entrevista | Francisco Caiuby Vidigal Filho
Seguradora deve concluir integração em 2015
Francisco Caiuby Vidigal Filho, presidente da Yasuda Marítima, fala sobre o processo de aprovação da Susep e a integração de pessoas e processos da nova seguradora, que passa a atuar de forma única e com expectativa de faturamento acima de R$ 3 bilhões em 2014 (incluindo a subsidiária Marítima Saúde). A companhia conta com cerca de 1 milhão de segurados e registra aproximadamente R$ 1,2 bilhão em ativos totais, patrimônio líquido de R$ 990 milhões e 42 filiais em todo o território nacional
Kelly Lubiato
APÓLICE: A integração das duas com¬panhias já foi concluída?
Francisco Caiuby Vidigal Filho: A incorporação da Marítima pela Yasuda foi aprovada formalmente pela Susep no mês de outubro. A integração é um organismo vivo e vem acontecendo desde meados do ano passado, e deve terminar no meio de 2015. A integração é a unifica¬ção de diretoria, das lideranças, sistemas e processos. Tudo isso faz parte de um momento que estamos atravessando.
APÓLICE: A empresa enxugou muito, em termos de funcionários?
Francisco Caiuby Vidigal Filho: Não teve “enxugamento”, porque nossa meta de crescimento é bastante ambiciosa e está acima do mercado. As operações eram complementares porque a Yasuda atuava mais com o setor corporativo e a Marítima, em massificados. Temos quase dois mil colaboradores e o que fizemos foram apenas os ajustes normais em um processo como este.
APÓLICE: Os corretores sentiram alguma mudança na relação com a companhia?
Francisco Caiuby Vidigal Filho: Do ponto de vista de atendimento e proxi-midade, nada. Continua a mesma relação, tanto por parte da Marítima quanto da Yasuda, ambas com forte atuação junto a corretores e clientes. As duas têm sempre o atendimento como foco principal da empresa. O que mudou foi que agora oferecemos uma maior gama de produtos, como o auto-frota, transportes, riscos nomeados e riscos operacionais que são produtos muito fortes no DNA da Yasuda e menos disseminados na Marítima. Hoje, todos os produtos têm apelo melhor para o corretor, porque estamos nos tornando uma companhia mais completa.
APÓLICE: E como anda a criação de novos produtos?
Francisco Caiuby Vidigal Filho: Estamos criando uma nova área na com-panhia, na parte de energia (óleo e gás). Isso porque a Sompo adquiriu um sindi¬cato do Lloyds, o Canopius, que é muito forte nesta área. Vamos estruturar um setor na companhia para começar 2015 atuando numa área nova, que receberá muito investimento no Brasil. Em recen¬te visita ao Brasil, o primeiro ministro japonês no País, Shinzo Abe, disse que várias áreas receberão aportes japoneses, dentro delas energia e conexão logística.
APÓLICE: Pessoalmente, como é o desafio de presidir uma companhia multinacional?
Francisco Caiuby Vidigal Filho: Sempre trabalhei numa empresa bra¬sileira e familiar. Hoje, estou numa estrutura diferente, com uma empresa japonesa que começa sua expansão glo¬bal. Para mim é uma experiência muito interessante, levando em conta toda a diferença de cultura.
APÓLICE: Como é a integração de culturas tão distintas?
Francisco Caiuby Vidigal Filho: Temos um projeto em andamento de integração para ter cultura única, pois as companhias, apesar e por serem comple¬mentares, eram muitos diferentes. Temos que achar o melhor dos mundos e colocar em processo para tornar a companhia inteira um projeto singular.
APÓLICE: O crescimento para 2014 está estimado em 15%? Para 2015 a meta é similar?
Francisco Caiuby Vidigal Filho: Por ainda estarmos neste processo de integração, a partir do segundo semes¬tre é que passamos a ter sinergias. Em 2014, 15% de crescimento é um número bastante expressivo, principalmente se levarmos em conta o número do mercado e da própria economia, que sequer andou de lado neste ano.
APÓLICE: 2014 está sendo um ano complicado para o setor?
Francisco Caiuby Vidigal Filho: O mercado crescendo apenas a metade do índice alcançado no ano passado. Isso aconteceu para a economia para um todo. Acredito que haverá um acirramento da concorrência, porque houve queda de vá¬rios setores que influenciam diretamente no mercado como a indústria automobi¬lística e a construção civil.
APÓLICE: Quais serão os principais investimentos para 2015?
Francisco Caiuby Vidigal Filho: O principal será a integração da platafor¬ma tecnológica, para termos processos melhores e mais ágeis para atender os corretores de seguros e nossos clientes.
APÓLICE: A comercialização continua¬rá apenas via corretor de seguros?
Francisco Caiuby Vidigal Filho: Sim. É claro que há profissionais que já atuam com outras plataformas, mas nosso forte é o corretor. Temos feito um trabalho comercial intenso de diversifi¬cação de produtos e treinamento para ampliar as possibilidades para o nosso corretor parceiro.
direto de londres | por Luciano Máximo*
Seguro automotivo no Reino Unido: revisão de preços
O seguro automotivo no Reino Unido rende às se¬guradoras um faturamento anual de 11 bilhões de libras esterlinas. No Brasil, que atualmente tem uma frota de veículos quase três vezes maior que a britânica, esse montante representa 42 bilhões de reais, mais que o dobro do desempenho de todas as empresas brasileiras que comercializam seguros de carro, de acordo com dados de 2013 da Superintendência de Seguros Privados (Susep). Um mercado desse porte só poderia ser marcado por uma concorrência acirradíssima. No famoso metrô de Londres, sempre lotado, nas páginas dos tradicionais tablóides sensacionalistas ingleses, com milhões de leito¬res diariamente, ou no horário nobre da BBC, os anúncios das seguradoras estão por todas as partes disputando a atenção dos potenciais clientes. A luta constante por uma fatia maior do mercado deixou os preços das apólices estagnados há pelo menos três anos.
Num ambiente de negócios com essas características, quem ganha é sempre o segurado, certo? Na verdade, não é bem assim. E porque a resposta pode ser um pouco mais complexa do que o cenário mercadológico sugere, o setor está vivendo um verdadeiro rebuliço recentemente.
O Competition and Markets Authority (CMA), o Cade britânico, está acusando as seguradoras de combinarem os valores das apólices dos seguros de veículos com operadores de aplicativos digitais e sites especializados em comparações e pesquisas de preços, evitando que, por condições normais de mercado e de concorrência, o valor das apólices nessas plataformas online seja naturalmente mais barato para os consumidores. Funcionava assim: para cada produto havia um acordo nos moldes de cartel para que a apólice nunca ficasse abaixo de uma espécie de piso combinado previamente entre as empresas de se¬guros e os sites especializados em pesquisa e comparação de preços. Na verdade, as apólices estavam mais caras, conforme apurou o órgão de fiscalização antitruste. O CMA também descobriu que há muita diferença de preços devido a uma concorrência considerada desleal na oferta de seguros com direito a carro reserva em caso de sinistro (algumas seguradoras oferecem o serviço por cortesia e não computam nas apólices esse custo, enquanto outras fazem o contrário e cobram um pouco mais do cliente).
Um comitê independente do CMA fez uma investiga¬ção sobre essas práticas por mais de dois anos. O esforço resultou num relatório de quase 300 páginas (disponível, em inglês, na página www.gov.uk/cma-cases) e numa série de novas obrigações para as seguradoras. As empresas não poderão mais fazer acordos com sites de compara¬ção de preços impedindo que o futuro segurado consiga buscar apólices mais baratas e terão que melhorar as informações fornecidas aos clientes sobre custos e bene¬fícios de sinistros e cobertura da apólice adquirida. Por fim, o documento também contempla uma medida para que os mecanismos de fiscalização da Financial Conduct Authority (FCA), órgão regulador do governo, sejam mais rígidos no que diz respeito à relação comercial entre se¬guradoras de veículos e seus segurados (principalmente no que diz respeito a custos adicionais em apólices que ofereçam carro reserva em caso de sinistro), mas esse ponto foi duramente contestado pelo mercado segurador, pois as empresas acreditam que nada deve mudar.
A expectativa do CMA é que, a partir de agora, a competição nesse mercado aumente ainda mais e que o custo dos prêmios para os motoristas tenha, de fato, uma redução. “Há mais de 25 milhões de carros licenciados no Reino Unido. Acreditamos que essas mudanças beneficia¬rão motoristas que atualmente estão pagando mais caro do que deveriam por suas apólices por causa dos problemas que nós encontramos. É preciso implementar melhorias na operação desses sites de comparação de preços. Com certeza, eles ajudam motoristas a encontrar os melhores negócios, mas queremos acabar com os acordos que eles fazem com as seguradoras na limitação da apresentação de preços”, assinalou no relatório Alasdair Smith, chefe do grupo de investigação do CMA.
Na terra do Lloyd’s, onde o seguro é praticamente um item essencial (e não supérfluo) no orçamento doméstico das famílias, o assunto está dando o que falar, pois o mercado acredita em elevação de preços, ao contrário do que projeta as autoridades reguladoras. Em seu site, a Association of British Insurers (ABI) já declarou que as decisões são uma “má notícia” para o consumidor.
O chefe para a área de seguro automotivo da ABI, James Dalton, disparou contra as novas decisões. “Essas medidas vão custar milhões de libras aos clientes. Longe de reduzir o custo do seguro de carro, esta intenção do CMA simplesmente coloca em risco o modelo de negó¬cio entre seguradoras e locadoras de veículos [usados para substituir o carro em sinistro]. A realidade é que a CMA errou e quando reguladores falham em fazer o que têm que fazer, os políticos precisam entrar em ação”, reclamou Dalton.
Analistas de mercado e as próprias companhias já começaram a fazer contas: eles também preveem apólices mais caras no ramo automotivo, um segmento que não via reajustes desde 2011. Por um lado, isso é ruim para o segurado, mas pode ser bom para o desempenho financeiro das seguradoras, afinal prêmio mais alto significa fatura¬mento maior, descontado o sobe-e-desce da margem de sinistralidade, obviamente. Várias companhias de seguro já percebem uma performance melhor, pelo menos no valor de mercado na bolsa de valores de Londres.
A notícia do fim da estabilidade dos preços do seguro de automóvel, o ramo mais lucrativo do mercado segurador inglês, tirou as ações da Esure, uma das maiores segura¬doras de veículos do Reino Unido, de uma sequência de baixas que vem desde o ano passado. Somente na primeira semana de outubro, os papéis da seguradora subiram 3%, com viés de alta.
Como a investigação do CMA, divulgada no fim de setembro, vinha acontecendo há mais de dois anos com colaboração das seguradoras britânicas, muitas delas se anteciparam às novas regras e já começaram um movi¬mento de revisão dos preços das apólices.
Um índice de preços elaborado pelo site Confused.com e pela consultoria Tower Watson Car Insurance, mos¬tra pequeno aumento generalizado, de 0,4%, nos prêmios de seguro de carro em todo o Reino Unido. Já considerado esse reajuste, o custo médio atual de um seguro de carro completo na monarquia britânica está na casa de 582 libras esterlinas (cerca de 2.350 reais).
Dá para argumentar que se trata de uma elevação apenas residual, que cobre os custos de alinhamento das seguradoras às novas regras de regulação e que o impacto para o bolso do segurado não é lá grandes coisas, mas o cliente mais afetado é o jovem com menos de 25 anos, que deverá sofrer um aumento de 3%, uma taxa elevadíssima num país de juros e inflação beirando o zero.
Como acontece no Brasil, os segurados precisarão de um relacionamento mais próximo com seus corretores para entender o novo cenário, principalmente no momento de renovação, afinal, apólice renovada com preço mais caro, ainda mais acima da inflação, tem mais é gostinho de sinistro.
* Luciano Máximo, jornalista, é repórter licenciado do jornal Valor Econômico, cobriu o setor de seguros e resseguros na Gazeta Mercantil
especial corretor | XVI Conec
Construindo o futuro do setor
O empreendedorismo pautou a edição do Congresso que reuniu corretores e seguradores para debater sobre as novas oportunidades que o mercado de seguros apresenta
Amanda Cruz e Lívia Sousa
Empreendedorismo. Esta foi a palavra de ordem no Parque do Anhembi, entre os dias 9 e 11 de outubro, durante a realização do XVI Conec, que reuniu cinco mil participantes.
Robert Bittar, presidente da Escola Nacional de Seguros, foi a primeira au-toridade a discursar, seguido de Roberto Westenberger, superintendente da Susep.
Marco Antônio Rossi, presidente da CNseg, ressaltou o avanço da participa¬ção do setor no PIB. “Sabemos que temos um longo caminho para seguir e não te-nho dúvida de que todas as oportunidades para crescer serão debatidas durante esses três dias de evento do setor”, declarou.
O presidente licenciado da Fenacor, Armando Vergílio, lembrou a comemo-ração do Dia do Corretor de Seguros, em 12 de outubro, e destacou os 50 anos de regulamentação da profissão.
Alexandre Camillo, presidente do Sincor-SP – organizador do evento -, frisou a grandiosidade do Congresso. “Ao longo dos anos, o Conec construiu sua grandeza como o maior evento da área”.
O governador do Estado de São Pau¬lo, Geraldo Alckmin, encerrou a soleni-dade agradecendo o convite e destacando a importância social e econômica da profissão de corretor. Na ocasião, Alck¬min também anunciou a possibilidade de novos projetos na área. “Estamos abertos a fazer parcerias de interesse público junto com o Sincor-SP”, finalizou.
Cadeia produtiva empreendedora
No primeiro painel, Marco Antônio Rossi, presidente da Bradesco Seguros, destacou a cadeia produtiva do mercado pela visão das seguradoras, lembrando que a atuação dentro da indústria de se¬guros é complexa e intensa. “São poucas as pessoas que entendem e valorizam o setor”. Rossi ressaltou o bom desempe¬nho da atividade de seguros nos últimos 20 anos e creditou isso, em parte, à ca¬pacidade de entender o cliente e oferecer proteções que antes não existiam no País. Robert Bittar, representando a Fenacor, destacou o quão importante é o corretor entender o momento em que vive, para que possa aproveitar as oportunidades que ainda estão escondidas. “A internet é uma ferramenta que se não for aprovei¬tada pelo corretor, será aproveitada por outros atores do setor”, destacou.
Westemberger também fez um dis¬curso otimista em relação ao crescimento do setor, apostando em 10% em 2014. Um dos dados ressaltados na apresentação do superintendente é que a Previdência Pri¬vada deverá ter crescimento de demanda nos próximos anos.
Armando Vergílio, que foi o re¬presentante do mercado de seguros nos últimos anos na Câmara dos deputados, se despede dessa função relembrando a aprovação da Lei de desmontes e a in¬clusão do corretor de seguros no Simples Nacional.
Já Antônio Mendonça deixou um conselho importante à categoria de cor-retores: “É importante saber qual con¬sumidor ele quer, qual ramo, para então desenhar o público. Ter foco é o grande desafio”, afirmou.
Panorama empreendedor
Para crescer e buscar melhores re¬sultados o corretor precisará de apoio. Nessa questão entram as seguradoras, que apresentaram dicas e posicionamentos sobre o setor.
Lúcio Flávio, presidente da Brades¬co Vida e Previdência, lembrou que os produtos de longo prazo, como vida, são difíceis para se relacionar com o cliente, pois o benefício desse serviço demora muito tempo para ser necessário e reco¬nhecido. Mas Flávio destaca a função social do corretor: “levar seus clientes à segurança”.
Fábio Luchetti, presidente da Porto Seguro, acredita que a internet certa¬mente poderá ajudar o corretor a mostrar os seus serviços e não deve ser ignorada. “A internet precisa ser complementar, não substituta”, frisou o executivo.
Gabriel Portella, presidente da SulAmérica, ressaltou que não acredita quando decretam o fim da atividade de corretores ou decadência do mercado de seguros, mas que é dever do profissional buscar maneiras de desenvolver novos mercados.
Falando em nome da Tokio Marine, o presidente José Adalberto Ferrara fez um painel otimista e mostrou as pers¬pectivas da seguradora para a parceria com o corretor. Ferrara diz que ainda há muito espaço para crescer, especialmente por causa de sua crença de que o Seguro Auto Popular deverá começar a ser co¬mercializado em até 6 meses.
Finalizando o painel, João Francisco Borges, presidente da HDI, apresen¬tou diferentes perfis de consumidores identificados no ramo de automóveis da companhia. São eles os “entusiasma¬dos”, clientes que são menos suscetíveis a preços; o consumidor “estrategista”, aquele que pesquisa e tenta entender cada passo do seguro; os “influenciáveis” aqueles que escolhem por indicação, sem pesquisas mais aprofundadas; e o “desencanado”, que representa 20% dos consumidores, são aqueles que não participam do processo de compra e não possuem autonomia na hora de resolver problemas com sinistros.
Dificuldades e oportunidades
Nelson Fontana, primeiro Suplente Delegado do Sincor-SP junto à Fenacor, mediou a palestra “Transformando dificul¬dades em oportunidades”. Paulo Botti, da Terra Brasis Resseguros, abriu as apresen¬tações mostrando os indicadores do mer¬cado de seguros no Brasil, que nos últimos dois anos registrou queda na expectativa de confiança. “Esta não é a primeira e nem será a última vez que o mercado se reprime e depois volta”, afirmou.
Apesar disso, Botti é otimista e acre¬dita que o momento é propício para que os profissionais vençam e cresçam e, para isso, apontou como solução dar melhor atendimento aos clientes de varejo e ser mais técnico em riscos declináveis.
Fernando Martinez, da PMR Segu¬ros, também se apresentou e focou no relacionamento e profissionalismo dos corretores de seguros. “Temos um mer-cado pautado em relacionamento. No dia a dia, é importante que 50% deste relacio¬namento seja destinado ao cliente e 50% às resseguradoras”. O executivo defende que os profissionais voltem às atenções para a qualidade no serviço prestado.
Já Renato Cunha Bueno, da ARX Re Corretora de Resseguros, abordou a importância de se ter uma profissão regulamentada, técnica e que lida com produtos importantes para a sociedade. “Não acredito que exista um modelo único de atuação. O que o profissional deve fazer é encontrar seu talento”.
Crescimento em Auto
Já conhecido como o carro-chefe do mercado de seguros, o ramo de automóvel guarda possibilidades de crescimento. Mas como o corretor pode aumentar suas vendas em uma carteira tão difundida e que já conta com tanta concorrência?
Marco Cheganças, da Potência Corretora de Seguros, iniciou a pales¬tra contando as grandes mudanças que vieram nos anos 2000 para o mercado, quando os produtos deixaram de ser só relacionados a automóveis e passaram também a contemplar assistências.
A dica de Cheganças é a integração de sistemas entre seguradoras e corre-tores, um diálogo aberto para que, na ânsia de vender, não sejam deixadas para trás boas comissões que prejudicarão os ganhos na corretagem e diminuirão o potencial de investimento. “Se damos descontos, mesmo sem o cliente ter pe¬dido, estamos queimando receita e isso prejudica nossa capacidade”, afirmou.
As ferramentas como o multicálculo são importantes não apenas para saber qual é o menor preço, mas para valorizar a figura do corretor e dar a ele alter-nativas mais acertadas para que sejam passadas aos clientes.
Eduardo Dal Ri, diretor de Auto e Massificados da SulAmérica, apresen¬tou números que exemplificam como a guerra de preços que acontece no ramo Auto pode ser nociva. Corretores que desprezaram os preços mais baixos con-seguiram fechar as apólices sem utilizar esse preço em 82% dos casos, gerando um aumento de 9% na sua receita. Assim como quando utilizada a cotação mais barata, com aumento de comissão, gera uma receita 3% maior.
Murilo Riedel, vice-presidente téc¬nico da HDI, afirmou que o setor auto-mobilístico do Brasil está aquecido e não deve cair. “Não há ambiente para pensar em queda na indústria automobilística, especialmente por causa dos investimen¬tos que ela vem recebendo”, constatou.
Inovando nas redes
Oportunidades online para gerar negócios foi o tema central do painel “Canais eletrônicos: inovação e criati¬vidade”. Mediada por Simone Martins, segunda vice-presidente do Sincor-SP, a apresentação contou com a presença de Claudia Farias, do Facebook; Juliana Vasconcellos, do Google; e Vlademir Bin, do Adlead Group.
Segundo Claudia, o Facebook possui 4,8 milhões de pessoas entre 18 e 65 anos interessadas em seguros gerais e 4,6 milhões de usuários da mesma faixa-etária com suas atenções voltadas às seguradoras. “A página no Facebook é um ponto de conexão com o cliente”, disse Claudia. Investir em anúncios e conteúdo é essencial para que o profissional aproxime cada vez mais seus clientes.
Quando o assunto é a aquisição de serviço, 40% do processo de compra no mercado segurador se inicia de forma online. Em solo brasileiro, isso é ainda mais forte: mensalmente mais de 11 mi¬lhões de buscas feitas no Google são por seguros. “A busca é a prateleira digital. Se sua empresa não estiver lá, seu cliente vai contratar o concorrente”, explica a executiva.
Tecnologia é oportunidade
O corretor de seguros tem um novo desafio pela frente: empreender. Após o ganho de consciência sobre a necessidade de ser empreendedor, agora é preciso ampliar as áreas de atuação com cuidado para continuar satisfazendo os clientes já fidelizados e servir bem aos novos.
Renato Andrade, gerente de desen¬volvimento e inovação do Sebrae-SP, fez apresentação com objetivo de falar sobre liderança, ação e gestão de uma corretora de seguros para que ela cresça com diferenciais.
Andrade afirmou que o valor do seguro é percebido por meio do que o corretor leva ao cliente. A percepção de proteção e zelo começa desse contato e, por isso, cada cliente, já fidelizado ou em potencial, é uma oportunidade. “A diferença está na forma de conversar, na forma de fazer o atendimento”. E esse atendimento não é importante apenas no momento do sinistro. A pró ativi-dade faz toda diferença ao longo de todo o ano, para que a confiança seja estabelecida.
Nenhuma ferramenta nova deve ser descartada. Afinal, se os clientes usam esses meios de comunicação, por que o corretor deveria ficar longe deles?
Custos da saúde
Intitulada “Como anda a saúde no Brasil”, a apresentação do painel con¬tou com um material desenvolvido em conjunto por importantes especialistas do setor.
Maurício Lopes, presidente de Saúde e Odontologia da SulAmérica, começou a apresentação destacando a complexidade de todos os entes que participam do mercado, que possuem visões convergentes e divergentes, que precisam ser respeitadas e colocadas em equilíbrio. “O governo precisa fazer a gestão de mercado para que ele seja eficiente. Porque o mercado não é simples e é preciso encontrar o ponto certo de fazer com que ele seja rentável e sustentável”, afirmou Lopes.
O Brasil é hoje o 8° mercado de saúde do mundo e em 13 anos cresceu 3% no PIB. Mas um fator que tem preocupado os players do mercado é a questão dos custos operacionais. Valores de cirurgias, próteses e demais procedimentos têm aumentado muito. Esse problema é agravado ainda pela recorrente judicialização do merca¬do. A grande questão é quem pagará essa conta, já que toda despesa fora do combinado prejudica o mutualismo e deverá retornar como aumento de custo para todos os usuários. “As liminares concedidas contra os planos elitizam a saúde, pois só quem pode arcar com os custos judiciais consegue as exceções”, afirmou Marcio Coriolano, presidente da Fenasaúde.
Diretoria reunida
Último painel apresentado no XVI Conec, “Construindo nosso ambiente de negócios” contou com a participação do presidente do Sincor-SP, Alexandre Camillo, e da diretoria da entidade.
Liderado por Boris Ber, primeiro vice-presidente da instituição, o bate¬-papo abordou a evolução da profissão de corretor de seguros e o futuro da atuação no País. Osmar Bertacini, segundo secre¬tário da diretoria executiva do Sincor-SP, desmistificou os boatos de que a atividade estaria com os dias contados. “Ouço isso desde quando entrei para a área, há 52 anos, e ainda hoje se atrevem a dizer a mesma coisa. O mercado está aí e não tenho dúvida de que o futuro da profissão é hoje, amanhã e depois”, afirmou.
Já Camillo reforçou que o papel do corretor é inestimável, deixando claro que a internet não acabará com a ativi¬dade. “Em um primeiro momento, nin¬guém utilizou tão bem a internet como o corretor. Nosso futuro depende de nós mesmos, de onde queremos chegar”. Segun¬do tesoureiro da diretoria executiva, Marco Antônio Damiani completou dizendo que muitos profissionais do ramo ainda não se atentaram aos benefícios que a ferramenta pode trazer em seu dia a dia. “O seguro, vendido com clareza, transparência e bom atendimento não fará com que o corretor perca espaço”.
Carlos Aparecido Cunha, segundo tesoureiro da diretoria executiva; e Si¬mone Martins, segunda vice-presidente do Sincor-SP, declararam que desafios existem em todos os ramos e o corretor tem que ter a habilidade de transformá-los em oportunidades. O empreendedorismo foi mencionado pelo primeiro secretário da diretoria executiva, Marcos Abarca. “O mercado está ávido de bons profissionais e oferece oportunidades diversas para quem estiver disposto a se arriscar”.
especial corretor | exposeg
A hora de se reinventar
Ao completar 50 anos da regulamentação da profissão de corretor de seguros, conversamos com os seguradores para ouvir quais são as mudanças necessárias para se adaptar à nova realidade do mercado, com canais de distribuição diferentes e maior gama de produtos disponíveis
Kelly Lubiato
“As seguradoras operam em vários segmentos. Os corre¬tores, por sua vez, são os distribuidores e, ao conversar com o consumidor, conseguem perceber riscos inerentes a uma família que a própria família não consegue enxergar.
Nem 5% das pessoas no Brasil contratam seguro pessoal. O nível de proteção social não passa de 15%, contando com a contratação por empresas. Isso empobrece um país porque as pessoas não tem proteção.
Elas pagam dois celulares (R$ 200) mais TV a cabo (R$100) e não têm seguro. São R$ 3600 por ano. Com R$ 50 por mês, esta família poderia ter uma proteção. Por isso, cabe ao cor¬retor tangibilizar o produto de seguro.
A Porto diversificou sua atuação com foco em oferecer proteção e segurança e, por isso, passou a oferecer mais serviços.
O cérebro é preparado para economizar energia e por isso, ele busca referências. Quando se amplia o foco, você passa a ver as coisas de forma diferente. O cérebro é seletivo e com o corretor é a mesma coisa: é preciso abrir o foco para enxergar novos produtos e formas de distribuir, assim, será possível prever a necessidade de investimentos, o grau de envolvimento etc. O medo é inerente ao ser humano, mas o modelo mental do corretor deve ser de empreendedor e não apenas de vendedor.”
Fabio Luchetti, presidente da Porto Seguro Seguros
“A profissão passou por muitas mudanças nestes 50 anos de regulamentação, mas muito menos do que nos últimos 5 anos e, menos ainda, do que nos próximos 5 anos.
Três coisas serão primordiais: 1) processos: precisam ser enxutos, ágeis e simples para que corretor não perca tempo no operacional e foque em vendas; 2) cross-selling: olhar para dentro de sua carteira e começar a diversificar produtos, tirando o foco do produto e passando para o cliente (auto, residência, vida saúde e previdência); 3) in¬vestimentos em pessoas.
Na Zurich, apesar de parecer romântico, gostamos de fazer negócio olho no olho. Não só do segurado com o cliente final como da seguradora com o corretor. Por isso, investimos muito em pessoas para que possamos atender o corretor e deixá-lo tranquilo para ofertar os produtos da seguradora.”
João Bosco, diretor comercial da Zurich
“Entendemos que a mudança ocorre no mercado como um todo com uma evolução tecnológica. Temos investido em tecnologia para facilitar nossas ferramentas e simplificar os produtos para que o corretor possa vender e ter sucesso naquilo que a companhia oferece.
Não só na estrutura de produtos, mas também em servi¬ços, porque o cliente está cada vez mais exigente. Nós já vimos as manifestações do ano passado contra os governos e é pre¬ciso perceber as implicações delas para as empresas privadas, que devem perceber os direitos dos consumidores, porque eles querem ser atendidos e respeitados como consumidores.
Temos visto que o segmento de seguro de automóvel está com uma leve queda na venda de veículos novos. Porém, o mercado vem crescendo a 9% até agora e nós crescemos 16%, e entendemos que é o momento do corretor procurar outras oportunidades de negócios. Lançamos no ano passado o DUO, com seguro residencial e assistência 24h.”
Flavio Rodrigues, vice-presidente da HDI
“Temos um mercado pujante, mas olhando para o futuro sabemos que devemos nos organizar. Se o corretor optar por ser profissional segmentado, ele precisa ter escala, tem que ser especializado e não pode se contentar em ser pequeno, porque seguro é escala.
Acho que isso é apenas uma pequena parcela dos corre¬tores de seguros, porque a grande maioria tem visão de seu negócio. Ele não pode se posicionar, junto ao cliente, como vendedor de um produto. Ele tem que ser a pessoa preparada para levar soluções de seguros para o cliente.
O corretor já começa a pensar diferente, apesar da mu¬dança ser uma situação difícil para todos. A cada vez que o segurado ascende em classe econômica, ele passa a ter mais necessidades. A mudança é uma quebra de paradigmas.
Nós não podemos nos colocar apenas como provedor de produto, temos que ajudar em capacitação. É preciso haver uma quebra do modelo mental para entender que é neces¬sário ter uma remuneração suficiente para atender bem um cliente. Discutir só o produto não é vantajoso para ninguém.”
Enrico Ventura, diretor da Bradesco Seguros
“Toda opção implica em uma renúncia. Isso parece trivial, mas é extremamente difícil. No momento em que o mercado passa por esta inflexão, significa rever modelos de trabalho e negócio. Nós estamos contribuindo com a escolha do modelo de negócios.
Quando se fala em alto custo administrativo, sabemos que não é possível mexer em preços o tempo todo. O corretor pode criar parcerias estratégicas com algumas seguradoras, capazes de oferecer soluções de serviços e produtos que deem segurança e conforto para o corretor fazer esta opção.
Apesar de ser a quinta seguradora do mundo, ainda temos que crescer muito no Brasil. Primeiro, fazendo um trabalho de alinhamento interno de visão e valores (com¬prometimento na entrega, ser transparente na negociação, preocupação com as pessoas) e como tornar isso realidade no cotidiano do corretor.
Até 2019 queremos estar entre as 10 maiores seguradoras, com equilíbrio de portfólio.”
Hyung Mo Sung, presidente da Generali
“Trabalhamos forte na questão de processos, porque a proposta deve entrar na companhia de forma interati¬va, fácil e simples. Assim que falo com o cliente e faço a venda, é preciso que isso entre em fluxo operacional e que retorne rápido para o cliente.
É preciso haver uma regulamentação efetiva para ter facilidade neste processo de venda direta, porque temos que ter liberdade para criar produtos mais simples.
Já temos produtos específicos para distribuição via corretor de seguros, com ferramenta web. Isso vem da estratégia da companhia de entrar no varejo e com mecanismo para facilitar o contato.
Sentimos que o consumidor, hoje, já adquiriu seus bens de consumo. Agora, ele está na fase de adquirir proteção. Acreditamos muito no setor.”
Gustavo Toledo, diretor comercial da MetLife
“O corretor de seguros é o intermediário da negociação, em qualquer canal que seja. Dentro da nossa indústria temos uma infinidade de canais, como concessionárias, clubes de serviços, associações, internet, redes sociais. Para os segura¬dores, o corretor traz qualidade na interpretação das infor¬mações do cliente para a seguradora. Vivemos um processo de microprecicifcação e o importante é fazer o preço certo para o cliente certo.
A função do corretor de seguros nunca vai acabar. A venda direta não tem representatividade. O corretor deve se preocupar em se instruir, em conhecer e estar atento e ligado na questão da competitividade, preparado para o que opera.
Não é possível mais ser corretor de apenas um produto. Ele tem obrigação de levar ao cliente todas as oportunidades que ele encontra no mercado. Ele é eterno na relação e não precisa de medo. Precisa, sim, estar bem informado.”
Matias Ávila, vice-presidente da SulAmérica
“Saúde requer uma venda muito técnica, diferente do seguro de automóvel. Em saúde, a sinistralidade bate pesado. Se o corretor entra sem informação adequada para a precificação correta, se o cálculo foi mal feito por culpa dele ou se ele não acompanhar eventuais riscos, o seguro não será renovado.
É preciso estudar e aprender. Se fizer um trabalho ba¬cana em saúde, vai ter cliente para sempre. Quem vende saúde, vende qualquer coisa. Ele entende de vida, de RC profissional, de seguro para o consultório do médico. Vai ter possibilidade de fazer o cross selling.”
Mauri Raphaelli, presidente da Seguros Unimed
“O corretor de seguros precisa se especializar. Os cor¬retores que estão tendo sucesso são aqueles com foco de mercado. As seguradoras estão ajudando os profissionais com ferramentas para estas vendas.
80% dos seguros no Brasil são feitos por meio dos correto¬res, que sempre serão fonte de venda consultiva, que oferece ao consumidor exatamente o que ele precisa.
Já disponibilizamos alguns sistemas via web, que possibi¬lita a impressão na ponta. Alguns produtos como Acidentes Pessoais podem ir nessa linha mais moderna. Entretanto, co¬berturas como o RTI tem a precificação mais correta via DPS. A tecnologia veio para ajudar e não para prejudicar a venda.”
Renato Pedroso, diretor de negócios da Previsul
“Uma seguradora independente e focada em vida e previdência tem muito a ajudar o corretor, principal¬mente aquele dirigido ao automóvel. Estes produtos são muito bons para diversificar a carteira e, por isso, estamos lançando apólices diferentes e ferramentas.
Temos a plataforma do conhecimento que oferece ao corretor simuladores, vídeos institucionais e trei¬namento online, para ajudá-lo a se preparar para esta nova fase.
Os simuladores podem ser baixados nas lojas Google e AppStore ou no site da Icatu. Já foram realizadas para de 500 mil visitas e 120 mil simulações. Hoje, vemos em nosso site um grande aumento de acessos à plataforma de atendimento.”
Guilherme Hinrichsen, vice-presidente comercial regional São Paulo da Icatu
“A pauta na empresa é como ajudar os corretores a enxer¬gar estes novos horizontes, se preparar em nível de tecnologia e investir na busca de novos clientes.
A Tokio tem levado capacitação para todo o Brasil, tanto em treinamento de produto quanto de abordagem. Em nossa equipe comercial, temos vários ex-corretores e discutimos o melhor modelo de treinamento para mostrar a forma como entendemos ser a melhor abordagem.
Temos que contribuir na captação de lead por meio onli¬ne e mostrar como se consegue fazer uma venda consultiva, com custo menor, de forma a fidelizar e fazer com que a venda seja qualificada.
Vemos muitas pessoas falando em tecnologia, mas ainda estamos em processo de transição e, por isso, não é possível aplicar a mesma receita a todos.”
Valmir Rodrigues, vice-presidente da Tokio Marine
“É preciso valorizar o corretor de seguros porque ele é o profissional que vai unir o consumidor e o mercado segurador. Todas as atividades passam por transformações (seguradoras, prestadores de serviços e a sociedade como um todo) e com o corretor não poderia ser diferente. Isso é uma grande oportunidade em termos de diferenciação (o corretor pode ser especializado em canal de distribuição, produtos ou por área geográfica).
Acho importante o corretor fazer uma análise, dentro da cadeia de valor, desde o momento em que o potencial segurado vai comprar o seguro até o momento do sinistro, para perceber onde pode agregar valor.
O corretor precisa conhecer seu cliente, saber de seg¬mentação interna, perfil de performance, há quanto tempo o cliente está com ele e, com esta informação, analisar e saber onde pode crescer. Ele precisa chamar o cliente e ouvi-lo, para saber se estão satisfeitos e suas opiniões sobre produtos e serviços.”
Thomas Batt, presidente da RSA Seguros
gestão | produtos
Muito além dos seguros
Conversamos com profissionais do setor para saber o que o corretor pode comercializar para impulsionar seus rendimentos mensais
Kelly Lubiato
O ano de 2014 não foi dos mais promissores para a economia brasileira e os corretores de seguros também perceberam esta variação dos rendimentos para bai¬xo. Apesar de ainda existir um espaço muito grande a ser explorado no próprio setor de seguros, como os produtos para residência, vida e PME’s, alguns profis¬sionais buscaram alternativas em serviços correlatos ao setor, como monitoramento, consórcios, capitalização, certificação digital e capitalização, por exemplo.
A precursora na oferta de produtos alternativos para os corretores de seguros foi a Porto Seguro. Há mais de 30 anos, a companhia lançou os consórcios para imóveis e veículos, e já se aventurou em outros serviços, como alarme monitorado e operação de telefonia.
Em termos de alarmes com cobertura apenas para roubo e furto de veículos, a concorrência é grande. Entretanto, ainda existe um vasto caminho a ser trilhado em nosso próprio mercado.
Há bastante tempo já se discutia a ca¬pacidade do corretor de seguros de atuar em outras frentes, como agente financeiro ou vendedor de outros produtos. A par¬tir de 2005 foi instituída a Autoridade Certificadora do Sincor-SP, que abriu a possibilidade dos corretores de seguros comercializarem a Certificação Digital. Hoje, 92 corretoras são Autoridades de Registro e, algumas delas, já têm neste produto o seu principal rendimento.
O vice-presidente do Sindicato paulista, Boris Ber, afirma que ser uma AR é abrir as portas da empresa para novos clientes. “Normalmente, quem vai até a AR para obter a certificação digital é a pessoa responsável pela to¬mada de decisões de uma empresa. É uma oportunidade única que o corretor tem de estar frente a frente a um novo cliente e apresentar o que ele pode fazer”, explica.
Ber também cita outros produtos que podem aumentar o rendimento dos cor-retores, como o SSO (Saúde e Segurança Ocupacional), de contratação obrigatória para todas as empresas, o consórcio, que oferece excelente remuneração e até o aluguel de veículos.
O mais importante, segundo o corre¬tor, é que o profissional deixe claro para os clientes que ele tem outros produtos à disposição. “Quantas vezes o corretor se surpreende ao saber que seu cliente procurou outro fornecedor para comprar um produto que ele também vende?”, questiona Ber, completando que “isso acontece com muita frequência”.
Para evitar este lapso, ele sugere que os corretores procurem comunicar-se melhor com os clientes de sua carteira, fazendo propaganda em redes sociais, internet e até na papelaria que fornece ao cliente, mostrando sempre sua dispo¬nibilidade.
Diversidade
Muitos são os produtos oferecidos por seguradoras e outras empresas cor¬ relatas. Somente a Porto Seguro tem uma infinidade de serviços, como os alarmes monitorados e os cartões de crédito, além dos já citados consórcios, telefonia celular e assistência viagem. De acordo com o diretor de novos negócios da seguradora, José Luiz Ferreira da Silva, já são 15 mil itens instalados e monitorados. “Temos um universo de quatro milhões de veícu¬los segurados. Portanto, o potencial ainda é muito grande”.
Ele lembra que o maior patrimônio do corretor é a confiança que o segurado deposita nele. Por isso, não vê dificuldade no oferecimento de produtos que podem agregar descontos em outros itens. Por exemplo: o segurado que possui o telefo¬ne da companhia pode ter revertido em desconto 10% do que gasta mensalmente. Aquele que paga o seguro com o cartão de crédito com a bandeira da companhia tem mais 5% de desconto no seguro de auto¬móvel. “Todos estes produtos combinados são capazes de melhorar as condições de descontos que o corretor oferece ao consumidor, mantendo alto o padrão de comissionamento”, explica.
Silva acredita que a companhia con¬tinuará buscando produtos que ofereçam sinergia com o mercado de seguros, sem¬pre com o intuito de fidelizar o cliente e aumentar o faturamento de toda a cadeia.
Ele ressalta, entretanto, que o mer¬cado de seguros propriamente dito ainda está cheio de oportunidades nas cartei¬ras de seguro residencial, patrimonial, transporte para pequenos negócios, entre outros ramos. “Basta o corretor olhar com atenção e buscar um nicho que esteja carente de atendimento. Identificando a necessidade, a seguradora pode ajudá-lo a desenvolver soluções”, avisa Silva.
As mudanças na sociedade também abrem espaço para novos produtos. Um grande exemplo desse novo cenário é o SulAmérica Garantia de Aluguel, título de capitalização da SulAmérica que ampliou em 3,9% seu índice de vendas nacional no primeiro semestre de 2014, em comparação ao mesmo período do ano passado. Nos últimos dois anos, o volume de crescimento é de 35,11%. Ele substitui o fiador e o depósito caução nos contratos de locação de imóveis e pode ser oferecido pelos corretores às imobili¬árias ou diretamente ao consumidor final.
Exemplos
O proprietário da Cota Seguros Cor¬retora, Ricardo Borges, atua há seis anos como corretor de seguros. Levando em conta sua experiência, ele diz que apesar da dificuldade de vender consórcio, este é um produto que oferece uma excelente comissão e, além de tudo, ainda não existe a possibilidade de sinistro.
Quando encontra barreira de preço ou de dificuldade de aceitação para ven¬der um seguro de automóvel, ele oferece as soluções de rastreador com cobertura para roubo e furto. Estes produtos são mais baratos e pagam 100% da tabela FIPE em caso de sinistro.
Ele afirma que um produto de co¬mercialização fácil é o cartão de crédito, porque proporciona descontos no prêmio do seguro de automóvel do segurado, o que é sempre bem-vindo para o consumidor.
A corretora de seguros Camila Cristi¬na da Silva, proprietária da Nobile Broker, afirma que o maior volume de seu trabalho extra seguro é com o atendimento para vítimas de acidentes de trânsito DPVAT. São cerca de 30 processos por mês, para os quais ela presta atendimento via Centauro Seguradora. Ela se orgulha deste trabalho e ressalta que dá atendimento personalizado para a região do ABC Paulista, por exem¬plo. Apesar de qualquer pessoa poder dar entrada diretamente na regulação do sinis¬tro de DPVAT, seja em agências do correio ou em seguradoras, a intermediação da corretora é bastante procurada.
Camila planeja habilitar-se também como corretora de imóveis (Creci) para, assim, ter maior proximidade com o consu¬midor final e oferecer produtos ligados aos imóveis, como Garantia de Aluguel, Fiança Locatícia, consórcio, seguro residencial etc.
Marcelo Monteiro é corretor de seguros há 13 anos e, desde que iniciou na carreira, comercializa o produto de alarme monitorado da Porto Seguro. Cerca de 6% da sua renda vem deste produto, entretanto, ele é fundamental para não perder alguns clientes. “Em primeiro lugar, vem o seguro. Não po¬demos nos esquecer de nossa atividade fim”, enfatiza.
Ele acredita ser muito interessante o fato das seguradoras atuarem com pro-dutos além do seguro, porque faz parte do papel do corretor atender o cliente em todas as suas necessidades, com comis¬sionamento justo. “Para isso, temos que ter conhecimento e disponibilidade para atender o consumidor”, frisa Monteiro.
Com grande foco do seu trabalho no seguro de vida, Monteiro vislumbrou no alarme monitorado uma possibilidade de continuar investindo na segurança de seu cliente.
Requisitos para se tornar um Autoridade de Registro
Os candidatos ao credenciamento na ICP-Brasil, empresa responsável pela Certificação de AR´s, devem atender aos seguintes critérios:
a) ser órgão ou entidade de direito público ou pessoa jurídica de direito privado;
b) estar quite com todas as obrigações tributárias e os encargos sociais instituídos por lei;
c) atender aos requisitos relativos à qualificação econômico-financeira, estabelecidos conforme a atividade a ser desenvolvida;
d) atender às diretrizes e normas técnicas da ICP-Brasil relativas à qualificação técnica, aplicáveis aos serviços a serem prestados.
Para serem credenciados na AC Sincor, precisam:
a) ser corretoras de seguros registradas na Susep há mais de dois anos, sócias do Sincor-SP há pelo menos seis meses;
b) prioridade geográfica onde não exista pontos de atendimento da AC Sincor;
c) a distância requerida entre os Pontos de Atendimento obedecem – cida¬des com mais de 5 milhões de habitantes, 500 metros; entre 1 milhão e 5 milhões de habitantes, 1 km; entre 500 mil e 1 milhão de habitantes, 2 km; entre 100 mil e 500 mil habitantes, 3 km; e cidades com menos de 100 mil habitantes, 4 km.
especial corretor | social
O papel do corretor na sociedade
Engajamento e solidariedade movem corretores de seguros a disponibilizar tempo para ajudar quem mais necessita
Amanda Cruz
A posição do corretor de segu¬ros vai muito além da vonta¬de de fazer negócios. Sempre é ressaltada a importância de o profissional conhecer bem seus clien-tes, se interar de seus modos de vida e desenvolver propostas que possam aju-dar consumidores a se sentirem seguros e protegidos.
Muitas vezes, essa vontade de fazer a diferença na vida das pessoas ultrapassa os limites da corretagem e faz com que os profissionais de seguro procurem fazer a diferença na sociedade onde vivem.
Seja no bairro onde a empresa está localizada, com doações a ONG’s espe-cíficas ou patrocinando e participando ativamente de projetos que visam uma convivência harmônica e mais susten¬tável com a sociedade. Essas medidas estão sendo tomadas por corretoras em todo Brasil.
A Revista Apólice falou com três delas, que servirão para exemplificar como o corretor engajado pode ajudar a modificar a realidade e inspirar seus clientes a fazerem o mesmo.
Talvez, o primeiro passo para se atentar às necessidades do outro é olhar ao redor, como fizeram os donos da Cor¬retora Única, Juliana Santana e Jorge de Souza. Partindo de uma relação saudável com a Associação de Moradores do Morumbi, Samovis, que já existia há 26 anos e procurava uma ação mais repre¬sentativa de outras pessoas que viviam no bairro, os dois resolveram participar e descobrir como poderiam ajudar. “O tema que nos preocupava bastante era a segurança e as crianças que ficavam nos faróis da região. Fizemos um trabalho com grupos de pessoas para tirar essas crianças das ruas, e a ONG foi crescen¬do”, conta Souza.
Assim começou a história da Única Corretora com a ONG Vivendo com Arte, que já ajudou mais de 200 crianças, de 5 a 18 anos, da comunidade Paraisó-polis. A instituição conta com aulas de canto, violão, flauta, expressão corporal, entre outras.
O começo dessas atividades não foi fácil, como contam os corretores, que sentiram muita resistência das mães dessas crianças, seja porque elas eram utilizadas para vender mais nos faróis e levar dinheiro para casa ou porque as mães tinham receio de deixar seus filhos. Mas, em pouco tempo, segundo Juliana, o trabalho de conscientização com as famílias fez com que elas percebessem que as crianças podiam aprender e se tornavam pessoas melhores.
Já Maria de Fátima Rigoni, da Va¬lores Corretora de Seguros e Previdên¬cia, diz que “a idéia de realizar ações de cunho social sempre parte de uma pessoa que se preocupa ou tem vontade de ajudar a coletividade”. Esse tipo de ação reverbera na equipe, que acaba por abraçar junta uma determinada causa ou ação. “Aqui na Valores, normalmente parte de um dos sócios que, por prin-cípios religiosos e de comportamento, sempre tiveram preocupação com a coletividade”, destaca.
Quem participa
Para o trabalho dentro da ONG Viver com Arte, a escolha de voluntários deu lugar a profissionais contratados e capa¬citados para ensinar esses jovens. “Os professores são contratos para gerar o vínculo que, às vezes, os voluntários não têm”, conta Juliana.
“As pessoas que trabalham são profissionais contratados. Esses são os maiores custos, porque temos vários tipos de atividade. Essa conta é dividida por três patrocinadores”, explica Souza.
Juliana conta que não é apenas a parte financeira que torna a corretora única responsável pelo projeto. “A gente também atua como voluntário e já fize¬mos mais de 50 reuniões para tratar de segurança na rua. Vamos pessoalmente cuidar disso e promover o espaço para poder falar sobre o assunto”, conta. Os donos da Única são também conselheiros da Vivendo com Arte e por isso ficam a par de todas as decisões tomadas. Essa postura participativa faz com que cada um dos alunos que passam por lá tenha deixado sua história marcada.
Maria de Fátima ressalta a plura¬lidade na ajuda que dá à sociedade. “A Valores já participou e participa de vários projetos sociais. Já fizemos gincanas internas, envolvendo toda a equipe, cuja principal tarefa sempre foi a arrecadação de alimentos ou produtos de limpeza e higiene pessoal, ou mesmo agasalhos para serem entregues a instituições ca¬rentes”, conta.
A ação acontece de acordo com a demanda. Se a equipe identifica um foco que precisa de ajuda procura colaborar. “Expomos a idéia e, em todas as vezes, tivemos adesão de 100% da equipe de forma espontânea”, completa.
Ações já existentes como doações a sopas comunitárias e casas de repouso e orfanatos são práticas contínuas da empresa, que também promove várias campanhas de conscientização no trân¬sito de São Paulo.
Algumas ações acontecem por inicia¬tiva 100% da corretora e outras em con-junto com outros parceiros. “Vale lembrar que, ajudar financeiramente, embora seja necessário, é a parte mais fácil, porém não exige esforço nem envolvimento da equipe. Tudo fica mais agradável quando nos unimos e juntos trabalhamos para arrecadações ou divulgações”, acredita a sócia da Valores. “Aí é que está o belo, pois, antes de fazer bem aos outros, à coletividade, fazemos a nós mesmos. A ação acaba acontecendo na gente e depois contamina os demais. É muito gratificante para todas as partes”, completa.
O projeto mais recente da Valores Corretora foi a campanha de conscien-tização no trânsito, por tratar-se de algo que envolve a categoria de corretor de seguros (veículos, pedestres, ciclistas e motociclistas, sinistros). Para Maria de Fátima, diversos fatores apontam os bons resultados do programa, como os núme¬ros do setor de sinistros da empresa (com redução de acidentes) e de comentários e adesão ao projeto. “Clientes chegam a trazer seus filhos, que estão ganhando seu primeiro veículo para que conversemos com eles mostrando a importância dessa conscientização para preservação de suas próprias vidas e de terceiros. Isso não tem preço”, conta.
A boa relação com quem conhece o projeto é de máxima importância, mas nem sempre é fácil fazer com que outras pessoas abracem a causa com tanto entusiasmo.
“Temos conseguido a ajuda de alguns moradores, mas a maioria ainda acha que não é problema deles o que acontece com essas pessoas no bairro. Muitas vezes as pessoas que progrediram na vida não costumam olhar pra trás. É difícil fazer essa reflexão”, conta Juliana.
Participar de atividades que estimu¬lam a criatividade e que são reconhe¬cidas faz com que a autoestima dessas crianças atendidas pelo projeto Viver com Arte possam ser ainda mais incen¬tivadas. Juliana acredita ainda que, pelo tipo de vida que essas crianças levam, elas possuem uma postura diferente das demais de sua idade. “Os adolescentes que vêm pra ONG são diferentes. Ao ganhar uma oportunidade, eles têm um comprometimento muito maior. É uma surpresa, porque mesmo oriundos de situações de vida difíceis, recebemos adolescentes com boa educação e que melhoram ainda mais depois de parti-ciparem da ONG”.
As pessoas que gostam e se compro¬metem com esse tipo de atividade fazem parte das mais diversas categorias pro¬fissionais. Não são apenas os corretores que se engajam, mas o relacionamento próximo com pessoas, cuidando e ofe-recendo soluções para proteção da vida e patrimônio dos seus clientes, pode ser um bom ponto de partida para olhar além. “É algo pessoal, ligado a caráter, responsabilidade e princípios de com¬portamentos. Aqui na corretora temos um auditório e ministramos palestras de atendimento, vendas, trabalho em equipe a custo zero para clientes com empresas pequenas, sem acesso a esse tipo de informação. Passamos apenas a nossa experiência, que tem sido de sucesso”, esclarece Maria Fátima.
Souza ressalta que “o corretor é um agente. Ele enxerga as pessoas que precisam e que precisam ajudar, como os empresários e clientes. Isso não é difícil. O corretor é antenado com os problemas e entende que não custa nada ajudar”, opina.
Talvez, o mais emblemático dessa ajuda seja o fato de que a Única Corretora tem levado os jovens também ao merca¬do de seguros. Alguns deles quiseram construir sua independência e começar, justamente, atuando no mercado. Souza e Juliana contam que alguns adolescentes até tomaram gosto pela profissão pois, mesmo que não continuem na corretora, que é o ponto inicial da carreira, têm nes¬sa oportunidade uma chance de alcançar novas metas.
Outras maneiras
Pensar na vida em sociedade e como cuidar do bem-estar das pes¬soas abrange outros fatores que não são apenas as doações. Como prova Patrícia Collese, da Collese Corretora, que mostra a ação social que seu pai iniciou ao observar a cidade de São Paulo e perceber o trânsito caótico que tomava conta. Já em 1978. “Foi então que ele montou uma bike elétrica baseada no que tinha lido sobre o mercado da China, e decidiu ir e voltar do trabalho com ela, para chamar a atenção das autoridades”, conta a corretora.
A relação de Patrícia com a idéia do pai ganhou força quando ela visitou a Inglaterra, em 1987 e experi¬mentou ser ciclista por um ano.
Mas foi apenas em 2008 que a corretora viu a oportunidade de de¬senvolver um trabalho mais amplo, encontrando ajuda para o desenvol¬vimento da ideia na Porto Seguro. A companhia seguradora estava desenvolvendo um projeto piloto que visava investir em socorristas que atendessem sinistros utilizando a bicicleta.
Foi a deixa necessária para unir mercado e a melhora da qualidade de vida, pois a observação do mercado levou à conclusão de que disponibi¬lizar bikes elétricas poderia tornar o atendimento ao segurado sinistrado de forma mais rápida e contribuiria ainda para o funcionário da corre¬tora, que poderia manter um hábito saudável como parte de sua rotina no trabalho. “Isso melhora também a qualidade de vida da cidade , uma vez que os guinchos poluem, gastam muito combustível e em muitas situa¬ções não há a menor necessidade de se enviar um. Além de chegar mais rápido até o segurado”, esclarece Patrícia. Desde 2008 o projeto cresce muito e repercutiu de forma susten¬tável e a corretora afirma que acom¬panha e encontra os profissionais que utilizam as bikes na sua rotina “alguns que encontrei me disseram que a qualidade de vida deles mudou muito depois que passaram a utilizar a bike elétrica”, acredita a idealizadora do projeto.
especial corretor | concorrência
Ameaças vêm de todos os lados
Venda de seguros multicanal, associada ao maior foco de instituições bancárias e de outras empresas que identificam no seguro oportunidade de diversificação e aumento de receitas, traz mais competidores para os corretores tradicionais. Repensar a proposta de valor e o modelo de negócio é fundamental
Manuela Almeida
Um segurado solicita ao seu corretor de seguros a cotação de uma apólice para a casa em que irá morar. Ele já é cliente de muitos anos e possui outros produtos contratados. Quase um mês se passou, o segurado mudou para a nova casa, mas o seu corretor não respondeu. Essa história contada por um consumidor parece um tanto quanto desconexa, principalmente, nos dias de hoje, mas ainda acontece com certa frequência. A diferença para o clien¬te que adquiria seguro no passado é que o consumidor atual não corre mais o risco de deixar seu patrimônio desprotegido. Ele recorre a outro corretor, gerente de banco ou um consultor de investimentos para ter acesso ao seguro que deseja. Neste caso, a falta de atendimento resul¬tou na perda de oportunidade não só de vender um novo produto, mas, principal¬mente, de fidelizar o cliente e blindá-lo da concorrência com outros canais que está cada vez mais acirrada. Isso acontece muitas vezes, de acordo com especialis¬tas ouvidos por Apólice, pela corretora não ter escala suficiente para atender sua clientela à medida que expande seus negócios e por não ter desenhado plano sustentável de crescimento e isso inclui o tempo escasso que os corretores têm hoje para desempenhar diversas funções, ad¬ministrar sua empresa e atender bem seus clientes, além do preparo e treinamento da equipe. Também ocorre, conforme os mesmos entrevistados, pela falta de conhecimento em determinados produtos securitários. Como no Brasil o mercado de seguros se desenvolveu com maior foco em serviços, inibindo a venda direta pelas seguradoras, prática que também é proibida no País, o espaço para esse tipo de concorrência é limitado. Isso beneficia o corretor e dá um conforto a mais para que o profissional não perda clientes tão facilmente. Entretanto, a competitividade com outros canais de comercialização cresce a cada dia seja via corretores mais bem estruturados para atender o novo consumidor ou por canais que embora ainda não sejam amados pela categoria ganham espaço no mercado. São sites de cotações online que prometem preços mais atrativos para os consumidores, mas que têm por trás uma corretora que busca atender as novas exigências dos clientes que buscam respostas rápidas e com me¬nor contato humano possível, bancos mais agressivos no segmento e novos players que enxergam no seguro uma nova fonte de receitas para diversificar seus ganhos e, principalmente, aumentá-los.
As principais ameaças para os corretores de seguros, cuja profissão foi regulamentada há 50 anos, na visão de Armando Vergílio, presidente licenciado da Federação Nacional dos Corretores de Seguros Privados e de Resseguros, de Capitalização, de Previdência Privada, das Empresas Corretoras de Seguros e de Resseguros (Fenacor), são a falta de treinamento, atualização profissional e in¬vestimento no próprio negócio. “Como a concorrência está cada vez mais acirrada e o consumidor moderno, por ser muito mais bem informado, sabe o que precisa, o mercado vai afunilando e pouco espaço sobra para quem parou no tempo. O maior risco é a acomodação”, garante ele.
Esse espaço reduz, principalmente, por conta da maior agressividade dos bancos que reforçam a venda de seguros na tentativa de aumentarem suas receitas para compensar os ganhos mais tímidos com a oferta de crédito que cresce em um ritmo mais lento nos últimos anos. Alguns utilizam e reconhecem o poten¬cial dos corretores de seguros, mas outros preferem a venda direta via suas próprias corretoras, captando, assim, os ganhos também com a intermediação, algo que sempre deixou um gosto amargo para os corretores tradicionais. No Bradesco, a operação de seguros representa cerca de 30% do lucro líquido anual do banco. Itaú Unibanco e Banco do Brasil alme¬jam tal patamar e têm se debruçado no desenvolvimento das suas seguradoras. O foco das instituições bancárias é o varejo, cujos produtos além de representarem um menor risco para suas operações podem ser facilmente comercializados na rede de agências. Enquanto o BB reestruturou sua atuação que culminou na abertura de capital da BB Seguridade, que contempla ramos da associação com a espanhola Mapfre Seguros, o Itaú também repagi¬nou suas operações. Além de vender sua carteira bilionária de grandes riscos para a americana ACE, criou, em fevereiro último, a loja virtual de seguros em uma tentativa de expandir a oferta de seguros, ampliando a disponibilidade dos produtos do banco em canais eletrônicos e acom-panhando o perfil e hábitos de compra dos consumidores. Além disso, fez uma nova campanha de marketing para ex¬pandir as operações de bancassurance, ou seja, a venda nas agências, cartões de crédito, caixas eletrônicos (ATMs, na sigla em inglês) etc. Já o Bradesco, que já tem forte atuação em seguros, concluiu depois de um ano de trabalho a unificação das suas áreas comerciais. A nova estru¬tura comercial da seguradora, segundo o presidente da companhia, Marco Antonio Rossi, é multirramo com uma visão única de cliente e de corretores.
O crescimento do modelo bancas¬surance pode atrapalhar a atuação dos corretores de seguros, na opinião de Marcelo Blay, sócio-fundador da Minuto Seguros. “A busca de outros canais de comercialização pode levar à banalização e comoditização do produto, cenário em que prevalecerá exclusivamente o preço, além da transferência de atividades para que as seguradoras, aumento de seus custos”, observa ele.
A principal ameaça para a profissão, segundo Blay, é as seguradoras passarem a fazer venda direta em busca de uma distribuição de seguros menos onerosa. O executivo, que após 21 anos atuando em seguradora mudou de lado e abriu uma corretora, diz, porém, que, dificilmente, este modelo fica mais barato e eficaz. Uma coisa é ser o fabricante do produto, outra é ser o canal de distribuição, segundo ele. “Temos exemplos de outras indústrias como o automotivo (montadoras e con¬cessionárias); e a de gêneros alimentícios (alimentos e bebidas e supermercados, entre dezenas de outros)”, cita Blay.
Novos players
Se não bastasse a forte concorrência entre os mais de 70 mil corretores entre pessoas físicas e empresas que operam no Brasil, conforme números da Fenacor, e ainda a briga com as instituições bancá¬rias, novos players estão sendo atraídos para a comercialização de seguros. Essas empresas ingressam no segmento de olho no potencial de crescimento do mercado que, apesar de ter desacelerado neste ano, ainda é grande, conforme especialistas, devido à baixa penetração do seguro no País que compra, prioritariamente, apóli¬ces para automóveis. É o caso do Grupo XP que iniciou atuação no setor de edu-cação financeira há mais de dez anos para depois se transformar numa das maiores corretoras de valores independentes do Brasil. No segmento de seguros, a empre¬sa ingressou há cinco anos, atraída pela oportunidade no setor de vida e previdên¬cia privada, segundo Christian Wellisch, diretor da XP Seguros Corporativos. Ele diz que apesar de a maior parte das vendas ocorrer nas agências bancárias, a ausência de uma venda consultiva neste canal e a falta de especialidade por parte dos corretores de seguros representavam uma oportunidade para a empresa neste segmento. Para 2014, ano em que o ramo de previdência privada está se recuperan¬do do forte volume de saques registrado no ano passado por conta da mudança nos juros básicos do País, a Selic, a expectati¬va da XP, de acordo Wellisch, é arrecadar R$ 1 bilhão em prêmios somente no segmento de pessoas. O grande volume é possível, conforme ele, pela rede de distri¬buição da empresa que contempla agentes autônomos de investimentos. Como não podem comercializar seguros, pois não são corretores licenciados pela Superin¬tendência de Seguros Privados (Susep), esses profissionais captam negócios e os direcionam para a XP em troca de uma comissão. São mais de 500 escritórios distribuídos em mais de 140 cidades do Brasil, segundo o diretor da corretora. Eles identificam oportunidades de venda de seguros no varejo, mas também no empresarial, segmento no qual a XP co¬meçou a operar a pouco mais de um ano e que deve encerrar este ano com cerca de R$ 90 milhões em prêmios de seguros. “Temos um modelo de venda um pouco diferente do que os corretores de seguros estão acostumados. Os agentes autônomos nos possibilitam, por exemplo, fechar um seguro educacional e de frota em Rondô¬nia. Temos capilaridade. É um modelo misturado de banco e seguradora”, explica Wellisch, em entrevista à Apólice.
Além do crescimento em prêmios, a XP também almeja expansão geográfica e para outros segmentos no mercado bra¬sileiro de seguros. Para 2015, a empresa, que atualmente opera apenas em São Paulo e Rio de Janeiro, vai abrir, confor¬me adianta o executivo, filiais em Porto Alegre, onde nasceu o Grupo XP, Belo Horizonte, Salvador e Campinas. A XP também visa tirar o papel já no primeiro trimestre do ano que vem a estruturação de uma corretora de resseguros. Segundo Wellisch, a empresa vai expandir para esse segmento por meio de uma joint¬-venture com um player londrino que ainda não está presente no Brasil. “É um mercado que está 90% nas mãos de quatro grandes corretoras: Aon, Marsh, Willis e JLT. Temos um DNA agressivo e entendemos que o setor não pode ficar somente na mão de quatro players. Há espaço para mais um broker”, afirma ele.
Migração de modelo
Para sobreviver em um ambiente extremamente competitivo, que já não é mais tão novo assim, mas que por ser dinâmico está sempre em mudanças, os corretores, segundo Samy Hazan, diretor da Yasuda Marítima Seguros, terão de desenvolver novas forças, capacidades e uma proposta de valor que seja atraente para o consumidor. Não existe, de acordo com o especialista, um modelo único que vai garantir o sucesso do corretor de seguros no Brasil e muitos devem surgir para substituir os modelos de negócio atuais, a exemplo do que ocorreu em outros mercados de seguros e até mesmo em segmentos diferentes. “Muitos corre¬tores ainda não estão preparados para ter sucesso em um mundo, no qual a escala e eficiência operacional, novas técnicas de marketing e conhecimento profundo do produto são críticas. Repensar a propos¬ta de valor e o modelo de negócio será fundamental para enfrentar as ameaças de canais alternativos de distribuição”, admite o executivo.
Para que o modelo de negócios migre do tradicional para o inovador, conforme Hazan, é preciso que a venda esteja centrada no cliente e não mais no produto. A interação com o consumidor, antes limitada, tem de ser frequente e por meio de canais que o cliente deseja. Especialistas em vendas no setor de se¬guros abominam o contato somente na renovação do seguro. Informações não só de um sinistro, mas também quanto à contratação e renovação de apólices precisam ter caráter “tempo real”. Um cliente não pode esperar.
A distribuição de seguros que antes era feita de modo mais tradicional, agora, precisa ser multicanal. Matias de Ávila, vice-presidente comercial da SulAméri-ca, lembra que o corretor de seguros não é um canal de venda de produtos, mas o operador de todos os meios. Independe de qual seja. Os canais que comercializam seguros hoje são os mais variados: clubes, associações, concessionárias, worksites, financeiros, onlines e até mesmo a venda tradicional. Todos eles, conforme Ávila, têm de ser operados por um corretor de seguros. No entanto, para operar em di¬versos meios o corretor, de acordo com o executivo, precisa estar preparado para a venda. Neste quesito, capacitação é a palavra-chave. Na opinião do vice-pre¬sidente da SulAmérica, essa preparação passa por saber abordar o cliente no mo¬mento certo, ou seja, durante a vigência da apólice. “Os corretores estão perdendo uma oportunidade que é de ofertar outro seguro no meio da vigência da apólice. Na renovação não é bom momento. Vai da estratégia de cada um, mas é importante que os corretores se capacitem e percam o receio de falar de produto que não têm muita familiaridade”, adverte Ávila.
Atendimento
No Brasil, os corretores de seguros respondem aproximadamente por 90% dos prêmios de seguros comercializados, de acordo com Vergílio, da Fenacor, para quem, o cidadão comum já se acostumou a pensar no corretor profissional sempre que precisa contratar um seguro. “Não há quem resista a um bom atendimento. Se for acompanhado de agilidade, co¬nhecimento, presteza e ética, o cliente permanecerá fiel por um bom tempo e, de quebra, ainda fará, gratuita e volunta¬riamente, um marketing de boca a boca para ninguém botar defeito”, diz Vergílio.
A venda cruzada de produtos, por exemplo, conforme especialistas, ainda é pouco vista no dia a dia dos corretores de seguros que em sua maioria têm atuação mais voltada para uma ou duas carteiras, sendo uma delas o de automóvel. Esse perfil faz com que esses profissionais deixem passar grandes oportunidades em diversos segmentos a exemplo do seguro de residência que além do tíquete baixo por ano quando comparado ao custo da apólice para veículos traz uma impor¬tante proteção para os consumidores. Hazan, da Yasuda Marítima, acrescenta ainda a necessidade de o corretor tornar¬-se especialista em segmentos e nichos específicos e nas respectivas coberturas e produtos associados a um determinado segmento, desenhando planos de seguros customizados através de uma visão holís¬tica dos riscos pessoais ou corporativos.
Na opinião do presidente da Porto Seguro, Fábio Luchetti, os corretores de seguros devem ousar conhecer novas áreas de negócios, identificando produtos que, até então, pareciam desinteressantes, podem render boas oportunidades. “Os corretores precisam abrirem-se para o novo. O perfil do consumidor é cada vez mais dinâmico e é necessário que o corretor acompanhe esse movimento”, reforça o executivo.
Venda online
A despeito de a venda de seguros pela internet ainda tenha pouca participação nos canais de distribuição, cresce o número de players que apostam no mundo on line como forma de angariar novos negócios. Tanto do lado de corretoras como de seguradoras, principalmente, as associadas a bancos, há claro entendimento da necessidade de abordar os clientes tam¬bém por este canal. Em outras indústrias, o canal online, conforme Hazan, surgiu para complementar os canais tradicionais e não apenas como uma ameaça. Algumas corretoras já fazem a venda toda pela internet, outras, investiram em sistemas de cotações que enviam propostas para o cliente, mas a conclusão do negócio ainda ocorre pelo canal tradicional. Para Blay, da Minuto Seguros, uma corretora multicanal e que utiliza a internet para angariar clientes e otimizar processos operacionais, a venda 100% online ainda levará alguns bons anos para ser uma realidade no Brasil. “O público consumidor não está preparado nem quer este tipo de venda. Além disso, ainda não é possível um agendamento de vistoria ou mesmo um endosso 100% online”, pondera ele.
Na opinião de Vergílio, da Fenacor, o maior problema da venda de seguros pela internet é o risco de se criar um cenário em que prevaleça a competição que ultrapasse critérios racionais. Ele lembra que em outros mercados, até ocorreu, em um primeiro momento, a redução significativa de preço, mas, depois, nos pós-venda, os consumidores ficaram desamparados e muitos compromissos não foram honrados. “A imagem do seguro ficou bem arranhada. Não somos contra a evolução tecnológica. Entendo que o corretor deve recorrer a essas novas ferramentas sempre que possível. Mas, tudo precisa ser feito com cuidado, de forma adequada e correta”, conclui ele.
