entrevista | Claudio Contador
2015 será um ano difícil
O diretor do Centro de Pesquisa e Economia de Seguro (CPES) da Escola Nacional de Seguros fala sobre as expectativas para 2015, que deve ter os resultados mais modestos dos últimos anos
Kelly Lubiato
APÓLICE: Qual é a sua percepção do mercado de seguros em 2015, com as ameaças da volta da inflação e da queda do poder aquisitivo da população?
Claudio Contador: Os índices de confiança do mercado mostram uma deterioração enorme. É bastante lógico, pelas medidas que estão sendo adotadas pelo Governo brasileiro, que vai haver certa retração de vendas na economia brasileira e com alta da inflação. Estes dois fatores são muito importantes para o mercado de seguros. A inflação é péssima, e a queda de renda, com expectativa de duração deste ambiente, faz com que a compra de seguro diminua. O que continua é o estritamente necessário, seja para manter contratos anteriores, como é o caso da previdência, ou do automóvel. Os outros setores acabam sendo bastante prejudicados.
As seguradoras vão ter que buscar maior competência para manter as apólices. Quem vai fazer seguro mesmo são aqueles que têm maior risco. Há também a questão da melhor gestão de risco, que precisa ser feita. A situação, de forma geral, não é boa.
APÓLICE: A inflação é ruim para o mercado de seguros, mas os ganhos no mercado financeiro podem compensar estas perdas?
Claudio Contador: As seguradoras vão ter retorno financeiro, mas o negócio de gestão de risco em seguro será prejudicado. Esta não é a melhor situação de todas. Nós estamos vendo certo retrocesso em relação aos anos anteriores.
APÓLICE: As seguradoras estão preparadas para lidar com este retrocesso na economia?
Claudio Contador: Algumas, certamente, vão andar para trás. Outras estão mais preparadas por conta da sua flexibilidade e tinham vislumbrado esta possibilidade. Muitas terão dificuldades e terão que passar por ajustes e por esta transição para um ambiente que não estava previsto nos planos de ação montados em 2013 e 2014.
APÓLICE: Os efeitos devem durar muito?
Claudio Contador: Acredito que devem se estender até 2016, pelo menos. Mas é fase de ajuste, até a inflação cair a níveis mais baixos. Tem muita coisa para acertar na economia brasileira. Perdeu-se muito tempo e agora há que retroceder.
APÓLICE: Como será o ano de 2015 para o mercado de seguros?
Claudio Contador: Eu imagino que o crescimento deve compensar a inflação, mas não muito além disso. Deve dar 6,5% a 7%. Alguns ramos podem crescer até mais. Veja, este índice não é ruim, porque muitas atividades vão ter recessão. O nosso mercado ainda vai estar crescendo. A situação não é calamitosa.
APÓLICE: Quais serão as melhores carteiras em 2015?
Claudio Contador: Acho melhor dizer quem vai se sair pior: automóveis, por exemplo, passa por uma crise séria. As seguradoras vão ter que fazer esforço muito grande para trazer os consumidores que não possuem carro novo. Carros com mais de 4 anos já não fazem mais seguro. O seguro de propriedades é muito sensível, porque é o primeiro a ser cortado. Para reverter este quadro as seguradoras precisarão de uma boa gestão dos riscos e das vendas. Os produtos vão crescer em torno da inflação ou um pouco mais, que é o índice inercial do mercado.
APÓLICE: Neste cenário mais complicado, como a educação pode contribuir para melhorar o consumo de seguro no País?
Claudio Contador: Educação é um processo contínuo, não apenas no momento da crise. Seria importante que os brasileiros já estivessem mais familiarizados com o seguro, mas não é por causa da crise que vai crescer a oferta de educação financeira. Neste momento temos que contar com o que já existe.
APÓLICE: Passamos por uma fase em que mercado está investindo mais em educação financeira?
Claudio Contador: Sim, existem vários grupos de acompanhamento no mercado, só que estamos chegando um pouco atrasados. Já deveríamos ter começado isso há uns cinco anos, para ter avançado na conscientização do consumidor em relação aos seguros. Temos que tratar os seguros como parte do mercado financeiro, porque o seguro é uma proteção financeira. A perda com um sinistro é o equivalente a maus resultados numa aplicação financeira.
APÓLICE: O Brasil demora muito para atingir patamares de consumo de seguro de países mais avançados?
Claudio Contador: Acredito que devemos alcançar isso na próxima década. O que acontece neste ano é um soluço, mas que não interrompe uma trajetória mais estruturada. O País deve continuar crescendo, principalmente o mercado de seguros. Tem muitas coisas a serem feitas, mas temos que pensar no longo prazo.
APÓLICE: Como fica o intercâmbio de conhecimento com outros países?
Claudio Contador: O mercado de seguros sempre pensa mais em longo prazo. Vemos o que acontece em outros países da América Latina em que, com raras exceções como Chile e Colômbia que avançam, os outros países estão numa crise maior que a nossa. Nós já decolamos, o problema está sendo a nossa velocidade de cruzeiro. O mercado de seguros nestes países não consegue decolar.
APÓLICE: No futuro, conseguiremos avançar com mais rapidez?
Claudio Contador: Não somos uma Europa, mas já temos um mercado bastante forte. Tudo é uma questão de tempo, lembrando que o Brasil pode ser um grande centro de seguro e resseguro na América Latina. Só temos que dar o exemplo, que significa investir em formação, boas instituições. Eu acho que o Brasil está sendo tímido no seu posicionamento como líder. O mercado é grande e se olha muito internamente, mas existe um grande mercado fora que exige uma política de globalização do Brasil muito mais ativa.
APÓLICE: O Brasil deixa a desejar como líder regional?
Claudio Contador: Nós não fazemos nada. O Brasil assumiu a presidência dos órgãos Fides e Copraprose atendendo aos chamados. Os outros países brigam para estar na liderança. Está na hora do Brasil mostrar a cara. As resseguradoras locais, por exemplo, melhoraram muito; temos técnicos competentes que se aproximam dos estrangeiros e são um exemplo interessante. A abertura do resseguro no Brasil foi um grande marco.
APÓLICE: A abertura trouxe um olhar internacional para o Brasil?
Claudio Contador: Antes se falava apenas no IRB Brasil Re. Agora temos outras excepcionais, que produzem um excelente material de apoio ao mercado, possuem técnicos qualificados etc.
APÓLICE: Falando de comercialização, como você vê a utilização de canais eletrônicos?
Claudio Contador: Este canal vai crescer, como em outros países. Porém, nós temos algumas particularidades, como a obrigatoriedade da corretagem de seguros. Isso é totalmente contornado, porque por trás da venda eletrônica há sempre um corretor. É um nicho difícil, porque aqui temos a cultura de conversar com o corretor e a internet deixa tudo muito impessoal. Mas é um nicho que o mercado tem que aceitar.
APÓLICE: Você acha que vai mudar a forma de se vender seguro?
Claudio Contador: Totalmente não, mas acho que alguns acertos serão feitos. No Brasil, por exemplo, a figura do agente nem existe ainda.
direto de londres | por Luciano Máximo*
Impacto do quantitative easying do Banco Central Europeu na indústria re/seguradora
O ano de 2015 começou agitado para as companhias de seguros e de resseguros da Europa. Preocupado com a estagnação econômica que toma conta da zona do euro já há alguns anos e com o fantasma da deflação que ronda o Velho Continente, o Banco Central Europeu (BCE) anunciou em janeiro um plano financeiro superambicioso de compra de títulos das dívidas públicas dos países com o objetivo de injetar dinheiro na economia — o chamado quantitative easying. Quanto? 1,1 trilhão de euros até setembro de 2016. A ideia é que essa dinheirama toda, quase metade de todo o PIB brasileiro, estimule a geração de investimentos e empregos e faça o povo europeu consumir mais, aquecendo a economia e mandando o risco de deflação para bem longe. Em resumo, a autoridade monetária vai imprimir euro a se perder de vista com a esperança de que este trilhão gire as rodas da economia com alguma vitalidade.
E o que tudo isso tem a ver com a indústria seguradora e resseguradora europeia? É que boa parte do dinheiro que as empresas recebem dos prêmios de seguros e resseguros vai para investimentos financeiros, formando reservas imensas para garantir que não falte na hora de honrar os sinistros. Muitos desses investimentos são em títulos de governos, os mesmos que o BCE está atrás. O quantitative easying é um dos temas mais falados do momento no setor e continuará sendo por um bom tempo. O que todos estão querendo descobrir é qual o impacto para as empresas, como o movimento do BCE afetará a carteira de investimento delas, já afetadas por retornos baixos nos últimos anos, devido à taxa de juros perto do zero na zona do euro.
Martin Senn, CEO global da Zurich, uma das maiores seguradoras européias, com lucro operacional de US$ 4,6 bilhões em 2014, adiantou que não venderá nada para o BCE pois prefere esperar que os títulos em posse da companhia “fiquem maduros” antes de colocá-los à disposição do mercado. O problema em simplesmente vender, segundo Senn, é o próximo passo: em que investir depois, já que os títulos de governos são os mais seguros, mas oferecem retorno muito baixo, em muitos casos até retorno negativo. Por isso, ele classifica o atual momento para o setor de seguros na Europa de desafiador.
“Os desdobramentos [das medidas do BCE] são desafiadores para a indústria como um todo. Nós prevemos taxas de juros em queda por algum tempo e isso traz um desafio para a gente, pois boa parte do retorno financeiro das seguradoras está nos títulos públicos”, comenta Senn.
Onde o executivo da Zurich vê um cenário desafiador, o chefe da área financeira da Munich Re, Jörg Schneider, enxerga um quadro de risco. Para ele, a ação do BCE é errada e vai forçar investidores institucionais, como seguradoras e resseguradoras, a outras opções de investimentos, mais arriscadas. “Eu acho que a política do BCE de comprar títulos do governo está errada. Poupadores e investidores institucionais de longo prazo são atingidos em igual medida, sendo conduzidos a formas mais arriscadas de investimento. Além disso, essa política não fornece suficiente certeza de efetividade, colocando o BCE numa situação de esgotamento de sua munição antes de dar oportunidade à economia europeia demonstrar seu potencial de recuperação”, opina Schneider.
Um executivo de uma importante seguradora inglesa, que prefere não se identificar, diz que a nova política do BCE é má notícia para o setor e tornará mais complicado o cumprimento das regras de Solvência 2, que obriga as empresas a terem maior reserva de capital. “A viabilidade de muitas seguradoras do ramo de property & casualty dependem de um bom retorno e elas estão sob pressão maior agora, pois precisarão realocar investimentos para dar conta das demandas exigidas pelas regras de Solvência 2. Será preciso, em primeiro lugar, continuar a construir e gerenciar carteiras diversificadas, incorporar oportunidades fora da Europa e, por último, olhar para cinco premissas de investimento: crédito, liquidez, duração, alavancagem e estrutura. O setor segurador europeu terá muito trabalho do lado financeiro neste ano, sem poder descuidar do essencial, que é a comercialização de produtos e oferta de serviços sempre melhores”, analisou a fonte.
Diversificação de investimentos parece ser a bola da vez num contexto de quantitative easying e taxas de retorno financeiras em baixa. O CEO da Munich Re, Nikolaus von Bomhard, tenta amenizar as críticas do colega. “Depois de vários anos de taxas de juro em baixa, estamos perseguindo a estratégia de obter resultados principalmente com produtos de seguros e resseguros e não através do investimento de capital. Estamos nos esforçando para diversificar ainda mais os nossos investimentos e estamos investindo mais em classes de ativos alternativos, como infraestrutura”, pondera von Bomhard.
De acordo com Stefan Holzberger, director de análises da A.M. Best, agência de classificação de risco especializada no mercado segurador, o setor como um todo está seguindo o exemplo citado pelo CEO da Munich Re e diversificando os portfólios. “O ambiente de baixo rendimento em papeis de governos nos últimos anos levou as empresas a buscarem investimentos alternativos. Os mais conhecidos são empréstimos comerciais diretos, investimentos em projetos de infraestrutura e em energias renováveis. Atualmente, a destinação de capital para essas classes alternativas ainda é pequena no ramo segurador, mas esperamos que a tendência de crescimento continue dadas as atuais dificuldades. Além disso, as empresas serão forçadas a manter maior disciplina nas vendas, passarão a contar mais com os corretores, pois muito pouco ganho virá da carteira de investimentos financeiros”, diz Holzberger.
O analista da A.M. Best atenta para o fato de que as empresas podem também tirar vantagem dos efeitos do quantitative easying do Banco Central Europeu pela perspectiva cambial. Com a enxurrada de recursos chegando de forma artificial, é praticamente certo que o euro perderá valor. A cotação da moeda já vem sofrendo apenas com a expectativa do início das injeções mensais de dinheiro, chegando no menor valor em relação ao dólar em quase dez anos. “A queda do euro significa que grupos seguradores internacionais, com sede na União Europeia, se beneficiarão quando converterem seus ganhos em dólares ou em libras esterlinas, por exemplo, para o euro”, explica Holzberger.
O analista financeiro Michael Heise, da Allianz, acrescenta que as empresas poderão desenhar suas estratégias financeiras com alguma previsibilidade, já que as compras de títulos do BCE têm uma programação mensal e vão fornecer liquidez ao mercado até o final de 2016.
Diante de tanta agitação, um ponto parece ser certo para as seguradoras e resseguradoras da zona do euro: a iniciativa do BCE só confirma que o tempo de rendimentos fáceis ou de dois dígitos no setor financeiro para ser incorporado ao o fluxo de caixa das seguradoras está definitivamente para trás, num passado recente; agora é tempo, mais do que nunca, de focar nos produtos, nos serviços e, como aconselhou o especialista da A.M., nos corretores.
* Luciano Máximo, jornalista, é repórter licenciado do jornal Valor Econômico, cobriu o setor de seguros e resseguros na Gazeta Mercantil
capa | lançamento
Atendimento de sinistro em padrão global
inTrust chega ao Brasil trazendo um novo conceito de gerenciamento e regulação de sinistros, desde o aviso até o pagamento da indenização
Mais de 100 anos de experiência no atendimento a sinistros de grande porte levaram a Cunningham Lindsey a buscar novos desafios nos seguros de pequeno porte. A partir da década de 90, a empresa passou a se internacionalizar e, agora, aporta em terras brasileiras através da sua subsidiada inTrust (em Confiança, em tradução livre), para cuidar especificamente de TPA – Third Party Administration, um serviço criado há 10 anos que compreende o gerenciamento de todo o processo de sinistro de uma empresa. Há dois anos, o grupo decidiu usar mais fortemente a marca.
O conceito de TPA, no Brasil, ainda é pouco conhecido, pois muitas empresas realizam este trabalho de forma parcial. De acordo com o CEO da inTrust, Martin Faller, ele não é apenas um sistema de regulação de sinistros de seguros massificados. “É um sistema que gerencia todo o processo de sinistro por um custo fixo, baixo para o cliente, e muito flexível, capaz de adaptar a operação às necessidades do contratante.
Programa mundial
Uma das maiores dificuldades das companhias seguradoras é compatibilizar todas as suas informações em nível global para formatar dados estatísticos e ser capaz de realizar análises.
Os dados compilados podem ser utilizados pelos clientes de acordo com a sua necessidade. “A base estatística pode ser adaptada e as informações podem chegar a níveis bastante detalhados”, explica Faller, exemplificando que o cliente pode conseguir saber quantos sinistros aconteceram na região da Avenida Paulista em determinado espaço de tempo.
Para tratar destas estatísticas é ne¬cessário um período de contrato de dois a três anos, para ser possível a separação destas informações.
O TPA pode atender diversas carteiras, mas Faller acredita que aqui no Brasil as operações devam começar na regulação de sinistros de seguros residenciais, empresariais, de responsabilidade civil, prestamista e garantia estendida. O executivo ressalta, no entanto, que o TPA pode ser aplicado para qualquer carteira.
O grande triunfo deste processo é o fornecimento de base estatística tanto para a subscrição das novas apólices quanto à colocação de novos contratos de resseguro.
De acordo com Faller, a experiência internacional na aplicação do TPA mostra que não existe um padrão determinado de clientes nos países onde o sistema já funciona. Hoje, a Cunningham possui operações na Inglaterra, Canadá, Estados Unidos, África do Sul, Austrália, França, Dinamarca, Emirados Árabes e Cingapura. “O que posso garantir é que não há similar deste produto no mercado brasileiro”, afirma Faller.
Ele enxerga no Brasil um grande potencial para o desenvolvimento desta ferramenta, uma vez que as empresas necessitam transferir suas responsabilidades por questões econômicas e de eficiência.
Potencial
É difícil imaginar qual é o potencial do mercado brasileiro para um produto deste tipo. Entretanto, a inTrust mantém em segredo suas expectativas, que levam em conta o tamanho do mercado e o real potencial de consumo de seguro.
Para chegar aos novos clientes, a inTrust pretende mostrar a ferramenta em pleno funcionamento, uma vez que mais de 80% do sistema já está traduzido. ”Queremos mostrar o que é o produto e o que podemos fazer com ele. Temos acesso a todo o mercado e tenho certeza de que haverá grande receptividade para a empresa no Brasil”, declara Faller.
Steven Lulewicz ressaltou que muitas empresas já utilizam o TPA na Europa, com bastante satisfação. “Podemos mostrar a conexão da experiência com as perdas e o aperfeiçoamento da subscrição do risco, através da depuração de dados através do sistema Clarity”.
O que será disponibilizado ao mercado brasileiro estará alinhado à realidade das suas necessidades. Mas a forma de operação já está definida. A inTrust é responsável por toda a operação.
Alessandra Alves, coordenadora de operações, enfatiza também a importância de uma boa equipe. Os colaboradores recebem treinamento específico para atuar na operação e atender as particularidades de cada cliente. “Cada cliente tem uma necessidade específica e temos preocupação especial com a excelência dos serviços, com a precisão da informação e a qualidade da regulação de sinistros”, explica Alessandra.
A empresa inicia operações no Brasil com cerca de 16 funcionários. Um exemplo de serviço que pode ser prestado é para o seguro de celular. Ao quebrar o vidro do display do celular, o cliente pode ligar para o 0800 da inTrust fornecido pela seguradora. O atendimento irá verificar a elegibilidade da solicitação do cliente no sistema e, havendo cobertura, pode até trocar o aparelho. “Toda a prestação de serviço dependerá do que for contratado pela seguradora”, aponta Faller. Ele acrescenta que a empresa está apta a realizar atendimentos e abrir escritórios em qualquer local do Brasil, dependendo apenas da demanda do mercado.
A empresa oferece aos seus clientes a possibilidade de realizar o atendimento desde a notificação do sinistro até o pagamento da indenização aos beneficiários. Isso é feito através de uma conta singular para cada cliente.
Toda a rede de prestadores de serviços já existe através da Cunningham. “Nosso objetivo é ampliar esta rede de acordo com a demanda dos clientes”, acrescenta Faller. Em tempos em que as implicações com prestadores de serviços podem afetar a imagem das empresas, o executivo destaca que todos os colaboradores são devidamente registrados como empregados e a empresa atua de acordo com todas as determinações legais.
O primeiro foco de clientes da inTrust no Brasil serão as seguradoras, seguidas das empresas concessionárias de serviços públicos.
Confraternização marca chegada ao Brasil
Celebrando a chegada ao Brasil, a InTrust, subsidiária da Cunningham Lindsey, realizou a inauguração da sede em São Paulo, no dia 12 de março, e contou com a presença de seu CEO no Brasil, Martin Faller; além de alguns executivos como Bobby White, líder global de TPA, Harry Patel, CEO das Américas e Steven Lulewicz, que auxilia a implantação da operação, além dos demais convidados.
O evento foi uma confraternização que estreita os laços da companhia com o País e trouxe aos convidados a oportunidade de saber como funcionarão as instalações e o contato direto com os executivos que irão coordenar operações no Brasil. Após a recepção no novo escritório, os convidados participaram de um coquetel no restaurante Amadeus, localizado na região dos Jardins. O relacionamento entre os participantes foi importante para o desenvolvimento das relações sociais que pautarão a atuação nesse novo desafio da companhia.
A chegada foi bastante comemorada também pelos clientes, que nutrem expectativas sobre a parceria que se desenha a partir do começo das atividades. A inTrust chega ao mercado para ser competitiva e trazer soluções de regulação de sinistro. Para isso, aposta que sua experiência no mercado internacional será a base para desenvolver uma oferta de serviço compatível com a demanda do mercado brasileiro.
especial corretoras | grande porte
Oportunidades na crise
Corretores de grandes companhias falam sobre a necessidade de utilizar os conhecimentos adquiridos para superar as adversidades
Amanda Cruz
Diante de um cenário econômico não tão promissor quanto o que se anunciava em março passado, os players do mercado de seguros têm procurado se destacar mesmo diante das adversidades, cada um ocupando seu papel. Com os corretores de seguros não é diferente, especialmente aqueles que estão envolvidos com corretoras de grande porte, que têm suas carteiras ligadas às oscilações atuais da macroeconomia.
Alguns executivos que fazem parte dessas corretoras falaram à Revista Apólice sobre sua visão de mercado e o que esperam para 2015. Entre os desafios levantados estão questões como a gestão de pessoas, alinhamento com a tecnologia, inovação e concorrência. Para ser possível ter harmonia entre funcionários, clientes e também obter resultados é preciso oferecer planos de carreira para reter os talentos que a companhia necessita. Para Marcelo Munerato, CEO da Aon no Brasil, é fundamental gerar resultados sustentáveis. “Oferecemos melhores condições de trabalho, para que os colaboradores estejam mais motivados e possam dispor de um serviço de qualidade aos clientes, que serão fidelizados e permitirão bons resultados à empresa. Com isso fechamos o ciclo, devolvendo aos funcionários um cenário em que eles se desenvolvam mais. Todos saem ganhando”, afirma.
Inovação e tecnologia também são áreas que têm recebido bastante atenção para que as companhias possam obter um processo que ofereça agilidade e segurança na transmissão de dados e documentos. “A pressão por custos e a crescente concorrência também fazem parte do momento que vivemos. Os novos players locais e internacionais acirram a disputa por mercado, o que é saudável e gera oportunidades de apresentar inovações ao cliente, mas, também cria um desafio de manter margens capazes de sustentar o desenvolvimento das corretoras”, diz Sergio Rocha, diretor de vendas e filiais da Marsh Brasil.
Leonardo Dale, diretor Internacional da JLT Brasil, também ressalta a concorrência como um alerta. Entre as quatro maiores corretoras que se estabeleceram no Brasil, as plataformas são muito similares e o que acaba diferenciando cada companhia é a tecnologia que ela utiliza. Com um mercado jovem e com bastante potencial para receber novos produtos, o Brasil precisa se desenvolver.
Relações Internacionais
Mesmo em momentos em que o cenário é extremamente particular em um país, ser uma empresa global requer relacionamento intenso com filiais no exterior em questões técnicas, relacionamento jurídico, compliance, ética, e troca de experiências em relação ao atendimento aos clientes.
Os riscos de engenharia, como lembra Munerato, são um bom exemplo de know how adquirido de fora do país. Setores como os de privatizações de rodovias e ferrovias e geração de energia elétrica eram recentes há cerca de 20 anos no Brasil e foi preciso que as seguradoras analisassem o que era feito em outros locais e adaptassem ao mercado brasileiro.
José Otávio, CEO para Willis no Brasil, lembra que a abertura do mercado de resseguros, entre 2007 e 2008, melhorou muito as condições de mercado, trazendo o Brasil ao alcance de novas companhias, facilitando assim o relacionamento. “O D&O era um produto que não tinha muita penetração no Brasil há pouco tempo e hoje já é uma contratação muito mais comum. Isso prova como o mercado é dinâmico e atento às novidades em todas as localidades”, acrescenta o executivo.
Mas muitas adaptações são neces¬sárias para importar esses produtos e processos de gestão. A legislação brasileira é bastante específica e seu clausulado precisa ser acertado e analisado de acordo com as exigências judiciais e de regulamentação da Susep. A autarquia é bastante rígida com as normas para implementar um seguro, processos que durariam de três a seis meses para serem aprovados, hoje podem chegar até um ano. “O mercado brasileiro é único, esse é o seu grande diferencial. Precisamos de apólices locais. Há a legislação de resseguros e impostos que o mercado internacional, muitas vezes, não entende”, acrescenta Dale.
Embora a burocracia possa dificultar a chegada de novidades, todas essas particularidades têm um lado bom: atraem executivos de outros países que precisam conhecer as peculiaridades para poder investir no país. Os executivos entrevistados acreditam que isso ajuda a estreitar os laços do País com as companhias. “Acredito que é necessária uma capacidade de dar vazão às demandas, mas essa fiscalização não é uma barreira. O Governo está dando mais atenção ao seguro, porque percebeu que o segmento aumentou sua participação no PIB”, aponta o executivo da Willis.
Na Alemanha, por exemplo, existem alguns seguros obrigatórios nas apólices de automóvel, como a cobertura Responsabilidade Civil. Já na Argentina, o seguro de acidente de trabalho é privatizado. Para Munerato, essas exigências favorecem o mercado e colaboram para que os corretores possam oferecer produtos variados, ajudando a indústria a se desenvolver e a ser mais criativas em sua aproximação com o cliente. “O Brasil hoje tem comunicadores alinhados com as expectativas do restante do mundo e a legislação é favorável para diminuir as diferenças de produtos oferecidos aqui e no exterior”, pontua.
Relação entre players
Dentro do universo da corretagem há espaço para diversos portes de corretores. Associações, franquias, empresas familiares e grandes companhias compartilham o mercado, cada uma se especializando nos segmentos que mais se enquadram em seu modo de atuação. Cada uma ao seu modo, as grandes corretoras atuantes no Brasil procuram manter uma relação de respeito e, muitas vezes, de cooperação com outros profissionais da área.
Pequenos e médios corretores têm um mercado muito importante. Willis e AON, por exemplo, têm participação efetiva desse perfil de profissionais dentro das empresas, atuando como uma rede. Geralmente, eles são especializados em determinado tipo de produto, onde é feita uma divisão interna para que cada um atue na área em que possam se tornar mais atrativos aos clientes. Mas nem todas elas são adquiridas pela corretora de grande porte. Ao mesmo tempo, existem executivos que ocupam cargos de destaque nessas companhias que anteriormente eram donos de corretoras adquiridas pelas empresas.
A JLT, por outro lado, não faz parceria com outras empresas do ramo. A companhia apresenta-se como independente. Dale explica que esse é o modo de operação da corretora por ser especializada em trabalhar com grandes empresas e grandes sinistros, não fazendo seguros de PME nem pessoa física. “Agregamos valor com a nossa tecnologia e dentro do sistema que utilizamos não achamos viável entrar no varejo”, esclarece.
A competição existe, faz parte do mercado. Os executivos acreditam que é possível separar os momentos de competição e cooperação.
Em relação ao trato com as seguradoras, o grande diferencial desses corretores é poder atuar junto a elas no desenvolvimento de novos produtos. Por terem uma relação próxima com o cliente final, eles auxiliam as companhias de seguro. José Otávio acredita que elas estão se desenvolvendo e criando um mercado mais voltado aos nichos. “Elas nos oferecem condições e nos mostram sua especialização, ficamos sabendo qual será seu foco e como podemos ajudar. Acredito que seja uma relação positiva”, destaca.
O caminho oposto também é feito. Cabe a essas corretoras a pesquisa de mercado de produtos internacionais. É comum que ao lado da área comercial da empresa e clientes fidelizados com alguma demanda seja feita uma análise de viabilidade do produto e então apresentado a algumas seguradoras parceiras que queiram ganhar mercado. “Damos subsídios, clausulado, e a seguradora faz o requerimento na Susep. Não temos nenhum tipo de exclusividade, mas participamos efetivamente do processo”, conta Leronardo Dale.
Otimismo no mercado
O que esperar de 2015? O cenário não mudou logo depois do ano novo e agora é o momento em que ele começa a ser desenhado e fica mais claro para os executivos do mercado quais diretrizes devem fazer parte de suas atuações para angariar mercado.
A situação, unanimamente, é difícil, mas também cheia de expectativas e visões distintas de oportunidade. Como sempre é ressaltado pelo mercado, diversos ramos de seguro tem espaço para crescer, mesmo o de automóveis. Mas o sinal de alerta está ligado, já que as instabilidades políticas e econômicas aumentam a volatilidade dos investimentos e afasta alguns investidores de áreas como a de infraestrutura, ou pode ser mais afetada por esses fatores. Dale acredita que aparecerão muitas construtoras com problemas financeiros. Por outro lado, a boa notícia ao mercado de seguros é que elas também estarão mais atentas aos riscos de seus altos executivos e deverão contratar mais apólices de seguro D&O, ainda que os preços dessas coberturas subam pelos recentes casos de sinistro.
Marcelo Munerato afirma que o olhar dentro da Aon, no momento, está voltado para novas aquisições, investimento em tecnologia e qualificação. “Precisamos nos preparar e ter cada vez mais qualidade. Encontrar a lucratividade dentro da crise requer conhecimento para lidar com ela”, acredita o executivo.
Por outro lado, José Otávio avalia que o ramo de construções poderá ser positivo para pequenas e médias empresas que atuem na área. Para ele, o Brasil ainda precisa de construções e não pode parar. E serão essas empresas que deverão ter mais credibilidade e força para enfrentar este momento e elas também precisarão contratar seguro. “A questão será o que reter e o que transferir para o seguro. Estamos acostumados a esse tipo de situação em diversas partes do mundo, como pode ser observado na Grécia.
Mas a infraestrutura ainda é uma aposta da Marsh, que criou uma área de Project Finance. “O potencial de crescimento do mercado brasileiro atraiu inúmeros e novos seguradores que aqui se firmaram em busca de uma fatia do mercado. O momento é propício à criação de novos produtos e, acima de tudo, a competitividade acirrada beneficia o preço final ao cliente”, analisa Rocha.
Ações
O seguro traz liquidez para os investimentos e esse é um ponto que ajuda a economia. Por maiores que sejam as dificuldades de mercado, é certo que os clientes continuarão exigindo as proteções. As corretoras deverão continuar a se profissionalizar e novos produtos surgirão.
Mostrando que é possível encontrar soluções para problemas críticos, o mercado se mobiliza para se inserir como solução como a questão da crise hídrica, apesar de todas as questões políticas que envolvem o assunto. “Uma corretora que vive de gerenciamento de riscos não pode ter medo do momento”, afirma Otávio. Onde há perda física é possível ter seguro, por isso Dale afirma que a JLT tem participado de discussões que envolvem a criação de produtos voltados à proteção ambiental em parques eólicos, minimizando as perdas caso eles não consigam produzir energia suficiente devido ao clima, por exemplo. “Já sobre a falta d’água, o mercado não conseguiu gerar um produto que antevisse a crise, mas temos discutido muito a questão, embora ainda tenha muito a ser feito antes que ele possa ser lançado”, conta o executivo.
A questão cultural deve sempre ser ressaltada. O “dever de casa” do mercado, na visão dos executivos, é continuar trabalhando com afinco para que a contratação das proteções passe de custo para investimento dentro do orçamento do cidadão brasileiro. Para isso é preciso melhorar a comunicação com o público, em especial com os jovens, não para que eles sejam apenas cliente, mas para que o mercado possa ser uma opção de carreira possível.
As grandes corretoras são um link direto com as maiores companhias do mundo. Tê-las atuantes no Brasil ajuda o país a ser mais efetivo e passar a ser um provedor de negócios para o setor.
especial corretoras | resseguro
Adaptação de mercado
Tornar o resseguro uma ferramenta de credibilidade em meio às dificuldades globais é um dos desafios dos corretores desse mercado
Amanda Cruz
O mercado de resseguros no Brasil teve 70 anos de monopólio e sua abertura aconteceu em 2007, por meio da Lei Complementar N° 126/07 e regulamentações posteriores mostra o quão recente ele é no país.
Os executivos que atuam nesse mercado identificam que o que falta ainda são produtos diferenciados no mercado. Por sua recente introdução, os brokers ainda ficam um pouco “amarrados” aos produtos tradicionais, tendo, portanto, que procurar maneiras de inovar dentro das regulamentações do País.
Anselmo do Ó Almeida, CEO da Interbrok, faz uma comparação com o mercado de Londres. “O ressegurador do mercado de Londres é mais ativo, porque precisa fazer negócios com mais dinamismo, até mesmo pela proximidade com Lloyd’s. Esse mercado, nos últimos 12 meses, tem fornecido produtos adequados a cada cliente”, afirma.
Os tipos de produtos são variáveis porque o broker procura montá-los de acordo com a necessidade do cliente. As análises são feitas caso a caso, geralmente com a participação do CFO e o engenheiro de risco. A análise também é feita com o mercado de Londres, que possui um portfólio maior e pode já ter histórico de casos semelhantes. Nem sempre um novo produto é montado por conta dessas análises, mas elas servem de base para reformas que possam deixar o cliente mais satisfeito e fazer com que o mercado tenha mais flexibilidade.
Outro ponto que pode ser um obstáculo nessa busca é o fato de que aqui há a padronização de produtos por parte das seguradoras. Elas possuem determinados produtos aprovados pela Susep e, sendo assim, tem dificuldades em arcar com produtos muito diferenciados. Aqui entra novamente o trabalho do broker, que precisa estabelecer diálogo com o segurador para entender como é possível admitir o negócio dentro dessas limitações. Na maior parte das vezes, é preciso ter duas ou três apólices em resseguradoras para garantir um risco.
Maria Eduarda Bomfim, presidente de resseguro da THB Re, endossa essa prática. “Vamos sempre em busca dos melhores termos e condições, sempre alinhado a quatro mãos. Temos no Grupo um comitê que analisa os mercados e apresenta painel sugerido a cada uma das seguradoras, que avaliam o mercado e fazem estudos de recuperação de sinistros. Alinhando essas duas pontas, chegamos no painel final. O papel do broker é ser um consultor, ser a inteligência por trás da operação”, considera a executiva.
A crise e o clima
Em época de crise, o mercado de resseguro deverá se impor como alternativa para alocar certos riscos que podem causar maiores impactos aos negócios de todos os players. Embora a redução de custos seja necessário, o resseguro pode apresentar-se como uma ferramenta para garantir indenizações que não seriam cobertas. Os executivos entrevistados acreditam que esse é um desafio: trazer menores custos a seguradores que hoje não compram resseguro.
Os eventos climáticos talvez sejam o melhor exemplo da necessidade de desenvolvimento que se apresenta, mas que precisa ser aliada ao custo-benefício. A situação é preocupante, não há como controlar o avanço desses eventos, mas mesmo sabendo que há maneiras de mitigar esses riscos, o debate sobre o assunto ainda ocorre de forma lenta no mundo todo.
Algumas catástrofes, que aconteceram fizeram o mercado perder bilhões nos últimos anos. Como exemplo, o ano de 2012, considerado o que teve o maior índice de sinistros ligados ao clima, teve as perdas avaliadas em US$ 77 bilhões. Três anos depois, o índice de contratação para esse tipo de acontecimento ainda é baixo. “No Brasil não há muito esse conceito, apenas na região Sul, houve acréscimo nos últimos três anos na compra de seguro residencial, por exemplo. A seguradora por ter perdas grandes em enchentes, está procurando coberturas para catástrofes porque perceberam que as perdas podem ser muito grandes”, analisa Almeida.
Mas os brokers parecem estar à frente dessa busca. Há uma movimentação em conscientizar o consumidor e utilizar os exemplos internacionais para trazer soluções ao mercado brasileiro. “O que vemos é uma preocupação crescente no monitoramento e na criação de sistemas. Onde há potencial de sinistro é feita a colocação do risco com um contrato de resseguro, apontando qual o nível de exposição. Hoje isso é trazido para o clima, no limite das seguradoras, depois de identificados os riscos de inundação. É natural que elas passem a comprar programas para eventos naturais”, considera Maria Eduarda.
O ano de corte de gastos pode não trazer muitos avanços nesse sentido. Embora o mercado considere que essa causa é urgente, a dificuldade é encontrar um mercado que possa pleitear esses riscos. Apesar de a perda social ser grandiosa, tentar modificar a mentalidade do consumidor e demonstrar que é preciso investir em seguro, nesse momento, pode ser muito mais difícil. “A cultura do seguro não está na população. A massa não tinha renda suficiente para um individuo disponibilizar em uma apólice, ele tinha necessidades muito mais básicas e a cultura vem no momento de desenvolvimento”, acredita a executiva.
O envolvimento do governo, como acontece em países como EUA, França e Japão, também parece estar distante. O que poderia ser feito no momento, de acordo com os executivos, seria uma legislação mais forte, capaz de fazer com que as seguradoras tivessem mais solidez para absorver esse tipo de negócio.
Almeida acredita que o mercado é dinâmico e que não há espaço para análises prolongadas. Como citado anteriormente, essas análises são meticulosas, mas precisam ser feitas de maneira ágil. Mas cita também os entraves de mercado, como o protecionismo com as resseguradoras locais, uma vez que os riscos precisam, necessariamente, ser colocado nelas. “É preciso fazer a colocação de 40% nessas companhias ou obter a negativa. Não há escolha”, destaca. O grande problema dessa exigência, segundo o executivo, é que se as resseguradoras locais cobrarem mais caro há a obrigação dessa colocação e esse custo é repassado para o cliente final. “Esse pedágio deveria ter sido retirado”, afirma.
Prospecções
A área de infraestrutura foi durante os últimos anos a grande aposta que trouxe muito investimento ao resseguro. Ela não deverá ser totalmente deixada de lado em 2015, mas perderá força. “Sempre tivemos um foco grande nessa área em contratos de resseguro. A infraestrutura de engenharia vai ficar estagnada, mas em relação aos contratos e riscos operacionais, tenho certeza que isso continua a pleno vapor”, opina a executiva da THB Re.
Entre as afetadas por essa estagnação da área, estão três obras do metrô, conforme explica Almeida, o que deve gerar um impacto ainda maior e exigirá mais criatividade do mercado.
Maria Eduarda afirma ainda que no segmento corporativo as perspectivas são muito boas e surge uma maior preocupação e necessidade de proteção. “Em cenário de insegurança, o ser humano procura proteção. Precisamos lembrar disso e também oferecer isso da melhor maneira”, afirma. Riscos corporativos e professional lines, são, portanto, a aposta da executiva.
O executivo da Interbrok também tem suas apostas: “entretenimento e shows é uma área que tem demanda com coberturas diferenciadas. E fazem parte de um mercado que o resseguro não dava muita atenção”, afirma. Para ele, focar em nichos e em negócios menores para o resseguro pode ser uma saída para minimizar as perdas. Aos brokers cabe a tarefa de levar a mensagem de superação da crise e ter criatividade para descobrir onde estão os negócios que podem fazer a diferença. O conhecimento, ao que tudo indica, será o grande aliado do corretor de resseguros.
especial corretoras | associação
Parceria
Pequenas e médias corretoras de seguros associam-se a empresas e profissionais do ramo para fortalecer presença e facilitar negociações no mercado
Lívia Sousa
O número de pequenas e médias empresas (PMEs) que atuam no mercado de corretagem de seguros aumenta consideravelmente. Mas no caso delas, exercer a função sozinha, muitas vezes, é uma tarefa complexa. Então, por que não se unir a outros profissionais?
A opção pode estar na chamada associação de corretoras, iniciativa que também engloba corretoras de grande porte e tem como objetivo ampliar o leque de ofertas, assim como fortalecer a presença das companhias e facilitar suas negociações no mercado. Basicamente, a associação acontece por adesão ou aquisição de empresas.
“Os modelos variam, pois as negociações e os termos entre as corretoras são muito peculiares. Mas o modelo de holding é o mais noticiado. É um modelo de associação aberto, que trabalha com questões de crescimento, se baseia na compra de corretoras e é mais próximo ao modelo de franquia”, explica o diretor de serviços financeiros da consultoria PwC Brasil e especialista em seguros, Oscar Pettezzoni.
A Segna é uma das companhias que trabalha com a medida. Criada a partir da junção de corretoras independentes do Estado do Rio de Janeiro, a empresa atua nacionalmente, em todos os ramos. “Até consolidar o modelo, passamos dois anos nos reunindo semanalmente com os sócios fundadores. Foi feito todo um trabalho de pesquisa, conhecimento e relacionamento e, em novembro de 2009, implantamos o projeto”, afirma Fernandes Sá, presidente da empresa.
Inicialmente, 18 companhias buscavam associar-se, mas somente 14 permaneceram no projeto. Hoje, a Segna conta com uma sede que unifica as áreas administrativa, financeira e produtiva, o que segundo o executivo proporciona economia em escala. A maioria das decisões da empresa, porém, passa por aprovação de assembleias mensais.
Já a CG do Brasil, que iniciou as operações em dezembro de 2010, utiliza o modelo de capital fechado. De acordo com o presidente, Álvaro Ângelo de Lima, a ação tem se mostrado eficiente por proporcionar ganhos de conhecimento e facilities para todos os envolvidos no processo.
“Capacitamos acionistas e colaboradores, temos a possibilidade de adquirir ferramentas que facilitam a rotina dos acionistas, criamos uma central de back office que libera as corretoras para conduzirem melhor a comercialização de produtos, além de desenvolvermos produtos direcionados a demandas reprimidas dos acionistas e padronizarmos processos e sistemas”, assegura Lima.
Corretor: perfil e desafios
Paciência, resignação, capacidade de aceitar mudanças e entender os anseios de cada corretor, além de estar aberto a novas ideias são características imprescindíveis para um profissional que busca uma associação. “Neste nicho, o maior desafio é o relacionamento com o ser humano e você tem que trabalhar com corretores que tenham o perfil parecido com o seu”, afirma José Alexandre Cid Pinto, um dos 19 sócios da Perspectiva Administradora e Corretora de Seguros.
No mercado capixaba desde 2000, a empresa nasceu da ideia do próprio executivo junto a outro corretor, que inicialmente visava otimizar custos e serviços. A Perspectiva conta com seis diretorias, uma presidência e um Conselho Deliberativo e aloca todas as áreas no mesmo espaço, incluindo o departamento comercial – que apesar de integrado à unidade, atua individualmente em razão dos diferentes volumes de venda de cada corretora. “Tivemos retorno positivo do nosso trabalho logo nos primeiros seis meses de atuação”, diz Cid.
O executivo da PwC, Oscar Pettezzoni, compartilha da mesma opinião e acrescenta que os envolvidos no projeto devem estabelecer claramente quais e como serão seus controles e governança. “A associação não é muito diferente de uma sociedade ou de um casamento. Então, essa questão deve ser acertada logo no início”.
Além do perfil semelhante, outros pontos que caracterizam uma associação de corretoras de seguros eficiente são a estrutura e a operação utilizadas. É necessário encontrar uma maneira de firmar processos que atendam diferentes peculiaridades, de modo com que nenhum dos sócios sinta-se prejudicado.
Franquia
Outra alternativa para quem deseja atuar em conjunto é o conceito de franquia, como o oferecido pela Seguralta. “Estamos no mercado há 46 anos, mas foi em 2008 que entramos para este ramo. Quando iniciamos, fomos muito criticados e os corretores não viram a iniciativa com bons olhos”, lembra o diretor de marketing da empresa, Marcelo Macri. Atualmente, a companhia mantém parceria com 27 seguradoras brasileiras e possui mais de 700 unidades espalhadas por todo o Brasil, sendo a maioria delas na região Sudeste do País.
Na empresa, o corretor tem a opção de aderir às franquias Home Office (a partir de R$ 20 mil, na qual trabalha na própria residência) ou Standart (a partir de R$ 100 mil, unidade física da loja com fachada e padronização de unidades, que possui maior estrutura e o apoio de funcionários). Nos dois casos, todos os franqueados recebem as mesmas orientações.
“Quando o corretor trabalha sozinho, muitas vezes fica travado por questões burocráticas. Damos o suporte para que o profissional foque na comercialização, auxiliando-o no departamento jurídico e na estratégia de venda”, explica Macri.
Assim como para o franqueado que acabou de ingressar na área e ainda não conta com uma carteira de clientes definida, a Seguralta oferece um treinamento aos profissionais veteranos, realizado em duas etapas. A primeira acontece online, com tempo médio de três dias – período que depende exclusivamente do empenho do franqueado. Já a segunda é presencial, a ser finalizada em cinco dias. Após a conclusão de ambas, o corretor pode dar sequência ao treinamento no portal da companhia, que disponibiliza informações sobre produtos específicos.
“O treinamento não é longo e funciona como um suporte, uma maneira de capacitar o corretor, mas o mercado securitário exige uma postura comercial do franqueado. Então, o sucesso também depende do empenho dele. Se o profissional tiver esse empenho, rapidamente prospera”, assegura o diretor.
Tendência
Ainda não há dados concretos sobre a adesão deste tipo de gestão no Brasil, mas os executivos afirmam que a medida está conquistando o mercado. As justificativas para a crescente vão desde as grandes dimensões continentais do País à concorrência, players internacionais e até mesmo a ausência da cultura do seguro, possibilitando que uma série de produtos e serviços seja explorada. “Acreditamos neste modelo, tanto é que já começamos a procurar parcerias fora do Estado do Rio de Janeiro”, revela Fernandes Sá, da Segna.
Para o executivo da PwC, Oscar Pettezzoni, o mercado de seguros está mais profissionalizado, amadurecido e tem agora corretoras que também se posicionam como consultoras, movimento que demonstra uma maior preocupação dos profissionais em atender melhor os clientes e ofertar melhores produtos.
“Todo mundo trabalha via corretor no mercado de seguros e esse profissional precisa inovar, trabalhar mais essa questão. A associação pode ser uma alternativa para que grupos de corretores ganhem força dentro deste processo”, diz Pettezzoni, acrescentando que nos próximos anos a associação passará por um processo de consolidação e surgirão modelos mais refinados.
Na visão de José Alexandre Cid Pinto, da Perspectiva, a associação de corretoras de seguros já é uma realidade e deverá ser adotada pelas corretoras em poucos anos, a não ser que as companhias sejam grandes o suficiente para se manter sozinhas.
trajetória | Harmonia
Em progresso
Harmonia Corretora de Seguros soma conquistas e prepara expansão no mercado nacional e internacional
Lívia Sousa
De corretora cativa do Grupo Alcoa Alumínio à multinacional. Esta é a trajetória da Harmonia Corretora de Seguros, no mercado há 34 anos e que hoje atua como corretora especialista nos segmentos de Riscos Elementares (Property, Transporte e Garantia) e Benefícios (Vida, Previdência, Odontologia e, principalmente, Saúde), além de fornecer consultoria e gestão de programas de seguros.
O salto começou em 1994, quando a Harmonia se tornou uma empresa 100% nacional. Dezessete anos depois, os serviços se estenderam para fora do País. “Em todos estes anos, focamos no pioneirismo. Fomos uma das primeiras corretoras a oferecer apólice all risk nos anos 1980 e a primeira a trazer programas internacionais aprovados pelo IRB nos anos 1980 e 1990”, lembra a CEO da companhia, Priscila Conduta.
Com cerca de quatro mil clientes corporativos, no Brasil a corretora tem como principal cliente a região Sudeste, mais precisamente os Estados do Rio de Janeiro e São Paulo, onde possui escritórios em Campinas e na capital; e Minas Gerais, com unidade em Poços de Caldas. O serviço é prestado por meio de “células”, unidades de atendimento com autonomia para tomada de decisão e recursos que priorizam qualquer assunto sobre um determinado cliente.
“Procuramos fornecer um serviço além da venda do produto, que dê uma consultoria completa ao cliente. Assim, fazemos uma análise profunda do que ele realmente necessita”, acrescenta a executiva.
O sucesso, porém, é resultado do trabalho realizado pela empresa para estreitar e fidelizar o relacionamento com o cliente. As ações englobam desde o ambiente de trabalho oferecido até a realização de programas de reconhecimento para reter talentos, além do investimento no desenvolvimento profissional e na equipe.
Resultados e expectativas
A empresa chegou ao final de 2014 com um crescimento de 18%, resultado positivo na avaliação de Priscila. No entanto, o grande marco da Harmonia no período foi a associação ao Howden Broking Group, parte do Hyperion Insurance Group, grupo internacional independente de seguro que possui 121 escritórios, três mil colaboradores e presença em 37 países.
Com a Howden como sua acionista desde novembro passado, a corretora espera expandir o leque de produtos – sendo que já trabalha com alguns novos, como os voltados para seguros agrícolas – e a atuação no setor de Resseguros, uma vez que a parceria permitiu o acesso a produtos do mercado londrino.
O que também deve alavancar é a presença no mercado internacional, assim como no Brasil, que apesar de passar por uma série de retrações econômicas está entre as prioridades de investimento das duas empresas. De acordo com Priscila, ambas acreditam na América Latina, têm claras expectativas de crescimento no País e, para 2015, projetam um crescimento de 15% em solo brasileiro.
“Crescimento e investimento no Brasil não tem viés a curto prazo. Sabemos das dificuldades que o País vive hoje e teremos, sim, um impacto na nossa economia. Mas estamos preparados para enfrentar isso, pois o potencial de negócios da Howden colocou a Harmonia em uma situação diferenciada. O grupo tem um profile muito grande por aqui que, aliado ao desenvolvimento de novos produtos e aquisições de novas empresas, vai gerar oportunidades de crescimento nas principais capitais do País”, explica a CEO, assegurando ainda que a plataforma ibero-americana deve saltar de 8% para 15% do total da receita do grupo até 2017.
mercado | panorama
Mercado sólido
Na avaliação dos executivos, crise econômica não intimidou crescimento do segmento de seguros no Brasil em 2014
Lívia Sousa
Um ano desafiador, mas oportuno. Assim foi 2014 para o mercado securitário na visão dos especialistas que conversaram com a Revista Apólice e traçaram um histórico do segmento no período.
Inicialmente, a CNseg esperava que o setor crescesse em torno de 15,6% durante o ano, número revisado para 11% em meados de setembro. No entanto, até outubro passado o resultado que se tinha era de uma elevação de 8,9%, percentual que exclui saúde suplementar. Mesmo assim, o presidente da Confederação e da Bradesco Seguros, Marco Antonio Rossi, avalia que o mercado tem crescido de maneira bastante consistente em todos os ramos, o que reflete maior penetração do setor no Produto Interno Bruto (PIB). “Nos últimos 15 anos, a participação do mercado segurador passou de cerca de 1% para 6%”, lembra ele.
Saúde suplementar foi responsável por alavancar o crescimento no período, com aumento de 15,8% em relação ao ano anterior. Ramos elementares (excluindo auto) e previdência também se destacaram, com 10,4% e 10,2%, respectivamente. O segmento de vida apresentou elevação de 8,1% e automóvel, de 7,7%. Segundo Rossi, os resultados positivos estão relacionados principalmente ao lançamento de novos produtos e ao alto volume de empregos gerados nos últimos anos, o que auxilia diretamente o crescimento do setor.
Quanto ao desenvolvimento por regiões, o destaque ficou com o Centro-Oeste, que cresceu 14,9%. Na sequência, aparece o Nordeste, com mais 9,4% em arrecadação. Curiosamente, as regiões mais ricas cresceram menos do que as mais pobres. Só em 2014, os cinco maiores estados tiveram um crescimento de 8,1%, enquanto os cinco menores alavancaram 14,3%, 60% acima do total do território nacional, sempre em relação ao ano de 2013. No entanto, as maiores captações de prêmios ainda se concentram no Sudeste e no Sul. No faturamento do setor, a primeira região – que tem 55% do PIB brasileiro – representa 64% do consumo, enquanto a segunda corresponde a apenas 2%.
Mesmo diante de um cenário econômico sem muita expressão, o presidente da CNseg garante que, em 2015, o mercado securitário continuará avançando na casa de dois dígitos, sendo a estimativa de crescimento geral de 12,4%. A projeção é de que, assim como em 2014, saúde suplementar impulsione o aumento (17,5%), seguida de previdência (10,5%), vida (8,7%), capitalização (8%) e seguros gerais, que deve crescer 7,6% em arrecadação.
Auto
Férias coletivas, paralisação de produção e demissões têm sido constante na indústria automobilística, que registra queda consecutiva. Segundo a Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), de janeiro a junho de 2014 as vendas de automóveis zero quilômetro no País caíram cerca de 7,6% ante o mesmo período do ano anterior – o pior primeiro semestre desde 2010. Luiz Pomarole, diretor geral da Porto Seguro, considera o percentual razoável para uma economia estagnada.
Para 2015, a Fenabrave divulgou que o cenário não deve ser diferente e espera um recuo de 10% no emplacamento de veículos e motocicletas – a princípio, um sinal pessimista, já que o “berço” do mercado de seguros para automóveis é a venda de carros novos.
Junto com o tímido crescimento da indústria automobilística, o mercado de seguros auto vê o aumento da sinistralidade, da criminalidade e do roubo de veículos, que obrigam as seguradoras a rever preços.
Mas 2014 mostrou que, mesmo com todos os entraves, o ramo securitário pode evoluir neste nicho. Um exemplo é a Lei do Desmanche, aprovada em maio de 2014, que já vigora no Estado de São Paulo e visa baratear o custo do seguro para carros antigos. “Este foi o grande marco de 2014 e, em 2015, vamos colher o que foi plantado no ano passado. Agora, nossa expectativa é com o seguro popular”, declara Pomarole.
Outro ponto a ser considerado é a criação de opções exclusivas para automóveis seminovos e usados, considerando que mais da metade da frota de veículos do País não é segurada. Na visão do executivo, deve-se apostar ainda nas motocicletas, veículo mal assistido pela categoria e que necessita do produto.
Para alcançar essas oportunidades, o mercado de seguros para automóveis teve e continuará a ter de enfrentar a forte concorrência. “Isso não é ruim. Há muitas seguradoras operando nesta carteira, fazendo com que a criatividade delas fosse quase mandatória”, afirma o executivo, acrescentando que a relação de oferta de produtos e segurados deve ser equalizada.
Saúde
Região mais rica do País e com o maior número de beneficiários, o Sudeste foi o local que teve o menor aumento das taxas da cobertura médica hospitalar no último ano. Nas contratações individual e familiar, a região fechou 2014 com uma elevação de 0,3%, percentual abaixo do crescimento médio nacional de 0,9%. Nos planos coletivos o número chegou a 2,1%, enquanto a média foi de 3,2%.
O fato é que o mercado de saúde se fortalece cada vez mais no Norte, Nordeste e Sul, onde no mesmo período essas taxas chegaram a 2,7% e 4%, -0,7% e 4,7%, 3,3% e 4%, respectivamente. No Centro-Oeste, o aumento foi ainda maior: 7,6% e 8,7%.
“Onde se tem projetos industriais, há pequenos negócios atrelados (bares, restaurantes e escritórios), que geram emprego e aumentam também o rendimento médio das famílias”, explica Marcio Coriolano, presidente da Federação Nacional de Saúde Suplementar (FenaSaúde).
Apesar disso, houve uma desaceleração na aquisição de seguro saúde nos últimos três anos. De 2012 a 2013, o aumento foi de 3,7%, enquanto de 2013 a 2014 recuou para 2,5%. Embora o setor ainda seja privilegiado, Coriolano prevê uma taxa de crescimento de apenas 2% para 2015, ano em que se espera um PIB negativo. “Não será mais inferior a isso porque achamos que o rendimento médio ainda é alto”, frisa ele.
Na contramão do seguro saúde, a procura por planos odontológicos subiu consideravelmente, de acordo com o vice-presidente de Saúde e Odonto da SulAmérica, Maurício Lopes. Na visão do executivo, a medida deve propiciar terreno para potencial de destaque nos próximos meses.
Para Lopes, de um modo geral o setor deve seguir equilibrando economicamente os portfólios. “Essa é uma tendência mundial no setor privado de saúde e não tem sido diferente no Brasil, fruto em parte da incorporação tecnológica sem critério e da falta de incentivos aos beneficiários para ajudarem no controle de custos. Tudo isso tem como pano de fundo uma transição epidemiológica e demográfica, com cada vez mais idosos e pessoas com doenças crônicas”.
Já Marcio Coriolano, presidente da Fenasaúde, acredita em uma avaliação rigorosa e criteriosa para se ajustar o custo da medicina com o custo das pessoas. Entre os itens imprescindíveis para que a ação seja executada estão a transparência dos valores de insumos. Assim, as empresas poderão julgar a compra de acordo com sua necessidade.
Capitalização
O Brasil conta com 34 milhões de portadores de títulos de capitalização. “É um número bastante significativo para um país que ainda carece de cultura de poupança de longo prazo”, lembra Marco Antonio Barros, presidente da Federação Nacional de Capitalização (FenaCap). Porém, o ramo foi o que menos evoluiu em 2014, fechando o ano em 5,5% ante 2013, segundo a CNseg.
A expansão se deve principalmente à variedade de oferta, aos produtos customizados e aos canais de distribuição disponíveis no mercado, além da modalidade Tradicional, ainda o carro chefe da categoria, destinado para quem deseja guardar dinheiro e participar de sorteios.
No período, o Sudeste liderou o ranking de faturamento do setor. Espírito Santo, Minas Gerais, Rio de Janeiro e São Paulo atingiram, juntos, uma receita de R$ 11,708 bilhões – sendo que o último Estado respondeu por R$ 7,259 bilhões. A região também foi campeã em premiações, distribuindo R$ 303 milhões a clientes de títulos sorteados.
Barros garante que haverá espaço para oportunidades, mesmo com a possível retração da economia. Como exemplo, o executivo cita a modalidade Incentivo, que já responde por 5,1% do faturamento global do setor e correspondente à R$ 1,096 bilhão. Voltado a pessoas jurídicas, o produto é um instrumento de marketing para ajudar empresas a desenvolverem ações promocionais ou de fidelização com os clientes durante a fase de dificuldades e de baixo crescimento econômico.
“A elevação da inflação e das taxas de juros da economia são aspectos desfavoráveis que as sociedades de capitalização devem enfrentar no ano de 2015. Entretanto, há uma confiança nas medidas que estão sendo adotadas pelo Governo e estamos otimistas de que devemos ter um crescimento do setor da ordem de 8%”, afirma.
Previdência
Entre 2012 e 2013, o mercado de previdência teve mais resgates do que contribuições. Ainda assim, no período a receita do setor alavancou de R$ 70,4 bilhões para R$ 73,7 bilhões. Já em 2014, cresceu acima dos dois dígitos e fechou o ano com R$ 83,5 bilhões, número que para o presidente da Fenaprevi, Osvaldo do Nascimento, comprova o preparo do ramo para enfrentar adversidades.
Em almoço organizado pelo Clube Vida em Grupo São Paulo (CVG-SP), Nascimento explicou que a redução dos resgates se deu basicamente pelo trabalho de educação financeira. Como resultado, em 2014, as reservas técnicas de Vida Gerador de Benefício Livre (VGBL) chegaram a R$ 431 bilhões.
Na avaliação de Guilherme Hinrichsen, vice-presidente Comercial São Paulo da Icatu Seguros, mesmo com a retração e o PIB abaixo do esperado, o mercado de previdência foi fértil no último ano. “Tivemos as eleições, um momento de retração das pessoas quanto às políticas econômicas. Logo, os clientes estavam receosos com investimentos”, lembrou, acrescentando que o segmento de vida também avançou dois dígitos e permaneceu estável por ser um nicho pouco explorado, mas que apresenta alta demanda.
Independente da crise, Hinrichsen declara que as pessoas estão mais conscientes, o que dá margem à expectativa para novos negócios. “A população voltou a pensar em longo prazo, mas a cultura do brasileiro quanto ao mercado de vida e previdência ainda é baixa”.
Resseguros
Dados preliminares divulgados pela Superintendência de Seguros Privados (Susep) apontam que o volume de resseguro cedido pelas seguradoras brasileiras em 2014 foi de R$ 9,11 bilhões. O valor corresponde a um aumento de 10,3% ante o mesmo período do ano anterior, quando o segmento apresentou R$ 8,26 bilhões. Já o volume de resseguro aceito pelas resseguradoras locais elevou 16,1% e alcançou R$ 6,5 bilhão. A sinistralidade ficou em 78% (88% no ano anterior) e o índice combinado em 99% (103% em 2013).
Margo Black, diretora de Resseguros para a America Latina Sul e presidente da Swiss Re, explica que no período as cessões sofreram grandes pressões devido ao aumento da competição e da capacidade no mercado, além da desaceleração da economia. Ela declara que um ponto notável de fraqueza no segmento foi a redução das despesas de investimento, que teve repercussões significativas para as linhas de engenharia e marine. A queda no preço do petróleo também teve efeitos indiretos no setor, já que os riscos de produto compreendem uma parte relativamente grande do mercado de resseguros.
Também notou-se uma elevação nas taxas de juros, que impulsionaram os rendimentos dos investimentos e os lucros, além de movimentos importantes no mercado como a venda de carteiras por empresas brasileiras, que passaram a atuar em linhas de seguros pessoais, e a entrada de companhias globais nos setores industrial e comercial.
“Verificamos um aumento na sinistralidade dos seguros patrimoniais do setor industrial. As reservas de sinistros permaneceram elevadas e a sinistralidade neste segmento está acima dos 100%”, diz Margo, afirmando ainda que as taxas também caíram desde a abertura do mercado e, portanto, “não é de se estranhar que o segmento esteja sob pressão”. Como consequência dos altos índices de sinistralidade e das elevadas reservas, entre outros fatores, foi constatada rotatividade de funcionários nas companhias.
Além das incertezas nos ambientes político, regulatório, ambiental e econômico, no período uma das maiores preocupações do setor de resseguros foi o mercado soft, o que deve permanecer em 2015. O potencial impacto de mudanças regulatórias, tais como a introdução de requisitos de capital de solvência de risco de mercado para as seguradoras e resseguradoras nacionais, também estiveram em pauta.
“O mercado deve manter cautela, não exagerar e ter paciência, pois as medidas adotadas pelo governo irão necessitar de tempo para fazer efeito na economia. As resseguradoras devem se adaptar rapidamente ao ambiente regulatório em transformação e se concentrar em ajudar as seguradoras a satisfazerem suas necessidades de capital, por exemplo, explorando soluções de capital de resseguro”, afirma a presidente.
A recuperação e o crescimento econômico devem acontecer no médio prazo, nos próximos dois ou três anos. Já oportunidades reais no curto prazo, segundo Margo, estão relacionadas à inovação e à redução na lacuna de proteção. “Isso significa que as empresas com conhecimento devem trabalhar com as companhias de seguros em áreas como Big Data (grande volume de dados), análises inteligentes e responsabilidade civil ambiental, assim como novas ideias e produtos”, finaliza.
Resultados do mercado em 2014
Prudential do Brasil
Os prêmios da companhia aumentaram 40%, atingindo o montante de R$ 715 mi. Já o lucro líquido ultrapassou R$ 87 mi, elevação de 287%. A empresa encerrou o período com mais de 231 mil apólices de seguro de vida individual (24% em relação a 2013) e registrou um crescimento expressivo de 41,3% no capital segurado em vigor, ultrapassando R$ 106 bi.
SulAmérica
A seguradora cresceu em duas carteiras da área de ramos elementares. No quarto trimestre, os prêmios de seguros de massificados (residências e condomínios) e empresariais (produto multirisco) registraram 12,7% e 27,2%, respectivamente. No comparativo anual, o cresci¬mento foi de 18,8% e 31,6%. A empresa também emitiu R$ 13,5 bi em prêmios, (9,9% no quarto trimestre de 2014 em comparação com o mesmo período de 2013 e 10,7% ante ao ano anterior).
Berkley
A unidade brasileira teve um incremento da receita de prêmios emitidos na ordem de 34,2% e lucro líquido de R$ 8,9 mi, valor cinco vezes maior ao do exercício anterior (R$ 1,8 mi). Já as provisões técnicas atingiram R$ 152,9 mi, (59,7% ante 2013, quando o valor era de R$ 95,7 mi). Os ativos totais no valor de R$ 257,7 mi foram 46,3% superiores. Já a regional São Paulo cresceu quase 45%.
Pan Seguros
A empresa, que em 2014 passou por mudança societária e tem agora os bancos BTG Pactual e Caixa Econômica Federal como acionistas diretos, fechou o ano com 51,9% em prêmios, totalizando R$ 198 mi. Os prêmios de seguros chegaram a R$ 203,7 mi (24,21%) e o montante de recursos em aplicações financeiras da empresa foi de R$ 479,2 mi (45,9%). A seguradora obteve patrimônio líquido de R$ 669 mi, 369% ante 2013 (R$ 181,3 mi).
Mongeral Aegon
No ano em que a companhia se tornou seguradora independente, as vendas elevaram 37%, destacando-se os seguros de vida individuais. O lucro líquido chegou a R$ 20 mi (7,5%) e as receitas de prêmios e contribuições alavancaram dois dígitos (21%), somando R$ 754 mi. Já as provisões técnicas líquidas de resseguro cresceram 23%, totalizando R$ 606 mi.
Allianz
Pela primeira vez, as receitas do Grupo ultrapassaram a marca de 120 bi de euros. O lucro operacional aumentou 3,3%, passando a 10,40 bi de euros. Em property & casualty (P&C), os prêmios brutos emitidos aumentaram 3,7% e o crescimento interno atingiu 3%. Em vida e saúde, os prêmios estatutários cresceram, passando a 67,33 bi de euros.
Porto Seguro
Conjuntamente, os prêmios de seguros da companhia cresceram dois dígitos. As receitas totais e os prêmios de seguros cresceram 16% e 13%, respectivamente. A frota segurada ultrapassou cinco milhões de veículos (8%) e o número de residências atingiu 2,2 milhões (25%). Na operação de seguros, os destaques foram os prêmios auto (12) e os produtos patrimoniais (19%).
Liberty Seguros
O Grupo movimentou R$ 2,6 bi e expandiu em 7,7% a emissão de prêmios no mercado brasileiro. Já o lucro líquido ficou em R$ 84 mi. A carteira auto encerrou com mais de 1 milhão de veículos segurados e 6,2% no volume de prêmios. O segmento de frotas cresceu 18% no volume de prêmios emitidos, assim como seguros para pequenos empreendedores, teve 9,4%. Outros segmentos que cresceram foram o seguro residencial (11%) e seguro de vida (10%).
IRB Brasil Re
Em 2014, o lucro da companhia cresceu mais de 72%. Entre os fatores que influenciaram o resultado estão melhor resultado operacional e o desempenho financeiro. De acordo com Leonardo Paixão, presidente da companhia, o IRB cresceu ainda no volume de prêmios emitidos e na aceitação de riscos vindos de fora do Brasil: “nos últimos cinco anos, o prêmio do IRB emitido no exterior cresceu 648%”, diz o executivo.
artigo | por Jerome Noller*
Entenda como um Teste de Estresse pode derrubar a Solvência II no Brasil
Começamos com uma certeza: os brasileiros possuem uma oferta interessante de produtos e serviços referentes ao mercado de seguros, com os bancos e as seguradoras concorrendo ativamente entre si e seguindo uma regulamentação bem estabelecida no País. O que ainda não se estabelece como uma certeza no Brasil é o impacto das novas e complexas regras de capital – baseadas nos riscos para as seguradoras – que estão sendo desenvolvidas desde 2004 e que podem finalmente ser implementadas em 2016. Isso causa uma dúvida: será que essas regras, denominadas Solvência II, chegarão ao Brasil e causarão o mesmo impacto ocorrido na Europa?
Talvez, no Brasil, seja apenas um espelho do que está acontecendo na Europa nos últimos 11 anos. Ou poderá se construir e adaptar as regras às experiências dos reguladores norte-americanos e europeus e seguir o próprio caminho.
Uma das vantagens do Brasil é ter a liderança da Susep – órgão responsável pelo controle e fiscalização dos mercados de seguro, previdência privada aberta, capitalização e resseguro – para orientar o tema no país, além do Código de Defesa do Consumidor, que é bastante avançado em relação aos de muitos outros países. Se compararmos com os Estados Unidos e com a Europa, por exemplo, podemos notar que os Estados Unidos têm uma abordagem fragmentada entre os seus Estados e as regras da Europa não fornecem aos clientes o máximo dos direitos. Por exemplo, lá não se obtém um número de protocolo para acompanhar um caso de reclamação.
No Brasil, a cobertura de seguro é um grande benefício para o segurado, pois protege a renda em caso de acidente e também a família em caso de morte ou invalidez. Isso reduz o número de pessoas não seguradas e as incentiva a poupar para a aposentadoria.
Quando avaliamos profundamente a Solvência II notamos que esse conjunto de regras pode levar o Brasil a dar alguns passos para trás. Como ocorreu na Europa, fazer reforma sai mais caro para os clientes e algumas empresas europeias não ofereciam mais novos produtos, pois encareceram muito após a Solvência II.
Vale ressaltar, entretanto, que a Solvência II é uma abordagem positiva para a gestão de capital, com o objetivo de garantir que as empresas tenham dinheiro suficiente para cobrir os riscos que elas se propõem a garantir. Essa é uma boa ideia, claro. O problema é que a calibração do cálculo de capital necessário para a Solvência II é uma medida que levou cerca de 200 empresas ao fracasso em todo o mundo. Como a Solvência II é baseada em uma observação estatística de 0,5% de chance de falha em um ano, ela se coloca muito distante da realidade. Além disso, se espelha na Basiléia II, válida para os bancos – a mesma regra que não teve influência positiva para impedir uma das maiores crises financeiras da história.
A estatística é uma ferramenta muito importante, mas devemos ter certeza de que ela não substitui o bom senso. Usar estatística é útil para muitas tarefas e descobertas como, por exemplo, calcular as reservas de seguros. Exatos 0,5% em um ano significam muito pouco ou quase nada, ou ainda, absolu¬tamente nada. Em 1998, o sistema financeiro asiático quase quebrou devido ao fundo de hedge Long-Term Capital. O uso da pura estatística foi falho, pois apenas conseguiu analisar uma situação comparada a outra já existente.
Portanto, devemos aceitar que os modelos são apenas uma visão de futuro, não uma previsão. São tendenciosos e não podem substituir o julgamento e planos de contingência. A Solvência II coloca essa abordagem estatística como a pedra angular de um edifício e não faz um balanceamento com o bom senso. Há 12 anos os especialistas estão tentando esclarecer a Solvência II e são tantos “adendos” que poucos têm hoje uma visão clara de como todo o edifício se parece.
No Brasil, é tempo de evitar custos enormes para a indústria de seguros e que podem chegar aos clientes. É tempo, ainda, de evitar, principalmente, que os CEOs das grandes empresas se desloquem da gestão de seus negócios para o gerenciamento de relatórios regulamentares.
E qual seria a melhor solução para o Brasil? A resposta é: uma ferramenta de gerenciamento concreta, não um modelo, não uma previsão ou uma estatística, mas sim uma ferramenta simples conhecida como “Teste de Estresse”.
Essa é uma pequena parte de Solvência II, mas a única que merece a atenção. O Teste de Estresse avalia o impacto de vários eventos no negócio sem dar uma probabilidade. Isso significa que se deve olhar para todas as variáveis que afetam os negócios, por exemplo, as taxas de juros, a inflação, a mortalidade, a longevidade, a pandemia, e ver o que aconteceria se essa variável se alterasse.
Os benefícios do Teste de Estresse são enormes: pode identificar os riscos mais importantes e proteger as empresas, antecipando informações, por exemplo, que poderiam levar à falência.
* Jerome Nollet é Chief Risk Officer HSBC Seguros / Gerente de Riscos de Seguros da América Latina
