. No mesmo ano, a Nobre apresentou um Termo de Compromisso de Ajustamento de Conduta (TAC), que foi recusado pela autarquia.
Entrou em direção fiscal em março de 2016, mas a medida não foi suficiente para tirar a companhia do vermelho. Sete meses depois, a Susep decretou liquidação extrajudicial. Como houve cobertura para os eventos ocorridos até o dia 3 de outubro, a Massa Liquidanda da Nobre Seguradora está apurando o valor a ser restituído com base na relação proporcional entre o prêmio pago e os dias cobertos para futura restituição. A empresa pede que os beneficiários dos sinistros mantenham seus dados (como endereço, telefone e e-mail) atualizados na Massa Liquidanda.
aplicativos | vendas
Conexões sem amarras
A mobilidade física e digital estão intimamente ligadas. Por isso, os apps do mercado de seguros ajudam os segurados no cotidiano e seguradores e corretores, nos negócios
Amanda Cruz
O celular é a mais importante ferramenta de conexão com a internet no Brasil. Apesar dessa realidade já estar no inconsciente coletivo das pessoas, sem precisar de muitos dados, consta no Suplemento de Tecnologias de Informação e Comunicação (TIC) da Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (Pnad), realizada em 2014 e divulgada em abril de 2016 pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística, que 54,9% dos domicílios brasileiros já têm acesso à internet e que, nessas casas, 80,4% dos acessos são feitos por meio do celular – algumas residências utilizavam celular e o computador (que ficou com 76,6% dos acessos). A maior proporção dessa maneira de conexão ocorre no Nordeste do País.
Há diversos fatores que corroboram para que esses sejam os dados brasileiros, como as razões econômicas, por exemplo. Mas mesmo aqueles que até pouco tempo não tinham acesso às redes têm como preferência os celulares por um motivo: a mobilidade. “A mobilidade é uma das principais demandas dos clientes e corretores do mercado hoje. Temos acompanhado esse movimento, oferecendo soluções tecnológicas que atendam suas necessidades”, afirma Etienne Gonçalves, gerente de Experiência Digital e Clientes da Liberty Seguros.
Essas soluções vêm principalmente com os aplicativos, que existem para os mais variados fins. Em abril de 2016, um estudo da Fundação Getúlio Vargas (FGV) afirmou que o Brasil chegou à marca de 168 milhões de smartphones em uso, e dados do Ibope mostram que esses usuários têm, em média, 15 aplicativos instalados. O mercado de seguros entrou nesse mundo, primeiro, com aplicativos simples como os de consultas para redes credenciadas, mas eles têm evoluído e ajudado de maneira mais efetiva no cotidiano, no momento da ocorrência de sinistros e também nas vendas do setor, embora esse último item ainda seja um ponto delicado nas discussões do mercado. “A tecnologia tem sido uma ferramenta indispensável para a companhia em todas as áreas de negócios”, afirma o diretor de Tecnologia da SulAmérica, Cristiano Barbieri.
A SulAmérica oferece seis aplicativos aos clientes em diversas carteiras e um voltado aos corretores de seguros. Para além do mercado, a seguradora desenvolveu uma parceria com o Waze, conhecida ferramenta de tráfego, oferecendo informações aos motoristas sobre trânsito mais seguro. Por meio dessa parceria, a companhia fornece aos usuários dicas como aviso para acender os faróis em estradas, sinalização sobre velocidade, indicação de alto índice de acidentes em determinadas vias, entre outras funcionalidades, além de serviços como previsão do tempo. A intenção nessas inserções é aproximar o cliente da seguradora, que acaba por espalhar a cultura do seguro e, ao mesmo tempo, fazer a divulgação de sua marca, relacionando-a com práticas tecnológicas com as quais as pessoas já se identificam.
A Liberty também aposta na tecnologia dos aplicativos, mas afirma não abrir mão de diferentes canais digitais já conhecidos, como Skype e as redes sociais, para estar em contato com aqueles que procuram a companhia. “Estar próximo aos clientes e corretores é fundamental e, já que eles estão mais conectados, nós também estamos presentes nesses canais”, afirma Etienne.
Já que telefonar há muito tempo deixou de ser a função principal dos celulares, o aplicativo da thinkseg surgiu como uma alternativa à venda tradicional de seguros. A plataforma quer que o cliente cote e contrate seu produto 100% pelo celular, com toda experiência online. Para alguns, essa dinâmica pode ser assustadora e representar alguma ameaça, mas para André Gregori, CEO da thinkseg, ela representa flexibilização. Por isso, ao criar a companhia a ideia era possibilitar que o seguro fosse contratado em qualquer lugar do mundo, a qualquer hora. “Essa flexibilidade na contratação vai ao encontro à rotina movimentada da vida das pessoas, muitas vezes sem horário para nada”, afirma Gregori.
A proposta da companhia é modernizar a comercialização e dar outro papel ao corretor de seguros. Ao invés de cotar, ele seria o responsável pelo acompanhamento da relação entre seguradora e cliente. “Sempre haverá um corretor envolvido no processo para mostrar o funcionamento ao cliente, tirar dúvidas e dar suporte. No momento, a companhia está cadastrando corretores para atuarem no seu market place. O objetivo é atingir mil profissionais qualificados nesta primeira fase”, propõe o executivo.
Conhecendo os hábitos
O que desejam os clientes? É impossível responder essa pergunta sem conhecê-los muito bem. Em tempos em que o contato entre vendedores e compradores é feito cada vez mais na esfera digital, as empresas precisam contar com mecanismos para descobrir quem são seus consumidores. Com isso, as pegadas digitais foram imediatamente acopladas ao marketing: o caminho que um perfil faz até que ele finalize uma compra mostra não só por quais tipos de produtos ele se interessa, mas também como ele costuma comprar, quanto tempo demora a decidir uma aquisição e qual a periodicidade de suas compras online. Além disso, o remarketing identifica as pesquisas dos usuários para que os anúncios que aparecem em suas páginas sejam relacionados às suas pesquisas e cada anúncio se torna personalizado. Essas práticas agradam uns e desagradam outros, mas são amplamente utilizadas, inclusive no mercado de seguros.
“O ambiente digital permite compreender as tendências de comportamento. Por isso, quando entendemos as formas de interação com as seguradoras e as ações que mais geram resultados positivos, é possível identificar um caminho para aperfeiçoar canais de atendimento e serviços. Acreditamos que seria interessante para o mercado segurador aproveitar dados resultantes das interações em aplicativos e canais digitais para colher insights sobre o perfil dos nossos clientes e pensar em novas soluções”, defende Barbieri.
As redes sociais não servem apenas para que as companhias possam se comunicar com clientes por meio das páginas, elas são essenciais para conhecer o consumidor. “O seguro ofertado em ambiente online tem de ser diferente do ofertado no meio offline. Isso é uma realidade. A inovação tecnológica ainda permite que as empresas tenham acesso aos hábitos do cliente para oferecer produtos que vão ao encontro às necessidades dele”, explica André Gregori. No caso da start-up, ela irá vai observar as qualificações dos seus clientes por meio das redes sociais e do que é respondido no aplicativo.
O virtual é real
Essa iniciativa é bastante semelhante à telemetria usada em automóveis, que já existe no Brasil, mesmo que ainda não tenha atingido o mercado com força total, mas que já tem mostrado os lados positivos desse monitoramento do perfil de motoristas. A Liberty, por exemplo, tem utilizado e visto resultados. Em agosto de 2015, a companhia lançou um programa para estimular financeiramente os usuários com as melhores práticas ao volante. A tecnologia de um carro conectado é utilizada para conhecer o comportamento de direção do consumidor, que pode conseguir até 30% de desconto dependendo de seu desempenho. É onde a mobilidade física se encontra com a mobilidade digital, permitindo que a sua vida cotidiana, o caminho de todo dia para o trabalho ou para buscar os filhos na escola, esteja atrelada às possibilidades de ganhos para ambas as partes.
“Para o consumidor, os ganhos estão na individualização do cálculo do preço do seguro, que passa a levar em conta o risco real de cada cliente, ao invés de um cálculo atuarial pelo perfil médio de mercado”, esclarece a executiva. Ela completa que embora pelo perfil médio os jovens de 18 a 24 anos representem maior risco isso não é, necessariamente, verdade e a telemetria pode ajudar a separar esses tipos diferentes de motoristas de maneira mais precisa. “Para a seguradora, os ganhos estão em entender melhor o perfil de seus consumidores e estimular a mudança de comportamento desses motoristas que buscam uma direção mais segura e têm um feedback em tempo real sobre como estão dirigindo e onde podem melhorar”, explica.
Nesse sentido, em fevereiro de 2017, a thinkseg formalizou uma proposta de acordo com a Prefeitura de São Paulo para adoção do app, por meio de documento digital enviado ao assessor especial André Magalhães, da secretaria de Relações Internacionais do Município de São Paulo. O intuito é justamente acompanhar os motoristas por meio da plataforma. “O assunto está em estudo, mas é uma boa maneira de premiar o bom motorista. O app pode ser uma boa maneira da atual administração conceder benefícios aos motoristas mais conscientes no trânsito da cidade”, opina Gregori.
As mudanças nas formas de vendas em todas as carteiras está mesmo em pauta. Durante um evento ocorrido em São Paulo, o Fórum S2, muitas foram as discussões sobre o que deve mudar na comercialização. A superintendente Comercia & Trade Marketing da Zurich, Michele Borba, falou sobre a evolução do contato com os clientes e como o online conquistou o mercado e se tornou um caminho sem volta. “Nós não falamos mais nem em millenials, porque não é algo só de geração, as pessoas mais velhas podem estar tão ou mais conectadas do que os mais jovens”, pontuou. Assim, o trade marketing – modalidade em que empresas analisam os consumidores e suas particularidades para direcionar suas campanhas e canais de mídia – que já era feito por meio das pesquisas e relacionamento com clientes por uma central, hoje está muito mais evoluído.
Michele lembra que a interação nas lojas físicas tende a ficar menor, enquanto as lojas virtuais devem oferecer experiências mais diversificadas, o que muda o papel do vendedor e também do corretor. A mudança do perfil do consumidor para alguém mais conectado altera toda a dinâmica.
Segundo a executiva, mesmo quando os consumidores ainda vão à loja física, chegam com pouca paciência para a experiência de compras, porque esse cliente já viu o preço, já pesquisou em outras lojas, sabe as características do que quer etc. É preciso preparar o vendedor para isso. “O vendedor não é mais aquele cara que sabe tudo. Muitas vezes, o cliente chega sabendo mais do que ele. O que o vendedor precisa é focar nas relações humanas e fazer com que as pessoas se relacionem com o que estão vendendo”, enfatiza a executiva.
Até o início dos anos 2000, a internet, ainda muito recente e sem abranger grande parte da população brasileira, tinha fama de terra de ninguém. Com a utilização das redes, e os problemas que surgiram ao longo do tempo, isso tem mudado. Cada vez mais, a legislação tenta acompanhar as mudanças, que são rápidas demais. Essa evolução tem deixado as pessoas mais confiantes para utilizar o meio digital, tanto que uma pesquisa realizada pela Ipsos, a pedido do Facebook, mostra que 76% dos brasileiros utilizam internet banking, sendo 90% dos acessos oriundos dos smartphones. A tendência nas companhias de seguros é que esses canais digitais também absorvam as interações com os clientes. “Com a implantação do conceito Click-Call-Face, para atendimento aos consumidores, notamos a maior procura pelo autosserviço e, inclusive, registramos uma redução de ligações telefônicas”, diz Barbieri.
Mais do que a resistência do mercado de seguros, que é natural, a venda por aplicativos precisaria convencer o usuário. Parece que as companhias já têm conseguido isso. Cada uma a sua maneira, as interações digitais crescem e o mercado se reinventa. “Resiliência é o nome do jogo. Acreditamos que esse é o modelo do futuro, do novo comprador de seguros. Até porque, em qualquer lugar do mundo, as pessoas resistem à tecnologia. O fato é que não há alternativa. Ou a sociedade se movimenta para ficar antenada ou ficará presa ao passado”, sentencia Gregori.
A influência do digital sobre as lojas físicas
- 64% das pessoas que compram online dizem que foram influenciadas por ações online de empresas de varejo;
- 42% das pessoas que utilizam smartphone na França disseram terem sido influenciadas durante a compra em loja física por terem acessado a internet;
- 44% das pessoas na Alemanha disseram que considerariam consumir um produto de uma marca diferente da que normalmente consumiria caso encontrassem informações relevantes online.
mercado | débito automático
Pagamento cancelado
Débito automático é suspenso pelos bancos mesmo com o sinal verde do cliente que contrata ou renova um seguro. Entrave pode trazer sérios problemas aos corretores, segurados e seguradoras
Lívia Sousa
O cliente procura o corretor para renovar o seguro ou contratar uma nova apólice. Até o fechamento do negócio, o processo corre sem qualquer dificuldade. Mas quando o segurado entra em contato com o banco para autorizar o débito automático das parcelas, o pagamento é cancelado. No atendimento das instituições bancárias, a alegação quase sempre é a mesma: erro no sistema.
Não são raros os relatos de corretores e segurados que enfrentam este problema em diversas carteiras. “Tive caso em que o cliente foi até a agência bancária e conversou com o gerente para autorizar o débito. Segundo a gerência estava tudo confirmado, mas no dia do débito o banco devolveu a cobrança”, diz o corretor Ednir Fornazzari, da Fornazzari Corretora de Seguros. Dez a quinze segurados se queixaram da negativa da instituição bancária apenas nesta corretora.
Já na RGSegs Corretora de Seguros foram dois clientes de seguro automóvel. Um deles contratou a apólice e foi avisado pela corretora sobre a data do débito. Passados dois dias do vencimento, informou a companhia que a seguradora não havia debitado o valor da primeira parcela. O outro solicitou a renovação do seguro em dez vezes, mas o débito ocorreu somente até a 6ª parcela. “Soubemos do ocorrido após os segurados nos avisarem”, afirma o corretor Rogério Gomes. Por sorte nenhuma das duas apólices foi cancelada. “Regularizamos a situação dos clientes na seguradora graças ao contato que fizeram”, declara.
Modernidade em xeque
Instituída pelo Banco Central, a autorização obrigatória do correntista para a realização do débito automático poderia facilitar a vida do segurado e do corretor. Por outro lado, faz Fornazzari questionar o poder da tecnologia. “O débito em conta corrente prejudicou a categoria. Nem todas as seguradoras avisam o corretor sobre a devolução. Até temos esse controle, mas não podemos parar de produzir e de resolver problemas internos para solucionar o que teoricamente já estava resolvido [o seguro contratado ou renovado]”, argumenta.
Quando o problema ocorre, algumas seguradoras enviam um boleto para que o segurado pague a parcela sem juros. Outras, no entanto, cancelam automaticamente as demais parcelas caso a primeira não seja quitada. Nestes casos, o corretor precisa voltar a enviar uma nova proposta ou até mesmo um novo orçamento para o cliente. “Já se cogita nos bastidores do mercado a adoção da antiga e boa fórmula dos quatro cheques”, revela Fornazzari.
Relação afetada
Este tipo de entrave pode estremecer a relação entre corretor e segurado, que tem a confiança como principal pilar. Ao passar por essa situação, o cliente questiona se a corretora realmente recebeu o comunicado da seguradora e não repassou a informação. Em caso de sinistro, o transtorno é ainda maior. “O segurado está certo de que tem o seguro. O corretor, mais ainda. Aí vem a surpresa. É a certeza de perder o cliente, porque fica a palavra de um contra o outro”, destaca Fornazzari.
Igualmente afetada é a relação entre corretor e seguradora. Ao não confiar no sistema do banco junto a determinada companhia, a corretora opta por trabalhar com outra seguradora. Para que isso não aconteça, é imprescindível uma maior aproximação das seguradoras e das instituições bancárias com as corretoras de seguros. Para Rogério Gomes, a responsabilidade de repassar a informação do cancelamento do débito é de todos os envolvidos no processo. Caso contrário, as corretoras ficam vulneráveis ao estresse e às reclamações.
“Quando acontece um sinistro, a primeira coisa que o segurado faz é ligar para o corretor. Por isso, precisamos ter em mãos todas as informações detalhadas, mesmo porque o cancelamento do débito já autorizado pelo cliente pode ocasionar uma ação judicial por parte do segurado”, frisa.
No topo das reclamações
O Banco do Brasil e o Itaú são apontados pelos corretores como as instituições financeiras que mais cancelam o débito autorizado pelos segurados. Procurado pela Revista Apólice, o Banco do Brasil declarou, em nota, que modificou o procedimento de débito automático em conta corrente de clientes realizado por empresas conveniadas e passou a exigir a confirmação do débito pelo cliente, diretamente em agência ou por qualquer canal de atendimento (terminais de autoatendimento, internet, aplicativo para celular e central de atendimento telefônico).
“O procedimento visa atender determinações legais e oferecer maior segurança jurídica e transparência a todas as partes envolvidas. As alterações promovidas pelo BB alcançaram todos os conveniados e contratantes dos serviços, sem exceção, independentemente do ramo de atividade”, afirmou a instituição bancária, acrescentando que o serviço de débito automático do banco é disciplinado pelas normas do Banco Central e segue o que está preconizado no Manual da Federação Brasileira de Bancos (Febraban).”
Também procurada, a Febraban disse que a cada novo contrato com a seguradora é necessário que o cliente autorize novamente o débito automático em sua conta corrente – mesmo que esse débito tenha sido autorizado no ano anterior, pois trata-se de um contrato novo.
O Itaú não se pronunciou até o fechamento desta edição.
Minimizando os impactos
As seguradoras passaram a adotar mecanismos específicos para atender aos casos de rejeições bancárias por falta de autorização. A Liberty Seguros, por exemplo, comunica os clientes, corretores e sua força de vendas quando o banco informa que não houve autorização do correntista. “Nesse caso, geramos um novo boleto, sem cobrança de juros, e com a prorrogação da data de pagamento para o cliente”, explica a superintendente de Tesouraria da companhia, Neide Pinotti. Os boletos são emitidos com mais sete dias de prazo para serem quitados.
Já a Sompo só é informada de que a operação não está autorizada após tentativa de débito. Três dias antes da data do pagamento, a seguradora envia mensagens via SMS e e-mail ao cliente e ao corretor informando sobre o vencimento e a necessidade de autorização. Se a situação não for regularizada, no dia posterior à rejeição do débito pelo banco são enviadas outras mensagens via SMS e e-mail para informar sobre a negativa e que é necessária a autorização.
Caso a situação persista, é enviado outro e-mail informando que, novamente, não foi efetuado débito da parcela por falta de autorização. Nesse momento também é solicitado ao segurado e ao corretor que entre em contato com a seguradora a fim de evitar o cancelamento da apólice. Em paralelo, a Sompo efetua o contato via telefone com o segurado para, mais uma vez, prestar esclarecimentos sobre a situação e, se necessário, instruí-lo sobre as medidas cabíveis para autorizar o débito e regularizar a situação.
“Devido a esta ação específica, a inadimplência por este motivo é inferior a 3%, um índice satisfatório para empresas que trabalham com grande volume de cobranças via débito automático ou boleto bancário”, afirmou a companhia, em nota.
Outra companhia que adotou o aviso via SMS é a Tokio Marine. A mensagem é enviada quatro dias antes do pagamento. Além disso, quando o corretor informa no sistema de cotação da seguradora que a cobrança será via débito em conta, a companhia apresenta uma mensagem reforçando a necessidade de autorização prévia junto ao banco do segurado. No Portal Nosso Corretor, os profissionais também têm acesso a uma relação de clientes que estão com as parcelas pendentes de autorização de débito.
“Se mesmo após os alertas não ocorrer o débito, alteramos a forma de cobrança da parcela para boleto, emitido automaticamente pelo nosso sistema, e enviamos via e-mail para o corretor, para que o mesmo envie ao segurado e esse possa efetuar o pagamento, evitando assim o cancelamento”, explica José Adalberto Ferrara, presidente da companhia.
Como alternativa aos segurados, a Tokio instituiu no ano passado o pagamento sem juros no cartão de crédito para os produtos Automóvel Individual, Residencial Premiado e Empresarial – Pequenas Empresas. A nova forma de pagamento, segundo o presidente, ajuda os corretores a reduzirem problemas de inadimplência em suas carteiras.
A Porto Seguro, por sua vez, lembra que o procedimento de pré-autorização para os débitos em conta corrente é um processo de relacionamento exclusivo entre banco e correntista, protegido por sigilo e totalmente independente da contratação do seguro. Em nota, a companhia declarou que no momento da transmissão da proposta de seguro alerta o corretor para a necessidade de pré-autorização do débito, além de disponibilizar um manual, fornecido pelos bancos, com orientações para o segurado.
“Quando o débito não é efetuado por ausência de pré-autorização, a Porto Seguro prorroga a data de vencimento da parcela e encaminha um boleto bancário, sem cobrança de qualquer encargo adicional, viabilizando outro meio para que o segurado possa regularizar a parcela e manter a cobertura securitária”, esclareceu no documento, que também responde pelas empresas Azul Seguros e Itaú Seguros.
Vice-presidente de Relações com Investidores da SulAmérica, Arthur Farme D’Amoed Neto declara que os bancos vêm, corretamente, adotando medidas para reduzir a frequência de casos de fraudes em meios de pagamentos. Nesse âmbito, adotaram procedimentos com relação à modalidade de pagamento por meio de débito em conta-corrente para compras de produtos e serviços que exigiram, no caso da indústria de seguros, alguns ajustes nos respectivos processos de cobrança.“Entendemos que o cenário já se encontra estabilizado, com grande parte do mercado envolvido também nas providências necessárias à adaptação de seus processos para a próximas fases de cobrança registrada, em linha com um movimento promovido pela Febraban com o mesmo objetivo”, conclui o executivo.
evento | 6º encontro de resseguro
Congresso mostra os desafios do resseguro 10 anos após a abertura
6º Encontro de Resseguro do Rio de Janeiro mostra que muita coisa mudou neste período, desde a reserva de mercado até a inovação em produtos
Kelly Lubiato
Uma comemoração e tanto para os dez anos de mercado aberto de resseguros. O 6º Encontro de Resseguro do Rio de Janeiro reuniu mais de 600 pessoas para mostrar como será o futuro desta operação em terras brasileiras.
Na abertura, o presidente da Fenaber, Paulo Pereira, lembrou que, nesse período, o faturamento anual saltou de R$ 3,8 bilhões para R$ 10 bilhões. Hoje, atuam no país 128 resseguradoras, entre nacionais e estrangeiras, e ainda 24 corretoras de resseguro.
Ele destacou o parecer da Receita Federal sobre o Imposto de Renda do ressegurador admitido, que, por esse entendimento, deve pagar o imposto como se fosse local. “O impacto pode ser muito grande, com consequências imprevisíveis”, afirmou.
O presidente da CNseg, Marcio Coriolano, ressaltou que, apesar do ambiente recessivo, o crescimento nominal do mercado segurador sobe. “Com a queda da inflação, o setor já vive um crescimento real, em contraste com a relativa inércia de setores mais dinâmicos.” Para ele, a aprovação das reformas previdenciária e trabalhista será fundamental para criar um ambiente de confiança no país.
O diretor-presidente da Agência Nacional de Saúde (ANS), José Carlos Abrahão, pediu que a atuação do setor de resseguros seja estendido à saúde suplementar. “Vamos trabalhar essa ferramenta, que será mais um produto para as resseguradoras e uma garantia para o sistema.” Neste mesmo sentido, a presidente da Fenasaúde também conclamou os resseguradores a serem mais criativos na oferta de produtos. Entretanto, as companhias não sentem confiança no sistema regulatório das regras para este setor. Há um impasse.
O cenário econômico atual foi mostrado pelo economista Alexandre Schwartsman, do Insper. Em seguida, a Plenária II debateu o projeto de lei 3.555, que visa a regular os contratos de seguro no país. Participaram os advogados André Tavares, João Marcelo Santos, Marcelo Mansur e Sergio Ruy Barroso de Mello.
Alesandra Monteiro, subscritora do IRB-Brasil Re, mostrou que é possível ser feita uma parceria entre seguradoras e resseguradoras com o objetivo de criar novos produtos de vida e novas formas de aceitação do risco. “Os grandes desafios do mercado de seguros e resseguros são: encontrar soluções mais eficientes de subscrição, personalizando produtos sem perder a qualidade e a margem técnica”, destacou. É preciso fidelizar clientes e estabelecer relações de longo prazo, identificando padrões comportamentais do consumidor para desenvolver produtos mais adequados.
No período de dez anos de abertura, Marcos Castro, CEO do Lloyd´s no Brasil, lembrou que 11 intervenções importantes ocorreram no marco regulatório, despertando insegurança entre os players. Segundo a Federação Europeia de Seguros e Resseguros, “resseguro é uma das indústrias mais globalizadas do mundo atualmente. A habilidade singular dos resseguradores de agrupar riscos e pagar sinistros em escala global tem, para empresas e consumidores, os mesmos efeitos de prosperidade do livre comércio, pois ajuda a estimular o crescimento econômico, empregos e fomenta a estabilidade”. Uma reflexão sobre isso precisa estar no radar de todos para um mercado cada vez mais próspero.
evento | 9º congresso de minas gerais
Oportunidades estão em toda parte
9º Congresso Estadual de Corretores de Seguros de Minas Gerais reflete a nova realidade do corretor de seguros, que precisa buscar novas oportunidades em outras carteiras além do automóvel
Kelly Lubiato
Os temas centrais da discussão neste evento, além dos ramos elementares e benefícios, estão ligados ao cenário político-econômico brasileiro. Reforma da previdência e operação Lava-Jato fizeram parte dos debates.
A presidente do Sindicato dos Corretores de Seguros de Minas Gerais, Maria Filomena Branquinho, afirmou na abertura que os corretores precisam vencer a concorrência de um mercado livre, da internet e das associações que vendem seguro ilegal. “Em julho completa 10 anos da luta contra estas entidades e sempre que necessário o corretor, nas cidades mais afastadas, colabora para a coleta de documentos para que possamos fazer uma representação junto aos órgãos competentes. Agradeço ao Mendanha (Joaquim Mendanha, superintendente da Susep) porque estes processos não ficam mais na gaveta”, comemorou.
As lideranças do mercado se reuniram para fazer um resumo de suas ações no setor. Joaquim Mendanha, superintendente da Susep, disse que a intenção do órgão é ser referência internacional em termos de regulação. “Um dos objetivos é viabilizar a autorregulação dos corretores de seguros. A partir de 2 de maio será feito o recadastramento”, adiantou. Mendanha afirmou que a autorregulação é essencial para a supervisão de mais de 100 mil corretores, além de ser fundamental para desenvolvimento do segmento.
O mercado será exigido na questão da previdência, que está em evidência por conta da reforma anunciada pelo Governo Federal. Por isso, os corretores serão obrigados e entender um pouco mais sobre previdência privada. Para o superintendente, os corretores terão papel fundamental na divulgação do produto. Vale lembrar que hoje a esmagadora maioria das vendas é feita via instituições bancárias.
Robert Bittar, presidente da Escola Nacional de Seguros, pontuou que a instituição é a ferramenta ideal para a capacitação dos corretores de seguros. “A ENS se incumbe da formação desde os cursos básicos, os técnicos até o ensino superior e pós-graduação. Ela também atua em outros pontos de apoio à cultura do seguro, realiza mais de 200 palestras por ano. 33 mil pessoas participaram destes eventos”, enumerou.
Nas palestras temáticas, o seguro auto e os seguros de pessoas estiveram presentes. A mensagem, mais uma vez, é a de que os corretores precisam diversificar suas carteiras.
O estado de Minas Gerais tem 21 milhões de habitantes e 5,9 milhões de unidades habitacionais. O índice de penetração do seguro residencial é de menos de 10%. A título de comparação, São Paulo tem 27% de penetração, o que geraria cerca de R$ 100 milhões em comissões caso se equiparasse aos paulistas.
Este não é um número impossível de ser alcançado.
Normalmente, as pessoas não contratam o seguro residencial porque não vêem a necessidade e imaginam que é caro. Para estimular o consumidor, algumas dicas dos especialistas: comunicar melhor coberturas e benefícios; buscar parcerias em condomínios, empresas e imobiliárias; personalizar a abordagem e a oferta com as necessidade de cada público; ampliar a oferta; explorar a sua própria carteira e destacar eventos ocorridos na região que estariam amparados pelo seguro.
