O pensamento de que uma carteira de clientes grande é sinônimo de sucesso pode estar equivocado. Na prática, o número de contratos fechados não garante que a corretora esteja faturando alto e com clientes satisfeitos, é necessário mais.
Um dos meios de dar um salto na rentabilidade da empresa é entender como administrar a carteira de clientes. Organizar grupos de perfis, manter relacionamento e avaliar oportunidades são algumas das estratégias para gerir a carteira e mantê-la ativa adquirindo novos produtos. Para administrar melhor a carteira de clientes da sua corretora é fundamental entender esse processo.
Por que administrar a carteira de clientes é tão importante?
O diferencial de algumas corretoras está em reconhecer que, para aumentar as vendas não necessariamente é preciso prospectar o tempo todo, o mais importante é saber gerir a carteira de clientes que se tem hoje. Com o domínio da carteira de clientes, se torna simples reconhecer o perfil do comprador, em que situações que ele procura a empresa e quais são seus objetivos.
Organizar a carteira de clientes garante que gestores e corretores identifiquem quando um cliente deixa de renovar sua apólice e qual ação será necessária para reaproximá-lo. Uma administração correta garante decisões estratégicas de sucesso. Por esse motivo, a responsabilidade em administrar a carteira de clientes é coletiva. Gestores e colaboradores têm a missão de estar atentos ao relacionamento entre cliente e empresa.
Como administrar a carteira de clientes?
O primeiro passo é através do trabalho em equipe. Os colaboradores precisam estar atentos para coletar os dados dos clientes, completar fichas cadastrais com as informações e depois armazenar com segurança, além de atualizar documentos a cada nova negociação realizada. A medida permite que no futuro a corretora tenha um histórico completo do cliente e saiba o momento de oferecer benefícios ou fortalecer o relacionamento.
Corretoras de seguros precisam organizar a carteira de clientes através de um sistema de gestão, para garantir que as informações sejam confiáveis. Manter informações importantes em planilhas ou arquivos físicos pode causar duplicação de cadastro ou até mesmo a perda dos documentos. A melhor alternativa é ter um software que fornece a garantia de que seus documentos são armazenados de forma eletrônica e com total segurança. Há diversas opções de sistemas de gestão que podem ajudar a administrar da carteira de clientes, o indicado é optar pelos mais desenvolvidos e adaptados ao seu modelo e que te auxilie diariamente, desde as ações básicas às mais complexas.
Funcionalidades de um sistema que ajudam a administrar a carteira de clientes:
Central de cadastro de clientes: Espaço para cadastrar e visualizar informações dos atuais e futuros segurados;
CRM: Acesso à história do prospect/cliente na corretora de seguros. Oportunidade de visualizar os negócios em andamento e os concretizados;
Renovações: Registro e acompanhamento dos processos de renovações de apólices feitas pela equipe para identificar falhas;
Sinistros: Controle dos sinistros ocorridos nas apólices dos segurados e o passo a passo das etapas. O cliente é avisado sobre as fases do processo por e-mail ou sms.
* Fernando Rodrigues é diretor Comercial e Financeiro da Quiver
