O que fazer para que o corretor que vende seguro de automóvel “vire a chave” e passe a vender seguro de vida? A questão permeou boa parte das discussões do workshop “Distribuição do Seguro de Vida no canal Assessorias”, promovido pelo CVG-SP (Clube Vida em Grupo São Paulo) e pela Aconseg-SP (Associação das Empresas de Assessoria e Consultoria do Estado de São Paulo).
O evento foi realizado no dia 24 de novembro, no auditório da ENS (Escola de Negócios e Seguros), e contou com a participação especial do presidente da Tokio Marine Seguradora, José Adalberto Ferrara. Ele trouxe um case de sucesso sobre o tema, mostrando que é possível convencer os corretores a venderem seguro de vida. O presidente da Aconseg-SP, Hélio Opipari Jr. também palestrou no evento mediado pelo presidente do CVG-SP, Marcos Kobayashi.
Desafio da Aconseg-SP
Atualmente, a Aconseg-SP congrega 42 assessorias em São Paulo, das quais 24 na capital, e mantém parceria com 18 seguradoras. Opipari Jr. revelou que o perfil das assessorias está mudando. Se antes concentravam atuação em automóvel, hoje estão se especializando em outros ramos, como o seguro de pessoas. “O perfil está se diversificando e isso traz muito valor para a Associação”, disse.
No último relatório divulgado pela entidade em 2021, as associadas somaram R$ 2 bilhões em prêmios. No mix de produtos, automóvel e saúde responderam cada qual por 45%, RE 7% e vida 3%. Dos R$ 15,1 bilhões faturados pelo mercado de seguros paulista nos ramos vida e auto, as assessorias responderam por R$ 850 milhões. “Isso nos dá a representatividade de 5,5% no estado”, disse. No ramo saúde, dos R$ 24 bilhões faturados, as assessorias foram responsáveis por R$ 750 milhões, 3% de participação.
Mas, Opipari Jr. disse que a Aconseg-SP tem desafios pela frente, e um deles é fazer o tradicional corretor de automóvel vender seguro de vida. “O corretor procura o menor preço, achando que está fazendo o melhor para o cliente. Mas, não é uma venda consultiva. O seguro de vida precisa de um perfil de consultor. Teremos de trabalhar muito para mudar isso”, disse. Suas perspectivas para o ramo são otimistas, já que há produtos aderentes que podem ser desfrutados em vida, como seguro doenças graves.
Para ele, não basta ao corretor fazer cross selling. “Tem de trazer novos clientes para a carteira e o digital pode dar esse apoio”, disse. Ele enxerga oportunidades para o consumo de seguro de vida no Brasil, já que 17% da população possuem proteção securitária, dos quais 57% cobertos por planos coletivos. No entanto, reconhece que o universo para trabalhar a venda não é tão grande. “Trinta por cento da população ganham menos de R$ 497 por mês. Para este público consumir seguro de vida é praticamente impossível”, disse.
Case de sucesso
Na quinta posição no ranking do mercado de seguros brasileiro, a Tokio Marine cruzou a faixa dos R$ 10 bilhões de faturamento, em outubro. Dados apresentados pelo presidente José Adalberto Ferrara mostram que em onze anos a empresa cresceu 6,5 vezes. Apenas neste ano, o crescimento já chegou a 44%, mais que o dobro dos 20% registrados pelo mercado. “O segredo? Automação dos processos e o trabalho das assessorias”, disse.
No mix de produtos, liderado pelo seguro automóvel (60%) e seguido pelos seguros patrimoniais (16%), o ramo vida aparece com 5% de participação. Dos 36,3 mil corretores que atuam com a companhia, 48% têm pelo menos uma apólice no ramo vida, o que para Ferrara é um case de sucesso. “Trabalhamos para conscientizar o corretor de automóvel a fazer a venda de seguro de vida individual e conseguimos. Mirem-se no exemplo da Tokio Marine”, disse, acrescentando que as assessorias podem fazer o mesmo.
Ferrara analisou o bom desempenho da carteira de vida no Brasil, que cresceu 62% de 2015 a 2021, alcançando a primeira posição no ranking já desde 2019 e faturando, no último ano, R$ 53,9 bilhões. Neste ano, de janeiro a setembro, a carteira cresceu 12%. Dentre os ramos, o vida individual cresceu 25% em relação ao mesmo período do ano passado, o vida em grupo 10% e o seguro viagem 215%. “Até o final do ano, a carteira deve fechar em R$ 55 bilhões de produção”, disse.
Segundo Ferrara, no ano passado a carteira de vida drenou os resultados das seguradoras por causa das indenizações de sinistros de Covid-19. Neste ano, porém, ele afirmou que o jogo virou e a carteira é uma das que mais contribuem com os bons resultados. Na Tokio Marine, o ramo vida já ultrapassou R$ 500 milhões em prêmios. Um dos reforços vêm da campanha de vendas Green Vida Brasil, que neste ano recebeu 8.143 propostas, quase o dobro do registrado no ano passado. “Quando estimula vende”, disse.
Na Tokio Marine, o canal assessorias é responsável por 17% do faturamento total e, especificamente no ramo vida por 11,4% dos R$ 500 milhões faturados, o que representa R$ 57 milhões. Para Kobayashi, que é diretor Comercial Nacional Vida da Tokio Marine, os números demonstram que as assessorias podem evoluir mais no ramo vida. “A participação dos corretores diretos na carteira de vida cresceu 11,5%, enquanto as assessorias cresceram 22%. Ou seja, as assessorias estão melhorando ano a ano”, disse.
Potencial
Durante o debate com a plateia os palestrantes foram questionados sobre a possibilidade de oferecerem tecnologia para os corretores que desejam vender seguro de vida. Opipari Jr. respondeu que as assessorias estão investindo na segmentação, criando estruturas especificas para a venda de seguro de vida e saúde. Ferrara acrescentou que foi procurado por assessorias que desejam atuar apenas no ramo vida. Ele explicou que o case da Tokio foi resultado da evolução de um processo com a participação das assessorias.
Kobayashi observou que a capacitação técnica deve ser continua para alcançar resultados. No encerramento do evento, ele elogiou a participação das assessorias, reconhecendo a grande importância do canal. “Pelos números apresentados, tem muito potencial para as assessorias aumentarem sua representatividade no ramo vida”, disse. Depende, a seu ver, de produtos mais simples, que passem pelo digital para atrair o público jovem. “Passa também pelo atendimento às demandas dos novos consumidores, com produtos novos e novas tecnologias”, disse.
N.F.
Revista Apólice
