Até o início desta década era comum ouvir executivos brasileiros falando sobre a sua preferência em contratar apólices de seguro de vida no exterior. Eles eram motivados, principalmente, pela dificuldade em encontrar produtos que garantissem importâncias seguradas superiores a R$ 1 milhão e coberturas para pessoas acima de 60 anos.
Vários são os motivos para não se contratar um seguro no exterior: além de ser crime, em caso de não pagamento do sinistro, não há a possibilidade de reclamação em território nacional. Um destes casos resultou na multa de mais de 11 bilhões de dólares impetrada pela Susep à National Werstern, uma empresa americana que nunca operou diretamente em solo brasileiro, mas que conta com inúmeros segurados por aqui (mais informações no box da página 28).
O seguro de vida resgatável é aquele que, como o próprio nome diz, tem uma cobertura para sobrevivência. “A sua contratação é feita por um período mais longo. Ele não é renovado a cada ano, apenas faz aniversário”, conforme explica a consultora Rosane Mastroléo, sócia da Horizon Consultoria Patrimonial e Compliance.
Fechar este tipo de negócio é um pouco mais complexo e contempla reuniões entre o proponente e o corretor de seguros que, neste caso, merece o título de consultor financeiro. O profissional precisa saber de detalhes da expectativa financeira do cliente para entender a sua real necessidade de cobertura. Com o aumento da renda e da expectativa de vida, o brasileiro passou a ter poder aquisitivo para adquirir produtos com prêmio e importância segurada mais parrudos.
A primeira empresa que enxergou um mercado local potencial foi a Prudential do Brasil, que fincou seus pés por aqui em 1998. O modelo de sua operação atual nasceu no Japão, 10 anos antes, quando foi criado o modelo de Life Planner. “Desde a sua fundação, o modelo foi um sucesso, revolucionando o negócio de seguros de vida no Japão e levando a companhia a uma expansão que a tornou o destaque das operações internacionais de seguros de vida da seguradora”, explica Fernando Pinto, vice-presidente de operações da Prudential do Brasil.
O país atravessa um momento de oportunidades e de otimismo no mercado de seguros de vida em geral, principalmente para os produtos individuais personalizados. É um segmento ainda muito tímido, se comparado a países como Estados Unidos e Japão, que já possuem uma cultura sólida de consumo deste tipo de produto.
O perfil desse consumidor é formado por pessoas que pensam em proteção, mas que se interessam também pela formação de reserva. Esses recursos poderão ser utilizados no futuro, quando não houver mais necessidade de proteção, ou ainda em casos de necessidade financeira, sem a interrupção da proteção através de empréstimo, valor saldado e benefício prolongado. “Observamos em nossa base que esses clientes têm idade média de 35 anos. O Brasil está passando por uma transformação no perfil dos consumidores. Participamos hoje do nascimento de um mercado consumidor consciente e cada vez mais complexo, que será um dos grandes motores do crescimento do mercado de seguros nos próximos anos”, raciocina Pinto.
Este é um seguro completamente “tailor made”. Rosane explica que a partir de algumas perguntas, como: salário, tempo de contratação, número de dependentes, valores das despesas mensais etc, é possível avaliar quais são as reais necessidades de cobertura de cada cliente. A partir daqui fica estabelecido o valor da importância segurada. Acopla-se a isso mais um montante para a cobertura do risco de sobrevivência e, voilá, sabe-se qual é o valor do seguro.
Para o cálculo do prêmio, e aqui está o pulo do gato dos produtos de seguro resgatável, o cliente deverá passar por uma avaliação médica, que vai desde um teste clínico até a realização de exames para medir taxas de colesterol, glicemia etc. A partir destes resultados, os subscritores das seguradoras irão estabelecer se o cliente deve ter o prêmio agravado ou, em caso de ser uma pessoa saudável, receber algum tipo de desconto.
“Todo o processo de contratação é mais técnico, com exames médicos e subscrição individual”, confirma Eduardo de Freitas, diretor geral de Previdência e Saúde da Mapfre.
O preço é mais adequado a cada um, premiando quem cuida da saúde. Em outros produtos, o valor é determinado pela média, não importando se a pessoa cuida ou não de sua saúde. Em muitos casos, o exame médico solicitado pela seguradoras ajuda o cliente a conhecer o seu real estado de saúde.
No produto comercializado pela Mapfre, o Bien Vivir, há seis níveis de risco. “A maioria das pessoas acaba ficando no nível em que foi caracterizado, pois a equipe de vendas é muito bem formada”, explica Freitas.
De acordo com Luiz Barsotti,vice-presidente Comercial de Vida & Previdência da Zurich Seguros, só foi possível iniciar a comercialização deste tipo de produto porque o Brasil passou a ter um cenário econômico estável, com moeda forte e controle da inflação. “As pessoas puderam olhar com mais critério para as suas necessidades básicas e, agora, buscam produtos para garantir sua saúde e sua vida”.
Em sua avaliação, as empresas que vendiam seguros offshore eram fortes num período em que a economia era fraca e instável. “O estrangeiro veio com moeda forte, com seguro de capitais mais elevados e política de subscrição mais justa”.
A formação do corpo de vendas é um dos maiores desafios das seguradoras. Para distribuir seu produto, criado há dois anos, a Mapfre já treinou mais de 400 corretores. Sua carteira conta hoje com quase duas mil apólices. “Trabalhamos com um público mais restrito, pois o nível de treinamento é mais elevado, e a comissão varia de acordo com o volume de vendas”, conta Freitas, enfatizando que ganha mais quem vende mais.
A consultora Rosane, que é “máster” na venda de produtos da Mapfre, explica que a remuneração deste tipo de produto é muito interessante e perene. “Para quem deseja realizar um trabalho sério, o rendimento é vitalício”.
O interesse neste tipo de produto continuaem alta. Luiz Barsotti, da Zurich, informa que as empresa em breve entrará neste mercado. “Ficamos quase um ano desenhando o projeto. Vamos contemplar as combinações de necessidade do cliente, com proteção e investimento, dando ênfase à gestão mais eficiente dos recursos.
Pioneira no Brasil
A Prudential foi a primeira empresa que decidiu investir neste tipo de produto no país. A companhia atua com um portfolio sofisticado, com produtos para diferentes perfis de clientes. “Um exemplo bem recente de novo produto é o Vida Inteira Modificado 30 – MOD 30, lançado em fevereiro deste ano. Após verificar que a maioria da sua carteira de clientes (44,3%) é um público na faixa de idade de14 a33 anos, pensou-se em algo inovador para atender ao público jovem”, prossegue Pinto.
O MOD 30 oferece os mesmos benefícios do já comercializado Seguro Vida Inteira Modificado, com o diferencial de poder começar pagando um pouco menos e quitar o seguro, que é vitalício, em 30 anos. Com o novo produto, o segurado tem a possibilidade de obter segurança financeira e uma vida mais tranquila. Ele foi desenvolvido após uma análise de mercado que mostra como a geração Y está preocupada com o planejamento de longo prazo.A forma gradativa de pagamento é exclusiva e foi formulada a partir da necessidade e reconhecimento de que o jovem precisa de tempo para construir e estabelecer sua vida financeira. Não se tem uma idade ideal para adquirir um seguro de vida e o mercado está reconhecendo que quanto antes, melhor.
A seguradora tem áreas dedicadas a estudos de necessidade de mercado e elaboração/aprimoramento de produtos. “Enxergamos esse tema como algo dinâmico e queremos sempre pensar à frente para melhor atender aos nossos segurados e futuros clientes. Portanto, os estudos acerca de novos produtos nunca param, as oportunidades gradativamente vão surgindo e estamos preparados para aproveitá-las”, argumenta o executivo.
Isso depende de vários fatores como o tipo de produto, idade do segurado, aspectos da subscrição de risco etc. Porém, como a Prudential do Brasil trabalha com seguros de vida personalizados, sendo cada apólice única, desenhada de acordo com a necessidade de cada cliente, não é possível chegarmos a uma taxa média desses valores percentuais exatamente por conta dessa variabilidade.
É importante destacar ainda que o valor do resgate que cada cliente terá direito é exposto de forma transparente pelo Life Planner na apresentação do produto. Inclusive, a evolução desse valor também fica descrita e registrada na própria apólice do seguro. “Porém, entendemos que os produtos de vida individual são voltados à proteção e não a acumulação”, enfatiza Pinto.
“Continuamos investindo fortemente no crescimento do canal de distribuição de franqueados Life Planner. Neste ano, abrimos três novas agências no RJ e 2 no DF, uma nova praça. Também estamos abrindo novos canais de distribuição por meio de parcerias recém estabelecidas com os Grupos XP e Case”, conclui o executivo.
Confira a reportagem completa na edição de agosto (177).
Kelly Lubiato / Revista Apólice
