EXCLUSIVO – As coberturas para doenças graves e invalidez e a capacitação dos corretores foram apontadas como caminhos para ampliar a contratação do seguro de vida individual durante o Café CVG-SP promovido nesta segunda-feira (14), na sede da Bradesco Seguros, em São Paulo, reunindo representantes de seguradoras, distribuidores e e corretores para discutir as oportunidades e as barreiras à expansão desse segmento que ainda tenta se fortalecer a cada ano.
Na abertura, Bernardo Castello, presidente da Bradesco Vida e Previdência, destacou que a construção de uma cultura de proteção exige continuidade. Segundo o executivo, o seguro de vida ainda não faz parte do planejamento de muitos brasileiros, o que demanda um trabalho de conscientização feito “tijolinho por tijolinho”, com atenção também às próximas gerações.
Com o tema “Vida Individual – Proteção em Movimento”, o painel teve mediação de Marcos Salum, diretor de relação e mercado do CVG-SP. Ao conduzir o debate, ele defendeu que a abordagem do produto acompanhe as preocupações do consumidor, incluindo o impacto financeiro de uma doença ou de uma condição que o impeça de continuar trabalhando.
Para Fábio Magalhães, diretor da Bradesco Vida e Previdência, tornar essas possibilidades mais conhecidas é um dos principais desafios do segmento. “O desafio do setor é falar cada vez mais que o seguro de vida pode, sim, ser usado em vida”, pontuou.
O executivo também citou a oferta de produtos com contratação permitida até os 80 anos como exemplo de adaptação às necessidades dos consumidores. Essa possibilidade está prevista em seguros oferecidos por algumas companhia, como a própria Bradesco. Na avaliação de Magalhães, essa forma de inovar o portfólio precisa vir acompanhada de maior conscientização sobre as proteções disponíveis, para no fim cada produto ser adaptado para o perfil ideal daquele cliente.
Bernardo Ribeiro, cofundador da Azos, apresentou um recorte dessa demanda na base da empresa. Segundo ele, 75% dos clientes contam com cobertura para doenças graves, enquanto 25% possuem apenas proteção para morte, e que com esse tipo de tecnologia e diversificação das coberturas ajudam a ampliar as opções que chegam ao consumidor por meio do corretor, e no fim melhorar a oferta junto ao cliente. Além disso, Bernardo incentivou os profissionais a explorar essas possibilidades na apresentação do produto, contribuindo “para que o seguro de vida saia do tabu que ele tem, um seguro que só é usado em morte”. Ele também apontou a formação de mais corretores para atuar no segmento como uma condição para aumentar sua penetração.
A distância entre a oferta de proteção e sua contratação é citada em uma pesquisa da Fenaprevi, realizada pelo Datafolha em 2025. Naquele levantamento, 18% dos entrevistados declararam possuir seguro de vida, 26% seguro funeral e 11% seguro de invalidez. Os percentuais ajudam a contextualizar a discussão sobre o alcance dessas modalidades.
Para Karina Batistuti, superintendente da MAG, esse espaço também representa uma oportunidade para corretores que concentram sua atuação em outros ramos. A executiva defendeu uma venda consultiva, a partir do conhecimento da realidade do cliente e da identificação das coberturas adequadas às suas necessidades. Esse acompanhamento, afirmou, deve continuar ao longo do relacionamento.
Ao compartilhar uma história pessoal, Karina exemplificou o importante papel dessa orientação que é ter um corretor de seguros que foge do ´só vender´ mas sim ser parte da vida das pessoas. A executiva contou que, após a perda do pai, o seguro de vida contratado por ele foi fundamental para a sobrevivência e continuidade da família. “Eu queria conhecer aquele corretor que vendeu esse seguro de vida para o meu pai, para agradecer o quanto ele foi fundamental”, relatou.
A qualidade da oferta também esteve no centro da avaliação de Ricardo Tarantello, diretor do movimento Minha Vida Protegida. Para ele, o desconhecimento sobre o Mercado de Seguros e o uso de uma linguagem excessivamente técnica dificultam a aproximação com o consumidor. O chamado “segurês” acaba criando uma barreira para explicar como a proteção funciona e em quais situações pode ser acionada.
Tarantello citou as indenizações pagas durante a pandemia como exemplo de uma atuação cujo impacto ainda é pouco conhecido pela população. Na avaliação do executivo, dar visibilidade a essas entregas e explicar as coberturas de forma acessível são passos importantes para melhorar a compreensão do produto.
Magalhães acrescentou que a expansão da distribuição depende de uma relação de confiança construída dos dois lados. O corretor precisa conhecer o seguro de vida e se sentir preparado para oferecê-lo, enquanto o cliente precisa confiar na orientação recebida. “O desafio é oferecer mais ao cliente, conscientizar mais o cliente”, concluiu.
Nicholas Godoy, de São Paulo
