EXCLUSIVO – A ampliação da oferta de seguro de vida em grupo e os desafios para tornar suas coberturas mais conhecidas por empresas e trabalhadores foram os temas do “Café com CVG-SP – Vida em Grupo: um mercado de oportunidades e transformação”. O encontro reuniu representantes de seguradoras e corretores para discutir caminhos de crescimento, da atuação consultiva ao uso de inteligência artificial na prospecção e no atendimento.
Nas avaliações apresentadas, o avanço desse mercado passa por mostrar o valor da proteção para além do cumprimento de uma obrigação ou da percepção de um custo na folha de pagamento. A adequação das coberturas ao perfil dos funcionários, a simplificação da contratação e a especialização dos corretores estiveram entre os pontos destacados.
Segundo Jarbas Medeiros, diretor executivo da Porto, o seguro de vida em grupo cresceu em torno de 6,6% ao ano nos últimos cinco anos. Ele ponderou, porém, que esse desempenho acompanha a expansão do emprego com carteira assinada, o que coloca para o setor o desafio de buscar outras frentes de crescimento.
Para o anfitrião do encontro, uma das prioridades é tornar o produto acessível e compreensível. Isso exige que o corretor conheça a atividade da empresa e o perfil de seus colaboradores para apresentar coberturas compatíveis com as necessidades daquele público. “O desafio é mostrar que o seguro de vida não é um custo ou um simples desconto no contracheque, mas um benefício real, uma proteção financeira na vida daquele trabalhador”, afirmou Medeiros.
O executivo também apontou a necessidade de facilitar a jornada de venda e contratação. Na distribuição, destacou as oportunidades dentro da própria carteira dos corretores: clientes que possuem diferentes empreendimentos podem abrir espaço para a oferta de proteção aos funcionários de cada negócio, ampliando o relacionamento. “Quanto mais negócios o cliente tem, mais fiel ele vai ser ao seu corretor para proteger todos os seus negócios”, avaliou.
Por sua vez, Carlindo Boaventura, CEO da Boaventura Seguros, destacou a transformação dos produtos de vida, com maior espaço para coberturas e benefícios que podem ser utilizados pelo segurado ainda em vida. Segundo ele, a tecnologia e o acesso à informação oferecem mais elementos para que as seguradoras adaptem suas apólices às necessidades dos clientes. Essa evolução, porém, não elimina a necessidade de orientação. “Mesmo com essa uberização e digitalização, as pessoas ainda só compram os seguros que elas conhecem. Um seguro auto, sim, mas um de vida, não”, afirmou.
Para Boaventura, esse cenário mantém o acompanhamento do corretor como parte importante da jornada de compra. A venda de vida exige uma conversa sobre necessidades de proteção e pode sustentar um relacionamento contínuo com o segurado. “O corretor que vende vida vira um consultor e ganha um cliente. E o corretor que vende auto só adquire uma apólice, que vai ser negociada todo ano, com chance de perder aquele cliente”, comparou.
Convenções coletivas como porta de entrada
Joana Barros, vice-presidente do CVG-SP, abordou o papel das convenções coletivas na ampliação do mercado. Em sua avaliação, elas representam uma porta de entrada para o corretor apresentar às empresas as possibilidades de proteção dos funcionários.
“A convenção coletiva é uma porta de entrada para o corretor mostrar àquela empresa que já pode proteger o seu funcionário em várias frentes”, afirmou.
Entre os exemplos, mencionou benefícios relacionados à natalidade e a possibilidade de atender empresas com apenas um funcionário, conforme as condições do produto e da contratação. O ponto, segundo ela, é mostrar que a proteção pode alcançar diferentes necessidades e também os pequenos empregadores.
Para aproveitar essas oportunidades, Joana defendeu a especialização dos corretores. O domínio das coberturas e das particularidades desse mercado permite orientar melhor as empresas e identificar soluções adequadas a cada contratação. “Procure se especializar, pois o corretor que se especializar vai sair na frente”, aconselhou.
Lupercio Biscaro, gerente nacional comercial vida da Tokio Marine Seguradora, chamou atenção para a posição que a proteção dos funcionários ocupa nas decisões empresariais. Embora sejam considerados o principal patrimônio das organizações, os trabalhadores nem sempre estão entre as primeiras prioridades quando o assunto é seguro. “O maior patrimônio de uma empresa são os seus funcionários, mas, mesmo assim, o seguro de vida sempre fica por último na fila”, afirmou.
Para ele, o alcance do produto também está relacionado à iniciativa de apresentá-lo aos potenciais clientes. “A falta de penetração do seguro de vida não é falta de aculturamento, mas eu acredito que é falta de oferta”, avaliou.
Nesse contexto, Biscaro apontou a inteligência artificial como apoio para conhecer melhor o cliente e preparar a abordagem comercial. Na sua avaliação, a ferramenta pode ajudar o corretor a organizar informações, esclarecer dúvidas e explicar a importância do seguro de vida em grupo.
O executivo usou como exemplo a preparação para abordar uma empresa com cinco funcionários. Mais do que oferecer uma resposta pronta, a IA pode dar uma direção ao profissional sobre como conduzir a conversa e identificar as necessidades de proteção daquele negócio.
Nicholas Godoy, de São Paulo
