José Adalberto Ferrara assumiu a presidência da seguradora Tokio Marine no dia 1º de julho. Depois da experiência internacional de morar 5 anos em Boston, ele voltou ao país e entrou para o mercado de seguros, ramo em que atua há 13 anos. Na Tokio desde 2009, ele agora quer transferir sua experiência no setor operacional para a gestão e ainda aproveitar a troca de conhecimento internacional dentro do Grupo.
APÓLICE: Sua experiência de back-office deve trazer novidades para a presidência da seguradora?
José Adalberto Ferrara: Ver as coisas de uma perspectiva diferente é uma característica nata de uma pessoa que trabalha com operações. Procuramos enxergar a companhia a partir da visão com maior nível de automação, melhoria na qualidade dos serviços prestados aos corretores, assessorias e clientes, sempre reduzindo ao máximo a possibilidade de erros através de processos. O exercício da função possibilita não só ver todas as operações da companhia como também ajuda a enxergar formas de buscar a excelência operacional.
APÓLICE: Como estimular os corretores a enxergar o cliente como um todo e oferecer outros produtos?
José Adalberto Ferrara: Um desafio do mercado é fazê-lo crescer e aumentar sua participação no PIB, diminuindo a política do rouba-montes e trazer novos clientes ao mercado. Esta política é prejudicial aos seguradores, que precisam reduzir cada vez mais suas margens e para os corretores, que também vêem suas condições prejudicadas por conta da competição acirrada. Para fazer o mercado crescer, a venda cruzada é uma estratégia, porque você oferece novos produtos a novos nichos de mercado ou vende mais produtos para o mesmo segurado.
Temos projetos com objetivo de colocar ao corretor ferramentas fáceis de serem utilizadas, do ponto de vista operacional, para incentivá-lo a fazer a venda cruzada para seus clientes.
APÓLICE: São ferramentas de tecnologia?
José Adalberto Ferrara: Tem muito de tecnologia agregada, além de experiência de qual seria a melhor forma de navegabilidade nos sistemas para proporcionar facilidade no momento da cotação conosco. Temos que aproveitar o momento único da venda, porque sabemos que o custo de aquisição é elevado para ambas as partes (corretores e seguradoras). Se pudermos diluir este custo em mais de uma venda, obviamente, o corretor será mais produtivo.
APÓLICE: Quais produtos vocês apostam que serão os mais vendidos num futuro próximo?
José Adalberto Ferrara: Para o segmento de pessoas físicas, eu diria que ninguém ainda conseguiu encontrar o ponto certo para a venda de produtos de baixo custo. O corretor tem uma tendência natural de maximizar o tempo dele por conta deste custo de aquisição. Os corretores não conseguem dedicar o mesmo tempo para os produtos de baixo tíquete que eles dedicam para o automóvel, por exemplo.
APÓLICE: Onde há mais espaço para crescer?
José Adalberto Ferrara: Temos espaço para crescer em alguns segmentos de pessoas físicas e também em termos de pessoas jurídicas. Neste caso, é importante a indústria de seguros crescer. Hoje, ela representa 5,77% do PIB. Quando olhamos do ponto de vista de seguros patrimoniais, esse número cai para 2,2%. Quando comparamos com mercados como Estados Unidos (11%), Japão (10%) e Holanda (14%) percebemos que há muito espaço de crescimento em relação ao PIB.
Confira a entrevista completa na edição de agosto (177).
Kelly Lubiato / Revista Apólice
