EXCLUSIVO – A marca histórica foi alcançada com cinco anos de operação no Brasil: mais de meio bilhão de dólares em prêmios de resseguros transacionados. Nesse período, a companhia consolidou um posicionamento estratégico que se diferencia do modelo tradicional de corretagem, ao colocar a seguradora no centro da relação e reforçar um atendimento consultivo de ponta a ponta.
“Começamos do zero, estruturando equipe e operação. Nesses cinco anos, passamos por aquisição, consolidação da liderança da empresa, forte expansão do grupo na América Latina e recentemente atingimos um marco importante ao ultrapassarmos o meio bilhão de prêmios intermediados no Brasil”, afirma José Leão, CEO da BMS Re no Brasil.
Segundo o executivo, o diferencial do modelo da empresa está justamente na forma de enxergar o cliente. Enquanto boa parte do mercado ainda opera com foco nos negócios gerados pelo próprio grupo, a BMS Re construiu sua atuação voltada diretamente às seguradoras, como parceira estratégica, buscando compreender suas necessidades de proteção, transferência de risco, capital e solvência.
“Nosso olhar está totalmente dirigido para a seguradora, no entendimento da sua estratégia como companhia e, com isso, na nossa capacidade de apoiá-la na sua execução. É um olhar diferente, que foi construído desde o início e que explica o nosso crescimento”, destaca.
Essa abordagem é reflexo de uma operação de corretagem de resseguros independente, sem vínculo com grupos que possuam distribuição própria ou corretoras de seguros atreladas, e reforçada por uma estrutura altamente especializada, organizada por linhas de negócio como patrimonial, construção, energia, vida, responsabilidade civil e linhas financeiras.
Em um ambiente de crescente competitividade, o CEO defende uma evolução do papel do corretor de resseguro. Para ele, o setor caminha para um modelo mais consultivo, no qual a geração de valor começa muito antes da negociação das proteções de resseguro. “Não há espaço no mercado para o broker de resseguro que se posicione de forma apenas transacional. O valor real está bem antes das negociações, em estruturar o plano de negócio da seguradora, inserir o resseguro na equação e posicioná-la corretamente para uma abordagem assertiva junto ao mercado ressegurador”, pondera Leão.
Esse movimento se torna ainda mais relevante quando se fala de seguradoras em início de operação ou no lançamento de novas linhas de negócio. Nesses casos, a construção e a apresentação clara do plano de negócio, dos canais de distribuição e dos processos são determinantes para o acesso ao resseguro.
“Se a estratégia não estiver clara e bem apresentada, a seguradora não consegue capacidade. Nosso papel é ajudar a moldar esse plano e apresentá-lo ao ressegurador”, aponta o CEO.
Nesse contexto, a BMS Re tem direcionado esforços para apoiar novos entrantes, muitas vezes desde a fase inicial de estruturação do negócio. “Muitas seguradoras chegam ao mercado sem entender o papel do resseguro. Nosso trabalho começa lá atrás, junto aos acionistas e principais executivos, ajudando a estruturar o modelo e a abrir portas no mercado internacional”, explica Leão. Ele reforça sua gratidão aos grandes grupos de seguradoras locais e multinacionais consolidadas no mercado brasileiro, com os quais a BMS mantém uma relação sólida e de longo prazo.
“Ganhamos a confiança dos nossos clientes por meio da nossa entrega e dedicação no dia a dia, acompanhando de perto suas operações ao longo desses cinco anos. Contamos com um time 100% local, formado por profissionais especialistas em soluções de resseguro estruturado e facultativo, além de capacidades atuariais e de gestão operacional e financeira, o que nos permite atender esses grandes clientes de forma completa, de ponta a ponta”, destaca.
Outro diferencial competitivo da BMS Re está na sua conexão com a estrutura global do grupo, especialmente nos hubs de Londres e Miami, que concentram grande parte das operações de resseguro. O CEO destaca que “a presença global agrega valor para o cliente, tanto em conhecimento profundo nas diversas linhas de negócio que o grupo atua quanto em acesso ao mercado. Isso se traduz, ao final, em melhores condições para as seguradoras”.
Para o projeto “2030” da corretora, a ambição é clara: dobrar o tamanho da operação, com crescimento predominantemente orgânico. “O crescimento passa por bons profissionais, qualidade técnica e proximidade com o cliente. Queremos expandir, mantendo o nosso modelo consultivo de ponta a ponta e a nossa especialização”, conclui.
GRUPO BMS | NÚMEROS E LINHAS DE ATUAÇÃO
| • +45 anos de história oferecendo serviços especializados em seguros e resseguros.• Operação global garantindo atendimento completo aos clientes multinacionais.• Conhecimento especializado e acesso direto e rápido a todos os mercados de resseguros locais e internacionais.• Foco em consultoria de risco, gestão de portfólio, intermediação de resseguros e excelência operacional.• Parcerias estabelecidas e fortes conexões com os mercados locais e internacionais de seguros e resseguros. | 2000+ Funcionários52 Escritórios globalmenteUSD 10.5B+ Prêmio transacionado6º Maior broker de resseguros do mundo |
O protagonismo das soluções estruturadas
Em um mercado cada vez mais orientado por dados, estratégia e eficiência de capital, as soluções estruturadas de resseguro seguem sendo instrumento-chave para o crescimento, proteção e estabilidade das seguradoras. Em linha com a visão apresentada por José Leão, CEO da BMS Re, a diretora de Soluções Estruturadas da companhia, Sandra Lewandowski, detalha como a personalização e o entendimento profundo do negócio do cliente se tornaram diferenciais competitivos nesse segmento.
Segundo a executiva, não há espaço para modelos padronizados: “cada cliente requer uma solução. Dizemos sempre que não existe proteção de resseguro certa ou errada; existe a proteção adequada para as necessidades momentâneas da seguradora, que se ajustam conforme o seu crescimento”, afirma. A lógica, segundo ela, parte da compreensão estratégica da seguradora, desde seu apetite de risco até as linhas de negócio prioritárias, para então estruturar proteções que atendam de forma precisa às suas necessidades.
Esse processo envolve uma análise detalhada dos objetivos da companhia e da sua estratégia de execução. “Analisamos profundamente o plano de negócios da seguradora para entender a aderência da estratégia e, a partir disso, definir o melhor formato de proteção e pulverização do risco por meio do resseguro”, explica Sandra. O resultado são proteções desenhadas sob medida, que variam conforme as necessidades de cada linha de negócio.
O departamento de soluções estruturadas é o coração do modelo de atuação da corretora no atendimento às seguradoras, uma vez que grande parte da carteira de negócios depende da existência de capital ressegurador disponível de forma automática para viabilizar a alavancagem das operações. “As chamadas soluções estruturadas abrangem, principalmente, contratos automáticos para determinados segmentos, além de operações mais específicas, voltadas a nichos ou produtos isolados”, pontua Sandra.
A proximidade com o cliente é outro pilar importante do modelo de atuação da BMS Re. A executiva destaca que o trabalho é conduzido de forma integrada com diferentes áreas das seguradoras, incluindo equipes técnicas, operacionais e alta liderança. “Trabalhamos sempre muito próximos da seguradora, conectando nossos profissionais às diferentes células da organização, para acompanhar as necessidades e eventuais limitações de cada departamento. É possível que uma estrutura de resseguro seja mais rentável, mas não necessariamente viável do ponto de vista operacional, e a proximidade permite esse tipo de avaliação”, ressalta Sandra.
Na prática, o resseguro estruturado se apresenta como ferramenta tanto para expansão de carteira quanto para gestão de capital. Dependendo da estratégia, pode apoiar desde o crescimento em novas linhas até o alívio de retenção em carteiras específicas. “Tudo depende do foco, da estratégia e da necessidade de cada cliente”, esclarece a executiva.
Apesar das diferenças entre perfis dos clientes da BMS, sejam bancos, multinacionais ou novas entrantes, Sandra reforça que a necessidade de soluções estruturadas é transversal. “A necessidade de um banco pode não ser a mesma de uma startup ou de uma multinacional”, observa, destacando a importância da customização como elemento central do negócio.
O resseguro facultativo frente ao momento de mercado
O atual momento do mercado internacional de resseguros, marcado pela abundância de capacidade, tem elevado o nível de exigência técnica das operações e reforçado a importância de uma estruturação mais estratégica do resseguro facultativo.
Na BMS, o posicionamento passa por um movimento claro: tratar a seguradora como cliente central do negócio. Segundo Manoela Barbi, diretora de Soluções Facultativas da BMS Re, essa abordagem tem sido um diferencial competitivo no relacionamento com o mercado. “A seguradora é o nosso cliente. Tudo o que fazemos na busca de soluções de resseguro visa atender às necessidades dela”, afirma.
O departamento de facultativos é responsável por estruturar soluções de resseguro para riscos individualizados, que tradicionalmente estariam fora do padrão dos riscos automaticamente assumidos pela seguradora em sua carteira de negócios — seja devido à complexidade da atividade e/ou do risco, seja por uma estratégia de tratamento de termos e condições segregada para determinado segurado.
Na BMS, o departamento de facultativos é dividido por áreas de especialização. “Temos verticais nos ramos de Patrimonial, Energia, Construção, Transporte, Riscos Marítimos e Responsabilidade Civil”, comenta Manoela. De acordo com a executiva, o modelo adotado pela corretora prioriza o entendimento prévio da estratégia de subscrição das seguradoras antes de qualquer estruturação facultativa junto aos resseguradores. O facultativo, nesse contexto, é tratado como uma ferramenta estratégica dentro das áreas de subscrição. “A BMS não inicia a negociação com as resseguradoras sem antes conversar com a seguradora, entender como ela pretende tratar o risco e qual solução faz sentido para o cliente final”, explica.
Essa proximidade, segundo ela, tem gerado ganhos concretos. “Fomos construindo uma sinergia e uma confiança muito importantes com os nossos clientes, que se refletem diretamente nos resultados da companhia”, destaca.
O atual ciclo de mercado soft, caracterizado por alta capacidade e maior competição de termos, impõe desafios relevantes para os players de resseguro. Para Manoela, o cenário brasileiro ainda está em processo de adaptação a essa realidade.
Ao mesmo tempo, a executiva chama atenção para a necessidade de equilíbrio entre os ciclos. “O hard market ensina lições valiosas, como a necessidade de maior gestão do risco e a exigência de informações mais completas. O cenário ideal seria um equilíbrio entre os dois ambientes”, avalia.
Apesar disso, ela admite uma preferência técnica por um ambiente mais restritivo. “A BMS foi forjada no hard market. Temos uma equipe altamente especializada, com processos rigorosos de análise e checagem de informações”, acrescenta.
Outro ponto de atenção é a nova Lei de Seguros, que traz mudanças significativas para o ambiente de negócios, com maior necessidade de clareza contratual, mas ainda levanta dúvidas operacionais, especialmente em relação à regulação de sinistros complexos.
“A nova lei vem para deixar mais claras as responsabilidades e a cobertura de sinistros, apesar de ainda haver algumas nebulosidades”, observa Manoela. Segundo ela, a BMS se preparou antecipadamente para esse novo ambiente regulatório. “Reduzimos ainda mais a margem de erro, que já não era tolerada internamente. Estamos prontos para atender nossos clientes nesse novo cenário”, afirma.
INTERTÍTULO = Destaque no pós-placement do resseguro
A busca pela eficiência e diligência operacional/financeira nas operações de resseguros é uma realidade cada vez mais latente no mercado de seguros/resseguros, seja pela busca de maior agilidade nas transações, seja pelas exigências de um mercado fortemente regulado. Nesse sentido, as corretoras de resseguro precisam cada vez mais enriquecerem seus processos, o que passa por uma integração entre áreas técnicas, operacionais e financeiras das companhias. Nesse contexto, o pós-placement emerge como uma etapa estratégica na entrega de valor ao cliente e na eficiência da cadeia como um todo.
À frente dessa engrenagem, o diretor Operacional e Financeiro da BMS Re, Wellington Bohrer, destaca que a sinergia entre departamentos é determinante para garantir fluidez e precisão nos processos. “O pós-placement tem um papel muito importante. Nosso serviço é mensurado não somente na estratégia da elaboração de proteção de resseguro, mas igualmente no momento do repasse do prêmio e da recuperação do sinistro, logo a comunicação entre as áreas de broking, operacional, sinistro e financeira precisa funcionar como uma engrenagem muito bem alinhada”, explica Bohrer.
De acordo com o executivo, quando há alinhamento entre essas frentes, o impacto é direto na experiência do cliente e na relação com os resseguradores. Isso porque o pós-placement concentra atividades críticas como repasse de prêmios, gestão e recuperação de sinistros, além do acompanhamento contínuo das condições estabelecidas no placement. “Com processos bem estruturados, o cliente tende a ter uma recuperação cada vez mais efetiva no momento do sinistro e no repasse do prêmio”, ratifica.
Essa agilidade e eficiência operacional foi construída desde o início das operações da BMS, e segue sendo prioridade na execução da entrega do serviço completo à seguradora. Bohrer ressalta que a boa comunicação interna permite respostas mais rápidas a eventuais inconsistências ou necessidades específicas das cedentes. “Se há um problema com o recebimento de prêmio ou necessidade de prorrogação de prazos, conseguimos atuar rapidamente junto ao mercado, o que gera confiança e facilita tanto a recuperação quanto a renovação dos riscos”, diz.
Focamos em realizar um trabalho proativo junto aos clientes, não somente processando informações, mas também abrindo os olhos das áreas de negócio da seguradora para a performance de sua carteira. “Em muitas seguradoras, as áreas operacionais e de negócio não se conversam regularmente; logo, nosso papel é o de levar à área de negócios e executiva da seguradora uma visão de como está a performance de sua carteira frente às projeções que foram comprometidas com os resseguradores no momento da negociação do risco/portfólio”.
Esse fluxo contínuo de informações também reforça a transparência, um ativo essencial em tais operações. Diferentemente do varejo, onde a comunicação tende a ser mais massificada, no resseguro ela é altamente técnica e individualizada. “Se eu não estiver munido de todas as informações do resseguro contratado e suas subjetividades e condicionantes, no momento de um sinistro haverá maior risco de erros e/ou atrasos. O cliente quer previsibilidade: pagou o prêmio, espera saber quando e como será ressarcido em caso de sinistro”, esclarece Bohrer.
Na prática, os processos pós-placement não podem ser tratados de uma forma segregada. “Somos uma continuidade natural da cadeia de serviços ao cliente. Na realidade temos dois clientes, a seguradora e nosso próprio time de broking interno” , pondera Bohrer.
O diretor termina enfatizando que esse modelo de atuação posiciona o pós-placement como diferencial competitivo. Mais do que uma etapa administrativa, ele se consolida como um pilar estratégico na sustentação das operações de resseguro e no valor gerado pela BMS.
O rigor do Compliance
O compliance deixou de ser uma função de suporte para assumir papel estratégico nas operações de resseguro. Na ponta final da cadeia, onde convergem seguradoras, resseguradores e corretores, o rigor nos controles e a aderência às normas são determinantes para a viabilidade dos negócios. Na prática, a área também atua como facilitadora de negócios, garantindo segurança, previsibilidade e confiança para que as seguradoras operem com eficiência.
É o que destaca Moara Perucci, diretora de Risco e Compliance da BMS Re. Segundo ela, a complexidade das operações exige um nível elevado de diligência: “Como a gente lida no final da cadeia, precisamos verificar se todos os controles e itens importantes estão adequados, tanto do lado da seguradora quanto dos resseguradores, para que todos se sintam seguros em relação aos riscos assumidos”.
A executiva reforça que, embora o compliance seja essencial em qualquer setor, no mercado de seguros e resseguros ele ganha ainda mais relevância devido à natureza financeira das operações e à exposição a riscos sensíveis. “A gente precisa mitigar muitos riscos, principalmente em relação à lavagem de dinheiro, corrupção, além dos riscos regulatório e reputacional. Ninguém quer ser exposto a um erro de terceiro”, explica Moara.
Um aspecto chave do valor agregado gerado pelo departamento de risco e compliance da BMS aos seus clientes, está na existência de um departamento ativo de market security, responsável por realizar uma análise criteriosa e constante das contrapartes resseguradores, de forma que as decisões dos clientes da corretora sejam pautadas com conhecimento profundo da saúde financeira e governança de tais companhias.
“Vemos como alto valor agregado gerado ao cliente o fato de termos dentro da estrutura de risco e compliance um departamento de market security, levando a eles a segurança de ter um broker de resseguro que recomenda parceiros de negócio resseguradores com alta solidez financeira e capacidade de honrar com os compromissos assumidos no resseguro.”
Outro ponto relevante é a adaptação às mudanças regulatórias, especialmente diante da nova Lei Geral de Seguros. Moara destaca que o processo de adequação na BMS Re foi conduzido de forma estruturada, com envolvimento de diferentes áreas e interlocução com o mercado: “realizamos workshops, debatemos profundamente com advogados especializados e também trocamos experiências intensamente com nossos parceiros seguradoras e resseguradores para entender como cada um estava se adaptando e os pontos de preocupação”.
Segundo ela, a companhia já possuía processos sólidos, o que facilitou a transição. “Nossos processos já estavam muito bem estruturados, então não tivemos que fazer grandes alterações. O foco foi mais em se adaptar para atender às demandas individuais de cada cliente”, relata Moara.
Ainda assim, o cenário regulatório permanece dinâmico. A expectativa do setor em relação a novas normativas da Susep exige preparo contínuo das áreas de compliance. “Como broker de resseguro, precisamos ser muito ágeis, porque somos intermediários e não podemos travar o fluxo entre cedente e ressegurador. Quando novas regras surgirem, teremos que nos adaptar rapidamente para atender tanto à regulação quanto aos prazos que o mercado exige”, completa.
Matéria originalmente publicada na Edição #318 da Revista Apólice.
