Revista Apólice – Edição 175

 

entrevista | Gabriel Portella

 

Uma relação de longo prazo

O auxiliar de escritório, que há mais de 30 anos entrou na SulAmérica, hoje ocupa o cargo de presidente do grupo segurador e é um exemplo para seus colaboradores

Kelly Lubiato

 

APÓLICE: Como foram as mudanças societárias na SulAmérica neste último ano (a SulAmérica adquiriu o controle acionário da SulaCap e as ações do ING e vendeu ações ao IFC)?

Gabriel Portella: Em primeiro lugar, todas as mudanças mostram a preocupação da família Larragoiti com o futuro da organização, que já chega aos 117 anos com a mesma família como controladora da empresa e que, agora, consolida sua posição na holding. Esse é um fato relevante na crença no futuro da companhia. Todas estas mu­danças ocorrem no nível de acionistas e não afetam o dia a dia da seguradora, embora o IFC tenha o direito de, após concluída a operação, ter um membro no Conselho de Administração, o que será muito bom para a companhia, porque ele trará toda a sua experiência de organismo internacional com visão de longo prazo para a empresa.

APÓLICE: Há quanto tempo você está à frente da SulAmérica?

Gabriel Portella: Eu assumi a companhia há 60 dias e uma série de alterações aconteceram desde o primeiro momento.

APÓLICE: Você recebeu alguma missão especial? Quais mudanças devem vir pela frente?

Gabriel Portella: As mudanças já estão acontecendo. Criamos uma vice-presidência de operações (comandada por Marco Antunes), cujo objetivo é centralizar todas as operações da com­panhia em uma única área; capturamos toda a sinergia possível das diversas linhas de negócios, dos diversos siste­mas, que eram tratados isoladamente em cada unidade e que agora terão uma visão unificada, com o objetivo de privilegiar a qualidade, investir em automação e, ao mesmo tempo, poder fazer tudo isso com um custo acessível. Uma outra substituição foi na área de saúde e odontologia, que o Maurício Lopes assumiu, completando o ciclo de vice-presidências. Também concluímos a aquisição da SulaCap, empresa que já foi do grupo, e que agora retorna de forma integrada num momento importante da nossa história. Na consolidação de nosso plano estratégico como uma empresa multilinha, a capitalização vem somar uma linha de produtos novos, com gran­de sinergia, abrindo outros mercados, ni­chos e oportunidades, para que possamos ter produtos mais abrangentes. Por outro lado, levamos para a capitalização toda a expertise em distribuição e relacionamen­to com clientes, para que a capitalização possa crescer. Assim, consolidamos em saúde e odontologia, automóveis e ramos elementares, vida e previdência, asset management e capitalização.

APÓLICE: E a distribuição?

Gabriel Portella: Estamos tirando sinergia dos canais de distribuição. In­vestimos em treinamento em linhas de negócios em que os corretores não são tão familiarizados e conseguimos, por exemplo, fazer novas vendas de seguro saúde para corretores que antes só ven­diam automóveis.

APÓLICE: Como fazer o corretor aderir à linha multiproduto?

Gabriel Portella: O corretor tem que ser de multiprodutos. Nós investimos na consciência e no treinamento. Mais de 20 mil treinamentos foram feitos em linhas de negócios com as quais eles estavam menos familiarizados. Também colocamos especialistas em todas as nossas unidades regionais para segmentos nos quais o corretor não tem especialização, como previdência, saúde e odontologia. O resultado disso é que estamos conseguindo fazer a venda cru­zada, porque, primeiro, o corretor perde o medo; segundo, porque damos apoio especializado; e, terceiro, aumentando o conhecimento sobre o produto. 50% da nova venda e planos para pequenas e médias empresas em saúde, por exemplo, é feita por corretores que só vendiam seguros de automóvel.

APÓLICE: Em quanto aumentou a venda cruzada?

Gabriel Portella: Não temos esta medida precisa e esse não é nosso objeti­vo. O que queremos é aumentar a quanti­dade de produtos vendidos pelo corretor. Não temos nenhum número mágico, mas sabemos que estamos no caminho certo. Isso é um trabalho de longo prazo, de perda de medo, de apoio, de treinamen­to, e a gente vem assumindo posições maiores em cada um destes segmentos nos corretores tradicionais. Essa é uma medida que, talvez no futuro, possamos ter como uma meta de desenvolvimento. Mais importante, neste estágio, é ver os corretores demandando treinamento, sen­do apoiados e aumentando a participação na venda.

APÓLICE: Com quantos corretores vocês trabalham atualmente?

Gabriel Portella: Nós trabalhamos com 30 mil corretores ativos.

APÓLICE: Qual foi a recomendação da família Larragoiti quando você assumiu a presidência?

Gabriel Portella: Assumi a pre­sidência da SulAmérica, com muita honra e orgulho depois de 29 anos de relacionamento com a empresa, onde comecei como auxiliar de escritório. A SulAmérica tem uma estratégia muito bem definida: é uma empresa multili­nha, com excelente relacionamento com o corretor, que investiu na governança, na transparência da sua comunicação. Essa é uma empresa consolidada. Por isso, a primeira grande missão é con­tinuar da mesma forma este desenvol­vimento. O segundo ponto é vermos muitas oportunidades de novos nichos, de novas combinações de produtos. Minha missão é transformar os nossos produtos em valores ainda maiores na combinação de coberturas não tradicio­nais no mercado.

APÓLICE: Em qual linha de produtos vocês devem concentrar investimento em 2013?

Gabriel Portella: Temos uma par­ceria muito interessante com a Health ways, a maior empresa de gestão de saúde e bem estar do mundo. Acabamos de fazer um acordo com o objetivo de investir no bem-estar, na promoção e na prevenção da saúde. A SulAmérica tem uma tradição grande na área de saúde, opera desde 1973 e é uma das três maiores do setor, tem especialização grande e decidiu cuidar ainda mais da saúde, com produtos e programas como o Saúde Ativa, Idade Ativa, Emagreci­mento Saudável etc. Outra realidade que temos dentro de casa é o saúde e odonto. Todas as cotações que saem da empresa são combinadas. Este tipo de exemplo é que temos que seguir para fazer o mercado crescer.

APÓLICE: Você acha que o mercado de saúde e odonto ainda tem muito espaço para crescer?

Gabriel Portella: Claro! O mercado de saúde tem 25% de penetração da po­pulação brasileira e 8% de odontologia. Além de ser cobertura de extrema neces­sidade, ainda há poucos players.

APÓLICE: Como você vê o mercado de saúde suplementar?

Gabriel Portella: Eu acho que a tendência de consolidação do mercado de saúde suplementar continua. Nós já vemos cerca de 800 operadoras a menos no setor. As novas exigências de mais capital afastam as pequenas empresas.

APÓLICE: Você acredita na entrada de novos players neste setor, principalmente de empresas estrangeiras?

Gabriel Portella: Tem muita gen­te falando e pouca gente entrando. A competição sempre existiu neste mer­cado. Para nós, o movimento de novas empresas no setor é bem-vindo, porque são empresas com compromisso sério. São competidores fortes, mas são muito bem-vindos. O conhecimento, o nome, a relação com os prestadores de servi­ços e com os corretores de seguro são fundamentais para mantermos a nossa dianteira. O nome de uma empresa não se constrói só com propaganda.

APÓLICE: Em RE, qual é o destaque?

Gabriel Portella: O mercado de automóveis no Brasil também é subpe­netrado. Há um potencial gigantesco. Com o aumento do crédito, a manutenção das isenções fiscais que o governo tem dado, a venda de veículos continua sendo forte e o potencial da carteira também. A SulAmérica fez, no ano passado, uma série de ajustes. Sofreu com isso, perdeu um pouco de mercado porque se repo­sicionou em termos de preços, mas isso foi estratégico e muito bem executado e, neste ano, estamos colhendo os frutos de crescimento e de resultado. A companhia esta bem posicionada e preparada para este crescimento.

APÓLICE: Qual foi o crescimento no primeiro trimestre de 2013?

Gabriel Portella: Crescemos cerca de 30% na área de automóveis, comparan­do com o mesmo período de 2012. É um dos maiores crescimentos do mercado.

APÓLICE: Vocês têm perspectivas de lançar novos serviços na carteira de automóveis?

Gabriel Portella: Nós fizemos um convênio de estacionamento com toda a rede de shoppings BR Malls. Vamos con­tinuar na trajetória que levou a SulAmé­rica a ser pioneira neste setor de serviços. Estamos sempre pensando em encantar e atender as demandas dos clientes.

APÓLICE: O corretor traz estas deman­das dos clientes?

Gabriel Portella: Sem dúvidas. Nós temos um ouvido de igual intensidade para o cliente e para os corretores de se­guros. Eles trazem as idéias dos clientes e do mercado. Temos fóruns permanentes de discussão. Muitos produtos acabam surgindo de demandas dos clientes ou dos próprios corretores.

APÓLICE: Como você acha que o mer­cado deve interagir com o Governo para buscar o atendimento de suas demandas?

Gabriel Portella: Acho que a nova diretoria da CNseg tem um desafio ins­titucional muito grande. Melhorar o diá­logo com o governo, em todas as esferas, seja executiva, legislativa ou judiciária, é fundamental para a maior compreensão dos conceitos e da importância do seguro no Brasil, que atingiu mais de 6% de par­ticipação do PIB. É importante ressaltar que a entrega à sociedade foi quase na mesma proporção e isso precisa ficar claro na nossa comunicação. Temos uma agen­da grande, do ponto de vista institucional, para melhorar a compreensão dos órgãos do Governo em relação às características do nosso negócio.

APÓLICE: E a relação com o consu­midor?

Gabriel Portella: Até hoje eu vejo as pessoas falando das letras miúdas nas condições gerais das apólices de seguros. O curioso é que isso não existe há mais de 25 anos. As nossas condições gerais respeitam o Código do Consumidor antes dele exisitr. Nossa atividade tem muitos detalhes, que são percebidos pelos clien­tes como difíceis de entender. O negócio é movido a contratos e, estes, sempre têm cláusulas que precisam ser cumpridas, mas a essência do contrato é a boa-fé. Uma das belezas do nosso negócio é receber um valor por conta de um evento incerto no futuro. É por aí que o mercado deve se comunicar com os clientes muito mais pela essência do negócio.

APÓLICE: Como a comunicação pode ser simplificada?

Gabriel Portella: Temos um limite tênue entre ter condições simplificadas e estas condições não serem aceitas pelo judiciário. Um dos nossos desafios é tentar convencer o Governo, em suas diversas esferas, que a simplificação das condições gerais é fundamental é importante para aumentar a massificação do seguro e a compreensão do segurado, para que o nível de disputa diminua pela leitura mais simples das condições mas sem perder as garantias de parte a parte. À área de comunicação cabe convencer o governo da necessidade do nosso negócio.

APÓLICE: Haverá alguma campa­nha publicitária em breve?

Gabriel Portella: Aguarde.

APÓLICE: A SulAméria pretende atuar em produtos voltados para o públi­co de baixa renda, como microsseguros e seguro popular de automóvel?

Gabriel Portella: Microsseguros ainda não. Estamos acompanhando a movimentação, mas é um produto que depende muito de canais de distribui­ção. Não vou dizer que estamos fora do mercado de microsseguros, mas ainda estudamos a melhor forma de entrar. Quem sabe agora, com a empresa de capitalização, possamos montar produtos visando o microsseguro. O seguro de automóvel popular pode ser um produto a ser lançado desde que as condições sejam favoráveis do ponto de vista comercial e de negócio.

APÓLICE: Quais são suas expectativas de crescimento para 2013?

Gabriel Portella: Nós trabalhamos com a expectativa de continuar com o ritmo dos últimos anos. Isso significa continuar na casa dos dois dígitos, mas isso é tudo que posso adiantar. No pri­meiro trimestre o nosso crescimento foi de 15% na receita de prêmios, em relação ao mesmo período do ano anterior, em todas as linhas de negócios.

 

opinião
por Denise Bueno*

Seguros para todos

Sempre antenada, outro dia presenciei uma conversa bacana entre executivos do setor. Um novato no mercado de seguros, que acaba de assumir a área de massificados de um grande banco, sem experiência com seguro, questionou sua equipe sobre o motivo do seguro ter uma penetração tão ínfima na base de clientes da instituição, considerando-se o topo e a base da pirâmide. A equipe explicou: a base não tem dinheiro para comprar nossos produtos e o topo acha o seguro caro.
Ou seja, a equipe ainda tem uma visão de produto, en­quanto o novo chefe chega com uma visão de cliente. Tipo Steve Jobs, que por ter o foco no cliente transformou a Apple em uma das marcas mais desejadas e famosas do mundo. Longe da pretensão de ser um Mac, um iPad ou um iPhone, os executivos de seguros aderiram a essa tendência e come­çam a desenhar produtos sob medida para todos: da base ao topo. E ninguém melhor do que o corretor para saber o que o cliente quer.
A base da pirâmide começa a receber ofertas com a aprovação do microsseguros neste ano. Mas e os milionários? Como ampliar a oferta para um público tão exigente e que sabe exatamente o que quer? Eles são excêntricos, gostam de mimos, fazem contas e exigem tudo do bom e do melhor. A Chubb Seguros é a líder absoluta do mercado de carros de luxo há décadas. É praticamente a única ainda hoje a aceitar o seguro de máquinas acima de R$ 500 mil. Mesmo assim, esse nicho representa apenas 10% da carteira formada por veículos entre R$ 100 mil e R$ 500 mil.
Pesquisa da corretora Minuto Seguros comprova pouco interesse das seguradoras por carros acima de R$ 500 mil. Das 14 seguradoras pesquisadas, apenas a Chubb e a BB Mapfre ofereceram cotação para uma Range Rover, modelo Sport Auto B Supercharger, zero quilômetro, avaliada em R$ 500 mil.
A diferença de preço, no entanto, mostra que o apetite por esse tipo de risco é raro. Se o veículo circularem São Paulo, o custo do seguro na Chubb é de R$ 10,9 mil e na BB e Mapfre de R$ 24,6 mil. Se circular em Brasília, o preço cai para R$ 5,8 mil e R$ 17,2 mil, respectivamente. Esse cenário tende a mudar com a notícia de que o número de ricos com patrimônio líquido superior a R$ 60 milhões em São Paulo e no Rio de Janeiro deve aumentar 143% e 146%, respectiva­mente, até 2022, segundo estimativas da consultoria britânica Knight Frank. O estudo também prevê um aumento de 157% no número de bilionários no Brasil na próxima década – dos atuais 53 para 136.
“Para um cliente desse porte, seguro não é custo. É in­vestimento para preservar o patrimônio”, diz Priscilla Magni, diretora de produtos patrimoniais da Chubb. Eduardo Dal Ri, diretor de Automóveis da SulAmérica, conta que a segurado­ra lançará um produto para esse tipo de cliente no segundo semestre. “Fizemos uma pesquisa com 20 milionários para saber que tipo de seguro eles querem para seus carros de luxo. E o resultado nos fez apostar no segmento”, disse.
Na Mapfre, os carros acima de R$ 500 mil são precifica­dos individualmente. “Aceitamos carros até R$ 2 milhões”, conta Jabis Alexandre, diretor da área de automóvel do grupo segurador BB Mapfre. “Estamos com produtos e serviços diferenciados para conquistar clientes com veículos acima de R$ 500 mil”, conta. Entre eles, o executivo cita cobertura para riscos de pintura e para danos causados por vandalismo, geralmente excluídos dos contratos tradicionais.
Todos concordam que é preciso ser especialista para lidar com clientes tão diferenciados, além de ter um bom condicio­namento físico para não enfartar ao acordar e ver nos jornais a foto de uma Ferrari, avaliada em R$ 2 milhões, totalmente destruída após uma colisão em São Paulo.“Dá aquele gelo na barriga”, conta a executiva. No dia 13 de maio deste ano, Priscilla passou por isso. Uma Ferrari 458 Spider, avaliada em cerca de R$ 2 milhões, ficou completamente destruída após um acidente na Marginal do Tietê,em São Paulo. Ao checar sua carteira de contratos, no entanto, a executiva respirou aliviada. O proprietário havia cotado o seguro há 20 dias, quando adquiriu o veículo, mas não fechou com a Chubb.
Ou seja, estava sem seguro e o proprietário, segundo fontes, já comprou outra. Alguns milionários entrevistados afirmam que a paixão por carros para alguns homens é como a loucura das mulheres por bolsas e sapatos. “Compras por impulso acabam acontecendo”, opina Fabio Augusto Sam­paio Guidon, empresário do ramo náutico, apaixonado pela sua italiana Maserati e um dos integrantes do seleto grupo de proprietários de carros de luxo reunidos num posto de gasolina nos Jardins,em São Paulo, cidade que possui 1.310 multimilionários (indivíduos com patrimônio superior a US$ 30 milhões) e 10 bilionários, de acordo com estudo da con­sultoria britânica Wealth Insight.
Outro caso muito comentado e noticiado foi o acidente com a Ferrari modelo Modena 360, em junho de 2007. O super carro italiano ficou destruído ao chocar-se em uma árvore na Marginal Pinheiros. Esse estava no seguro. Por se tratar de um pequeno grupo, a notícia logo se espalha. Contam que o filho do empresário do setor farmacêutico ligou imediatamente para a corretora de seguros Aon Risk Service. “Bati o carro do meu pai. Preciso comprar outro antes que ele volte de viagem”. Ou seja, a preocupação não era receber o valor da indenização e sim conseguir comprar outra Ferrari para colocar na garagem antes que o pai voltasse de viagem.
Guidon conta que boa parte dos amigos não tem o hábito de fazer seguro. Preferem arriscar. “O problema nem é o preço, que por sinal é muito caro”, diz. Entre as justificativas é que a incidência de roubo de um carro de luxo é mínima. “Um ladrão não vai roubar um carro desse e ficar passeando, pois vão encontrá-lo rapidamente”, argumenta. Geralmente esse tipo de carro roda muito pouco. Se bater, muitas vezes todos ficam sabendo e por mais que o conserto seja excelen­te, o carro sofre uma grande desvalorização”, acrescenta. Já os carros usados no dia a dia, todos estão no seguro.
Ou seja, as seguradoras terão de usar a criatividade para conquistar os milionários. E os corretores podem aju­dar muito nessa empreitada do setor em priorizar o cliente e não mais o produto. Isso, com certeza, fará a indústria de seguros sair da 15^a posição no ranking mundial para a oitava, como prevê o estudo da Munich Re, num período de tempo bem menor.

* Denise Bueno é articulista da Revista Apólice

 

especial tecnologia | risco cibernético

Proteção para risco cibernético já é realidade
Demanda no Brasil começa a aparecer e mercado se prepara para atender nicho, já bastante desenvolvido em países como Estados Unidos
Jamille Niero

Entrou em vigor em abril a lei 12.737/2012, mais conhecida como “Lei Carolina Dieck­mann”, que tipifica como crime alguns pontos importantes da segurança digital, como a invasão de dispositivos – como smartphones e PCs (saiba mais sobre a lei no box da página ao lado). A nova legislação prevê que é crime somente aqueles ataques que violarem sistemas com segurança, como senhas. Isso se aplica a viola­ções de bancos de dados de empresas, por exemplo, que contêm informações sobre seus clientes.
Segundo a sexta edição do Relató­rio de Investigações de Violações de Dados 2013, produzido pela Verizon, empresa global especializada em soluções de segurança, ao longo de nove anos de estudo foram registrados mais de 2.500 violações de dados e 1,2 bilhão de registros comprometidos. De grandes corporações a pequenos comércios sofreram com ataques em 2012. No total, ocorrências de 28 pa­íses constam no relatório, incluindo o Brasil. Os setores mais afetados foram organizações financeiras, com 37% dos ataques, seguidas pelo varejo e restau­rantes, alvejados em 25% dos casos.
Este é um cenário onde as empre­sas poderiam ter a cobertura do Cybe­rEdge, seguro de proteção de dados e responsabilidade cibernética, lançado pela AIG no Brasil em agosto do ano passado. “Estudamos lançar este pro­duto há três anos. Já comercializamos esse tipo de produto há muitos anos em outros mercados”, comenta Flávio Sá, coordenador de produtos financeiros da AIG. Segundo ele, a companhia já recebeu várias consultas sobre o pro­duto de corretores de São Paulo, Rio de Janeiro e do Sul do país e já tem apólices contratadas – mas não revela o número. “É um produto que gera bas­tante interesse e curiosidade”, relata.
Por enquanto, a AIG é a única seguradora autorizada pela Susep a comercializar o seguro contra riscos cibernéticos. Fontes do setor indicam que a Zurich e a XL se preparam para lançar produtos nesse molde ainda nes­te ano. Procurada, a Zurich informou, por meio de assessoria de imprensa, “estar com dificuldade em conseguir agenda com porta-voz para este tema”. Já a XL confirmou o interesse em ofertar seguro contra riscos ciberné­ticos no Brasil, a exemplo do seguro de Responsabilidade Cibernética que já comercializa em diversos países, como Reino Unido, França e Estados Unidos. O produto está em processo de formatação e em breve deve ser encaminhado para aprovação na Susep. “O Brasil lidera o ranking de atividade maliciosa na América Latina e ocupa a 4^a posição no mundo. É muito provável que exista um grande apetite para esse produto no Brasil”, diz Gustavo Galrão, head de linhas profissionais da XL no Brasil.
Em geral, as apólices de seguros de Responsabilidade Cibernética prevêm cobertura de custos de defesa jurídica, indenizações e acordos em reclamação de terceiros, principalmente clientes, em virtude de vazamento de suas in­formações confidenciais, seja por falha da empresa contratante do seguro ou por invasão de hackers.
O seguro prevê ainda extensões de cobertura de grande importância para a continuidade dos negócios da empresa contratante. Algumas dessas extensões são lucros cessantes em caso de interrupção de negócios, demandas por extorsão e custos de gerenciamento de crise de imagem.
“Uma apólice com cobertura de R$ 1 milhão pode ter o prêmio em torno de R$ 8 mil a R$ 30 mil. Enquanto houver apenas um player e o produto ser algo novo, as taxas tendem a não serem baixas, dependendo também da sinistralidade”, analisa Renato Perosa, gerente de produtos financeiros da cor­retora Aon, que garante já ter concre­tizado diversas apólices desse seguro.
De acordo com ele, o mercado bra­sileiro está muito atrasado em relação ao desenvolvimento do seguro contra riscos cibernéticos. A expansão desse nicho nos Estados Unidos chegou a 1.600% nos últimos 10 anos, segundo dados da corretora. “Na América La­tina, apesar de metade da população ter acesso à internet, estamos muito atrás em compreensão e legislação própria aplicada”, avalia. Flávio Sá, da AIG, concorda. “A demanda aumentará quando houver um órgão regulador mais exigente. Lá fora existem órgãos que olham apenas a questão da prote­ção de dados”, conta.
Em 2012, os crimes cibernéticos custaram às empresas, ao redor do mundo, um total de US$ 388 bilhões, de acordo com uma recente estimativa do Fórum Econômico Mundial.

Potencial do mercado
Uma pesquisa recente sobre per­cepções do risco cibernético entre os executivos das companhias, patrocina­da pela AIG, apontou que mais de 85% dos 258 tomadores de decisões pes­quisados disseram que estavam muito preocupados ou pelo menos cautelosos com os riscos cibernéticos em suas organizações, em comparação com a resposta do grupo para seis outras áreas de risco, como a perda de renda (82% dos executivos estavam muito ou pelo menos um pouco cautelosos), danos à propriedade (80%), e títulos e inves­timentos de risco (76%). A pesquisa ainda revelou uma alta demanda entre executivos e corretores para informa­ções sobre ameaças virtuais, na qual 80% indicam que têm dificuldade para acompanhar o ritmo, porque a ameaça cibernética está evoluindo rapidamente.
Qualquer empresa pode adquirir o seguro, mas por enquanto a demanda é maior da indústria e de instituições financeiras, como bancos. Estas últi­mas são as primeiras a entenderem o quanto estão expostas a invasões de seus sistemas e bancos de dados. Sites de e-commerce, empresas que prestam servi­ços pela internet, varejistas, instituições de ensino e empresas do ramo da saúde (como hospitais e laboratórios) também representam um público em potencial.
“É importante destacar que al­gumas empresas podem exigir esse seguro de empresas terceirizadas. Por exemplo, um banco que utiliza um call center terceirizado pode exigir o seguro da prestadora de serviços, uma vez que ela é quem fica com o banco de dados”, detalha Sá, da AIG.
“Todas as empresas estão expostas a riscos cibernéticos”, avisa Galrão, da AIG. Inclusive as empresas públicas. Prova disso foram os ataques de ha­ckers às páginas da Presidência da Re­pública, Portal Brasil e da Receita em junho de 2011, amplamente noticiados pela imprensa na época. O ataque mais recente foi no mês passado, quando deixaram o sistema de inscrições do Exame Nacional do Ensino Médio (Enem) deste ano mais lento. Na avalia­ção do ministro da Educação, Aloizio Mercadante, os ataques não chegaram a provocar prejuízo ao processo.
Fica o alerta para o governo de que órgãos e empresas públicas não estão imunes aos ataques. “Os governos dos diversos países são certamente um dos maiores focos de ataque dos hackers”, observa Galrão. Nos Estados Unidos, por exemplo, empresas governamentais são responsáveis por 5% das apólices de cyber emitidas.
O governo brasileiro pode ser um potencial comprador desse tipo de seguro. No entanto, a burocracia que envolve a oferta de produtos para órgãos públicos e empresas estatais é um desafio. Além disso, os processos licitatórios são extenuantes, a margem de lucro diminui e se o edital não “for bem feito”, pode “atrapalhar” a aquisi­ção das coberturas necessárias.
Os corretores estão se adaptando a este novo nicho de oportunidades que se abre. Eles começam a entender que todos hoje têm celulares com acesso à internet, email etc. Mas falta entender melhor a quais riscos pessoas e empre­sas estão expostos. A Escola Nacional de Seguros, por exemplo, realizou em maio um seminário para os corretores entenderem melhor o assunto e tirarem possíveis dúvidas.
É um nicho novo e deverá levar um tempo para amadurecer, mas a exemplo de outros mercados, como o norte-americano, poderá ser uma boa oportunidade.

 

especial tecnologia | telemetria

Avanços ao volante

Novo sistema chega para reforçar a importância da direção segura
Amanda Cruz

As inovações do setor para a carteira de automóveis estão cada vez mais diversificadas. O ramo alavanca o mercado e costuma ser a porta de entrada para que o público se familiarize com o seguro. Com isso, as novidades tecnológicas saem apenas da administração das seguradoras para fazerem parte das apólices.
Empresas de tecnologia já ofere­cem serviços de rastreamento e avalia­ção de controle para frotas, inserindo nos automóveis dispositivos que facili­tem a sua localização. Existe mais uma novidade que promete se popularizar: a telemetria.
O serviço baseia-se não apenas em monitorar a localização do veículo, mas em analisar a postura do motorista. Com base em dados enviados por um dispositi­vo, que funciona via rádio ou satélite, as empresas podem avaliar o impacto dos hábitos ao volante e com isso calcular maneiras de beneficiar o cliente. Frear bruscamente, excesso de velocidade, pa­rar em locais perigosos ou fazer curvas de modo displicente. Tudo isso é registrado para que o motorista também analise melhor a forma como conduz.
O sistema, que já é utilizado nas apólices em países como Itália, Espanha e Estados Unidos, por exemplo, se apre­senta como uma opção para aumentar o interesse das pessoas pela direção segura, proporcionando maior conforto e ofe­recendo alternativas que pareçam mais justas ao bolso do consumidor.
Há a opção de plano chamado pay per mile, onde o contratante paga o prêmio de acordo com o quanto usa o automóvel. Caso ele dirija apenas aos finais de semana, em casos de emergên­cias ou possua outros carros em sua casa que use com maior frequência, o prêmio pago será equivalente ao que foi gastoem quilômetros. Para estabelecer o valor existem duas maneiras: o cliente pode ter abatimento no preço durante a vigência da apólice, ou no momento da renovação será inspecionada a média de uso durante aquele período, para, então, calcular o prêmio final.
Já o mais avançado é conhecido como pay how you drive, que oferece descontos de acordo com o modo como o motorista dirige, se respeita as regras de trânsito, os limites de velocidade, se costuma agir de maneira perigosa, deixar o carro estacionado em locais proibidos ou perigosos, os horários que costuma utilizar, em que vias costuma trafegar, dentre outros fatores.

Experiência internacional

Nos países citados, essa tecnologia pode ser contratada juntamente com o seguro de automóvel, tornando-se o principal diferencial do seguro comum, pois a iniciativa visa recompensar os motoristas por praticar a direção segura. A intenção é obter o maior detalhamento possível do perfil do usuário e não apenas mantê-lo em perfis por idade, gênero ou localização.
O sistema é capaz também de de­terminar as áreas por onde os veículos podem transitar. A delimitação é feita a partir de uma plataforma e caso algum automóvel vá além das “cercas” cria­das, um aviso é enviado por e-mail ao titular do seguro, assim como a empresa responsável será alertada. Em caso de roubo, isso aumentaria as chances de recuperação do veículo, além de auxiliar situações em que outras pessoas, como familiares ou empregados, tenham acesso ao carro. Todas as ações ficam registradas e podem ser consultadas através do portal disponibilizado aos titulares.
Segundo o vice-presidente Global de Telemetria, da Telit Wireless Solutions, Cyril Zeller, “as companhias querem atrair bons motoristas com descontos. Motoristas que dirigem melhor desejam e merecem pagar menos”, pontua.
Nicanor Fragoas, diretor de Vendas e Marketing da Zatix, concorda com a diminuição do prêmio como reconhe­cimento da prudência do condutor. “O dilema da seguradora é tentar separar o bom do mau motorista. Uma apólice para uma pessoa jovem e solteira geralmente é caríssima, mas dentro desse perfil tem quem dirija muito bem”, afirma.
Segundo dados da ABI Research, empresa norte-americana especializada na análise de mercado tecnológico, é estimado que o número de usuários da telemetria na Europa cresça de 1,5 mi­lhão, conforme registrado em 2010, para 44 milhões até 2017. Entre os principais benefícios estão economia de despesas, tanto para seguradoras quanto para segu­rados, maior oferta de planos para clientes e a conscientização dos motoristas.

Expectativa brasileira
No Brasil, essa tecnologia ainda não foi inserida no mercado segurador, mas a Generali já possui planos bem avançados de implementação do sistema para seus segurados no país. Para Renato Pita, dire­tor de Riscos Patrimoniais e Massificados da companhia, a telemetria é, antes de tudo, um processo de segmentação do seguro, mas que será muito mais abran­gente que os já existentes e que deixará o cliente mais satisfeito. O executivo lem­bra que esse é um processo lento, mas que as pessoas prestarão atenção nisso. “Há 20 anos não se diferenciava condutores jovens, mulheres. A partir do momento em que houve a diferenciação, as pessoas se atentaram”, relembra.
“Uma desaceleração muito rápida é indício de acidente, por exemplo. Essa informação pode ser passada direta­mente para a central”, exemplifica Pita, constatando que a telemetria facilitaria o atendimento da seguradora. O executivo também adianta que a meta final do pro­jeto é identificar qual será o público-alvo. “Temos 200 mil clientes. O desafio do produto é escolher o segmento, se maior risco, maior valor, ou quem está há mais tempo com a companhia”, afirma o exe­cutivo, ressaltando ainda que a empresa oferecerá o produto da maneira que for mais atrativa para a maior parte dos clien­tes. A previsão é realizar o lançamento até o último bimestre de 2013.
O outro ponto a ser avaliado é qual tipo de veículo receberá o produto, ou se ele estará disponível apenas para modelos mais recentes, embora o programa se adapte às mais diversas plataformas de hardware. A necessidade dos clientes poderá encarecer o custo, o que pode afastar alguns segurados.
As empresas de tecnologia garantem que o sucesso do produto no exterior se deve à efetiva diminuição dos sinistros após o uso da telemetria, mas também afirmam que é preciso moldar o produto de acordo com a cultura de cada país.
Zeller lembra a resolução 245, es­tabelecida pelo Conselho Nacional de Trânsito (Contran), que prevê a instalação de dispositivos antifurto em todos os veí­culos novos saídos das fábricas até junho de 2014. “Esperamos que a resolução impulsione o mercado de telemetria no Brasil em 2014”, comenta.
A Zatix já oferece para pessoas jurídicas o produto Telemetria em duas opções: Omnilink ou Linker. Essas em­presas contratantes incluem a ferramenta em suas frotas para avaliação do desem­penho de seus motoristas e das normas estabelecidas internamente.
O objetivo atual da Zatix é voltar à comercialização para pessoa física, buscando parceria com as operadoras de seguro. “A telemetria, mesmo que não seja recente no transporte, ainda é no mercado. Todas as seguradoras estão muito atentas, estão analisando a me­lhor forma de adesão, vendo as soluções ficarem maduras”, ressalta o diretor de Marketing da Zatix. Devido à compa­tibilidade dos objetivos das empresas que desenvolvem as plataformas com as das seguradoras, Fragoso acredita ainda que buscar soluções na telemetria é um caminho sem volta e a melhor aliada na busca pela direção segura.

Desafios do sistema
Mesmo com todo otimismo em vol­ta da questão, uma das preocupações que recai sobre as seguradoras é a da vigilância sobre os clientes. Quando a telemetria é oferecida para o geren­ciamento de frotas, todo o processo de instalação e monitoramento é decidido exclusivamente pelo administrador dos veículos. Os motoristas geralmente não sabem quando o aparelho é instalado, apenas quando o dono da empresa tem em mãos o relatório detalhado é que os funcionários ficam cientes do monitoramento. Isso é feito para que seja possível avaliar o condutor em seu comportamento original, não dan­do margens às mudanças de atuação, facilitando um melhor planejamento das operações. Lidar com esse sistema e oferecê-lo à pessoa física é um pouco mais complexo.
Para inserir a telemetria nas apólices é necessário o interesse do próprio moto­rista em ser avaliado. Muitos acreditam que dirigem de forma segura, mas ao serem submetidos às avaliações podem ter surpresas e o efeito da telemetria pode não ser o desejado, fazendo com que o motorista se afaste ou tenha que desenvolver novas práticas.
Outro ponto que surge com a propos­ta é a questão da privacidade. Por mais que seja uma questão de segurança, pode haver receio do público ao saber que to­das as suas rotas serão, de certa maneira, vigiadas. Pita afirma que esse é um temor comum, mas que deve ser enfrentado e que hoje já não é mais novidade e certa­mente será um obstáculo. “Em Londres, por exemplo, você tem câmeras na rua e é todo tempo monitorado, com informa­ções disponíveis e todos os incômodos que isso possa causar. Acho que isso é uma escolha que os cidadãos têm que fazer por sua segurança”, explica.
Quanto à privacidade das informa­ções, os representantes da Generali, Za­tix e Telit são categóricos ao afirmar que não há com que se preocupar. Segundo eles, as plataformas são totalmente se­guras e não há perigo das informações serem fraudadas ou acessadas por pes­soas indevidas.
O momento agora é de espera. Ape­nas quando o produto for oficialmente lançado no Brasil é que se poderá ob­servar como o mercado irá se adaptar e quais ajustes serão necessários para que o público tenha confiança e aprenda a lidar com o produto.

 

especial tecnologia | gestão

Corretor high tech
Novos recursos aparecem diariamente para facilitar o cotidiano das pessoas. Com isso, as corretoras se atualizam e buscam novos conhecimentos

Amanda Cruz

Para ser competitivo em qualquer mercado, todo profissional deve inserir-se no universo tecnoló­gico. No ramo da corretagem há cada vez mais investimentos, tanto por parte dos corretores quanto das segura­doras. Este movimento atrai empresas de tecnologia para o desenvolvimento de produtos voltados para o mercado.
Corretores procuram acompanhar as atualizações e organizar a interação de sua rede interna, para que as novidades não acabem virando um problema.
É importante a relação do profissional de seguros com as ferramentas básicas. Computadores precisam estar funcionan­do perfeitamente, – em média devem ser trocados a cada dois anos – , tablets para consultas e comunicação, tanto interna quanto com clientes e sistemas como Win­dows e Linux sempre atualizados, para que seja possível a instalação de diversas plataformas desenvolvidas para facilitar o dia a dia da corretagem.

Plataformas seguras
O mercado já recebe investimento das empresas e possui plataformas que trazem agilidade ao corretor e dão a ele maior segurança no momento de calcular as pro­postas. Ferramentas de multicálculo foram desenvolvidas para trazer maior precisão e agilidade na emissão das apólices. Ao adquirir o produto, basta instalá-lo em um computador ou ter a senha para acessá-lo pela internet e a cotação do seguro pode ser feita de onde estiver.
É possível que o corretor tenha os dados de todos os seus clientes disponíveis nessas plataformas, bem como as infor­mações das seguradoras e produtos que elas disponibilizam para cada perfil. Com tudo em um mesmo lugar, a cotação com diferentes seguradoras aumentam as chan­ces de o cliente fazer uma escolha mais acertada em relação às suas necessidades.
Aleir Corrêa de Oliveira, corretor da Nice Seguros, destaca a importância de implantar um sistema como esse dentro da empresa: “A ferramenta nos permite administrar os contratos de seguro, permitindo análises gerenciais para a tomada de decisões, sem a qual seria muito difícil a administração da corretora. Não tem como fazer a gestão através de planilhas”, comenta.
Os distribuidores garantem a se­gurança. O acesso é restrito até mesmo para funcionários da corretora. Algumas opções podem ser disponibilizadas apenas ao administrador. Com esse tipo de plataforma, é possível organizar as comissões dos funcionários, ocorrências de sinistros, data de vencimento das apó­lices, fluxo de caixa, preparar relatórios e ter histórico dos segurados.

Informação nas nuvens
Outra novidade que tem atraído as corretoras é o armazenamento de arqui­vos em nuvem. Osistema funciona com a transferência de arquivos salvos no computador que podem ser enviados para serem guardados na web. Para acessá-los, basta possuir uma conta em uma plata­forma online que disponibilize o serviço. Esses arquivos podem ser consultados a qualquer momento, bastando um compu­tador, tablet ou smartphone com suporte e acesso à internet.
Há ainda plataformas que permitem não apenas o armazenamento, mas tam­bém o compartilhamento dos arquivos, que podem ser enviados de um com­putador a outro sem a necessidade de downloads, bastando apenas que os dois equipamentos estejam com a ferramenta instalada e permitam o acesso remoto.
Esses serviços oferecem um espaço determinado sem custos. À medida que o usuário precise de mais espaço poderá pagar por pacotes com planos anuais, permitindo o controle de gastos. Ângelo Monteiro, corretor da Acapu Seguros, é usuário do sistema, que deu à sua empresa uma nova dinâmica de operação. “Eu não preciso mais disponibilizar nadaem rede. Disponibilizoarquivos para qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. Antes, se meu financeiro precisasse fazer um repasse de comissão teria que me enviar. Hoje, com o sistema implantado, ele altera no arquivo em nuvem, recebe um aviso e dá andamento”, explica
A preocupação com o meio ambiente também entraem discussão. Automatizaros sistemas acaba por diminuir a quan­tidade de papel utilizado. “Em questão de custo, estamos deixando de imprimir muita coisa, trazendo economia, mas tam­bém estamos ajudando o planeta”, afirma Monteiro.

Modernização do cliente
O segurado também tem se adaptado bem diante da nova realidade. São eles que pedem para que a maior parte do contato seja feita de forma automatizada, evitando deslocamentos ou a necessidade de aguardar a visita do corretor. Armaze­nar os documentos em disco rígido para que possam ser consultadas coberturas assim que for necessário, também faz parte deste pacote.
Por mais dinâmico que possa ser o uso da tecnologia na relação, os profis­sionais da corretagem notam a diferença entre fazer uma renovação por telefone ou ter uma conversa direta com o segurado, por exemplo. “Fui a um cliente levar uma proposta de renovação. Se eu ligas­se para ele, a possibilidade de negativa seria maior, mas com a minha presença, prestando atenção à conversa, ele perce­beu que deveria renovar. Isso significa que a apresentação online é apenas uma apresentação. A figura do corretor é muito mais importante”, conta Shirtes Pereira, diretor executivo da Shirteseg.
Os corretores sentem que ainda há arestas a serem aparadas na relação com as seguradoras, pois a automatização exigida por elas precisa vir com suporte para que o corretor não fique desampa­rado quando ocorrerem problemas com o sistema. “Atualizar todas as segurado­ras às vezes demora muito tempo, nem sempre tudo funciona corretamente. Isso acaba sendo um entrave porque a gente não utiliza todas as empresas, o que gera insatisfação. O corretor precisa trabalhar com menos seguradoras e definir melhor os produtos”, afirma Pereira.
Máquinas quebram, sistemas estão sujeitos a vírus e fazer tudo por e-mail descaracteriza a atuação do corretor. O seguro é, antes de tudo, um cuidado com o bem-estar das pessoas. Por isso, a inte­ração humana é fundamental para que os clientes sintam-se assistidos e a função real do corretor seja preservada.

 

especial tecnologia | loss control

Além da redução de perdas físicas
Gerenciamento de riscos e loss control são essenciais para reduzir as perdas e aprimorar a qualidade do que é produzido pelo segurado, evitando os riscos capazes de reduzir o valor agregado do produto
Jamille Niero

Em um estudo global realizado pela Marsh com 1,2 mil presi­dentes e diretores de empresas privadas, públicas e sem fins lucrativos em fevereiro deste ano, 52% dos executivos da alta liderança (pre­sidentes e diretores) afirmaram que a gestão de risco tem de estar intrínseca ao planejamento estratégico das organiza­ções. Já 46% dos executivos dizem ser o principal papel da área de gerenciamento fornecer inputs e insights ao processo de planejamento das companhias.
A pesquisa mostra também que o valor estratégico dos profissionais de gerenciamento de risco ainda não é totalmente aproveitado. Tanto que, 74% dos executivos reconhecem que é neces­sário analisar com mais profundidade os indicadores de riscos de suas respectivas empresas. “A área de gestão de risco das empresas tem o papel fundamental de identificar, avaliar e priorizar as ameaças porque as organizações estão expostas a diversos eventos, por exemplo, acidentes, perda de mercado, defeitos em produtos, perda de capital intelectual e reputação. É preciso que os riscos sejam monitorados e reavaliados, pois risco é um organismo vivo. Por isso, a área de gestão de risco deve estar lado a lado com a alta liderança das companhias”, diz Eduardo Takahashi, diretor executivo da corretora Marsh.
As seguradoras também podem auxi­liar as empresas a analisarem e mitigarem seus riscos, com o objetivo de reduzir as perdas, caso estas ocorram, e até mesmo aprimorar a qualidade do que é produzido pelo segurado. O conceito é que a segu­radora não oferece apenas o produto (o seguro), mas serviço também. “Quando o cliente pensa em seguro, pensa apenas na reposição financeira. Mas não é só isso. Queremos prevenir não apenas os riscos que paralisam a operação do segurado, mas aqueles que, de alguma maneira, tirem o valor agregado do produto”, ex­plica o diretor vice-presidente da Yasuda Seguros, Luiz Macoto.
O executivo conta que a seguradora sempre teve esse conceito intrínseco na sua operação, mas o foco era apenas em seguros patrimoniais. Profissionais es­pecializados vinham da matriz no Japão para analisar, anualmente, os clientes mais importantes. Há cerca de cinco anos esse conceito se intensificou e, atualmen­te, a área de loss control da companhia atua nos ramos de seguros patrimoniais, transportes e automóvel (frotas).
Entre os bons resultados obtidos pela área, estão os casos de duas mon­tadoras clientes. Uma delas registrou média de redução de 100 avarias por mês e o índice continua abaixando. A outra passou de um índice de avaria de 1,48% para 0,48%.
“O gerenciamento de risco é uma ferramenta fundamental para as segu­radoras, utilizado para fazer a gestão de suas carteiras de produtos e permitir à seguradora auxiliar o segurado quanto à prevenção de perdas. Um ponto muito importante para o gerenciamento de ris­co é a expertise dos profissionais sobre os produtos”, destaca o diretor de riscos diversos da Berkley, Alexandro Sanxes.
As medidas de prevenção vão além de evitar as perdas físicas, como danos no prédio da fábrica, por exemplo. Afi­nal, se uma empresa deixar de fornecer determinado produto aos seus clientes porque o seu estoque foi perdido durante um incêndio, possivelmente ela terá sua imagem afetada perante os compradores. “Com medidas simples de prevenção podemos evitar perdas intangíveis para o segurado, como a imagem”, exemplifica Macoto, da Yasuda.
Para reduzir e mitigar os riscos, as equipes de loss control trabalham com algumas estratégias. Por exemplo, é possível ensinar direção defensiva aos motoristas da empresa segurada, objetivando reduzir os acidentes em ruas e estradas. Isso acaba refletindo na sinistralidade dos seguros de transportes e da própria frota.
Com foco nos clientes de seguros patrimoniais, a seguradora pode desen­volver estudos sobre tipos de proteção e tecnologias e repassá-los ao segurado, para ele “melhorar a qualidade” do seu risco. A Chubb costuma enviar diversos boletins aos segurados com dicas sobre riscos diferentes. Um deles foi enviado aos clientes durante a época de chuvas fortes, com dicas sobre como evitar da­nos causados por água.
Além de profissionais especializa­dos, o gerenciamento de risco necessita de ferramentas de tecnologia que são fundamentais para o controle dos riscos. Elas são utilizadas para a aceitação, aná­lise do grau e apontamento de melhorias para o risco, fazendo assim o controle de perdas eminentes. “Esse controle tam­bém ocorre no momento do sinistro para a contenção de perdas, evitando prejuízos desnecessários pela falta de controles e procedimentos”, complementa Sanxes, da Berkley.
A área de loss control da Chubb utiliza bastante as “câmeras termográ­ficas”, ferramentas para inspecionar equipamentos elétricos. São cerca de 400 profissionais espalhados pelas uni­dades da companhia no mundo todo, que trocam informações e experiências. Na América Latina são 20 especialistas. É uma estrutura que pode ser utilizada pela operação brasileira. “Se aqui no Brasil tivermos um segurado que pratica uma atividade com risco muito particular como, por exemplo, mineração, podemos trazer engenheiros da Colômbia, que têm mais experiência nesse ramo. É uma equipe muito dinâmica e os profissio­nais brasileiros também podem auxiliar as unidades de outros países”, relata Alessandro Gomes, diretor de Ramos Elementares da Chubb.
Segundo os seguradores, ao traba­lhar o conceito de loss control com os segurados, mostrando para eles quais são os riscos aos quais ele está exposto e o que pode ser melhorado, o próprio cliente acaba tendo outra visão do seu risco. “Por mais que o cliente ache que a operação dele está controlada, trazemos alguma experiência de acidente que já aconteceu em operação semelhante. Ele vê que realmente sempre há alguma coisa a ser feita para melhorar o risco”, completa Gomes. Além disso, ao acatar as sugestões feitas pelo departamento de loss control, o cliente mostra pró-atividade e que está interessado em melhorar seu risco. Ao aplicar o conceito de loss control, a seguradora pode ainda fidelizar o cliente.
Os resultados são difíceis de medir em todos os ramos. Ele pode ser visto na redução dos índices de sinistralidade, mas ainda assim é subjetivo. É a perda que não ocorre. Com a diminuição dos riscos e das perdas, tanto seguradoras quanto segurados tendem a ganhar.

 

seguro | rc ambiental

O perigo está mais próximo do que você imagina

As pessoas e as empresas estão mais alertas e conscientes de que é preciso reparar os danos causados e que todos estão expostos. No entanto, ainda há longo caminho a ser percorrido
Jamille Niero

Aon, em maio,em São Paulo. Ocaso que, segundo o executivo, aconteceu com uma amiga, foi utilizado por ele para ilustrar como os acidentes ambientais e os danos causados por eles não estão tão distantes dos cidadãos comuns. “É um risco ao qual todos estão expostos e não apenas o caminhão que derruba produto químico na rodovia ou a construtora que faz obra em terreno contaminado”, considera Guerrero.
Segundo ele, a carteira de seguro de responsabilidade civil ambiental no Brasil ainda é pequena, o que dificulta a padronização das taxas e dos riscos. Para se ter uma ideia, o valor de prêmios de se­guros arrecadados de janeiro a abril deste ano da carteira de automóvel, a maior do mercado, bateu a casa dos R$ 6,4 bilhões. Já a de seguro de responsabilidade civil ambiental arrecadou, no mesmo período, pouco mais de R$ 6 milhões. No entanto, a carteira vem crescendo. Em 2011, o valor total dos prêmios arrecadados na carteira foi a metade do registrado em 2013: beirou os R$ 3,1 milhões.
O potencial para crescimento do seg­mento é grande, segundo os especialistas do setor. Apesar de no Brasil ainda não existir a mesma penetração do seguro de responsabilidade civil que há em outros países, com a maior conscientização das pessoas pelo seu direito de consumidor, a tendência é que isso mude. Por exemplo, antes da criação do Código de Defesa do Consumidor, as empresas não se esforça­vam para melhorar os produtos ou serviços conforme recebiam reclamações dos seus consumidores. Os registros mostram que havia reclamações, mas a escala era menor. “O CDC veio com o objetivo de mostrar que não vale a pena lesar o consumidor”, observa o advogado Walter Polido. Além disso, a imagem da empresa fica manchada quando ela se envolve em algum acidente que resulta em dano ambiental.
A empresa que contrata seguro de responsabilidade civil ambiental pode ter outro tipo de benefício. Bancos internacio­nais, como o Banco Mundial, e algumas instituições de fomento europeias só concedem financiamentos e empréstimos para quem demonstra preocupação com o meio ambiente. “Ter o seguro é uma forma de comprovar essa preocupação”, aponta Álvaro Igrejas, diretor de Financial Lines da corretora Willis. Indústrias químicas, petroquímicas e siderúrgicas, segmentos que já estão mais avançados na contrata­ção do seguro de responsabilidade civil ambiental, passam a exigir de empresas prestadoras de serviços que elas também tenham a proteção. Isso porque, caso ocor­ra um acidente com uma transportadora terceirizada, por exemplo, ela deve ter a garantia de que será feito um trabalho para amenizar o dano ambiental.
A falta de preocupação com danos ambientais no passado se reflete hoje. Com a recente explosão imobiliária que ocorreu em boa parte do país, construtoras se deparam com grandes áreas contami­nadas quando buscam por terrenos para construírem seus empreendimentos. “Na hora de avaliar o terreno existe o passivo ambiental. Apenasem São Paulo, há milhares de locais com esse problema”, indica Igrejas.
Nesse caso, apesar do terreno já estar contaminado, pode ser feito o se­guro para garantir proteção em caso de nova contaminação durante o processo de recuperação ambiental. O seguro não garante o que já está contaminado, mas sim o que eventualmente ocorra durante a descontaminação.
“Acredito que o mercado de seguro contra danos ambientais tende a crescer, seguindo a conscientização das empresas, que está aumentando. Acho apenas que falta apetite das seguradoras para vender o produto”, reclama o gestor de seguros da Vale Fertilizantes, Gilmar Tomé. Ele conta que a primeira vez que a empresa teve contato com o seguro contra da­nos ambientais foi em 2004, quando a companhia foi procurada pela AIG para contratar o seguro. “Procuramos contratar a cobertura mais ampla, com tudo o que estava disponível. Quando apresentamos os custos, no entanto, não convencemos a diretoria a contratar o seguro ambiental”, relata Tomé. Na época, diz o gestor, as pes­soas não entendiam o que a lei dizia sobre a questão ambiental e a responsabilidade civil das empresas. Isso começou a mudar em 2012, quando a empresa foi comprada pela Vale e a marca, que tem uma expo­sição bem maior, trouxe o conceito do seguro. “De 2004 para frente, nenhuma outra seguradora bateu à nossa porta para oferecer este seguro”, diz.
Tomé reconhece a importância do seguro contra danos ambientais e diz até que este influencia na contratação de seguro D&O, uma vez que danos am­bientais causados por uma empresa pode chegar aos seus dirigentes. Ter o seguro de responsabilidade civil ambiental também pode diminuir multas recebidas em caso de danos ambientais causados acidental­mente. “Ter o seguro mostra que a empresa quer assumir a responsabilidade e quer fazer o ambiente voltar a ser o mais próxi­mo possível do que era antes do acidente”, aponta o gestor da Vale Fertilizantes.
“Hoje, o politicamente correto está em alta. As empresas estão mais preocupadas e conscientes, com seus departamentos jurídicos bem estruturados. O seguro de responsabilidade civil é o mais nobre de todos os seguros, porque você contrata para terceiros e não só para você”, diz Carlos Branco, gerente de seguros para a América Latina da Andritz Hydro, forne­cedora de equipamentos eletromecânicos e serviços para usinas hidrelétricas.

Legislação
No Brasil, não é obrigatória a contra­tação de seguro contra danos ambientais, apesar da legislação brasileira exigir inde­nização de quem causar dano ambiental. “A Constituição Federal de 1988 em seu artigo 225 dedicou um capítulo exclusi­vamente ao meio ambiente, prevendo a responsabilidade civil relativa aos danos causados e antes mesmo desta, a Lei 6938/81 já trazia consigo importantíssimos conceitos, que em outros países não eram encontrados, como por exemplo, o § 1° do artigo 14 que obriga o poluidor, inde­pendentemente da existência de culpa, a indenizar ou reparar os danos causados ao meio ambiente e a terceiros, afetados por sua atividade”, define o advogado Walter Polido em artigo sobre o tema.
Segundo ele, o Projeto de Lei 937/03 propõe a alteração da Lei n. 6.938/81 – so­bre a Política Nacional do Meio Ambiente – facultando ao órgão responsável estabe­lecer como condição para concessão da li­cença ambiental a contratação de seguro de responsabilidade civil por dano ambiental. Outro projeto, o 2313/2003, pretende criar a obrigatoriedade na contratação do Seguro de Responsabilidade Civil específico para a cobertura de danos ao meio ambiente por todos, especialmente por empresas ou atividades potencialmente poluidoras. Os dois projetos ainda tramitam na Câmara.
A Lei nº 12.305/10, que institui a Política Nacional de Resíduos Sólidos, em seu artigo 40, define que “no licenciamento ambiental de empreendimentos ou ativida­des que operem com resíduos perigosos, o órgão licenciador do Sisnama pode exigir a contratação de seguro de responsabilidade civil por danos causados ao meio ambiente ou à saúde pública, observadas as regras sobre cobertura e os limites máximos de contratação fixados em regulamento” (saiba mais sobre a lei e seu impacto no mercado de seguros na página 41).

 

Um problema que envolve a sociedade
Evento organizado pela CNseg e pela Escola Nacional de Seguros mostrou que o mercado segurador deve atentar para a Política Nacional de Resíduos Sólidos
Kelly Lubiato, do Rio de Janeiro

A Lei 12.305 instituiu a Polí­tica Nacional de Resíduos Sólidos, que dispõe sobre os princípios, objetivos e instrumentos, bem como sobre as di­retrizes relativas à gestão integrada e ao gerenciamento de resíduos sólidos, incluídos os perigosos, às responsa­bilidades dos geradores e do poder público e aos instrumentos econômicos aplicáveis.Estão sujeitas à observância desta Lei as pessoas físicas ou jurí­dicas, de direito público ou privado, responsáveis, direta ou indiretamente, pela geração de resíduos sólidos e as que desenvolvam ações relacionadas à gestão integrada ou ao gerenciamento de resíduos sólidos.
Ou seja, os agentes do mercado de se­guros também poderão sofrer implicações por conta desta Lei. Por isso, a CNseg, em parceira com a Escola Nacional de Seguros, promoveu um debate sobre as implicações jurídicas da PNRS no mercado segurador. Como disse Solange Beatriz Malheiros, diretora executiva da Confederação, “a vocação natural do seguro é a avaliação e a proteção do risco e do cidadão”. Renato Campos, diretor executivo da Escola, lembrou que o setor de seguros se envolveu com questões de sustentabi­lidade há mais de 20 anos, durante a Eco 92, quando o Sindicato das Seguradoras do Rio de Janeiro assinou um termo de compromisso. “Seguro e preservação do meio ambiente andam de mãos dadas”.
A secretária de Articulação Ins­titucional e Cidadania Ambiental do Ministério do Meio Ambiente, Mariana Meirelles, afirmou que a PNRS deve mudar a forma como as empresas e pessoas lidam com os resíduos. Ela ratificou a importância da sociedade discutir e participar da Conferência Nacional de Meio Ambiente, através de grupos abertos, que podem influenciar diretamente nas discussões do evento.
A política traz, em seu cerne, três conceitos: gestão integrada de resíduos, que passa a ser obrigatória; a respon­sabilidade compartilhada pelo ciclo de vida do produto; e a logística. “A PNRS pode gerar oportunidades com instru­mentos econômicos para incentivar novos mercados relativos à reciclagem, reutilização e descarte de resíduos”, apontou Mariana.
Governo e sociedade têm a respon­sabilidade de implantar as resoluções, porque esta Política pode mudar a forma como as empresas e pessoas lidam com os resíduos. Mariana enfatizou que o setor empresarial será especialmente atingido no que diz respeito à logís­tica reversa, que determina o retorno de certos resíduos aos fabricantes e/ ou descartes especializados, como já acontece hoje em alguns setores, como defensivos agrícolas, pilhas e baterias e eletroeletrônicos, por exemplo.
O PNRS apontou o final dos lixões até 2014. Os municípios afirmam que não há recursos para que isso seja efe­tivado, entretanto, segundo informações de Mariana, a presidente Dilma Rous­seff está irredutível quanto ao prazo para o fechamento destes locais e a sua substituição por aterros sanitários.
Apesar do mercado segurador não ser diretamente citado na PNRS, Marco Antonio Ferreira, subscritor da Itaú Se­guros, disse que o setor não pode estar “exposto como responsável solidário em ações civis públicas por conta de aciden­tes ambientais”. Ele destacou que existe um potencial de contribuição do mercado segurador com seu conhecimento antes da entrada em vigor da PNRS.
O mercado segurador pode estar envolvido de várias formas na PNRS. Jorge Costa Laranjeiro, especialista da Itaú Seguros, afirmou que será respon­sabilidade das seguradoras preparar técnicos e especialistas para lidar com a nova regra. Ele apresentou alguns exemplos de sinistros. “Num caso de incêndio em uma indústria de tintas, além do valor da importância segura­da, a companhia ainda tem que lidar com perdas relativas à remoção dos escombros e ao tratamento adequado dos resíduos”.
Carlos Zoppa, diretor da Terra Bra­sis, deu outros exemplos de como o mer­cado pode colaborar com seus clientes: na subscrição de riscos, as seguradoras e resseguradoras poderiam criar cartilhas de aceitação com inclusão de empresas atingidas pela legislação; poderiam criar garantias específicas com verba própria para despesas com limpeza, transporte e descarte de resíduos à se­melhança de garantias hoje existentes de riscos industriais de grande porte; e poderiam criar wordings dos contratos de seguros com recomendações sobre as responsabilidades dos segurados nos termos da legislação vigente.

Reciclagem de peças automotivas
Um dos pontos polêmicos do evento foi o descarte e a reutilização de peças automotivas. Este assunto vem sendo discutido há algum tempo, pois o rea­proveitamento de peças é fundamental para a criação do seguro popular de automóvel. O superintendente do Cesvi Argentina, Fabián Pons, falou sobre a experiência daquele país e como a re­gularização dos desmanches e a criação da unidade de reciclagem de veículos colaborou até com a queda dos índices de criminalidade. Na Argentina, apenas 4% de peças recicladas são adquiridas pelas seguradoras. Entretanto, a regu­larização dos desmanches, que foi um dos primeiros passos para a reciclagem, diminuiu a taxa de roubos e furtos de veículos em 50%.
Outro ponto importante, ressaltado pelo advogado Ricardo Morishita, é que quando se fala em segurança e saúde nas relações de consumo, o primeiro princípio diz respeito ao dever de não causar mal ao consumidor. “Produtos e serviços não podem causar risco à saúde e segurança do consumidor. A exceção é para os produtos normais e previsíveis. A previsibilidade transforma o risco em aceitável”, ressaltou.
A utilização de peças novas e origi­nais é uma regra legal para normalizar os serviços das oficinas e seguradoras. “Se houver uma autorização expressa do consumidor, pode-se utilizar outras peças”, observou o advogado.
O diretor executivo da FenSeg, Neival Rodrigues, destacou que há um problema crônico de falta de peças au­tomotivas. “O consumidor sofre com a falta e o alto custo das peças disponíveis. Metade dos veículos roubados são desti­nados ao desmanche ilegal”. Ele ratificou que a legislação deve pautar por um rigor maior na autorização e fiscalização das empresas que atuarem com reciclagem e desmontagem de cada veículo, com sua prévia baixa no Denatran.
A título de comparação, o vice-pre­sidente de automóveis da Porto Seguro, Luiz Pomarole, disse que R$ 900,00 é o custo de um paralama + capô originais de um veículo popular. “R$ 350,00 pode custar as mesmas peças, se recicladas”. O seguro popular é uma alternativa viável e pode alterar o cenário atual do mercado de automóveis.
“Temos que encontrar o ponto de equilíbrio entre os interesses da socie­dade e o engessamento do mercado”, enfatizou o representante da Susep, Gustavo Caldas.

 

especial tecnologia | saúde

A modernidade reflete no bolso do consumidor
Novidades tecnológicas aparecem com mais frequência na saúde suplementar e encarecem as despesas assistenciais
Amanda Cruz e Jamille Niero

O avanço da tecnologia é um dos fatores que elevam os custos dos planos de saúde e odontológicos. As associadas à FenaSaúde, por exemplo, tiveram des­pesas totais R$ 34,7 bilhões nos 12 meses encerrados em setembro de 2012. Apenas as despesas assistenciais somaram R$ 29 bilhões, gastos que incluem exames, internações, pagamentos de consultas e terapias, pagamentos a clínicas, labo­ratórios e outros serviços de assistência médico-odontológica.
Segundo a Federação, um dos desa­fios para equilibrar as contas da saúde suplementar decorre da inflação médica, que ressurgiu também em virtude da busca de recomposição das margens de preços por parte dos prestadores de servi­ços, por exemplo, hospitais e laboratórios. “O aumento da frequência de uso dos re­cursos médicos estimulado pelos próprios prestadores de serviço – que aceleram a ocupação dos equipamentos de saúde e leitos, entre outros mecanismos de um chamado ‘novo produtivismo’ – chama atenção para um lado prático de todo sistema: equipamento instalado deve ser utilizado”, observa Márcio Coriolano, presidente da FenaSaúde. Segundo ele, esse quadro requer muito diálogo entre operadores e prestadores de serviços médicos, em torno dos fatores que vêm pressionando os custos da assistência.
Outro fator que colabora para a ele­vação da inflação médica (que está em 16,4%, considerando o período terminado em junho de 2012) é a ampliação do uso de OPME (Órteses, Próteses e Materiais Especiais) – elementos que têm alto custo. “É um problema crescente que impacta a inflação, já constatado até por representan­tes da própria classe médica”, diz Corio­lano. A ANS se comprometeu a incluir a questão dos custos com OPME na agenda regulatória 2013/2014.
Na visão da Federação, é necessária uma regulação em cima da incorporação de novas tecnologias, que são essenciais para os ganhos em saúde e o conforto dos pacientes. O objetivo é manter a sustentabi­ lidade do setor. “Muitas delas são benéficas sob o enfoque clínico, mas outras não se justificam sob o enfoque do custo-efetivi­dade, o que também é importante observar por se tratar de um fundo mútuo em que qualquer desvio é transferido para toda a mutualidade”, complementa o executivo.
“Em 2012, foram quase um bilhão de procedimentos médicos realizados pela saúde suplementar, que vão desde con­sultas até internações para cirurgia”, in­formou o diretor executivo da Federação, José Cechin, em maio, durante workshop para jornalistas. De acordo com ele, cada consulta gerou em média dois exames. No Brasil, o uso de equipamentos para exames precisam de pedido do médico. O número de alguns procedimentos que exigem o uso de equipamentos tecnológicos, como ressonância e tomografia, são muito maio­res em terras brasileiras do que em países como Chile e Austrália (confira no tabela acima). “Enquanto a receita diminuiu, a despesa aumentou”, refletiu Cechin.
As operadoras têm sido moderniza­das. Há muito capital sendo investido em equipamentos e tecnologias que agilizam o atendimento, dão diagnósticos mais pre­cisos e facilitam o dia a dia nos hospitais, mas a modernidade se reflete no bolso do consumidor, principalmente dos idosos.
No entanto, “não há possibilidade de fornecer tudo para todos”, enfatizou o pre­sidente da Abramge, Arlindo de Almeida, em maio, durante conversa com jornalistas. Isso significa, segundo ele, que as operado­ras de planos de saúde ficam entre “atender um número maior de clientes” ou “fornecer equipamentos de última geração”.
Com as dificuldades, a área da saúde apresenta falhas no atendimento. O repasse aos médicos não vem sendo satisfatório e, por outro lado, as operadoras afirmam que não podem aumentar o valor destinado aos profissionais sem elevar o custo do plano de saúde. Com isso as consultas passam a ser mais rápidas e até “superficiais”, levando a exames que poderiam não ser necessários se a avaliação do paciente fosse feita com mais qualidade, justifica o presidente.
Os planos odontológicos também se vêem nessa posição e vão além da com­petição entre operadoras do mesmo setor. “Nossos concorrentes são a TV a cabo, os shoppings”, disse o presidente do Sinog, Geraldo Lima. Para ele, os planos odonto­lógicos, embora tenham valor bem abaixo dos planos de saúde, não são prioridade, por isso são deixados de lado assim que a pessoa anseia por outras aquisições.
A palavra de ordem para o momento atual do setor é prevenção. Campanhas para incentivar a mudança de hábitos das pessoas incentivam a alimentação saudá­vel, a prática de exercícios e o abandono do cigarro. Todo esse esforço deverá ser refletido em diminuição dos gastos das operadoras com doenças, sobrando capital para prevenir e atender melhor os clientes.
Mas mesmo que as mudanças se concretizem e as pessoas acabem levando uma vida mais saudável, levará tempo até que isso se reverta em números positivos para investimentos no setor.

Judicialização
A proliferação de ações judiciais para resolver casos entre consumidor e opera­doras de planos de saúde é outro fator que gera desequilíbrio na mutualidade e se tor­na uma preocupação para os orçamentos público e privado. Na avaliação da advoga­da Angélica Carlini, a grande quantidade de ações contra planos de saúde que vão parar na Justiça – e a decisão, na maioria das vezes, em favor do consumidor – não leva em conta os recursos econômicos e a sustentabilidade dos sistemas.
Por exemplo: financiar o tratamento de uma pessoa que custa milhares de reais não influencia tanto nas contas. Mas se considerar que várias pessoas precisem do mesmo tratamento, não há como custear para todos, pois aí o valor se torna muito elevado e impacta diretamente no orçamento. “No âmbito público, a judicialização substitui a luta pela implantação de políticas públicas. Todos querem resolver apenas o problema individual. Essa lógica é levada também para o sistema privado”, indica.
É preciso levar em conta que os recursos para saúde, tanto públicos quanto privados, são finitos. Eles saem do bolso do contribuinte que paga seus impostos e do beneficiário que paga o plano de saúde.

Rosane Bekierman – Divulgação

 

economia digital
por Thaís Ruco*

Certificação digital contra fraude na área de saúde

No mundo todo, as fraudes na área de saúde liquidam US$ 800 bilhões ao ano. Este montante é 100 vezes superior ao que ocorre no sistema finan­ceiro. De acordo com a Associação Brasileira de Medicina de Grupo (Abramge), cerca de 20% dos custos administrativos dos planos de saúde brasi­leiros são decorrentes de fraudes. Como seguro é mutualismo, a fraude cria um círculo de prejuízo para todos os integrantes da área de saúde, voltando ao consumidor.
A tecnologia da certificação digital, que con­fere validade jurídica, integridade e segurança a documentos eletrônicos, está ganhando força na área de saúde como antídoto para as fraudes. Ela já é reconhecida no setor como ferramenta essencial na melhoria de processos, sendo de uso obrigatório em vários casos.
Os prestadores de serviços de saúde preci­sam utilizar certificados digitais para entregar a declaração de seus recebimentos anuais à Receita Federal. O sistema da Agência Nacional de Saúde (ANS) para ressarcimento eletrônico ao SUS exige o uso de certificação digital pelas operadoras. O Prontuário Eletrônico do Paciente, que oferece a atualização de informações e consulta de dados do paciente com informações seguras e que po­dem ser compartilhadas por outros profissionais, também exige a assinatura por certificação digital. A tecnologia é utilizada ainda na Troca de Infor­mações em Saúde Suplementar– TISS, programa que determina os padrões e as regras para fazer o registro e intercâmbio de dados entre operadoras de planos de saúde e prestadores de serviços da área. Todos os médicos que emitem laudo de afastamento por motivo de saúde para segurados do INSS para fins de pagamento do auxílio doença, mais uma vez precisam usar certificação digital.
Entre as infrações mais comuns nos sistemas de saúde de todo o mundo estão a falsificação de recibos de consultas, exames e cirurgias e o super­faturamento de procedimentos hospitalares. No Brasil, principalmente em praças e ruas do centro paulista, a venda de atestados médicos falsificados é prática comum.
Por isso, em abril, a Associação Paulista de Medicina (APM) lançou a versão digital do atestado médico, para minimizar fraudes e reduzir prejuízos no sistema de saúde, além de reduzir uso de papel. O e-atestado assegura que o documento foi realmente emitido por médicos e contém informações verídicas, o que contribui para minimizar afastamentos desne­cessários de funcionários; e ajuda, de forma ágil, a evitar que as doenças e afastamentos de empregados sejam motivo de dúvidas.
A APM optou por adotar um certificado di­gital de atributo para o sistema e assina com seu certificado digital de pessoa jurídica (e-CNPJ) um repositório com dados de todos os médicos paulistas, que deve ser consultado para emissão de atestados médicos. Para emitir o e-atestado, cada médico, por sua vez, utiliza seu certificado digital pessoa física (e-CPF). A veracidade e as informações dos atesta­dos digitais podem ser consultados no próprio site da APM. Os profissionais já estão aderindo e a APM segue com campanhas e eventos de divulgação dos benefícios da tecnologia para que todos os médicos do estado migrem para o novo modelo.
O combate à fraude beneficia a todos, reservando mais recursos financeiros para o aprimoramento do sistema de saúde. Oportunamente, os produtos de certi­ficação digital são oferecidos por corretores de seguros, aqueles que atuam como Autoridades de Registro, e que receberam em sua carteira diversos médicos, clínicas, hospitais e operadores de planos de saúde.

* Thaís Ruco é jornalista especialista em seguros e economia digital, editora-chefe do Seguros.com.br e coordenadora de Comunicação da Rede ICP Seguros.

 

negociação

por Richard Hessler Furck*

Os 10 maiores erros em televendas

Em primeiro lugar, certifique-se de que o seu prospect ou cliente não esteja listado como uma pessoa que não aceita liga­ções de vendas, evitando assim maiores problemas jurídicos.
Em segundo lugar, muito cuidado com listagens “frias”, vendidas por empresas de cadastros que utilizam dados de­sautorizados. Isso só vai gastar impulsos telefônicos, tempo e energia com baixíssimo resultado em vendas.
Uma vez definida uma listagem “quente”, legalizada e de prospects reais, viáveis e potencialmente interessados, começa a definição da estratégia de abordagem e a ação de venda. É muito comum observarmos alguns deslizes em ope­rações de vendas por telefone. Veja os 10 maiores “pecados”:

1. Não conquistar tempo para apresentar sua pro­posta: Nunca comece a apresentar sua proposta antes de se certificar se o cliente pode, de fato, falar com você naquele momento. E evite tentar a venda se ele se mostrar apressado ou desatento. Lembre-se que o bem mais escasso hoje não é o tempo e sim a atenção;
2. Manter sempre o mesmo discurso: Muitos vendedo­res costumam manter sempre o mesmo discurso. Como dizia Ruy Barbosa, “Tratar os diferentes da uma mesma forma é tão desigual quanto tratar os iguais de forma diferente”. Ajuste seu discurso ao perfil do seu cliente;
3. Falta de ajuste na antecedência: Se você opera com uma listagem de vendas programadas, como renovações de seguros, por exemplo, ligar com pouca antecedência, pode aumentar a ansiedade do cliente. Cliente ansioso é cliente nervoso. Cliente nervoso é cliente perdido;
4. Não dar retorno por não ter respostas: É importante identificar que às vezes o que o cliente deseja é um retorno, e não necessariamente uma resposta. Vendedores ou aten­dentes costumam ter receio de ligar para alguém dizendo que ainda não têm a resposta, e isso é um erro;
5. “Já mandei o orçamento”: Após enviar o orçamento, é necessário ligar depois para o segurado verificando se ele tem alguma dúvida, se de fato recebeu, se deseja alguma alteração, ou principalmente se deseja fechar agora mesmo. Outra falha é ligar apenas uma vez esperando o cliente re­tornar para fechar;
6. Deixar o cliente comandar o tempo: Não deixe o cliente comandar o tempo fazendo a famosa pergunta: Quando posso ligar? O vendedor deve propor a data e hora da nova ligação. E cumprir!
7. “Não localizei o cliente”: Muitos vendedores que dependem de listagens onde devem localizar clientes não insistem em telefones que não atendem, ou não anotam a hora em que ligaram, ou até insistem no mesmo telefone, ligando sempre no mesmo horário.
8. Falta de Rapport (integração com o interlocutor): Cuidado ao ligar procurando por uma pessoa e não dar atenção às informações de quem atende. Observe a seguinte ligação:

-Fulano está?
-Não.
-A que horas ele regressa?
-Não sei. Ligue mais tarde.
-Sabe de outro número onde posso achá-lo?
-Não.
-Ok, obrigado.

Por incrível que pareça, nesta ligação, o vendedor che­gou a conseguir a atenção de uma pessoa, fazer 3 perguntas importantes para ela, sem ter se apresentado e sem sequer ter demonstrado o interesse em saber o nome dela. Ora, se você não quer saber de mim, não vou te ajudar, certo?
9. Tentar se livrar da ligação logo: Alguns vendedores, sobretudo quando estão com listagens de baixa conversão ou com listagens muito grandes, se “esquecem” que sua missão é fechar negócios e não apenas “trabalhar a listagem”. E se “livram da listagem”, ao invés de explorar ao máximo os contatos, desistindo logo na primeira evasiva.

-O Sr. Paulo está?
– Não.
-Ok, obrigado. (Pensando: Ok, cumpri minha missão. Um a menos na listagem).

10. Erro de canal: Lembre-se que, como nos ensina a PNL (Programação Neurolinguística), algumas pessoas são essencialmente visuais, algumas são cinestésicas e outras auditivas. Atente-se a isso.

* Richard Hessler Furck é corretor de seguros, palestrante e consultor de empresas, e atua como professor de Pós-Graduação nos cursos de Negociação Estratégica e Venda Consultiva.

 

comunicação e expressão

por J. B. Oliveira*

Mostrando a língua!

Há muito tempo, venho fazendo pesquisas e cole­tando casos e causos ligados aos usos e, principalmente, aos abusos da Língua Portuguesa – “Última flor do Lá­cio, inculta e bela”, como a chama poeticamente Olavo Brás Martins dos Guimarães Bilac no soneto “Língua Portuguesa”.
É dele esta primorosa definição: “A Pátria não é a raça, não é o meio, não é o conjunto dos aparelhos eco­nômicos e políticos: é o idioma criado ou herdado pelo povo.” Rigoroso na defesa da correção gramatical, brada: “Enriquecer a língua natal, abastecê-la cada vez mais de recursos e de tesouros, é desvelo e carinho de filho grato; mas golpeá-la, torar-lhe as raízes, enfraquecê-la, rouban­do-lhe, pelas feridas do córtex, a seiva que a alimenta, é crueldade de perverso ou de louco. Não se dirá que seja enriquecer uma língua o deturpá-la, o desconjuntá-la, o transformá-la na algaravia grosseira que corre nas ruas.”
Há cerca de 10 anos, convidado por Kelly Lubiato, passei a publicar, em sua conceituada revista Apólice, artigos sobre esse tema na coluna “Comunicação e Ex­pressão”. Por sugestão de leitores e amigos, pincei dali os melhores textos e os reuni nesta obra. São 45 títulos-estudo, buscando – com leveza e bom humor – mostrar a língua! Alguns desses títulos são: “Fi-lo porque qui-lo”; “Risco de vida… ou risco de morte?”; “E agora, Presidenta Dilma?”; “Internet: códigos, senhas e linguagem”; “Quem não tem cão caça com gato” e “Palavras ‘denorex’: pare­cem… mas não são” entre outros.
O passo seguinte foi pedir à pessoa mais indicada que fizesse a apresentação do livro: Kelly Lubiato!
Acatando o pedido, ela redigiu um agradável texto, que assim termina: “Quando JB me disse o título do livro, “Mostrando a língua”, lembrei-me logo daquela brincadeira de criança: quando é bem novinha, ela é incentivada a mostrar o que sabe fazer, mas logo que fica um pouco maior, o ato de exibir a língua é para desafiar as pessoas. De alguma maneira, com o português acontece a mesma coisa. Demora-se muito a aprender, e usá-lo com propriedade é quase um desafio diário. Por isso, a leitura destes deliciosos textos é tão prazerosa. Ela une aprendizado e diversão. É possível descobrir coisas novas em cada página, o que, certamente, engrandece a nossa alma. Aproveite!”

SERVIÇO: Livro “Mostrando a Língua”. Editora JBO. 163 páginas. Preço de capa: R$ 40,00. Valor especial de lançamento: R$ 30,00. Pedidos exclusivamente pelo site www.jboliveira.com.br

* J. B. é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista. É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras.

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